【前策培訓(xùn)】報(bào)告撰寫思路與邏輯

報(bào)告撰寫思路與邏輯培訓(xùn)講師：事業(yè)六部程小茜ThinkingAndLogicOfWritingReportREPORT項(xiàng)目營銷的內(nèi)核在策劃策劃崗位的內(nèi)核在思維策劃思維的傳遞在報(bào)告前言PREFACE報(bào)告的重要性目錄CONTENTS1理解邏輯2邏輯方法論3方案的邏輯4提升邏輯1理解邏輯先來聊聊感受有多少同學(xué)寫過報(bào)告？什么類型？有寫過月度、季度、年度營銷類方案嗎？寫報(bào)告的難點(diǎn)在哪里？感受是什么？觀點(diǎn)不明確思路不清晰重點(diǎn)不突出邏輯混亂撰寫報(bào)告的感受常出現(xiàn)的問題不明白到底在講什么？50-60個(gè)P的市場(chǎng)內(nèi)容，沒有重點(diǎn)沒有邏輯，和項(xiàng)目的營銷沒有直接關(guān)系WHAT?200個(gè)P的營銷方案，最終落實(shí)到后期營銷執(zhí)行還是老三篇，為什么要做活動(dòng)，為什么要做推廣，為什么要拓客。不是所有項(xiàng)目，所有階段，都是通過線上高舉高打線下集中蓄客解決的WHY?我們的客戶到底是誰？不要又是白領(lǐng)、金領(lǐng)、企業(yè)主，我要客戶具象分析。WHO?我們的客戶在什么地方？廣撒網(wǎng)，全推廣，大型活動(dòng)？你考慮過營銷費(fèi)用嗎？WHERE?一個(gè)問題如果你在叢林里迷路了，沒有一切科技產(chǎn)品怎樣最快速走出去？水有一個(gè)特點(diǎn)，它走彎路但不走回頭路，順著這條小河，一定可以帶往森林之外不走回頭路有水就有生命，能提供一些生存支持，沿著水也更容易找到食物提供支援水，就像邏輯，最終帶你們走向目的地邏輯的定義邏輯就是用合適的順序?qū)⑿畔⑴帕薪M合，使之能夠合理的得到某個(gè)結(jié)論。簡單來說，所謂邏輯，就是把話說圓了，讓別人從道理上挑不出來毛病。沒有邏輯邏輯很差邏輯一般邏輯嚴(yán)密你到底想說什么？這方案看起來很亂?。÷犉饋砗孟裼行┑览?，不過…說的很有道理啊！方案的邏輯報(bào)告的邏輯，只有單一邏輯關(guān)系，不是多重邏輯關(guān)系這是報(bào)告的主線，更是提案的準(zhǔn)繩！【一根繩，不打結(jié)】1份報(bào)告，只能有一個(gè)主線（邏輯必須簡單）主線上，只能有直線分支，不能分支上再有分支（邏輯必須直接）2邏輯方法論目標(biāo)營銷中心開盤半個(gè)月內(nèi)，第一次開盤告罄[邏輯方法論——金字塔型]結(jié)論：2019年起將面臨競(jìng)爭(zhēng)激烈本市2019年預(yù)計(jì)供應(yīng)大增，達(dá)3000萬㎡遠(yuǎn)高于常規(guī)年供應(yīng)量區(qū)域及周邊，有20個(gè)項(xiàng)目將集中在上半年放量，區(qū)域供應(yīng)約300萬方產(chǎn)品供應(yīng)中，有90%項(xiàng)目的產(chǎn)品與本項(xiàng)目產(chǎn)品類同同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重[邏輯方法論——金字塔型]1月是最佳供貨時(shí)期防風(fēng)險(xiǎn)：提前入市預(yù)防政策風(fēng)險(xiǎn)找機(jī)會(huì)：越早出貨，越能提前搶占市場(chǎng)限價(jià)已讓房價(jià)無上漲空間政策不確定隨時(shí)可能再收緊現(xiàn)市場(chǎng)出現(xiàn)階段性供應(yīng)空白第一季度起面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)[邏輯方法論——金字塔型]建議：營銷前置、電商迅速整合渠道、小步快跑12月20日開外展，1月7日開營銷中心，通過多渠道（自拓+電商）迅速累積客戶，1周后開盤銷售90%，剩余1周清尾貨1月份是最佳出貨期小步快跑，分批開盤外展場(chǎng)籌備示范區(qū)包裝輕推廣、重渠道推廣及活動(dòng)思路渠道思路推售策略價(jià)格及銷售策略[邏輯方法論——流水型]問題：大戶型面積大，總價(jià)高導(dǎo)致：客戶購置門檻高，戶型意向度底解決問題：拉大價(jià)差，引導(dǎo)部分搖擺的中戶型客戶到大戶型建議：大戶型比小戶型價(jià)格低5003方案的邏輯某項(xiàng)目——報(bào)告邏輯圖修改項(xiàng)目目標(biāo)城市邊緣，具備良好的區(qū)域發(fā)展前景，規(guī)模一般，資源一般的住宅項(xiàng)目市場(chǎng)研究區(qū)域市場(chǎng)宏觀市場(chǎng)客戶解釋土地市場(chǎng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)房地產(chǎn)市場(chǎng)區(qū)域格局典型個(gè)案一環(huán)內(nèi)二環(huán)外結(jié)論：總體市場(chǎng)形勢(shì)看好問題界定目標(biāo)分析15%利潤面臨矛盾核心問題自然增長能否實(shí)現(xiàn)？基準(zhǔn)價(jià)確定增長率確定城市增長率區(qū)域增長率個(gè)案增長率結(jié)論：能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)格水平與目標(biāo)價(jià)格水平的矛盾現(xiàn)有與未來不確定因素的矛盾基于項(xiàng)目目標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略下開發(fā)時(shí)間的選擇？利潤目標(biāo)下項(xiàng)目如何成功？與1期的關(guān)系？發(fā)展戰(zhàn)略開發(fā)時(shí)機(jī)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)層面項(xiàng)目層面品牌貢獻(xiàn)資金運(yùn)作團(tuán)隊(duì)建設(shè)現(xiàn)有與未來不確定因素的矛盾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可實(shí)現(xiàn)性近兩年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析獨(dú)立還是合并的分析同區(qū)域同時(shí)期多項(xiàng)目開發(fā)案例借鑒增值模式案例借鑒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析戰(zhàn)略：戶型、園林、配套某項(xiàng)目——報(bào)告邏輯圖修改項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)15%的利潤項(xiàng)目界定城區(qū)邊緣，具備良好的片區(qū)發(fā)展前景，規(guī)模一般，資源一般的住宅項(xiàng)目問題分析目標(biāo)分析15%利潤自然增長能否實(shí)現(xiàn)基準(zhǔn)價(jià)確定增長率確定城市增長率個(gè)案增長率區(qū)域增長率結(jié)論：能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)環(huán)境能否支持房價(jià)持續(xù)增長？宏觀經(jīng)濟(jì)支持增長區(qū)域產(chǎn)品發(fā)展支持增長土地上漲支持增長城市擴(kuò)張使區(qū)域增值支持增長市場(chǎng)環(huán)境能支持增長，是否適合19年銷售？企業(yè)利益市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)論：19年銷售15%僅為基本目標(biāo)，能否技術(shù)操作超過此目標(biāo)，增加利潤？競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境增值模式（溢價(jià)案例借鑒）客戶需求第二圈層競(jìng)品（片區(qū)）第一圈層競(jìng)品（針對(duì)性個(gè)盤）突破點(diǎn)：戶型、園林、配套此僅為項(xiàng)目單獨(dú)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的可為點(diǎn)，本項(xiàng)目與1期的關(guān)系？一致對(duì)外還是內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)？市場(chǎng)容量內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)外：合力做大市場(chǎng)對(duì)內(nèi)：借1期之勢(shì)，適度差異項(xiàng)目突破：戶型、園林、配套[邏輯對(duì)比]初稿終稿市場(chǎng)前置，并作為一個(gè)完整部分進(jìn)行分析客戶問題前置，市場(chǎng)進(jìn)行拆分，針對(duì)性的論證分析中出現(xiàn)的“過程”問題層級(jí)包含關(guān)系多層級(jí)包含關(guān)系少主結(jié)構(gòu)中，有明顯的兩個(gè)以上的線索關(guān)系主結(jié)構(gòu)中，只有一個(gè)方向的線索關(guān)系前述結(jié)論與后訴分析關(guān)聯(lián)度弱前述結(jié)論與后訴分析關(guān)聯(lián)度強(qiáng)，前訴結(jié)論是后訴分析的前提和依據(jù)使報(bào)告邏輯變成某種單一邏輯，避免多重邏輯關(guān)系并存當(dāng)報(bào)告邏輯變?yōu)閱我豢v向遞進(jìn)關(guān)系，他們能使分析層層遞進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣，行文和表達(dá)上更清晰…………………………主線是什么尤為重要，主線是什么？如何確立主線？主線，就是找出核心問題，再針對(duì)核心問題的解決思路案例：江北某項(xiàng)目核心問題：開發(fā)商要求項(xiàng)目未來銷售均價(jià)：2萬/㎡項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)2萬元/㎡下，產(chǎn)品怎么打造？項(xiàng)目界定江北CBD——中央居住區(qū)，中等體量地塊問題分析未來江北能否賣2萬元/㎡誰會(huì)買2萬元/平米的房子？城市發(fā)展一、二級(jí)市場(chǎng)客戶需求與購買力結(jié)論：能實(shí)現(xiàn)江北高端物業(yè)購買群體分析未來江北高端客戶演變推導(dǎo)深圳客戶購買路徑演變推導(dǎo)全市范圍內(nèi)高端改善型客戶，深圳乃至全國性中高端投資客一類客戶二類客戶三類客戶目標(biāo)客戶項(xiàng)目有無賣2萬元/㎡的基本條件城市價(jià)值地塊價(jià)值客戶容量結(jié)論：有，并且具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)打造什么樣的產(chǎn)品，才能賣2萬？土地資源產(chǎn)品結(jié)論：建立以產(chǎn)品價(jià)值為核心的豪宅體系為突破打造什么樣的產(chǎn)品，才能賣2萬？客戶角度：高端客戶他們需求什么？什么沒有被滿足？市場(chǎng)角度：市場(chǎng)同類項(xiàng)目成功點(diǎn)，他們失敗點(diǎn)，借鑒點(diǎn)項(xiàng)目角度：本項(xiàng)目希望能達(dá)到一個(gè)什么樣的市場(chǎng)站位？豪宅化的首改戶型發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品建議外立面建議園林建議公共空間建議。。。。。。4提升邏輯1、充分理解方案/報(bào)告的目的和目標(biāo)目標(biāo)理解充分掌握目的、目標(biāo)目標(biāo)的分解必須與開發(fā)商明確，全面了解信息和開發(fā)商的想法——掌握?qǐng)?bào)告方向核心目標(biāo)與問題內(nèi)部做好溝通，與同事、領(lǐng)導(dǎo)的充分溝通，理解該目標(biāo)下的各種問題，找出核心問題，減少不必要內(nèi)容。2、先動(dòng)筆，在打開電腦先用紙，再用電腦目標(biāo)的分解先寫上目標(biāo)，然后在目標(biāo)之下構(gòu)建你的報(bào)告邏輯思路