卓越輔導(dǎo)-講師課件

1、卓越輔導(dǎo)Coaching for Best教練輔導(dǎo)的目的實(shí)時(shí)改善表現(xiàn)建立正確態(tài)度與觀念提升能力與技能激勵(lì)其達(dá)成目標(biāo)成績(jī)他們還需要教練輔導(dǎo)嗎？更成功，因?yàn)槟愕某晒κ墙⒃趫F(tuán)隊(duì)的績(jī)效之上的如果你能主動(dòng)地提供輔導(dǎo)，你將：幫助人們達(dá)成他們的目標(biāo)成為公司認(rèn)可的行為榜樣幫助你的員工在現(xiàn)在的崗位上發(fā)展更能夠保留你的關(guān)鍵員工對(duì)你有什么好處？教練和輔導(dǎo)發(fā)現(xiàn)輔導(dǎo)機(jī)會(huì)進(jìn)行有效輔導(dǎo)反饋和后續(xù)進(jìn)展1243有效反饋要訣及時(shí)平衡具體兩種反饋正面反饋(STAR)改進(jìn)型反饋(STAR/AR)總結(jié)溝通三法寶聽、問、說互動(dòng)流程定方向理情況想方案明作法做總結(jié)技巧練習(xí)診斷四階段發(fā)現(xiàn)征兆收集信息檢驗(yàn)原因做出判斷個(gè)案討論針對(duì)個(gè)案進(jìn)行輔導(dǎo)機(jī)

2、會(huì)診斷主管，你是教練領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響常見輔導(dǎo)議題日常輔導(dǎo)的重要性定義何謂教練有效輔導(dǎo)關(guān)鍵行為課程大綱小組討論你最常需要輔導(dǎo)員工的問題或機(jī)會(huì)點(diǎn)是什么？你認(rèn)為怎么做是所謂的有效輔導(dǎo)？新客戶、新事業(yè)、新市場(chǎng)、新項(xiàng)目、新團(tuán)隊(duì)、新技術(shù)新任主管指導(dǎo)跨部門合作/溝通議題如何回復(fù)客戶的問題技能/能力提升、個(gè)人發(fā)展、人才培育變革方向制定及人員安撫項(xiàng)目管理改善項(xiàng)目(成本、質(zhì)量、流程、制度、產(chǎn)能、良率)經(jīng)費(fèi)、供應(yīng)商管理客戶抱怨、客訴出勤紀(jì)律差、時(shí)間管理不佳情緒管控不良跨部門溝通、本位主義、僵化心態(tài)、個(gè)人主義部門氣氛差/離職率高做事不夠謹(jǐn)慎、工作態(tài)度不佳業(yè)績(jī)(KPI)未達(dá)標(biāo)問題解決、異常問題分析處理時(shí)間/進(jìn)程延誤優(yōu)

3、良率、產(chǎn)能、質(zhì)量、成本、稼動(dòng)率未達(dá)標(biāo)長(zhǎng)期績(jī)效不佳： 末位管理長(zhǎng)期行為/態(tài)度不良，如：習(xí)慣性延誤、重復(fù)犯錯(cuò)、長(zhǎng)期出勤紀(jì)律差嚴(yán)重違法/犯紀(jì)，如：資產(chǎn)安全問題、泄密、違反保密條款誠(chéng)信操守不佳收取廠商回扣無故曠工工作安全問題主管常見輔導(dǎo)議題B 期待A 現(xiàn)狀D 方法E 反饋(+/-)基礎(chǔ)：良好互動(dòng)有效輔導(dǎo)C 落差診斷落差四流程發(fā)現(xiàn)征兆征兆(績(jī)效不佳、行為不良、能力不足、動(dòng)力不高、態(tài)度不對(duì))提防陷阱避免誤判搜集信息工作成果行為展現(xiàn)多元管道避免疏漏檢驗(yàn)原因追根究底分析工具方法做出判斷找出最優(yōu)先項(xiàng)準(zhǔn)備溝通討論今天我們?cè)谀睦锸裁词菃栴}？未來我們想要去哪里?年度績(jī)效目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)KPI時(shí)間成本質(zhì)量數(shù)量什么是問題？工

4、作結(jié)果在質(zhì)量上、數(shù)量上、準(zhǔn)時(shí)率上，或成本控制上的表現(xiàn)均低于要求標(biāo)準(zhǔn)。WHAT工作成果不佳不良的工作方法或行為，對(duì)員工或團(tuán)隊(duì)的績(jī)效和士氣均造成負(fù)面影響。HOW工作劣習(xí)企業(yè)文化核心價(jià)值團(tuán)隊(duì)規(guī)范主管期待他就是能力差，講很多次都聽不懂他根本是在逃避問題一定又想偷懶找借口聽別的同事說他根本不認(rèn)同公司業(yè)績(jī)未達(dá)標(biāo)，一定是不夠努力跟他說也是對(duì)牛彈琴，沒用的啦他以為年資深就可以“不動(dòng)如山”他不尊重我，就算講了也沒用沒時(shí)間了，趕快處理掉就好主管心里的聲音提防陷阱 避免誤判過多假設(shè)近期效應(yīng)以偏概全 嚴(yán)苛效應(yīng)診斷四流程發(fā)現(xiàn)征兆征兆(績(jī)效不佳、行為不良、能力不足、動(dòng)力不高、態(tài)度不對(duì))提防陷阱避免誤判搜集信息工作成果行為

5、展現(xiàn)多元管道避免疏漏檢驗(yàn)原因追根究底分析工具方法做出判斷找出最優(yōu)先項(xiàng)準(zhǔn)備溝通討論需要搜集什么信息？事實(shí)數(shù)據(jù)反饋觀察問題疑慮?追蹤行為評(píng)估能力掌握態(tài)度提高動(dòng)力了解真相衡量結(jié)果信息的來源WHAT工作成果HOW行為展現(xiàn)統(tǒng)計(jì)報(bào)表業(yè)績(jī)報(bào)告、周報(bào)月報(bào)、績(jī)效評(píng)核結(jié)果查核記錄客訴紀(jì)錄、內(nèi)控內(nèi)稽、主管機(jī)關(guān)公函、調(diào)查報(bào)告工作成果計(jì)劃書、結(jié)案報(bào)告、產(chǎn)品說明其他信息證照證書、結(jié)訓(xùn)證書、專業(yè)技能認(rèn)證主管反饋同事反饋部屬反饋跨部門反饋顧客反饋行為觀察_STAR（行為事例）S/T情況 / 任務(wù) Situation TaskA行動(dòng) ActionR結(jié)果 ResultsSTAR司馬光砸缸（范例）S/T情況 / 任務(wù)A行動(dòng)結(jié)果R行

6、為觀察記錄（范例）S/TAR小王在銷售培訓(xùn)工作坊中擔(dān)任你的指導(dǎo)員，負(fù)責(zé)協(xié)助你熟悉銷售技巧與正確行為。小王運(yùn)用挑戰(zhàn)式問題來刺激你自行思考如何進(jìn)行銷售拜訪活動(dòng)，并對(duì)你想法上有不周詳?shù)牡胤浇o予善意提醒，最后還分享自己經(jīng)驗(yàn)幫你打氣加油！小王的方式讓你有更多的參與及思考空間，還啟發(fā)你更多創(chuàng)意，經(jīng)驗(yàn)分享也協(xié)助你了解風(fēng)險(xiǎn)控制方法，真的很棒！透過小王的指導(dǎo)，你不但學(xué)會(huì)了技巧，同時(shí)更有自信，現(xiàn)在還成為最佳表現(xiàn)的銷售新人了呢！謝謝小王！多元管道搜集信息第三者觀察自我紀(jì)錄主管觀察書面記錄Handout個(gè)案練習(xí)：王欣娜的問題（Part 1）哪些信息有疑義待澄清？你目前掌握了哪些信息？信息從何而來？還有哪些額外信息需再

7、搜集？個(gè)案練習(xí)：王欣娜的問題（Part 1）討論20 min.分享3 min.你是王欣娜的主管診斷四流程發(fā)現(xiàn)征兆征兆(績(jī)效不佳、行為不良、能力不足、動(dòng)力不高、態(tài)度不對(duì))提防陷阱避免誤判搜集信息工作成果行為展現(xiàn)多元管道避免疏漏檢驗(yàn)原因追根究柢分析工具方法做出判斷找出最優(yōu)先項(xiàng)準(zhǔn)備溝通討論運(yùn)用有效的分析工具找出問題點(diǎn)，追出關(guān)鍵原因！追根究底缺乏 知識(shí) 經(jīng)驗(yàn) 技術(shù) 能力缺乏 資源 時(shí)間 授權(quán) 體力不能做不想做不會(huì)做缺乏 意愿 動(dòng)機(jī) 信心 興趣個(gè)案練習(xí)：王欣娜的問題（Part 2）王欣娜有哪些可能的問題？應(yīng)該最先著手處理何項(xiàng)？ 其背后的原因是什么？討論20 min.分享3 min.診斷四流程發(fā)現(xiàn)征兆征兆

8、(績(jī)效不佳、行為不良、能力不足、動(dòng)力不高、態(tài)度不對(duì))提防陷阱避免誤判搜集信息工作成果行為展現(xiàn)多元管道避免疏漏檢驗(yàn)原因追根究柢分析工具方法做出判斷找出最優(yōu)先項(xiàng)準(zhǔn)備溝通討論做出判斷問題事件多重原因交互影響善用工具分析事件找出原因一個(gè)原因都可能有一個(gè)方案選擇原因影響最大優(yōu)先解決請(qǐng)每位伙伴針對(duì)自己實(shí)際工作情境完成自己的“卓越輔導(dǎo)計(jì)劃表”完成后在小組內(nèi)相互分享小組個(gè)案討論討論20 min.分享3 min.課程大綱教練和輔導(dǎo)發(fā)現(xiàn)輔導(dǎo)機(jī)會(huì)進(jìn)行有效輔導(dǎo)反饋和后續(xù)進(jìn)展1243有效反饋要訣及時(shí)平衡具體兩種反饋正面反饋(STAR)改進(jìn)型反饋(STAR/AR)總結(jié)溝通三法寶聽、問、說互動(dòng)流程定方向理情況想方案明作法做

9、總結(jié)技巧練習(xí)診斷四階段發(fā)現(xiàn)征兆收集信息檢驗(yàn)原因做出判斷個(gè)案討論針對(duì)個(gè)案進(jìn)行輔導(dǎo)機(jī)會(huì)診斷主管，你是教練領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響常見輔導(dǎo)議題日常輔導(dǎo)的重要性定義何謂教練有效輔導(dǎo)關(guān)鍵行為有效輔導(dǎo)B 期待C 落差D 方法E 反饋(+/-)基礎(chǔ)：良好互動(dòng)A 現(xiàn)狀有效vs.無效的溝通愿意傾聽、有耐心尊重我、態(tài)度溫和目標(biāo)明確、方向清楚愿意支持并給資源雙方達(dá)成共識(shí)才定案達(dá)成有獎(jiǎng)金激勵(lì)分享自己經(jīng)驗(yàn)親身示范指導(dǎo)坦誠(chéng)告知可能結(jié)果有效行為無效行為高壓、命令、威脅謾罵、態(tài)度傲慢、 唯我獨(dú)尊沒有目標(biāo)、 自己都搞不清楚只一味要求、 不體諒也不關(guān)心一切主管自己決定就算數(shù)說一套、做一套； 里外不一三叔公說教、 長(zhǎng)篇大論不切實(shí)際欺騙、

10、安撫 (冷水煮青蛙)溝通要先滿足兩種需求討論五步驟溝通三法寶方法個(gè)人需求人們?cè)诠ぷ鲌?chǎng)所與互動(dòng)時(shí)展現(xiàn)的人性需求。實(shí)際需求你想要通過互動(dòng)達(dá)成的目標(biāo)。有效溝通三法寶聽Active ListeningAsk good questionsShare/Tell/Feedback問說你會(huì)聽嗎？ListenSilent十目一心一耳一王聽 避免分心，包括你內(nèi)心的“雜音” 專注于當(dāng)下 聆聽以了解對(duì)方，而不是下判斷 運(yùn)用沉默來提高專注度與洞察力 本著建立信任的態(tài)度去體會(huì)與分享感受 不要急著回應(yīng)，回應(yīng)前先暫停片刻仔細(xì)聆聽的小技巧聆聽之后呢？問收集信息了解真相澄清疑慮核對(duì)想法拓展思維鼓勵(lì)參與1. 確定培訓(xùn)目標(biāo)是2. 確

11、定培訓(xùn)方案應(yīng)該3. 制定培訓(xùn)計(jì)劃要考慮 (形式/供應(yīng)方/時(shí)間)4. 實(shí)施培訓(xùn)要注意5. 培訓(xùn)效果跟蹤時(shí)你要6. 方案如果要調(diào)整你應(yīng)該提問引導(dǎo)參與思考Q1. 你認(rèn)為我們?yōu)槭裁窗才胚@次培訓(xùn)？Q2. 你認(rèn)為培訓(xùn)哪些內(nèi)容才能達(dá)到目標(biāo)？Q3. 你會(huì)怎么安排這次培訓(xùn)？Q5. 花了這么多錢怎么能知道效果呢？直接告訴解決經(jīng)驗(yàn)Q4. 你如何協(xié)調(diào)資源來完成這次培訓(xùn)？Q6. 過程中若突遇意外，你會(huì)如何處理？公司要做一個(gè)銷售培訓(xùn)計(jì)劃，我不知道怎么做才算正確，可以麻煩您幫我看看該做什么嗎？問題的力量主管員工要問什么問題呢？封閉式問題開放式問題誰 做 什么 (在哪里對(duì)誰做) 在 何時(shí) 以及 如何做 ?永遠(yuǎn)記得要不斷跟進(jìn)用

12、開放式問題激發(fā)思考（例）WHAT你的建議是什么？可能遇到什么挑戰(zhàn)/困難/障礙？我們需要知道什么數(shù)據(jù)/狀況才放心？WHEN你認(rèn)為什么時(shí)候可以完成？我們何時(shí)開始進(jìn)行？WHY什么原因你會(huì)這樣建議？這樣建議的理由是？你認(rèn)為可能是什么原因？WHO誰可以幫忙呢？哪些人應(yīng)該進(jìn)入這個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃？可從誰那邊獲得資料/資源/協(xié)助？誰能/愿意處理這個(gè)部份？你會(huì)推薦誰？HOW你打算如何開始/ 進(jìn)行？要怎么樣做，才可以若需要同時(shí)滿足A及B限制下還有什么 方法/可能性？下一步該要做什么才能有效面對(duì)現(xiàn)在 的狀況？假如你是XX，你會(huì)如何處理？如果擁有充分的決定權(quán)及資源，你打算怎么做？OTHERS問完之后呢？信息傳達(dá)坦誠(chéng)分享建立

13、信任說1.純分享信息無助于建立互信，有效分享原因及感受將會(huì)為你打開另一扇大門2.允許他人更好地了解你，從而消除主觀臆斷帶來的危害說哪些有別扭與風(fēng)險(xiǎn)？說什么好呢？觀點(diǎn)理由How I Feel What I think感受 Why I thinkQ1Q2說什么最容易？什么最困難？怎么說更好？（舉例）觀點(diǎn)感受理由我知道, 這是一個(gè)不小的技術(shù)上的變動(dòng)坦白講, 我也很擔(dān)心這會(huì)給客戶帶來的影響但我必須告訴大家, 這個(gè)變動(dòng)是非常必要的, 我詳細(xì)講一下這個(gè)決定背后的原因 互動(dòng)流程要點(diǎn)/信心行動(dòng)計(jì)劃追蹤/應(yīng)變方向/資源/支持定方向理情況想方案明作法做總結(jié)目的/重要性事實(shí)/數(shù)據(jù)問題/疑慮互動(dòng)流程12345活動(dòng)：辨

14、識(shí)互動(dòng)流程十秒后請(qǐng)選擇要點(diǎn)/信心行動(dòng)計(jì)劃追蹤/應(yīng)變方向/資源支持定方向理情況想方案明作法做總結(jié)目的/重要性事實(shí)/數(shù)據(jù)問題/疑慮互動(dòng)流程12345我想和你談幾個(gè)早上業(yè)務(wù)匯報(bào)上發(fā)生的事情。最近多次有其他單位同仁向我抱怨，說你沒有耐性態(tài)度又差，可以說說是怎么回事嗎？相信你可以創(chuàng)造不同，全看你的了!我會(huì)持續(xù)觀察你是否有改善，每次月會(huì)后我們留個(gè)十分鐘談一下這段期間的進(jìn)展。你打算做些什么來更有效處理跨部門溝通問題？技巧練習(xí)三人一組，分別扮演以下角色主角伙伴觀察員主角伙伴觀察員技巧練習(xí)進(jìn)行程序準(zhǔn)備10分鐘演練10分鐘反饋5分鐘構(gòu)思討論內(nèi)容(計(jì)劃表)協(xié)助主管進(jìn)行互動(dòng)演練寫下觀察記錄準(zhǔn)備互動(dòng)內(nèi)容給予伙伴明確的反

15、饋正面的反饋待改善的反饋What 說了或做了什么是無效的？What 你建議怎么說或做？ 是屬于哪一個(gè)技巧？Why 為什么有效？What 說了或做了什么，應(yīng)用到那一個(gè)技巧？Why 為什么有效？輔導(dǎo)挑戰(zhàn)賽在接下來，您將看到數(shù)個(gè)當(dāng)主管在輔導(dǎo)幾個(gè)問題員工時(shí)，所遇到的特別挑戰(zhàn)的情景。假設(shè)您是主管，面對(duì)這樣的問題員工，你該怎么辦？情境1：這不公平！莉莉在過去的數(shù)周里多次上班遲到，并且她的行為已開始影響到部門的工作流程。 杰森對(duì)此情況表示憂慮，并試圖確認(rèn)莉莉的散漫對(duì)其余團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生了什么影響。他們有時(shí)不得不加班以彌補(bǔ)莉莉遲到造成的損失。整個(gè)部門的整個(gè)生產(chǎn)周期 時(shí)間不段延長(zhǎng)，因?yàn)樗麄円ㄙM(fèi)寶貴的時(shí)間詳細(xì)告訴莉

16、莉事情的原委，如果按時(shí) 開工她早就能知道了。 您認(rèn)為現(xiàn)在莉莉會(huì)有什么感受？為什么？ 如果您是杰森，對(duì)于莉莉的爆發(fā)您的最初反應(yīng)會(huì)是什么？ 杰森如何處理這種情況？他會(huì)說或做什么？情境2：不知道你在說什么杰森和團(tuán)隊(duì)的其余成員在團(tuán)隊(duì)會(huì)議上見證了小陳的干擾行為。在其他成員發(fā)言時(shí)，他經(jīng)常在做其他事情或開始不相關(guān)的交頭接耳。團(tuán)隊(duì)向杰森抱怨，小陳的行為使他們煩惱并干擾了他們。在這個(gè)場(chǎng)景中，杰森總結(jié)了自己以及其他成員對(duì)于此情況的反饋。他目前正在向小陳尋求理由和原因。 小陳會(huì)有什么樣的自然反應(yīng)？ 您會(huì)建議杰森如何處理這種情況？他可以運(yùn)用您今天學(xué)到的哪些技巧？他會(huì)說什么？情境3：真沒想到會(huì)這樣小周最近表現(xiàn)出心不在焉

17、和茫然。這種情況影響了他的績(jī)效。在本次討論過程中，他試圖逃避杰森的提問。杰森意識(shí)到小周錯(cuò)過了一些最后期限，但幸運(yùn)的是還未造成什么嚴(yán)重后果。但是，杰森關(guān)心的是形勢(shì)所表現(xiàn)出來的問題。他表達(dá)了他的顧慮，并且他們討論了某些可以糾正這種情況的行動(dòng)。討論結(jié)束時(shí)，杰森做了最后確認(rèn)。 小周的反應(yīng)給杰森傳達(dá)了什么信號(hào)？ 如果此時(shí)杰森通過說“沒有，沒其他的事情了。回頭見。” 來結(jié)束談話，會(huì)發(fā)生什么？ 如果您處在杰森的位置，您會(huì)說什么來應(yīng)對(duì)小周的意見？情境4：這怎么能怪我們？阿瑞和娜娜在最近他倆共同完成的一系列報(bào)告中出了錯(cuò)。他們負(fù)責(zé)這些報(bào)告的準(zhǔn)確性和及時(shí)性，報(bào)告包含從許多團(tuán)隊(duì)收集到的信息。李莎為他們?cè)谶@方面的績(jī)效感

18、到憂慮，并開始和他們討論這種情況。 如果您是李莎，您將如何評(píng)價(jià)這種情況？阿瑞和娜娜打算做什么？ 在這個(gè)案例中，李莎可以運(yùn)用哪些新技巧？她會(huì)說什么？ 如果李莎僅和一個(gè)人談話，那么處理這種情況的方法又會(huì)有怎樣的不同？情境5：為什么找我茬？莉莉糟糕的組織能力和雜亂的工作區(qū)域給同事帶來了麻煩。在她的工作區(qū)經(jīng)常丟失重要文檔。李莎從失望和不耐煩的團(tuán)隊(duì)成員那收集了反饋并提供給莉莉。 和李莎談?wù)撚嘘P(guān)個(gè)人工作習(xí)慣的事宜莉莉有什么感受？ 如果您是李莎，您對(duì)莉莉的反應(yīng)有什么感受？ 您將運(yùn)用今天所學(xué)的哪些技巧來緩和莉莉的情緒？您會(huì)怎么說？ 您將運(yùn)用哪些技巧來鼓勵(lì)莉莉集中精力解決問題？您會(huì)怎么說？情境6：你來負(fù)責(zé)吧阿瑞

19、和娜娜是團(tuán)隊(duì)與另一合作團(tuán)隊(duì)的聯(lián)絡(luò)員。最近，該搭檔團(tuán)隊(duì)感到困惑和信息閉塞并向李莎提及此情況。李莎正在就此事與阿瑞和娜娜交談。他倆說他們很忙以至于忽略了與該團(tuán)隊(duì)的合作。未等李莎開始探討不與該團(tuán)隊(duì)合作的可能結(jié)果，阿瑞就提出了一個(gè)簡(jiǎn)單的解決方案。如果您是李莎，您此刻會(huì)有什么感受？李莎將如何說服阿瑞和娜娜，他們的想法是不正確的？她將運(yùn)用什么技巧？她會(huì)說什么？課程大綱教練和輔導(dǎo)發(fā)現(xiàn)輔導(dǎo)機(jī)會(huì)進(jìn)行有效輔導(dǎo)反饋和后續(xù)進(jìn)展1243有效反饋要訣及時(shí)平衡具體兩種反饋正面反饋(STAR)改進(jìn)型反饋(STAR/AR)總結(jié)溝通三法寶聽、問、說互動(dòng)流程定方向理情況想方案明作法做總結(jié)技巧練習(xí)診斷四階段發(fā)現(xiàn)征兆收集信息檢驗(yàn)原因做

20、出判斷個(gè)案討論針對(duì)個(gè)案進(jìn)行輔導(dǎo)機(jī)會(huì)診斷主管，你是教練領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)團(tuán)隊(duì)的影響常見輔導(dǎo)議題日常輔導(dǎo)的重要性定義何謂教練有效輔導(dǎo)關(guān)鍵行為有效指導(dǎo)B 期待C 落差D 方法E 反饋(+/-)基礎(chǔ)：良好互動(dòng)A 現(xiàn)狀輔導(dǎo)后，應(yīng)該持續(xù)追蹤什么？反饋觀察 問題疑慮?事實(shí)數(shù)據(jù)了解真相衡量結(jié)果追蹤行為評(píng)估能力掌握態(tài)度提高動(dòng)力12345如何有效追蹤？運(yùn)用現(xiàn)成的數(shù)據(jù)找出一個(gè)既準(zhǔn)確又簡(jiǎn)單的方法檢討的頻率應(yīng)視狀況調(diào)整設(shè)定(段落)檢查點(diǎn)鼓勵(lì)承擔(dān)Balanced平衡Timely 實(shí)時(shí)及時(shí)吉時(shí)Specific明確有效的反饋正面的反饋S/T情況 / 任務(wù) Situation TaskA行動(dòng) ActionR結(jié)果 ResultsSTAR正面的反饋（范例）S/TAR今天早上你與主管去拜訪新客戶，該客戶從未購(gòu)買過我們公司的商品或服務(wù)。你先詢問了對(duì)方未來成長(zhǎng)目標(biāo)與挑戰(zhàn)，以及為克服挑戰(zhàn)所需資源；接下來才開始介紹本公司的商品與服務(wù)，提出適合的搭配組合并舉例說明哪些組合可有效滿足他的需求。最后也實(shí)時(shí)提出優(yōu)惠方案建議。客戶覺得你非常了解他的需求，同時(shí)過程中也不斷澄清相關(guān)問題或提出中肯的建議，態(tài)度也很好，所以對(duì)這次會(huì)談很滿意，并希望我們盡快提供相關(guān)數(shù)據(jù)，以利審議簽約購(gòu)買我們的商品與