現(xiàn)代企業(yè)銷售管理制度匯總

1、一、管理制度范例(A)總則本規(guī)則是規(guī)規(guī)定本公公司業(yè)務務處理方方針及處處理標準準，其目目的在于于使業(yè)務務得以圓圓滿進行行。 營業(yè)計計劃(一)每年年擇期舉舉行不定定期的業(yè)業(yè)務會議議，并就就目前的的國際形形勢、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)界趨趨勢、同同行業(yè)市市場情況況、公司司內部狀狀況等情情況來檢檢查并修修正目前前的營業(yè)業(yè)方針，方方針確定定后，傳傳達給所所有相關關人員。其其內容包包括：11.制品品種類、項項目；22.價位位；3.選擇、決決定接受受訂貨的的公司；4.交貨貨日期及及付款日日期；55.契約約款品。(二)有關關未來的的產(chǎn)品，應應按下列列要項作作為評核核：1）所生產(chǎn)產(chǎn)、銷售售之產(chǎn)品品必須是是具有技技術和成成本上的的

2、優(yōu)勢及及不為競競爭者所所能擊敗敗的特色色。2)競爭者者新產(chǎn)品品的制造造方式、設設備等應應取得專專利權。(三)產(chǎn)品品種類及及項目，應應視行情情的好壞壞，訂貨貨的繁易易等條件件，按下下列各項項進行評評核：1）停止多多種類少少數(shù)量的的營業(yè)方方針，并并以盡量量減少種種類、增增加單位位數(shù)量為為原則。 受訂貨為主主，訂貨貨量需加加上確實實標準品品的預估估生產(chǎn)銷銷量。3)所接受受的訂貨貨數(shù)量很很多時，除除應自行行生產(chǎn)外外并應注注意其他他商品銷銷路。(四)商品品價格的的定位須須區(qū)分為為目前獲獲利者與與未來獲獲利者，并并考慮較較容易讓讓人接受受的價位位來決定定產(chǎn)品的的種類。(五)在選選擇、決決定往來來的訂貨貨公

3、司時時，須以以下列為為重點方方針：1)從未來來的貿(mào)易易、特別別需要或或重要的的產(chǎn)業(yè)著著手。2)推展公公家機關關及地方方公共機機構的開開拓。(六)交貨貨及付款款日期，則則須恪守守下列各各項方針針：1)到期必必須確實實交貨。2)收到訂訂單時，須須要求正正確的交交貨日期期，并且且規(guī)定有有計劃性性的生產(chǎn)產(chǎn)。(七)在訂訂立契約約時，要要盡可能能使契約約款項能能長期持持續(xù)下去去。 營營業(yè)機構構與業(yè)務務分擔(一)營業(yè)業(yè)內容可可分為內內務與外外務兩種種，并依依此決定定各相關關的負責責人員。1.內務：(1)負責責預估，接接受訂貨貨及制作作，呈辦辦相關的的文案處處理。(2)記錄錄、計算算銷售額額及收入入款項。(3

4、)處理理收入款款項。(4)統(tǒng)計計及制作作營業(yè)日日報。(5)制作作及寄送送收款通通知書。(6)印制制、寄送送收據(jù)。(7)發(fā)貨貨包裝及及監(jiān)督。(8)與客客戶進行行電話及及其他相相關聯(lián)絡絡。(9)搜集集、整理理產(chǎn)品及及市場調調查的相相關資料料。(10)制制作收發(fā)發(fā)文書。(11)進進行廣告告宣傳及及制作、發(fā)發(fā)布媒體體廣告。(12)計計算招待待、出差差、事務務管理及及旅行費費用。(13)接接待方面面的事務務。2.外務：(1)探尋尋及決定定下批訂訂單的公公司。(2)對下下批訂單單后的狀狀況進行行調查、探探究及掌掌握。(3)與客客戶做估估價、接接受訂貨貨及延攬攬交易。(4)接受受訂貨后后，負責責檢查、交交貨

5、的各各項聯(lián)絡絡、協(xié)調調與通知知。(5)回復復客戶的的通知及及詢問。(6)做有有關產(chǎn)品品進廠及及檢查的的聯(lián)絡。(7)開拓拓、介紹紹客戶。(8)客戶戶的訪問問、接待待及交際際。(9)同業(yè)業(yè)間的動動向調查查。(10)新新產(chǎn)品的的研究、調調查。(11)制制作客戶戶的問候候函。(12)請請款、收收款業(yè)務務。(二)外務務工作通通常會依依據(jù)客戶戶別或商商品別，分分別由正正、副二二人負責責工作。正正負責人人不在時時，可由由副負責責人或其其他相關關人員代代為執(zhí)行行職務。(三)關于于營業(yè)方方面的開開拓及接接受訂貨貨，則由由所有負負責管理理者及經(jīng)經(jīng)理負責責支援及及進行接接受訂貨貨的聯(lián)絡絡指導。 接接受訂貨貨及運籌籌

6、計劃(一)對于于客戶的的資料應應隨時加加以適當當分類、記記錄下來來。相關關者或資資料取得得者也應應隨時記記入所得得的資料料。1.把資料料分類為為對交易易有重要要性者及及不重要要者，并并記入下下列各評評核事項項：組織織結構、負負責人員員、電話話、場所所、資產(chǎn)產(chǎn)、負債債、信用用、業(yè)界界的地位位、交易易情況、付付款情況況、交易易系統(tǒng)、營營業(yè)情況況、使用用場合、交交貨情況況、態(tài)度度等。2.除了以以上的記記錄之外外，還須須將報紙紙、雜志志剪貼下下來，分分類整理理。(二)營業(yè)業(yè)業(yè)務必必須依工工作部門門別及機機器別等等分掌各各項工程程的現(xiàn)況況及趨勢勢，努力力使訂貨貨業(yè)務與與此配合合一致。(三)調查查各產(chǎn)業(yè)業(yè)

7、或各地地區(qū)、各各家公司司的經(jīng)營營狀況，并并以此來來掌握有有利的公公司、事事業(yè)、公公家機構構等，制制定有效效的推銷銷政策，并并對此展展開宣傳傳工作，以以利開拓拓交易的的進展。(四)每月月應針對對預估及及實際的的接受訂訂貨量，制制成記錄錄表，并并隨時與與制造部部門保持持聯(lián)系。1.客戶下下個月預預定訂貨貨量及本本月份的的實績。2.各品項項，各工工作別的的預定量量及本月月實績。3.交貨、請請款及收收款的預預定額及及本月實實績。(五)為使使生產(chǎn)及及所接受受的訂貨貨能夠容容易估算算，生產(chǎn)產(chǎn)及庫存存一定要要先預估估出固定定的數(shù)量量，在接接受訂貨貨的同時時也能做做好交貨貨。(六)如果果客戶表表示熱忱忱并有意意

8、舉行業(yè)業(yè)務聯(lián)誼誼會，公公司可借借此機會會收集情情報并借借此斡旋旋、開拓拓交易。(七)必要要時可設設營業(yè)開開發(fā)部門門，以此此支援交交易的斡斡旋及開開拓。 交易原原則(一)進行行交易時時，若有有必要，須須在交貨貨后不定定期地訪訪問客戶戶負責人人員，以以利聽取取他們對對產(chǎn)品使使用狀況況意見，或或可利用用書信代代詢。(二)交貨貨日期原原則上由由營業(yè)部部向工務務科洽詢詢后決定定，或由由生產(chǎn)銷銷售檢查查會議做做出決定定后通知知訂貨的的對方。(三)交易易應設法法與對方方訂立長長期或持持續(xù)性契契約，價價格方面面則另由由其他條條項規(guī)定定。(四)所交交出的貨貨品應力力求完整整、完美美。 營業(yè)技技術預估、接受受訂貨

9、、開開拓。(一)預估估成本是是依據(jù)制制造部門門所預估估的成本本，并經(jīng)經(jīng)由常務務董事會會議裁決決，決定定后提出出給客戶戶。如果果產(chǎn)品與與過去相相同，或或曾提出出估價單單，也需需就交貨貨日期及及其他修修正事項項，取得得廠長的的認可。(二)在進進行預估估時，通通常需準準備下列列各項資資料。1.單價表表；2.工時表表；3.成本計計算表；4.一般般行情價價格表。(三)在進進行預估估時，須須取得對對方的設設計明細細及檢查查規(guī)格書書后，做做正確的的估計。 (四)在提提出預估估時，必必須叮囑囑對方在在工程及及交貨方方面須做做好徹底底的準備備及聯(lián)絡絡，以確確保日期期的正確確無誤。必必要時可可召開生生產(chǎn)銷售售會議

10、，記記下工程程的有關關備忘錄錄。二、管理制制度范例例(B) 總則第一條 以質量量求生存存，以品品種求發(fā)發(fā)展，確確立“用戶第第一”、“質量第第一”、“信譽第第一”、“服務第第一”，維護護工廠聲聲譽，重重視社會會經(jīng)濟效效益，生生產(chǎn)物美美價廉的的產(chǎn)品投投放市場場，滿足足社會需需要是我我廠產(chǎn)品品的銷售售方針。第二條 掌掌握市場場信息，開開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品，開開拓市場場，提高高產(chǎn)品的的市場競競爭能力力，溝通通企業(yè)與與社會，企企業(yè)與用用戶的關關系，提提高企業(yè)業(yè)經(jīng)濟效效益，是是我廠產(chǎn)產(chǎn)品銷售售管理的的目標。 市場預預測第三條 市場預預測是經(jīng)經(jīng)營決策策的前提提，對同同類產(chǎn)品品的生命命周期狀狀況和市市場覆蓋蓋狀況要要

11、作全面面的了解解分析，并并掌握下下列各點點：1了解同同類產(chǎn)品品國的內內外全年年銷售總總量和同同行業(yè)全全年的生生產(chǎn)總量量分析飽飽和程度度。 2了解同同行業(yè)各各類產(chǎn)品品在全國國各地區(qū)區(qū)市場占占有率，分分析開發(fā)發(fā)新產(chǎn)品品，開拓拓市場的的新途徑徑。3.了解用用戶對產(chǎn)產(chǎn)品質量量的反映映及技術術要求，分分析提高高產(chǎn)品質質量，增增加品種種，滿足足用戶要要求的可可行性。4.了解同同行業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品更新新及技術術質量改改進的進進展情況況，分析析產(chǎn)品發(fā)發(fā)展的新新動向，做做到知已已知彼，掌掌握信息息，力求求企業(yè)發(fā)發(fā)展，處處于領先先地位。第四條 預測國國內各地地區(qū)及國國外市場場各占的的銷售比比率，確確定年銷銷售量的的總體計

12、計劃。第五條 收集國國外同行行業(yè)同類類產(chǎn)品更更新及技技術發(fā)展展情報，國國外市場場供求趨趨勢，國國外用戶戶對產(chǎn)品品反映及及信賴程程度，確確定對外外市場開開拓方針針。 經(jīng)營決決策第六條 根據(jù)工工廠中長長期規(guī)劃劃和生產(chǎn)產(chǎn)能力狀狀況，通通過預測測市場需需求情況況，進行行全面綜綜合分析析，由銷銷售科提提出初步步的年度度產(chǎn)品銷銷售方案案，報請請廠部審審查決策策。第七條 經(jīng)過廠廠務會議議討論，廠廠長審定定，職代代會通過過，確定定年度經(jīng)經(jīng)營目標標并作為為編制年年度生產(chǎn)產(chǎn)大綱和和工廠年年度方針針目標的的依據(jù)。 產(chǎn)銷平平衡及簽簽訂合同同第八條 銷售科科根據(jù)工工廠全年年生產(chǎn)大大綱及近近年來國國內各地地區(qū)和外外貿(mào)訂貨

13、貨情況，平平衡分配配計劃，對對外簽訂訂產(chǎn)品銷銷售合同同，并根根據(jù)市場場供求形形勢確定定“以銷定定產(chǎn)”和“以產(chǎn)定定銷”相結合合的方針針，留有有余地，信信守合同同，維護護合同法法規(guī)的嚴嚴肅性。第九條 執(zhí)行價價格政策策，如需需變更定定價，報報批手續(xù)續(xù)由財務務科負責責，決定定浮動價價格，經(jīng)經(jīng)經(jīng)營副副廠長批批準。第十條 銷售科科根據(jù)年年度生產(chǎn)產(chǎn)計劃，銷銷售合同同，編制制年度銷銷售計劃劃，根據(jù)據(jù)市場供供求形勢勢編報季季度和月月度銷售售計劃，于于月前十十天報計計劃科以以便綜合合平衡產(chǎn)產(chǎn)銷銜接接。 第十一條 參加加各類訂訂貨會議議，擴大大銷售網(wǎng)網(wǎng)，開拓拓新市場場的原則則，鞏固固發(fā)展用用戶關系系。第十二條 建立

14、立和逐步步完善銷銷售檔案案，管理理好用戶戶合同。 編制產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)運運計劃，組組織回籠籠資金第十三條 執(zhí)行行銷售合合同，必必須嚴格格按照合合同供貨貨期編制制產(chǎn)品發(fā)發(fā)運計劃劃，做好好預報鐵鐵路發(fā)運運計劃的的工作。第十四條 發(fā)貨貨應掌握握原則，處處理好主主次關系系。第十五條 產(chǎn)品品銷售均均由銷售售科開具具“產(chǎn)品發(fā)發(fā)貨通知知單”、發(fā)票票和托收收單，由由財務科科收款或或向銀行行辦理托托收手續(xù)續(xù)。第十六條 分管管成品資資金，努努力降低低產(chǎn)品庫庫存，由由財務科科編制銷銷售收入入計劃，綜綜合產(chǎn)、銷銷、財?shù)牡挠行狡胶獠⒎e積極協(xié)助助財務科科及時回回籠資金金。第十七條 確立立為用戶戶服務的的觀念，款款到發(fā)貨貨應及時

15、時辦理，用用戶函電電詢問，三三天內必必答，如如質量問問題需派派人處理理，五天天內與有有關部門門聯(lián)系，派派人前往往。 建立產(chǎn)產(chǎn)品銷售售信息反反饋制度度第十八條 銷售售科每年年組織一一次較全全面的用用戶訪問問，并每每年發(fā)函函到全國國各用戶戶，征求求意見，將將收集的的意見匯匯總，整整理，向向工廠領領導及有有關部門門反映，由由有關部部門提出出整改措措施，并并列入全全面質量量管理工工作。第十九條 將用用戶對產(chǎn)產(chǎn)品質量量，技術術要求等等方面來來信登記記并及時時反饋有有關部門門處理。第二十條 負責責產(chǎn)品銷銷售方面面各種數(shù)數(shù)據(jù)的收收集整理理，建立立用戶檔檔案，收收集同行行業(yè)情報報，提供供銷售方方面的分分析資料

16、料，按上上級規(guī)定定，及時時、準確確、完整整地上報報銷售報報表。第二章 銷銷售計劃劃管理制制度一、銷售計計劃管理理基礎 銷售計計劃的架架構 1. 銷售計計劃是各各項計劃劃的基礎礎銷售計劃中中必須包包括整個個詳盡的的商品銷銷售量及及銷售金金額才算算完整。除除了公司司的經(jīng)營營方針和和經(jīng)營目目標需要要詳細的的商品銷銷售計劃劃外，其其他如未未來發(fā)展展計劃、利利益計劃劃、損益益計劃、資資產(chǎn)負債債計劃等等的計劃劃與實行行，無一一不需要要以銷售售計劃為為基礎。 22. 銷銷售計劃劃的內容容 簡簡明的銷銷售計劃劃的內容容至少應應包含下下述幾點點：(1)商品品計劃(制作什什么產(chǎn)品品?)(2)渠道道計劃(透過何何種

17、渠道道?)(3)成本本計劃(用多少少錢?)(4)銷售售單位組組織計劃劃(誰來銷銷售?)(5)銷售售總額計計劃(銷售到到哪里?比重如如何?)(6)促銷銷計劃(如何銷銷售?) 很很容易可可看出，第第5項的銷銷售總額額計劃是是最主要要的，銷銷售計劃劃的內容容大致可可涵蓋在在其中，銷銷售總額額計劃經(jīng)經(jīng)常是銷銷售計劃劃的精華華所在，也也是銷售售計劃的的中心課課題。銷銷售計劃劃的內容容可參見見下圖。 年度銷銷售總額額計劃的的編制 11. 參參考過去去年度自自己本身身和競爭爭對手的的銷售實實績 如如表所示示，表中中第1及第2欄是本本公司過過去年度度的實績績和競爭爭對手銷銷售實績績的比照照，參考考此類資資料即

18、可可列出銷銷售量及及平均單單價的計計劃。 22. 損損益平衡衡點等基基準 如如表中第第3.44.5.6欄所所示，表表的附注注部分也也將其計計算公式式列出。 33. 事事業(yè)發(fā)展展計劃的的銷售總總額 綜綜合許多多政治、經(jīng)經(jīng)濟、社社會變遷遷資料擬擬出事業(yè)業(yè)發(fā)展計計劃的銷銷售總額額。 44. 召召開會議議做最后后的檢查查改進及及最終決決定 表表的第11至第7欄，必必須逐項項在會議議中做綜綜合性的的檢查，將將會議中中決定最最后的銷銷售總額額計劃記記入第88欄的決決定計劃劃中。這這個最終終決定額額是事業(yè)業(yè)發(fā)展的的基本銷銷售總額額計劃，而而各個營營業(yè)部門門的銷售售額目標標可酌情情予以提提高，作作為該部部門的

19、內內部目標標計劃。年度銷售總總額計劃劃表項 目銷售量計劃劃平均售價銷售總額計計劃 1過去去年度本本公司實實績 2競爭爭對手實實績 3損益益平衡點點基準 4資產(chǎn)產(chǎn)周轉率率基準 5純益益率基準準 6附加加價值基基準 7事業(yè)業(yè)發(fā)展計計劃基準準 8決定定計劃 33. 損損益平衡衡點基準準=固定費費用預估估+計劃銷銷售利益益/計劃邊邊際利益益率1000%計劃劃邊際利利益率=1000-（變變動費用用預估/銷售總總額）1000% 44資產(chǎn)產(chǎn)周轉率率基準=計劃資資產(chǎn)一年周周轉次數(shù)數(shù) 55純益益率基準準=計劃年年度稅前前凈利/計劃銷銷售總額額對稅前前純益率率1000% 66附加加價值基基準=（計劃劃人員數(shù)數(shù)每人

20、附附加價值值目標）/計劃附加價值率 100% 月別銷銷售額計計劃的編編制 11. 收收集過去去三年間間月別銷銷售實績績 如如表所示示，將過過去三年年間銷售售實績資資料取出出，且將將各年度度月銷售售額仔細細地了解解。 22. 將將過去三三年度的的銷售實實績合計計起來 如如表所示示，將過過去三個個年度的的月銷售售實績總總計起來來。 33. 得得到過去去三年間間的月別別銷售比比重 最最后，如如表最右右邊那欄欄所示，以以三年間間每個月月合計的的銷售總總額為1100計計，將每每個月的的三年合合計實績績除以全全部三年年合計實實績即可可得月銷銷售比重重，將計計算所得得按月填填入表中中。視每每月銷售售情況不不

21、同，可可看出因因季節(jié)因因素的變變動而影影響該月月的銷售售額。 此此后，將將過去三三年間月月別銷售售比重予予以運用用在最后后決定的的全公司司銷售總總額中即即可得到到每個月月的銷售售額計劃劃了。月別銷售比比置分析析表的范范例月別3年前實績績(百萬元)2年前實績績(百萬元)1年前實績績(百萬元)前3年合計計(百萬元)月別比重()1168551，54001，8000502557521，57551，43551，68004，69007032，19661，89992，13666，23119341，92221，85772，18445，96338951，42221，73111，87225，02557561，99

22、661，94112，16006，09779172，14881，89992，18446，23119381，48991，54001，72884，75777191，42001，60441，80004，824472102，08441，77222，04005，896688111，85991，77222，06445，695585122，10442，11002，35226，566698年合計21，900021，100024，000067，000010000 月別商商品銷售售額計劃劃的編制制 11. 取取得商品品別銷售售比重 首首先，將將去年同同月的商商品別銷銷售比重重及過去去三年左左右同月月的商品品別銷售售

23、實績等等找出，計計算商品品別銷售售比重，了了解銷售售較好的的商品群群及利益益率較高高的商品品群。 22. 參參酌商品品銷售比比重政策策和調整整銷售比比重 下下一步，參參酌商品品銷售比比重政策策，利害害關系人人的意見見及商品品需求預預測等項項目來修修正過去去三年間間及去年年同月的的商品群群別銷售售比重。 33. 用用修正過過的商品品銷售比比重來設設立商品品別計劃劃 使使用修正正后的月月別商品品銷售比比重和月月別銷售售總額計計劃金額額即可得得商品別別的計劃劃銷售金金額。 表表右方的的欄位列列出每月月的明細細商品別別計劃銷銷售金額額，這是是該月銷銷售金額額預算的的基礎。月別商品別別銷售額額計劃表表

24、去去 年 同 月 11 月月 計 劃 22 月月 計 劃 銷售金額銷售比重()銷售比重()銷售金額銷售比重()銷售金額 1 小計計 銷 售 佳 的 商品群 (1) (2) (3) (4) (5) (6) 月 2小小計 總 銷 利 益 高 的 商 品品 群 (1) (2) (3) (4) (5) 售 3小小計 金 額 銷 售 不 佳 且 利 益 率 亦 不 高 的 商 品 群 (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) 合 計 部門別別、客戶戶別銷售售額計劃劃的編制制 11. 取取得部門門別及客客戶別的的商品銷銷售比重重 如如表所示示，將去去年同月月的部門門別及客客戶別的的銷售比比重

25、予以以分析研研究。 22. 部部門別及及客戶別別商品銷銷售比重重的修正正將實際的部部門別及及客戶別別商品銷銷售比重重按下列列三種觀觀點予以以調整。(1)部門門別及客客戶別的的銷售方方針。(2)部門門主管及及客戶動動向意見見的參考考。(3)客戶戶的使用用程度、信信用狀況況、和競競爭對手手的競爭爭關系及及新拓展展客戶目目標等。3. 用修修正后的的銷售比比重獲得得客戶別別及部門門別的銷銷售計劃劃額部門別及客客戶別銷銷售額計計劃表部別 客戶別 去去 年 同 月 11 月月 計 劃 22 月月 計劃劃 銷售額銷售比重()銷售比重()銷售金額銷售比重() 銷售金額 1 (1)A級客戶 計計 分 店 （2）

26、 B 級 客 戶 合 計 合合 計 2 1、 A 級 客 戶 合 計 分 店 2、 B 級 客 戶 合 計 銷售費費用計劃劃的編制制 11. 包包含在總總合損益益計劃的的銷管費費中 在在年度計計劃損益益表的第第4欄一般般銷費內內，可列列出如下下表銷售售費用的的年度合合計額。 第第1項銷售售變動費費用的項項目如表表所示。第第2項的銷銷售固定定費用是是一方面面參考過過去實績績等資料料，一方方面列出出計劃的的適當金金額資料料。銷售費用的的計劃表表 科 目 年年 度 合 計 1 月 金 額銷售比重()金 額銷售比重() 銷 1 銷 售 變 動 費 用 (1)銷售售傭金 (2)運費費 (3)包裝裝費 (

27、4)保管管費 (5)燃料料費 (6)促銷銷費 (7)廣告告宣傳費費 (8)消耗耗品費 (9)其他他費用 售 合 計 費 用 2 銷 (1) 銷 售 人 件 工資 獎金 福利費 勞保費 其他費用用 合 售 固 費 小小計 計 定 費 用 12) 銷 售 固 定 經(jīng) 費 交通費 交際費 通訊費 折舊費 修繕費 保險費 利息費用用 小小計 合合 計 合合計 22. 各各月別銷銷售變動動費用計計劃的擬擬制 因因為已經(jīng)經(jīng)編制月月別銷售售總額計計劃，所所以為達達成月別別的銷售售金額計計劃，必必須設定定所需的的年度變變動費用用。 33. 各各月別銷銷售固定定費用計計劃的擬擬制 用用年度總總合計的的計劃金金額

28、中的的各個固固定費用用金額予予以簡單單地平均均，計算算出大致致的月銷銷售固定定費用金金額。 月月別銷售售固定費費用計劃劃的項目目，包含含折舊費費、工資資及利息息費用等等。 促銷計計劃的編編制 11. 與與商品相相關的促促銷計劃劃 (1)銷銷售系統(tǒng)統(tǒng)化 (2)商商品的質質量管理理 (3)商商品的新新鮮、衛(wèi)衛(wèi)生及安安全性 (4)專專利權(5)樣本本促銷(6)展示示會促銷銷(7)商品品特賣會會2. 與銷銷售方法法相關的的促銷計計劃(1)確定定銷售點點(2)銷售售贈品及及獎金的的支付(3)招待待促銷會會(4)掌握握節(jié)日人人口聚集集處促銷銷(5)代理理店及特特約店的的促銷(6)建立立連鎖店店(7)銷售售

29、退貨制制度(8)分期期付款促促銷3. 與銷銷售人員員相關的的促銷計計劃(1)業(yè)績績獎賞(2)行動動管理及及教育強強化(3)銷售售競賽(4)團隊隊合作的的銷售4. 廣告告宣傳等等促銷計計劃著眼眼點(1)POOP(銷銷售點展展示)(2)宣傳傳單隨報報夾入(3)模特特兒展示示(4)目錄錄、海報報宣傳(5)報紙紙、雜志志廣告 銷售賬賬款回收收計劃的的編制 11. 與與銷售計計劃并行行的客戶戶賒款回回收計劃劃 配配合月別別銷售總總額計劃劃，如表表所示，是是此銷售售月別計計劃的收收款計劃劃。所以以，過去去的收款款實績等等資料可可作為分分析參考考之用，此此外，收收款政策策亦有影影響。 22. 以以此表為為客

30、戶別別賒款回回收計劃劃的基礎礎 以以實際情情況言，不不編制表表，客戶戶款項的的回收計計劃即不不能謂為為完備。在在管理上上，此表表對于要要求營業(yè)業(yè)人員控控制客戶戶款項的的回收是是相當重重要的。 33. 客客戶賬款款積欠天天數(shù)縮短短是有必必要的 本本表對于于提高客客戶賬款款回收率率是重要要的。然然而，回回收率的的提高僅僅是使票票據(jù)到期期天數(shù)延延長而已已，就不不具任何何實質意意義了。 下下面的算算式對于于賬款積積欠天數(shù)數(shù)的縮短短更具意意義。 客客戶賬款款積欠天天數(shù)=(客戶賒賒款余額額+本公司司收受票票據(jù)余額額)/日平平均銷售售總額客戶賒款回回收計劃劃表的范范例 月 別銷 售 回回 收 計 劃客戶賒款

31、 余 額 回收率（) 無 法 回收率率 （%）計 劃金 額現(xiàn) 金 如天內票 據(jù)如天以上票 據(jù) 合 計 1 2 3 4 5 6 7 8 9 100 111 122 銷售人人員行動動管理計計劃的編編制 11. 銷銷售人員員未來的的行動管管理是重重要的 如如表所示示，每位位銷售人人員自己己將未來來一個月月的重點點行動目目標明確確寫出，根根據(jù)此行行動計劃劃表，主主管人員員亦可對對必要事事項加以以清楚地地指示。 22. 周周別行動動管理制制度 月月別的重重點行動動目標設設定后，即即可以行行動管理理制度將將每周需需努力方方向具體體列出。現(xiàn)現(xiàn)代的商商業(yè)社會會，許多多的企業(yè)業(yè)活動都都是以“周”為一循循環(huán)單位位

32、，倘使使周管理理做得不不夠完美美，業(yè)績績就好不不起來了了。 33. 以以實現(xiàn)的的營業(yè)日日報表來來檢查周周別計劃劃的實施施成果 每每日，銷銷售人員員不論是是以口頭頭或是書書面呈閱閱的營業(yè)業(yè)日報，都都可以周周別行動動計劃為為績效參參考基準準，因此此表的使使用相當當方便。只只要將行行動計劃劃表與每每日實績績相對照照，營業(yè)業(yè)人員的的表現(xiàn)即即可一覽覽無遺，充充分達到到銷售管管理的目目的。銷售人員行行動計劃劃表第 月 月月別重點點行動目目標表總經(jīng)理經(jīng)理 科長組長 姓名名 本月銷售售方針及及計劃 重點銷銷售商品品 重重點拜訪訪客戶名名單 新新開拓容容戶名單單 1.2.3.4. 1 2 3 4 5. 1 2

33、3 周行動計劃劃表重點目標 重點銷售售商品 重點拜訪訪客戶名名單 重點行動動目標星期一星期二星期三星期四星期五星期六1.2.3. 1 2 3. 1 2 3. 部門別別、分店店別損益益管理計計劃的編編制 11. 部部門損益益制度的的徹底執(zhí)執(zhí)行 如如下表所所示，是是月別、部部門別損損益制度度管理表表的一個個例子。此此表中可可清楚地地表示出出每個部部門、分分店、科科等單位位的損益益基準和和其相對對應的實實績及達達成率。 22. 盡盡量以利利潤中心心方式計計算 如如表所示示，將該該所屬部部門或分分店別本本身的變變動費用用及固定定費用清清清楚楚楚地區(qū)分分且從該該部門或或分店銷銷售總額額中扣除除計算利利益

34、是最最簡單的的方法，然然而實例例中卻很很難執(zhí)行行，只能能盡量采采用最公公平且不不引起各各部門爭爭論的方方法。3. 以達達成率的的情況作作為損益益的評價價基準部門別盈虧虧管理計計劃表 部 門 別 1銷售 總額2變動 費用3邊際 利益4銷售固固 定費用用5部門直直 接利益益6回收 總額 銷售部門門 計 劃 合合計 實 績 達成串 本 計 眾 公 實 績 司 達成串 本公司 計 劃 第一一科 實 績 達成串 本公司 計 劃 第二二科 實 績 達成率 東京分店 計 劃 實 績 達成率 神戶 分 店 計 劃 實 績 達成率 注：1 達成成率=實實績/計計劃 1000% 2 變動費費用是變變動制造造成本、

35、運運費及燃燃料車輛輛費等的的合計 3 邊際利利益： 1 銷售售總額 22 變動動費用 4 銷售固固定費用用是薪資資、銷管管固定費費用及利利息費用用等的合合計 5 部門直直接利益益：3 邊邊際利益益 44 銷銷售固定定費用二、年度銷銷售計劃劃管理 基本目目標 本本公司年度度銷售目目標如下下： (一)銷售額額目標(1)部部門全體體 元以以上 (22)每一一員工每月 元以以上 (33)每一一營業(yè)部部人員每月 元元以上 (二)利益目目標(含稅) 元元以上 (三)新產(chǎn)品品的銷售售目標 元以上上 基本方方針 為為實現(xiàn)下下期目標標，本公公司確立立下列方方針并付付諸實行行： (一)本公司司的業(yè)務務機構，必必須

36、一直直到所有有人員都都能精通通其業(yè)務務、人心心安定、能能有危機機意識、有有效地活活動時，業(yè)業(yè)務機構構才不再再做任何何變革。 (二)貫徹少少數(shù)精銳銳主義，不不論精神神或體力力都須全全力投入入工作，使使工作朝朝高效率率、高收收益、高高分配(高薪資資)的方向向發(fā)展。 (三)為加強強機能的的敏捷、迅迅速化，本本公司將將大幅委委讓權限限，使人人員得以以果斷迅迅決，始始具實現(xiàn)現(xiàn)上述目目標的原原則。 (四)為達到到責任的的目的及及確立責責任體制制，本公公司將貫貫徹重賞賞重罰政政策。 (五)為期規(guī)規(guī)定及規(guī)規(guī)則的完完備，本本公司將將加強各各種業(yè)務務管理。 (六)MSS股份有有限公司司與本公公司在交交易上訂訂有書

37、面面協(xié)定，彼彼此遵守守責任與與義務?；诖肆⒘觯颈竟緫獞铝_達成預算算目標。 (七)為促進進零售店店的銷售售，應設設立銷售售方式體體制，將將原有購購買者的的市場轉轉移為銷銷售者的的市場，使使本公司司能握有有主導代代理店、零零售店的的權利。 (八)將出擊擊目標放放在零售售店上，并并致力培培養(yǎng)、指指導其促促銷方式式，借此此進一步步刺激需需求的增增大。 (九)策略的的目標包包括全國國有力的的家店店，以“經(jīng)銷方方式體制制”來推動動其進行行。 (十)設立定定期聯(lián)誼誼會，借借此更進進一步加加強與零零售商的的聯(lián)系。 (十一)利用顧顧客調查查卡的管管理體制制來確立立零售店店實績，銷售實績，需求預測等

38、等的統(tǒng)計管理工作。 (十二)除沿襲襲以往對對代理店店所采取取的銷售售拓展對對策外，再再以上述述的方法法做為強強化政策策，從兩兩方面著著手，致致力推動動拓銷。 (十三)隨著購購買者市市場轉移移為銷售售者市場場的變化化，應確確立長期期契約制制度來統(tǒng)統(tǒng)一管理理交易的的條件。 (十四)檢查與與代理商商關系，確確立具有有一貫性性的傳票票會計制制度。 (十五)本方針針之間的的計劃應應做到具具體實效效，貫徹徹至所有有相關人人員。 業(yè)務機機構計劃劃 (一)內部機機構 11.德高高服務中中心將升升格為營營業(yè)處，借借以促進進銷售活活動。 22.于德德高營業(yè)業(yè)處的管管轄內設設立新的的出差處處(或服務務中心)。3.解

39、散食食品部門門，其所所屬人員員則轉配配到德高高營業(yè)處處，致力力于推展展銷售活活動。4.以上各各新體制制下的業(yè)業(yè)務機構構，暫時時維持現(xiàn)現(xiàn)狀，不不做變革革，借此此確立各各自的責責任體制制。 55.在業(yè)業(yè)務的處處理方面面若有不不備之處處，再酌酌情進行行改善。 (二)外部機機構 交交易機構構及制度度將維持持經(jīng)由本本公司代理店店零售商商的舊有有銷售方方式。 零售商商的促銷銷計劃 (一)新產(chǎn)品品銷售方方式體制制 11.將全全國有力力的家零售售商店依依照區(qū)域域劃分，于于各劃分分區(qū)內采采用新產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售方式式體制。 2.新新產(chǎn)品的的銷售方方式是指指每人各各自負責責30家左左右的店店，每周周或隔周周做一次次訪

40、問，借借訪問的的機會督督導、獎獎勵銷售售，并進進行調查查、服務務及銷售售指導、技技術指導導等，借借此促進進銷售。 33.上述述的家店所所銷出的的本公司司產(chǎn)品的的總額須須為以往往的二倍倍。 44.庫存存量須努努力維持持在零售售店為一一個月庫庫存量、代代理店為為二個月月庫存量量的界限限上。 55.銷售售負責人人的職務務內容及及處理基基準應明明確化。 (二)新產(chǎn)品品協(xié)作會會的設立立與活動動 11.為使使新產(chǎn)品品的銷售售方式所所推動的的促銷活活動得以以配合，另另外又以以全國各各主力零零售店為為中心，依依地區(qū)別別設立新新產(chǎn)品協(xié)協(xié)作會。 22.新產(chǎn)產(chǎn)品協(xié)作作會的事事業(yè)內容容大致包包括下列列十項： (1)分

41、分發(fā)、寄寄送機關關雜志；(2)贈送本本公司產(chǎn)產(chǎn)品的負負責人員員帶夾；(3)安裝各各地區(qū)協(xié)協(xié)作店的的招牌；(4.分發(fā)商商標給市市內各協(xié)協(xié)作店；(5)協(xié)作商商店之間間的銷售售競爭；(6)分發(fā)廣廣告宣傳傳單；(7)積積極支援援經(jīng)銷商商；(88)舉行行講習會會、研討討會；(9)增增設年輕輕人專柜柜；(110)介介紹新產(chǎn)產(chǎn)品。 33.協(xié)作作會的存存在方式式是屬于于非正式式性的。 (三)提高零零售店店店員的責責任意識識 為為加強零零售商店店店員對對本公司司產(chǎn)品的的關心，增增強其銷銷售意愿愿，應加加強下列列各項實實施要點點： 11.獎金金激勵對對策零售店店店員每每次售出出本公司司產(chǎn)品則則令其寄寄送銷售售卡，

42、當當銷售卡卡達到110張時時，即贈贈獎金給給本人以以激勵其其銷售意意愿。 22.人員員的輔導導： (1)負負責人員員可利用用訪問時時進行教教育指導導說明，借借此提高高零售商商店店員員的銷售售技術及及加強其其對產(chǎn)品品的知識識。 (2)銷銷售負責責人員可可親自站站在店頭頭接待顧顧客，示示范銷售售動作或或進行技技術說明明，讓零零售商的的店員從從中獲得得間接的的指導。 33.德高高公司的的教育指指導： (1)讓讓參加協(xié)協(xié)作會的的店員也也去參加加店員的的研討會會，借此此提高其其銷售技技巧及產(chǎn)產(chǎn)品知識識、技術術。 (2)通通過參加加研討會會的店員員，擴大大對其他他店員傳傳授銷售售技術及及產(chǎn)品知知識、技技術

43、、借借此提高高大家對對銷售的的意愿。 擴大顧顧客需求求計劃 11.確實實的廣告告計劃 (1)在在新產(chǎn)品品銷售方方式體制制確立之之前，暫暫時先以以人員的的訪問活活動為主主，把廣廣告宣傳傳活動作作為未來來所進行行的活動動。 (2)針針對廣告告媒體，再再次進行行檢查，務務必使廣廣告計劃劃達到以以最小的的費用，創(chuàng)創(chuàng)造出最最大成果果的目標標。 (3)為為達成前前述兩項項目標，應應針對廣廣告、宣宣傳技術術做充分分的研究究。 22.活用用購買調調查卡 (1)針針對購買買調查卡卡的回收收方法、調調查方法法等進行行檢查，借借此確實實掌握顧顧客的真真正購買買動機。 (2)利利用購買買調查卡卡的調查查統(tǒng)計、新新產(chǎn)品

44、銷銷售方式式體制及及顧客調調查卡的的管理體體制等，確確實做好好需求的的預測。 營業(yè)實實績的管管理及統(tǒng)統(tǒng)計 11. 顧顧客調查查卡的管管理體制制 (1)利利用各零零售店店店員所送送回的顧顧客調查查卡，將將銷售額額的實績績統(tǒng)計出出來，或或者根據(jù)據(jù)這些來來進行新新產(chǎn)品銷銷售方式式體制及及其他的的管理。 依據(jù)營營業(yè)處、區(qū)區(qū)域別，統(tǒng)統(tǒng)計家商店店的銷售售額 依據(jù)營營業(yè)處別別，統(tǒng)計計家商商店以外外的銷售售額。 另外幾幾種銷售售額統(tǒng)計計需以各各營業(yè)處處為單位位制作。 (2)根根據(jù)上述述統(tǒng)計，可可觀察各各店的銷銷售實績績及掌握握各負責責人員的的活動實實績，各各商品種種類的銷銷售實績績。 營業(yè)預預算的確確立及控控

45、制 (一)必須確確立營業(yè)業(yè)預算與與經(jīng)費預預算，經(jīng)經(jīng)費預算算的決定定通常隨隨營業(yè)實實績做上上下調節(jié)節(jié)。 (二)預算方方面的各各種基準準、要領領等須加加以完善善成為示示范本，本本部與各各事業(yè)部部門則需需交換合合同。(三)針對對各事業(yè)業(yè)部門所所做的預預算、實實際額的的統(tǒng)計、比比較及分分析等確確立對策策。 (四)事業(yè)業(yè)部門的的經(jīng)理應應分年、期期、月別別，分別別制定部部門的營營業(yè)方針針及計劃劃，并提提出給本本部修正正后定案案。 提高經(jīng)經(jīng)理干部部的能力力水準 (一)本部與與事業(yè)所所之間的的關系 11.各事事業(yè)單位位負責人人應將事事業(yè)所視視為一企企業(yè)，以以經(jīng)營者者的精神神來推動動其運作作和管理理(另外，本本

46、身也須須經(jīng)常參參與研修修)。 22.事業(yè)業(yè)經(jīng)理需需就營業(yè)業(yè)、總務務、經(jīng)營營管理、勞勞務、采采購、設設備等各各方面，分分年、期期、月份份制作提提出事業(yè)業(yè)部門的的方針及及計劃。 33.事業(yè)業(yè)經(jīng)理針針對年、期期及每月月的活動動內容、實實績等規(guī)規(guī)定事項項，提出出報告。內內容除了了預算、實實績、差差異、分分析及反反省之外外，還須須提出下下一個年年度、期期、月份份的對策策。 44.本部部與營業(yè)業(yè)所之間間的業(yè)務務管理制制度應明明確并加加以修繕繕成為可可依循的的典范。 (二)事業(yè)所所內部1.事業(yè)經(jīng)經(jīng)理應根根據(jù)下列列九點，確確立事業(yè)業(yè)所內部部日常業(yè)業(yè)務運作作的管理理方式： (1)各項項賬簿、證證據(jù)資料料等完備備

47、。(2)各種種規(guī)則、規(guī)規(guī)定、通通告文件件資料完完備。(3)確立立業(yè)務計計劃及規(guī)規(guī)定。(4)確立立指示、命命令制度度。(5)事務務報告制制度。(6)書面面請示制制度。(7)實施施指導教教育。(8)實施施巡視、巡巡回。(9)確立立會議制制度。 22.必須須貫徹實實施此管管理制度度，使其其對銷售售和完成成預算有有直接貢貢獻。 提高負負責人員員的能力力水準 (一)經(jīng)理人人員的指指導教育育 平平常身為為上司的的經(jīng)理及及科(股)長應對對負責人人員進行行有關情情報收集集、討論論對策處處理等等等的教育育指導。 (二)銷售應應對基準準的制作作 負負責人員員應依據(jù)據(jù)下列要要點制作作銷售的的應對基基準，并并利用此此

48、基準對對負責人人員進行行教育訓訓練。 11.銷售售應對基基準A 這這是負責責人員對對零售店店主及店店員的應應對基準準。 22.銷售售應對基基準B 負負責人員員或零售售商店店店員接待待顧客時時的基準準。所謂謂基準是是將各負負責人員員的成功功例子篩篩選后發(fā)發(fā)表出來來。 33.顧客客調查卡卡的實績績統(tǒng)計 根根據(jù)各地地區(qū)別(負責人人員)所收集集到的顧顧客調查查卡，做做銷售實實績的統(tǒng)統(tǒng)計、管管理及追追蹤。三、銷售方方針計劃劃書 股份份有限公公司委任任商務務公司作作為其銷銷售公司司，并按按下列規(guī)規(guī)定事項項制定該該店的營營業(yè)基本本方針： 主要銷銷售商品品及大量量銷售據(jù)據(jù)點方針針 (一)本公司司以銷售售大眾性

49、性商品為為主。為為了大量量行銷，盡盡量以低低價位、高高質量為為訴求。 (二)今后將將集中生生產(chǎn)價格格低廉且且質感優(yōu)優(yōu)良的實實用品，并并以此作作為我們們的主要要商品。 (三)我們不不特別重重視單純純性的流流行品或或時代尖尖端的產(chǎn)產(chǎn)品。但但是，仍仍多少會會推出這這種類型型的尖端端流行物物品。 (四)在選擇擇銷售據(jù)據(jù)點時，以以中型規(guī)規(guī)?；蛑兄行鸵陨仙弦?guī)模的的銷售店店為目標標。小規(guī)規(guī)模的店店面行銷銷方式，除除特殊情情況外，原原則上不不予采用用。 (五)關于前前項的銷銷售據(jù)點點，在做做選擇、決決定或交交易條件件的企劃劃、事務務處理時時，都須須確實慎慎重行事事，這樣樣才能鞏鞏固本公公司的營營業(yè)根基基。 (

50、六)與銷售售店開始始進行新新的交易易之前，須須先提出出檢查，并并依照規(guī)規(guī)定做好好調查、審審議及條條件的查查核后才才能決定定進行交交易。 受理訂訂貨、交交貨及收收款等事事務的方方針 (一)讓銷售售的相關關機構及及制度朝朝向合理理化，并并得以提提高受理理訂貨、交交貨及收收款等事事務的效效率。 (二)銷售人人員在接接受訂貨貨和收款款工作時時，必須須和與此此相關的的附帶性性事務處處理工作作分開，這這樣銷售售人員才才能專心心做他的的銷售本本務。因因此，在在銷售方方面應另另訂計劃劃及設置置?？铺幪幚碓撌率聞铡?(三)改善處處理手續(xù)續(xù)(步驟)，設法法增強與與銷售店店之間的的聯(lián)系及及內部的的聯(lián)絡，提提高業(yè)務務

51、的整體體管理及及相關事事務的效效率。尤尤其須巧巧妙地運運用各種種賬表(傳單、日日報)來提高高效率。 對外訂訂貨、與與廠商的的業(yè)務處處理方針針 (一)進貨總總額中的的35用用于對制造造公司的的訂貨，其其他則用用于公司司對外的的轉包工工程。 (二)進貨盡盡可能集集中在某某季節(jié)，有有計劃性性地做訂訂貨活動動。交易易契約的的訂立除除了要設設法使自自己有利利外，也也要讓對對方有安安全感。 (三)進貨時時要設立立交貨促促進制度度，并按按下列條條件來進進行計算算；對于于交貨成成績優(yōu)良良的廠商商，將采采取退傭傭方式處處理，其其規(guī)定如如下：(1)進進貨數(shù)量量；(22)交貨貨日期及及交貨數(shù)數(shù)量；(3)交交貨遲緩緩

52、程度及及數(shù)量。 (四)為使進進貨業(yè)務務能合理理運作，本本公司每每月召集集由各進進貨廠商商、外包包商及相相關人員員參加的的會議，借借此進行行磋商、聯(lián)聯(lián)絡、協(xié)協(xié)議。 與制造造公司的的交易方方針 (一)制造造公司與與本公司司之間的的交易(包括與與該制造造公司目目前正式式交易的的三家公公司)，一概概歸與本本公司作作直接交交易。 (二)本公司司拒絕接接受傳票票，一旦旦物品交交入本公公司就屬屬于本公公司的營營業(yè)范圍圍內。 交貨的的督促 (一)為督促促貨品能能盡快進進貨，負負責進貨貨人員應應每天到到各廠商商去照會會聯(lián)絡，并并促使對對方盡快快著手。 (二)在處理理對外訂訂貨事宜宜時應使使用報表表，記入入材料名

53、名稱、色色調、產(chǎn)產(chǎn)品樣式式、號碼碼、尺寸寸、廠商商號碼，然然后交給給廠商(廠商的的戶頭也也應寫入入)。(三)前項項報表在在發(fā)出訂訂單時應應一起附附上，另另外，還還要貼在在產(chǎn)品的的箱子上上，連同同產(chǎn)品一一起交給給零售商商和消費費者。第三章銷售售組織管管理制度度一、通 則 (一)總 則 本本章程規(guī)規(guī)定本公公司營業(yè)部部門(以下簡簡稱部門門)的機構構、權限限、運作作及處理理等相關關事項。 (二)部門的的業(yè)務范范圍 本本部門依依照總公公司營業(yè)業(yè)部門的的指示，在在獨立營營業(yè)計劃劃與獨立立核算制制度的原原則下，負負責指導導管理所所轄管的的營業(yè)所所，并負負責轄管管區(qū)域內內的訂貨貨契約、收收款及企企劃開拓拓新客

54、戶戶等相關關的業(yè)務務運作及及業(yè)務處處理。 (三)部門的的所在地地及稱呼呼 部部門設于于全國的的各主要要都市，在在稱呼時時各冠上上該市名名稱。 (四)重要事事項的決決定部門的設置置、改制制、廢止止，管理理區(qū)域及及經(jīng)理的的任免，皆皆經(jīng)由董董事會決決議后執(zhí)執(zhí)行。(五)規(guī)章章的制定定、修改改與廢止止 本本規(guī)章的的制定、修修改與廢廢止皆經(jīng)經(jīng)由董事事會決定定。施行行細則則則由總公公司營業(yè)業(yè)部長決決定。二、機 構 (六)部門的的機構 部部門設經(jīng)經(jīng)理、經(jīng)經(jīng)理之下下設業(yè)務務及事務務二科，管管轄區(qū)域域內設營營業(yè)所。 (七)營業(yè)所所的設置置、廢止止 營營業(yè)所的的設置、廢廢止及店店長的任任免，由由總公司司營業(yè)經(jīng)經(jīng)理經(jīng)

55、詢詢董事會會意見后后決定。 (八)管理者者 部部門可依依情況需需要，設設副理及及部門顧顧問。另另外，科科設科長長，如情情況必要要可設科科顧問及及股長、主主任。 (九)特別回回收科的的設置 部部門可依依情況需需要，設設置特別別回收科科。 (十)營業(yè)部部的組織織 營營業(yè)所由由店長、業(yè)業(yè)務主任任、事務務主任、內內勤職員員、外勤勤職員及及業(yè)務人人員等成成員構成成，人員員數(shù)目另另行規(guī)定定。營業(yè)業(yè)所可依依情況需需要，設設置副店店長。 (十一)經(jīng)理的的職務范范圍 經(jīng)經(jīng)理所負負責的職職務范圍圍如下： 11.企劃劃、指示示營業(yè)方方法。 22.經(jīng)常常調查、聽聽取營業(yè)業(yè)情況的的發(fā)展以以決定營營業(yè)方針針。 33.聽取

56、取部內及及營業(yè)所所的業(yè)務務報告，并并隨時監(jiān)監(jiān)視業(yè)務務實況。 44.裁決決部內的的人事。 55.舉行行業(yè)務上上的磋商商會議。 66.排除除業(yè)務上上的困難難。第四章情報報管理一、情報管管理制度度 報告義義務 業(yè)業(yè)務員對對“顧客情情報報告告書”的各項項目應不不斷地注注意并向向上司報報告。 報告的的種類及及方法 (一)日常報報告：口口答。 (二)緊急報報告：口口答或電電話。 (三)定期報報告：依依照“顧客情情報報告告書”。 顧客的的級別分分類 依依顧客的的信用狀狀況，將將其分為為3個等級級。 (一)A等級級：以公公司的大大小，對對信用問問題能安安心者(與本公公司現(xiàn)在在的交易易大小沒沒有關系系)。 (二

57、)B等級級：普通通的信用用狀態(tài)。大大多數(shù)的的優(yōu)良顧顧客屬于于此項。 (三)C等級級：要注注意的店店。 11. 中中間批發(fā)發(fā)商(比較大大的店也也將其列列入注意意團體里里)。 22. 尚尚欠賬款款者(達50萬元元以上)A等級級以外的的公司。 33. 尚尚欠賬款款者達220萬元元或未滿滿的公司司，其大大小比例例與本公公司的交交易額比比較多的的店。 44. 從從業(yè)人員員20人以以下的小小公司或或個人商商店。 55. 有有前例的的公司。 66. 評評判不好好的公司司。 77. 新新開發(fā)顧顧客(不問其其規(guī)模如如何，一一年間將將其列為為C等級)。 AA等級的的“業(yè)界的的一流公公司”及B“大多數(shù)數(shù)的優(yōu)良良顧客

58、”，并不不由所長長來做判判斷，而而由營業(yè)業(yè)主管來來分級，指指定以外外的顧客客都列為為C等級。 定期報報告 (一)業(yè)務員員對于AABC各各等級的的分類，依依照“顧客情情報報告告書”向所長長做定期期報告。 (二)主管對對上項報報告做整整理，依依下列事事項經(jīng)由由總經(jīng)理理向董事事做報告告。 A等級級：6個月一一次(每年9月、3月) B等級級：3個月一一次(每年1月、4月、7月、100月) C等級級：每月月一次 (三)報告書書于每月月底向營營業(yè)主管管提示，營營業(yè)主管管從第22天算起起5日內向向總經(jīng)理理提示，總總經(jīng)理閱閱覽后送送到總公公司。 日常報報告 以以“顧客情情報報告告書”的各項項準則實實行。 緊急

59、報報告 拒拒付發(fā)生生，拒付付的可能能大的支支票的延延期提議議等緊急急情報，依依各情況況盡可能能以最迅迅速的方方法做報報告。二、客戶名名簿處理理制度 目 的 交交易往來來客戶名名簿是公公司對于于往來客客戶在交交易上的的參考資資料的整整理，將將交易狀狀況記錄錄下來。例例如：往往來客戶戶的信用用度，及及其營業(yè)業(yè)方針與與交易的的態(tài)度等等資料都都在這里里面。也也就是說說交易往往來客戶戶名簿是是要將交交易往來來客戶的的現(xiàn)狀經(jīng)經(jīng)常性的的記載出出來。 交易往往來客戶戶名簿的的種類 (一)交易往往來客戶戶名簿是是以交易易往來客客戶原始始資料(以卡片片方式一一家公司司使用一一張)和負責責部科別別的交易易往來客客戶

60、一覽覽表來區(qū)區(qū)分。在在總務部部財務科科里記載載、訂正正等。前前者留在在總務部部經(jīng)理室室備用，后后者則分分配給各各負責部部門使用用。 (二)交易往往來客戶戶原始資資料是將將交易往往來客戶戶的機構構、內容容、信用用，與本本公司的的關系等等詳細記記入，而而交易往往來客戶戶一覽表表則將這這些簡單單的列入入記錄。 交易往往來客戶戶原始資資料的保保管和閱閱覽 各各部門在在必要的的時候，可可隨時向向經(jīng)理室室介閱的的常備的的交易往往來客戶戶資料，在在這種情情況下各各負責以以外的人人如要閱閱覽時，則則必須經(jīng)經(jīng)過總財財務科的的承認才才行。 經(jīng)經(jīng)理對于于資料的的保管要要十分留留意，避避免污損損、破損損、遺失失等。