開(kāi)拓者太陽(yáng)能活動(dòng)策劃方案完整

1、2010國(guó)購(gòu)杯營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽營(yíng)銷(xiāo)案例題目：張家港市“開(kāi)拓者太陽(yáng)能”銷(xiāo)售商 參賽系科 經(jīng) 濟(jì) 管 理 系參賽選手 吳 杰 莊 源 葉 驍指導(dǎo)教師 何 海 燕聯(lián)系方式15262310991錄前言項(xiàng)目背景景市場(chǎng)分析析案例介紹紹公司項(xiàng)目目策劃營(yíng)銷(xiāo)效果果預(yù)測(cè)與與分析經(jīng)營(yíng)成本本預(yù)估開(kāi)拓者太太陽(yáng)能活活動(dòng)策劃劃方案前言太陽(yáng)能源源是綠色色能源的的代表，具有資資源的廣廣泛性、充足性性、長(zhǎng)久久性、清清潔性、安全性性以及免免維護(hù)性性等其它它常規(guī)能能源所難難以具備備的特點(diǎn)點(diǎn)。而近近年太陽(yáng)陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)業(yè)的火熱熱令世界界矚目，去年全全球太陽(yáng)陽(yáng)能市場(chǎng)場(chǎng)的總價(jià)價(jià)值已經(jīng)經(jīng)達(dá)到330億

2、美美元。這這意味著著太陽(yáng)能能產(chǎn)業(yè)已已成為全全球最重重要的能能源技術(shù)術(shù)之一?？梢哉f(shuō)說(shuō)這既是是科學(xué)賦賦予人類(lèi)類(lèi)的一次次發(fā)展機(jī)機(jī)遇，同同樣也是是時(shí)代賦賦予我們們的一次次財(cái)富機(jī)機(jī)遇。那那么怎樣樣才能抓抓住這次次難得的的機(jī)遇？只有像像比爾.蓋茨一一樣,緊緊跟時(shí)代代步伐,積極投投身到當(dāng)當(dāng)今時(shí)代代最先進(jìn)進(jìn)、最前前衛(wèi)的太太陽(yáng)能行行業(yè),用用行動(dòng)把把機(jī)遇轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成看看得見(jiàn)摸摸得著的的財(cái)富黃黃金。作為發(fā)展展中國(guó)家家的中國(guó)國(guó)，太陽(yáng)陽(yáng)能熱水水器勢(shì)必必像彩電電、冰箱箱、微波波爐一樣樣，在330年前前還是稀稀有產(chǎn)品品，而今今已成為為人們生生活的必必需用品品。由此此而帶來(lái)來(lái)的撩人人商機(jī)，不言而而喻。太陽(yáng)能源源是綠色色能源的的代

3、表，具有資資源豐富富、取之之不盡、用之不不竭、處處處均可可開(kāi)發(fā)應(yīng)應(yīng)用、無(wú)無(wú)須開(kāi)采采和運(yùn)輸輸、不會(huì)會(huì)污染和和破壞生生態(tài)平衡衡等特點(diǎn)點(diǎn)。因此此太陽(yáng)能能的開(kāi)發(fā)發(fā)利用將將有巨大大的市場(chǎng)場(chǎng)前景。而近年年太陽(yáng)能能產(chǎn)業(yè)的的火熱更更令世界界矚目，據(jù)美國(guó)國(guó)加利福福尼亞州州的一家家市場(chǎng)研研究公司司說(shuō)，去去年全球球太陽(yáng)能能市場(chǎng)的的總價(jià)值值已經(jīng)達(dá)達(dá)到300億美元元。這意意味著太太陽(yáng)能產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已成成為全球球最重要要的能源源技術(shù)之之一。我國(guó)太陽(yáng)陽(yáng)能熱水水器市場(chǎng)場(chǎng)年增長(zhǎng)長(zhǎng)率300%以上上，自119988年起，中國(guó)就就成為太太陽(yáng)能熱熱水器第第一大消消費(fèi)市場(chǎng)場(chǎng)，現(xiàn)已已經(jīng)發(fā)展展成為一一個(gè)重要要產(chǎn)業(yè)。目前，太陽(yáng)能能熱水器器與電熱熱水

4、器、燃?xì)鉄釤崴魅譄崴魇袌?chǎng)場(chǎng)。n據(jù)據(jù)國(guó)務(wù)院院發(fā)展研研究中心心市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)研究究所的調(diào)調(diào)查結(jié)果果表明，目前近近47%的居民民家庭表表示要在在未來(lái)55年中購(gòu)購(gòu)買(mǎi)或更更換熱水水器。太太陽(yáng)能熱熱水器的的比例大大幅度增增長(zhǎng)，開(kāi)開(kāi)始成為為燃?xì)?、電熱產(chǎn)產(chǎn)品的重重要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí)，太陽(yáng)能能熱水器器因其安安全、節(jié)節(jié)能、經(jīng)經(jīng)濟(jì)、環(huán)環(huán)保、能能源可再再生性等等優(yōu)點(diǎn)越越來(lái)越受受到城市市、邊遠(yuǎn)遠(yuǎn)地區(qū)和和農(nóng)村用用戶(hù)的青青睞，太太陽(yáng)能將將迎來(lái)高高速發(fā)展展的黃金金時(shí)期。20077年，中中國(guó)太陽(yáng)陽(yáng)能熱水水器產(chǎn)量量的增長(zhǎng)長(zhǎng)速度約約為300%，年年產(chǎn)量達(dá)達(dá)23440萬(wàn)mm2（1163880MWWth），總保保有量約約為100

5、8000萬(wàn)m22 （7756000MWWth）（太陽(yáng)陽(yáng)能熱水水器壽命命按100 年計(jì)計(jì)算，119977年前的的保有量量作廢）。20007年年，太陽(yáng)陽(yáng)能熱水水器市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)售額額約為3320億億元人民民幣，產(chǎn)產(chǎn)值億元元人民幣幣以上的的企業(yè)有有20多多家；220077年，太太陽(yáng) 能能熱水器器的出口口額增長(zhǎng)長(zhǎng)約為228%，65000萬(wàn)美美元左右右，產(chǎn)品品出口歐歐洲、美美洲、非非洲、東東南亞等等50多多個(gè)國(guó)家家和地區(qū)區(qū)相對(duì)對(duì)于城市市來(lái)說(shuō)，農(nóng)村太太陽(yáng)能市市場(chǎng)基本本是從零零開(kāi)始，目前存存在900%以上上的市場(chǎng)場(chǎng)空白，太陽(yáng)能能在農(nóng)村村存在巨巨大的市市場(chǎng)空間間。特別別是我國(guó)國(guó)加強(qiáng)社社會(huì)主義義新農(nóng)村村建設(shè)、農(nóng)村收收

6、入的增增加生活活條件的的改善等等帶來(lái)很很多農(nóng)村村生活習(xí)習(xí)慣和方方式的改改變，目目前新蓋蓋住宅基基本上都都預(yù)留了了太陽(yáng)能能熱水器器進(jìn)出水水管道孔孔，小部部分家庭庭已經(jīng)用用上了太太陽(yáng)能熱熱水器，使用太太陽(yáng)能熱熱水器成成了農(nóng)村村新的時(shí)時(shí)尚、熱熱門(mén)消費(fèi)費(fèi).“開(kāi)拓者者”太陽(yáng)能能是主要要是針對(duì)對(duì)農(nóng)村地地區(qū)，從從市場(chǎng)的的調(diào)查分分析來(lái)看看，由于于新農(nóng)村村建設(shè)不不斷的發(fā)發(fā)展，農(nóng)農(nóng)村的生生活條件件不斷的的改善，得到了了提高，他們對(duì)對(duì)物質(zhì)的的要求也也在不斷斷的提高高，據(jù)市市場(chǎng)調(diào)查查來(lái)看，很多農(nóng)農(nóng)民都開(kāi)開(kāi)始使用用太陽(yáng)能能，我們們做過(guò)調(diào)調(diào)查，他他們認(rèn)為為太陽(yáng)能能使用方方便，降降低了鍋鍋爐的使使用，同同時(shí)也有有利于環(huán)環(huán)境

7、的保保護(hù)。我我們認(rèn)為為，太陽(yáng)陽(yáng)能在農(nóng)農(nóng)村地區(qū)區(qū)有著很很大的發(fā)發(fā)展?jié)摿α?。二?xiàng)目目背景我國(guó)太陽(yáng)陽(yáng)能熱水水器作為為環(huán)保行行業(yè)中節(jié)節(jié)能度和和純潔度度相對(duì)較較高的行行業(yè)，經(jīng)經(jīng)過(guò)200年的應(yīng)應(yīng)用與發(fā)發(fā)展，現(xiàn)現(xiàn)有企業(yè)業(yè)35000多家家，其中中，年產(chǎn)產(chǎn)值超過(guò)過(guò)3億元元的有33家，超超過(guò)50000萬(wàn)萬(wàn)元的有有15家家，超過(guò)過(guò)10000萬(wàn)元元的有551家。有關(guān)資資料顯示示，我國(guó)國(guó)現(xiàn)已成成為世界界上最大大的太陽(yáng)陽(yáng)能熱水水器生產(chǎn)產(chǎn)國(guó)和最最大的太太陽(yáng)能熱熱水器市市場(chǎng)，并并仍在以以每年22030的速度度遞增。220022年太陽(yáng)陽(yáng)能熱水水器年產(chǎn)產(chǎn)量已超超過(guò)8000萬(wàn)平平方米，年產(chǎn)值值超過(guò)1100億億元，從從業(yè)人員員達(dá)10

8、0多萬(wàn)人人。太陽(yáng)能熱熱水器市市場(chǎng)是一一個(gè)潛力力巨大的的市場(chǎng)，中國(guó)五五金制品品協(xié)會(huì)的的統(tǒng)計(jì)資資料顯示示，目前前中國(guó)城城市家庭庭中，557.44擁有有燃?xì)鉄釤崴鳎?1.3擁?yè)碛须姛釤崴鳎鴵碛杏刑?yáng)能能熱水器器的只有有7.66，明明顯落后后于其他他國(guó)家。專(zhuān)家預(yù)預(yù)測(cè)，近近兩三年年，將是是太陽(yáng)能能熱水器器飛速發(fā)發(fā)展的時(shí)時(shí)期，年年銷(xiāo)售額額將達(dá)到到3000億元；到20008年年，人類(lèi)類(lèi)生活熱熱水的880將將來(lái)自太太陽(yáng)能。目前的的太陽(yáng)能能市場(chǎng)，除了皇皇明、清清華陽(yáng)光光、華揚(yáng)揚(yáng)、澳柯柯瑪、天天普、桑桑普、桑桑樂(lè)、輝輝煌、萬(wàn)萬(wàn)家樂(lè)、北大四四季沐歌歌等100個(gè)全國(guó)國(guó)性品牌牌外，小小鴨、麗麗光、力力諾、五五星、

9、海海爾、華華帝、創(chuàng)創(chuàng)爾特、太陽(yáng)雨雨、新奧奧、三瑞瑞、繁榮榮、中榮榮等，在在進(jìn)入“戰(zhàn)國(guó)時(shí)時(shí)期的的太陽(yáng)能能熱水器器行業(yè)中中也已形形成品牌牌區(qū)域割割據(jù)之勢(shì)勢(shì)。三市場(chǎng)場(chǎng)分析太陽(yáng)能目目前情況況下在我我國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)上有著著很大的的發(fā)展?jié)摑摿?，太太?yáng)能在在城市的的使用率率已經(jīng)達(dá)達(dá)到922%，據(jù)據(jù)調(diào)查所所知，太太陽(yáng)能在在農(nóng)村的的市場(chǎng)越越來(lái)越大大。農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)之所以以受重視視，并不不僅僅是是上文中中的原因因，那其其實(shí)僅僅僅是一個(gè)個(gè)小原因因。具體體因素筆筆者簡(jiǎn)單單闡釋如如下： (一)、宏觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境 1.在我我國(guó)政府府對(duì)農(nóng)村村的大環(huán)環(huán)境上，為促進(jìn)進(jìn)農(nóng)村面面貌改觀觀，改善善農(nóng)村居居民生活活，全面面推進(jìn)新新農(nóng)村建建設(shè)、建

10、建設(shè)“小小康”和和構(gòu)建和和諧社會(huì)會(huì)，政府府等相關(guān)關(guān)部門(mén)對(duì)對(duì)農(nóng)村的的支持政政策還是是蠻大和和令人心心動(dòng)的。無(wú)論是是在農(nóng)村村居民外外出務(wù)工工、糧食食補(bǔ)貼，還是合合作醫(yī)療療、調(diào)整整產(chǎn)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)等都都在很大大程度上上為農(nóng)民民朋友提提供大好好的利民民政策，在一定定程度上上，我國(guó)國(guó)居民生生活在一一定程度度上得到到了觀。 2.隨著著21世世紀(jì)能源源的逐漸漸出現(xiàn)全全球性的的能源危危機(jī)，我我國(guó)同樣樣如此，我國(guó)政政府對(duì)相相關(guān)部門(mén)門(mén)的考核核方面已已經(jīng)將節(jié)節(jié)能減排排、節(jié)能能降耗等等能源方方面政策策作為考考核相關(guān)關(guān)部門(mén)的的一個(gè)重重要指標(biāo)標(biāo)，旨在在一定程程度上減減緩或者者弱化我我國(guó)的能能源危機(jī)機(jī)。另外外，地方方上相關(guān)關(guān)部門(mén)

11、為為增加政政績(jī)，也也積極的的推動(dòng)節(jié)節(jié)能降耗耗工程的的興建，像賓館館、醫(yī)院院、學(xué)校校等已經(jīng)經(jīng)頒布了了相關(guān)的的促進(jìn)政政策，在在農(nóng)村居居民上也也出臺(tái)了了像“家家電下鄉(xiāng)鄉(xiāng)”“農(nóng)農(nóng)村百萬(wàn)萬(wàn)屋頂工工程”等等各中刺刺激性政政策。 （二）、微觀環(huán)環(huán)境 1.農(nóng)民有有這個(gè)需需要 太陽(yáng)陽(yáng)能熱水水器的功功能是將將冷水加加熱提供供熱水，在農(nóng)民民生活中中很多用用到熱水水的地方方都會(huì)利利用到。農(nóng)民大大冬天用用涼水洗洗衣服不不好吧，用熱水水！洗菜菜用熱水水，早晨晨洗刷，養(yǎng)殖等等各方面面都需要要。據(jù)了了解在國(guó)國(guó)外尤其其是歐美美國(guó)家，除了沖沖馬桶的的水，其其他的生生活用水水都不是是冷水。難道我我國(guó)居民民就應(yīng)該該或者沒(méi)沒(méi)有資格格享

12、受這這種生活活嗎？我我想不是是的，其其實(shí)只是是我國(guó)處處在社會(huì)會(huì)主義初初級(jí)階段段，我國(guó)國(guó)居民生生活還沒(méi)沒(méi)有達(dá)到到那個(gè)層層次，但但是我們們不可否否認(rèn)的是是我國(guó)農(nóng)農(nóng)民絕對(duì)對(duì)有著個(gè)個(gè)需求。 2.農(nóng)民有有這個(gè)消消費(fèi)能力力 在我我國(guó)的農(nóng)農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)上，太太陽(yáng)能近近兩年已已經(jīng)逐步步鋪開(kāi)，由原來(lái)來(lái)的每村村不足三三兩家用用戶(hù)增加加到，某某些村每每村太陽(yáng)陽(yáng)能普及及率近110%。當(dāng)下我我國(guó)太陽(yáng)陽(yáng)能農(nóng)村村市場(chǎng)仍仍在膨脹脹，我想想這其中中有一個(gè)個(gè)很重要要的原因因是我國(guó)國(guó)居民已已經(jīng)具備備了對(duì)太太陽(yáng)能熱熱水器的的消費(fèi)能能力。在在我國(guó)的的農(nóng)村市市場(chǎng)上，太陽(yáng)能能熱水器器產(chǎn)品價(jià)價(jià)位基本本集中在在7000330000元之間間。隨著著

13、我國(guó)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)的調(diào)整整，對(duì)農(nóng)農(nóng)業(yè)投資資和支持持的加重重，為促促進(jìn)農(nóng)民民增收而而將相關(guān)關(guān)政策的的頒布實(shí)實(shí)施，我我國(guó)居民民的收入入有了顯顯著提高高。像近近一兩年年我國(guó)政政府部門(mén)門(mén)頒布實(shí)實(shí)施的糧糧食補(bǔ)貼貼政策、農(nóng)民外外出務(wù)工工權(quán)利保保障政策策、農(nóng)民民創(chuàng)業(yè)支支持政策策等在一一定促進(jìn)進(jìn)了農(nóng)民民增收和和創(chuàng)富；一些農(nóng)農(nóng)民生活活保障制制度的推推出也為為農(nóng)民變變相減輕輕了經(jīng)濟(jì)濟(jì)負(fù)擔(dān)，像農(nóng)村村合作醫(yī)醫(yī)療政策策在一定定程度上上降低了了農(nóng)民的的醫(yī)療消消費(fèi)開(kāi)支支，這樣樣以來(lái)農(nóng)農(nóng)民可以以將原來(lái)來(lái)本該支支出的費(fèi)費(fèi)用轉(zhuǎn)為為其他消消費(fèi)。在在消費(fèi)品品選擇上上，農(nóng)民民買(mǎi)一臺(tái)臺(tái)彩電少少說(shuō)也得得一兩千千元甚至至三四千千元以上上吧，農(nóng)

14、農(nóng)民連這這個(gè)都買(mǎi)買(mǎi)的起，太陽(yáng)能能買(mǎi)不起起嗎？農(nóng)農(nóng)民跑的的摩托車(chē)車(chē)、電動(dòng)動(dòng)車(chē)等那那個(gè)不比比不上太太陽(yáng)能的的價(jià)位？ 3.農(nóng)民有有這個(gè)消消費(fèi)傾向向 有了需要要，有了了消費(fèi)能能力，只只有再具具備了消消費(fèi)傾向向或者說(shuō)說(shuō)消費(fèi)意意向，才才能轉(zhuǎn)化化成潛在在消費(fèi)需需求。那那么，我我國(guó)農(nóng)民民有這個(gè)個(gè)消費(fèi)需需求嗎？答案是是肯定的的。比如如結(jié)婚，過(guò)去人人們結(jié)婚婚都講什什么“三三大件”等。現(xiàn)現(xiàn)在呢？我國(guó)農(nóng)農(nóng)村居民民同樣講講，并且且越來(lái)越越好面子子，結(jié)婚婚誰(shuí)家不不買(mǎi)彩電電、電冰冰箱、洗洗衣機(jī)、電風(fēng)扇扇等“黑黑電”“白電”齊上陣陣。仔細(xì)細(xì)考慮下下農(nóng)村的的現(xiàn)在消消費(fèi)，很很多人已已經(jīng)開(kāi)始始涉獵更更多的家家用生活活用品，用以豐豐

15、富和改改善自己己的生活活。在農(nóng)農(nóng)村干一一天農(nóng)活活或者廠廠里工作作一天挺挺累的，花上一一個(gè)月工工資按上上一臺(tái)太太陽(yáng)能為為自己解解解乏又又何嘗不不可呢？其實(shí)以以前很多多農(nóng)民對(duì)對(duì)太陽(yáng)能能存在疑疑問(wèn)，不不了解，加上行行業(yè)內(nèi)科科普不到到位，甚甚至忽略略了農(nóng)村村市場(chǎng)。但是，自從有有了第一一個(gè)吃螃螃蟹的之之后，弄弄明變開(kāi)開(kāi)始觀望望、了解解、認(rèn)知知、關(guān)注注、嘗試試，然后后是一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)的普普及。對(duì)對(duì)于某些些消費(fèi)追追求超前前、好面面子的農(nóng)農(nóng)民他們們是第一一梯隊(duì)，隨著市市場(chǎng)進(jìn)一一步的普普及，太太陽(yáng)能熱熱水器將將逐步變變?yōu)檗r(nóng)民民的一個(gè)個(gè)生活必必須用品品。這話話可能有有點(diǎn)過(guò)分分，但是是你想想想政策支支持、電電燃熱水水器耗

16、時(shí)時(shí)耗電耗耗氣，太太陽(yáng)能節(jié)節(jié)能環(huán)保保，還有有面子，別人有有你沒(méi)有有，你沒(méi)沒(méi)有想法法？更別別提那些些結(jié)婚陪陪嫁的主主了?？偪傊椅覈?guó)農(nóng)村村居民已已經(jīng)表現(xiàn)現(xiàn)出了相相當(dāng)大對(duì)對(duì)太陽(yáng)能能的消費(fèi)費(fèi)傾向。 四案例例介紹“開(kāi)拓者者”太陽(yáng)能能是根據(jù)據(jù)市場(chǎng)的的調(diào)查結(jié)結(jié)果發(fā)掘掘出的具具有著很很大市場(chǎng)場(chǎng)潛力的的經(jīng)營(yíng)店店，“開(kāi)拓者者”太陽(yáng)能能是一家家代理各各種太陽(yáng)陽(yáng)能品牌牌的代理理商店。據(jù)我們們對(duì)太陽(yáng)陽(yáng)能的市市場(chǎng)調(diào)查查，“開(kāi)拓者者”太陽(yáng)能能除面向向城市外外，他主主要的對(duì)對(duì)象是農(nóng)農(nóng)村地區(qū)區(qū)，在前前言和 分析中中，我們們已說(shuō)明明了農(nóng)村村地區(qū)對(duì)對(duì)太陽(yáng)能能市場(chǎng)的的影響力力?！伴_(kāi)拓者者”太陽(yáng)能能主要是是以農(nóng)村村為基礎(chǔ)礎(chǔ)，“開(kāi)拓

17、者者”太陽(yáng)能能的主要要經(jīng)營(yíng)方方式是實(shí)實(shí)體樣品品的展示示及銷(xiāo)售售?！伴_(kāi)拓者者”太陽(yáng)能能在各個(gè)個(gè)點(diǎn)還設(shè)設(shè)有分銷(xiāo)銷(xiāo)處，并并且我們們還專(zhuān)門(mén)門(mén)為本店店設(shè)置網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)，通通過(guò)網(wǎng)頁(yè)頁(yè)等做一一些宣傳傳，便于于人們對(duì)對(duì)“開(kāi)拓者者”太陽(yáng)能能有通過(guò)過(guò)宣傳海海報(bào)的發(fā)發(fā)放、聘聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)業(yè)人士為為顧客講講解太陽(yáng)陽(yáng)能的使使用方法法以及功功能，還還有舉辦辦一些更更好的了了解。宣宣傳的節(jié)節(jié)目和給給顧客帶帶來(lái)一些些優(yōu)惠，此外，我們也也會(huì)對(duì)店店面做適適當(dāng)?shù)男麄?。本本店設(shè)置置了客服服熱線，便于顧顧客對(duì)本本店銷(xiāo)售售產(chǎn)品的的咨詢(xún)。本店還還可以提提供全天天的訂貨貨，訂貨貨的方式式可以通通過(guò)短信信或者我我們的客客服熱線線。所有有的產(chǎn)品品將由我我

18、們的銷(xiāo)銷(xiāo)售員送送貨上門(mén)門(mén)，貨到到付款。本店對(duì)對(duì)于我們們的產(chǎn)品品實(shí)行保保質(zhì)保期期，并且且本店會(huì)會(huì)定時(shí)派派人到顧顧客門(mén)上上檢查維維護(hù)太陽(yáng)陽(yáng)能。如如果客戶(hù)戶(hù)有什么么問(wèn)題，也可以以撥打本本店的客客服熱線線。五公司司項(xiàng)目策策劃1、經(jīng)營(yíng)營(yíng)項(xiàng)目“開(kāi)拓者者”太陽(yáng)能能是一家家經(jīng)銷(xiāo)代代理店，經(jīng)營(yíng)各各種各樣樣經(jīng)營(yíng)各各種各樣樣品牌的的太陽(yáng)能能，如皇皇明、清清華陽(yáng)光光、華揚(yáng)揚(yáng)、澳柯柯瑪、天天普、桑桑普、桑桑樂(lè)、輝輝煌、萬(wàn)萬(wàn)家樂(lè)、北大四四季沐歌歌等。本本店以有有效地進(jìn)進(jìn)貨渠道道、有效效暢通的的銷(xiāo)售渠渠道，提提供產(chǎn)品品服務(wù)為為根本，以及新新推出的的2+11新款（關(guān)照+電加熱熱），從從而促進(jìn)進(jìn)太陽(yáng)能能市場(chǎng)的的發(fā)展。2.、目目

19、標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的選擇擇個(gè)人家庭庭消費(fèi)： 隨隨著人們們生活水水平的提提高，太太陽(yáng)能產(chǎn)產(chǎn)品走近近普通百百姓家庭庭，國(guó)家家太陽(yáng)能能補(bǔ)貼政政策的實(shí)實(shí)施，太太陽(yáng)能產(chǎn)產(chǎn)品的消消費(fèi)必將將迎來(lái)一一個(gè)好的的市場(chǎng)契契機(jī)，龍龍創(chuàng)公司司太陽(yáng)能能三位一一體模式式，必將將引領(lǐng)市市場(chǎng)，得得到消費(fèi)費(fèi)者的青青睞。房地產(chǎn)及及商業(yè)設(shè)設(shè)施配套套： 滿(mǎn)滿(mǎn)足新建建在建樓樓盤(pán)的小小區(qū)供熱熱、制冷冷、生活活熱水配配套、遠(yuǎn)遠(yuǎn)離城市市中心的的房地產(chǎn)產(chǎn)配套項(xiàng)項(xiàng)目和新新農(nóng)村建建設(shè)的公公用設(shè)施施等實(shí)際際需求。傳統(tǒng)采暖暖工程系系統(tǒng)改造造：滿(mǎn)足舊舊城區(qū)改改造、賓賓館度假假村、商商鋪、企企業(yè)、學(xué)學(xué)校的改改造。目目前很多多的舊城城，賓館館度假村村都需要要一定的的采

20、暖以以及熱水水的供應(yīng)應(yīng)，從而而為游客客提供一一個(gè)方便便的渠道道游泳池水水溫加熱熱、溫室室大棚采采暖：公司在在游泳池池水加熱熱和溫室室大棚采采暖承建建過(guò)工程程，在成熟先先進(jìn)的技技術(shù)的基基礎(chǔ)上，在設(shè)計(jì)計(jì)理念和和設(shè)施效效果上更更為完善善。公司司利用傳傳統(tǒng)太陽(yáng)陽(yáng)能的工工作原理理，做相相應(yīng)的改改裝，利利用光電電轉(zhuǎn)化，對(duì)游泳泳池以及及溫室大大棚進(jìn)行行加熱，采暖。大型洗浴浴場(chǎng)所：公司專(zhuān)專(zhuān)利技術(shù)術(shù)的生態(tài)態(tài)洗浴系系統(tǒng)充分分實(shí)現(xiàn)了了“減量量化、再再利用、資源化化”的循循環(huán)經(jīng)濟(jì)濟(jì)模式，投資回回收期兩兩年半，可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)社會(huì)效效益和經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益的最大大化。3、消費(fèi)費(fèi)者行為為分析（1）能不添添置就不不添置。在在農(nóng)村市市場(chǎng)上

21、，老百姓姓掙錢(qián)真真的是不不容易，家庭收收入除了了賣(mài)點(diǎn)糧糧食等經(jīng)經(jīng)濟(jì)作物物和糧食食作物外外，再加加上點(diǎn)外外出務(wù)工工收入基基本就是是自己的的家庭毛毛收入。本來(lái)就就這點(diǎn)收收入，作作為我們們的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)人人群的中中青年人人上有老老下有小小，這些些錢(qián)必須須進(jìn)行合合理的支支出，嚴(yán)嚴(yán)控支出出費(fèi)用，能花一一毛的絕絕不會(huì)兩兩毛。在在這些支支出中我我們可以以大致的的看下，第一基基本的日日常消費(fèi)費(fèi)（生產(chǎn)產(chǎn)資料（買(mǎi)生產(chǎn)產(chǎn)工具，機(jī)械等等）開(kāi)支支，生活活開(kāi)支（柴米油油鹽醬醋醋茶），社交開(kāi)開(kāi)支等），第二二是孩子子念書(shū)，第三是是是儲(chǔ)蓄蓄（這些些儲(chǔ)蓄除除了預(yù)防防不確定定性事件件的發(fā)生生以外費(fèi)費(fèi)用外，孩子未未來(lái)上學(xué)學(xué)，搞對(duì)對(duì)象，

22、一一家老小小生病等等醫(yī)療費(fèi)費(fèi)用等），第四四才會(huì)考考慮其有有沒(méi)有條條件來(lái)改改善自己己的家庭庭生活質(zhì)質(zhì)量，對(duì)對(duì)其進(jìn)行行費(fèi)用開(kāi)開(kāi)支，像像什么房房子改建建裝修，添置家家用電器器等。其其實(shí)仔細(xì)細(xì)看農(nóng)民民的消費(fèi)費(fèi)結(jié)構(gòu)，我們不不難發(fā)現(xiàn)現(xiàn)其實(shí)農(nóng)農(nóng)民的消消費(fèi)也是是遵從馬馬斯洛的的五個(gè)層層次需求求理論的的。在農(nóng)農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)上，筆筆者經(jīng)常常聽(tīng)到的的一句話話是想買(mǎi)買(mǎi)，沒(méi)錢(qián)錢(qián)！呵呵呵！其實(shí)實(shí)，我明明白他的的意思，那是很很隱形的的一種意意思，沒(méi)沒(méi)有閑錢(qián)錢(qián)，所謂謂的閑錢(qián)錢(qián)是指除除了各種種費(fèi)用儲(chǔ)儲(chǔ)備之外外的余額額。據(jù)筆筆者觀察察，農(nóng)村村居民即即使有閑閑錢(qián)，倘倘若在裝裝修房子子和安裝裝太陽(yáng)能能之前選選一個(gè)話話，一定定是先裝裝修房

23、子子，總之之在農(nóng)民民的思想想里能不不添置就就暫時(shí)不不添置。（2）價(jià)格第第一（總總體上）.在在農(nóng)村市市場(chǎng)上，倘若你你是個(gè)終終端消費(fèi)費(fèi)員，你你聽(tīng)消費(fèi)費(fèi)者的前前幾句話話，八九九不離十十不在乎乎就是這這機(jī)子多多少錢(qián)？那么貴貴？（哪哪怕那個(gè)個(gè)機(jī)子就就一千元元）云云云，一定定與價(jià)格格有關(guān)。這其實(shí)實(shí)到無(wú)可可非議，農(nóng)村居居民相比比城市居居民本來(lái)來(lái)就不富富裕，加加上掙錢(qián)錢(qián)難，在在價(jià)格上上當(dāng)然算算計(jì)在乎乎，能省省點(diǎn)就省省點(diǎn)。其其實(shí)，你你自己觀觀察觀察察，即使使最后買(mǎi)買(mǎi)了價(jià)位位很高的的機(jī)子的的客戶(hù)，他們很很富裕，但是也也是不時(shí)時(shí)冒出這這么一句句這機(jī)子子可是不不便宜。事實(shí)上上，消費(fèi)費(fèi)者在走走進(jìn)太陽(yáng)陽(yáng)能終端端賣(mài)場(chǎng)之之前

24、，自自己能支支出多少少錢(qián)來(lái)消消費(fèi)太陽(yáng)陽(yáng)能基本本上已經(jīng)經(jīng)為自己己界定了了一個(gè)消消費(fèi)區(qū)間間。了解解農(nóng)村的的朋友肯肯定知道道，一個(gè)個(gè)新生的的東西，老百姓姓在買(mǎi)之之前肯定定是左打打聽(tīng)，右右打聽(tīng)，心理有有個(gè)大致致的價(jià)位位。據(jù)筆筆者的終終端觀察察和實(shí)踐踐，倘若若一個(gè)消消費(fèi)者將將自己能能支出上上線定位位暫定為為1000015000元之之間，那那么他一一定能買(mǎi)買(mǎi)起1550020000元元的產(chǎn)品品，定位位為2550030000元元的消費(fèi)費(fèi)者買(mǎi)一一臺(tái)3550040000元元的產(chǎn)品品不成問(wèn)問(wèn)題，再再加上終終端直銷(xiāo)銷(xiāo)員的忽忽悠下，肯定沒(méi)沒(méi)有問(wèn)題題。有了了價(jià)格區(qū)區(qū)間的支支撐，農(nóng)農(nóng)村消費(fèi)費(fèi)者往往往才會(huì)去去按照這這個(gè)價(jià)格格

25、區(qū)間去去選擇合合適產(chǎn)品品。（3）終終端講解解過(guò)于信信任，唯唯言是聽(tīng)聽(tīng)，唯聽(tīng)聽(tīng)是信。由由于某些些品質(zhì)、行為惡惡劣的黑黑心廠家家、人員員，在整整個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)大肆叫叫囂太陽(yáng)陽(yáng)能行業(yè)業(yè)產(chǎn)品都都差不多多，真是是長(zhǎng)著人人臉學(xué)畜畜生吼叫叫（畜生生不會(huì)講講話）。當(dāng)別人人推出某某種產(chǎn)品品，某種種方案，某種概概念（XXX管、XX紅紅）的時(shí)時(shí)候盲目目跟風(fēng)，跟著別別人屁股股后面還還引以為為豪，恬恬不知恥恥。這樣樣一來(lái)，整個(gè)市市場(chǎng)上口口徑基本本差不了了多少，就內(nèi)膽膽材料而而言，很很多的大大廠家對(duì)對(duì)外宣傳傳是SUUS3004，不不知臉皮皮的某些些廠家明明明是4430就就開(kāi)始宣宣傳時(shí)3304了了，摸摸摸自己的的胸口，尤其是是將

26、這些些產(chǎn)品推推向認(rèn)知知不清楚楚、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)匱乏、售后跟跟不上、水質(zhì)不不好、沒(méi)沒(méi)有暖氣氣的農(nóng)村村市場(chǎng)時(shí)時(shí)，你的的產(chǎn)品真真的沒(méi)有有問(wèn)題嗎嗎？還在在那里一一個(gè)勁的的講質(zhì)量量差不多多！其實(shí)實(shí)在一個(gè)個(gè)沒(méi)有消消費(fèi)過(guò)太太陽(yáng)能產(chǎn)產(chǎn)品的農(nóng)農(nóng)村居民民眼中，他能懂懂什么，你說(shuō)什什么就是是什么，大部分分是這樣樣。當(dāng)然然也不盡盡然，極極少的消消費(fèi)者在在買(mǎi)之前前也是調(diào)調(diào)研走訪訪，你家家的怎么么樣啊，什么牌牌子的等等。另另外，很很多的消消費(fèi)者被被忽悠為為真空管管指數(shù)多多的就是是好的，容量鼓鼓吹大的的就是好好的。在在農(nóng)村市市場(chǎng)上，很多的的消費(fèi)者者已經(jīng)深深深的愛(ài)愛(ài)上了指指數(shù)多的的太陽(yáng)能能，動(dòng)不不動(dòng)就是是一句有有沒(méi)有228、226、

27、330支的的？作為為業(yè)內(nèi)人人士，我我們不僅僅要問(wèn)一一個(gè)10000馬馬力的發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)和和1000個(gè)1馬馬力的發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)那那個(gè)功率率大？當(dāng)當(dāng)我這樣樣講的時(shí)時(shí)候，消消費(fèi)者往往往閉上上那只自自以為是是的嘴巴巴閉閉嘴。其其實(shí)很多多的卑劣劣企業(yè)就就是利用用消費(fèi)者者的無(wú)知知宣揚(yáng)支支數(shù)越多多，水溫溫越熱。再說(shuō)容容量，很很多卑鄙鄙的企業(yè)業(yè)把真空空管管里里的水統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)算成成容量，我們不不僅要問(wèn)問(wèn)，各位位專(zhuān)家、市場(chǎng)部部長(zhǎng)、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)監(jiān)，你真真的沒(méi)有有學(xué)過(guò)物物理學(xué)嗎嗎？你家家的水不不借助外外力，能能將水從從低處自自然流向向高出，真空管管理的水水根本就就放不出出來(lái)，不不能用，再說(shuō)了了，真空空管作為為一個(gè)散散熱比較較厲害的的地

28、方，其里面面的水溫溫也達(dá)不不到能用用?。?4)愛(ài)貪圖圖小便宜宜。不不光是太太陽(yáng)能，即使購(gòu)購(gòu)買(mǎi)其他他產(chǎn)品像像什么家家電，消消費(fèi)者在在進(jìn)行購(gòu)購(gòu)物時(shí)候候往往會(huì)會(huì)提前問(wèn)問(wèn)一句有有沒(méi)有什什么優(yōu)惠惠？有沒(méi)沒(méi)有什么么贈(zèng)品？有沒(méi)有有搞活動(dòng)動(dòng)？其實(shí)實(shí)很簡(jiǎn)單單的一個(gè)個(gè)道理，老百姓姓想攤點(diǎn)點(diǎn)便宜，或者說(shuō)說(shuō)想讓銷(xiāo)銷(xiāo)售者少少賺點(diǎn)。比如在在農(nóng)村集集貿(mào)市場(chǎng)場(chǎng)，我們們總能見(jiàn)見(jiàn)到很多多的人特特別的愛(ài)愛(ài)砍價(jià)，即使很很多時(shí)候候明明付付完錢(qián)了了，還在在最后加加上一點(diǎn)點(diǎn)，偷偷偷拿一點(diǎn)點(diǎn)，或者者先嘗一一點(diǎn)（或或者根本本不買(mǎi)）。舉個(gè)個(gè)例子，你看看看農(nóng)村買(mǎi)買(mǎi)白菜、肉、蛋蛋等的，稱(chēng)完之之后來(lái)一一句我這這里又親親戚，不不夠來(lái)找找你，再再加一點(diǎn)點(diǎn)

29、?。。ㄆ鋵?shí)壓壓根那里里就沒(méi)有有親戚），像買(mǎi)買(mǎi)瓜子的的、蘋(píng)果果的，稱(chēng)稱(chēng)完之后后往往是是再抓上上一把，或者在在拿一個(gè)個(gè)蘋(píng)果，這不是是貪圖小小便宜嗎嗎？也難難怪，很很多的小小廠家搞搞活動(dòng)時(shí)時(shí)，贈(zèng)品品一大堆堆，多的的你都拿拿不走，加上價(jià)價(jià)位很低低，結(jié)果果效果很很好。事事實(shí)上呢呢，這個(gè)個(gè)世界是是很公平平的，想想占便宜宜的人往往往要吃吃大虧。經(jīng)過(guò)了了一兩年年之后，很多消消費(fèi)者貪貪圖小便便宜時(shí)買(mǎi)買(mǎi)的太陽(yáng)陽(yáng)能產(chǎn)品品不能用用了，不不好用了了，這豈豈不是自自討苦吃吃，自己己的過(guò)錯(cuò)錯(cuò)自己承承擔(dān)。(5)對(duì)售后后重視不不夠。其其實(shí)太陽(yáng)陽(yáng)能作為為一個(gè)半半成品，三分質(zhì)質(zhì)量，七七分安裝裝，售后后太重要要了。但但是自己己查看我

30、我國(guó)的農(nóng)農(nóng)村太陽(yáng)陽(yáng)能市場(chǎng)場(chǎng)，售后后是誰(shuí)在在做，是是鄉(xiāng)鎮(zhèn)分分銷(xiāo)商、直銷(xiāo)商商在做，除了不不及時(shí)，不專(zhuān)業(yè)業(yè)，不規(guī)規(guī)范（極極個(gè)別除除外）還還有什么么？仔細(xì)細(xì)看看這這個(gè)行業(yè)業(yè)，有多多少的企企業(yè)在終終端售后后能做到到專(zhuān)業(yè)，規(guī)范，有標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，有作作業(yè)流程程，能貫貫徹執(zhí)行行落地，即時(shí).加上上農(nóng)村銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)有待完完善，交交通落后后，建筑筑條件各各有不同同，安裝裝相比城城市就更更為關(guān)鍵鍵。在農(nóng)農(nóng)村，很很多沒(méi)有有自來(lái)水水，水質(zhì)質(zhì)怎么辦辦？水壓壓怎么辦辦？腐蝕蝕怎么辦辦？沒(méi)有有暖氣，管路凍凍堵怎么么辦？很很多的廠廠家都不不懂，消消費(fèi)者能能懂嗎？你在買(mǎi)買(mǎi)你的產(chǎn)產(chǎn)品前都都考慮到到了嗎？還一直直把滿(mǎn)天天飛的馳馳名商標(biāo)標(biāo)中國(guó)

31、名名牌XXX產(chǎn)品XXX認(rèn)證證.當(dāng)做花花環(huán)，自自己照照照鏡子好好看嗎？(6)冬天太太陽(yáng)能不不能用。在在農(nóng)村呆呆過(guò)的人人都知道道，沒(méi)到到冬天我我國(guó)的很很多太陽(yáng)陽(yáng)能用戶(hù)戶(hù)都將太太陽(yáng)能里里的水完完全放掉掉，為什什么呢？在很多多的農(nóng)村村人眼里里，這東東西冬天天是不能能用的。其實(shí)呢呢？只要要廠家產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量過(guò)硬，技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)航，售售后安裝裝到位，為農(nóng)村村居民提提供一套套冬天熱熱水解決決方案做做冬天熱熱水供應(yīng)應(yīng)商是不不成問(wèn)題題的。冬冬天都能能用了，夏天就就更能用用了。前前幾天和和一個(gè)業(yè)業(yè)界人士士聊天，問(wèn)在下下忙什么么？我說(shuō)說(shuō)搞活動(dòng)動(dòng)！他馬馬上來(lái)一一句冬天天你們也也在搞活活動(dòng)？！我說(shuō)是是的。太太陽(yáng)能就就是冬天天用

32、的！倘若是是夏天用用的話，自己買(mǎi)買(mǎi)個(gè)大黑黑筒放房房頂上曬曬一天就就行了，況且很很多是沖沖涼水澡澡！夏天天何用？他啞然然失笑！我補(bǔ)了了一句其其他太陽(yáng)陽(yáng)能冬天天不搞活活動(dòng)宣傳傳，銷(xiāo)售售是因?yàn)闉閷?duì)自己己產(chǎn)品不不信任，自己感感覺(jué)自己己產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、安安裝不行行，冬天天把自己己?jiǎn)栴}、弱點(diǎn)全全曝光了了，來(lái)年年怎么辦辦？呵呵呵。在農(nóng)農(nóng)村，冬冬天太陽(yáng)陽(yáng)能不能能用已經(jīng)經(jīng)成為了了一種所所謂的常常態(tài)，好好產(chǎn)品貴貴的當(dāng)然然能用！但是我我們的農(nóng)農(nóng)村居民民呢？我我們不得得不面對(duì)對(duì)的一個(gè)個(gè)現(xiàn)實(shí)是是老百姓姓還是認(rèn)認(rèn)為其冬冬天不能能用，讓讓其冬天天休眠。(7)買(mǎi)了不不好用也也不會(huì)再再換。在在農(nóng)村市市場(chǎng)上，很多的的消費(fèi)者者高高興興

33、興買(mǎi)一一臺(tái)太陽(yáng)陽(yáng)能回家家，剛開(kāi)開(kāi)始一兩兩年還行行，過(guò)了了一兩年年真空管管膜層脫脫落，真真空度下下降，保保溫層保保溫性能能下降，內(nèi)膽漏漏水，管管路破裂裂。最最后產(chǎn)品品質(zhì)量不不過(guò)硬的的后期癥癥狀開(kāi)始始一幕幕幕上映！我們的的農(nóng)村消消費(fèi)者維維權(quán)意識(shí)識(shí)淡薄，只要不不出人命命，能忍忍則忍，忍氣吞吞聲。除除了問(wèn)題題，打電電話找經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商商讓找分分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商商讓找經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商商讓找廠廠家，一一個(gè)問(wèn)題題你推過(guò)過(guò)來(lái)，我我推過(guò)去去，沒(méi)完完沒(méi)了，真是行行業(yè)的悲悲哀。消消費(fèi)者怎怎么辦，反正產(chǎn)產(chǎn)品買(mǎi)了了，人家家又不給給退，好好不容易易求爺爺爺告奶奶奶的維修修人員來(lái)來(lái)了，還還和一個(gè)個(gè)大爺似似地。對(duì)對(duì)于后期期表現(xiàn)

34、出出的水溫溫低，隔隔夜保溫溫性能差差，很多多的消費(fèi)費(fèi)者也是是不計(jì)較較，或者者說(shuō)很難難計(jì)較。這東西西好幾千千塊錢(qián)，反正買(mǎi)買(mǎi)了，好好用不好好用都得得撐著，什么時(shí)時(shí)候?qū)嵲谠诓荒苡糜昧嗽贀Q換。在農(nóng)農(nóng)村筆者者接觸過(guò)過(guò)很多的的消費(fèi)者者，有時(shí)時(shí)候講解解說(shuō)你這這個(gè)產(chǎn)品品不行，冬天不不能使，夏天不不能用，干嗎不不換個(gè)，再說(shuō)現(xiàn)現(xiàn)在有以以舊換新新和家電電下鄉(xiāng)？無(wú)無(wú)論好的的太陽(yáng)能能還是差差的太陽(yáng)陽(yáng)能，在在農(nóng)村市市場(chǎng)上只只要已經(jīng)經(jīng)安裝上上，那么么至少會(huì)會(huì)堅(jiān)持五五年以上上，哪怕怕用了不不足五年年，就是是不換！其實(shí)在在農(nóng)村，很多的的品牌性性廠家很很頭痛，很多的的屋頂上上已經(jīng)安安裝上劣劣質(zhì)太陽(yáng)陽(yáng)能，老老百姓冬冬天不能能用，春春秋天不不好使，但是幾幾年內(nèi)還還不換，品牌性性廠家只只能等消消費(fèi)者和和雜牌廠廠家的產(chǎn)產(chǎn)品離婚婚，讓其其下崗，等消費(fèi)費(fèi)者心智智成熟了了，自己己娶個(gè)二二婚！(8)很