營(yíng)銷人員培訓(xùn)方案

1、第 第 頁(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)方案營(yíng)銷人員培訓(xùn)方案1一、產(chǎn)品認(rèn)識(shí)銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃中的主要問(wèn)題應(yīng)隨銷售人員的構(gòu)成、行業(yè)類型和相關(guān)的環(huán) 境因素而改變。針對(duì)愛(ài)心同盟銷售人員的培訓(xùn)一般應(yīng)集中在以下幾方面：1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷技能推銷中的傾聽(tīng)技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等、談判技巧，如重點(diǎn)客戶識(shí)別、潛在客戶識(shí)別、訪問(wèn)前的預(yù)備事項(xiàng)、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)看法等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷售猜測(cè)等等。2、產(chǎn)品知識(shí)：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員需要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)非常熟識(shí)，尤其是對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品。對(duì)于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來(lái)

2、說(shuō)，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不可少的內(nèi)容。詳細(xì)內(nèi)容包括：充電寶全部的產(chǎn)品品牌及型號(hào)、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、運(yùn)用材料、包裝、損壞的緣由及其簡(jiǎn)易維護(hù)和修理方法等，還包括了解充電寶產(chǎn)品在價(jià)格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識(shí)。3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)：實(shí)地調(diào)查了解產(chǎn)品所屬行業(yè)與眾人的需求關(guān)系，如長(zhǎng)途旅行手機(jī)電腦缺點(diǎn)對(duì)人們與外界聯(lián)系的影響的影響，阻礙了辦事效率，以及無(wú)形中耽擱了我們營(yíng)收的損失等等。同時(shí)了解眾人的需求、購(gòu)買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。4、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：通過(guò)與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較，發(fā)覺(jué)產(chǎn)品自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)及服務(wù)立場(chǎng)提高推銷的的競(jìng)爭(zhēng)力。詳細(xì)包括：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等狀況，比較自己與競(jìng)

3、爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。5、產(chǎn)品知識(shí)：通過(guò)對(duì)本產(chǎn)品的充分了解，加強(qiáng)銷售人員對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)，使銷售人員融合在本產(chǎn)品文化之中，從而有效的開(kāi)展對(duì)顧客的服務(wù)工作，培育顧客對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)。詳細(xì)包括：產(chǎn)品的歷史、規(guī)模和所取得的信譽(yù)度；產(chǎn)品政策，例如產(chǎn)品的管理制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。6、 時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)：銷售人員怎樣有效作出計(jì)劃，減削時(shí)間的糜費(fèi)，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開(kāi)拓和鞏固等。二、培訓(xùn)方式1、課堂培訓(xùn)條件允許的狀況下：應(yīng)用最廣泛。對(duì)產(chǎn)品信息或行業(yè)知識(shí)能有效傳授肯定類型的信息。2、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：讓成

4、員在工作現(xiàn)場(chǎng)邊工作、邊學(xué)習(xí)。內(nèi)容主要有：產(chǎn)品概況包括產(chǎn)品歷史和現(xiàn)狀、產(chǎn)品文化、企業(yè)行為規(guī)范、企業(yè)規(guī)章制度、產(chǎn)品知識(shí)、從事銷售工作所應(yīng)具備的技能、管理實(shí)務(wù)、思想道德等。3、自己主動(dòng)向李文罡詢問(wèn)：在營(yíng)銷工作有不解之處主動(dòng)香李文剛詢問(wèn)求解。新聘請(qǐng)銷售人員在條件允許的狀況下接受肯定課堂培訓(xùn)后可安排其在工作崗位上有閱歷的推銷人員帶幾周，然后再讓其獨(dú)立工作。此方式能使受訓(xùn)者很快的熟識(shí)業(yè)務(wù)，效果抱負(fù)。但此方式肯定要有實(shí)際閱歷的人員徑直參加和指導(dǎo)，否那么簡(jiǎn)單流于形式。4、會(huì)議培訓(xùn)：在時(shí)間允許的狀況下請(qǐng)祖正能為大家培訓(xùn)一節(jié)課，結(jié)束后祖正能和受訓(xùn)者進(jìn)行自由爭(zhēng)論。5、模擬培訓(xùn)：使受訓(xùn)者親自參加并使之有肯定實(shí)戰(zhàn)感受的

5、培訓(xùn)方式。詳細(xì)有角色扮演法、業(yè)務(wù)模擬法、實(shí)例討論法。此法較直觀，培訓(xùn)內(nèi)簡(jiǎn)單被受訓(xùn)者接受。三、 培訓(xùn)方法1、演講法：應(yīng)用最廣。特別適合口語(yǔ)信息的傳授?？赏瑫r(shí)培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)效率高。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。2、個(gè)案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個(gè)案中發(fā)掘問(wèn)題、分析緣由、提出解決問(wèn)題的方案。3、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機(jī)會(huì)從對(duì)方的角度看事情，體會(huì)不同感受，并從中修正自己的立場(chǎng)和行為。5、行為仿照法：通過(guò)祖正能示范正確行為，并提供機(jī)會(huì)讓受訓(xùn)人員通過(guò)角色扮演進(jìn)行行為演練。適合于立場(chǎng)與行為如人際關(guān)系技巧方面的培訓(xùn)課程。6、模擬法：制造一個(gè)真實(shí)的情境讓受訓(xùn)者做一些

6、決策或表現(xiàn)出一些行為。但要求受訓(xùn)者不能抱有玩樂(lè)的心態(tài)。7、業(yè)余活動(dòng)訓(xùn)練法：利用業(yè)余活動(dòng)來(lái)發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效協(xié)作。但需留意某些課程的安全問(wèn)題。8、電子學(xué)習(xí)法：受訓(xùn)者通過(guò)電腦、互聯(lián)網(wǎng)、光盤(pán)等信息技術(shù)分散學(xué)習(xí)。營(yíng)銷人員培訓(xùn)方案2誠(chéng)開(kāi)教育招生策劃 當(dāng)下英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)繁多，作為一個(gè)名氣尚不夠響的英語(yǔ)工作室，要想從中分得一杯羹，只能劍走偏鋒，在傳統(tǒng)思維方式與營(yíng)銷手段之外查找新的市場(chǎng)突破口?；诖?，我提出以下方案，盼望能對(duì)貴機(jī)構(gòu)的招生工作有所援助。一、查找市場(chǎng)空白帶，避開(kāi)與強(qiáng)勢(shì)對(duì)手的正面競(jìng)爭(zhēng)：一般來(lái)講，重要的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)均分布在城市的繁華地帶，主要面對(duì)城市里的同學(xué)招生，而對(duì)城郊結(jié)合地帶重視不夠。

7、事實(shí)上，由于近年來(lái)國(guó)家征用大量土地，以及城市化進(jìn)程加快等緣由，農(nóng)民，尤其是城市周邊地區(qū)的農(nóng)民生活水平飛速提高，對(duì)子女的期望值也相應(yīng)增加。因此，我建議貴機(jī)構(gòu)可嘗試避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面火力，在當(dāng)?shù)剌^富有的城郊結(jié)合區(qū)域開(kāi)展充分的招生宣揚(yáng)。詳細(xì)來(lái)說(shuō)：1、在當(dāng)?shù)剌^為富有的城郊結(jié)合區(qū)域設(shè)立報(bào)名宣揚(yáng)點(diǎn)，假設(shè)有條件可就地設(shè)立特地的面對(duì)當(dāng)?shù)刂袑W(xué)校生的文化培訓(xùn)班這樣同學(xué)就不用坐十幾站的車到城市中心來(lái)上課，家長(zhǎng)們也不用為擔(dān)憂孩子的安全而操勞；或者開(kāi)設(shè)接送同學(xué)的專用面包車，也能起到上述效果。2、與該區(qū)域內(nèi)的中學(xué)校校取得聯(lián)系，和各校英語(yǔ)教研組組長(zhǎng)達(dá)成全都，開(kāi)展英語(yǔ)課試講、歡樂(lè)英語(yǔ)角、英語(yǔ)提高計(jì)劃等一系列活動(dòng)；當(dāng)然，假設(shè)能

8、以提成等方式勸服英語(yǔ)老師在課堂上公開(kāi)向同學(xué)推舉英語(yǔ)培訓(xùn)，那么效果更好。3、對(duì)該區(qū)域內(nèi)中學(xué)校生中特別具有新聞價(jià)值的群體或個(gè)人如特困農(nóng)民工子弟、烈士子女、失足少年、身殘志堅(jiān)的“三好生”等予以特別培訓(xùn)，并尋求有關(guān)媒體予以報(bào)道。二、充分利用學(xué)校與社區(qū)平臺(tái)，在老師、同學(xué)與家長(zhǎng)心中樹(shù)立貴校的良好形象：注：這里的學(xué)校與第一部分不同，泛指貴機(jī)構(gòu)所在地的全部中學(xué)校。1、典型示范： 與部分社區(qū)、中學(xué)校進(jìn)行合作，從中選擇部分孩子每個(gè)社區(qū)、學(xué)校限定名額參與英語(yǔ)集中培訓(xùn)營(yíng)12天時(shí)間孩子是最眼饞的，看到同校的、家門(mén)口的參與了英語(yǔ)培訓(xùn)的孩子回來(lái)一副眉開(kāi)眼笑的樣子，自然也忍不住想?yún)⒓悠渲小?、提供贈(zèng)品：個(gè)人認(rèn)為在校門(mén)口發(fā)傳單

9、這種方式勝利率很低，倒不如選擇一些學(xué)校，上門(mén)派發(fā)有非常意義的贈(zèng)品如英語(yǔ)作業(yè)本封面和扉頁(yè)有貴校的LOGO與廣告、圣誕節(jié)賀卡、新年明信片奇妙地加入貴校的廣告與祝愿、貴校給家長(zhǎng)的慰問(wèn)信，等等。3、附帶培訓(xùn)： 貴?？稍诓煌臅r(shí)期，針對(duì)同學(xué)的特不同需要，打出極具誘惑力的宣揚(yáng)口號(hào)。 比如，對(duì)于寒假參與英語(yǔ)培訓(xùn)的同學(xué)，貴校將派富有閱歷的資深老師援助同學(xué)完成全部的寒假作業(yè)或寒假作業(yè)中的英語(yǔ)部分；對(duì)于除英語(yǔ)外某一門(mén)嚴(yán)峻偏科的同學(xué)，貴?？膳扇司推频哪情T(mén)為其單獨(dú)輔導(dǎo)三次等等。4、因時(shí)制宜：選擇一些特定的時(shí)期如家長(zhǎng)會(huì)、運(yùn)動(dòng)會(huì)、節(jié)日慶?；顒?dòng)等，開(kāi)展特別宣揚(yáng)活動(dòng)。三、借助社會(huì)其他資源，開(kāi)展貴校英語(yǔ)培訓(xùn)招生：1、借助兒童影樓、兒童服裝店、文具店的資源，開(kāi)展招生宣揚(yáng)。如：在某某兒童影樓攝影，參與貴校英語(yǔ)培訓(xùn)，可享受八折特惠，等等。反之亦可實(shí)施。2、與相關(guān)媒體合作，聯(lián)合開(kāi)展大型英語(yǔ)演講競(jìng)賽、朗誦競(jìng)賽、歌曲競(jìng)賽，等等?？煞譃椤皟和M”和“少年組”；詳細(xì)操作借鑒“超女快男”模式，初賽、復(fù)賽、10進(jìn)7、7進(jìn)5、5進(jìn)3，最終選出“英語(yǔ)小超人”一名。3、孩子是家里的珍寶