現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)期末試卷及答案3

1、班 級(jí)學(xué) 號(hào)題號(hào)姓 名得分期末試卷三二三四總分二、辨析題（7 28 分）1裝一、選擇題（3 15 分）愛(ài)達(dá)模式的四個(gè)階段依次是（。A. 行動(dòng)B. 欲望C. 注意D. 興趣 訂 線(xiàn)推銷(xiāo)主體是指（。A. 推銷(xiāo)人員B. 推銷(xiāo)機(jī)構(gòu)C. 推銷(xiāo)品D. 推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)人員對(duì)推銷(xiāo)對(duì)象的情況一無(wú)所知或知之甚少時(shí)直接走訪(fǎng)某一特定區(qū)域或基本一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，以尋找準(zhǔn)顧客的方法，被叫做（。A. 卷地毯式訪(fǎng)問(wèn)法B. 鏈?zhǔn)揭]法C. 中心開(kāi)花法D. 關(guān)系拓展法E. 個(gè)人觀(guān)察法F. 委托助手法類(lèi)產(chǎn)品高出一倍多？經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)業(yè)人員有禮貌的說(shuō)明價(jià)格差異的主要原因是（。A. 品牌不同 B. 用料不同 C. 規(guī)格不同 D.

2、 用途不同 E. 使用壽命不同愛(ài)達(dá)模式的四個(gè)階段依次是（。A. 行動(dòng) B. 欲望 C. 注意 D. 興趣明。第1頁(yè)，共5頁(yè)有人認(rèn)為，推銷(xiāo)中應(yīng)讓顧客多說(shuō)是，你如何看待的？說(shuō)明原因。班 級(jí)學(xué) 號(hào)姓 名裝三、簡(jiǎn)答題（6 18 分）4 種以上。 訂從哪些方面去鑒定顧客資格？ 線(xiàn)推銷(xiāo)人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？四、案例與分析（162731241439）1.“時(shí)間分享、度假擁有”項(xiàng)目，向應(yīng)邀參觀(guān)者推銷(xiāo)銀卡、金卡、鉆石卡，時(shí)間分 1025 （24 2 人150300 1.8 6.4 20%。此外，每年交一定的會(huì)員費(fèi)。各種卡均可轉(zhuǎn)讓。幾位推銷(xiāo)小組對(duì)約請(qǐng)的推銷(xiāo)對(duì)象進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，其中幾個(gè)項(xiàng)目情況如下表：（元）（天）（元）

3、（元）張35 0002010 0002 000王23 5001510 0001 500李39 0001515 0002 000趙416 0002530 0006 000你認(rèn)為最具有可能的推銷(xiāo)對(duì)象是：（A）張（B）王（C）李（D）趙，為什么？（ 6分）第2頁(yè)，共5頁(yè)班 級(jí)學(xué) 號(hào)姓 名2.裝 位約見(jiàn)者均非要尋找的客戶(hù)，便用以下幾句話(huà)結(jié)束洽談：并有可能升值。請(qǐng)考慮后決定是否購(gòu)卡。今天不買(mǎi)，以后也還會(huì)有機(jī)會(huì)。持“時(shí)間分享、度假擁用”卡外出旅游比參加施行團(tuán)要自由得多，條件也好很多，持卡還可以得到其他服務(wù)和優(yōu)惠。3.案例通用食品公司，排列在全美食品業(yè)的第三位。美國(guó)的主婦們，除了超級(jí)市場(chǎng)外，幾乎不在別的地方

4、買(mǎi)食品，反之食品制造商也除了供應(yīng)超級(jí)市場(chǎng)外，不做其他交易。通用食品公司在超級(jí)市場(chǎng)獲得較多的陳列面積，除流通設(shè)施有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力外，還得力于針對(duì)家庭主婦心理的作戰(zhàn)秘訣。通用食品公司隨時(shí)隨地發(fā)掘并觀(guān)察主婦們的潛在需要，在越市推出“自我服務(wù)”的 奇招，利用各種傳播媒體，大肆廣告，推出讓光臨的主婦們對(duì)該公司食品有最大的 親切感的商品項(xiàng)目。該公司所經(jīng)常瞄準(zhǔn)的，便是美國(guó)家庭主婦平均喜好的心理傾向。如制作電視節(jié)目，劇中情節(jié)融合家庭倫理，使觀(guān)眾在不知不覺(jué)中偏向于劇中主角對(duì) 該公司的喜愛(ài)，進(jìn)而加深主婦對(duì)該公司產(chǎn)品的共識(shí)和愛(ài)好。因此，通用食品公司的 個(gè)人持股者，并半數(shù)以上為家庭主婦。該公司經(jīng)營(yíng)的“金蛋”產(chǎn)品速溶咖啡

5、，深受主婦們的喜愛(ài)。他們擁有世界上最大能力的咖啡加工廠(chǎng)，其營(yíng)業(yè)額占全公司總 訂 線(xiàn)看來(lái)你今天是不準(zhǔn)備買(mǎi)卡了，那么我也就不必要作進(jìn)一步介紹，以免浪費(fèi)你和我的時(shí)間。（7 分）營(yíng)業(yè)額的 1/3，創(chuàng)利占總利潤(rùn)的一半。但他們不滿(mǎn)足于此，一直致力于生產(chǎn)更強(qiáng)有力的新產(chǎn)品，終于開(kāi)發(fā)出冷凍干燥的制品，并增加投資，擴(kuò)充設(shè)備，使冷凍干燥食品又成為受主婦歡迎的食品。冷凍食品的完全商業(yè)化，很快使全美國(guó)的主婦們無(wú)論季節(jié)如何變化，隨時(shí)都可買(mǎi)到新鮮的季節(jié)食品。（1）通用食品公司為什么要爭(zhēng)取在超市有更多的陳列面積？（5 分）第3頁(yè)，共5頁(yè)班 級(jí)學(xué) 號(hào)姓 名裝 訂 線(xiàn)（2）通用食品公司開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品為什么首先要取得家庭主婦的共識(shí)？（

6、7 分）4、汽車(chē)推銷(xiāo)員小王在一個(gè)工廠(chǎng)推銷(xiāo)汽車(chē)，了解到該廠(chǎng)業(yè)務(wù)部已提出了換購(gòu)兩輛新車(chē)預(yù)算管理比較嚴(yán)格，必須開(kāi)會(huì)討論決定，取得常務(wù)董事的許可定權(quán)的常務(wù)董事，經(jīng)過(guò)會(huì)談，他認(rèn)為這筆生意做成功了。可是幾天后，那位廠(chǎng)長(zhǎng)打電話(huà)告訴小王他們已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)別的牌號(hào)的汽車(chē)了。（14 分）期末試卷三參考答案一、選擇（315）1.CDBA2.ACD3.A4.ABDE5.CDBA二、辨析題（728）1、要點(diǎn)：錯(cuò)誤，推銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的一部分，但是推銷(xiāo)要遵循營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。2、要點(diǎn)：贊成這種觀(guān)點(diǎn)，異議可以成為推銷(xiāo)的起點(diǎn)，如果顧客對(duì)推銷(xiāo)毫無(wú)反應(yīng)，那才是最糟糕的。3產(chǎn)品。結(jié)合生活中的實(shí)例說(shuō)明。4.要點(diǎn)：讓顧客多數(shù)是可以代表顧客對(duì)推銷(xiāo)的贊同，但是對(duì)于那些多疑的推銷(xiāo)員，他會(huì)產(chǎn)生排斥心理。三、簡(jiǎn)答題（618）1、要點(diǎn)：愛(ài)達(dá)模式、迪伯達(dá)模式、IDEPA2、要點(diǎn)：顧客的支付能力、顧客對(duì)商品的欲望、顧客的決策權(quán)。3、要點(diǎn)：思想素質(zhì)，文化素質(zhì)，身體素質(zhì)，心理素質(zhì)。第4頁(yè)，共5頁(yè)班 級(jí)學(xué) 號(hào)姓 名四、案例與分析（第16 分，第27 分，第312 分，第41439）1、要點(diǎn)： C 和D 都可以成為推銷(xiāo)對(duì)象，最可能的是D，可以通過(guò)計(jì)算D（計(jì)算過(guò)程略）裝 2、要點(diǎn)1）比較合適，從多角度去說(shuō)服顧客（人，另外結(jié)束語(yǔ)中為未來(lái)推銷(xiāo)留有余地。3（1）要點(diǎn)： 更多的陳列面積讓公司產(chǎn)品有更多的機(jī)會(huì)與顧客見(jiàn)面，不僅保證顧客能有更多機(jī)會(huì)接觸到商品，