XX品牌家紡天貓店雙十一大促活動(dòng)策劃完整方案

1、XX品牌家紡天貓店雙十一大促活動(dòng)策劃方案2015年過去的淘寶雙一網(wǎng)購(gòu)狂歡節(jié)創(chuàng)下了驚人的銷售紀(jì)錄，GXG、南方 寢室家紡、駱駝服飾3家品牌店銷售額破4000萬(wàn)元?，F(xiàn)在，作為這次活動(dòng)的組織和參與者之一一一南方寢室家紡電子商務(wù)公司營(yíng)銷總監(jiān)勵(lì)輝旻特為財(cái)富中文 網(wǎng)撰文，詳細(xì)闡述了這次網(wǎng)購(gòu)狂歡節(jié)從目標(biāo)設(shè)定，活動(dòng)商品、物流、客服系統(tǒng)準(zhǔn) 備，到創(chuàng)造銷售紀(jì)錄背后的經(jīng)驗(yàn)和決策過程親，你買了嗎?2016年11月11日零點(diǎn)，人們開始瘋狂了。剛開始一小時(shí)， 淘寶商城交易額已達(dá)4.39億元，截至12日零點(diǎn)結(jié)束，淘寶商城支付寶交易額 突破33.6億元，為去年同日交易額的近 4倍，淘寶網(wǎng)和淘寶商城總支付寶交易 額則突破52億

2、元。這一天是網(wǎng)民的購(gòu)物狂歡日，據(jù)統(tǒng)計(jì)，GXG、南方寢室家紡、 駱駝服飾3家品牌店銷售額破4000萬(wàn)元，杰克瓊斯超3000萬(wàn)元，B2C網(wǎng)站名 鞋庫(kù)、富安娜、真維斯、水星家紡 4家超過2000萬(wàn)元，另有38家過1000萬(wàn) 元、75家過500萬(wàn)元。我作為南方寢室家紡雙十一活動(dòng)的組織與參與者之一將 親身經(jīng)歷與感受與大家分享，希望大家有所借鑒。(1)目標(biāo)設(shè)定可能有人會(huì)問，這種大活動(dòng)如何來設(shè)定目標(biāo) ？這的確是一個(gè)比較難以估算的 問題。我們是從幾個(gè)因素來考慮的：去年雙十一的業(yè)績(jī)、淘寶商城今年的增長(zhǎng)比 率、進(jìn)入商城的一二線品牌的增長(zhǎng)量、以及淘寶今天對(duì)雙十一的期望和市場(chǎng)投入 力度;最終我們通過多次的討論，估算了

3、一個(gè)區(qū)間值，3500萬(wàn)至5000萬(wàn)，前者 作為我們的保底目標(biāo)，后者作為我們的沖刺目標(biāo)，所有的推廣費(fèi)用和活動(dòng)投入按3500萬(wàn)來計(jì)算，活動(dòng)商品規(guī)劃、物流配貨發(fā)貨能力、客服人員配備按5000萬(wàn)來準(zhǔn)備。由于當(dāng)天是全場(chǎng)5折的活動(dòng)，各項(xiàng)基礎(chǔ)準(zhǔn)備資源再以*2要求來計(jì)算?；顒?dòng)商品準(zhǔn)備“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，對(duì)于雙十一這場(chǎng)戰(zhàn)役，活動(dòng)商品的重要性不言而 喻，因?yàn)榧壹彽纳a(chǎn)周期基本上在 2個(gè)月，所以我們的活動(dòng)商品準(zhǔn)備工作在 8 月中旬就開始，在8月下旬完成活動(dòng)商品規(guī)劃及下單，同時(shí)敦促供應(yīng)廠商務(wù)必在 10月中旬完成發(fā)貨入倉(cāng)。此次新下單的秋冬季的活動(dòng)商品總金額為1個(gè)億，加上原有庫(kù)存的8000萬(wàn)，線下活動(dòng)商品可臨時(shí)調(diào)撥的

4、 4000萬(wàn)，總計(jì)活動(dòng)商品規(guī) 劃為2.2億，按5折價(jià)售賣可支撐1個(gè)億以上的銷售。我們將此2.2億的活動(dòng)商 品做了詳細(xì)的分類，按熱銷、主推、引流三個(gè)維度進(jìn)行了劃分，選擇有深度的活 動(dòng)商品(3000件以上)進(jìn)行單獨(dú)的策劃包裝，做成明星活動(dòng)商品，同時(shí)還定義了 在明星活動(dòng)商品、引流活動(dòng)商品同頁(yè)面呈現(xiàn)的關(guān)聯(lián)銷售活動(dòng)商品，定義活動(dòng)當(dāng)天的首頁(yè)陳列活動(dòng)商品及替換活動(dòng)商品，以保證當(dāng)流量進(jìn)來時(shí)，最大化的拉動(dòng)銷量。物流/客服/系統(tǒng)準(zhǔn)備此次雙十一活動(dòng)淘寶商城非常強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn)，明確規(guī)定參與雙十一的商家必需保證在二天內(nèi)發(fā)完京、滬、廣、深、杭五地的貨，七天內(nèi)發(fā)完全部的貨。去年 雙一我們一共是7萬(wàn)單，4條流水線，4500平米

5、的倉(cāng)庫(kù)面積，7天發(fā)完。今 年根據(jù)1億的發(fā)貨要求，預(yù)計(jì)將產(chǎn)生25-30萬(wàn)單，我們?cè)?.2萬(wàn)平米的倉(cāng)庫(kù)里 安排了 10條流水線，按每天可發(fā)5萬(wàn)單來設(shè)計(jì)流程和配備人員。物流的改造確 定在10月中旬完成，在10月下旬完成一次盤點(diǎn)，以再次確定實(shí)際的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存。 我們現(xiàn)有客服35名，分為售前售后二個(gè)部門，考慮到雙十一當(dāng)天的咨詢的壓力， 我們決定在活動(dòng)當(dāng)天將所有售前轉(zhuǎn)為售后， 售前服務(wù)通過自動(dòng)回復(fù)和自助購(gòu)物來 實(shí)現(xiàn)，售后客服再分為幾個(gè)小組，下單、查件、電話接聽、投訴處理、催款，并 統(tǒng)一對(duì)他們進(jìn)行活動(dòng)活動(dòng)商品的培訓(xùn)，同時(shí)在9月份聯(lián)系服務(wù)公司，另行招募了 15名人員作為臨時(shí)備用的客服人力。9月底我們的系統(tǒng)開發(fā)人員

6、與淘寶開放平 臺(tái)進(jìn)行對(duì)接，對(duì)信息系統(tǒng)的處理容量、穩(wěn)定性、提單能力進(jìn)行了復(fù)核，并根據(jù)淘 寶商城的發(fā)貨要求對(duì)發(fā)貨模塊進(jìn)行了改造，使之能完全匹配。(4)主題策劃與制定優(yōu)秀的營(yíng)銷活動(dòng)必需具有從活動(dòng)商品功能到情感互動(dòng)到價(jià)值傳遞的升華過程，我們每次大型的活動(dòng)都會(huì)采用一個(gè)富有創(chuàng)意的主題，以增強(qiáng)用戶的情感認(rèn)知和價(jià)值認(rèn)知。本次雙一是百年一遇的六個(gè)一，在10.1國(guó)度假期，我們圍繞著這個(gè)思路進(jìn)行了策劃主題的頭腦風(fēng)暴。第一稿是38女人節(jié)+83男人節(jié)=11.11單身節(jié)，創(chuàng)意很好，但與我們的家紡的概念無(wú)法匹配。第二稿是用一雙男拖鞋， 一雙女拖鞋，一雙小拖鞋，共6個(gè)拖鞋來代表六個(gè)一，蘊(yùn)含家庭的概念，但溫馨 有余沖擊不夠。最

7、終確定的第三稿是“擁抱”，即在全國(guó)11個(gè)城市征集當(dāng)?shù)?1 位會(huì)員去參加擁抱單身的活動(dòng)，傳遞溫暖，同時(shí)配合淘寶的五折活動(dòng)提出廣告口 號(hào)“一半的價(jià)格，雙倍的溫暖”，運(yùn)用事件營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)線下活動(dòng)與線上促銷的互動(dòng) 傳播。最后我們?cè)趽肀У闹黝}上，加上我們一直在做的“一單一元，捐助盈江”的公益元素。淘寶溝通主題確定后，我們?cè)?0月10日左右去杭州，將策劃方案和活動(dòng)的準(zhǔn)備情 況與淘寶家紡類目小二進(jìn)行溝通。 沒想到我們的方案得到了他們的高度認(rèn)同， 他 們希望我們將這個(gè)方案再提升一下，成為雙十一家紡類目的整體預(yù)熱活動(dòng)，使“擁 抱溫暖”和一單一元”的活動(dòng)讓更多的家紡品牌參與進(jìn)來。于是我們將“擁抱單 身”的概念進(jìn)行擴(kuò)展

8、，從擁抱單身，延伸到擁抱家人、擁抱朋友、擁抱同學(xué)、擁 抱同事，將此次雙十一打造成“溫暖擁抱日”。在類目小二的組織協(xié)調(diào)下，共有 12個(gè)家紡品牌參與這個(gè)活動(dòng)，由第三方服務(wù)公司茶馬古道來具體的地面執(zhí)行實(shí) 施，同時(shí)，我們聯(lián)系了天涯社區(qū)，負(fù)責(zé)擁抱活動(dòng)的參與者招募和互動(dòng)宣傳，聯(lián)系 了龍拓互動(dòng)和紫博藍(lán)，負(fù)責(zé)軟文的編寫和發(fā)布。最終，我們通過出色的主題方案 和完備的各項(xiàng)準(zhǔn)備，爭(zhēng)取到在預(yù)熱期和活動(dòng)期較好的品牌陳列位和活動(dòng)商品展示 資源。運(yùn)營(yíng)組織和安排在9月初我們成立了雙十一活動(dòng)運(yùn)營(yíng)指揮中心，由運(yùn)營(yíng)部各負(fù)責(zé)人和店鋪銷 售部主要執(zhí)行人組成，包括：活動(dòng)商品選擇陳列拍照、文案策劃、美工設(shè)計(jì)和前 端設(shè)計(jì)、會(huì)員管理和數(shù)據(jù)分析

9、、廣告投放和推廣、地面活動(dòng)跟進(jìn)執(zhí)行、外部宣傳 和互動(dòng)7個(gè)小組，將根據(jù)活動(dòng)的周期分為活動(dòng)前期(9.15-10.31)、活動(dòng)預(yù)熱（11.1-11.10）、活動(dòng)執(zhí)行（11.11當(dāng)天）活動(dòng)后續(xù)（11.12-11.20）四個(gè)階段。在活動(dòng) 前期階段：重點(diǎn)工作在于活動(dòng)商品的包裝、預(yù)熱活動(dòng)和當(dāng)天活動(dòng)的策劃和設(shè)計(jì)（需要有沖擊力和創(chuàng)意）、淘寶內(nèi)部廣告和外部宣傳的方案和設(shè)計(jì)、地面擁抱活動(dòng)的各項(xiàng)安排。在活動(dòng)預(yù)熱階段：重點(diǎn)工作在于增加店鋪和活動(dòng)商品的收藏、贈(zèng)送優(yōu)惠券（為了造成緊張的氣氛我們采用每日限量的方式 ）、創(chuàng)建會(huì)員群（最終100多 個(gè)會(huì)員群在沖擊當(dāng)天銷售時(shí)起了巨大的作用）、12000名VIP會(huì)員的電話提前通 知。

10、在活動(dòng)執(zhí)行階段：重點(diǎn)工作在于活動(dòng)當(dāng)天與會(huì)員的互動(dòng)， 我們按每小時(shí)維度、 接觸方式維度（店鋪頁(yè)面、微博、會(huì)員群、幫派、短信、電話）、內(nèi)容維度（活動(dòng)商 品知識(shí)和導(dǎo)購(gòu)、活躍度管理、中獎(jiǎng)和曬單激勵(lì) ）設(shè)計(jì)了互動(dòng)內(nèi)容表、文案、圖片 素材等，提前做好相關(guān)的準(zhǔn)備。在活動(dòng)后續(xù)的階段：重點(diǎn)工作在于感謝顧客、物 流發(fā)貨進(jìn)度展示、公益活動(dòng)宣傳。我們制作了一張具有180多項(xiàng)工作的巨大的工作列表，每隔二天由運(yùn)營(yíng)指揮中心進(jìn)行開會(huì)跟進(jìn)，協(xié)調(diào)和變更，確保執(zhí)行的效果。（7）團(tuán)隊(duì)激勵(lì)我們一直認(rèn)為“要想讓顧客 HIGH起來，我們自己得先HIGH起來”。在這 次雙十一活動(dòng)運(yùn)營(yíng)期間，我們一共開了三次動(dòng)員會(huì)。第一次是在10.1國(guó)慶長(zhǎng)假過

11、完后，我們把180多項(xiàng)工作任務(wù)都羅列出來，召集大家開了第一次動(dòng)員會(huì)， 向雙十一活動(dòng)的參與工作人員（包括客服）詳細(xì)講解工作任務(wù)和要求，向大家表明 雙十一活動(dòng)的重要性。由于我們?nèi)ツ觌p十一達(dá)成了日銷售 2156萬(wàn)的業(yè)績(jī)，位居 商城第二，所以這次集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)和淘寶商城都對(duì)我們非常關(guān)注， 要求我們?cè)诮衲隂_刺商城第一。我們也覺得責(zé)任重大，務(wù)必要求大家竭盡全力。第二次是10月底, 各項(xiàng)基本工作都已經(jīng)準(zhǔn)備差不多，但每天臨時(shí)變更的工作任務(wù)還有很多， 大家也 稍有疲態(tài)，此時(shí)我們以鼓勵(lì)為主，表?yè)P(yáng)了在前期準(zhǔn)備工作的表現(xiàn)突出的同志， 同 時(shí)提出要求，接下去的二周是戰(zhàn)斗的開始，工作任務(wù)比前期更為緊張和繁重，希 望大家全身心的

12、投入，取消周六日，待活動(dòng)完成后，后續(xù)再補(bǔ)休。第三次是11月8日，為了最終給大家大氣，我們制作了紅色橫幅，列上我們的活動(dòng)主題和目 標(biāo)，舉行盛大的動(dòng)員儀式，請(qǐng)所有人員上來簽名，同時(shí)也給我們第二天入駐杭州 的運(yùn)營(yíng)小組送行(為了及時(shí)快速的反應(yīng)，并應(yīng)對(duì)緊密突發(fā)情況，在每次大活動(dòng)的 時(shí)候，我們都有核心的運(yùn)營(yíng)人員入駐平臺(tái)方進(jìn)行緊密配合 )，由于準(zhǔn)備非常充分， 大家都充滿信心，現(xiàn)場(chǎng)氣氛非常熱烈。為配合這樣的氣氛，我們?cè)?日店鋪首頁(yè) BANNER位打出了“我們準(zhǔn)備好了”的主題，展示我們積極、樂觀、自信的態(tài) 度，得到了廣大顧客和淘寶商城的高度評(píng)價(jià)。(8)血拼之戰(zhàn)還有2小時(shí)，還有1小時(shí)，開始了 ！但命運(yùn)似乎在跟我們

13、開玩笑，當(dāng)天的活動(dòng)并沒有想像的順利。活動(dòng)一開始。由于淘寶商城系統(tǒng)的問題，我們的活動(dòng)商品無(wú)法拍下，偶有可以拍下的，也是原價(jià)，系統(tǒng)無(wú)法自動(dòng)進(jìn)行折扣。而羅萊、水星等我們關(guān)注的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖然打開速度較慢， 但還是可以正常拍下。當(dāng)時(shí)大家都緊張的說不出話，我們的店長(zhǎng)臉色煞白。我們馬上打電話通知淘寶小二，要求他們這個(gè)立即解決。幾個(gè)設(shè)計(jì)的女孩子一想到自己的努力可能白廢已經(jīng)開始淚奔了 過程持續(xù)了 15分鐘，在這15分鐘內(nèi)，空氣都被大家緊張的心情壓迫的靜止, 15分鐘后，系統(tǒng)恢復(fù)，卻發(fā)現(xiàn)先前發(fā)放的優(yōu)惠券無(wú)法使用，會(huì)員咨詢量狂增， 所有客服的旺旺全都曝掉。我們立馬決定打出公告，先讓顧客拍下付款，優(yōu)惠金 額在第二天由我

14、們手工退款還給顧客，至凌晨3點(diǎn)顧客們才被慢慢安撫。最后優(yōu) 惠券的使用功能在凌晨5點(diǎn)才被恢復(fù)。后來我們才知道當(dāng)天的系統(tǒng)故障也導(dǎo)致服 飾類目的不少品牌也無(wú)法拍下，一直到凌晨 6點(diǎn)才恢復(fù)。活動(dòng)開始的二個(gè)小時(shí)（0點(diǎn)至2點(diǎn)）我們已經(jīng)達(dá)到1000萬(wàn)的銷售（為確保領(lǐng) 先，我們準(zhǔn)備了 10000件贈(zèng)品，凡在二小時(shí)內(nèi)前10000名下單的顧客人人有送， 送完為止），至凌晨5點(diǎn)達(dá)到1300萬(wàn)的銷售，這時(shí)我們領(lǐng)先所有類目。上午 8 點(diǎn)，第二波高峰到來，大家開始緊張的忙碌，更換活動(dòng)商品、調(diào)整圖片、更新版 面、發(fā)布內(nèi)容、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)至10點(diǎn)鐘，我們已經(jīng)把羅萊、水星拉下很大的差 距，至中午12點(diǎn)半，我們打破了去年2156萬(wàn)的記

15、錄。我們馬上在微博上發(fā)布 公告，得到顧客朋友們和同行的熱烈稱道。由于主會(huì)場(chǎng)位置輪換，下午3點(diǎn)，我們從主會(huì)場(chǎng)撤下，這時(shí)大家才剛剛喘了口氣，馬上復(fù)核活動(dòng)商品，將賣完的活動(dòng) 商品換上，換上第二波上場(chǎng)的活動(dòng)商品。晚上 19點(diǎn)，我們?cè)俅螞_上主會(huì)場(chǎng)，開 始迎接第三波高峰。至V晚上20點(diǎn)，我們沖到3000多萬(wàn)，已經(jīng)穩(wěn)居家紡類目第一，羅萊、水星、 富安娜不可能追上。21點(diǎn)從家紡類目小二傳來的消息，我們與駱駝、GXG非常接近，我們與他們極有可能沖刺到商城第一。這時(shí)候我們?cè)趯幉ǖ霓k公室里放起 了 “相信自己”，駐杭州的運(yùn)營(yíng)小組也在辦公室里放起了 “光輝歲月”，大家為了 第一榮譽(yù)，拼了 ！所有的同事自發(fā)的上自己微博

16、、QQ、MSN發(fā)動(dòng)所有認(rèn)識(shí)和不認(rèn)識(shí)的朋友來買，有的同事拿起電話一個(gè)個(gè)撥過去，第一句話就是：“你買南方寢室了嗎？趕快來買！”大家都瘋狂了。到了 23點(diǎn)，類目發(fā)出消息，我們排名第 三，與第一第二僅差幾十萬(wàn)，但誰(shuí)是第一還不能確認(rèn)。這時(shí)，在我們一起參加擁 抱活動(dòng)的家紡商家的主動(dòng)帶領(lǐng)下，27家紡品牌自發(fā)的在自己店鋪打上我們南方 寢室家紡的BANNER，為我們引入流量，集團(tuán)的唐獅、涉趣、ITF4，與我們有 緊密合作關(guān)系的麥包包、太平鳥、納紋等知名店鋪也在第一時(shí)間為我們打上了 BANNER廣告，一時(shí)間我們無(wú)比的感動(dòng)，巨大的幸福感充盈在我們的心間，那 一刻，我們已經(jīng)是第一。還有10分鐘、5分鐘、1分鐘，零點(diǎn)到

17、了 ！活動(dòng)結(jié)束！我們一起高呼：“總數(shù)! 總數(shù)!總數(shù)! ”聲震四野，附近的淘寶小二們和其它的商家們紛紛跑進(jìn)來圍觀。最 終出來的銷售金額是4036萬(wàn)，我們突破了 4000萬(wàn)的大關(guān)！雖然我們沒有拿到第 一，但我們每一個(gè)人都被巨大的喜悅包圍，因?yàn)槲覀冎雷罱K的成功并不在于誰(shuí)勝誰(shuí)敗，而在于是否能挑戰(zhàn)和突破自己。當(dāng) 30多家店鋪為我們打上BANNER 的那一刻，我相信是我們的公益愛心，是我們的一直以來的分享的精神讓他們無(wú) 條件支持我們。互聯(lián)網(wǎng)的開放、共享的精神在我們這次活動(dòng)中完美的體現(xiàn)， 請(qǐng)?jiān)?許我向他們表示深切的感謝！12日凌晨1點(diǎn)，我們換上感恩的BANNER，終于 可以回去睡覺了在杭州如家的門口，我意

18、外的碰到了麥包包的方天宇方總， 我們緊緊的擁抱在一起。(9)插曲和花絮10.1國(guó)慶長(zhǎng)假期間，我們核心的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)成員放假五天，提前二天開會(huì)討論雙十一活動(dòng)的主題策劃。我和我們助理總監(jiān)、淘寶店長(zhǎng)、策劃經(jīng)理一起去游覽 了無(wú)錫靈山大佛，在梵宮門口的九龍灌浴正好開始，當(dāng)九龍噴水射向蓮花寶座， 釋迦牟尼像露出身影，其左手指天，右手指地，我正想給他們解釋這是代表天下 地下唯我獨(dú)尊的意思時(shí)，我們策劃經(jīng)理大呼，這是佛祖在跟我們說，1個(gè)億，要落地，瞬間笑翻全場(chǎng)。10月下旬，由于工作壓力過大，我連續(xù)好幾個(gè)晚上做夢(mèng) 不斷，其中有一天，居然做夢(mèng)到我們雙一前二小時(shí)做了1000萬(wàn)的銷售，保底銷售完成3500萬(wàn)，沒想到居然一夢(mèng)

19、成真。在活動(dòng)結(jié)束后，我們總經(jīng)理馬上給我 打了電話，說我做夢(mèng)太準(zhǔn)，可以號(hào)稱中國(guó)電商界神棍。我以中大心為然，想想要 不明年去擺攤算命，估計(jì)生意不錯(cuò)。哈雙十一活動(dòng)終于順利收?qǐng)?，我們都突然覺得長(zhǎng)期積聚的疲憊瞬間涌上， 但我 們馬上意識(shí)到戰(zhàn)斗還沒有結(jié)束，我們馬上要奔赴發(fā)貨戰(zhàn)場(chǎng)，爭(zhēng)取提前完成龐大的 發(fā)貨任務(wù)，保證最好的用戶體驗(yàn)，將整個(gè)活動(dòng)過程做到最好。也許我們生命的意 義就在于我們要不斷的直面越來越大的挑戰(zhàn)， 最終實(shí)現(xiàn)真正的自我。是的，我們 在路上!前言：11月11是一年一度的淘寶商城購(gòu)物狂歡節(jié)，去年狂歡節(jié)的主角 南 方寢室家紡今年依然占據(jù)著霸主地位。當(dāng)日拍下突破 6000萬(wàn)，完成支付突破 4000萬(wàn)元，

20、刷新了由去年自己創(chuàng)造的紀(jì)錄，蟬聯(lián)網(wǎng)購(gòu)全品類第一。南方寢室集 團(tuán)整體銷售額則突破8000萬(wàn)元，全網(wǎng)銷售破億元，這也是迄今為止中國(guó)家紡行 業(yè)在電子商務(wù)史上的最高紀(jì)錄。每年11月11日淘寶商城的促銷活動(dòng)，南方寢室家紡都是個(gè)繞不開的品牌。今年促銷活動(dòng)前針對(duì)促銷品牌的一份網(wǎng)絡(luò)調(diào)查顯示， 南方寢室家紡再次以8 1萬(wàn)人次的投票成為“雙11”最期待的品牌。在南方寢室的成功里包含了太多的汗水和努力，還有更多外人不知道的故事！一、貨品在2011年4月份的淘寶商城三周年大促時(shí)，南方寢室家紡以1595萬(wàn)的業(yè)績(jī)保持了家紡第一的地位，在大促之后南方寢室家紡很多貨品都是根據(jù)11月11日的光棍節(jié)大促來規(guī)劃的，研發(fā)生產(chǎn)了大批磨

21、毛、短毛絨、拉舍爾等秋冬套件, 這類產(chǎn)品在11月的時(shí)候需求量是最大的，按去年經(jīng)驗(yàn)基本上能帶來25% 35% 的銷售額，這些產(chǎn)品在今年雙一期間占了很大的銷售比例。二、營(yíng)銷節(jié)奏南方寢室家紡的營(yíng)銷節(jié)奏把握的非常好，全年共把握了三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，第一 點(diǎn)借勢(shì)淘寶商城三周年慶發(fā)力，在這個(gè)時(shí)候是家紡行業(yè)春節(jié)過后的一個(gè)旺季，銷 售1595萬(wàn)，家紡第一。隨后進(jìn)入了銷售淡季，在銷售淡季的時(shí)候南方寢室家紡 一直在做感覺和品牌維護(hù)，打造家紡專家的概念，在活動(dòng)設(shè)計(jì)上也推出了一系列 諸如宅家樂、每周推薦等比較有意思的活動(dòng)，讓客戶在淡季也對(duì)南方寢室家紡保 持新鮮感。而在8月末9月初的時(shí)候，家紡的銷售逐漸開始攀升，南方寢室家紡

22、抓住機(jī)會(huì)做了一次大促，在旺季剛剛到來之時(shí)率先釋放了一波需求，一舉銷售3000萬(wàn)，此后雖然有家紡品牌跟上做大促， 但是也沒有出現(xiàn)太好的成績(jī)。 最后一次就 是雙十一，自不必細(xì)說了，南方寢室家紡在雙十一大促后基本也不會(huì)有太大力度 的活動(dòng)了、會(huì)員南方寢室家紡在會(huì)員的積累上一直是不遺余力的，有專門的會(huì)員營(yíng)銷維護(hù)部門，而且人數(shù)不在少數(shù)，強(qiáng)調(diào)客戶體驗(yàn)，每天都會(huì)關(guān)注店鋪評(píng)價(jià)，出現(xiàn)問題評(píng)價(jià) 專門派人咨詢并協(xié)調(diào)解決，在幫派、會(huì)員群、嘰歪等會(huì)員平臺(tái)上，經(jīng)常展開有獎(jiǎng) 互動(dòng)活動(dòng)，內(nèi)容也很豐富，做家紡的都知道，客戶的重復(fù)購(gòu)買率是比較低的，但 是南方寢室家紡以這種形式的會(huì)員把會(huì)員緊緊的凝聚在周圍。尤其是在雙十一大促開始前10天，南方寢室家紡發(fā)放3000條毛巾建了 100多個(gè)會(huì)員群，每個(gè)群 200人，合計(jì)2萬(wàn)余名會(huì)員，并且進(jìn)行了非常好的維護(hù)，有問必答，會(huì)員群始終 保持活躍，這是一股相當(dāng)強(qiáng)大的力量！在雙十一當(dāng)天發(fā)揮了至關(guān)重要的作用， 據(jù) 不完全統(tǒng)計(jì)，至少有1000萬(wàn)左右的銷售來自會(huì)員群，為南