2022年卷煙零售終端建設(shè)工作方案

1、第14頁共14頁2022年卷煙零售終端建設(shè)工作方案隨著卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作的深入推進(jìn)，卷煙流通領(lǐng)域發(fā)生了深刻的變化，面臨的新形勢和新任務(wù)對營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)及功能發(fā)揮提出了更高要求，作為營銷網(wǎng)絡(luò)的結(jié)點，卷煙零售終端的基礎(chǔ)地位和重要作用越來越引起廣泛重視，現(xiàn)代營銷規(guī)律和大量事實充分說明：得終端者得天下。為進(jìn)一步展示酒泉煙草服務(wù)品牌，樹立酒泉市煙草公司零售客戶終端形象，持續(xù)提升酒泉煙草營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)水平，按照省局工作會議提出的“以硬件提升店面形象、軟件提升客戶經(jīng)營能力為重點”的零售終端建設(shè)要求，結(jié)合公司轄區(qū)實際，現(xiàn)制定本實施方案。一、指導(dǎo)思想深入落實_，踐行“兩個至上”的共同價值觀，致力于改善零售客戶經(jīng)

2、營環(huán)境，有效提升零售客戶的經(jīng)營能力和和盈利水平，從而達(dá)到進(jìn)一步提高其忠誠度、依存度、貢獻(xiàn)度和滿意度的目標(biāo)，樹立良好的酒泉煙草商業(yè)企業(yè)管理形象，取得良好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益，以實現(xiàn)全市煙草商業(yè)卷煙經(jīng)營的健康、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。二、終端建設(shè)內(nèi)容1改善零售客戶經(jīng)營形象?？蛻舻昝嫱庥^、店容店貌要整潔，燈箱(獎牌)標(biāo)識、柜臺擺放、店容店貌、產(chǎn)品陳列等方面要統(tǒng)一，逐步改變零售客戶的經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營形象；幫助客戶理貨、整理柜臺，樹立良好的商業(yè)形象。2提升客戶經(jīng)營素質(zhì)。加強對零售客戶的培訓(xùn)、管理與經(jīng)營指導(dǎo)，提高客戶的經(jīng)營技巧；做好重點品牌的培育，提升銷售結(jié)構(gòu)，提高客戶的盈利空間；明碼實價銷售，提高零售指導(dǎo)價執(zhí)行到

3、位率，提高客戶的盈利水平。3和諧客我關(guān)系。提高貨源公開透明度，積極解決客戶訴求，營造寬松、公平的經(jīng)營環(huán)境，提高客戶盈利能力和盈利水平，增強客我雙方互信，提升客戶滿意度、忠誠度和依存度，構(gòu)建和諧的客我關(guān)系。4增強市場控制力。通過改善零售客戶形象，增強煙草商業(yè)的親和力，引導(dǎo)客戶服從管理、自律經(jīng)營、自我管理、相互監(jiān)管，增強零售客戶的有序競爭、規(guī)經(jīng)營的自覺性，并自覺接受專賣管理和消費者監(jiān)督。5提升經(jīng)濟(jì)增長的質(zhì)量和水平。以示街、示店為依托，提高重點品牌上柜率，帶動卷煙結(jié)構(gòu)提升，促進(jìn)全市煙草商業(yè)和諧發(fā)展、持續(xù)發(fā)展、科學(xué)發(fā)展。三、終端建設(shè)的途徑和方式從“個、十、百、千”四個層次入手，傾力打造以“百店創(chuàng)優(yōu)、千

4、店達(dá)標(biāo)”形象終端為目的，“幾條零售終端示街”、“幾十個社會弱勢群體”、“幾百個精品示店”、“幾千個達(dá)標(biāo)店”為基本特征的零售終端形象建設(shè)體系。四、“百店創(chuàng)優(yōu)”、“千店達(dá)標(biāo)”終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)(一)“零售終端精品示街”、“創(chuàng)優(yōu)示店”客戶創(chuàng)優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)1、地處商圈較好位置，店面形象較佳，經(jīng)營面積城鎮(zhèn)達(dá)到_平方米以上，農(nóng)村達(dá)到_平方米以上。2、零售終端環(huán)境整潔，卷煙陳列整齊醒目。卷煙產(chǎn)品陳列設(shè)施(如貨架、貨柜、展臺、燈箱、獎牌等)要專門用于陳列卷煙，不得與其它商品混放，且卷煙集中陳列面積占賣場商品展示面積的14以上(業(yè)態(tài)為商場、超市的除外)。3、卷煙出樣要遵循統(tǒng)一的陳列規(guī)律。卷煙展架、展柜出樣卷煙牌號一側(cè)(正面)

5、面對消費者。異型包裝擺放在最上一層，從左至右依次為省內(nèi)三類以下品牌、省內(nèi)三類以上品牌，中間為前_名全國性重點骨干品牌(按照零售價格由高到低的順序)、省外三類和三類以下品牌，進(jìn)口卷煙。4、店內(nèi)由煙草公司提供的證照、帳表冊(如。卷煙零售許可證、客戶服務(wù)手冊、卷煙訂貨計劃本等)均有固定的地方懸掛或者擺放，且保持干凈、醒目和整潔。5、卷煙存儲區(qū)域碼放整齊，不與其它商品混放。6、卷煙品牌(規(guī)格)產(chǎn)品組合寬度，能在充分考慮客戶周邊消費群體的消費能力和習(xí)慣的基礎(chǔ)上，達(dá)到展示品牌，引導(dǎo)消費的目標(biāo)，城市類型零售客戶對公司供應(yīng)的前_名全國性重點骨干品牌(規(guī)格)必須全部出樣陳列，農(nóng)村類型零售客戶要求_元(含)以下品

6、牌(規(guī)格)全部出樣陳列。能在主銷品牌斷貨的情況下，堅持向消費者宣傳同品類替代品牌。7、客戶全年銷量或者單條銷售額同比增幅高于酒泉市公司平均增幅_個百分點，盈利水平大于同類別客戶平均盈利水平。8、創(chuàng)優(yōu)示店的零售戶要做到“八會”：一是會宣傳。會向消費者宣傳無證經(jīng)營、向無證戶供貨、亂渠道進(jìn)煙、銷售假冒偽劣卷煙等的危害，以及相關(guān)知識和有關(guān)規(guī)定。二是會監(jiān)督市場。知道規(guī)定卷煙價格的好處，能確保卷煙零售條價、盒價均到位。；知道無證經(jīng)營、非法經(jīng)營對自己的危害；知道_投訴的渠道(三員的姓名及_)。三是會搜集和反饋市場信息。知道搜集市場信息的方式(掌握客戶群體的消費水平、掌握價格變化的細(xì)節(jié)、卷煙動銷情況；懂得從消

7、費者口中了解市場信息)；知道搜集信息和反饋信息的內(nèi)容(市場違法行為的線索、卷煙品牌的質(zhì)量、動銷情況)；知道反饋信息的渠道(市場違法行為向?qū)９軉T_；品牌質(zhì)量、動銷狀況向客戶經(jīng)理反饋)。四是會品牌培育。掌握卷煙的產(chǎn)地特征、價格、包裝特點、焦油含量等；能積極促銷卷煙名優(yōu)品牌和新上市品牌。五是會引導(dǎo)消費。會向消費者宣傳企業(yè)化；會講解煙草行業(yè)政策和法規(guī)；會向消費者提供卷煙的基本常識、貨源投放策略等；會向消費者宣傳名優(yōu)品牌和新上市品牌；了解新營銷信息；能向消費者推薦適銷對路的品牌，優(yōu)化品種組合。六是會識別真假煙。知道真假煙識別的基本常識(從打碼、煙支、包裝、商標(biāo)等方面識別)。七是會訂貨流程。掌握訂貨的時間

8、；在規(guī)定的時間內(nèi)按照要求打款入戶；及時訂做卷煙需求計劃；規(guī)報訂卷煙名稱；知道送貨時間和相關(guān)手續(xù)。八是會利潤核算。了解清楚自身卷煙的經(jīng)營狀況，包括自己的目標(biāo)銷量、當(dāng)月實際銷量和及時核算利潤；知道自身卷煙銷售結(jié)構(gòu)比例；知道不同品牌卷煙利潤的變化。(二)“達(dá)標(biāo)店”標(biāo)準(zhǔn)1、零售終端環(huán)境整潔，卷煙陳列整齊醒目。卷煙產(chǎn)品陳列設(shè)施(如貨架、貨柜、展臺、燈箱、獎牌等)要專門用于陳列卷煙，不得與其它商品混放，且卷煙集中陳列面積占賣場商品展示面積的規(guī)定比例以上(業(yè)態(tài)為商場、超市的除外)。2、卷煙的陳列按一點的規(guī)律(按價格高低、產(chǎn)地等)，并突出重點培育品牌。3、店內(nèi)由煙草公司提供的證照、帳表冊(如。卷煙零售許可證、

9、客戶服務(wù)手冊、卷煙訂貨計劃本等)均有固定的地方懸掛或者擺放，且保持干凈、醒目和整潔。4、卷煙存儲區(qū)域碼放整齊，不與其它商品混放。5、卷煙品牌(規(guī)格)產(chǎn)品組合寬度符合零售客戶需求及環(huán)境要求；庫存卷煙存銷比控制在_天以內(nèi)，且結(jié)構(gòu)合理。6、能積極配合煙草公司開展目標(biāo)品牌培育工作和煙草專賣市場檢查管理，兩年內(nèi)無違法、違規(guī)行為。7、卷煙經(jīng)營毛利率達(dá)到_%以上。8、能確保卷煙零售盒價到位、條價基本到位，最終達(dá)到條價到位。五、實施措施通過以下四種方式的分階段零售終端建設(shè)，預(yù)計到_年_月底，全市共計_%的零售戶達(dá)到一定的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，剩余_%的屬于特別偏遠(yuǎn)和有其他特殊情況的零售戶，但也要在_年底達(dá)到一定的零售終端

10、建設(shè)目標(biāo)。(一)做精“零售終端示一條街”即以“卷煙經(jīng)營形象展示一條街”為依托，幫助地段佳、營銷配合好、經(jīng)營能力強的零售客戶進(jìn)一步提升終端形象，采取“形象統(tǒng)一、規(guī)管理、整體展示”的措施，創(chuàng)建卷煙零售終端精品街，讓他們成為生動化、立體化、標(biāo)準(zhǔn)化終端形象展示的模，成為市公司卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的“靚麗終端”。1、實施細(xì)則(1)全市有條件的營銷部在本縣(區(qū))選取一條繁華路段街道(卷煙零售客戶在_戶)，要求街道內(nèi)卷煙零售客戶店面相對寬敞整潔、配合度高、經(jīng)營能力強，能夠守法經(jīng)營；(2)召開一條街零售客戶座談會，告知建立卷煙零售終端“精品示街”的意圖，通過溝通、協(xié)商，取得零售客戶的信任和支持，簽訂相應(yīng)的協(xié)議書，內(nèi)容

11、包括守法經(jīng)營、積極配合、明碼實價等；(3)統(tǒng)一硬件設(shè)施，客戶需具備生動化、立體化、標(biāo)準(zhǔn)化的硬件設(shè)施，建議公司或者與有意向的工業(yè)企業(yè)協(xié)同為此類零售戶贈送統(tǒng)一卷煙展示柜。通過“無償使用、無所有權(quán)”或“有償使用，租賃結(jié)合”的“柜臺加盟”形式，贈送統(tǒng)一卷煙展示柜，幫助客戶樹立良好的社會形象，吸引消費者光顧。展示柜的設(shè)計上，采取統(tǒng)一外觀設(shè)計、統(tǒng)一c識別、統(tǒng)一標(biāo)志三原則，突出“甘泉”服務(wù)品牌標(biāo)志和“客戶至上，服務(wù)為本，誠信經(jīng)營，共同發(fā)展”的經(jīng)營理念。(4)以感情化、利益化、細(xì)致化的軟件服務(wù)，深化客戶關(guān)系管理，加強對這些零售客戶的服務(wù)、宣傳力度，從樹立形象、提升經(jīng)營能力、明碼實價、守法經(jīng)營方面加強培訓(xùn)，保證

12、這些精品店能夠守法經(jīng)營、明碼實價銷售，使其無論從“硬件”還是“軟件”上都具備靚麗的形象。2、落實時間_年_月底前3、落實部門營銷管理中心、各營銷部4、落實辦法各營銷部_年_月_日前提報相關(guān)材料，由營銷管理中心于_年_月_日之前實地走確認(rèn)，向分管領(lǐng)導(dǎo)提出具體“精品示街”建設(shè)措施。(二)建設(shè)“幾十個社會弱勢群體的連心終端”，打造“連心終端”做細(xì)“幾十戶”。即以幫扶酒泉轄區(qū)內(nèi)社會弱勢群體零售客戶為依托，除為這些弱勢群體提供相應(yīng)的親情化服務(wù)以外，為提高這些卷煙零售客戶的盈利水平提供硬件支持，使這些社會弱勢群體零售客戶真正成為煙草公司的“連心人”，成為市公司卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的“連心終端”。1、實施措施(1)

13、各營銷部對本轄區(qū)的弱勢群體進(jìn)行調(diào)查摸底。弱勢群體要有當(dāng)?shù)厝嗣裾裾块T和社區(qū)或村民小組出具的殘疾證、低保收入戶等相關(guān)證明資料，經(jīng)過客戶經(jīng)理、專管員、營銷部的層層審核，嚴(yán)格把關(guān)，統(tǒng)一上報營銷管理中心，進(jìn)行復(fù)核，再次確定弱勢群體零售客戶_，并下發(fā)各營銷部；(2)各營銷部主任(副主任)、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理實地走這些弱勢群體零售客戶，取得弱勢群體零售客戶的信任和支持，簽訂相應(yīng)的協(xié)議書，內(nèi)容包括守法經(jīng)營、積極配合、明碼實價等；(3)公司為其提供統(tǒng)一的小型煙柜、展示架、標(biāo)價簽和卷煙經(jīng)營資料冊等硬件設(shè)施，并在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下對卷煙進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)陳列。(4)加強對這些零售客戶的服務(wù)、宣傳力度，通過公司的親情化服務(wù)

14、，使這些零售客戶成為公司形象的宣傳員。2、落實時間_年_月底前3、落實部門營銷管理中心、各營銷部(三)打造卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)終端的“百店創(chuàng)優(yōu)”形象細(xì)化_位零售客戶卷煙陳列標(biāo)準(zhǔn)，打造“百店創(chuàng)優(yōu)”卷煙銷售陳列零售客戶。1、各營銷部確定總數(shù)為_位的零售客戶，要求位于交通主干道、繁華區(qū)域、店面相對寬敞整潔、配合度高、經(jīng)營能力強，能夠守法經(jīng)營；具體分配數(shù)額如下：敦煌_戶、肅州_戶、玉門_戶、金塔_戶、瓜州_戶，(不包括弱勢群體零售客戶，可以包含精品示街的客戶)2、各營銷部召開所選零售客戶座談會，告知建立“百店創(chuàng)優(yōu)”的意圖，通過溝通、協(xié)商，取得零售客戶的信任和支持，與之簽訂相應(yīng)的協(xié)議書，內(nèi)容包括守法經(jīng)營、積極配

15、合、明碼實價等；4、加強培訓(xùn)力度，著重強調(diào)“百店創(chuàng)優(yōu)”戶通過“十有”最終必須做到“五能”、“五到位”和“八會”。5、落實時間各營銷部于_年_月_日前向營銷管理中心報送選點_，_年_月底前完成終端優(yōu)化。6、落實部門營銷管理中心、各營銷部(四)打造卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)終端的“千店達(dá)標(biāo)”形象制定轄區(qū)_名零售客戶卷煙陳列標(biāo)準(zhǔn)，打造“千店達(dá)標(biāo)”卷煙銷售陳列零售客戶。1、實施措施(1)各營銷部確定總數(shù)為_名的零售客戶，圍為全市絕大多數(shù)的的守法經(jīng)營戶；具體分配數(shù)額如下：敦煌_戶、肅州_戶、玉門_戶、金塔_戶、瓜州_戶(不包括精品示街、創(chuàng)優(yōu)示店和弱勢群體零售客戶)。(2)各營銷部召開零售客戶座談會，告知建立“千店達(dá)標(biāo)

16、”的意圖，通過溝通、協(xié)商，取得零售客戶的信任和支持，與之簽訂相應(yīng)的協(xié)議書，內(nèi)容包括：守法經(jīng)營、積極配合、明碼實價等；(3)加強培訓(xùn)力度，要求“千店達(dá)標(biāo)”戶做到“五到位”。3、落實時間各營銷部于_年_月_日選定_，_年_月底前完成終端優(yōu)化。4、落實部門營銷管理中心、各營銷部(五)通過延伸、深層服務(wù)打造“甘泉”服務(wù)新形象制定轄區(qū)剩余約_名零售客戶卷煙陳列標(biāo)準(zhǔn)，通過延伸、深層次服務(wù)，全面打造“甘泉”服務(wù)零售終端建設(shè)。1、實施措施(1)各營銷部將除了以上_種終端建設(shè)方式后的零售客戶，都納入這個建設(shè)圍，包括違法違規(guī)戶和特別偏遠(yuǎn)的零售客戶。(2)對于違法的零售戶，要重點通過經(jīng)營引導(dǎo)、法律宣傳、供貨總量限制

17、等延伸服務(wù)和措施，促其在最短的時間里向守法戶轉(zhuǎn)變；(3)對于特別偏遠(yuǎn)的零售戶，制定日常電話拜、定期上門實地拜制度，保證其有最起碼的卷煙陳列、明碼標(biāo)價、基本的配合煙草經(jīng)營(包括電話銷、送貨、專賣檢查)等。2022年卷煙零售終端建設(shè)工作方案（二）零售終端建設(shè)如何看零售終端：從行業(yè)戰(zhàn)略來看終端。首先，卷煙零售客戶是培育品牌、服務(wù)消費的強大力量，是決定未來行業(yè)發(fā)展的基本因素，是行業(yè)最寶貴的資源，誰擁有客戶誰就擁有了市場。第二，零售終端是我們最關(guān)鍵的合作伙伴。終端不是我們的附屬機構(gòu)或管理對象，而是最緊密的利益相關(guān)者。第三，零售終端是行業(yè)最基本的力量。當(dāng)前行業(yè)發(fā)展正面臨煙草控制、完善體制、國際競爭及構(gòu)建和

18、諧等多重考驗，在這種形勢下，終端建設(shè)對于行業(yè)建設(shè)宣傳促銷陣地、拓展生存發(fā)展空間、保持持續(xù)健康發(fā)展具有重要意義。第四，零售終端是未來卷煙營銷最重要的陣地，要利用好零售終端這個未來唯一的但最有價值的空間，把營銷活動的重點放在零售終端上。從營銷體系來看終端。終端建設(shè)是卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的新階段。當(dāng)前，圍繞建設(shè)面向消費者的營銷體系這一目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不斷前移、下沉和深化。就是要使終端真正成為卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，作為營銷網(wǎng)絡(luò)體系的最后一環(huán)，零售終端是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在功能上要把客戶作為網(wǎng)絡(luò)整體的一個部分，發(fā)揮好其作為網(wǎng)絡(luò)毛細(xì)血管、末梢神經(jīng)、調(diào)節(jié)器、蓄水池的作用，從品牌培育來看終端。全國卷煙品牌規(guī)

19、模不斷擴(kuò)大，大品牌需要形成網(wǎng)絡(luò)型的、面向廣大消費者的終端。能否把握好品牌發(fā)展，很大程度上取決于能否把握住終端，終端是為品牌服務(wù)的，大品牌的培育需要更加_客戶。要把終端當(dāng)作大品牌培育的資源來開發(fā)利用。從客我關(guān)系來看終端。營銷的首要問題就是客我關(guān)系，按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的工作要求，建立“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系。要把客戶作為獨立的利益主體，建立更加牢固的客我關(guān)系，保證客戶合理利益，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓零售客戶成為“卷煙上水平”的生力軍。從工商協(xié)同來看終端。利用終端培育品牌、開發(fā)客戶信息資源、實現(xiàn)終端營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、傳遞文化、傳導(dǎo)價值。達(dá)到工商之間有效協(xié)同

20、，為工業(yè)企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。(充分開發(fā)利用終端的各類資源)現(xiàn)代終端應(yīng)該具備的基本特征是現(xiàn)代性、時代性和特色性。所謂現(xiàn)代性，就是建設(shè)現(xiàn)代化的終端。主要體現(xiàn)在店面形象、環(huán)境、陳列、設(shè)備、店主素質(zhì)等方面，信息化是現(xiàn)代性的基本特征。所謂時代性，就是要符合_市場經(jīng)濟(jì)要求，引領(lǐng)零售終端與時俱進(jìn)，打造具有鮮明時代精神的零售終端。所謂特色性，首先要體現(xiàn)行業(yè)特色，堅持將卷煙零售特色與行業(yè)特色相結(jié)合，堅持“自愿參與、自主經(jīng)營、自我發(fā)展”的“三自”原則。通過引導(dǎo)客戶“自我投入、更新觀念、效果展示”，引導(dǎo)客戶自愿參與，突出終端自身特色。如何建零售終端：第一，要優(yōu)化終端服務(wù)(服務(wù)是核心)。滿足客戶需求是服務(wù)客戶的基本要求

21、，保證零售客戶合理利益是客戶服務(wù)的重中之重。要不斷提高客戶的滿意度、忠誠度特別是依存度。以維護(hù)客戶利益為重點，從貨源保障、環(huán)境營造、成本控制、客戶布局以及零售價格穩(wěn)定入手，制訂相應(yīng)的政策和規(guī)定，確保客戶利益。要科學(xué)合理地進(jìn)行客戶分類，加強客戶關(guān)系管理，完善分類客戶的貨源供應(yīng)策略和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，在為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶分類、為客戶提供個性化的服務(wù)(標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)和差異化服務(wù)相結(jié)合)。探索建立適合行業(yè)特點的終端誠信體系，加強終端的自律意識，持續(xù)提升零售客戶滿意度。第二，要完善終端功能。這是終端建設(shè)水平的集中體現(xiàn)。一要發(fā)揮品牌培育功能，使之成為品牌培育的主力軍，讓推介品牌從自發(fā)狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)樽杂X狀態(tài)。二要發(fā)揮宣傳促銷功能，使之成為宣傳促銷的前沿陣地，特別是要把高端品牌和低焦油品牌的宣傳推廣銷售作為重點，完善終端的培育品牌、宣傳促銷、信息采集功能。三要發(fā)揮信息采集功能，使之成為信息采集的源頭。四要發(fā)揮消費跟蹤功能，使之成為聯(lián)系消費者的紐帶。第三，要開發(fā)終端資源。終端是行業(yè)最寶貴的資源。在優(yōu)化終端服務(wù)、完善終端功能的基礎(chǔ)上，要深入挖掘終端資源，提升終端價值，積極探索拓展終端功能的有效途徑。要加強終端的營銷信息采集，并對信息做充分分析研究。同時，利用利用網(wǎng)上訂貨等新型方式，與零售客戶進(jìn)行溝通交流，讓客戶知道和了解品牌，通過他們把品牌的信息傳遞給消費者，從而不斷擴(kuò)大品