居民小區(qū)物業(yè)公司項(xiàng)目拓展管理制度

1、居民小區(qū)物業(yè)公司項(xiàng)目拓展管理制度一、總則一目的。為規(guī)范市場(chǎng)拓展工作，實(shí)現(xiàn)公司市場(chǎng)拓展目標(biāo)，特制定本制度。二適用范圍。本制度適用于物業(yè)項(xiàng)目拓展工作全過(guò)程的管理。二、使命劃分三市場(chǎng)拓展部經(jīng)理使命。市場(chǎng)拓展部經(jīng)理在物業(yè)項(xiàng)目拓展過(guò)程中的使命如下。確定物業(yè)項(xiàng)目的市場(chǎng)拓展目標(biāo)，并對(duì)物業(yè)項(xiàng)目方案、投標(biāo)書(shū)等 文件進(jìn)行審核，報(bào)總經(jīng)理審批。組建項(xiàng)目投標(biāo)小組，并確定小組負(fù)責(zé)人。小組負(fù)責(zé)人一般為市 場(chǎng)拓展主管，有時(shí)也會(huì)由市場(chǎng)拓展部經(jīng)理兼任。四市場(chǎng)拓展主管使命。市場(chǎng)拓展主管在物業(yè)項(xiàng)目拓展過(guò)程中的使命如下。負(fù)責(zé)對(duì)收集整合后的市場(chǎng)信息進(jìn)行分析、推斷，并確定要拓展 的物業(yè)項(xiàng)目。組織安排人員對(duì)有拓展意向的物業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行具體調(diào)查，

2、依據(jù)調(diào) 查后的狀況推斷是否進(jìn)行投標(biāo)。組織安排人員進(jìn)行項(xiàng)目視察。項(xiàng)目視察后進(jìn)行工作總結(jié)，并對(duì) 談判結(jié)果進(jìn)行推斷，確定是否應(yīng)該簽訂合同。五市場(chǎng)拓展專員使命。市場(chǎng)拓展專員在物業(yè)項(xiàng)目拓展過(guò)程中的使命如下。負(fù)責(zé)定期收集相關(guān)市場(chǎng)信息，協(xié)助部門經(jīng)理和主管確定拓展意 向，并在確定市場(chǎng)拓展項(xiàng)目后針對(duì)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商、業(yè)主及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn) 行具體的調(diào)查。將收集到的信息進(jìn)行篩選、匯總，制定項(xiàng)目視察相關(guān)注意事 項(xiàng)并通知相關(guān)部門。負(fù)責(zé)項(xiàng)目標(biāo)書(shū)編寫(xiě)檢查、答辯準(zhǔn)備工作，并對(duì)答辯過(guò)程中發(fā)生 的突發(fā)狀況進(jìn)行及時(shí)處理。陪同項(xiàng)目視察人員進(jìn)行實(shí)地視察，與招標(biāo)方進(jìn)行談判，雙方達(dá) 成一致后簽訂合同。三、物業(yè)項(xiàng)目拓展程序六確定物業(yè)項(xiàng)目拓展目標(biāo)。市

3、場(chǎng)拓展部經(jīng)理負(fù)責(zé)制訂公司項(xiàng)目拓展計(jì)劃，市場(chǎng)拓展主管依據(jù) 此計(jì)劃確定物業(yè)項(xiàng)目拓展目標(biāo)，制定物業(yè)項(xiàng)目的具體要求與標(biāo)準(zhǔn)，并 上報(bào)部門經(jīng)理審批。七收集物業(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)信息。市場(chǎng)拓展專員依據(jù)項(xiàng)目拓展計(jì)劃和項(xiàng)目拓展目標(biāo)，通過(guò)進(jìn)行市場(chǎng) 調(diào)查、與客戶進(jìn)行聯(lián)系或經(jīng)相關(guān)單位與個(gè)人介紹等多種方式進(jìn)行物業(yè) 項(xiàng)目相關(guān)信息的收集工作。信息的收集一般分為兩種。原始信息主要是通過(guò)實(shí)地視察和調(diào)查問(wèn)卷所獲得信息，這種信 息收集的方法一般比較客觀真實(shí)，但必須要大量的人力和經(jīng)費(fèi)支出。二手信息主要是通過(guò)查閱各種資料，如報(bào)紙、網(wǎng)上搜索、政府 公布的數(shù)據(jù)等，這種信息收集的方式簡(jiǎn)便、易執(zhí)行且花費(fèi)少，但往往 準(zhǔn)確性、時(shí)效性比較差。對(duì)收集到的信息進(jìn)

4、行篩選，確定目標(biāo)項(xiàng)目。信息篩選、匯總。由市場(chǎng)拓展專員對(duì)所收集到的項(xiàng)目相關(guān)信息 進(jìn)行分析、篩選、匯總，并上報(bào)市場(chǎng)拓展主管。確定拓展目標(biāo)項(xiàng)目。市場(chǎng)拓展主管依據(jù)市場(chǎng)拓展專員匯總的項(xiàng) 目信息進(jìn)行分析，合計(jì)其是否符合物業(yè)公司項(xiàng)目拓展的總體目標(biāo)，并 合計(jì)合作的可能性，最終確定市場(chǎng)拓展目標(biāo)項(xiàng)目，并上報(bào)市場(chǎng)拓展部 經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。有以下情形之一的物業(yè)項(xiàng)目必須要提請(qǐng)公司審核，確認(rèn)是否作為 目標(biāo)項(xiàng)目。綜合樓(高層)面積少于20000平方米，小區(qū)(多層)面 積少于50000平方米的項(xiàng)目。物業(yè)管理費(fèi)用過(guò)低的項(xiàng)目。檔次過(guò)低的項(xiàng)目。修理基金不夠或不到位的項(xiàng)目(限于成熟小區(qū))。物業(yè)管理配套設(shè)施不全，后續(xù)管理必須要投入

5、大量資金的項(xiàng) 目。業(yè)主委員會(huì)因非原則問(wèn)題與前物業(yè)公司糾纏不清的項(xiàng)目。曾因工程問(wèn)題引起業(yè)主公憤、被媒體多次曝光、在業(yè)內(nèi)造 成不良影響的開(kāi)發(fā)商的項(xiàng)目。8公司資源配置達(dá)不到客戶要求的項(xiàng)目。9開(kāi)發(fā)商或大產(chǎn)權(quán)主超過(guò)兩家的項(xiàng)目。九對(duì)目標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查，掌握相關(guān)信息。項(xiàng)目審批通過(guò)后，市場(chǎng)拓展主管安排優(yōu)秀的市場(chǎng)拓展專員對(duì)擬 拓展的物業(yè)項(xiàng)目的相關(guān)狀況進(jìn)行具體調(diào)查。調(diào)查時(shí)要從開(kāi)發(fā)商、業(yè)主 或物業(yè)人、物業(yè)項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等多方面進(jìn)行調(diào)查。在調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣，由市場(chǎng)拓展主管指 定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為參照進(jìn)行調(diào)查。依據(jù)物業(yè)公司的現(xiàn)狀或預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行 比較，從多方面盡可能全面掌握項(xiàng)目信息，了解開(kāi)發(fā)商的主要目的。市場(chǎng)拓

6、展主管依據(jù)調(diào)查、分析后所得出的結(jié)果來(lái)確定是否接手， 以及采用哪種方式接手。確定要接手后，市場(chǎng)拓展主管組織相關(guān)人員進(jìn)行實(shí)地視察，為 投標(biāo)方案的制訂打下基礎(chǔ)。十制訂項(xiàng)目方案，編寫(xiě)投標(biāo)書(shū)等文件。依據(jù)實(shí)地視察的結(jié)果和項(xiàng)目拓展目標(biāo)，市場(chǎng)拓展主管組織相關(guān) 人員制定項(xiàng)目方案。市場(chǎng)拓展部經(jīng)理負(fù)責(zé)組建投標(biāo)小組，挑選項(xiàng)目方案、項(xiàng)目負(fù)責(zé) 人、標(biāo)書(shū)編寫(xiě)人員，對(duì)編寫(xiě)人員進(jìn)行合理的分工，檢察后，報(bào)總經(jīng)理 審批。十一投標(biāo)書(shū)的編寫(xiě)。投標(biāo)書(shū)的主要內(nèi)容包括以下13個(gè)項(xiàng)目。目標(biāo)物業(yè)的概況。公司的概況，經(jīng)營(yíng)管理過(guò)的物業(yè)項(xiàng)目。對(duì)目標(biāo)物業(yè)選擇的管理模式。對(duì)目標(biāo)物業(yè)進(jìn)行管理的管理組織架構(gòu)及人員構(gòu)成。管理目標(biāo)與管理經(jīng)營(yíng)宗旨。管理操作。管理費(fèi)

7、用收支預(yù)算方案。各類人員的培訓(xùn)計(jì)劃。目標(biāo)物業(yè)的前期介入。(10 )物業(yè)管理各項(xiàng)制度的建立。(11)提升物業(yè)管理水平的新設(shè)想。(12 )公司愿意接受的相關(guān)獎(jiǎng)懲。(13 )附件及招標(biāo)文件要求提供的其他相關(guān)資料。編制投標(biāo)書(shū)時(shí)要注意以下要求。標(biāo)書(shū)內(nèi)容要有針對(duì)性、可操作性。標(biāo)書(shū)要體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)和專業(yè)水平。標(biāo)書(shū)要順應(yīng)該小區(qū)業(yè)主委員會(huì)的意愿。標(biāo)書(shū)的文字要言簡(jiǎn)意賅、真誠(chéng)可信。(十二)投標(biāo)答辯。在投標(biāo)答辯前，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)做如下準(zhǔn)備工作。分析評(píng)委可能提出的問(wèn)題，做好答案提綱。準(zhǔn)備一些能體現(xiàn)公司物業(yè)管理特色的資料。3對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行深入調(diào)查分析，充分了解其優(yōu)劣勢(shì)，并對(duì)比雙方的優(yōu)劣勢(shì)。4自行模擬訓(xùn)練，主要是對(duì)陳述提綱、

8、答辯總結(jié)及答辯人的 儀表、聲音、動(dòng)作等進(jìn)行訓(xùn)練，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)改正。現(xiàn)場(chǎng)答辯由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人依據(jù)答辯會(huì)流程進(jìn)行人員組織、安排， 并對(duì)突發(fā)狀況進(jìn)行穩(wěn)妥性處理。十三接待物業(yè)項(xiàng)目視察事宜。成為中標(biāo)候選方后，進(jìn)行視察準(zhǔn)備。成為中標(biāo)候選方后，部門 經(jīng)理與相關(guān)部門經(jīng)理進(jìn)行溝通，做好招標(biāo)方視察前的準(zhǔn)備工作。市場(chǎng) 拓展專員制定項(xiàng)目視察接待有關(guān)事項(xiàng)并告知相關(guān)部門進(jìn)行了解， 以便招標(biāo)方進(jìn)行暗訪視察時(shí)能給其留下優(yōu)良的印象。項(xiàng)目視察接待主要包括以下兩點(diǎn)。1項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在了解招標(biāo)方的具體視察時(shí)間后，進(jìn)行相關(guān)工 作的安排，避免突發(fā)事件發(fā)生。2熱情迎接招標(biāo)方來(lái)訪，陪同其參觀、視察。視察后的總結(jié)。市場(chǎng)拓展主管與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)項(xiàng)目視

9、察結(jié)果進(jìn) 行客觀的工作總結(jié)，明確整個(gè)項(xiàng)目視察過(guò)程中所反映出的問(wèn)題，并提 出具體的解決措施來(lái)改善。十四談判。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人與招標(biāo)方進(jìn)行具體事項(xiàng)談判，談判內(nèi)容包括以下內(nèi) 容。1物業(yè)管理辦公用房及員工宿舍的面積。物業(yè)辦公用品及管理工具、用具的購(gòu)置。小區(qū)內(nèi)配套設(shè)備設(shè)施(包括交通標(biāo)志、樓號(hào)門牌標(biāo)志、安 全防護(hù)欄、保安崗?fù)?、出入口道閘、樓層垃圾桶等)是否齊備。房屋交付使用后保修期內(nèi)的返修及費(fèi)用問(wèn)題。前期介入的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。項(xiàng)目入住后，小區(qū)入住率在50%以下時(shí)公用水、電費(fèi)的分 攤方法。顧問(wèn)項(xiàng)目的談判內(nèi)容應(yīng)依據(jù)開(kāi)發(fā)商的主要必須求確定本企業(yè)所 提供的方式，包括駐場(chǎng)顧問(wèn)管理、巡場(chǎng)顧問(wèn)管理及專項(xiàng)管理。物業(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)拓展談判中的報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)依據(jù)項(xiàng)目類型、規(guī)模、 市場(chǎng)行情及開(kāi)發(fā)商的目的、要求等因素采用不同的價(jià)格策略。談判時(shí)要注意以下幾點(diǎn)。談判人員不得徇私作弊，損壞企業(yè)利益。談判中所確定的內(nèi)容必須細(xì)致，尤其是在企業(yè)的義務(wù)、費(fèi) 用標(biāo)準(zhǔn)等方面，不得留有漏洞。談判中，如對(duì)方提出的要求與法律相?；蛞蚱髽I(yè)自身能力 原因而不能接受時(shí)，應(yīng)直接提出，以免日后發(fā)生爭(zhēng)議，不能委曲求全， 使企業(yè)陷入被動(dòng)。(十五)簽訂合同。項(xiàng)目