A卷《市場(chǎng)營(yíng)銷》期末試卷

1、A卷-市場(chǎng)營(yíng)銷期末試卷A卷-市場(chǎng)營(yíng)銷期末試卷6/6A卷-市場(chǎng)營(yíng)銷期末試卷大連理工大學(xué)第一版社新世紀(jì)高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷類系列規(guī)劃教材配套試卷教材名稱：市場(chǎng)營(yíng)銷（第四版）第一版時(shí)間：2014年6月主編：易正偉、張洪滿、張首杰期末考試一試卷(A卷120分鐘)密封題號(hào)一二三四五總分成績(jī)線閱卷人內(nèi)、一、不定項(xiàng)選擇題（每題有一個(gè)以上正確答案；多項(xiàng)選擇、少選、錯(cuò)選均不不得分；請(qǐng)將正確的答案填寫在括號(hào)中；每題1分，共20分）1.市場(chǎng)營(yíng)銷的最后目標(biāo)是（）。準(zhǔn)A.盈余B.顧客滿意C.知足需乞降欲念D.獲得市場(chǎng)認(rèn)同答2.（）是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)。A.市場(chǎng)調(diào)研B.產(chǎn)品和服務(wù)C.顧客價(jià)值D.需要和欲念題3.從賣方角度研究

2、買方市場(chǎng)，市場(chǎng)的形成要有（）等幾個(gè)因素。1、鄧小平理論被確立為中國(guó)共產(chǎn)黨的指導(dǎo)思想并寫進(jìn)黨章，是在黨的A.人口B.購(gòu)置力C.購(gòu)置欲念D.開(kāi)銷偏好4.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中的宏觀環(huán)境因素包含（）。A、十二大B、十三大C、十四大D、十五大A.人口因素B.經(jīng)濟(jì)因素C.政治法律因素D.科學(xué)技術(shù)因素E.社會(huì)文化因素F.自然地理因素5在平常狀況下，一個(gè)公司所面對(duì)的民眾主要有以下幾種：（）。A.融資民眾B.媒介民眾C.政府民眾D.社團(tuán)民眾E.當(dāng)?shù)孛癖奆.一般民眾6.目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷包含三個(gè)方面主要內(nèi)容：（）。A.市場(chǎng)調(diào)研B.市場(chǎng)細(xì)分C.目標(biāo)市場(chǎng)選擇D.市場(chǎng)定位7.市場(chǎng)細(xì)分的一般原則包含：（）。A.差異性原則B.可權(quán)衡

3、性原則C.可進(jìn)入性原則D.可盈余性原則E.相對(duì)堅(jiān)固性原則8目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備基本條件包含：（）。A.可鑒識(shí)性B.可進(jìn)入性C.可盈余性D.堅(jiān)固性9.選擇目標(biāo)市場(chǎng)的模式有（）等幾種。A.市場(chǎng)集中戰(zhàn)略B.選擇專業(yè)化戰(zhàn)略C.產(chǎn)品專業(yè)化戰(zhàn)略D.市場(chǎng)專業(yè)化戰(zhàn)略E.市場(chǎng)全面化戰(zhàn)略10.市場(chǎng)定位的基本戰(zhàn)略有（）等幾種。A.避強(qiáng)定位戰(zhàn)略B.抗衡性定位戰(zhàn)略C.從頭定位戰(zhàn)略創(chuàng)新定位戰(zhàn)略11.影響訂價(jià)的主要因素有：（）。A.成本因素B.市場(chǎng)需求及變化C.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況D.政府的干涉程度E.產(chǎn)品特色F.產(chǎn)品所處生命周期階段G.公司狀況12.成本導(dǎo)向訂價(jià)法可詳細(xì)的分為以下幾種詳細(xì)形式：（）。A.成本加成訂價(jià)法B.售價(jià)加成訂價(jià)法

4、C.邊沿貢獻(xiàn)訂價(jià)法D.進(jìn)出均衡訂價(jià)法E.理解價(jià)值訂價(jià)法F.投資回收訂價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向訂價(jià)法是以同類產(chǎn)品的市場(chǎng)供給競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)為依據(jù)，依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況確定本公司產(chǎn)品價(jià)錢水平的方法，詳細(xì)包含（）幾種形式。A.反向訂價(jià)法通B.通行價(jià)錢訂價(jià)法C.邊沿貢獻(xiàn)訂價(jià)法D.拍賣訂價(jià)法14.心理訂價(jià)策略的基本形式有：（）。A.尾數(shù)訂價(jià)策略B.整數(shù)訂價(jià)策略C.名譽(yù)訂價(jià)策略D.習(xí)慣訂價(jià)策略E.招徠訂價(jià)策略F.祥瑞數(shù)字訂價(jià)策略15因?yàn)槭袌?chǎng)上存在著不一樣樣的顧客集體、不一樣樣的開(kāi)銷需乞降偏好，為了適應(yīng)在顧客、產(chǎn)品、地理等方面的差異，公司常常采納差異訂價(jià)策略。差異訂價(jià)有以下幾種形式：（）。A.顧客差異訂價(jià)B.產(chǎn)品差異訂價(jià)C.地址差異訂

5、價(jià)D.時(shí)間差異訂價(jià)16.零售業(yè)態(tài)整體上分為（）。第1頁(yè)共10頁(yè)第2頁(yè)密封線內(nèi)不準(zhǔn)答題A.開(kāi)銷者合作制B.有商鋪零售C.零售商合作制D.無(wú)商鋪零售17.促銷組合，又稱為營(yíng)銷流傳組合，主要包含（）等幾種方式。A.人員銷售B.廣告C.銷售促使D.公共關(guān)系18.一般來(lái)講，促銷目標(biāo)有以下幾種：（）。A.以見(jiàn)告為目標(biāo)B.以說(shuō)服和提示為目標(biāo)C.以建立品牌和公司形象為目標(biāo)D.以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售為目標(biāo)19關(guān)系營(yíng)銷是在人與人之間的交往過(guò)程中實(shí)現(xiàn)的，而人與人之間的關(guān)系絢爛多彩，關(guān)系復(fù)雜。概括起來(lái)大概有以下幾種形態(tài)：（）。A.親緣關(guān)系營(yíng)銷形態(tài)B.地緣關(guān)系營(yíng)銷形態(tài)C.業(yè)緣關(guān)系營(yíng)銷形態(tài)D.文化風(fēng)俗關(guān)系營(yíng)銷形態(tài)E.偶發(fā)性關(guān)系營(yíng)

6、銷形態(tài)20.營(yíng)銷方法創(chuàng)新主要表此刻以下幾個(gè)方面（）。A.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷B.事件營(yíng)銷C.零庫(kù)存營(yíng)銷D.柔性營(yíng)銷無(wú)缺點(diǎn)營(yíng)銷二、名詞解說(shuō)（每題4分，共20分）1市場(chǎng)營(yíng)銷：市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：市場(chǎng)定位：促銷：關(guān)系營(yíng)銷：三、簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）簡(jiǎn)要說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷組合的內(nèi)容。影響開(kāi)銷者購(gòu)置行為的因素有哪些？市場(chǎng)調(diào)研有哪些功能？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)基本戰(zhàn)略的有哪幾種？第3頁(yè)共10頁(yè)第4頁(yè)四、闡述題（每題10分，共10分）試述傳統(tǒng)營(yíng)銷看法與現(xiàn)代營(yíng)銷看法的差異。密封線內(nèi)不準(zhǔn)答題五、事例分析題（每題15分，共30分）耐人回味的中國(guó)車型“生命周期”因?yàn)榧夹g(shù)日臻成熟和強(qiáng)烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)車市上的車型生命周期正變得越來(lái)越短，甚至超出了國(guó)際

7、市場(chǎng)的車型更替頻次。平常，跨國(guó)汽車公司每隔56年才會(huì)在全世界各地推出一款鑒于嶄新平臺(tái)上設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的新車型，常常會(huì)有外觀內(nèi)飾方面的小變動(dòng)，但一般是一年一次。但在察看國(guó)內(nèi)車市今后可以發(fā)現(xiàn)，兩年引進(jìn)一款新車已不是什么新鮮事，每家公司每年推出2款集20多種改進(jìn)于一身的改進(jìn)款新車，更是層出不窮的事情。新出的“威馳”還成色實(shí)足，“花冠”卻已按捺不住上市的激動(dòng)；“賽歐”在車市才馳騁兩年多，卻已可謂老將，一款同品位的新車型正準(zhǔn)備“上場(chǎng)換人”；而“風(fēng)神藍(lán)鳥(niǎo)”上市才兩年多，今年卻已將推出第4代車型關(guān)于中國(guó)車市這樣快的新陳代謝速度，跨國(guó)公司也感覺(jué)壓力很大，以致豐田在中國(guó)一位已經(jīng)辭職的總經(jīng)理在走開(kāi)北京時(shí)提出的唯一建議即

8、是：豐田應(yīng)當(dāng)調(diào)整在中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品生命周期戰(zhàn)略，國(guó)際上按68年市場(chǎng)周期設(shè)計(jì)、制造汽車的通行規(guī)則，在中國(guó)市場(chǎng)已行不通，這個(gè)數(shù)據(jù)應(yīng)被縮短為不超出4年。此刻的中國(guó)車業(yè)已融入全世界一體化，世界汽車研發(fā)水平提高及新車研發(fā)周期的縮短，是“中國(guó)車市周期”出現(xiàn)的前提。其他一個(gè)重要原由是近來(lái)幾年來(lái)，國(guó)際車業(yè)孜孜以求的一個(gè)目標(biāo)是加快車型平臺(tái)的通用化進(jìn)度。過(guò)去，美國(guó)通用汽車為零配件供給商制定詳細(xì)的質(zhì)量指標(biāo)，依據(jù)型號(hào)不一樣樣，其麾下5大品牌汽車產(chǎn)品采納的刮水器一度競(jìng)出現(xiàn)過(guò)230多種不一樣樣的規(guī)格和生產(chǎn)要求。由此，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品通用化就成了事不宜遲。同時(shí)，為“中國(guó)車市周期”供給平臺(tái)支持的還有“供給鏈物流管理”系統(tǒng)的導(dǎo)入。經(jīng)過(guò)幾

9、年的研究，今日國(guó)內(nèi)各汽車制造商也已廣泛提高了物流管理水平。一些廠家還引進(jìn)美國(guó)通用提出的“產(chǎn)品全生產(chǎn)周期管理系統(tǒng)”，實(shí)現(xiàn)了對(duì)整個(gè)供給鏈的有效監(jiān)控，縮短了生產(chǎn)、銷售和訂貨周期。在中國(guó)，車型生命周期縮短，除了有上述出生條件外，更緣于國(guó)內(nèi)有別于外國(guó)的獨(dú)到市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)特色。在來(lái)華45年今后，各跨國(guó)汽車公司逐漸摸清了中國(guó)開(kāi)銷者的性情和愛(ài)好，其商務(wù)政策也開(kāi)始展現(xiàn)出顯然的當(dāng)?shù)鼗厣?。此中一個(gè)最特其他現(xiàn)象就是擅長(zhǎng)“制造”新品。因?yàn)閲?guó)內(nèi)開(kāi)銷者對(duì)新車型的極端希望，不只大批新款被引進(jìn)國(guó)內(nèi)，很多改進(jìn)車型也被不停推出。上海通用別克系列中的“新世紀(jì)”車型經(jīng)過(guò)改進(jìn)后被冠以第5頁(yè)共10頁(yè)第6頁(yè)密封線內(nèi)不準(zhǔn)答題“君威”的名稱從

10、頭上市，市場(chǎng)馬上火爆起來(lái)，在上市14個(gè)月后，仍舊求過(guò)于供。有記者咨詢通用系一致位高層管理人員：假如是在歐美市場(chǎng)，“新世紀(jì)”會(huì)搖身一變?yōu)闉椤熬眴?回答能否認(rèn)的，原由很簡(jiǎn)單，因?yàn)橹袊?guó)開(kāi)銷者和歐佳人不一樣樣。在外國(guó)，經(jīng)過(guò)多年使用，客戶平常會(huì)對(duì)某品牌某車型產(chǎn)生較強(qiáng)的忠誠(chéng)度，更換車型可能面對(duì)損失相當(dāng)部分忠實(shí)開(kāi)銷集體的危險(xiǎn)。而在我國(guó)，開(kāi)銷者憂如更簡(jiǎn)單厭舊喜新。汽車生產(chǎn)商為逢迎國(guó)內(nèi)開(kāi)銷者簡(jiǎn)單變換的口胃，便加快推出新車型，使汽車生命周期愈來(lái)愈短。另一方面，中國(guó)市場(chǎng)車型的屢次換代也源于世界汽車工業(yè)百年的累積?？梢赃@么以為，是世界車業(yè)的底蘊(yùn)厚度和國(guó)內(nèi)車市的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，共同造就了此刻車型的裁汰速度。而殘忍的裁汰，

11、正使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)車型生命周期與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)理論日漸背叛。在平常意義上，市場(chǎng)產(chǎn)品生命周期可以分為投入期、成長(zhǎng)久、成熟期和衰敗期四個(gè)階段。在投入期，公司平常很難盈余，而在目前的國(guó)內(nèi)車市中，因?yàn)橘?gòu)置力旺盛，新車上市當(dāng)年即盈余的狀況俯拾皆是，使國(guó)內(nèi)市場(chǎng)新車型廣泛出現(xiàn)“早熟”。而到了成熟期，產(chǎn)品在市場(chǎng)中所占的份額已達(dá)到巔峰，降價(jià)也開(kāi)始出現(xiàn)。很多車型一降再降，當(dāng)收益空間藏形匿影之時(shí)，就馬上為新產(chǎn)品所取代，因此幾乎沒(méi)有成長(zhǎng)久和衰敗期。對(duì)此專家指出，迅速變化的市場(chǎng)動(dòng)向?qū)D壓公司的反響時(shí)間，在產(chǎn)品生命周期較短的市場(chǎng)中，投入產(chǎn)出時(shí)間較短，資本回報(bào)率較高，但風(fēng)險(xiǎn)的集聚過(guò)程也會(huì)變短，并且一旦迸發(fā)，缺少準(zhǔn)備的公司必然將難以承受

12、。問(wèn)題：聯(lián)系捷達(dá)事例，分析一下中國(guó)車市的生命周期為何會(huì)出現(xiàn)兩種截然相反的結(jié)果？答：捷達(dá)車主要為務(wù)實(shí)型開(kāi)銷者所購(gòu)置和使用，開(kāi)銷者重視的適用、物美價(jià)廉，而對(duì)車型外觀等要求不高，故其生命周期長(zhǎng)。而目前中國(guó)車市開(kāi)銷主力為中青年，追求時(shí)髦、奇異是他們共同的消操心理，因此必然要求產(chǎn)品更快的更新?lián)Q代。中國(guó)車市產(chǎn)品生命周期縮短的主要原由是什么？中國(guó)車市產(chǎn)品生命周期縮短的主要原由是什么？答：中國(guó)開(kāi)銷者厭舊喜新的開(kāi)銷特色。2.不可以只憑老經(jīng)驗(yàn)不可以隨著敵手跑外國(guó)公司怎么訂價(jià)？上個(gè)世紀(jì)八、九十年月，美國(guó)的9家航空公司進(jìn)行了慘烈的價(jià)錢戰(zhàn)。每一家航空公司都稱降價(jià)公司為“瘋子”，每一家又不得不隨之降價(jià)。這是旅游者的幸福年

13、月，卻是航空公司最黑暗的時(shí)代。結(jié)果是全行業(yè)損失，公司股票大跌。航空公司降價(jià)為的是可以據(jù)有市場(chǎng)，獲得收益，結(jié)果倒是適得其反。漲價(jià)比降價(jià)更能提高收益羅伯特多蘭與赫爾曼西蒙，兩人都是有名世界的工商管理大師，他們?cè)诙▋r(jià)圣經(jīng)一書中，向人們揭示了公司訂價(jià)取勝的法例。其實(shí)，對(duì)很多公司來(lái)說(shuō)，漲價(jià)比降價(jià)更能提高收益。研究結(jié)果會(huì)令你大吃一驚：提高1%的價(jià)錢，爽口可樂(lè)公司的凈收入增添6.4%，富士膠卷公司增添16.7%，雀巢公司增添17.5%，福特公司增添26%，飛利浦公司增添28.7%。對(duì)一些大型國(guó)際公司來(lái)說(shuō)，提高1%的價(jià)錢可以讓凈收入均勻增添12%。兩位專家告訴人們，降價(jià)但是公司訂價(jià)策略的一部分。而事實(shí)上，只有

14、12%的公司認(rèn)仔細(xì)真研究過(guò)訂價(jià)。很多公司要么讓市場(chǎng)訂價(jià)，要么與競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)錢保持一致，另一些公司則草率地只憑經(jīng)驗(yàn)來(lái)訂價(jià)。美國(guó)那些航空公司就是這樣。選擇正確的訂價(jià)策略選擇正確的訂價(jià)策略，有時(shí)甚至比推出新產(chǎn)品自己更加重要。微軟（Microsoft）公司在銷售Office95套裝軟件時(shí)，將標(biāo)準(zhǔn)價(jià)錢定為499美元，但是假如是升級(jí)用戶將能獲得200美元的折扣；假如在年關(guān)前購(gòu)置，能獲得50美元的折扣；目前的微軟客戶能其他獲得40美元的折扣。這樣對(duì)有些顧客來(lái)說(shuō)，這套軟件的價(jià)錢就會(huì)降到209美元。微軟的這套軟件不只因?yàn)楣δ芎?，也因?yàn)樗牟町愑唭r(jià)策略，獲得了巨大成功。斯沃琪（Swatch）表在過(guò)去20年的時(shí)間里流行

15、全世界。這種成功與其訂價(jià)策略密不可以分。斯沃琪基本樣式的腕表都是40美元。這種價(jià)錢簡(jiǎn)單了然，開(kāi)銷者購(gòu)置任何一款腕表其實(shí)不需要做出困難的決定。每款都是40美元，顧客也不會(huì)在價(jià)錢上錙銖必較，多操心思。葛蘭素（GlaxoSmithKline）在“泰胃美”成功推出并成為主流今后，又推出治療胃瘍第7頁(yè)共10頁(yè)第8頁(yè)密封線內(nèi)不準(zhǔn)答題的“善胃得”。他們深知善胃得的療效遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于泰胃美。于是公司決定以遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于泰胃美的價(jià)錢推出善胃得。結(jié)果，這種新藥卻得以在更高價(jià)錢的狀況下在市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。因?yàn)橘|(zhì)量一花獨(dú)放，因此采納的訂價(jià)也是至高無(wú)上。高妙訂價(jià)者有4個(gè)條件兩位專家告訴我們，成為高妙的訂價(jià)者，必然具備4個(gè)條件：第一是建立正確的訂價(jià)看法。在他們看來(lái)，影響收益的三因素為是銷量、價(jià)錢和成本（收益銷量?jī)r(jià)錢成本）。為了獲得更高收益，他們將訂價(jià)作為公司盈余的重中之重。他們不會(huì)讓“市場(chǎng)”或“競(jìng)爭(zhēng)者”來(lái)決訂價(jià)錢，而是依據(jù)公司的長(zhǎng)久利益，精心策劃一個(gè)豐饒創(chuàng)辦性的訂價(jià)戰(zhàn)略。其次，他們建立了有益于訂價(jià)的檔案資料，他們手中的資料比一般訂價(jià)者更精準(zhǔn)，更實(shí)時(shí)，既包含公司自己的資料，又包含有關(guān)開(kāi)銷者的資料。有了這些檔案資料，才能做出優(yōu)秀的訂價(jià)決議。成為高妙訂價(jià)者的第三個(gè)條件是要掌握分析工具和界定范圍。他們以事實(shí)資料為基礎(chǔ)，對(duì)客戶和競(jìng)爭(zhēng)者系統(tǒng)分析，以便對(duì)換整訂價(jià)策略的可行性進(jìn)行