把轉(zhuǎn)介紹進(jìn)行到底課件

1、把主顧開拓進(jìn)行到底前言了解“準(zhǔn)客戶開發(fā)”流程了解準(zhǔn)客戶的來源及其優(yōu)缺點(diǎn)了解如何篩選合格的準(zhǔn)客戶并作分類了解唯有“轉(zhuǎn)介紹”才能確保源源不斷的準(zhǔn)客戶了解并熟練轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及拒絕問題的處理為什么現(xiàn)在新人班參訓(xùn)人員多，上崗人員少？為什么新人的十三個(gè)月的留存率僅16%為什么新人轉(zhuǎn)正卻很快脫落了？過去：一個(gè)新人就是一個(gè)市場(chǎng)緣故做不完，自己家人、親戚、朋友現(xiàn)在：周圍的親戚、朋友甚至自己也已經(jīng)投保了新人的困惑：不是在新人班上講師說：現(xiàn)在保險(xiǎn)很好做，投保率低；為什么我問了十個(gè)人，有八個(gè)說已經(jīng)投保了？我來的太遲了？ 如同蓋房子，地基愈多愈深，房子愈穩(wěn)固，對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員而言，“準(zhǔn)客戶開發(fā)”就是你的創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。準(zhǔn)客戶開發(fā)

2、約訪客戶需求分析建議書設(shè)計(jì)建議書說明與成交客戶服務(wù) 或許有人會(huì)問：我手邊的準(zhǔn)客戶名單已經(jīng)拜訪不完啦，如何在撥出時(shí)間去開發(fā)準(zhǔn)客戶？ 準(zhǔn)客戶的來源 取得準(zhǔn)客戶姓名 收集相關(guān)資料 找出合格準(zhǔn)客戶 準(zhǔn)客戶分類 選擇接觸方法課程大綱前言了解“準(zhǔn)客戶開發(fā)”流程了解準(zhǔn)客戶的來源及其優(yōu)缺點(diǎn)了解如何篩選合格的準(zhǔn)客戶并作分類了解唯有“轉(zhuǎn)介紹”才能確保源源不斷的準(zhǔn)客戶了解并熟練轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及拒絕問題的處理緣故：你所認(rèn)識(shí)到人推薦介紹：透過介紹而認(rèn)識(shí)的人陌生人你知道最近有人要結(jié)婚嗎你知道最近有誰生孩子呢？你知道最近有誰自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板嗎？你知道最近有誰搬新家呢？你知道最近有誰剛升職嗎？不知道是誰流程三：收集相關(guān)資料MONE

3、Y 具有繳費(fèi)能力的人APPROACHABLE 可接近的人NEED 有報(bào)信需求的人PASS 能通過公司核保的人AUTHORITY 有決定權(quán)的人HOT、WARM、COLD三溫暖分類法HOT 現(xiàn)在可能會(huì)跟你買 保險(xiǎn)的人WARM 未來可能會(huì)跟你買 保險(xiǎn)的人COLD 不太可能會(huì)跟你買 保險(xiǎn)的人HOTWARMCOLD面對(duì)面約訪電話約訪寄開發(fā)信函課程大綱前言了解“準(zhǔn)客戶開發(fā)”流程了解準(zhǔn)客戶的來源及其優(yōu)缺點(diǎn)了解如何篩選合格的準(zhǔn)客戶并作分類了解唯有“轉(zhuǎn)介紹”才能確保源源不斷的準(zhǔn)客戶了解并熟練轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及拒絕問題的處理轉(zhuǎn)介紹讓你在壽險(xiǎn)行業(yè)中遨游的法寶轉(zhuǎn)介紹就是透過認(rèn)識(shí)的人介紹準(zhǔn)客戶給你。在銷售流程中不斷強(qiáng)調(diào)推薦介

4、紹的重要性。因?yàn)橥高^轉(zhuǎn)介紹，能讓你約訪前先收集準(zhǔn)客戶相關(guān)資料，方便取得約訪機(jī)會(huì)；也因?yàn)橐呀?jīng)建立口碑，準(zhǔn)客戶較容易新人您，更容易成交。親戚朋友現(xiàn)有客戶影響力中心意所認(rèn)識(shí)的、所接觸到其他人讓影響力中心了解你的工作性質(zhì)讓他們認(rèn)同保險(xiǎn)的功能與你的工作價(jià)值簡(jiǎn)單展示你如何對(duì)準(zhǔn)客戶作說明。請(qǐng)影響力中心幫你作轉(zhuǎn)介紹。簡(jiǎn)單描述你所要找的準(zhǔn)客戶類型，如;35歲左右、已婚、有小孩幫他收尋可能的準(zhǔn)客戶，你可以請(qǐng)他拿出通訊錄，或是運(yùn)用“提示法”。比如說：誰是你最好的朋友？（同事、同行）說最近剛結(jié)婚？說最近剛生小孩？誰最近剛買房子/車子？誰最近剛買房子？（車子）記下影響力中心所提供的名單，并盡可能詢問更多的準(zhǔn)客戶資料。在

5、每次面談中，無論是否成交，你都可以要求轉(zhuǎn)介紹最重要的是你必須要勇于開口而且事先擬定計(jì)劃。敢開口一切都有可能！轉(zhuǎn)介紹6步驟稱贊客戶取得認(rèn)同與肯定要求提供名單詢問被介紹者的資料要求轉(zhuǎn)介紹承諾讓客戶知道結(jié)果收集被介紹者的資料。 包括：姓名住址電話號(hào)碼職業(yè)年齡收入家庭狀況嗜好接近方式等。 回報(bào)進(jìn)展：之后記得向介紹人回報(bào)你 與被介紹人的聯(lián)絡(luò)狀況讓介紹人對(duì)于整個(gè)過程讀友參與感，也覺得她的確是幫了尼和他的朋友一個(gè)大忙。你的回報(bào)是對(duì)介紹人實(shí)質(zhì)的尊重，或許會(huì)讓介紹人愿意在成交時(shí)幫你美言幾句，或是樂于再幫你介紹新的名單。陳先生，非常感謝你介紹.先生給我認(rèn)識(shí)，我們談的非常愉快。在這幾次的會(huì)談中，我?guī)退鉀Q了困擾他很

6、久的財(cái)務(wù)規(guī)劃問題。我很榮幸得到他的肯定，他也變成我的保戶，這真是要感謝你，如果你還有朋友需要我的服務(wù)，可否請(qǐng)你通知我？ 謝謝你！如何以介紹人為橋梁并聯(lián)系新的準(zhǔn)客戶？請(qǐng)介紹人親自出面或打電話將你介紹新的準(zhǔn)客戶當(dāng)你與新的準(zhǔn)客戶接洽時(shí)，允許你提到介紹人的名字在名片或卡片后面先請(qǐng)介紹人簽上大名，連同開發(fā)信函一起寄給準(zhǔn)客戶，就成為正式的書面推薦。內(nèi)容如下：致謹(jǐn)此介紹平安人壽壽險(xiǎn)代理人先生，他能為你提供專業(yè)的財(cái)務(wù)保障規(guī)劃與服務(wù)，非常值得你參考。敬上轉(zhuǎn)介紹提綱轉(zhuǎn)介紹之優(yōu)點(diǎn)與重要性向誰要求轉(zhuǎn)介紹?影響力中心何時(shí)要轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹6步驟轉(zhuǎn)介紹話術(shù)轉(zhuǎn)介紹6步法話術(shù)1（成交后）業(yè)務(wù)員：杜先生，恭喜你做了明智的決定，這項(xiàng)

7、保障計(jì)劃將提供你及家人非常完善的保障。業(yè)務(wù)員：杜先生，對(duì)于我的服務(wù)，你應(yīng)該感到相當(dāng)滿意吧！客戶：很滿意。業(yè)務(wù)員：謝謝你。我想我的服務(wù)也會(huì)對(duì)你的朋友有幫助，因此我希望你提供3個(gè)名單給我，例如：在公司你最要好的朋友是誰？最常跟你打球/釣魚的朋友是誰？客戶；回答業(yè)務(wù)員；他的姓名、年齡、職業(yè)、家庭狀況、及保險(xiǎn)觀念如何？客戶：回答業(yè)務(wù)員：如果方便的話，你是否可以先打個(gè)電話幫我引薦一下？客戶：回答業(yè)務(wù)員：杜先生，與你的朋友見面后，不管如何我一定會(huì)讓你知道拜訪的結(jié)果轉(zhuǎn)介紹6步話術(shù)法轉(zhuǎn)介紹話術(shù)2（成交后）業(yè)務(wù)員：杜先生，謝謝你讓我參與你及家人的人生規(guī)劃。業(yè)務(wù)員：能不能請(qǐng)你告訴我你為什么決定向我買保險(xiǎn)？客戶；因

8、為跟您談話感覺還不錯(cuò)，我覺得你蠻專業(yè)的。業(yè)務(wù)員：謝謝你。杜先生 ，你知道在壽險(xiǎn)業(yè)中，有許多人花太多的時(shí)間尋找新客戶不，反而沒有多少時(shí)間服務(wù)客戶。但是我剛好相反，我喜歡花更多的時(shí)間服務(wù)我的客戶。我能夠這樣做，是因?yàn)槲业目蛻舳己湍阋粯訕酚趯⒑脰|西和好朋友分享，這就是為什么最初你會(huì)同意如果你對(duì)我的服務(wù)滿意，你愿意介紹三位你認(rèn)識(shí)的人給我轉(zhuǎn)介紹6步話術(shù)法請(qǐng)問你最好的朋友是？還有呢？業(yè)務(wù)員：他年齡、職業(yè)、家庭狀況如何？何時(shí)拜訪較方便呢？客戶：回答業(yè)務(wù)員：非常謝謝你提供的資料給我，如果有機(jī)會(huì)跟他們見面我可以提到我曾為你服務(wù)吧！客戶 ；回答業(yè)務(wù)員：杜先生，與你的朋友見面后，不管如何我一定會(huì)讓你知道拜訪結(jié)果.轉(zhuǎn)

9、介紹6步話術(shù)法以上是成交后向客戶提出轉(zhuǎn)介紹，這是我們業(yè)務(wù)員常用的方法，也是業(yè)務(wù)員習(xí)慣的要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)。下面的話術(shù)，目的不是要名單，只是要為將來的轉(zhuǎn)介紹要求埋下伏筆。轉(zhuǎn)介紹6步話術(shù)法轉(zhuǎn)介紹話術(shù)3（初次面談時(shí)埋下伏筆）業(yè)務(wù)員：杜先生，身為你的業(yè)務(wù)員，我的責(zé)任就是協(xié)助你解決保險(xiǎn)方面的問題，而這樣的服務(wù)是不需要收費(fèi)的，因?yàn)槲彝ǔ膬煞矫娴玫綀?bào)酬；第一，如果你對(duì)我的服務(wù)非常滿意，并且決定要買平安的保險(xiǎn)，那么我就會(huì)請(qǐng)你簽字（投保書）。準(zhǔn)客戶：我了解，那另外一個(gè)呢？業(yè)務(wù)員：呢就是不論你的決定如何，如果你覺得我的服務(wù)有價(jià)值的話，請(qǐng)你介紹三個(gè)朋友給我，好讓他們也能夠從我的服務(wù)中得到幫助，這樣子你覺得合理吧！準(zhǔn)

10、客戶；很合理！業(yè)務(wù)員：好極了！十分感謝你！轉(zhuǎn)介紹6步話術(shù)法轉(zhuǎn)介紹話術(shù)4（未成交，先埋下伏筆）準(zhǔn)客戶：保費(fèi)恐怕太高了，我可能需要和我太太商量一下。業(yè)務(wù)員：好的，那么我把資料都流給你，里面包括我，今天談過的所有內(nèi)容，你可以和太太商量，你覺得這樣好嗎？準(zhǔn)客戶：好的業(yè)務(wù)員：而且我曾會(huì)跟你保持聯(lián)系?；蛟S我們可以約個(gè)時(shí)間再好好討論一下，你看是星期二下午3點(diǎn)還是星期三下午3點(diǎn)比較好呢？準(zhǔn)客戶：這個(gè)嘛，星期三下午3點(diǎn)吧。轉(zhuǎn)介紹6步話術(shù)法轉(zhuǎn)介紹話術(shù)業(yè)務(wù)員：太好了！我們到時(shí)候見。不過你還記得嗎？我們當(dāng)初講好的，我希望你能夠介紹你的一些親友給我，讓他們也能夠從我的服務(wù)中得到好處?？蛻?；是的，我記得。我真的很想幫你的

11、忙，但是我不知道別人是否有這個(gè)需要。業(yè)務(wù)員：我了解你感覺，不過你想想看你認(rèn)識(shí)的人中，有誰剛買了房子呢？準(zhǔn)客戶：好吧。我想你可以先找*業(yè)務(wù)員：他結(jié)婚了沒？有沒有小孩呢？他結(jié)婚了，而且好象剛生小孩。轉(zhuǎn)介紹6步話術(shù)法轉(zhuǎn)介紹話術(shù)5（一般面談后，先埋下伏筆）業(yè)務(wù)員：杜先生，麻煩你了。準(zhǔn)客戶：哪里。業(yè)務(wù)員：那么還有一件事。你知道我的工作就是與人見面，幫助人們解決保險(xiǎn)的需求，因此我希望能夠認(rèn)識(shí)更多人。好讓他們想買保險(xiǎn)的時(shí)候想到我。所以你可不可以告訴我有誰最近換工作或升遷？準(zhǔn)客戶：我想不出來有誰？業(yè)務(wù)員：那么你認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中有誰最近剛結(jié)婚呢？準(zhǔn)客戶：有，他是我的朋友*，可是我不知道這樣做好不好，因?yàn)槲也幌氚驯ｋU(xiǎn)

12、業(yè)務(wù)員硬推給朋友業(yè)務(wù)員；這一點(diǎn)我能了解，不過如果我們走在街上，碰到你的朋友，你還是會(huì)幫我作介紹的吧！準(zhǔn)客戶：這個(gè)當(dāng)然。轉(zhuǎn)介紹6步話術(shù)法在要求客戶或準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)介紹時(shí)，有時(shí)客戶或準(zhǔn)客戶想不起來介紹誰，這時(shí)我們的業(yè)務(wù)員又不知道怎樣用什么方法讓他們說出名字時(shí)，業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)介紹的要求即將失敗，業(yè)務(wù)員將面臨著一次挫折，一次打擊，如何讓準(zhǔn)客戶或客戶在你的提示下說出名字，如何讓業(yè)務(wù)員少一次痛苦，下面介紹兩種提示法：轉(zhuǎn)介紹6步話術(shù)法 一般提示法你知道不知道有誰最近升遷或是換工作？你認(rèn)識(shí)的人中有誰最近結(jié)婚或是訂婚？有誰最近剛買房子呢？附近鄰居有誰剛搬進(jìn)來？有誰剛生小孩或是懷孕？你認(rèn)識(shí)的人中有誰收入中上有責(zé)任感的？時(shí)常

13、與你打球的朋友你參加團(tuán)體、俱樂部中，有那些人可能有這個(gè)需要呢？轉(zhuǎn)介紹6步話術(shù)法名單提示法步驟：列出介紹人所在的團(tuán)體中10位左右的成員將所列的名單讓介紹人過目，請(qǐng)他就名單上的每一個(gè)人做講評(píng)介紹人若認(rèn)為名單上的人并非合格準(zhǔn)客戶，則請(qǐng)他提出另一位認(rèn)識(shí)的人取代問名單的背景資料問題，再問介紹人是否不反對(duì)你提及他的名字轉(zhuǎn)介紹6步話術(shù)法名單提示法話術(shù)業(yè)務(wù)員：杜先生，我真的很喜歡和象你這樣的老師一起工作，我這邊有一張名單是你們這里老師的名單，我馬上也要和他們接觸了，你能不能告訴我一些*的事情？準(zhǔn)客戶：最好我先跟他談一談，看他有沒有興趣。業(yè)務(wù)員：謝謝你這么的設(shè)想周到，不過我想這應(yīng)該是我的工作，而且事實(shí)上我有一封信想要寄給這位