溝通技巧和建議式推銷

1、 溝通技巧和建議式推銷 課程大綱一、游戲二、課程目的三、溝通的目的四、溝通的方式五、溝通的方法六、顧客定義七、AIDA八、建議式推銷九、了解顧客十、角色扮演游戲溝通目的交換資訊/音訊被明白被接受行動溝通方式單向溝通雙向溝通兩種溝通方式的優(yōu)缺陷單向溝通優(yōu)點(diǎn)：節(jié)省時間/簡單直接缺陷：資訊不準(zhǔn)確雙向溝通優(yōu)點(diǎn)：資訊準(zhǔn)確缺陷：時間長溝通方法言語：5W1H傾聽非言語：留意本人的察看客人的顧客定義是一位希望創(chuàng)業(yè)選購貨品或效力以滿足他即時或未來需求的人希望付出的每一分錢都能換來最正確的報答賺到本人的錢創(chuàng)業(yè)購物時，只為滿足所需的愿望而 不欲擔(dān)憂貨品的質(zhì)量由于有愿望才光臨，期望有一個很好的平臺滿足他的愿望需求的目

2、的,得到彬彬有禮及高效率的效力 顧客心思?xì)v程ATTENTION留意INTEREST興趣DESIRE愿望ACTION行動建議式推銷定義站在顧客的立場了解客人的需求而作出適當(dāng)?shù)慕ㄗh，讓客人得到適宜的平臺，同時提高公司的營業(yè)額。當(dāng)客人心大心細(xì)時當(dāng)我們提供不到客人本來想要的平臺時當(dāng)客人不知道有其他平臺更適宜他時當(dāng)客人挑不到適宜的平臺時當(dāng)遭到客人回絕時 五時：建議式推銷的時機(jī) 六式:建議式推銷的技巧引見平臺附件給客人假設(shè)沒有客人需求的，引見相類似的提示有超值或他人沒有提供到的小項(xiàng)內(nèi)容合理情況下，建議客人多買幾個平臺送朋友分享創(chuàng)業(yè)和勝利的樂趣由客人的角度及立場去想，引見適宜的內(nèi)容教育客人認(rèn)識高質(zhì)素的平臺

3、附注: *當(dāng)客人買了一個平臺后 *在帶客人到試用和了解平臺中 *在客人注冊的過程時 *在客人交款時顧客的創(chuàng)業(yè)心態(tài)清楚知道本人的需求及明白何種平臺才滿足的顧客清楚知道本人的需求卻不清楚想與哪類平臺的顧客不預(yù)備參與任何平臺的顧客顧客類型大款型喜歡被尊重的覺得,愛聽贊語,注重平臺趨勢,開展的宏觀及功能多用贊語,用姓氏稱謂他,可引見高技術(shù)新概念的平臺給他 自助型性格特征：有明確的目的，普通會直奔某個平臺，并自動提出購買要求 效力方法：動作迅速準(zhǔn)確，不用多作闡明，力求快速成交 怕丑型性格特征：膽怯，顧慮多，我們還才開場就不回答了 效力方法：安靜冷靜，和顏悅色，留一定的平臺空間，做自我引見,顧客有需求時再

4、詳細(xì)引見 QC型性格特征：細(xì)心,挑剔,不急于作決議效力方法：耐心，可多拿幾個平臺的優(yōu)點(diǎn)供他運(yùn)用,或和他一同運(yùn)用,千萬不能顯露不悅之色輕佻型 性格特征：多數(shù)位年輕男女性, 愛說話效力方法：耐心傾聽，不打斷其說話，也不要被他們說話嚇倒,在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)將話題引導(dǎo)回商談中優(yōu)柔寡斷型 性格特征：顧客本人作決議的才干差，對本人的判別不確定效力方法：自動通知顧客如何選擇平臺，重點(diǎn)引薦幾個要點(diǎn)并充分闡明沉默型 性格特征：目空一切，挑剔而易激動不自動開口，不流露意見效力方法：從顧客的所做的工程和推行的手段發(fā)現(xiàn)其需求，用詳細(xì)的問題來誘導(dǎo)，協(xié)助其選擇傲慢型 效力方法：言語、態(tài)度及動作應(yīng)謙恭謹(jǐn)慎，不跟顧客計(jì)較，多說奉承話急性型 效力方法：留意言語和