區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理(81張)課件

1、課題：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具2第一單元“六連環(huán)”區(qū)域規(guī)劃贏天下2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具3一、你懂區(qū)域市場(chǎng)“規(guī)劃” 嗎？很多企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)沒(méi)有布局，區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有方向感，沒(méi)有整體規(guī)劃，不能做到“有計(jì)劃的推進(jìn)”。腳踩西瓜皮，滑到那里算哪里？2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具4沒(méi)有規(guī)劃帶來(lái)的結(jié)果：?jiǎn)栴}之一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”。問(wèn)題之二：“開(kāi)發(fā)成功難起銷(xiāo)量”。問(wèn)題之三：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)”。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具5二、戰(zhàn)略上：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下布局之道。、區(qū)域市場(chǎng)的布局

2、瓶頸。到處“撒胡椒面”的營(yíng)銷(xiāo)方式是很多渠道型企業(yè)的基本做法，但這種散點(diǎn)式的營(yíng)銷(xiāo)做法已經(jīng)遭受經(jīng)銷(xiāo)商的抵制，這不是因?yàn)樯碳易兟斆髁?，也不是因?yàn)閺S(chǎng)家變愚笨了，而是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化促進(jìn)了廠(chǎng)商合作的進(jìn)步和成熟。越來(lái)越成熟的商家審視企業(yè)的不再是單純的樣板市場(chǎng)，而是企業(yè)的區(qū)域整體布局，區(qū)域市場(chǎng)集中突破的模式。隨著經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的不平衡發(fā)展，消費(fèi)形態(tài)的多樣化，區(qū)域市場(chǎng)資源的集中壟斷化，樣板市場(chǎng)的局限性和偶然性越來(lái)越凸顯，不但降低了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的號(hào)召力，也弱化了樣板市場(chǎng)成功的復(fù)制性和推廣力。怎么辦？2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具6區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“常見(jiàn)病”“跟著感覺(jué)走”，沒(méi)有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和量化的市場(chǎng)信

3、息，區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)變得盲目性、隨機(jī)性“蜻蜒點(diǎn)水”式的“游擊戰(zhàn)”，或是“撒胡椒粉”式的“全擊戰(zhàn)”，未建立起企業(yè)賴(lài)以生存的根據(jù)地 “虎頭蛇尾”，重開(kāi)發(fā)，輕維護(hù)，將市場(chǎng)做成“夾生飯” ，再重新開(kāi)發(fā)往往需要付出23倍的代價(jià)“摸著石子過(guò)河”，沒(méi)有一個(gè)周密的實(shí)施計(jì)劃和按月、按季度實(shí)效檢查的一套方案及各種應(yīng)變措施，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功了不知道為什么，失敗了也不知道為什么“個(gè)人英雄主義”，缺乏系統(tǒng)規(guī)劃、體系保證與團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，區(qū)域市場(chǎng)成功與否完全依賴(lài)具體負(fù)責(zé)人個(gè)人能力，企業(yè)變數(shù)極大“各自為政”，區(qū)域市場(chǎng)的各子市場(chǎng)之間缺少協(xié)調(diào)呼應(yīng)瞻前顧后，優(yōu)柔寡斷，錯(cuò)失良機(jī) 2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具72022

4、/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具82022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具9、區(qū)域市場(chǎng)“板塊化布局”的優(yōu)勢(shì)。、區(qū)域集中突破模式就是首先要擁有大局觀，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整體布局，再集中企業(yè)資源和力量在局部區(qū)域成為第一，然后集中突破相關(guān)聯(lián)的區(qū)域市場(chǎng)，最終在整個(gè)區(qū)域成為第一。、從區(qū)域集中突破到板塊市場(chǎng)區(qū)域集中突破，連點(diǎn)成線(xiàn)，連線(xiàn)成面，連面成體，打造一個(gè)區(qū)域攻防系統(tǒng)。、從區(qū)域集中突破到系統(tǒng)布局板塊市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，形成區(qū)域集中突破和競(jìng)合優(yōu)勢(shì)，有利于政策統(tǒng)一實(shí)施、資源有效整合、產(chǎn)品系統(tǒng)推廣、廣告相互輝映，同時(shí)增強(qiáng)了區(qū)域市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具10、“板

5、塊化戰(zhàn)略”三步驟操作思路：S1、劃分板塊范圍，確定區(qū)域市場(chǎng)策略把區(qū)域板塊市場(chǎng)劃分為中心市場(chǎng)（大本營(yíng)區(qū)域）、重點(diǎn)市場(chǎng)（根據(jù)地區(qū)域）、釘子市場(chǎng)（運(yùn)動(dòng)區(qū)域）、未來(lái)市場(chǎng)（游擊區(qū)域）等，針對(duì)不同區(qū)域，推行不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。如大本營(yíng)區(qū)域要施行精耕細(xì)作的高覆蓋率和高占有率策略，根據(jù)地區(qū)域施行重點(diǎn)投入和垂直分銷(xiāo)模式，運(yùn)動(dòng)區(qū)域施行重點(diǎn)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略，游擊區(qū)域施行機(jī)會(huì)培養(yǎng)策略。 S2、集中突破，點(diǎn)狀突破，連線(xiàn)成片 根據(jù)板塊化布局，制定戰(zhàn)略配合機(jī)制，集中優(yōu)勢(shì)兵力和資源，快速、高效、集中推進(jìn)板塊化區(qū)域，放大樣板市場(chǎng)，構(gòu)建優(yōu)勢(shì)區(qū)域組合，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)通過(guò)陸?？諆?yōu)勢(shì)進(jìn)行造勢(shì)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域之間最大彈性的品牌和市場(chǎng)共鳴效應(yīng)。

6、S3、重視垂直分銷(xiāo)，把根扎入終端取得了區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，就要水平分銷(xiāo)擴(kuò)大結(jié)構(gòu)性版圖，進(jìn)而做深垂直分銷(xiāo)，形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具11中心市場(chǎng)重點(diǎn)市場(chǎng)案例：順德XX電器區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略布局外圍市場(chǎng)2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具12三、戰(zhàn)術(shù)上：“市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作。、領(lǐng)會(huì)總部營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。、“市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具13、領(lǐng)會(huì)總部營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：企業(yè)在不同成長(zhǎng)階段有不同策略：、規(guī)模導(dǎo)向策略、利潤(rùn)導(dǎo)向策略2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具14、“市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解：S1：（工具

7、1）S2：（工具2）S3：（工具3）S4：（工具4）S5：（工具5）S6：（工具6）2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具15區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研的基本內(nèi)容多大？區(qū)域空間范圍（明確責(zé)任范圍與“沖貨”邊界）多少？區(qū)域人口數(shù)量、結(jié)構(gòu)、收入水準(zhǔn)、相關(guān)支出等多特？區(qū)域消費(fèi)特性、文化習(xí)俗、地方法規(guī)等多強(qiáng)？競(jìng)品進(jìn)入時(shí)間及經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，確立“對(duì)標(biāo)”體系多好？同類(lèi)商品消費(fèi)水準(zhǔn)及本品前景預(yù)測(cè)多難？區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入的主要障礙與難點(diǎn)多響？當(dāng)?shù)孛襟w實(shí)況（覆蓋率、有效送達(dá)率、價(jià)格與折扣、單位成本等）多密？當(dāng)?shù)刂虚g商與終端狀況多久？開(kāi)發(fā)時(shí)間安排多差？最壞結(jié)果預(yù)估2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具16四、課

8、堂作業(yè)：小組研討與發(fā)表：對(duì)照你企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃現(xiàn)狀，指出不合理的地方，重新設(shè)計(jì)適合自己企業(yè)成長(zhǎng)階段與資源優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具17第二單元優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與談判2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具18一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略意義一流的經(jīng)銷(xiāo)商+二流的品牌=一流的市場(chǎng)二流的經(jīng)銷(xiāo)商+一流的品牌=二流的市場(chǎng)一流的經(jīng)銷(xiāo)商+一流的品牌=超流的市場(chǎng)2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具19二、渠道規(guī)劃五步曲適合我們的有效經(jīng)銷(xiāo)商在哪里？如何做渠道規(guī)劃？2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具20確定渠道的層次結(jié)構(gòu)長(zhǎng)短渠道主

9、要優(yōu)劣之比較長(zhǎng)渠道短渠道優(yōu)勢(shì)與適用范圍單筆進(jìn)貨及回款金額較大， 發(fā)貨、收款工作簡(jiǎn)便幫控目標(biāo)單一，日常維護(hù)工作較為簡(jiǎn)捷“養(yǎng)大戶(hù)”，樹(shù)榜樣，廠(chǎng)商關(guān)系相對(duì)親密、穩(wěn)定市場(chǎng)覆蓋面廣；廠(chǎng)家可以將中間商的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為自己的優(yōu)勢(shì)一般消費(fèi)品銷(xiāo)售較為適宜；減輕廠(chǎng)家費(fèi)用壓力。 有利于深度分銷(xiāo)，便于終端開(kāi)發(fā)與管控，廠(chǎng)方毛利率較高信息通路縮短，反饋速度快，促銷(xiāo)執(zhí)行相對(duì)快捷“把雞蛋放進(jìn)不同的幾個(gè)籃子”，中間商反目風(fēng)險(xiǎn)降低廠(chǎng)家對(duì)渠道的控制程度較高專(zhuān)用品、時(shí)尚品質(zhì)及顧客密度大的市場(chǎng)區(qū)域較為適宜劣勢(shì)與基本要求市場(chǎng)深銷(xiāo)與終端開(kāi)發(fā)不夠細(xì)致，容易造成終端及區(qū)域盲點(diǎn)市場(chǎng)信息交流不暢，促銷(xiāo)方案打折扣，廠(chǎng)方毛利率低大戶(hù)“攜網(wǎng)絡(luò)以令廠(chǎng)家”，廠(chǎng)

10、家被動(dòng)，中間商“變節(jié)”風(fēng)險(xiǎn)加大廠(chǎng)家對(duì)渠道的控制程度較低；增加了服務(wù)水平的差異性；加大了對(duì)中間商進(jìn)行協(xié)調(diào)的工作量。 進(jìn)貨及回款分散，廠(chǎng)家工作繁瑣，“大戶(hù)”積極性受挫日常幫助與管理工作量加大，廠(chǎng)方投入的人力、精力增加單體中間商銷(xiāo)售額不巨，對(duì)廠(chǎng)方的依賴(lài)型與穩(wěn)定性降低廠(chǎng)家要承擔(dān)大部分或者全部渠道功能，必須具備足夠的資源方可；市場(chǎng)覆蓋面較窄。 2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具21確定渠道的層次結(jié)構(gòu)寬渠道與窄渠道主要優(yōu)劣之比較寬渠道：渠道中同一層級(jí)的中間商數(shù)量較多、競(jìng)爭(zhēng)程度較強(qiáng)，市場(chǎng)覆蓋密度高。 窄渠道：渠道中同一層級(jí)的中間商數(shù)量較少，競(jìng)爭(zhēng)程度較弱，市場(chǎng)覆蓋密度低。 根據(jù)渠道寬度，可以

11、將銷(xiāo)售形式劃分為獨(dú)家性分銷(xiāo)、密集性分銷(xiāo)和選擇性分銷(xiāo)。 獨(dú)家性分銷(xiāo)、密集性分銷(xiāo)及選擇性分銷(xiāo)比較分銷(xiāo)類(lèi)型含義優(yōu)點(diǎn)不足獨(dú)家性分銷(xiāo)在既定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)每一渠道層次只有一個(gè)中間商運(yùn)作。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度低；廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系較為密切；適宜專(zhuān)用產(chǎn)品分銷(xiāo)。因缺乏競(jìng)爭(zhēng)，顧客的滿(mǎn)意度可能會(huì)受到影響；經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的反控力較強(qiáng)。密集性分銷(xiāo)凡符合廠(chǎng)家最低要求的中間商均可參與分銷(xiāo)市場(chǎng)覆蓋率高；比較適宜于快速消費(fèi)品分銷(xiāo)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，破壞了廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)意圖；渠道管理成本過(guò)高。選擇性分銷(xiāo)從入圍者中選擇一部分作為經(jīng)銷(xiāo)商。通常介于獨(dú)家性分銷(xiāo)和密集性分銷(xiāo)之間。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具22三、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商

12、選擇的判斷標(biāo)準(zhǔn)：如何判斷優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商？2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具23 人與人打交道就是一場(chǎng)較量，一定要講策略、方法與技巧。銷(xiāo)售人員客戶(hù)接觸成功與否，他的溝通與說(shuō)服能力十分重要。三道防線(xiàn)溝通策略是本公司通過(guò)大量的調(diào)查，結(jié)合顧問(wèn)團(tuán)多年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)研發(fā)的一套銷(xiāo)售模型，簡(jiǎn)單實(shí)用。每個(gè)人與人打交道時(shí)都設(shè)有三道防線(xiàn)，依次為：情感防線(xiàn)（信任）、邏輯防線(xiàn)（利益）、倫理防線(xiàn)（道德），你只要在信任上做足文章，先突破對(duì)方第一道情感防線(xiàn)，再來(lái)攻破對(duì)方的邏輯與倫理防線(xiàn)，牢牢控制住對(duì)方就容易多了。這是與陌生人打交道、與客戶(hù)溝通與談判的金科玉律。四、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的切入策略。2022/8/9馬堅(jiān)行課

13、程：理念 + 方法 + 工具24情感防線(xiàn)重點(diǎn)在于建立信任感。中國(guó)人的心理地圖依次是：“情理法”。無(wú)論天大的事，只有先解決了“情”的問(wèn)題，其他一切就好辦了。比如我們常說(shuō)的，“先交朋友后做生意”。就是這句話(huà)的寫(xiě)照。、那么如何突破客戶(hù)情感防線(xiàn)呢？可行方法有：A、B、C、突破第一道情感防線(xiàn)。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具25、不同類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商的接觸技巧：、傲慢型，怎么切入？、順從型，怎么切入？、逆反型，怎么切入？、身負(fù)暗“傷”型，怎么切入？ 2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具26分析型和藹型表現(xiàn)型支配型愿與活潑的人相處愿與有知識(shí)的人相處愿與人相處二、不同類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商

14、的接觸技巧：愿與重效率的人相處2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具27邏輯防線(xiàn)重點(diǎn)在于建立利益感。首先通過(guò)溝通與問(wèn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)他的利益點(diǎn)，了解對(duì)方需求與思維方式，然后順著他的邏輯，尊重他的邏輯習(xí)慣，不斷突顯其利益感。把它提出來(lái)，這樣更容易達(dá)成共識(shí)。那么，如何突破客戶(hù)的邏輯防線(xiàn)呢？可行方法有：A、連環(huán)四問(wèn)法、標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)法B、ROI方案破解四大問(wèn)題C、雙贏談判策略全面突破邏輯防線(xiàn)、突破第二道邏輯防線(xiàn)。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具28A、連環(huán)四問(wèn)法、標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)法連環(huán)四問(wèn)法： 一問(wèn)二問(wèn)三問(wèn)四問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)法：2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具29B、用R

15、OI方案破解四大問(wèn)題。問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)?！眴?wèn)題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力?！?問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好?！眴?wèn)題4：“你們品牌在這里知名度不如人家。”看他用什么策略來(lái)應(yīng)對(duì)我？2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具30如何做經(jīng)銷(xiāo)商ROI盈利模型分析？經(jīng)銷(xiāo)商的ROI稅前純利潤(rùn)（全年）/營(yíng)運(yùn)資金（月均）稅前純利潤(rùn)（全年）銷(xiāo)售毛利+其他收入營(yíng)運(yùn)費(fèi)用營(yíng)運(yùn)資金（月均）現(xiàn)金+庫(kù)存+應(yīng)收賬款應(yīng)付賬款案例分析：某空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商老王運(yùn)作K空調(diào)，其中自有資金200萬(wàn)元，民間融資300萬(wàn)元，月息0.8%。一年的銷(xiāo)售額為1500萬(wàn)元，平均毛利率為5%，完成銷(xiāo)售任務(wù)拿到全年返利2%，

16、全年首期投款獎(jiǎng)勵(lì)、平時(shí)的提貨獎(jiǎng)勵(lì)加二次配送補(bǔ)貼等項(xiàng)目合計(jì)約十五萬(wàn)元，又有1%左右。各種費(fèi)用（全年）如下：人員工資加差旅費(fèi)用：22萬(wàn)元、賣(mài)場(chǎng)固定費(fèi)用：3萬(wàn)元、運(yùn)輸費(fèi)用：11萬(wàn)元、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用：7.5萬(wàn)元、招待費(fèi)：4萬(wàn)元、辦公費(fèi)：3萬(wàn)元。每月庫(kù)存為150萬(wàn)元，向廠(chǎng)家賒賬150萬(wàn)元，下線(xiàn)客戶(hù)和賣(mài)場(chǎng)賒賬為150萬(wàn)元。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具31C、用雙贏談判策略突破邏輯防線(xiàn)。、雙贏談判三步驟：第一步：明白我需要什么。（要點(diǎn)：牢記自己的底線(xiàn)。）第二步：查出他需要什么并使他聽(tīng)到。（要點(diǎn)：察覺(jué)對(duì)方的需求顧慮并說(shuō)出來(lái)。）第三步：以他能接受的方式提出可行性方案。（要點(diǎn)：底線(xiàn)不變前提下，買(mǎi)

17、斷他的顧慮。）2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具32談判籌碼：搜集情報(bào) 創(chuàng)造權(quán)勢(shì) 利用時(shí)間、雙贏談判過(guò)程及技巧。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具33創(chuàng)造權(quán)勢(shì)籌碼的技巧1制造競(jìng)爭(zhēng)2冒險(xiǎn)挑戰(zhàn) 3承諾 4獲得授權(quán) 5知識(shí) （專(zhuān)業(yè)）6掌握對(duì)方需求 7投資程度8項(xiàng)目重要性9談判地點(diǎn) 10先例 11堅(jiān)持 12態(tài)度 13地位、經(jīng)驗(yàn)及創(chuàng)新2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具34倫理防線(xiàn)重點(diǎn)在于建立品德感。讓他對(duì)你做人處事的品德有更多了解。如：正直、誠(chéng)信、信念、心態(tài)等。當(dāng)對(duì)方認(rèn)同你的人品之后，對(duì)你的一切就認(rèn)同了。那么，如何突破客戶(hù)的倫理防線(xiàn)呢？可行方法有：A

18、、以誠(chéng)立信。B、言行前后一致。C、及時(shí)兌現(xiàn)你的承諾。、 突破第三道倫理防線(xiàn)。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具35五、如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商？小組討論與發(fā)表：1、策反五步驟。2、策反后注意四問(wèn)題。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具36六、課堂作業(yè)：小組討論與發(fā)表：為什么不同區(qū)域市場(chǎng)、不同發(fā)展階段需要不同的經(jīng)銷(xiāo)商？2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具37第三單元優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的培育與管控一、渠道管理的理解渠道管理目的：、使經(jīng)銷(xiāo)商完成公司制定的銷(xiāo)售任務(wù)。、使經(jīng)銷(xiāo)商積極配合執(zhí)行公司制定的各項(xiàng)銷(xiāo)售政策和策略。、使經(jīng)銷(xiāo)商按照公司的要求，做好終端市場(chǎng)的操作

19、并且加大對(duì)終端的投入。這些就是我們管理經(jīng)銷(xiāo)商的目的?？傊痪湓?huà)，管理經(jīng)銷(xiāo)商就是讓經(jīng)銷(xiāo)商按照公司的要求來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具39二、經(jīng)銷(xiāo)商的培育1、經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)不同階段的需求表現(xiàn)。2、成為經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。3、打造有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具40起步階段成熟階段快速增長(zhǎng)起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長(zhǎng)階段需求：培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)支持、共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理銷(xiāo)售咨詢(xún)、理貨、陳列支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶(hù)忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)、經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)不同階段的需求表現(xiàn)。2022/

20、8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具41由粗放式向規(guī)范化過(guò)渡要翻越九座“山”： 、成為經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。戰(zhàn)略定位企業(yè)文化組織架構(gòu)薪酬體系業(yè)務(wù)流程崗位職責(zé)員工培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)PDCA圈2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具42經(jīng)銷(xiāo)型企業(yè)的成功打造有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，說(shuō)到底就是“人”的問(wèn)題，也就是人力資源管理的四個(gè)字：選、育、用、留。那么，如何做呢？、員工招聘一原則。、員工培訓(xùn)二方法。、員工激勵(lì)三策略。、員工考核四指標(biāo)。3、打造有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具43三、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì) 1、掌握渠道激勵(lì)原理。、有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商六方法。、老油條鱷

21、魚(yú)型經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)激勵(lì)策略。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具441、掌握渠道激勵(lì)原理。？2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具452、有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商六方法。、。、。、。、。、。、。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具463、老油條鱷魚(yú)型經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)激勵(lì)策略。如何激勵(lì)“老油條”“鱷魚(yú)型”大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商？、經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)三個(gè)死穴。、經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)激勵(lì)五大法寶。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具47四、經(jīng)銷(xiāo)商的沖突協(xié)調(diào)、廠(chǎng)商本非同根生。、渠道沖突的十成因。、減少渠道沖突八條措施。、勸酒五法：喝酒擺平棘手難題。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法

22、 + 工具48、廠(chǎng)商本非同根生。在營(yíng)銷(xiāo)渠道中，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商關(guān)注以下問(wèn)題，導(dǎo)致廠(chǎng)商之間永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)的博弈關(guān)系：1、產(chǎn)品的銷(xiāo)售前景。2、利潤(rùn)。3、風(fēng)險(xiǎn)性。4、投入產(chǎn)出比。5、廠(chǎng)家的政策支持。6、學(xué)習(xí)終端操作的技巧和方法。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具49、渠道沖突的十大成因。廠(chǎng)家制度不規(guī)范。直接損害了經(jīng)銷(xiāo)商利益。經(jīng)銷(xiāo)商不按游戲規(guī)則出牌，價(jià)格體系亂。追求目標(biāo)管理，忽視過(guò)程管理，導(dǎo)致竄貨。各區(qū)域鋪貨不平衡經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存不合理。經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格政策的地區(qū)性差異。經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)復(fù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的破壞。廠(chǎng)家/經(jīng)銷(xiāo)商處理積壓產(chǎn)品。基于銷(xiāo)量的返利政策。推廣費(fèi)用分擔(dān)問(wèn)題。我要利潤(rùn)！2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念

23、+ 方法 + 工具50、減少渠道沖突的八條措施。？2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具514、重視酒文化對(duì)人情世故的作用。勸酒五法：經(jīng)銷(xiāo)商把酒喝好,區(qū)域經(jīng)理才能把事辦好。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具52五、經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估1、經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的重要性。2、制訂經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的有效工具。3、調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)要注意各方面工作。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具53六、課堂作業(yè)：小組研討與發(fā)表：對(duì)照你企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理的現(xiàn)狀，指出馬上可以改善的地方？2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具54拉動(dòng)終端銷(xiāo)售五大步驟 第四單元2022/8/9馬堅(jiān)

24、行課程：理念 + 方法 + 工具55一、終端銷(xiāo)量提升的兩個(gè)方向：1、理解水平增長(zhǎng)的方式：覆蓋更多門(mén)店2、掌握垂直增長(zhǎng)的方式：整合更多資源2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具561、品牌推廣讓品牌“仙女”在終端“下凡”。2、氛圍營(yíng)造讓氛圍成為一種“有毒氣體”。3、銷(xiāo)售服務(wù)“只有鉆石才能切割鉆石”。4、隱形渠道“一枝開(kāi)五花，結(jié)果自然成”。5、促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。二、快速提升門(mén)店生意五個(gè)動(dòng)作：2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具57第一招：“品牌推廣”一、品牌認(rèn)知。品牌是由知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度三度構(gòu)成。沒(méi)有知名度，品牌就成為無(wú)源之水，無(wú)本之木。所以，

25、品牌宣傳十分重要。目前，做品牌的企業(yè),總被商家認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格偏高10-20%左右,如何體現(xiàn)高出這部分價(jià)格。走出性?xún)r(jià)比的誤區(qū)。只有用當(dāng)?shù)氐统杀镜钠放菩麄骰顒?dòng)來(lái)推廣品牌，塑造品牌價(jià)值，拉動(dòng)顧客，最終達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具581、一個(gè)好名字。2、一個(gè)好logo。3、品牌定位清晰。4、提煉好核心價(jià)值語(yǔ)。5、CIS的形象識(shí)別系統(tǒng)。6、階段性的品牌推廣策略。問(wèn)題：“品牌在天上”，“仙女難下凡”。挑戰(zhàn)：終端門(mén)店品牌落地是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的必然 趨勢(shì)。二、品牌塑造的六個(gè)關(guān)鍵要素：2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具59三、品牌快速落地生根三層有效操作方法：1

26、、2、3、使價(jià)值觀等于一個(gè)固定符號(hào)。 你做到了嗎？2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具60門(mén)店氛圍營(yíng)造的基本價(jià)值就在于： 提升重點(diǎn)品種的認(rèn)知度。促進(jìn)門(mén)店高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 聚集人流增加門(mén)店人流、現(xiàn)金流。 主要通過(guò)以下三方面達(dá)到：人：導(dǎo)購(gòu)創(chuàng)造人氣貨：生動(dòng)化陳列場(chǎng)：節(jié)日氛圍第二招：“店面氛圍”2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具61、。、。、。、。一、“人”在氛圍營(yíng)造中的表現(xiàn)2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具62二、“貨”在氛圍營(yíng)造中的表現(xiàn)生動(dòng)化陳列一二三四原則：小心零售商的偷懶，使門(mén)店商品生動(dòng)化大打折扣！2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法

27、 + 工具63 1、門(mén)店氣氛烘托的渲染。 2、產(chǎn)品促銷(xiāo)推廣和信息發(fā)布融入門(mén)店銷(xiāo)售氛圍提升之中。 3、特價(jià)商品信息發(fā)布是門(mén)店銷(xiāo)售氛圍提升的畫(huà)龍點(diǎn)睛之筆。 三、“場(chǎng)”在氛圍營(yíng)造中的表現(xiàn)2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具64第三招：“銷(xiāo)售服務(wù)”一、專(zhuān)業(yè)成就銷(xiāo)售。1、只有專(zhuān)業(yè)才有高VPC值。2、門(mén)店銷(xiāo)售促成技巧。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具65FABE顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略的運(yùn)用：1、產(chǎn)品式2、方案式二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略的運(yùn)用2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具66一、多渠道銷(xiāo)售并進(jìn)的威力在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了很大的改變，品

28、牌門(mén)店僅靠單一的渠道模式很難真正占領(lǐng)市場(chǎng)，多渠道銷(xiāo)售將成為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。正所謂：“一枝開(kāi)五花，結(jié)果自然成”！第四招：“隱形渠道”2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具67二、思考一下：你的隱形渠道在哪里？找出你門(mén)店銷(xiāo)售中的隱形渠道：2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具68一、促銷(xiāo)的基本概念。促銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。有人說(shuō)，“促銷(xiāo)=偉哥”。你認(rèn)為對(duì)嗎？第五招：“促銷(xiāo)策劃”2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具69、激勵(lì)消費(fèi)者初次購(gòu)買(mǎi)，達(dá)到使用目的。、激勵(lì)使用者再次購(gòu)買(mǎi)，建

29、立消費(fèi)習(xí)慣。、宣傳品牌，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)。、縮短產(chǎn)品入市的進(jìn)程。、侵略與反侵略競(jìng)爭(zhēng)。、擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。、節(jié)慶酬謝。8、清庫(kù)存。二、市場(chǎng)消費(fèi)現(xiàn)狀與促銷(xiāo)的作用2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具701、為什么很多企業(yè)花了不少錢(qián)，可是品牌終端的促銷(xiāo)活動(dòng)卻沒(méi)有效果？有哪些原因？三、促銷(xiāo)策劃與操作存在的問(wèn)題2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具71針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)，都是通過(guò)渠道去實(shí)施，需要經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的配合。促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行的效率和效果是決定促銷(xiāo)活動(dòng)成敗的重要方面，“有創(chuàng)意的促銷(xiāo)+0執(zhí)行=0，沒(méi)有創(chuàng)意的促銷(xiāo)+100%執(zhí)行0”，如何讓促銷(xiāo)計(jì)劃真正落實(shí)到行動(dòng)上？讓促銷(xiāo)活動(dòng)高效達(dá)

30、成目標(biāo)。、如何提升促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行效率？2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具72促銷(xiāo)活動(dòng)賣(mài)入的步驟和方法，以及針對(duì)不同客戶(hù)要把握的重點(diǎn)，如何挖掘自身的利益點(diǎn)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，從而獲得客戶(hù)的認(rèn)可和支持。如何操作？S1：S2：S3：S4：、獲得客戶(hù)支持和配合的四個(gè)工作2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具73附：（工具）終端拜訪(fǎng)與忠誠(chéng)關(guān)系培養(yǎng)2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具74一、客戶(hù)忠誠(chéng)對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略意義。自從經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出了“20/80定律”以后，企業(yè)區(qū)域經(jīng)理恍然大悟：企業(yè)的主要利潤(rùn)僅僅掌握在一部分客戶(hù)手中，如果牢牢地抓住這部分客戶(hù)，對(duì)于企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)和

31、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略都具有非同尋常的意義。而忠誠(chéng)不是天生的，忠誠(chéng)必須要去贏得。因此，系統(tǒng)性的、計(jì)劃性的讓客戶(hù)忠誠(chéng)已成為對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃之一。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具75二、重視終端拜訪(fǎng):“七看八問(wèn)九動(dòng)手”。終端拜訪(fǎng)“七看”： 1、一看形象標(biāo)徽燈是否符合公司要求及是否亮燈，調(diào)整2、二看產(chǎn)品是否缺樣缺配件，登記補(bǔ)充3、三看店面產(chǎn)品陳列分銷(xiāo)位置是否恰當(dāng)，進(jìn)行調(diào)整歸類(lèi)4、四看店面衛(wèi)生狀況是否達(dá)標(biāo)，進(jìn)行整理5、五看促銷(xiāo)海報(bào)、條幅、門(mén)招是否陳舊、破損進(jìn)行調(diào)整6、六看庫(kù)存分類(lèi)管理及數(shù)量，進(jìn)行調(diào)整或補(bǔ)貨7、七看導(dǎo)購(gòu)員服裝舉止及工作狀態(tài)，進(jìn)行溝通調(diào)整2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念

32、+ 方法 + 工具76八問(wèn)終端拜訪(fǎng)八問(wèn)：1、一問(wèn)最近生意是否可好，有哪些問(wèn)題要處理2、二問(wèn)售后壞貨是否需要處理3、三問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員最近有哪些問(wèn)題不好處理，需要溝通的4、四問(wèn)單品銷(xiāo)售情況，找出滯銷(xiāo)問(wèn)題點(diǎn)，探討突破口5、五問(wèn)是否有最近工程項(xiàng)目需要跟進(jìn)，那些需要我來(lái)協(xié)助做的6、六問(wèn)其他品牌銷(xiāo)售情況（了解品牌比重）7、七問(wèn)推廣方面怎么做？如何做？能否做？8、八問(wèn)對(duì)公司有哪些意見(jiàn)和建議 2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具77九動(dòng)手終端拜訪(fǎng)觸手可及九步驟:S1:全面溝通：定期全方位整理店面。工作量較大的終端，辦事處可與終端協(xié)同作業(yè)；勤于和終端溝通、討論哪些地方可以變得更好，并共同商定解決辦法，

33、讓終端客戶(hù)參與每次整理，在客戶(hù)養(yǎng)成整理習(xí)慣后，市場(chǎng)展示終究會(huì)做到一樣標(biāo)準(zhǔn)。S2:產(chǎn)品擺放：整理地臺(tái)、中島及堆頭。 S3:移動(dòng)陳列：找出公司證書(shū)、宣傳畫(huà)冊(cè)等售點(diǎn)陳列物，集中擺放在入口處等顯眼位置（有專(zhuān)門(mén)證書(shū)陳列位置的除外），可移動(dòng)展板擺放位置依據(jù)店內(nèi)實(shí)際情況展示，但以不影響店面形象為基準(zhǔn)。S4:清除雜物：雜物是影響店面形象的天敵：及時(shí)清除門(mén)窗、訪(fǎng)談桌、收銀臺(tái)、體驗(yàn)區(qū)及其他各展示區(qū)域邊緣與角落的雜物。 2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具78（續(xù)）S5:清理分類(lèi)：將退換貨及破損物品、空盒等影響店面整潔的物品，統(tǒng)一分類(lèi)存放；有倉(cāng)庫(kù)的地方應(yīng)該統(tǒng)一將退換貨放置到倉(cāng)庫(kù)。S6:拆換物料：自己

34、動(dòng)手拆換破舊樣品，主動(dòng)與店主溝通用店內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品補(bǔ)上（包括裸位），并做好價(jià)簽的同步更新與整齊陳列（價(jià)簽要求在陳列方式統(tǒng)一規(guī)范，在不同產(chǎn)品的同一方位進(jìn)行標(biāo)示，基本要求為形狀大小統(tǒng)一，標(biāo)示內(nèi)容依次為產(chǎn)品名稱(chēng)、型號(hào)、規(guī)格、價(jià)格等，書(shū)寫(xiě)標(biāo)示筆為同一顏色）。 S7:更新粘貼：撤換過(guò)時(shí)、破舊不堪的pop展示，用雙面膠或透明膠粘貼好不平卷角的維護(hù)和展示。S8:提醒亮燈：能否與客戶(hù)溝通增加亮燈數(shù)量（不需全部亮燈），尤其是在夜晚或冬季營(yíng)業(yè)的時(shí)候。S9:清潔衛(wèi)生：清除整理出來(lái)的雜物，打掃和清潔產(chǎn)品、樣品、桌椅及地面的衛(wèi)生。 2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具79該指標(biāo)要求辦事處經(jīng)理、銷(xiāo)售人員做到與

35、自己的渠道終端中最關(guān)鍵的三個(gè)人認(rèn)識(shí)和熟悉。具體考核指標(biāo)如下：、為每個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)建立一個(gè)“VIP客戶(hù)客情關(guān)系卡”。遇到客戶(hù)單位改制、人員變動(dòng)后，在兩個(gè)月內(nèi)建立新的客戶(hù)客情關(guān)系卡。、要做到和客戶(hù)無(wú)論何時(shí)何地見(jiàn)面，都能相互叫出名字。尤其是客戶(hù)能叫出你的名字。一旦量化考核，業(yè)務(wù)員就會(huì)千方百計(jì)用腦筋想方設(shè)法讓客戶(hù)記住自己的名字和代表的廠(chǎng)家。、和客戶(hù)做到雙向熟悉。熟記客戶(hù)客情關(guān)系卡中的內(nèi)容，隨口能說(shuō)出客戶(hù)基本情況，尤其要知道重點(diǎn)客戶(hù)的興趣、愛(ài)好、近期的喜怒哀樂(lè)，最近業(yè)務(wù)進(jìn)展。對(duì)于VIP客戶(hù)尤其要求做到這點(diǎn)。、知道客戶(hù)的三個(gè)直系親屬或者戀人的一些情況。熟悉客戶(hù)身邊的人和事，知道客戶(hù)個(gè)人煩心的事，能為他解憂(yōu)。、

36、知道客戶(hù)的三個(gè)電話(huà)：辦公電話(huà)、手機(jī)電話(huà)、家庭電話(huà)。三、建立客情關(guān)系檔案的五指標(biāo)。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具80、每月及時(shí)記錄并反饋客戶(hù)經(jīng)營(yíng)變化情況。、每月及時(shí)記錄并反饋客戶(hù)銷(xiāo)量、 庫(kù)存、動(dòng)銷(xiāo)狀況。、每月及時(shí)記錄并反饋客戶(hù)的下級(jí)客戶(hù)的建議。、每月及時(shí)記錄并反饋競(jìng)對(duì)手的變化情況。、要求客戶(hù)能夠講出我們產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)。、趕上中國(guó)傳統(tǒng)重大節(jié)假日，分級(jí)關(guān)系互動(dòng)。四、動(dòng)態(tài)忠誠(chéng)關(guān)系管理六項(xiàng)要求。2022/8/9馬堅(jiān)行課程：理念 + 方法 + 工具81謝謝參與,祝您成功！Thanks for your involvement! 1、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你努力的不夠多。2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來(lái)的人一個(gè)驚喜，