連鎖藥店商圈分析精編版

1、最新資料推薦 、商圈設定藥店對于所在的立地條件，有關地域的環(huán)境與競爭狀況采取定期的評價是十分必 要的；由于藥店對于地區(qū)環(huán)境的變化具有相當?shù)囊来嫘裕T如顧客的消費習慣不同、消費能力高低、經(jīng)濟收入水平不同、人口的多少、消費群體的消費能力高低、季節(jié) 變化、人口的流動、交通狀況的發(fā)展、城市功能的變化等，均能夠影響到消費行 動的變化； 所以有效地掌握住地域的變動因素，乃成為藥店在營運上要注意的事項。因此對于商圈的設定及其適合性的展開，即成為商圈調(diào)查的重點，有關營業(yè)額與 商圈設定的關系，一般而言，若主要代表性商品群的營業(yè)額約能確保 90%勺地域 即可設定為商圈。至于商圈設定的基準，各形態(tài)藥店可以依據(jù)自身的

2、商品特性、目標顧客、所在地區(qū)等因素去進行商圈的設定與有關調(diào)查的展開工作。但不論商圈的范圍如何設定，對于藥店所在地域社會條件、經(jīng)濟條件及經(jīng)營特性 的適合性分析是必須要加以考慮的；尤其對于人口特性的趨勢分析、老中青人口組成結(jié)構(gòu)及人口流量等都要進行研究, 同時有關地域內(nèi)的各項都市機能設施以及競爭情況等也成為分析的重點。總之，無論是質(zhì)的方面或量的方面均是商圈調(diào)查的要項。二、商圈調(diào)查藥店在展開商圈調(diào)查時，由于業(yè)態(tài)的不同及規(guī)模的大小差異， 在商圈的分布上必 然會有出入，例如大賣式的連鎖藥店，由于擁有多種的商品及多樣的功能， 因此 在立地條件上較具支配力。對顧客而言，自然對在大賣式連鎖藥店購物的期待性較高，

3、即具有較強的吸引力, 所以其商圈的分布必然較為廣泛。同樣，在相同立地條件上的社區(qū)藥店，僅能依附在大火式的連鎖藥店的周圍， 而 期待借此大量的人口流量，吸引其來店購物； 自然社區(qū)藥店對顧客的吸引力較弱， 商圈的分布也無法與大型店相比，尤其是未 能依附大火式的連鎖藥店周圍的社區(qū)藥店， 則僅能靠附近地區(qū)的顧客為其主要商 圈。因此在進行調(diào)查時，一定要深入了解地域特性、競爭環(huán)境變化、業(yè)態(tài)性質(zhì)、市場 區(qū)分、門店條件等因素，針對需要展開的內(nèi)容進行；因此一般采用的調(diào)查方法可有問卷回收調(diào)查、來店顧客記錄、資料分析、門店調(diào)查等方式。至于調(diào)查項目主要是來店顧客基本資料，如姓名、性別、年齡、住址、職業(yè)等, 工作場所、

4、來店動機、來店頻率等，以及配合調(diào)查目的需要者如是否購買、對于門店的印象、服務措施的意見等項，借以建立管理上必要的信 息資料。三、商圈滲透率藥店在冏圈設定、冏圈調(diào)查的基礎上，掌握和了解藥店立地的基本條件， 下一步 就要研究市場占有率和市場滲透率，確定自已的銷售額、成交次數(shù)、客單價、毛 利率。藥店的輻射范圍分3個層次:核心商圈500米，這是藥店應當十分重視的區(qū)域，是主要的目標顧客群次核心商圈為1000米，這是藥店應當重視的區(qū)域，也是主要的目標顧客群之一 邊際商圈為1500米，是競爭對手最容易攻擊的區(qū)域，也要在這個商圈提高藥店 宣傳力度，擴大藥店的知名度及顧客對店的信譽度。假定核心商圈白居民戶數(shù)為2

5、000戶，次核心商圈內(nèi)的居民戶數(shù)為3000戶，邊際 商圈內(nèi)的居民戶數(shù)為4000戶，若平均每戶居民每月到藥店購買藥品和保健品為200元，則核心商圈居民支出總額= 200*2000戶=40萬元。次核心商圈居民支出總額=200*3000戶=60萬元；邊際商圈居民支出總額=200*4000 戶=80 萬元。根據(jù)調(diào)查分析，新開藥店的市場占有率在主要商圈為30%在次要商圈為10%邊際商圈為5% 則主要商圈購買力=40X 30限12萬元;次要商圈購買力=60X10%= 6萬元;邊際商圈購買力=60X5%= 3萬元;營業(yè)額潛力估計額=12+6+3= 21萬元滲透率（亦稱集客率）屬于市場調(diào)查的常用術(shù)語，是指藥店

6、成功地吸引了多少個 家庭到店內(nèi)來購物。即某時間段內(nèi)到該店，至少購買過一次商品的家庭數(shù)的百分比， 滲透率直接關系 到門店市場份額的占有率，反映著門店推廣策略的正確與否。計算公式如下：滲透率=某時間段內(nèi)到零售商店至少購買過一次商品的家庭戶數(shù) / 城市中（商圈內(nèi)）家庭戶總數(shù)。四、商圈營銷針對商圈調(diào)查的基本情況，連鎖藥店要重視和開展以下四項營銷工作：1制定與眾不同的宣傳策略通過電視宣傳、社區(qū)健康講座、量血壓、測血糖、辦理會員卡、DMI等,使消費者了解本店；如店外POPT告、宣傳單頁發(fā)放、攔截過路人回賣場，到附近小區(qū)、菜市做宣傳, 發(fā)宣傳單頁、張貼海報，讓顧客知道門店；廣場活動拉動人氣，擴大宣傳，聯(lián)系居

7、委會組織一些健康講堂，拉近門店與顧客的距離；小區(qū)宣傳欄宣傳，擴大宣傳，增加藥店的知名度。2 制定與眾不同的企劃策略開展生勢浩大的集客活動，如店外的促銷活動制造人氣，聯(lián)合廠家，在門店前經(jīng)常組織一些買送活動，提高人氣、吸引客流；售后服務跟進，顧客退換藥、投訴、 定購藥品、用藥指導、代煎中藥、簡單查體；各項比賽，象棋、撲克、挑繩、呼拉圈等聚人氣。3 制定與眾不同的商品策略 具體就是經(jīng)營什么樣的商品、以及商品的寬度、商品的深度、商品的價格帶等。要按商品的功能主治的屬性進行分類，做到品種齊全、高中低檔藥品俱備，即品牌品種要齊全，又要有療效確切的高毛利品種，商品結(jié)構(gòu)上，采取4： 4： 2 的商品組合。40

8、%的低價促銷商品，促銷品的結(jié)構(gòu)一般包括驚爆價促銷、低價促銷、較低價促 銷三種，這三種類型商品：1 驚爆價商品第一類驚爆價商品只占其中的10%左右，這些商品一般都是負毛利商品，會給市場造成很大的沖擊力與震撼力的商品，而且這些商品促銷后，銷售均能夠增長10倍以上，有的甚至可以達到百倍；2低價商品第二類是低價商品，這些一般是零毛利或者毛利率低于 5%勺商品，這類商品在 每期促銷品中的占比大約為10%-15臉右，這些商品在市場上有一定沖擊力，給 顧客能夠留下一定印象；3較低價商品第三類是較低價商品，這些一般是毛利率比正常品低5-10個點，這類商品在每期促銷品品種數(shù)中占比大約在 50%J 60流右。40

9、%勺平價商品，這類商品一般毛利率在 30流右。20%勺高毛潤商品，這類商品 的毛利率應在70批右，銷售結(jié)才占比應達到12%Z上。運用這種行之有效的品類管理,障；培養(yǎng)店員的藥學服務水平,使顧客感受到藥店的價格低、品種全、質(zhì)量有保 用藥學知識來打動顧客。4制定與眾不同的營運策略包括店外的店招、門頭、櫥窗、促銷信息，怎樣吸引顧客進店;如何進行店堂布置、商品陳列，個性化陳列及 POP爆炸帖，商品陳列整齊、充 實、美觀，無近效期、達到良好的視覺效果，怎樣留住顧客，使顧客在店停留時 間更長；顧客購買商品完畢后，怎樣使顧客快速結(jié)賬，迅速離開藥店。要能夠營造出一個氣氛最適當?shù)膱鏊_保消費者在不知不覺中選購更

10、多的商品。在賣場規(guī)劃的原則上，讓消費者覺得是開放的，容易進入的；讓消費者停留得更 久；最有效的空間利用；營造最佳的銷售氣氛。通過商圈調(diào)查，更精準地找到藥店的目標顧客群，分清誰是藥店的高價值顧客、有價值顧客、一般顧客、負價值顧客，更有效地、最大限度地利用好藥店資源的配置，積極擴大藥店在商圈內(nèi)的知名度與信譽度、 提高藥店員工的實際工作效率 與績效等方面。通過商圈調(diào)查和分析可以找到其提升銷售額、增加來客數(shù)、提高毛利率的機會點C（本文摘自：醫(yī)藥觀察家，作者系常州普安醫(yī)藥連鎖有限公司總經(jīng)理）藥店商圈調(diào)查表商圈-顧客群來源分析社（小）區(qū)名稱人（戶）數(shù)社（?。﹨^(qū)名稱人（戶鐵路宿舍5000多人25571店莊和

11、勝利莊常住4000多，流動10000多人5917老屯小區(qū)（靠近鐵路宿舍）30Q0多人萬盛園小區(qū)198C400匡山小區(qū)約300I寶華社區(qū)（拆遷區(qū)）21278A萬盛社區(qū)（拆遷區(qū)）225.?商圈零售商業(yè)競爭k該區(qū)常住人口 X 50口天內(nèi)_萬人1Mo米內(nèi) 萬人15叩米內(nèi)_萬人*2, I加0米內(nèi)住戶 戶，大于】00戶以上的單位綱里有（注分別戶數(shù)匕，3、WQQ米內(nèi)日楂售金霞超過1萬元的零售構(gòu)物場所有；*4、100。米內(nèi)的醫(yī)療機構(gòu)有 5、歸日任過此店1口前的人數(shù)有人.，小55品年等fflflh 5D0米內(nèi) 萬元1口叩炳萬元15-親內(nèi)萬元7、藥店敢, 5叩米內(nèi) 個1000米內(nèi) 個150。米內(nèi) 個/& e叩米范

12、圍內(nèi)的55品耦害版是萬元，其中醫(yī)保金獨為萬元.藥店總數(shù)為家,診所總數(shù)為家/9、該店的愚壁型：t ）商業(yè)區(qū)n 商住區(qū)口交通聚集地口 交通工道門 辦公區(qū)金紗后售匯住宅區(qū)口 旅淅區(qū) 文教區(qū)泯臺區(qū)口商圈-藥店競爭競爭對手名稱與本店距離營業(yè)面積銷杵收入元）特點聿百姓大藥房一5。米左右7 60平方米3000宿000 ?價格競爭為主.促 銷活動為埼善濟堂大藥房750米左右720平方米-2000?在大潤發(fā)出入口， 相對客流多，醫(yī)國卡.競品可議價宏漆堂藥店250米左右70平方米-1000?小型社區(qū)店，商品 均可僅價三九藥店500米左右720平方米-2000/3000?連鎖門店,品類少 于本店.無醫(yī)屎卡， 促錯活動較要1中藥店神衣大藥反YO 0米TOO平方米-6000-12000?連鎖門宙.開業(yè)附 間久,固定領客群八甲橋朝葡 七里楊思翰-1000*300平方米、160 平方米-13000-110001 -X司連軟商圈消費者認知分析日期星期人流量（分三個時段：早、中、 晚）（備注：早 11： 00-12： 00 中14： 00-15： 00 晚20： 00-21： 00）人流特征 （逛街，購 物，散步等）早一人