保險(xiǎn)銷(xiāo)售必勝技巧—客戶(hù)需求診斷面談

1、1保險(xiǎn)銷(xiāo)售必勝技巧客戶(hù)需求診斷面談2讓自己成為超級(jí)業(yè)務(wù)員最關(guān)鍵的是: 市場(chǎng)? 客戶(hù)? 產(chǎn)品?3關(guān)鍵銷(xiāo)售觀念： 大保單來(lái)自于大量的保單 1、成交大量的保單大量客戶(hù)大客戶(hù)2、成交大量的保單銷(xiāo)售技能的磨練3、成交大量的保單銷(xiāo)售心態(tài)的錘煉4產(chǎn)品導(dǎo)向銷(xiāo)售方式的特點(diǎn):動(dòng)作：無(wú)法全面把握客戶(hù)的需求結(jié)果：客戶(hù)接受度低，簽單效率低觀念：只是把自己會(huì)賣(mài)的產(chǎn)品給客戶(hù)5客戶(hù)的需求對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是最重要的,把握住客戶(hù)的需求是高效成交保單的基礎(chǔ)！萬(wàn)能銷(xiāo)售系統(tǒng)異議處理約 訪銷(xiāo)售面談成交面談遞送保單客戶(hù)開(kāi)拓家庭收入四大賬戶(hù)二：20%保險(xiǎn)賬戶(hù)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的賬戶(hù)，也是一個(gè)互助賬戶(hù)，它可以起到專(zhuān)款專(zhuān)用，強(qiáng)制儲(chǔ)蓄，定向儲(chǔ)備的作用。一：

2、10%銀行儲(chǔ)蓄提供3-6個(gè)月生活應(yīng)急資金準(zhǔn)備。三：30%投資賬戶(hù)錢(qián)生錢(qián)的賬戶(hù)，收益會(huì)高于銀行，可投資股票、黃金、基金、債券等，這個(gè)賬戶(hù)起到家庭開(kāi)源的作用。四：40%生活支出賬戶(hù)保證當(dāng)下的小康水平，起到家庭節(jié)流的作用。9五步提問(wèn)診斷客戶(hù)需求第一步：你有保險(xiǎn)嗎？ 第二步：你知道保險(xiǎn)是什么？ 第三步：那你了解人壽保險(xiǎn)可以解決什么問(wèn)題嗎？ 第四步：人壽保險(xiǎn)的兩個(gè)功能，一個(gè)是人身保障， 一個(gè)是資產(chǎn)保全，您更關(guān)注哪個(gè)方面？ 第五步：你為什么對(duì)人身保障方面比較關(guān)注？ 或你為什么對(duì)資產(chǎn)保全更關(guān)注?10第一步：你有保險(xiǎn)嗎？你有保險(xiǎn)嗎？有或沒(méi)有；你有社保嗎？有或沒(méi)有；你有車(chē)險(xiǎn)嗎？有或沒(méi)有；假如你沒(méi)有商保、沒(méi)有社保

3、、又沒(méi)有車(chē)險(xiǎn)，那你就是“三無(wú)人員”！11第二步：你知道保險(xiǎn)是什么？保險(xiǎn)就是錢(qián)，小錢(qián)換大錢(qián); 保費(fèi)換保額，200換十萬(wàn);200是保費(fèi)， 十萬(wàn)是保額。12第三步：那你了解人壽保險(xiǎn)可以 解決什么問(wèn)題嗎？我想您一定知道，保險(xiǎn)可以分為財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人壽保險(xiǎn)兩大類(lèi)！保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)兩大模塊畫(huà)圖演示：備注：為方便客戶(hù)理解，這里的人壽保險(xiǎn)即為學(xué)科上的人身保險(xiǎn)，特說(shuō)明13客戶(hù)如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽(tīng)者14其實(shí)人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)層次的功能，第一個(gè)層次就是您剛才提到的人身保障功能，概括來(lái)說(shuō)它可以解決人生的三件事，即大事、小事和無(wú)事。所謂大事，就是指死亡、殘廢、重大疾??；所謂小事，就是指感冒發(fā)燒、磕磕碰碰；所

4、謂無(wú)事，就是指養(yǎng)老、儲(chǔ)蓄和投資；我說(shuō)的您能理解吧？客戶(hù)如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽(tīng)者15保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)解決兩大問(wèn)題人身保障大事小事無(wú)事畫(huà)圖演示人身保障功能16人壽保險(xiǎn)的第二個(gè)層次，就是“資產(chǎn)保全”功能，資產(chǎn)保全功能也包括三個(gè)方面的內(nèi)容，一是資產(chǎn)剝離，二是資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，三是資產(chǎn)傳承！人壽保險(xiǎn)還有第二個(gè)層次的功能，您知道是什么嗎？（對(duì)這個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)一般答不上來(lái)，接下來(lái)告訴客戶(hù)答案）17保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)簡(jiǎn)單介紹人壽保險(xiǎn)兩大模塊人身保障大事小事無(wú)事畫(huà)圖演示資產(chǎn)保全功能：資產(chǎn)保全資產(chǎn)剝離資產(chǎn)轉(zhuǎn)移資產(chǎn)傳承(全圖畫(huà)完)18第四步:人壽保險(xiǎn)有兩個(gè)功能: 一是人身保障，二是資產(chǎn)保全，您看您更關(guān)注哪個(gè)方面呢

5、？客戶(hù)的回答情況無(wú)非三種： 1.對(duì)人身保障感興趣 2.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣 3.都不敢興趣191.對(duì)人身保障感興趣您為什么對(duì)人身保障方面比較關(guān)注呢？先問(wèn)客戶(hù)一個(gè)問(wèn)題客戶(hù)如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽(tīng)者，客戶(hù)說(shuō)完后再提下面問(wèn)題鎖定需求人身保障功能就是解決大事、小事和無(wú)事，您是對(duì)大事感興趣呢？還是小事？還是無(wú)事？或者都感興趣呢？201.對(duì)人身保障感興趣無(wú)論客戶(hù)對(duì)哪個(gè)方面感興趣，均導(dǎo)入四大帳戶(hù)，為接下來(lái)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)做鋪墊21杠桿原理與保險(xiǎn)賬戶(hù)給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬動(dòng)地球 -阿基米德22(講完之后詢(xún)問(wèn))您看,您更關(guān)注哪個(gè)賬戶(hù)呢?還是都感興趣呢?再次鎖定客戶(hù)需求四大賬戶(hù)講解示意圖一、家庭收入保障賬戶(hù)（杠桿賬戶(hù)）

6、1、給誰(shuí)建立？經(jīng)濟(jì)支柱2、如何建立？5%年收入創(chuàng)造57倍 年收入的額度3、杠桿比例：1:1004、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：57二、家庭健康保障賬戶(hù)（杠桿賬戶(hù)）1、給誰(shuí)建立？每一個(gè)人2、如何建立？5%10%年收入3、杠桿比例：1:254、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率：%80%三、年金領(lǐng)取賬戶(hù)（儲(chǔ)蓄賬戶(hù)）1、給誰(shuí)建立？教育年金給孩子;養(yǎng)老年金給女性2、如何建立？30歲10%年收入,40歲以上15%年收入3、杠桿比例：1:34、事件發(fā)生概率：100%專(zhuān)款專(zhuān)用強(qiáng)制儲(chǔ)蓄四、家庭理財(cái)賬戶(hù)意義：解決資金長(zhǎng)期保值、增值問(wèn)題工具：股票、基金、期貨.保險(xiǎn):投資連接保險(xiǎn)(風(fēng)險(xiǎn)） 分紅理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品（無(wú)風(fēng)險(xiǎn)）23這是一個(gè)杠桿性的帳戶(hù)，是要去保障整

7、個(gè)家庭收入的。 第一個(gè)問(wèn)題就是要給家庭支柱建立保障賬戶(hù)。第二個(gè)問(wèn)題是如何去建立家庭收入保障帳戶(hù)：其實(shí)不需要很多的錢(qián)，拿出來(lái)5%的年收入，創(chuàng)造出5到7倍年收入一個(gè)額度。 你覺(jué)得發(fā)生什么情況，會(huì)造成家庭收入經(jīng)濟(jì)支柱的傾斜或者是斷裂？?jī)A斜大家很容易理解就是殘廢，斷裂就是身故。 家庭收入保障帳戶(hù)24這也是一個(gè)杠桿型的帳戶(hù)。家里每一個(gè)人，都應(yīng)該給一個(gè)健康賬戶(hù)。 一萬(wàn)塊錢(qián)的保費(fèi)是可以買(mǎi)到25萬(wàn)的保障，大概是1：25的杠桿 社保醫(yī)療的問(wèn)題在于有門(mén)檻費(fèi)和天花板的限制，發(fā)生重大疾病，花銷(xiāo)的大頭在特效藥、自費(fèi)藥和自費(fèi)的檢查項(xiàng)目上，營(yíng)養(yǎng)費(fèi)也不在社保范圍內(nèi)，所以重大疾病保險(xiǎn)是社保醫(yī)療的重要補(bǔ)充，對(duì)沒(méi)有社保的人來(lái)說(shuō)，這

8、更是病人和家庭的救命錢(qián)。 家庭健康保障帳戶(hù)25偏重于儲(chǔ)蓄類(lèi)的帳戶(hù)年金主要有教育年金、養(yǎng)老年金等，養(yǎng)老和教育發(fā)生的概率是100%這個(gè)帳戶(hù)其實(shí)最重要的不是追求收益，最重要的是專(zhuān)款專(zhuān)用。教育年金是為孩子準(zhǔn)備的在家庭里面養(yǎng)老年金首先給太太在你的家庭中你的寶貝有年金帳戶(hù)嗎？能年年領(lǐng)錢(qián)嗎？你的愛(ài)人有年金帳戶(hù)嗎？能年年領(lǐng)錢(qián)嗎？ 年金領(lǐng)取帳戶(hù)26家庭理財(cái)帳戶(hù)存在的意義和目的是解決家庭閑置資金，長(zhǎng)期保值和增值的問(wèn)題。家庭長(zhǎng)期理財(cái)帳戶(hù)的工具很多：股票、基金、期貨、期權(quán)、白銀、黃金、收藏、有投資性的地產(chǎn)等等，具體落實(shí)在我的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域，有兩類(lèi)產(chǎn)品可以供您去選擇：投資連接保險(xiǎn)和分紅保險(xiǎn) 我沒(méi)有寫(xiě)資金配置的比例，你自己掌握

9、就可以。27要點(diǎn)提示：1.第一次見(jiàn)面不講產(chǎn)品2.講解四大賬戶(hù)的過(guò)程中收集信息3.最后以一句話收尾:“您打算安排多少預(yù)算來(lái)解決您關(guān)注的問(wèn)題？”282.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣你為什么對(duì)資產(chǎn)保全方面感興趣呢？先問(wèn)客戶(hù)一個(gè)問(wèn)題 “您可以介紹一下您的基本情況嗎？”（例如:經(jīng)營(yíng)情況、企業(yè)情況、家庭情況等）客戶(hù)如何回答不重要，關(guān)鍵做個(gè)傾聽(tīng)者，如果之前不了解客戶(hù)的基本信息則說(shuō)下面一句話收集信息:292.對(duì)資產(chǎn)保全感興趣資產(chǎn)保全功能包括資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和資產(chǎn)傳承，你對(duì)其中那個(gè)感興趣呢？再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題根據(jù)的客戶(hù)的回答，分類(lèi)介紹三個(gè)方面內(nèi)容30資產(chǎn)剝離 資產(chǎn)剝離就是把“家庭私人生活所必須的現(xiàn)金流”與“企業(yè)的現(xiàn)金流”嚴(yán)格區(qū)

10、隔，建立一道防火墻31資產(chǎn)轉(zhuǎn)移 資產(chǎn)配置需要長(zhǎng)短兼顧，快慢協(xié)調(diào)，不能把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，要學(xué)會(huì)配置一些金融資產(chǎn)，讓金融資產(chǎn)在您的資產(chǎn)中占有一定的比例，通過(guò)投資保險(xiǎn)的形式讓時(shí)間為您去創(chuàng)造更多的現(xiàn)金財(cái)富，讓您省心省力！32資產(chǎn)傳承 對(duì)于一個(gè)不具備財(cái)富駕馭能力的人而言，一次性的給他（她）一筆巨額的財(cái)富，將會(huì)是一場(chǎng)災(zāi)難，保險(xiǎn)可以幫助您的孩子擁有一個(gè)源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)33要點(diǎn)提示：無(wú)論是對(duì)資產(chǎn)保全哪一個(gè)方面作介紹，最后都導(dǎo)入下面一句話:讓我們通過(guò)保險(xiǎn)的形式去建立一個(gè)源源不斷的現(xiàn)金企業(yè)，您打算每年投資多少來(lái)建立這個(gè)現(xiàn)金企業(yè)呢？給誰(shuí)建呢？最后就用現(xiàn)金企業(yè)的概念把客戶(hù)的需求和我們的產(chǎn)品嫁接起來(lái)！343.都不感興趣我就