三種戰(zhàn)略的推動力(1)ppt課件

1、三種戰(zhàn)略的推進力章宇峰類比政府職能與企業(yè)運營政府的社會職能企業(yè)品牌公司及其一級代理商必需提供的效力功能教育文化衛(wèi)生保證公共平安根底設備反政府示威，移民潮無法滿足人民合理訴求適銷產品終端效力培訓品牌推行？！經銷商無法繼續(xù)盈利三大戰(zhàn)略推進提升對經銷商的指點效力功能總公司及一級代理商重心下移，耗時兩年到達國際國內主流品牌的終端效力程度， 打造有利郎特征的現代化終端效力體系！重點研討如何達成強勢領先的地級市，包含百強縣市場，上下聯(lián)縱中心突破！用各種協(xié)作方式，如協(xié)作，合資或聯(lián)營等方式到達區(qū)域市場的優(yōu)勢位置！什么是現代化的終端效力體系？一、用關鍵目的數據分析來引導運營管理平均單價分類貨品銷售額坪效暢銷10

2、款滯銷10款連帶率庫銷比客單價人效售罄率貨品流失率后續(xù)分別引見其計算方法， 啟示和應該采取的行動是什么！什么是現代化的終端效力體系？二、空間管理和陳列生動化三、賣場規(guī)劃管理四、終端人員組織架構及訪店制度程序五、產品表現分析及市場信息反響十大店鋪表現目的詳解主要店鋪表現指標啟示行動坪效（每天每平米的銷售額）作出曲線圖與平均值以及歷史數據比較例，如店鋪月度平效 該店當月銷售額店鋪營業(yè)面積天數 分析店鋪面積的生產力確認店內存貨數量與銷售的對比深入了解店鋪銷售真實情況，通常一段時間的考察才有意義 確認店鋪生產力而調整策略 1、是否需要增大店面 2、店內存貨是否足夠 3、檢討生產力低的原因 員工技巧 陳

3、列不當 種類太少 配搭不齊 十大店鋪表現目的詳解主要店鋪表現指標啟示行動暢銷10款滯銷10款得知前十名熱賣產品，了解暢銷具體原因了解后十名慢流具體原因，進行相應的促銷活動，檢討以后的訂貨 檢查前五位產品庫存，訂立庫存安全線，準備補貨 了解暢銷產品情況，準備替代品及對導購及時培訓及時安排滯銷貨品促銷 增強員工對滯銷貨品的銷售技巧十大店鋪表現目的詳解主要店鋪表現指標啟示行動客單價（銷售額/交易次數）關鍵詞：承受力尋找消費者承受能力范圍比較貨品與本地顧客消費能力是否相符 以平均單價作為貨品價位的參考數 增加以平均單價為主的產品數量將高于平均單價的產品特殊陳列或提前陳列 以低于平均單價的產品吸引實用型

4、顧客十大店鋪表現目的詳解主要店鋪表現指標啟示行動連帶率（銷售件數/交易次數）關鍵詞：搭配了解貨品搭配銷售情況掌握客人的消費心理了解員工附加銷售技巧，和服裝搭配技巧 比率低于本省平均值為低，應立即提升員工的附加銷售力度 檢查陳列是否與貨品搭配相符，最好更換貨品位置，令相互可搭配產品放在臨近位置 檢討促銷政策，獎勵多買/賣主要店鋪表現指標啟示行動平均單價（銷售額/銷售件數）客單價相關聯(lián)使用尋找顧客的消費能力檢討員工的銷售技巧 增加以平均單價為主的產品數量將高于平均單價的產品特殊陳列 提高員工銷售中高價位貨品的能力十大店鋪表現目的詳解十大店鋪表現目的詳解主要店鋪表現指標啟示行動人效（每天每人的銷額

5、）如店鋪月度人效該店當月銷售額該店總人數（含店長、收銀、導購、庫 管，不含夜間值班員和保潔員）天數 檢討員工產品知識及銷售技巧檢討員工與貨品匹配檢討員工排班合理性 實地教練員工提高產品知識與銷售技巧 重新根據員工最擅長銷售的產品安排銷售區(qū)域 每班次均須安排銷售能力強的導購帶隊十大店鋪表現目的詳解主要店鋪表現指標啟示行動總銷售額經銷商老板使用該指標用于同比環(huán)比的數據比對以及考核員工了解生意走勢為員工訂立目標比較各分店銷售 情況 每天定期跟進，每周總結， 調整促銷及推廣活動 激勵員工，鼓勵員工沖上更高銷售額 比較各分店情況，評估店鋪主管員工及貨品的組合十大店鋪表現目的詳解主要店鋪表現指標啟示行動售

6、罄率判斷企業(yè)或店鋪運行健康度的最理性指標以此預算現金流狀況以此安排相應促銷活動設定開季，季中和季末的售罄率標準， 及時“止損”十大店鋪表現目的詳解主要店鋪表現指標啟示行動庫銷比（庫存件數每天銷售件數）判斷庫存健康度與銷貨速度， 與售磬率搭配使用設定暢銷滯銷分界點： 如分類庫存件數20件，每天銷售為5件,庫銷比=205=4，即每天售出庫存的25%。 若沒有每天銷售,則:庫存20件，即以每3天或5天銷售計算,若3天才售出1件， 庫銷比=每3天庫銷比3 =（201）3 = 60 據此判斷此產品為十分滯銷，即此產品需以60天才可售清庫存 為暢銷貨品尋找替代品提示滯銷貨品與暢銷產品相互搭配銷售 每天早會

7、期間培訓導購熟悉今天主攻1-2款滯銷產品賣點及如何與暢銷款搭配銷售主要店鋪表現指標啟示行動分類貨品銷售額指導訂貨和促銷了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷了解該店/該區(qū)域消費者取向比較本店與平均銷售的比例關系，得知本店銷售的特性 重新考慮下一次的訂貨組合及比例將銷售低種類在店內加強促銷將慢流種類展示，加強配搭十大店鋪表現目的詳解主要店鋪表現指標啟示行動分類貨品銷售額指導訂貨和促銷了解各類貨品的組合與銷售情況，從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷了解該店/該區(qū)域消費者取向比較本店與平均銷售的比例關系，得知本店銷售的特性 重新考慮下一次的訂貨組合及比例將銷售低種類在店內加強促

8、銷將慢流種類展示，加強配搭十大店鋪表現目的詳解以店鋪主要表現目的生意分析什么目的都是長期研討調查的積累，只需比較才有意義！店鋪戰(zhàn)略效力技巧運作效率產品能否適宜顧客員工能否有銷售才干倉庫店鋪能否有紀律及效率訪店制度執(zhí)行才最重要！有EPOS數據1小時1、進入綜合查詢，找出示范店分品類銷售2、將數據填入空間表分析數據 到店訪問 目的與調整 跟蹤與評價 空間及陳列管理任務步驟與流程無EPOS數據1、將售點銷售金額/量店鋪貨架適用現狀表交給店鋪，每周搜集。2、填入空間表分析察看并發(fā)現：2小時需求將各品類貨架占比填入表1、空間規(guī)劃2、面積占用3、陳列展現三方面問題設置調整 目的與方案：1、空間規(guī)劃調整2、

9、面積占用調整3、陳列方法調整記錄個品類所占用貨架資源銷售數 據雙蹤：1、店鋪內對比2、店對店對比發(fā)現新問題下一步行動方案方案空間管理和陳列生動化現代化的終端效力體系所需人員組織架構及訪店制度程序省級代理商必需求組建合格終端人員隊伍， 定期訪店，效力指點店鋪銷售！按回款級別 用訪問頻率， 任務量計算終端人員隊伍規(guī)模并考核按城市級別 按營業(yè)面積級別 省內實行客戶分級管理制度按級別適用不同銷售政策管理終端人員定期訪問制度主管不定期陪同訪問終端人員訪店做什么？關鍵指標店鋪數據本省數據訪店溝通內容暢銷10款1.店長每周有找出店鋪暢銷貨品嗎?沒有2.暢銷品庫存夠嗎?不夠/總斷碼,例xxx庫存2件，每周銷售

10、3件3.暢銷品有替代品嗎?沒有替代品4.店長是否有在例會及現場教練員工搭配暢銷品與其他貨品(例如滯銷貨品等)?沒有滯銷10款1.店長每周有找出店鋪滯銷貨品嗎?有,例如xxx本滯銷,突出陳列后銷售到快斷碼2.數量及金額占比最大的滯銷貨品有搭配其他貨品出樣了嗎?沒有,xxx款被放在最下面及角落的地方而一款只有1件的羽絨服陳列在最顯眼的地方3.店長是否在例會及現場教練員工滯銷貨品的賣點嗎?沒有,員工不知道899元的xxx如何銷售坪效1.櫥窗及模特是否大部分陳列的是低價位貨品?是2.導購是否一直在賣便宜的東西?是3.店長是否有為店鋪制定每周的主推貨品?否4.店長是否在例會和現場教練員工主推貨品的賣點?

11、否5.客流高的地方貨品銷售的好嗎?好關鍵指標店鋪數據本省數據訪店溝通內容連帶率1.店長有每天計算連帶率了嗎?沒有2.店長是否有幫每個員工制定每日連帶率指標?否3.店長是否在例會及現場教練員工搭配主推貨品,并教練員工搭配貨品的賣點?否4.店鋪是否有在例會令員工明確利用促銷提高連帶率?有5.店長是否有現場推動員工利用促銷提高連帶率?否客單價平均單價1.店長是否在例會及現場教練員工中高位貨品的賣點?否類別銷售比率1.店長是否參考地區(qū)其他店鋪, 從中高價位類別貨品中選擇并制定店鋪主推貨品呢?否,無明確主推貨品2.店長是否在例會及現場教練員工 如何回應顧客有關價格高的異議呢?否同比1.去年曾經做了些什么

12、讓生意不錯的措施呢?關鍵指標溝通小結行動暢銷10款暢銷貨品補貨要及時;暢銷貨品要有替代品貨品方面:1.正確選擇店鋪主推貨品 例庫銷比高貨品2.每日留意暢銷貨品及其庫存3.為暢銷貨品及時選擇替代品服務及培訓:4.訓練導購滯銷品賣點及銷售方法5.制定每日員工連帶率指標6.例會及現場教員工主推產品賣點,主推產品搭配銷售,利用促銷提高連帶率等運作- 陳列:7.主推貨品特別陳列出樣滯銷10款為員工提供滯銷貨品賣點及貨品的目標顧客坪效參考地區(qū)其他店鋪訂立中高價位類別貨品為主推貨品連帶率員工需要明確自己的連帶率指標;員工需要更多教練,如何搭配主推貨品客單價員工需要更多教練如何銷售中高價位貨品類別銷售比率主推

13、貨品的選擇要參考地區(qū)其他店鋪暢銷且中高價位類貨品產品表現分析及市場信息反響產品表現分析作用 1、方案店鋪庫存 2、計算正常貨品比例 3、了解貨品流量以指點促銷 4、了解貨品調配方法 5、搭配貨品主題訂貨，系列訂貨。 6、增值式管理庫存 7、指點處置庫存與促銷 8、了解貨品的暢銷/滯銷緣由，以便作出店間調配 9、加強店員對貨品數量/種類的了解,作出補貨、換貨行動 10、配合貨品庫存數量，特性，加強銷售案例:研討正態(tài)分布的分類銷售比率分類厚毛衫牛仔褲小棉衣派克棉衣真皮皮衣本店一周銷售件數2030403020比率（與總件數比較）11.7%26.7%30%26.7%10.9%本省平均常比率8%23%2

14、8%33%8%相差3.7%3.7%2%- 6.3%2.9%貨品分析方面終端人員在終端察看所得1-察看顧客在賣場觸摸最多的派克棉衣產品,再察看店倉能否有足夠存貨.#如發(fā)現店倉這些貨品數量缺乏,便要立刻調整賣場2-在店倉察看片刻,導購拿取貨的派克棉衣貨品大約是什么款的產品#這些貨品和推介的產品有沒有吻合3-察看導購到店倉取貨是經常還是偶爾, 或干脆很少能勝利拿到貨品#初步了解能否要進展調整貨品4-當貨品擺放在客流高的地點,這些貨品被客訊問率、觸摸率、試穿率、成交率能否比其它產品為高#客人訊問率、觸摸率、試穿率、成交比率接近1:1:1:1 這就闡明貨品已在對的地方、有對的陳列、有對的銷售技巧、有足的存貨貨品分析步驟 為何派克棉衣銷售比例過低？數據啟示行動正常分類銷售比率分析低比例類別產品-檢查庫存及該類貨