某愛犬服裝有限公司營銷策劃書

1、LOVDOG愛犬服裝有限公司營銷策劃書 一、前言.1二、公司簡介.2三、市場分析.3四、營銷戰(zhàn)略.4五、市場布局.6六、品牌營銷戰(zhàn)略.7七、產(chǎn)品策略.17八、銷售網(wǎng)絡(luò).21九、活動(dòng)策劃.25十、廣告策劃.29十一、預(yù)算.31附錄.33 姓名：崔蘇平 專業(yè)年級(jí)：06級(jí)市場營銷系 學(xué)號(hào)：120012006033前言隨著人們生活水平的提高及獨(dú)生子女的增加，越來越多的人喜歡飼養(yǎng)寵物，寵物可以幫人們排憂解難，豐富業(yè)余生活。對寵物的寵愛，使得寵物用品成為21世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)。據(jù)調(diào)查，當(dāng)一個(gè)地區(qū)的人均收入超過3000美金的時(shí)候，這個(gè)地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣和生活休閑習(xí)慣將發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變。有專家機(jī)構(gòu)指出，一旦過3000美

2、金的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)?shù)氐膶櫸镉闷肥袌鰧凑?0%的速度遞增。 另外，寵物用品的消費(fèi)群體一般是富有的家庭和單身貴族，一般不計(jì)較價(jià)錢，這給了寵物用品經(jīng)營者非常大的空間。 目前，寵物經(jīng)濟(jì)的發(fā)展快速而又廣泛，從食品、用品行業(yè)發(fā)展到醫(yī)療、服務(wù)行業(yè)，漸漸滲透到我們的日常生活中。根據(jù)我搜集到的資料顯示，目前國內(nèi)對寵物用品市場的開發(fā)涉及到的還主要是寵物食品方面，例如上海諾瑞寵物用品有限公司，奧丁寵物食品公司等，其都是針對寵物食品的制造，而對寵物飾品尤其是服飾方面的還不是很多。這是一個(gè)很大的市場漏洞。整個(gè)產(chǎn)品市場的規(guī)模： 目前寵物市場到底有多大，要根據(jù)人口比例來確定 據(jù)青島市財(cái)經(jīng)日報(bào)報(bào)道：2010年青島市人口總數(shù)將會(huì)達(dá)

3、到940萬，據(jù)調(diào)查研究，飼養(yǎng)寵物的家庭約占總家庭數(shù)的7%，一般國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的寵物與居民比例為110。據(jù)新華社電，隨著城市居民生活水平的提高，寵物狗逐漸進(jìn)入城市居民家庭，而且數(shù)量不斷增加，據(jù)調(diào)查，寵物狗消費(fèi)驚人，僅青島市6萬條寵物狗一年花錢就超過2億元。據(jù)青島市小動(dòng)物保護(hù)協(xié)會(huì)工作人員介紹，目前青島市已經(jīng)注冊掛牌的寵物狗有2萬條左右，加上不在冊的，總數(shù)約有6萬條，其中接近1/3的犬種是比較名貴的“貴族犬”，如蘇格蘭牧羊犬、喜樂蒂、大白熊、松獅等，它們的身價(jià)在4000元至1萬元之間。曾組織青島市首屆寵物比賽的盧光輝說，青島市飼養(yǎng)寵物者七成是老年人，他們飼養(yǎng)的基本都是京叭、博美串等，價(jià)格基本不會(huì)超

4、過100元。另外三成是年輕人，基本上是高收入的白領(lǐng)階層，他們養(yǎng)的多是“貴族犬”，每年在寵物犬身上的投入都在萬元以上。由此可見，寵物狗的消費(fèi)正在迅速發(fā)展階段。二、公司簡介LOVDOG愛犬服裝有限公司是一家專門經(jīng)營寵物狗服裝的大型公司，公司總部坐落在依山傍海的青島市浮山腳下，占地面積20余畝，投資近千余萬元，設(shè)備齊全，環(huán)境優(yōu)美。公司致力于最新寵物服裝的開發(fā)設(shè)計(jì)，將生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)外包給專門的服裝加工廠，實(shí)現(xiàn)精異化管理。公司的經(jīng)營理念是以客戶需求為導(dǎo)向，以打造寵物狗服裝行業(yè)龍頭企業(yè)為目標(biāo)，旨在促進(jìn)國內(nèi)寵物行業(yè)的發(fā)展，立志在寵物服裝行業(yè)做到最精最好。公司的產(chǎn)品主要分四大系列：迷你系列、可愛系列、貴族系列、

5、帥氣系列。每個(gè)系列都是針對不同的犬種進(jìn)行設(shè)計(jì)，為您的愛犬量身定做。同時(shí)，我們公司的特色業(yè)務(wù)是為您和您的寵物狗狗量身定做“親子”裝，您可以自己選取面料和款式，剩下的工作就由我們負(fù)責(zé)，并且會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)為您送貨上門，為您提供最貼心的服務(wù)。三、市場分析（一）市場調(diào)查采取的手段：（1）詢問調(diào)研：在顧客與銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品交易的同時(shí)，銷售人員可以禮貌的與顧客交流，詢問一些有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)以及顧客的認(rèn)知等問題；或通過網(wǎng)站的BBS留言，email等電子手段進(jìn)行調(diào)查；（2）觀察調(diào)研：銷售人員在銷售商品的同時(shí)，觀察消費(fèi)者的購買習(xí)慣，購買行為以取得資料；（3）調(diào)查問卷：在一定時(shí)期發(fā)放問卷，以收集沒有在本公司購買過商

6、品的人為什么沒有選擇公司的產(chǎn)品。在確定具體的調(diào)研手段后，公司具體制定了調(diào)研的步驟：（1）預(yù)備調(diào)研階段：包括初步情況分析和非正式調(diào)研二項(xiàng)內(nèi)容，一邊以便明確調(diào)研目標(biāo)；（2）正式調(diào)研階段：收集一手和各種二手資料；設(shè)計(jì)調(diào)研表格，讓被調(diào)查者填寫；抽樣設(shè)計(jì)，抽取一部分推算總體情況；實(shí)地搜查資料；（3）結(jié)果處理階段：主要是整理分析資料，用統(tǒng)計(jì)的方法得出調(diào)查結(jié)果，提出調(diào)查報(bào)告和追蹤報(bào)告采納程度和實(shí)施效果。（二）消費(fèi)者分析：據(jù)調(diào)查，飼養(yǎng)寵物的家庭多為高、中收入家庭，月均收入在3000元以上，調(diào)查結(jié)果顯示78%的家庭受過較高教育，具有理性飼養(yǎng)寵物的意識(shí)。（三）競爭者分析：目前經(jīng)營寵物服飾比較大型的國內(nèi)企業(yè)也屈指可

7、數(shù)，比較突出的是六維寵物用品有限公司，該公司以自營生產(chǎn)產(chǎn)品為主，拓寬以寵物為主的出口貿(mào)易渠道，經(jīng)營寵物項(xiàng)圈、皮帶，寵物航空箱，寵物玩具、寵物食品、寵物香波等產(chǎn)品，共涉及寵物窩籠，寵物食品，寵物美容，寵物服飾，寵物訓(xùn)導(dǎo)，寵物日用六大系列產(chǎn)品，三十多個(gè)產(chǎn)品類目，四百多種產(chǎn)品。在上海、北京兩地公司設(shè)有專業(yè)的寵物文化研究中心和產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)中心，擁有相當(dāng)強(qiáng)的自主開發(fā)和設(shè)計(jì)能力。根據(jù)分析，我認(rèn)為，六維寵物用品公司的產(chǎn)品品種太雜，涉及到的領(lǐng)域太廣，無法在寵物服飾上精益求精，尤其是專門的犬類服飾。目前青島市市場上不存在具有競爭性的寵物狗服飾企業(yè)，青島市知名寵物企業(yè)是澳淇敦寵物市場，其曾經(jīng)輝煌一時(shí)：投資2000

8、余萬元，占地面積30余畝，全省規(guī)模最大。該市場于去年4月開業(yè)后，吸引了一批犬舍、寵物用品店、寵物醫(yī)院入駐，但170多個(gè)單位的市場一直出租率不高。目前已倒閉。四、營銷戰(zhàn)略營銷模式的選擇并非孤立的，應(yīng)該結(jié)合各種商業(yè)模式進(jìn)行營銷活動(dòng)。要選擇商業(yè)模式，首先要進(jìn)行以下方面的考慮：目標(biāo)市場：根據(jù)市場分析，確定目標(biāo)市場為大中型都市的高中收入階層飼養(yǎng)寵物的家庭。市場定位：根據(jù)現(xiàn)代市場營銷理論，我們的企業(yè)要做市場領(lǐng)先者。作為市場領(lǐng)導(dǎo)者，行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，有著先天的優(yōu)勢，市場領(lǐng)導(dǎo)者對所在行業(yè)有領(lǐng)航的作用，消費(fèi)者認(rèn)知；如果作為行業(yè)市場領(lǐng)導(dǎo)者品牌，要真正做到負(fù)責(zé)任的品牌，為了保持行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，要制定自己的競爭戰(zhàn)略保持戰(zhàn)略優(yōu)

9、勢，具體做法，提高品牌知名度，提高行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，重視產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)，精煉品牌文化，提高渠道效率，加強(qiáng)終端競爭，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量；對行業(yè)的挑戰(zhàn)者和跟隨者設(shè)立門檻，在品牌文化方面做到及至，用以區(qū)分市場挑戰(zhàn)者和跟隨著，保持自己的領(lǐng)導(dǎo)者的地位。行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者優(yōu)勢是行業(yè)地位。應(yīng)該時(shí)刻保持警惕并采取適當(dāng)?shù)牟呗裕渲凶钣薪ㄔO(shè)性的就是要不斷創(chuàng)新，改變以往的經(jīng)營模式。運(yùn)用體驗(yàn)營銷和情感營銷模式，讓消費(fèi)者及其寵物參與其中，具體經(jīng)營方式如下：凡是來到我們經(jīng)營的寵物服裝店的顧客及其寵物狗都可以免費(fèi)為其測量身高和體重，及其三圍，可以試穿我們做好的樣品服飾，滿意的可以購買，有創(chuàng)意的也可以根據(jù)消費(fèi)者的喜好設(shè)計(jì)服飾，我們店里還會(huì)配備不

10、同的面料，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的喜好選購，自己設(shè)計(jì)款式，自己縫制，現(xiàn)場DIY，增加他們在購物中的樂趣，加深主人與寵物之間的情感交流。我們的設(shè)計(jì)理念是讓人與寵物平等相待，為主人和寵物設(shè)計(jì)的服飾都是相同款式的“親子裝”，倡導(dǎo)主人與寵物之間要相互珍惜，彼此珍愛。價(jià)格策略：產(chǎn)品價(jià)格受到諸多因素的影響，包括內(nèi)部因素（企業(yè)的營銷目標(biāo)，營銷組合策略，成本和定價(jià)組織），還有外部因素（市場和需求的性質(zhì)，競爭和其他環(huán)境因素）。在公司剛成立時(shí)可以實(shí)行略高于成本的低價(jià)策略，以吸引顧客；在公司進(jìn)入良性發(fā)展后，可以結(jié)合特價(jià)銷售，免費(fèi)銷售以及定制價(jià)格，拍賣定價(jià)等方式進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。在價(jià)格上和網(wǎng)上消費(fèi)上形成不同于其他公司的定價(jià)

11、形式，使顧客有購物的新鮮感和樂趣，讓他們認(rèn)為得到了實(shí)惠，更能打動(dòng)他們在我們公司購物的信心。還要做到以下幾點(diǎn)：拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購。 同時(shí)購買兩件可以打8.8折等策略。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。4、銷售方式： 主要以店鋪零售方式，讓顧客及其寵物親臨光顧，同時(shí)為了滿足上班一族對節(jié)約時(shí)間的需要，開展網(wǎng)上店鋪的形式，根據(jù)顧客輸入的信息進(jìn)行加工制作，并配送到顧客家中。五、市場布局采用市場擴(kuò)張戰(zhàn)略，首先占領(lǐng)基地市場，在基地市場站住腳后，在實(shí)行擴(kuò)張戰(zhàn)略，通過市場細(xì)分，利用優(yōu)勢市場資源，將LOVDOG品牌打入大城市市場?；厥袌觯哼x

12、擇在青島市，采用市場擴(kuò)張策略，對周圍的城市進(jìn)行輻射，先是占領(lǐng)山東省內(nèi)各大發(fā)展水平較高的城市，例如，煙臺(tái)、威海等城市。這部分是現(xiàn)實(shí)利潤所在，也是短期利益。戰(zhàn)略市場：在占領(lǐng)省內(nèi)市場以后，從長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略來看，要進(jìn)一步擴(kuò)張業(yè)務(wù)范圍， 目標(biāo)一級(jí)市場是：北京、上海、天津、廣州。在北京主要的犬類寵物交易市場有：愛斯達(dá)犬類交易市場、國都寵物樂園、官園花鳥魚蟲市場，其中官園花鳥蟲魚市場是北京城區(qū)最大的寵物交易市場。在上海的主要犬類寵物用品市場較多，主要有以下： 浦東上海怡華寵物商店 盧灣區(qū)田池寵物用品商店 上海芭芭拉寵物中心 靚靚寵物公司 長寧區(qū)歡歡寵物店 開心寵物店上海皮皮寵物有限公司 寶來富寵物世界 上海和

13、友工貿(mào)有限公司雯雯寵物店良鶯寵物閔行區(qū)上海金莉?qū)櫸镉邢薰練g樂谷寵物中心嘉豪寵物用品裕寶寵物用品公司國成寵物用品批發(fā)店三美寵物用品康泉寵物用品店卡力寵物用品有限公司天津市寵物市場有：曹莊子寵物市場、寶雞道寵物市場、王串場寵物市場，其中較大的就是曹莊子寵物市場。廣州寵物市場大型的主要有：清平市場、芳村寵物市場、狀元坊。在了解上述寵物市場的基礎(chǔ)上，做好戰(zhàn)略準(zhǔn)備，在不打破原有市場結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上實(shí)行市場擴(kuò)張。六、品牌營銷戰(zhàn)略企業(yè)創(chuàng)立品牌是一種競爭戰(zhàn)略，它不僅是保護(hù)產(chǎn)品的關(guān)鍵，而且是促使其發(fā)展的重要手段。（一）品牌打造：打造品牌不僅僅是提高品牌知名度，而是要全方位地、扎扎實(shí)實(shí)地從品牌的基礎(chǔ)入手。質(zhì)量和服務(wù)

14、永遠(yuǎn)是品牌打造的核心，高品質(zhì)是使顧客產(chǎn)生信任感和追隨感的最直接的原因，也是品牌大廈的基礎(chǔ)，有利于提高消費(fèi)者的品牌忠誠度，也能給企業(yè)帶來穩(wěn)定的收入，有利于企業(yè)緩解緊張的競爭壓力。服務(wù)對品牌的打造也具有重要意義，完善地服務(wù)可以減少顧客的風(fēng)險(xiǎn)和損失，可以增加顧客的利益和價(jià)值，提升公司的品牌信譽(yù)。從以下兩方面打造優(yōu)勢品牌：1、在產(chǎn)品質(zhì)量上：（1）考慮顧客的實(shí)際需要。從多方面、多層次、多角度地考慮顧客的實(shí)際需要，進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。我們可以根據(jù)寵物量身定做服裝，包括面料、顏色、款式、尺寸等，以滿足不同寵物狗的需求。（2）建立獨(dú)特的質(zhì)量形象。在將加工制造外包的情況下，嚴(yán)把生產(chǎn)關(guān)，做好監(jiān)督激勵(lì)機(jī)制建設(shè)，對加工廠商

15、實(shí)行監(jiān)督和激勵(lì)，確保產(chǎn)品質(zhì)量。（3）隨時(shí)掌握消費(fèi)者對質(zhì)量要求的變化趨勢。定期對消費(fèi)者的寵物狗進(jìn)行調(diào)查，根據(jù)反饋的信息，掌握其對產(chǎn)品質(zhì)量要求的變化，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，以滿足需求。（4）隨時(shí)注意傾聽顧客意見以利改進(jìn)，對消費(fèi)者忠誠。建立健全客戶關(guān)系管理體制，定期對顧客進(jìn)行交流，發(fā)現(xiàn)顧客的不滿情緒，及時(shí)對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)，要把顧客放在心上。2、在產(chǎn)品同質(zhì)化程度日益提高的今天，締造優(yōu)質(zhì)的品牌服務(wù)體系，為客戶提供滿意的服務(wù)越來越成為企業(yè)打造品牌、創(chuàng)品牌的重要武器。加強(qiáng)對“顧客至上”的理解尊重寵物：寵物與主人是平等的。1 -市場調(diào)查工作同時(shí)針對寵物河消費(fèi)者展開，為寵物量身定做。2 -不斷更新我們的知識(shí)，及時(shí)了

16、解最新的寵物動(dòng)態(tài)，以便對寵物服飾進(jìn)行設(shè)計(jì)。 3 -提高服務(wù)水準(zhǔn)：要做到主動(dòng)、熱情、快速、優(yōu)質(zhì)、周到。 4 -公司從以下四方面建設(shè)服務(wù)平臺(tái)：1）.實(shí)施員工滿意制度，對員工進(jìn)行培訓(xùn)：使他們掌握處理顧客關(guān)系的知識(shí)和技能，提高解決顧客問題的能力；2）.提供良好的資訊和個(gè)性服務(wù)：利用信息平臺(tái)及時(shí)的處理顧客反饋的問題，以及滿足他們個(gè)性的需求；3）.建立服務(wù)質(zhì)量信息系統(tǒng)，改進(jìn)服務(wù)流程：通過多種途徑和方法收集，分類，整理和傳遞服務(wù)質(zhì)量信息。這些途徑包括：顧客，員工和競爭者調(diào)查，顧客員工交流，電子郵件，BBS等；4）.及時(shí)修復(fù)服務(wù)缺陷：對于產(chǎn)品，服務(wù)員工的素質(zhì)缺陷或現(xiàn)行服務(wù)體制不完善等及時(shí)的發(fā)現(xiàn)和修復(fù)，解決公司

17、存在的各種問題。（二）品牌傳播品牌化體驗(yàn) 所謂“品牌傳播”,就是企業(yè)以品牌的核心價(jià)值為原則,在品牌識(shí)別的整體框架下,選擇廣告、公關(guān)、銷售、人際等傳播方式,將特定品牌推廣出去,以建立品牌形象,促進(jìn)市場銷售。品牌傳播是企業(yè)滿足消費(fèi)者需要,培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠度的有效手段,是目前企業(yè)家們高擎的一面大旗。 品牌傳播是在市場競爭白熱化、競爭產(chǎn)品同質(zhì)化（功能、質(zhì)量、價(jià)格雷同）的情況下產(chǎn)生的。在品牌傳播的戰(zhàn)略下，品牌成為影響消費(fèi)者購買選擇的重要因素。建立品牌與消費(fèi)者品牌化體驗(yàn)是構(gòu)建 HYPERLINK /special/strong-brand/ t _blank 強(qiáng)勢品牌，提升品牌價(jià)值的重要驅(qū)動(dòng)力，根據(jù)最新品牌

18、管理理論，用以下四個(gè)策略來實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者品牌化體驗(yàn)這一目標(biāo)。1、創(chuàng)造一個(gè)可信賴的與消費(fèi)者有關(guān)的差異化視角，并通過有效的傳播實(shí)現(xiàn)品牌化體驗(yàn)成功的品牌一個(gè)重要特點(diǎn)就是看世界的方式有別于競爭者。這種差異化的視角是成功品牌展現(xiàn)在消費(fèi)者面前的關(guān)鍵部分。了解消費(fèi)者的想法以及如何向他們展示是從了解什么使你與 HYPERLINK /special/competitor/ t _blank 競爭對手不同開始的。所以要做到知彼知己，找到競爭者的缺口，實(shí)現(xiàn)突破。2、創(chuàng)造一種差異化的形象，并應(yīng)用于品牌管理各個(gè)方面，通過不同場合的接觸實(shí)現(xiàn)品牌化體驗(yàn) 如果從消費(fèi)者和品牌之間的關(guān)系上來說，品牌是低于消費(fèi)者的。如果我們只是強(qiáng)調(diào)功

19、能的話，目前我們市場上大部分產(chǎn)品中，功能競爭很少有長期取勝的機(jī)會(huì)，產(chǎn)品和產(chǎn)品之間其實(shí)在功能上沒有很大的區(qū)別。當(dāng)然一個(gè) HYPERLINK /special/new-product/ t _blank 新產(chǎn)品你能保持3到5個(gè)月的功能上的優(yōu)勢，但這很難持久。在低檔品牌的時(shí)候，消費(fèi)者并不愿意為你這個(gè)牌子多付錢，低檔品牌也有特別有名的，它起什么作用呢？起識(shí)別的作用。在很多的品牌當(dāng)中，我知道它，同樣的價(jià)錢我可能優(yōu)先買它，但不會(huì)多付錢，這就是低檔 HYPERLINK /brand/famousbrand/ t _blank 知名品牌的特點(diǎn)。中檔品牌能表現(xiàn)出一定的情感利益，人們會(huì)為此而多付一點(diǎn)錢，這就是中檔

20、品牌。中檔品牌最基本的特點(diǎn)就是，消費(fèi)者與品牌，他們是平等的。高檔品牌有明顯的價(jià)值附加，而且這個(gè)價(jià)值吻合消費(fèi)者追求的價(jià)值。高檔品牌，最大的一個(gè)特點(diǎn)就是品牌高于消費(fèi)者，因此消費(fèi)者對品牌有一個(gè)強(qiáng)烈的追求，消費(fèi)者愿意為了獲得這個(gè)追求愿意多付不少錢。所以，要想獲得最大的效益，就要?jiǎng)?chuàng)造高檔品牌，讓消費(fèi)者感受到附加價(jià)值，我們公司會(huì)保留每只光顧本公司的寵物狗的資料，如生日等，在寵物狗生日當(dāng)天寄送生日禮物。3、創(chuàng)造一種代表性的符號(hào)體系，增加消費(fèi)者品牌化體驗(yàn)找出了品牌可以代表的核心價(jià)值，這是一件很專業(yè)的工作。消費(fèi)者是通過各種各樣的具體有形的符號(hào)語言、圖畫、物體、人物、色彩等等來推想特定的價(jià)值的。下面的圖形就是我們

21、公司的產(chǎn)品商標(biāo) 注釋： LOVDOG的字母變形為微笑著的寵物狗的形象，代表我們公司的經(jīng)營產(chǎn)品是寵物服飾，服務(wù)態(tài)度是真誠。紅色代表朝氣，象征著我們企業(yè)的發(fā)展前景，也能給消費(fèi)者最直觀的視覺刺激，引起他們的注意，同時(shí)紅色也代表熱情，是我們企業(yè)的服務(wù)理念，要熱情地對待每一位顧客及其寵物，為他們提供最貼心的服務(wù)。4、通過品牌人格化塑造，提升消費(fèi)者品牌化體驗(yàn)品牌人格化塑造是品牌符號(hào)體系的重要組成部分，也是提升消費(fèi)者品牌化體驗(yàn)的重要策略。要塑造一個(gè)品牌的人格化，就要表現(xiàn)這個(gè)品牌的性別、職業(yè)能力、年齡、愛好、品味、 HYPERLINK /special/value/ t _blank 價(jià)值觀這些。我們才能塑造

22、明確、清晰、親和的品牌人格。通過以上四大策略的分析，品牌傳播具體要做到：傳播內(nèi)容：企業(yè)精神和企業(yè)文化方面： 首先明確我們企業(yè)的經(jīng)營理念是消除任何無價(jià)值的商業(yè)行為，用最少的消耗創(chuàng)造最大的效益。力求讓消費(fèi)者及其寵物在我們產(chǎn)品的影響下能相互珍惜，感情會(huì)與日俱增。 我們的營銷宗旨是要以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，采取差異化營銷策略，以中高收入階層飼養(yǎng)寵物的家庭為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)，建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，首先占領(lǐng)中心城市青島，形成商業(yè)規(guī)模后，利用品牌影響力逐漸向周邊城市輻射，不斷拓展銷售區(qū)域。 我們的服務(wù)宗旨是百分百的投入，讓顧客百分百的舒心。企業(yè)經(jīng)營和管理方面 我們企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)：從短期來看

23、，要做到青島地區(qū)的寵物行業(yè)的龍頭企業(yè)，引領(lǐng)青島地區(qū)及其周邊省內(nèi)城市的寵物行業(yè)發(fā)展。 從長期看，要占領(lǐng)北京、上海、天津、廣州等城市的市場份額，打造民族強(qiáng)勢品牌。 我們的經(jīng)營理念是集體資源共享，勇于創(chuàng)新，不滿足于現(xiàn)狀。 我們企業(yè)實(shí)行精異化管理，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境使公司全體員工都能(熱情+才華+快樂)地工作。聘請專業(yè)的服裝設(shè)計(jì)人員開發(fā)研究服飾的最新款式，爭取每季度每月都會(huì)有新品上市。在銷售方面，培養(yǎng)高素質(zhì)的銷售員，對營業(yè)員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容包括基本的接待顧客的禮貌用語及體態(tài)手勢的內(nèi)容，也要包括寵物的專業(yè)知識(shí)，包括寵物狗的種類、名稱、喜好等知識(shí)，以便在銷售時(shí)能有針對性的介紹產(chǎn)品。在把加工制作環(huán)節(jié)

24、外包給服裝加工廠商時(shí)，要建立可靠的監(jiān)督激勵(lì)機(jī)制，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。傳播手段：1） 廣告?zhèn)鞑?廣告作為一種主要的品牌傳播手段，是指品牌所有者以付費(fèi)方式，委托廣告經(jīng)營部門通過傳播媒介，以策劃為主體，創(chuàng)意為中心，對目標(biāo)受眾所進(jìn)行的以品牌名稱、品牌標(biāo)志、品牌定位、品牌個(gè)性等為主要內(nèi)容的宣傳活動(dòng)。 對品牌而言，廣告是最重要的傳播方式，有人甚至認(rèn)為：品牌=產(chǎn)品+廣告，由此可見廣告對于品牌傳播的重要性。人們了解一個(gè)品牌，絕大多數(shù)信息是通過廣告獲得的，廣告也是提高品牌知名度、信任度、忠誠度，塑造品牌形象和個(gè)性的強(qiáng)有力的工具，由此可見廣告可以稱得上是品牌傳播的重心所在。 鑒于廣告對于品牌傳播

25、的重要性，我們在做廣告時(shí)做到以下幾點(diǎn)（1）先尋找一個(gè)有潛力的市場，進(jìn)行市場研究，了解廣告對新的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣的需求，再運(yùn)用廣告等手段來宣傳和美化企業(yè)的產(chǎn)品以吸引消費(fèi)者，最后找到一個(gè)好的賣點(diǎn)。 （2）把握住時(shí)機(jī)。根據(jù)不同的市場時(shí)期，對廣告的制作和發(fā)布采取不同的策略應(yīng)對。（3）連續(xù)進(jìn)行。廣告有滯后性，如果一個(gè)廣告播放一段時(shí)間看到效果不明顯就不播了，這是很不明智的選擇。因?yàn)檫@樣會(huì)使之前的廣告投入全部打水漂。所以，廣告投放要持續(xù)，不能隨意停下來，否則就會(huì)引起很多臆測，從而給企業(yè)和品牌帶來不利影響。（4）注意廣告媒介的選擇和資源投入的比例，因?yàn)樵趶V告?zhèn)鞑セ顒?dòng)中，媒介的傳播價(jià)值往往是不均等的。 我們選

26、擇的廣告媒體主要是網(wǎng)絡(luò)。 互聯(lián)網(wǎng)廣告有著比傳統(tǒng)廣告更多的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低廉收費(fèi)合理廣告效果更及時(shí)更客觀更廣泛），所以是公司主要的廣告宣傳手段。 首先要建立公司自己的網(wǎng)站，包括公司簡介、產(chǎn)品簡介、經(jīng)銷商及零售點(diǎn)介紹、公司聯(lián)系方式和寵友論壇等信息。網(wǎng)站的建設(shè)要有創(chuàng)意，體現(xiàn)公司的經(jīng)營理念，頁面設(shè)計(jì)要與寵物服裝協(xié)調(diào)，格調(diào)可愛溫馨，能吸引消費(fèi)者目光。a.旗幟廣告：采用486*60像素的gif圖片，如公司網(wǎng)站的logo，投放在與公司產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)站中；b.按鈕式廣告：采用120*60像素，投放在大型網(wǎng)站的相關(guān)產(chǎn)品的二級(jí)頁面中；c.彈出式廣告：采用圖片彈出式廣告，可以大量的投放在著名的網(wǎng)站中；d.贊助式廣告：和其

27、他相關(guān)網(wǎng)站聯(lián)合舉辦活動(dòng)，投放少量的資金，要求合作者為公司提供宣傳平臺(tái)。一方面可以減少公司成本，同時(shí)也與合作者達(dá)成共贏。根據(jù)調(diào)查，網(wǎng)絡(luò)廣告形式吸引網(wǎng)民點(diǎn)擊的比率中占最大的是游動(dòng)式廣告，占到了40.7%，所以在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告時(shí)要著重利用游動(dòng)式廣告，吸引消費(fèi)者的眼球。另外傳統(tǒng)廣告在人們眼中還處于重要的地位，也是人們生活身邊的容易接受的廣告形式。它和互聯(lián)網(wǎng)廣告互相補(bǔ)充，因此進(jìn)行一些傳統(tǒng)廣告的宣傳是很有必要的。具體的投放時(shí)間和投放資金規(guī)模則視情況而定。著眼于公司的目標(biāo)群體，先在青島市大型商場的報(bào)刊和廣播中進(jìn)行投放，在取得一定的良好效益后，可以進(jìn)一步在各大城市的媒體中投放，形成一個(gè)圓，不斷地向四周擴(kuò)散2)公

28、關(guān)傳播 公關(guān)是公共關(guān)系的簡稱，是企業(yè)形象、品牌、文化、技術(shù)等傳播的一種有效解決方案，包含投資者關(guān)系、員工傳播、事件管理以及其他非付費(fèi)傳播等內(nèi)容。作為品牌傳播的一種手段，公關(guān)能利用第三方的認(rèn)證，為品牌提供有利信息，從而教育和引導(dǎo)消費(fèi)者。 公共關(guān)系可為企業(yè)解決以下問題:一是塑造品牌知名度，巧妙創(chuàng)新運(yùn)用新聞點(diǎn)，塑造組織的形象和知名度。二是樹立美譽(yù)度和信任感，幫助企業(yè)在公眾心目中取得心理上的認(rèn)同，這點(diǎn)是其他傳播方式無法做到的。三是通過體驗(yàn)營銷的方式，讓難以衡量的公關(guān)效果具體化，普及一種消費(fèi)文化或推行一種購買思想哲學(xué)。四是提升品牌的“贏”銷力，促進(jìn)品牌資產(chǎn)與社會(huì)責(zé)任增值。五是通過危機(jī)公關(guān)或標(biāo)準(zhǔn)營銷，化解

29、組織和營銷壓力。公共關(guān)系是一種以長期目標(biāo)為主的間接的促銷手段，但不僅僅限于促銷。發(fā)展良好的公共關(guān)系也是我們公司的又一目的。1.公司作了如下公共關(guān)系決策：（1）公關(guān)目標(biāo):互利互助，誠信交易；（2）公關(guān)活動(dòng)：a.利用新聞媒體向社會(huì)大眾介紹公司和產(chǎn)品；b.加強(qiáng)與公司外部組織的聯(lián)系，得到他們的支持；在投資者關(guān)系管理中，要建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)“雙贏”；c.舉辦專題活動(dòng)，擴(kuò)大公司影響。如在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行有關(guān)寵物的知識(shí)有獎(jiǎng)比賽，開展寵物運(yùn)動(dòng)會(huì)等；事件管理方式中，善于運(yùn)用人與寵物狗的日常發(fā)生的事件進(jìn)行營銷宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度；d.參與公益活動(dòng)，展現(xiàn)公司風(fēng)貌和改善人際關(guān)系。組織員工在周末進(jìn)行城

30、市環(huán)保健步行，對城市街道上殘留的寵物垃圾進(jìn)行清理，樹立良好的公司形象；e.建設(shè)公司文化，提高公司職員素質(zhì)，活躍公司文化氛圍，美化公司環(huán)境等；2.評估公關(guān)效果：主要方法是計(jì)算宣傳報(bào)道在媒體上的顯露次數(shù)和時(shí)間。3） 銷售促進(jìn)傳播銷售促進(jìn)傳播是指通過鼓勵(lì)對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行嘗試或促進(jìn)銷售等活動(dòng)而進(jìn)行品牌傳播的一種方式，其主要工具有：贈(zèng)券、贈(zèng)品等。 銷售促進(jìn)傳播主要用來吸引品牌轉(zhuǎn)換者。它在短期內(nèi)能產(chǎn)生較好的銷售反應(yīng)，但很少有長久的效益和好處，尤其對品牌形象而言，大量使用銷售推廣會(huì)降低品牌忠誠度，增加顧客對價(jià)格的敏感，淡化品牌的質(zhì)量概念，促使企業(yè)偏重短期行為和效益。所以我們企業(yè)在進(jìn)行銷售促進(jìn)時(shí)考慮到以下幾點(diǎn)

31、：（1）活動(dòng)時(shí)間適宜?；顒?dòng)時(shí)間的長短會(huì)影響到參與率的高低。時(shí)間太短，消費(fèi)者難以積累到規(guī)定數(shù)量的購物憑證，太長則沒有購物的緊迫感，企業(yè)就難以收到明顯的促銷效果。另外，活動(dòng)時(shí)間的長短還要考慮到廣告媒體傳播資訊速度的快慢及促銷產(chǎn)品的出貨速度。（2）在選擇促銷贈(zèng)品時(shí)應(yīng)遵循“看得見、拿得到、用得好”的原則，禮品要精美別致，滿足消費(fèi)者需求。4） 人際傳播 人際傳播是人與人之間直接溝通，主要是通過企業(yè)人員的講解咨詢，示范操作，服務(wù)等，使公眾了解和認(rèn)識(shí)企業(yè)，并形成對企業(yè)的印象和評價(jià)，這種評價(jià)將直接影響企業(yè)形象。 人際傳播是形成品牌美譽(yù)度的重要途徑，在品牌傳播的方式中，人際傳播最易為消費(fèi)者接受。不過，人際傳播要

32、想取得一個(gè)好的效果，就必須提高人員的素質(zhì)，只有這樣才能發(fā)揮其積極作用。首先要利用公司內(nèi)部員工進(jìn)行人際傳播，對員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，使他們掌握寵物的基礎(chǔ)知識(shí)，對公司的產(chǎn)品熟悉了解，然后利用他們的交際圈進(jìn)行宣傳，加大傳播范圍。其次，抓住中心客戶，讓他們感受到我們公司的價(jià)值，從未在他們的交際圈中進(jìn)行產(chǎn)品和品牌的宣傳。產(chǎn)品策略顧客導(dǎo)向的市場營銷，關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需求，用新穎的設(shè)計(jì)和優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量吸引顧客。產(chǎn)品種類簡介 寵物狗的服裝要根據(jù)寵物狗的種類來設(shè)計(jì)，狗的種類有分很多種，像是哈士奇、蝴蝶犬、吉娃娃.等。此外也要根據(jù)寵物狗的體形，身高，毛色等特征來設(shè)計(jì)。世界犬類可以按體形可以分為：超小型犬；小型犬；

33、中型犬；大型犬；超大型犬。超小型犬：是體形最小的一種犬。是指從生長到成年時(shí)體重不超過四公斤，體高不足25厘米的犬類。體型小巧玲瓏，格外受人寵愛，是玩賞犬中的珍品。也稱“袖犬”“口袋犬等超小型犬有：吉娃娃，拉薩獅子狗，法國玩具貴賓犬，博美犬，臘腸犬，馬耳他犬等小型犬：是指成年時(shí)體重不超過10公斤，身高在40厘米以下的犬類。小型犬體形適小型犬有：北京獅子狗，西施犬，哈叭狗，冠毛狗，西藏獅子犬，小曼徹斯特犬，獵狐犬，威爾斯柯基犬，可卡犬，格備犬等中型犬：是指犬成年時(shí)體重在11-30公斤，身高在41-60厘米的犬種。中型犬體型了，這種狗天性活潑，有著象羊般卷曲的體毛，它最愛干的較大，活動(dòng)范圍較廣，勇猛

34、善斗，通常作狩獵之用。通常用鏈條拴著或著關(guān)著。這類犬分布了廣，數(shù)量最多，對人類的作用也最大。中型犬有：沙皮狗，松獅犬，昆明犬，潮汕犬等；斗牛犬，甲斐犬，伯瑞犬，比利牛斯牧羊犬，拳獅犬，威瑪拉娜犬，獵血犬，波音打犬等大型犬：是指犬成年時(shí)體重在30-40公斤，身高在60-70厘米的犬。大型犬體格魁梧，不易馴服，氣大勇猛。常被用作軍犬和警犬。它們與人類有深厚的友誼，忠于主人。尤其是軍警犬。由于選種嚴(yán)格，淘汰率高，價(jià)格不菲，一般都專用的部門中養(yǎng)殖。難以在普通家庭中推廣。大型犬有：日本秋田犬，英國獵血犬，斗牛犬。老式英國牧羊犬。德國洛威犬，杜伯文警犬，巨型史猱查提，阿拉斯加雪撬犬，大麥町犬等等超大型犬：

35、是指成年時(shí)，體重在41公斤以上，身高在71厘米以上的犬種。是最大的一種犬。數(shù)量較小。多用來工作或在軍中服役。大丹犬，大白熊犬，圣伯納犬，紐芬蘭犬等根據(jù)不同的體形來設(shè)計(jì)服裝的款式，尺碼。按照平均尺寸進(jìn)行設(shè)計(jì)。體現(xiàn)人性化的特色，充分考慮寵物狗的生活習(xí)慣。 我們公司的產(chǎn)品就是寵物服飾，根據(jù)寵物狗的種類和體形分為：迷你系列、可愛系列、貴族系列、帥氣系列。我們的特色是為主人和寵物量身定做同款同色的“親子裝”，即主人和寵物的服裝是同一款式，同一色調(diào)的。同時(shí)也可以根據(jù)顧客的需要自己設(shè)計(jì)款式，自己選擇面料。迷你系列是針對超小型犬的大眾型寵物狗設(shè)計(jì)的服飾，多采用棉質(zhì)面料，設(shè)計(jì)精巧?？蓯巯盗惺轻槍π⌒腿O(shè)計(jì)的服飾

36、，設(shè)計(jì)上講求可愛，采用蕾絲花邊設(shè)計(jì)，顏色多以白色和粉色。貴族系列是針對價(jià)格昂貴的中型犬設(shè)計(jì)，面料的質(zhì)地高檔，設(shè)計(jì)簡約大方，有貴族氣質(zhì)，充分展示寵物狗的身份和地位。帥氣系列是針對大型犬設(shè)計(jì)，面料以牛仔為主，設(shè)計(jì)上粗獷豪放，體現(xiàn)寵物犬的威猛和帥氣。產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)由于是服飾類產(chǎn)品，大多數(shù)產(chǎn)品本身不需要進(jìn)行過多的包裝，只要進(jìn)行簡單的包裝處理即可。但是服裝的包裝袋一定要精美大方，由于我們的目標(biāo)受眾是寵物狗，所以包裝袋的圖案要印上寵物狗的可愛形象，還有我們公司的標(biāo)志，顏色要鮮艷，樣式要獨(dú)特、可愛、大氣，時(shí)尚。（三）產(chǎn)品組合 產(chǎn)品組合也稱產(chǎn)品集合，是指一個(gè)企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營的各種不同產(chǎn)品的全部產(chǎn)品類、產(chǎn)

37、品項(xiàng)目的組合。它包括以下四個(gè)要素：寬度指企業(yè)的產(chǎn)品線總數(shù)。產(chǎn)品線也稱產(chǎn)品大類、產(chǎn)品系列，是指一組密切相關(guān)的產(chǎn)品項(xiàng)目。這里的密切相關(guān)可以是使用相同的生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品有類似的功能，同類的顧客群，或同屬于一個(gè)價(jià)格幅度。產(chǎn)品組合的寬度說明了企業(yè)的經(jīng)營范圍大小、跨行業(yè)經(jīng)營，甚至實(shí)行多角化經(jīng)營程度。增加產(chǎn)品組合的寬度，可以充分發(fā)揮企業(yè)的特長，使企業(yè)的資源得到充分利用，提高經(jīng)營效益。此外，多角化經(jīng)營還可以降低風(fēng)險(xiǎn)。 我們公司的產(chǎn)品就是寵物服飾，根據(jù)寵物狗的種類和體形分為：迷你系列、可愛系列、貴族系列、帥氣系列。 長度指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品項(xiàng)目總數(shù)。產(chǎn)品項(xiàng)目指列入企業(yè)產(chǎn)品線中具有不同規(guī)格、型號(hào)、式樣或價(jià)格的最基本產(chǎn)品

38、單位。通常，每一產(chǎn)品線中包括多個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目，企業(yè)各產(chǎn)品線的產(chǎn)品項(xiàng)目總數(shù)就是企業(yè)產(chǎn)品組合長度。在我們產(chǎn)品系列中，每一系列都可以根據(jù)寵物狗的身長設(shè)計(jì)不同的規(guī)格型號(hào)，根據(jù)它們的體形設(shè)計(jì)不同的樣式，根據(jù)面料的質(zhì)地及開發(fā)成本確定不同的價(jià)格。深度指企業(yè)各產(chǎn)品線平均包含的產(chǎn)品項(xiàng)目數(shù)等，它等于產(chǎn)品組合的長度除以寬度。產(chǎn)品組合的長度和深度反應(yīng)了企業(yè)滿足各個(gè)不同細(xì)分子市場的程度。增加產(chǎn)品項(xiàng)目，增加產(chǎn)品的規(guī)格、型號(hào)、式樣、花色可以迎合不同細(xì)分市場消費(fèi)者的不同需要和愛好，招徠、吸引更多顧客。關(guān)聯(lián)性指一個(gè)企業(yè)的各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的相關(guān)聯(lián)程度。較高的產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性能帶來企業(yè)的規(guī)模效益和企業(yè)的范圍效益

39、，提高企業(yè)在某一地區(qū)、行業(yè)的聲譽(yù)。企業(yè)產(chǎn)品系列之間是有某種聯(lián)系的，即各種產(chǎn)品系列之間在最終用途、生產(chǎn)條件、銷售渠道或其它方面都存在某種聯(lián)系，這種各種產(chǎn)品系列之間的關(guān)聯(lián)程度稱為關(guān)聯(lián)性。一般來說有下列聯(lián)系:(1)這些產(chǎn)品滿足同樣的需求：我們的產(chǎn)品都是要滿足寵物市場中對寵物服裝的需求；(2)這些產(chǎn)品互為補(bǔ)充和可一起使用；(3)這些產(chǎn)品的銷售是同一主顧：我們產(chǎn)品都是銷售給飼養(yǎng)寵物的消費(fèi)者；(4)這些產(chǎn)品通過同一中間商銷售；(5)這些產(chǎn)品按不同的價(jià)格水平的同一組價(jià)格銷售的：根據(jù)不同的系列，不同的款式制定不同的價(jià)格產(chǎn)品組合是某一企業(yè)或公司出售的各種產(chǎn)品系列的組合，包括廠家生產(chǎn)的所有的產(chǎn)品系列或商業(yè)部門經(jīng)銷

40、的所有產(chǎn)品系列，也是指一個(gè)企業(yè)所經(jīng)營的全部產(chǎn)品組合方式。產(chǎn)品組合包括三個(gè)因素; 產(chǎn)品系列的寬度、產(chǎn)品系列的深度和產(chǎn)品系列的關(guān)聯(lián)性。這三個(gè)因素的不同，構(gòu)成了不同的產(chǎn)品組合。企業(yè)的產(chǎn)品組合方式應(yīng)遵循有利于促進(jìn)銷售和有利于增加企業(yè)利潤這一原則，一般說來，拓寬產(chǎn)品系列有利于發(fā)揮企業(yè)的潛能，開辟新市場，同時(shí)能避免較大風(fēng)險(xiǎn)，“東方不亮西方亮”，加深產(chǎn)品系列可以促使企業(yè)經(jīng)營專業(yè)化，適合更多的特殊需要，突出其特色:加強(qiáng)產(chǎn)品系列的關(guān)聯(lián)性，可以增強(qiáng)企業(yè)的市場地位，提高競爭實(shí)力。銷售網(wǎng)絡(luò) 好的產(chǎn)品要有有效的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 采用特許加盟的方式經(jīng)營，特許加盟是二十一世紀(jì)開店創(chuàng)業(yè)的新趨勢、新潮流，是推動(dòng)未來社

41、會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新動(dòng)力，為許多創(chuàng)業(yè)者帶來新的創(chuàng)業(yè)機(jī)遇和贏利前景。1、加盟商可以直接利用我們擁有的品牌、商標(biāo)、經(jīng)營管理技術(shù)，比起自己去獨(dú)創(chuàng)事業(yè),無論在時(shí)間上、資金上還是在精神上都減輕不少負(fù)擔(dān)，對于完全沒有生意經(jīng)驗(yàn)的人來說，可以在較短的時(shí)間內(nèi)入行。2、為了提高整個(gè)連鎖企業(yè)的商譽(yù)，我們會(huì)隨時(shí)開發(fā)獨(dú)創(chuàng)性、高附加價(jià)值的商品，以產(chǎn)品差別化來領(lǐng)先競爭對手，加盟店可不必自設(shè)開發(fā)部門。 3、我們統(tǒng)籌處理促銷、進(jìn)貨、乃至?xí)?jì)事務(wù)等，使加盟店能心無旁鶩地專心致力于銷售工作。4、加盟店由于承襲了連鎖系統(tǒng)的商譽(yù)，等于給顧客吃下了定心丸，對于新開張的店或是不熟悉的店都會(huì)有親切感，甚至對于新移民的加盟店主所擔(dān)心的語言障礙、生活習(xí)

42、慣等問題，都可以在同一招牌下而受到維護(hù)。 5、如果自己創(chuàng)業(yè)，則商品、原材料進(jìn)貨等，都可能有種種困難，而加盟店則因我們總部大規(guī)模生產(chǎn)及訂制。6、開張前的職前培訓(xùn)等工作，都可以由我們獲得協(xié)助，開張后還會(huì)定期有人去做各項(xiàng)指導(dǎo)。7、自己獨(dú)創(chuàng)生意，如果出現(xiàn)競爭對手，只有孤軍奮戰(zhàn)來應(yīng)對，加盟店則有總部為后盾，可以作為支援； 8、自行創(chuàng)業(yè)則必須自己決定開店場所，而自己對該地點(diǎn)的好壞，往往沒有信心；我們可以為加盟商提供信息咨詢，做立地條件評估，甚至幫助選址。 9、我們對周圍的環(huán)境隨時(shí)作市場調(diào)查，包括顧客層形態(tài)、消費(fèi)傾向的改變等，使得加盟店能及早采取對應(yīng)措施。 10、加盟店的成功，就是總部的成功，也等于幫助總部

43、拓展市場，因此我們總部對業(yè)績好的加盟店，還有獎(jiǎng)勵(lì)制度與福利（二）建立、管理分銷網(wǎng)絡(luò)1、識(shí)別所有當(dāng)前和潛在終端用戶/客戶 為了進(jìn)入新的市場，我們會(huì)關(guān)注潛在（或當(dāng)前）的終端客戶/消費(fèi)者，并為此專門建立客戶數(shù)據(jù)庫。 2、對客戶或終端用戶/消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查 為了保證調(diào)研結(jié)果的客觀性，通過本企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌錾系臓I銷人員來開展這項(xiàng)工作。從終端客戶和他們希望得到的體驗(yàn)入手包括了解客戶是如何使用本企業(yè)產(chǎn)品的，客戶是如何做購買決策的，以及產(chǎn)品位于客戶生命周期的哪個(gè)階段。 3、描述理想分銷商及合格分銷商的標(biāo)準(zhǔn) 在開始尋找分銷商之前，確定理想分銷商或合格分銷商的標(biāo)準(zhǔn)，并在尋找分銷商的過程中堅(jiān)持這些標(biāo)準(zhǔn)。 4、對潛在渠道

44、伙伴、分銷商開展調(diào)查 一旦識(shí)別了潛在客戶和終端用戶/消費(fèi)者，就必須針對客戶和終端用戶進(jìn)行調(diào)研。該項(xiàng)工作應(yīng)該在遠(yuǎn)距離的地方執(zhí)行，并且注意不要與潛在渠道伙伴通氣以便于獲得公正、客觀的市場信息。 5、與潛在渠道成員、分銷商進(jìn)行會(huì)談 在成功地完成步驟1-步驟4之后，我們將獲得大量的資料，并可能在尋找、選擇渠道伙伴和分銷商方面比競爭者做得更好。 6、為目標(biāo)區(qū)域、細(xì)分市場選擇渠道伙伴 接著，我們根據(jù)步驟3所確定的標(biāo)準(zhǔn)對所有的潛在分銷商進(jìn)行排序，并剔除不符合標(biāo)準(zhǔn)的分銷商。 7、共同制定營銷和銷售策略、行動(dòng)計(jì)劃、行動(dòng)目標(biāo) 與其分銷商共同做銷售預(yù)測，并與他們共同制定年度銷售計(jì)劃。 8、與渠道成員商討進(jìn)貨量 和渠

45、道成員根據(jù)銷售預(yù)測就進(jìn)貨量達(dá)成一致，就進(jìn)貨量達(dá)成一致后就可以著手商談下一步的工作（定價(jià)、授信、運(yùn)輸?shù)龋?9、共同制定銷售和服務(wù)計(jì)劃 與渠道成員和分銷商就來年的業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致，描述各種策略并按照優(yōu)先順序把它們寫下來。此外，雙方再商討用以執(zhí)行策略的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)并商談具體的責(zé)任、關(guān)鍵控制點(diǎn)、費(fèi)用等問題。 10、提供產(chǎn)品、銷售和服務(wù)方面的培訓(xùn) 就銷售本企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)事項(xiàng)（包括產(chǎn)品定位、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售技巧等內(nèi)容）來培訓(xùn)分銷商的員工。 11、制定渠道成員/分銷商確認(rèn)計(jì)劃 完成了前面11個(gè)步驟后，已經(jīng)選擇了合格的渠道伙伴和分銷商，并與之簽署了合作協(xié)議。然后，把雙方的關(guān)系告知公眾。通過寫信并由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人署名后

46、按照分銷商名錄、市場其他潛在客戶名錄等名單進(jìn)行郵寄，以此告訴他們哪些分銷商是我們的業(yè)務(wù)合作伙伴。（三）終端管理 終端是讓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，是所謂的臨門一腳，產(chǎn)品從概念產(chǎn)生直到消費(fèi)者手中，前期大量工作價(jià)值的體現(xiàn)都取決于終端的銷售。而陳列不僅僅是讓產(chǎn)品好看的問題，更包含了品牌形象、產(chǎn)品可信度、目標(biāo)顧客群體鎖定、價(jià)格印象等諸多直接影響消費(fèi)者最終購買決策的因素。終端陳列要在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)做好規(guī)劃，具體應(yīng)做到以下幾點(diǎn)： 1、采用統(tǒng)一的設(shè)計(jì)元素。系列化產(chǎn)品在包裝開發(fā)時(shí)應(yīng)用采用統(tǒng)一設(shè)計(jì)元素將不同的產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合成一個(gè)整體，陳列到貨架上才不會(huì)給人凌亂的感覺。2、要考慮適應(yīng)產(chǎn)品的組合和多種陳列方式，例如

47、產(chǎn)品在堆碼上的展示效果，是否可以采用疊加，懸掛、傾斜、橫臥等等多種陳列方式。 3、能為產(chǎn)品爭取到更多的陳列空間?，F(xiàn)在賣場的貨架是寸土寸金，產(chǎn)品能夠擠入貨架已經(jīng)是萬幸，除非是前三甲的品牌其他的很難爭取到足夠的陳列面積，因此產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)可以考慮到如何有更多的陳列空間。 此外，要注意以下幾點(diǎn)：1、引起消費(fèi)者的注意。將多種產(chǎn)品集中陳列、單一產(chǎn)品大面積陳列、促銷活動(dòng)主題化陳列等方式引起消費(fèi)者注意。 2、體現(xiàn)和提升品牌形象。陳列是向消費(fèi)者展示產(chǎn)品和品牌形象的途徑，因此隨時(shí)要注意是否有利于品牌形象的體現(xiàn)和提升。 3、最準(zhǔn)確的攔截目標(biāo)消費(fèi)者。要分析賣場環(huán)境和消費(fèi)者習(xí)慣，在目標(biāo)消費(fèi)者最有可能到達(dá)的地方陳列產(chǎn)品。

48、4、與同類產(chǎn)品的合理化比較。將自己產(chǎn)品放到同一檔次及類型的區(qū)域里可以形成品牌、品種、價(jià)格等與其他同類產(chǎn)品的合理比較，避免非同類型產(chǎn)品的不合理比較。 5、合理利用陳列區(qū)域達(dá)到最大化銷售。要把貨架充分留給暢銷的產(chǎn)品和品種。 6、增加產(chǎn)品與消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)。產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)越多，銷售的機(jī)會(huì)就越大。 7、體現(xiàn)產(chǎn)品的主次結(jié)構(gòu)。不是對所有的產(chǎn)品平均分配陳列區(qū)域，而是要?jiǎng)澐株惲袇^(qū)塊的大小，陳列位置的好壞，有主有次的陳列產(chǎn)品?；顒?dòng)策劃推廣活動(dòng)上市活動(dòng)策劃：在產(chǎn)品上市時(shí)，由于缺少知名度，可以舉辦一些有創(chuàng)意的活動(dòng)來吸引群眾的注意。具體策劃如下：開店當(dāng)天，舉辦寵物服裝秀。首先要與出售寵物狗的商店達(dá)成協(xié)議，利用

49、他們的寵物做模特，在我們公司的寵物店門前搭一個(gè)T型臺(tái)，讓各種寵物穿著我們公司設(shè)計(jì)的服裝進(jìn)行展秀，吸引路人的注意。從而使群眾認(rèn)知我們的品牌。店面設(shè)計(jì)要精美：整體布局：采用暖色調(diào)布置墻面，掛一些可愛的配飾裝點(diǎn)，門設(shè)計(jì)成卡通形象。局部要注意事項(xiàng)：燈光要亮，客戶喜歡燈光效果好的、東西排列整齊的店。店面干凈，不悶熱。能及時(shí)疏導(dǎo)熱氣。地磚規(guī)格要大，400*400或500*500的為佳。墻面上要貼一些寵物狗模特的照片，渲染氣氛，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲促銷活動(dòng) 隨著競爭的加劇，針對消費(fèi)者的促銷活動(dòng)在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。由于公司剛剛成立，在資金，人力等方面都面臨著困難。因此，在公司的投入期主要以廣告和適當(dāng)

50、的人員推銷為主，使公眾認(rèn)識(shí)和了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)目的，基本的在消費(fèi)者心里樹立公司的企業(yè)形象，使一定數(shù)量的消費(fèi)者能在公司購買產(chǎn)品并利用他們對本公司良好服務(wù)態(tài)度宣傳公司。具體促銷方式如下：在店門外舉辦寵物雜技表演，借此向路人發(fā)放宣傳單，介紹我們的品牌和產(chǎn)品；同時(shí)店內(nèi)員工要對來店的每一位顧客熱情招待，有需要的顧客要對他們詳細(xì)講解我們的產(chǎn)品和相關(guān)的寵物知識(shí)。店內(nèi)模特與寵物模特展示“親子裝”，吸引消費(fèi)者注意。利用主人與寵物之間的情感進(jìn)行情感打動(dòng)。同時(shí)采用適當(dāng)?shù)匿N售促進(jìn)增加消費(fèi)者的購買量、頻次，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)性，使消費(fèi)者成為產(chǎn)品的忠誠愛用者。對當(dāng)天到店內(nèi)參觀的顧客都預(yù)留聯(lián)系方式，并免費(fèi)辦理會(huì)員貴賓卡，承諾可以

51、在有新品上市時(shí)最先通知顧客，讓顧客感受到自己受到了較好的尊重和重視，從而使他們形成對本店的品牌忠誠度。這種會(huì)員式營銷充分利用人們虛榮、從眾的心理，滿足人們對品牌的渴望。最終產(chǎn)生對品牌的擁有感和歸屬感。成為我們寵物服裝店的會(huì)員，可以享受如下待遇：1、價(jià)格優(yōu)惠 持有會(huì)員卡的顧客可以在購物時(shí)出示會(huì)員卡，享受8.5折的優(yōu)惠。并且在寵物狗生日當(dāng)天消費(fèi)的可以享受7折優(yōu)惠，并有精美禮品贈(zèng)送。2、方便購物 成為會(huì)員后消費(fèi)者可定期收到有關(guān)新服裝的款式、價(jià)格的資料。消費(fèi)者購物可乘坐商家的專車或電話購物我們會(huì)送貨上門。3、情感交流 情感交流是以培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度，樹立企業(yè)形象為目的開展的 ，它提供的是知識(shí)、信息

52、、傳播的是一種文化。我們會(huì)定期給會(huì)員發(fā)送郵件，提供不同季節(jié)寵物的飼養(yǎng)方法。我們采用終端俱樂部的形式開展會(huì)員營銷。經(jīng)常將終端會(huì)員召集到一起，進(jìn)行多方位的溝通交流。同時(shí)在企業(yè)的網(wǎng)站上開設(shè)專門的寵友論壇，寵友之間可以相互交流經(jīng)驗(yàn)。在俱樂部的努力下使企業(yè)成為熟悉可親又可信賴的朋友，整個(gè)俱樂部沒有“急欲售賣”的推銷，處處傳遞著真切的關(guān)心，贏得會(huì)員的心。開展俱樂部營銷應(yīng)事先設(shè)定清晰的目標(biāo)及所能提供的服務(wù)項(xiàng)目和費(fèi)用的預(yù)算。同時(shí)系統(tǒng)、持續(xù)、周期性地與會(huì)員進(jìn)行溝通交流，將會(huì)員緊緊團(tuán)結(jié)在身邊。 在品牌成長期，要增進(jìn)消費(fèi)者的興趣和偏好。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長期，品牌廣告和公關(guān)活動(dòng)擔(dān)負(fù)著提升品牌形象的任務(wù)，此時(shí)銷售促進(jìn)應(yīng)以建

53、立品牌偏好為主。 采用公關(guān)贊助促銷策略，借助贊助項(xiàng)目的良好社會(huì)效應(yīng)提高企業(yè)品牌知名度和品牌形象營造良好的生存發(fā)展空間。可以開展公益活動(dòng)贊助、文藝活動(dòng)贊助。 a）公益活動(dòng)的贊助： 公益活動(dòng)體現(xiàn)了企業(yè)關(guān)心社會(huì)、關(guān)心人類、回報(bào)社會(huì)的經(jīng)營理念，企業(yè)通過贊助來提升品牌親和力，塑造了良好的品牌形象。b）文藝活動(dòng)的贊助： 企業(yè)冠名贊助目標(biāo)消費(fèi)群關(guān)注的文藝類活動(dòng)拉近與消費(fèi)者之間的距離，達(dá)到互動(dòng)溝通的目的。公關(guān)贊助類活動(dòng)的最大優(yōu)點(diǎn)就是能迅速提高品牌知名度，塑造良好的品牌形象，創(chuàng)意獨(dú)特，組織完善的公關(guān)贊助活動(dòng)更勝過一些投資巨大而收獲甚微的廣告，它是企業(yè)進(jìn)行品牌積累的一條捷徑。同時(shí)它更有利于促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，能給企業(yè)

54、帶來名利雙收的效果。但這類活動(dòng)需特定的機(jī)會(huì)企業(yè)必須善于抓住機(jī)會(huì)，甚至能夠創(chuàng)造機(jī)會(huì)。同時(shí)活動(dòng)所需費(fèi)用較大，活動(dòng)的組織者要做好事前的調(diào)研準(zhǔn)備工作。 當(dāng)產(chǎn)品步入成熟期時(shí)，企業(yè)經(jīng)營策略重心將努力使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)的局面。此時(shí)的營銷溝通應(yīng)以銷售促進(jìn)和人員推廣為主，使企業(yè)獲取更大的利潤空間。此時(shí)的促銷方式有：集點(diǎn)換物、促銷游戲等。 A、集點(diǎn)換物： 又稱積分優(yōu)待，消費(fèi)者只要收集產(chǎn)品的購買憑證，達(dá)到活動(dòng)規(guī)定數(shù)量，即可換取不同的獎(jiǎng)勵(lì)。集點(diǎn)換物促銷的優(yōu)勢在于可以建立顧客多次購買行為，有利于培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度，提高產(chǎn)品的防御競爭力。它的不足之處是兌換的難度直接降低消費(fèi)者的參與熱情，同時(shí)吸引新顧客試用效果差

55、。 要做好此類促銷要注意幾點(diǎn)：獎(jiǎng)品是活動(dòng)成敗的關(guān)鍵因素，獎(jiǎng)品的選定、設(shè)置一定要吸引、刺激目標(biāo)消費(fèi)群踴躍參加。獎(jiǎng)品兌換數(shù)量的設(shè)計(jì)本著先易后難的原則，以增加消費(fèi)者的信心。兌獎(jiǎng)地點(diǎn)、時(shí)間的選擇應(yīng)以消費(fèi)者方便為主。 B、游戲促銷策略： 將枯燥簡單的商業(yè)促銷活動(dòng)，通過游戲的方式使其變得妙趣橫生，提高活動(dòng)的娛樂性參與性。設(shè)計(jì)一些能讓主人與寵物參與互動(dòng)的活動(dòng)，例如： 1、拼字游戲：將品牌或其他文字與游戲結(jié)合起來，加強(qiáng)消費(fèi)者對品牌印象的一種促銷活動(dòng)。 2、幸運(yùn)組合游戲：按規(guī)定將兩個(gè)或兩個(gè)以上的文字、數(shù)字或圖形組合在一起。即可得到相應(yīng)的獎(jiǎng)項(xiàng)。 游戲促銷不易說明，消費(fèi)者難以理解。宣傳時(shí)須將游戲規(guī)則等內(nèi)容以醒目的圖

56、形說明，讓人一目了然。游戲促銷營造了產(chǎn)品廣告的差異化，促使消費(fèi)者反復(fù)購買，加深對品牌的記憶。 十、廣告策劃廣告在營銷戰(zhàn)略中占據(jù)著重要的地位，選擇適合本公司廣告方案尤為重要。1.廣告目標(biāo)：（不同發(fā)展時(shí)期廣告目標(biāo)有所不同）（1）.在投入期時(shí)采用通志廣告（向消費(fèi)者介紹公司的產(chǎn)品，告訴消費(fèi)者公司產(chǎn)品的價(jià)格質(zhì)量和售后服務(wù)等。并糾正消費(fèi)者對產(chǎn)品的誤會(huì)，減少他們的顧慮，樹立公司形象和產(chǎn)品形象），以促使消費(fèi)者對公司初步需求的產(chǎn)生；（2）.在成長期采用勸說廣告，勸導(dǎo)消費(fèi)者購買公司的產(chǎn)品，突出產(chǎn)品特色，介紹產(chǎn)品優(yōu)于其他同類產(chǎn)品之處，處使消費(fèi)者形成品牌偏好；（3）.在成熟期采用提示廣告，提示消費(fèi)者購買。2.廣告信息：（1）.我們公司的廣告信息表達(dá)口號(hào)為：誠信經(jīng)營，熱情服務(wù)。（2）.信息評估： 在公司針對