佛山市XX陶瓷有限公司團(tuán)購(gòu)操作方案

1、佛山市布拉奇陶瓷有限公司團(tuán)購(gòu)操作方案 目錄第一章 前言一、團(tuán)購(gòu)因何興起二、團(tuán)購(gòu)的力量三、團(tuán)購(gòu)的完善發(fā)展第二章 團(tuán)購(gòu)團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架與管理一、團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍的建立二、團(tuán)購(gòu)人員的管理三、團(tuán)購(gòu)人員的考核四、關(guān)于賒銷的相關(guān)規(guī)定五、其他第三章 團(tuán)購(gòu)的分類和操作流程一、大客戶團(tuán)購(gòu)二、小區(qū)家裝散客團(tuán)購(gòu)第四章 團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技巧一、產(chǎn)品策略二、價(jià)格策略三、促銷策略四、如何開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶五、如何走出團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的誤區(qū)第五章 結(jié)束語(yǔ)第一章、前言正當(dāng)人人都在奉行“決勝在終端”的理念時(shí)，一種新型的銷售方式在中國(guó)悄然興起，這就是團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷。團(tuán)購(gòu)以其采購(gòu)量大、營(yíng)銷成本低廉為眾多企業(yè)所推崇，企業(yè)可以不必再為高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)而頭痛。同時(shí)，團(tuán)購(gòu)因其價(jià)格便

2、宜、質(zhì)量及售后服務(wù)有保障深受消費(fèi)者所喜愛(ài)。有專家預(yù)測(cè)，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的盛行將一定程度上分割零售業(yè)市場(chǎng)份額，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售渠道，使品牌迅速成長(zhǎng)起來(lái)！ 首先說(shuō)一下什么是團(tuán)購(gòu)，團(tuán)購(gòu)實(shí)際是量采的概念。量采的概念在采購(gòu)里面講是一種規(guī)模采購(gòu)，通常建材團(tuán)購(gòu)的采購(gòu)當(dāng)中主要是針對(duì)單一商品的批量采購(gòu)。因?yàn)檫@樣一種采購(gòu)模式，可能給采購(gòu)成本控制上，尤其在價(jià)格控制上，從源頭上提供了一些機(jī)會(huì)和保證。團(tuán)購(gòu)也就是團(tuán)體購(gòu)買，是指單個(gè)消費(fèi)者在購(gòu)物、接受服務(wù)的消費(fèi)過(guò)程中，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者服務(wù)機(jī)構(gòu)或者個(gè)人有組織的自愿集中，組成購(gòu)物團(tuán)體，集體購(gòu)物，享受集團(tuán)采購(gòu)價(jià)，共同維護(hù)權(quán)益的消費(fèi)形式。團(tuán)購(gòu)的好處在于依托各種渠道，我們能將有相同購(gòu)買意向的會(huì)員組織

3、起來(lái)，向廠商進(jìn)行大宗購(gòu)買，將原先購(gòu)買的被動(dòng)權(quán)轉(zhuǎn)為主動(dòng)權(quán)，改變消費(fèi)行為中的弱勢(shì)地位，非但能夠最大程度的節(jié)省成本，而且在購(gòu)買和服務(wù)過(guò)程中占據(jù)一個(gè)相對(duì)主動(dòng)的地位，可以有更高的安全性，享受到更好的服務(wù)。從2004年開(kāi)始，越來(lái)越多的理性消費(fèi)者選擇團(tuán)購(gòu)來(lái)提高自己作為普通消費(fèi)者的“發(fā)言權(quán)”?！澳銏F(tuán)購(gòu)了嗎？”這已成為家庭裝修市場(chǎng)的常用語(yǔ)。不僅在裝修建材的購(gòu)買方面，幾乎所有的商品都已開(kāi)始可以團(tuán)購(gòu)。大到商品房、建材、汽車、電腦和家用電器，小到玩具、包包和化妝品，甚至婚紗攝影都可以組織起來(lái)一起團(tuán)購(gòu)。 一、團(tuán)購(gòu)因何興起： 1、消費(fèi)者的購(gòu)買苦惱： 團(tuán)購(gòu)之風(fēng)本身就開(kāi)始于家庭裝修材料的購(gòu)買。這幾年全國(guó)各地的房地產(chǎn)火爆伴隨著

4、全民裝修的熱潮，大眾消費(fèi)者在購(gòu)房之后又面臨著接踵而至的裝修問(wèn)題。中國(guó)的老百姓注重家庭建設(shè)，裝修都不會(huì)馬虎，預(yù)算又有限，自然只能挖空心思的自己購(gòu)買材料來(lái)節(jié)省裝修費(fèi)用?？墒呛芏嗳擞植欢b修，開(kāi)始的時(shí)候只能勤跑市場(chǎng)，多做調(diào)查。數(shù)量、規(guī)格、尺寸、材料、配套都要自己來(lái)，比較價(jià)格、討價(jià)還價(jià)，這是一個(gè)很累的過(guò)程！都知道有這么一句話：“如果你想脫層皮就去裝修吧”。于是想到多請(qǐng)教裝修過(guò)的人，這樣可以少走彎路，大家一塊買又可以價(jià)格談得低些（有這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，去菜市場(chǎng)買菜還可以一起談價(jià)錢呢），可親戚、朋友又不能說(shuō)好了一起裝修，拿房的時(shí)間也不一樣啊！購(gòu)買的苦惱逼得消費(fèi)者想出團(tuán)購(gòu)的辦法。 2、商家競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果： 很多經(jīng)銷商都反

5、映現(xiàn)在的生意真難做，除了賣房子，各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)都很激烈。價(jià)格戰(zhàn)硝煙四起，鬧得大家都不賺錢。商家也想出各種各樣的促銷方式：送禮促銷、抽獎(jiǎng)促銷、套餐促銷?？蓾M世界都在做促銷，促銷就失去了原本的作用和意義。老百姓也明白“羊毛出在羊身上”，不管什么促銷，只要價(jià)格便宜！面對(duì)零散的客戶，商家只能賣一單是一單，也想做大單跑量，可又哪來(lái)那么多大單給你做。商家愿意把價(jià)格降下來(lái)，前提就是要有一定的購(gòu)買數(shù)量才能薄利多銷。 3、商業(yè)服務(wù)網(wǎng)站的發(fā)展： 商業(yè)服務(wù)網(wǎng)站開(kāi)始只在做BtoB（阿里巴巴）、CtoC(易趣)，專業(yè)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站（BtoC）開(kāi)始于家庭裝修市場(chǎng)。在一些比較專業(yè)的房地產(chǎn)網(wǎng)站、小區(qū)網(wǎng)、綜合網(wǎng)站上，一般都開(kāi)設(shè)有裝

6、修論壇。正在裝修的網(wǎng)民會(huì)在論壇上發(fā)帖子、灌水交流裝修經(jīng)驗(yàn)、裝修問(wèn)題。自然而然，購(gòu)買相同材料、相同品牌的網(wǎng)友就會(huì)達(dá)成一起購(gòu)買、一起談價(jià)格的想法，并由其中擅長(zhǎng)安排、談判的網(wǎng)友組織。開(kāi)始時(shí)只是自發(fā)的，小范圍的，但既然有著相同的利益，團(tuán)結(jié)就是力量。團(tuán)購(gòu)成了網(wǎng)絡(luò)論壇的熱點(diǎn)，網(wǎng)站也開(kāi)始意識(shí)到這股力量和其中的商業(yè)價(jià)值，開(kāi)始主導(dǎo)推動(dòng)團(tuán)購(gòu)的發(fā)展。建立專業(yè)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站或欄目，分門別類按行業(yè)、按購(gòu)買分類開(kāi)始組織團(tuán)購(gòu)。二、團(tuán)購(gòu)的力量： 很明顯，團(tuán)購(gòu)最大的好處就是可以讓消費(fèi)者得到價(jià)格實(shí)惠，以低于市場(chǎng)平均零售價(jià)買到商品。 在團(tuán)購(gòu)過(guò)程中，“團(tuán)員”可以互相交流、溝通，傳授經(jīng)驗(yàn)，并且在和供應(yīng)商的談判中發(fā)揮彼此的不同優(yōu)勢(shì)。 團(tuán)購(gòu)可

7、以結(jié)交有相同消費(fèi)愛(ài)好、志同道合的朋友。 團(tuán)購(gòu)可以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、商家、網(wǎng)站三贏，并且可以互相制約（團(tuán)購(gòu)的商品，如果發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，網(wǎng)站將協(xié)助解決），改變消費(fèi)者相對(duì)商家的弱勢(shì)地位，對(duì)穩(wěn)定市場(chǎng)交易秩序有幫助。 三、團(tuán)購(gòu)的完善發(fā)展： 目前團(tuán)購(gòu)多為本地團(tuán)購(gòu)，以便于進(jìn)行管理。還有一些異地團(tuán)購(gòu)，比如小商品批發(fā)網(wǎng)站。論壇開(kāi)設(shè)團(tuán)購(gòu)，注冊(cè)網(wǎng)友可自行組織，只要達(dá)成批發(fā)額度就可以團(tuán)購(gòu)。但這樣的自發(fā)團(tuán)購(gòu)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，需要組織者認(rèn)真負(fù)責(zé)講誠(chéng)信。因此，網(wǎng)站需要加強(qiáng)對(duì)注冊(cè)會(huì)員尤其是團(tuán)購(gòu)組織者的監(jiān)督管理，避免自發(fā)團(tuán)購(gòu)發(fā)生欺詐或其他問(wèn)題。消費(fèi)者參加團(tuán)購(gòu)應(yīng)該選擇開(kāi)展團(tuán)購(gòu)的專業(yè)網(wǎng)站或大型網(wǎng)站，這類網(wǎng)站在團(tuán)購(gòu)的實(shí)施、管理、消費(fèi)者維權(quán)方面

8、具有很好的活動(dòng)開(kāi)展經(jīng)驗(yàn)和口碑，并已漸成品牌。比如，無(wú)憂團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、搜房網(wǎng)、七十二家室內(nèi)設(shè)計(jì)網(wǎng)、老火裝飾網(wǎng)、上海熱線等。 因發(fā)展時(shí)間較短，目前開(kāi)展團(tuán)購(gòu)的網(wǎng)站也正處在不斷摸索經(jīng)驗(yàn)、完善管理階段，還未形成像阿里巴巴、易趣網(wǎng)這樣成熟的商家、注冊(cè)會(huì)員資信管理、交易管理。這是團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站急需完善的地方。 有一點(diǎn)是無(wú)庸置疑的，團(tuán)購(gòu)，讓冷酷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)又有了些許暖意，原來(lái)毫無(wú)關(guān)系的消費(fèi)者之間開(kāi)始了交流和互助。 團(tuán)購(gòu)，讓網(wǎng)絡(luò)直接為消費(fèi)者服務(wù)，開(kāi)啟了新的銷售渠道！ 二、團(tuán)購(gòu)團(tuán)隊(duì)組織構(gòu)架與管理一、團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍的建立：1、人員設(shè)置：原則上一類和二類經(jīng)銷商必須設(shè)置三到四名專職團(tuán)購(gòu)代表，具體由經(jīng)銷商根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行確定。2、團(tuán)購(gòu)代表任

9、職資格：（1）、必須有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)拓展能力；（2）、必須有較強(qiáng)的人際交往能力和溝通能力；（3）、必須簽訂經(jīng)濟(jì)擔(dān)保協(xié)議，其擔(dān)保人必須經(jīng)調(diào)查證實(shí)為具備實(shí)質(zhì)性擔(dān)保能力； （4）、形象氣質(zhì)佳，外表潔凈，衣著得體，良好的敬業(yè)精神； （5）、性格外向，熟練使用計(jì)算機(jī)； 3、組織構(gòu)架： 團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理秘書（信息員）甲區(qū)域組乙區(qū)域組丙區(qū)域組二、團(tuán)購(gòu)人員的管理： 1、團(tuán)購(gòu)代表每天至少打卡一次，每周制定工作計(jì)劃。2、團(tuán)購(gòu)代表每天必須參加晨會(huì)，必須認(rèn)真填寫工作日志，及時(shí)上報(bào)公司相應(yīng)團(tuán)購(gòu)信息。3、團(tuán)購(gòu)信息歸當(dāng)?shù)毓窘y(tǒng)一管理，所有信息必須報(bào)備當(dāng)?shù)毓荆尚畔T做統(tǒng)一登記并協(xié)調(diào)好各銷售部門的配合和保護(hù)。 4、團(tuán)購(gòu)代表任職期間不

10、得做有損公司利益的事情，不得利用職務(wù)之便私拿貨款或與客戶有不正當(dāng)交易行為，一經(jīng)查出從嚴(yán)從重處罰； 5、團(tuán)購(gòu)代表必須注意保護(hù)公司內(nèi)部的價(jià)格系統(tǒng)，注意與小區(qū)、家裝以及門店等相關(guān)各部門的配合。6、團(tuán)購(gòu)代表應(yīng)遵守公司企業(yè)文化，外出聯(lián)系業(yè)務(wù)即代表公司形象，其行為舉止必須符合公司要求。三、團(tuán)購(gòu)人員的考核：1、銷售指標(biāo)：銷售指標(biāo)的考核可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況執(zhí)行，以下方案僅供參考：因?yàn)槌罂蛻魣F(tuán)購(gòu)?fù)?，團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)很難與信息量和成交率掛鉤，收集團(tuán)購(gòu)信息并最大化的縱深挖掘才是考核團(tuán)購(gòu)代表的關(guān)鍵。團(tuán)購(gòu)渠道建設(shè)成功的關(guān)鍵取決于兩點(diǎn)：其一，是否能搭建一個(gè)平臺(tái)，收集足夠多的團(tuán)購(gòu)信息；其二，是否有能力組織起團(tuán)購(gòu)并最大化的縱深挖掘

11、。所以，對(duì)團(tuán)購(gòu)代表的考核可以直接把團(tuán)購(gòu)成交金額當(dāng)作團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)。A、團(tuán)購(gòu)代表考核項(xiàng)目：1）日常行為、紀(jì)律；2）成交金額；B、考核辦法：1）將總收入的30%左右設(shè)定為業(yè)務(wù)基本工資；例如900元2）將總收入的10%左右設(shè)定為崗位工資，納入公司日常管理，具體操作遵循經(jīng)銷商公司的內(nèi)部制度；例如300元為了激勵(lì)大家的工作熱情，可以設(shè)立級(jí)差式提點(diǎn)制度，有業(yè)績(jī)就有提成。如完成業(yè)績(jī)02萬(wàn)元，提點(diǎn)為2、25萬(wàn)為3、510萬(wàn)為5、10萬(wàn)以上為8。如果一個(gè)團(tuán)購(gòu)代表當(dāng)月產(chǎn)生5萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)，他的總的收入為：基本工資+崗位工資+銷售總額提點(diǎn)=900+300+53=2700（元）2、客戶管理指標(biāo)：現(xiàn)有客戶的維系原則上團(tuán)購(gòu)代表

12、應(yīng)保證與老客戶有業(yè)務(wù)來(lái)往，最少應(yīng)保證有70%的客戶仍然有業(yè)務(wù)交易（尤其是節(jié)日期間）。團(tuán)購(gòu)代表每月應(yīng)有5個(gè)以上的新客戶被開(kāi)發(fā)，當(dāng)?shù)毓究梢愿鶕?jù)實(shí)際情況調(diào)整指標(biāo)，但不得低于5個(gè)。3、考核：未完成新客戶開(kāi)發(fā)個(gè)數(shù)的在底薪以外所有待發(fā)放金額中扣除10%，超過(guò)部分可獎(jiǎng)勵(lì)20元/個(gè)；對(duì)現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)維系不到一半的，在底薪以外所有待發(fā)放金額中扣20%，對(duì)現(xiàn)有客戶維系不到70%的，在底薪以外所有待發(fā)金額中扣除10%，達(dá)到和超過(guò)70%的不影響提成發(fā)放。四、關(guān)于賒銷的相關(guān)規(guī)定： 1、原則不允許賒賬銷售； 2、對(duì)于信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)的單位必須由團(tuán)購(gòu)代表提出賒銷申請(qǐng)，公司財(cái)務(wù)經(jīng)理或團(tuán)購(gòu)經(jīng)理調(diào)查落實(shí)并同意，經(jīng)公司財(cái)務(wù)經(jīng)理和團(tuán)

13、購(gòu)經(jīng)理簽字同意后方可賒銷。3、團(tuán)購(gòu)代表應(yīng)在客戶收到貨物時(shí)必須由客戶簽收并蓋公章后，于當(dāng)日交財(cái)務(wù)部入賬。4、團(tuán)購(gòu)代表必須負(fù)責(zé)在賒銷期內(nèi)追回貨款。對(duì)于逾期仍未收回貨款的，當(dāng)月提成率減去1，并停發(fā)工資等，等收回貨款后再補(bǔ)發(fā)（但減去的提成率不予補(bǔ)發(fā)）； 5、團(tuán)購(gòu)代表業(yè)績(jī)必須以收回貨款的時(shí)間來(lái)計(jì)算，未收回貨款的不得計(jì)入當(dāng)月提成銷售和提成，待收回貨款后，計(jì)入下銷售業(yè)績(jī)并發(fā)放提成。6、賒銷帳期最長(zhǎng)不得超過(guò)一個(gè)月。 五、其他：1、為明確相關(guān)責(zé)任，對(duì)于團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)未及時(shí)付款的商品，團(tuán)購(gòu)代表必須在出庫(kù)單上注明“未付款”字樣，并簽名；2、團(tuán)購(gòu)代表負(fù)責(zé)追回貨款，時(shí)間為一個(gè)月，若超過(guò)一個(gè)月仍未收回貨款，依本規(guī)定“關(guān)于賒銷的

14、相關(guān)規(guī)定”執(zhí)行；3、團(tuán)購(gòu)代表不得相互之間為了競(jìng)爭(zhēng)客戶，采取降價(jià)、增加扣點(diǎn)等各種形式的惡性競(jìng)爭(zhēng)手段，造成團(tuán)購(gòu)業(yè)績(jī)毛利的損失；4、各區(qū)域組有責(zé)任保證團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的正常有序開(kāi)展，如發(fā)現(xiàn)有惡性競(jìng)爭(zhēng)的事件，則執(zhí)行相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)處罰，對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)購(gòu)代表處以100元次的罰款，對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)門店處以500元次的罰款。三、團(tuán)購(gòu)的分類和操作流程一、大客戶團(tuán)購(gòu)：從地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的角度講，許多效益好的企事業(yè)單位為了為自己的員工解決住房問(wèn)題，都會(huì)開(kāi)發(fā)福利性的集資房，這已成為國(guó)內(nèi)企事業(yè)單位的一種慣例，比如政府系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、部隊(duì)系統(tǒng)、電信系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)、交通系統(tǒng)、電力系統(tǒng)等大型企事業(yè)單位，特別是國(guó)家禁止出售毛坯房后的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司。這種

15、集體的企業(yè)行為也逐步形成了一個(gè)龐大的裝修團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，吸引了越來(lái)越多的建材企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷商的關(guān)注和重視，但是很少有建材經(jīng)銷商或者企業(yè)成立專門的大客戶部專職負(fù)責(zé)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)。團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)于企業(yè)和區(qū)域經(jīng)銷商都充滿了誘惑，其主要利益點(diǎn)有以下幾個(gè)方面：A、單次訂單量大，貨款回籠有保證；B、銷售中間環(huán)節(jié)少，相對(duì)費(fèi)用低，利潤(rùn)高；C、提供了很好的品牌/產(chǎn)品推廣和宣傳的機(jī)會(huì)。在這類團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)中，采購(gòu)方關(guān)鍵人物基本上有三類：決策影響者即一般采購(gòu)人員或者企業(yè)員工，決策建議者即采購(gòu)的主管部門負(fù)責(zé)人，最終決策者即企業(yè)的分管最高領(lǐng)導(dǎo)或者就是企業(yè)負(fù)責(zé)人；在三種人物中，與決策建議者搞好關(guān)系是最重要的，當(dāng)然能夠與企業(yè)最終決策者建立良

16、好關(guān)系更好，對(duì)決策影響者的關(guān)系也不能忽視。一般來(lái)講：客情關(guān)系越好，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)要求（價(jià)格/包裝/質(zhì)量/知名度等）可以適當(dāng)放寬，但絕對(duì)不能明顯低于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，同時(shí)，可以多推薦新品；客情關(guān)系一般，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)要求（價(jià)格/質(zhì)量/功能/知名度等）就越嚴(yán)格，越要有競(jìng)爭(zhēng)力；沒(méi)有客情關(guān)系一般很難做成團(tuán)購(gòu)生意。在做好客情關(guān)系的同時(shí)，還要注意以下方面的影響：1、品牌的影響力以及產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)氛圍：這也是影響團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品策略制定的一大因素。一般來(lái)講，品牌知名度越高或者產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已暢銷，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格可以定的略高（但要明顯低于市場(chǎng)的顯性零售價(jià)格），或者推薦新品作為團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品。以后，我們公司會(huì)專門開(kāi)發(fā)出團(tuán)購(gòu)專用產(chǎn)品

17、，該產(chǎn)品只用于團(tuán)購(gòu)銷售，而不在其他渠道銷售；相反，若品牌的知名度偏低，而且產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力很小的話，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格策略就要略低，對(duì)產(chǎn)品的功能和質(zhì)量要求也會(huì)高一些，盡量能夠表現(xiàn)出有別于競(jìng)品的新異和較高的性價(jià)比。由于我們公司有百安居這個(gè)很好的平臺(tái)支撐，在這方面就有了許多優(yōu)勢(shì)。2、主要競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)因素：現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)在開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)時(shí)，都采用招標(biāo)和公開(kāi)競(jìng)價(jià)的辦法，企業(yè)一旦選擇某一品類作為其采購(gòu)對(duì)象時(shí)，往往就會(huì)向多家供應(yīng)商發(fā)出招標(biāo)書，選擇性價(jià)比最理想或者企業(yè)認(rèn)為較理想的品牌。所以，供應(yīng)商和生產(chǎn)企業(yè)在制定團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品策略時(shí)一定要考慮競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)因素。包括：有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)；如果有競(jìng)爭(zhēng)的話，競(jìng)品的品牌影響力、價(jià)格策

18、路、促銷策路、質(zhì)量和功能、經(jīng)銷商的實(shí)力、與目標(biāo)客戶的客情關(guān)系等因素，綜合評(píng)估主要競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)有劣勢(shì)及其可能采用的競(jìng)爭(zhēng)策略；3、價(jià)格因素及其對(duì)其他銷售渠道或者周邊市場(chǎng)的影響因素：團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品如果報(bào)價(jià)過(guò)低，就有可能對(duì)公司其他產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售帶來(lái)負(fù)面影響，如果報(bào)價(jià)偏高則會(huì)失去一定的競(jìng)爭(zhēng)力。所以，在與團(tuán)購(gòu)客戶談判時(shí)，盡可能保持合理的價(jià)格水平；實(shí)在不行的話，也不要通過(guò)直接的降價(jià)方式來(lái)達(dá)成交易，而應(yīng)以搭贈(zèng)等方式來(lái)避免直接降價(jià)所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。4、結(jié)款方式因素：團(tuán)購(gòu)客戶的結(jié)款方式和信譽(yù)也是制定團(tuán)購(gòu)策略是必須考慮的問(wèn)題，對(duì)不同的結(jié)款方式以及客戶的信譽(yù)度，要制定相應(yīng)的對(duì)應(yīng)策略； 二、小區(qū)家裝散客團(tuán)購(gòu)： 這類團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)是團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)

19、開(kāi)展中的一個(gè)最主要方向，也是日常工作的重點(diǎn)所在，業(yè)務(wù)開(kāi)展方式也非常關(guān)鍵。以下五種方法可供參考：1、用網(wǎng)絡(luò)足不出戶做團(tuán)購(gòu)。電話營(yíng)銷是許多企業(yè)常用的團(tuán)購(gòu)方法，但電話營(yíng)銷容易引起部分客戶的反感，而且費(fèi)用也不低。隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及，一般企業(yè)都擁有了自己的網(wǎng)站，大部分職員都有E-mail信箱，QQ、MSN、BBS等更是方便了陌生人之間的溝通，此外這幾年還出現(xiàn)了許多團(tuán)購(gòu)交易平臺(tái)。因此，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)就成為一種現(xiàn)實(shí)，而且這種交易方式會(huì)呈逐年上升趨勢(shì)。團(tuán)購(gòu)代表可以通過(guò)郵件群發(fā)、當(dāng)?shù)責(zé)衢T論壇發(fā)帖、企業(yè)網(wǎng)站留言、MSN公告、專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站發(fā)布信息等方式，輕松的把企業(yè)的團(tuán)購(gòu)信息發(fā)布出去。2、依靠團(tuán)購(gòu)中介求雙贏。如果把團(tuán)

20、購(gòu)當(dāng)作一種銷售渠道，那么就應(yīng)當(dāng)找到團(tuán)購(gòu)的“終端”中介結(jié)構(gòu)。隨著市場(chǎng)和社會(huì)的細(xì)分，許多城市都出現(xiàn)了一些負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)的專業(yè)中介公司，他們往往積累大量團(tuán)購(gòu)客戶，代理產(chǎn)品種類繁多。因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)中介公司擁有大量的產(chǎn)品，所以他們可以根據(jù)客戶的需求提供多種團(tuán)購(gòu)組合方案，大大增加了團(tuán)購(gòu)成交率。因此，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商應(yīng)當(dāng)努力把自己的產(chǎn)品列入團(tuán)購(gòu)公司的重點(diǎn)產(chǎn)品目錄，做好與團(tuán)購(gòu)公司的溝通工作，可以派專人與團(tuán)購(gòu)公司并肩作戰(zhàn)。在中小城市里雖然團(tuán)購(gòu)中介公司不多，但會(huì)有一些“神通廣大”的團(tuán)購(gòu)自由人，平時(shí)應(yīng)當(dāng)有意識(shí)的接觸交往這些人，以免在節(jié)日時(shí)“臨時(shí)抱佛腳”。3、協(xié)助建材超市做大團(tuán)購(gòu)。因?yàn)榻ú某械膱F(tuán)購(gòu)公開(kāi)透明、價(jià)格不高而且能夠開(kāi)具正式發(fā)

21、票，因此這幾年從建材超市集團(tuán)采購(gòu)成為許多單位的選擇。建材超市一般在節(jié)日期間都設(shè)立專門的團(tuán)購(gòu)熱線和團(tuán)購(gòu)接待臺(tái)。但是由于建材超市商品琳瑯滿目，團(tuán)購(gòu)客戶選擇商品如同“選美”，我們產(chǎn)品被團(tuán)購(gòu)客戶選中的幾率非常有限。應(yīng)當(dāng)充分利用團(tuán)購(gòu)客戶對(duì)建材超市的信賴，把我們公司品牌在眾多產(chǎn)品中“跳”出來(lái)。在團(tuán)購(gòu)聯(lián)系臺(tái)處設(shè)立專職團(tuán)購(gòu)代表與超市一起工作，并對(duì)聯(lián)系臺(tái)周圍進(jìn)行提示性硬廣告包裝。在超市的DM廣告或快訊等宣傳資料上突出團(tuán)購(gòu)信息，并協(xié)助超市在節(jié)日期間把DM投遞擴(kuò)大范圍，投遞到周邊重點(diǎn)企事業(yè)單位。有實(shí)力和領(lǐng)先意識(shí)的企業(yè)，可以壟斷超市的DM，把它作成企業(yè)自己的團(tuán)購(gòu)?？?。與超市合作開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)，是一種行之有效的方式，關(guān)鍵在于

22、與超市的協(xié)調(diào)和利益分配。4、溫情廣告烘托團(tuán)購(gòu)氛圍。中國(guó)人重感情，節(jié)日期間更是如此。因此當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商可以在節(jié)前一個(gè)多月就開(kāi)始加大節(jié)日感性廣告的暴光率。廣告發(fā)布地點(diǎn)一般選擇寫字樓或者事業(yè)單位辦公樓等團(tuán)購(gòu)決策者工作的地方。比如每個(gè)城市都有多個(gè)品牌的大桶水，大桶水又是企事業(yè)單位的必需品。在水桶的上方一般是大桶水的自有品牌廣告，下方有一個(gè)圓環(huán)一般都是空白，可以與送水站或者其中一家大桶水制造公司聯(lián)系，在此廣告位發(fā)布節(jié)日?qǐng)F(tuán)購(gòu)溫情廣告。還可以制作一些帶有公益性的宣傳單張投放在寫字樓的大廳刊物架上，文字內(nèi)容要軟硬兼顧。寫字樓的電梯廣告和樓梯電視廣告也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。中小城市還可以選擇突擊夾報(bào)的方式，方法雖然比較

23、土但見(jiàn)效比較快，成本低。5、個(gè)性化方案吸引團(tuán)購(gòu)?？蛻舨少?gòu)時(shí)因?yàn)樾枨蟛煌?，?duì)采購(gòu)產(chǎn)品種類、價(jià)格、包裝、大小等都會(huì)有不同的要求，經(jīng)銷商可以充分利用我們公司產(chǎn)品花色、規(guī)格齊全的優(yōu)勢(shì)，為客戶提供貼身的裝修設(shè)計(jì)方案，以增加團(tuán)購(gòu)的成交率。此外，要盡量通過(guò)個(gè)性化增值服務(wù)來(lái)吸引客戶。比如，在包裝上加印“布拉奇陶瓷專供”或者把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工的簽名祝福印到包裝上。許多更換成本比較大的包裝上面可以貼上個(gè)性化的透明不干膠。長(zhǎng)期以來(lái)，由于有些好心人熱心人組織，以自發(fā)的民間組織為主，現(xiàn)在出現(xiàn)了團(tuán)購(gòu)的職業(yè)人。這些職業(yè)人具備了一定的社區(qū)團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)以后，他們有商業(yè)頭腦的這些人也發(fā)現(xiàn)這里面有商機(jī)存在，做了一些個(gè)體職業(yè)團(tuán)購(gòu)人。這也是

24、我們團(tuán)購(gòu)代表的發(fā)展方向，我們完全可以向這個(gè)目標(biāo)奮斗。四、團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技巧團(tuán)購(gòu)，作為一種特殊的銷售渠道，也是需要講求規(guī)劃與實(shí)施、策略與方法的。在團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的開(kāi)展過(guò)程中，營(yíng)銷組合策略的科學(xué)、合理設(shè)定與運(yùn)用，將使團(tuán)購(gòu)工作“妙筆生花，左右逢源”，從而與傳統(tǒng)銷售通路取長(zhǎng)補(bǔ)短，相得益彰；相反，團(tuán)購(gòu)策略的“破綻百出”,缺乏戰(zhàn)略眼光，追求短期利益等等，也將會(huì)使團(tuán)購(gòu)企業(yè)“禍起蕭墻，“惹火燒身”，甚至出現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格倒掛、沖流貨盛行、渠道難以控制、營(yíng)銷員沖突重重等等不良現(xiàn)象，最終會(huì)使企業(yè)叫苦不迭、“種了花”而卻“長(zhǎng)出了草”。那么，團(tuán)購(gòu)企業(yè)應(yīng)該如何來(lái)設(shè)定自己的營(yíng)銷組合策略呢？一、產(chǎn)品策略：產(chǎn)品是團(tuán)購(gòu)工作開(kāi)展的有力“武器”，在

25、團(tuán)購(gòu)的拓展中所進(jìn)行的一切行動(dòng)其實(shí)都是圍繞產(chǎn)品而進(jìn)行的。產(chǎn)品除了要具有其自身的特點(diǎn)和賣點(diǎn)外，還要講究策略性，有策略的產(chǎn)品才會(huì)有生命力。1、差異化策略。即團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品與傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品完全區(qū)隔，通過(guò)新品類、新品項(xiàng)，另辟蹊徑，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。以后我們公司可以采取開(kāi)發(fā)專門產(chǎn)品或者劃分部分產(chǎn)品作為團(tuán)購(gòu)專用產(chǎn)品的方法來(lái)滿足這一點(diǎn)。此種設(shè)定的好處是：A、產(chǎn)品無(wú)論如何操作，都不會(huì)沖擊現(xiàn)有渠道。B、產(chǎn)品更具有針對(duì)性。由于團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品旺季基本上都在節(jié)假日，因此，差異化團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品可以迎合消費(fèi)者喜慶、時(shí)尚等心理特點(diǎn)。C、人人都喜新厭舊，差異化團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的推出，將激發(fā)團(tuán)購(gòu)人員的好奇心以及推銷的積極性、能動(dòng)性，使其有更大的發(fā)揮空間，也使團(tuán)

26、購(gòu)客戶耳目一新，“激活”其欲望，從而促使其下定決心購(gòu)買。2、同一產(chǎn)品策略。限于自身?xiàng)l件和對(duì)團(tuán)購(gòu)渠道的重視程度，很多企業(yè)的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品與傳統(tǒng)銷售渠道的產(chǎn)品是一致的，這是企業(yè)尋找市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)的一種有效途徑。但這種方式既有優(yōu)點(diǎn)，也有缺點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)是：A、產(chǎn)品有一定的認(rèn)知度，不須做較大力度的宣傳推介，在一些售點(diǎn)能夠見(jiàn)到和買到。B、上市迅速，且能降低企業(yè)開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)新產(chǎn)品所帶來(lái)的各種風(fēng)險(xiǎn)。C、操作得當(dāng)，可使團(tuán)購(gòu)與通路相互印證、互相呼應(yīng)。缺點(diǎn)是：A、用通路產(chǎn)品來(lái)運(yùn)作團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，利潤(rùn)往往不是很高。B、調(diào)控不力，會(huì)有倒貨、竄貨等等渠道“內(nèi)耗”現(xiàn)象發(fā)生。C、容易激化不同渠道營(yíng)銷人員的矛盾和沖突。不論是差異化產(chǎn)品策略，還是同一產(chǎn)

27、品策略，作為團(tuán)購(gòu)企業(yè)，首先都要保證過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，都要以建立持久、穩(wěn)定、健康、有序的團(tuán)購(gòu)渠道為根本出發(fā)點(diǎn)，產(chǎn)品策略調(diào)整到位了，企業(yè)盈利才成為可能。那種利用團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)拋售積壓、過(guò)期不良產(chǎn)品的做法無(wú)異于“殺雞取卵”，其到頭來(lái)只能是“搬起石頭砸自己的腳”。二、價(jià)格策略：價(jià)格是營(yíng)銷4P之一，也是影響團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)的重要因素，但卻不能看作是決定性因素。合理的價(jià)格設(shè)定將使團(tuán)購(gòu)?fù)卣埂板\上添花”，脫離市場(chǎng)實(shí)際的定價(jià)方法將使產(chǎn)品“孤芳自賞”，但卻無(wú)人喝彩。那么，團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品應(yīng)該如何來(lái)定價(jià)呢？1、差異化產(chǎn)品：差異化的產(chǎn)品一般都是創(chuàng)新型的產(chǎn)品，或者是新規(guī)格、新口味的產(chǎn)品，由于該類產(chǎn)品為市場(chǎng)所未有，因此，往往具有較大的市場(chǎng)運(yùn)作空

28、間。此類產(chǎn)品的定價(jià)，應(yīng)在參照當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平及消費(fèi)水平的情況下，產(chǎn)品價(jià)格宜高不宜低。目前我們公司的新產(chǎn)品很多，而且在花色和規(guī)格上很少和同行企業(yè)的產(chǎn)品相雷同，這也是對(duì)于團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)來(lái)講很有力的一點(diǎn)。這樣做的好處是：A、團(tuán)購(gòu)企業(yè)有可觀的利潤(rùn)收入，操作團(tuán)購(gòu)渠道會(huì)更有回旋余地。B、為團(tuán)購(gòu)客戶返利、折扣、贈(zèng)品、促銷、宣傳推廣等預(yù)留了足夠的“誘餌”，可使客戶談判游刃有余。C、給人高質(zhì)、高價(jià)的印象，便于占領(lǐng)高端團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。2、同一產(chǎn)品：對(duì)于團(tuán)購(gòu)渠道與傳統(tǒng)銷售通路一致產(chǎn)品的定價(jià)，要注意以下幾點(diǎn)：A、價(jià)格政策一定要執(zhí)行統(tǒng)一的“一口價(jià)”策略，不能“厚此薄彼”，存在兩種不同的價(jià)格現(xiàn)象,避免自己對(duì)自己“開(kāi)戰(zhàn)”。B、所有的返

29、利或折扣政策及力度要保持一致，方式可不同，但標(biāo)準(zhǔn)要相同。不能在敏感的價(jià)格上留下紕漏或“把柄”。C、對(duì)團(tuán)購(gòu)大戶，可通過(guò)促銷的方式來(lái)進(jìn)行模糊市場(chǎng)調(diào)劑，避免由于價(jià)格的不一致，而導(dǎo)致團(tuán)購(gòu)客戶或消費(fèi)者心理失衡，進(jìn)而不相信企業(yè)和產(chǎn)品，從而使企業(yè)建立起來(lái)的信譽(yù)度、美譽(yù)度受到損害。產(chǎn)品定價(jià)是團(tuán)購(gòu)開(kāi)拓的關(guān)鍵一環(huán)，作為團(tuán)購(gòu)企業(yè)一定要在定價(jià)方面保持清醒地認(rèn)識(shí)，審慎定價(jià),不急功近利，不急于求成，給產(chǎn)品以合適的性價(jià)比，從而給團(tuán)購(gòu)客戶以物美價(jià)廉的好印象，以便企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短，取得團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)拓展的最終勝利。三、促銷策略：促銷是溝通團(tuán)購(gòu)企業(yè)與客戶的“潤(rùn)滑劑”，是調(diào)控團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)、促使客戶成交的前提和“利器”，良好的促銷是團(tuán)購(gòu)成功的一半

30、。 促銷的設(shè)定要遵循以下原則： 1、促銷政策不宜以返利現(xiàn)金或直接折價(jià)的形式來(lái)體現(xiàn)：此種變相降價(jià)的方式，一經(jīng)打開(kāi)折現(xiàn)“缺口”，將給團(tuán)購(gòu)企業(yè)帶來(lái)無(wú)窮的后患，甚至?xí)屍髽I(yè)陷入“信任”危機(jī)。 2、可以采取捆綁不同類知名產(chǎn)品的方式，來(lái)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)促銷：比如，定購(gòu)我們的產(chǎn)品，送陶瓷清潔劑或者裝修除味劑等。這樣做的結(jié)果，既讓產(chǎn)品價(jià)格不亂，同時(shí)，也滿足團(tuán)購(gòu)客戶“貪占便宜”心理。 3、采取贈(zèng)送禮品的方式：用禮品去進(jìn)攻團(tuán)購(gòu)客戶，有時(shí)是一種較為直接和有效的方法。比如，定購(gòu)一定數(shù)量的產(chǎn)品，可以贈(zèng)送陶瓷工藝品等，針對(duì)采購(gòu)部門或團(tuán)購(gòu)組織者可以贈(zèng)送帶有我們公司標(biāo)志的促銷品等等。禮品對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶的影響有時(shí)比產(chǎn)品本身還大。合適的禮品

31、，可以吊起團(tuán)購(gòu)“客戶”的“胃口”，從而更好地俘獲客戶的“芳心”，使其“乖乖就范”。團(tuán)購(gòu)禮品的選擇要注意以下幾點(diǎn)：A、求新。即促銷品要新穎、脫俗，時(shí)尚、新潮。B、求異。即促銷品要“另類”，要“與眾不同”。C、求奇。物以稀為貴，即促銷品要有個(gè)性，要能滿足團(tuán)購(gòu)客戶的好奇心。好的促銷品是團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的賢內(nèi)助,有時(shí)客戶可能對(duì)你的產(chǎn)品不是很感興趣,但卻有可能對(duì)你送的促銷品感興趣,促銷品有時(shí)會(huì)成為團(tuán)購(gòu)客戶成功開(kāi)發(fā)的起跳板。 另外,在團(tuán)購(gòu)運(yùn)作過(guò)程中,針對(duì)同一產(chǎn)品的分渠道運(yùn)作,有時(shí)難免會(huì)遇到互相產(chǎn)品打架的渠道沖突現(xiàn)象,有效解決的方法是,可以通過(guò)設(shè)立識(shí)別碼的方式予以區(qū)別。比如,在外包裝上加印團(tuán)購(gòu)專用標(biāo)識(shí),通路產(chǎn)品打上

32、經(jīng)銷商的區(qū)域編號(hào)等,建立、健全并嚴(yán)格推行區(qū)域保護(hù)政策,通過(guò)收取保證金以及對(duì)敢于越雷池者予以重罰等等方式避免竄貨現(xiàn)象的發(fā)生,防患于未然。 四、如何開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)是一塊人人均想分享的大蛋糕,但團(tuán)購(gòu)企業(yè)能不能吃的到,吃多少,就看誰(shuí)的營(yíng)銷策略能夠高人一籌,能夠出奇制勝,能夠兵貴神速,能夠抓住時(shí)機(jī),團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)只有講求天時(shí)、地利、人和,勇于謀劃,善于應(yīng)變,團(tuán)購(gòu)企業(yè)才能運(yùn)籌帷幄,決勝千里,才能笑在最后,才能取得最終的勝利。那么，經(jīng)銷商如何才能有效地開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶呢？ 1、分析客戶需求，明確產(chǎn)品定位，為團(tuán)購(gòu)客戶開(kāi)發(fā)鋪平道路：團(tuán)購(gòu)?fù)瑯幼裱袌?chǎng)運(yùn)作的基本規(guī)律，一個(gè)團(tuán)購(gòu)群體有其區(qū)別于其他團(tuán)體不同的特點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)在

33、做團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷之前，應(yīng)該準(zhǔn)確分析其不同群體的不同特點(diǎn)，不同客戶的不同需求，有針對(duì)性地采取不同的策略，配合適宜于團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的正確產(chǎn)品定位，方能為成功團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。 首先，產(chǎn)品定位要適合團(tuán)購(gòu)目標(biāo)群體的需求，形象要能體現(xiàn)尊貴大方、時(shí)尚潮流、美觀實(shí)用等內(nèi)在的心理需求，一般來(lái)講，高檔產(chǎn)品比低檔產(chǎn)品更適合做團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷。其次，必須保證產(chǎn)品質(zhì)量，團(tuán)購(gòu)?fù)ǔＪ窍M(fèi)者和經(jīng)銷商之間的直接對(duì)話，假冒偽劣的結(jié)果會(huì)直接導(dǎo)致公司經(jīng)辦人的尷尬或索賠而徹底喪失客戶。在產(chǎn)品價(jià)格上，要遵循優(yōu)質(zhì)低價(jià)原則，產(chǎn)品價(jià)格絕對(duì)要低于市場(chǎng)零售價(jià)；價(jià)格過(guò)高，起不到團(tuán)購(gòu)省錢的目的；價(jià)格過(guò)低，會(huì)影響正常的渠道銷售。 2、集中優(yōu)勢(shì)力量，瞄準(zhǔn)大中型企業(yè)及行政事

34、業(yè)單位以重點(diǎn)營(yíng)銷：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的集體企業(yè)、國(guó)營(yíng)企業(yè)、行政事業(yè)單位等中國(guó)式單位體制的承傳，單位福利品發(fā)放的習(xí)慣，改革開(kāi)放后民營(yíng)企業(yè)的迅速崛起，構(gòu)成了以集體企業(yè)、國(guó)營(yíng)企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、行政事業(yè)單位為主體的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下、有中國(guó)特色的現(xiàn)代團(tuán)購(gòu)群體。今天的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)已經(jīng)有別于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，團(tuán)購(gòu)的消費(fèi)內(nèi)容從簡(jiǎn)單的日常生活用品早已延伸到諸如建材等各大類別的消費(fèi)用品；團(tuán)購(gòu)時(shí)間從過(guò)去一般以定期勞保、節(jié)假日為主的時(shí)間段轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在的隨時(shí)隨地都可能產(chǎn)生。因此，企業(yè)只要集中優(yōu)勢(shì)力量，采取正確的營(yíng)銷策略，就能在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)上獲得巨大的利益。針對(duì)大中型企業(yè)及行政事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)客戶營(yíng)銷方法有： A、團(tuán)購(gòu)客戶信息收集：這類目標(biāo)

35、團(tuán)購(gòu)客戶一般都比較顯化，如政府、學(xué)校、部隊(duì)、電信、銀行、交通、電力等大型企事業(yè)單位。也可以利用當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)、網(wǎng)站、電話、相關(guān)刊物進(jìn)行查詢；最好把一個(gè)地區(qū)的目標(biāo)客戶資料收集完整，再進(jìn)行分類，針對(duì)不同的群體進(jìn)行采取不同的營(yíng)銷策略。 B、團(tuán)購(gòu)客戶需求分析：每個(gè)單位的人群都有其區(qū)別于其他群體的不同特點(diǎn)，在進(jìn)行團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷前一定要細(xì)致分析其人群特點(diǎn)、工作性質(zhì)、消費(fèi)心理、愛(ài)好習(xí)慣等。再根據(jù)自己所銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行準(zhǔn)確定位。如教育機(jī)構(gòu)，其人群一般知識(shí)水平高，愛(ài)精打細(xì)算，重產(chǎn)品的科技含量，重品牌，要求高質(zhì)低價(jià)等。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同群體的特點(diǎn)、不同群體的消費(fèi)需求以及自身產(chǎn)品的特點(diǎn)有針對(duì)性地營(yíng)銷。 C、團(tuán)購(gòu)人際

36、關(guān)系營(yíng)銷：團(tuán)購(gòu)的權(quán)利一般是掌握到公司領(lǐng)導(dǎo)的手里，除了產(chǎn)品形象、質(zhì)量、包裝、價(jià)格外，重要人物的人際關(guān)系營(yíng)銷也是至關(guān)重要的。在確定你的重點(diǎn)目標(biāo)群體以后，首先要對(duì)這些單位的組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行詳細(xì)了解；對(duì)行政后勤部門或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)特別關(guān)注，詳細(xì)了解他們的處事特點(diǎn)甚至愛(ài)好習(xí)慣；團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷人再根據(jù)不同領(lǐng)導(dǎo)人的不同特點(diǎn)進(jìn)行有針對(duì)性的關(guān)系營(yíng)銷?！耙錾猓冉慌笥选?、“在商不言商”等理論可以作為團(tuán)購(gòu)關(guān)系營(yíng)銷的借鑒。 D、廣告攻勢(shì)同步進(jìn)行：團(tuán)購(gòu)受眾一般都比較注重品牌，不是名牌至少也要在日常廣告中看到。所以在重點(diǎn)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷期間，要配合廣告媒體造勢(shì)，以增加客戶的可信度，讓人產(chǎn)生是購(gòu)買名牌的感覺(jué)。 F、團(tuán)購(gòu)具體工作開(kāi)展：團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷

37、成功后，要注重后期的配送、售后服務(wù)等工作。 3、借勢(shì)關(guān)聯(lián)行業(yè)，合作開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，開(kāi)辟團(tuán)購(gòu)新客戶：團(tuán)購(gòu)客戶的開(kāi)發(fā)不僅僅只去尋找大中型企業(yè)及行政事業(yè)單位，也不僅僅是以單位內(nèi)部職工消費(fèi)為對(duì)象，它還可以是行業(yè)與行業(yè)、企業(yè)與企業(yè)之間的合作，為客戶開(kāi)發(fā)下游市場(chǎng)，從而使該客戶成為自己的團(tuán)購(gòu)客戶,達(dá)到開(kāi)辟新團(tuán)購(gòu)客戶的目的。具體的營(yíng)銷方法有：A、找出具有內(nèi)在關(guān)聯(lián)度的行業(yè)或企業(yè)：具有內(nèi)在關(guān)聯(lián)度的行業(yè)或企業(yè)是指同行業(yè)企業(yè)、行業(yè)的上下游企業(yè)、與本行業(yè)有一定聯(lián)系的企業(yè)或通過(guò)第三者連接具有一定間接關(guān)聯(lián)度的企業(yè)。 B、創(chuàng)新思維，合作開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：找出關(guān)聯(lián)度和切入點(diǎn)，創(chuàng)新思維，成功與關(guān)聯(lián)行業(yè)或企業(yè)嫁接，會(huì)產(chǎn)生令人意想不到的效果。如我

38、們陶瓷建材的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商可以與家具、衛(wèi)浴企業(yè)合作，推出衛(wèi)浴墻地磚或者家具組合團(tuán)購(gòu)，從而使墻地磚企業(yè)成為衛(wèi)浴企業(yè)或者家具企業(yè)的團(tuán)購(gòu)客戶，衛(wèi)浴企業(yè)或者家具企業(yè)也會(huì)因?yàn)閴Φ卮u企業(yè)的創(chuàng)新而給自己帶來(lái)巨大的市場(chǎng)。行業(yè)合作創(chuàng)新，雖然難度大，一但成功，其價(jià)值絕對(duì)不可估量。 C、構(gòu)筑不可復(fù)制因素，以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期與眾多企業(yè)合作：合作開(kāi)發(fā)，多方共贏，更有利的是為自己開(kāi)發(fā)出銷售量極大的團(tuán)購(gòu)客戶。但在實(shí)際過(guò)程中，對(duì)方極有可能邁開(kāi)合作者去尋求更喜歡的合作伙伴，因此，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在合作前就應(yīng)該構(gòu)筑不可復(fù)制因素，以保證雙方能夠長(zhǎng)期合作。具有地域特色的產(chǎn)品可以充分發(fā)揮這方面的優(yōu)勢(shì)。 4、化零為整，集群零售客戶，制造團(tuán)購(gòu)新客戶：零售業(yè)

39、的市場(chǎng)有多大，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)就有多大。除了企事業(yè)單位等大型團(tuán)購(gòu)客戶，我們還可以發(fā)起社會(huì)組織，把社會(huì)同一圈內(nèi)的人以相同喜好或具有同一需求集合起來(lái)，人為制造團(tuán)購(gòu)群體；或者用各種手段把零售客戶匯集成團(tuán)購(gòu)客戶，化整為零，與零售商直接正面瓜分市場(chǎng)，人為制造團(tuán)購(gòu)新客戶。 A、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商發(fā)起各種形式的關(guān)系協(xié)會(huì)：如俱樂(lè)部、同鄉(xiāng)會(huì)、沙龍、產(chǎn)品榮譽(yù)大使等，通過(guò)這樣的組織建立各種社會(huì)關(guān)系資源，實(shí)施各類團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。 B、加入團(tuán)購(gòu)中介組織：如在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站注冊(cè)，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商以自身實(shí)力和信譽(yù)作擔(dān)保，直接發(fā)起團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，吸引零售客戶的參與。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商以低價(jià)及質(zhì)量保證吸引零售散客，凡需要購(gòu)買某種特定產(chǎn)品的客戶都可以先進(jìn)行登記，待訂購(gòu)量達(dá)一定

40、程度后，團(tuán)購(gòu)活動(dòng)即可以開(kāi)始進(jìn)行。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的注冊(cè)還可以吸引企事業(yè)單位等大量團(tuán)購(gòu)客戶。 5、維護(hù)客戶關(guān)系，爭(zhēng)取后續(xù)團(tuán)購(gòu)訂單:團(tuán)購(gòu)客戶成功后，良好的客戶關(guān)系維護(hù)是爭(zhēng)取后續(xù)團(tuán)購(gòu)訂單的有力保障。集團(tuán)購(gòu)買關(guān)系的維系可以采取寄送內(nèi)部刊物、內(nèi)部刊物上刊載團(tuán)購(gòu)單位優(yōu)秀事跡、經(jīng)常請(qǐng)客戶參加聯(lián)誼活動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)走訪、長(zhǎng)久贊助等方式。 合作開(kāi)發(fā)的團(tuán)購(gòu)客戶可以采取產(chǎn)品研發(fā)技術(shù)交流會(huì)、定期會(huì)晤、雙方企業(yè)職工聯(lián)誼會(huì)、雙方企業(yè)職工體育比賽等方式，爭(zhēng)取雙方合作得更愉快、更長(zhǎng)久。 人為制造的團(tuán)購(gòu)新客戶應(yīng)特別注重產(chǎn)品價(jià)格、售后服務(wù)、組織的信譽(yù)等，建立起令人長(zhǎng)期信任的團(tuán)購(gòu)單位，用口碑效應(yīng)、滾雪球的方式匯聚越來(lái)越多的零售客戶。五、如何走出團(tuán)

41、購(gòu)營(yíng)銷的誤區(qū)： 多年來(lái)，商家的團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷方式主要是代金券或消費(fèi)卡，更多的是價(jià)格層面的競(jìng)爭(zhēng)，這就導(dǎo)致了節(jié)假日?qǐng)F(tuán)購(gòu)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的趨同。大家在同一個(gè)軌道上賽跑，更多的商家反映他們無(wú)法超越這些困惑，他們陷入了團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的誤區(qū)。那么，如何突破這一極限，尋求團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷的最大化，我認(rèn)為可以從三個(gè)方面探討：第一，僅僅把團(tuán)購(gòu)客戶的營(yíng)銷看成是節(jié)假日的特殊營(yíng)銷活動(dòng)，忽視了持續(xù)營(yíng)銷和定制服務(wù)的重要性。節(jié)假日是商家營(yíng)銷的絕好機(jī)會(huì)，團(tuán)購(gòu)促銷更是一項(xiàng)重要的營(yíng)銷活動(dòng)。這就導(dǎo)致團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷更多地成為商家的突擊性活動(dòng)，缺乏系統(tǒng)的思考?，F(xiàn)在，讓我們轉(zhuǎn)換一個(gè)視角，把團(tuán)購(gòu)客戶看成一個(gè)大客戶，針對(duì)他們開(kāi)展持續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)，而不僅僅局限在節(jié)假日的某個(gè)特殊時(shí)期，當(dāng)然，節(jié)假日應(yīng)是一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在，更多的商家的團(tuán)購(gòu)促銷卡都是一次性的，比如說(shuō)，一張