汽車維修有限公司經(jīng)營(yíng)管理實(shí)施計(jì)劃方案

1、-. z.汽車維修經(jīng)營(yíng)管理方案TOC o 1-3 h z uHYPERLINK l _Toc343906699一執(zhí)行總結(jié) PAGEREF _Toc343906699 h 2HYPERLINK l _Toc343906700二行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查 PAGEREF _Toc343906700 h 2HYPERLINK l _Toc343906701三企業(yè)藍(lán)圖 PAGEREF _Toc343906701 h 4HYPERLINK l _Toc343906702四公司定位 PAGEREF _Toc343906702 h 4HYPERLINK l _Toc343906703五公司盈利點(diǎn)分析 PAGEREF _T

2、oc343906703 h 6HYPERLINK l _Toc343906704六具體的營(yíng)銷策劃方案 PAGEREF _Toc343906704 h 6HYPERLINK l _Toc343906705七財(cái)務(wù)分析 PAGEREF _Toc343906705 h 7HYPERLINK l _Toc343906706八經(jīng)營(yíng)對(duì)策及思路（4s店模式） PAGEREF _Toc343906706 h 8HYPERLINK l _Toc343906707九汽車店的營(yíng)銷策略 PAGEREF _Toc343906707 h 10HYPERLINK l _Toc343906708（1）產(chǎn)品策略 PAGEREF

3、_Toc343906708 h 10HYPERLINK l _Toc343906709（2）價(jià)格策略 PAGEREF _Toc343906709 h 10HYPERLINK l _Toc343906710（3）分銷策略 PAGEREF _Toc343906710 h 11HYPERLINK l _Toc343906711（4）促銷策略 PAGEREF _Toc343906711 h 11一 執(zhí)行總結(jié)隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平不斷提高，傳統(tǒng)私家車的思維觀念逐漸普遍，中高檔汽車的保有量逐漸升高，汽車售后服務(wù)的需求逐漸升高，在此背景下，汽車維修的創(chuàng)建是適應(yīng)市場(chǎng)的行業(yè)背景。二 行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查（一

4、）汽車4S 店建設(shè)與實(shí)施中存在的問題1. 目前，在汽車維修行業(yè)中都是不分經(jīng)銷品牌的檔次、強(qiáng)弱，不管其投資何時(shí)能回收，只追求、豪華、一流，一哄而上地建 4S 店，有悖于市場(chǎng)規(guī)律，其結(jié)果是除了社會(huì)資源的大量浪費(fèi)外，還將使自身的生存和發(fā)展背上沉重的包袱，近年普通國(guó)產(chǎn)轎車?yán)麧?rùn)由上萬元向數(shù)百元轉(zhuǎn)移的情況下，不少4S店的投資商已直接面臨著生存危機(jī)。2. 汽車4S店?duì)I銷觀念更新服務(wù)理念的全員深化認(rèn)識(shí)還需要一定時(shí)日，企業(yè)部類似問題還沒有提升到與汽車維修技術(shù)同等的地位。3. 汽車4S店軟件服務(wù)跟不上硬件建設(shè)的步伐，營(yíng)銷人員缺乏技術(shù)知識(shí)，維修服務(wù)隊(duì)伍對(duì)新技術(shù)新裝備的認(rèn)知度匱乏。4.維修企業(yè)高級(jí)管理軟件及網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)

5、在企業(yè)信息管理與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中應(yīng)用的深度與廣度不足。5 配件、工時(shí)價(jià)格虛高。（二）綜合維修企業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在的問題1. 采取傳統(tǒng)的維修方式對(duì)待現(xiàn)代汽車技術(shù)由于轎車從結(jié)構(gòu)到控制技術(shù)已經(jīng)高科技化，再采用傳統(tǒng)手藝修車的方式已行不通， 所謂手藝修車”指的是以經(jīng)驗(yàn)來指導(dǎo)修車 ，經(jīng)驗(yàn)通常指感性經(jīng)驗(yàn)，即感性認(rèn)識(shí)，是通過對(duì)總成的解體尋找故障得來的，適用于維修傳統(tǒng)的以機(jī)械傳動(dòng) ，機(jī)械控制為主的汽車，不適用于現(xiàn)代高度機(jī)電一體化的汽車。2. 維修技術(shù)工人文化素質(zhì)普遍較低目前，在維修企業(yè)從業(yè)的技術(shù)工人中具備中等職業(yè)學(xué)校學(xué)歷以上或具備中級(jí)以上職業(yè)資格的人員比例較低 由于工人文化素質(zhì)較低，也不容易將這些經(jīng)反復(fù)拆檢實(shí)踐得來的經(jīng)

6、驗(yàn)上升到理性認(rèn)識(shí)，也就始終脫離不了要大拆大卸，由于文化底子較弱，這些工人面對(duì)現(xiàn)代汽車新工藝 新技術(shù)的自我學(xué)習(xí)提高的能力有限，而許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)者或企業(yè)管理者對(duì)提高工人技術(shù)水平，加強(qiáng)工人新技術(shù)、新理論知識(shí)培訓(xùn)興趣不高，從而導(dǎo)致從業(yè)人員專業(yè)技術(shù)能力跟不上現(xiàn)代汽車技術(shù)的發(fā)展。3.維修技術(shù)更新受生產(chǎn)廠家技術(shù)封閉的制約我國(guó)汽車生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的汽車都有相應(yīng)的4S店經(jīng)營(yíng)同一類品牌的汽車，這些新車的維修手冊(cè)及專用的檢測(cè)診斷儀器對(duì)綜合維修企業(yè)來說很難取得 ，對(duì)這些新車型，綜合維修企業(yè)只能依靠參照維修資料市場(chǎng)上提供的相關(guān)維修資料對(duì)車輛進(jìn)維修，只能使用汽車保修設(shè)備市場(chǎng)提供的通用檢測(cè)設(shè)備對(duì)這些車輛進(jìn)行檢測(cè)診斷，因此，其技

7、術(shù)相對(duì)于專營(yíng)店落后，很難做到與現(xiàn)代汽車技術(shù)發(fā)展同步，是制約綜合維修企業(yè)發(fā)展的重大因素。（三）同行惡性競(jìng)爭(zhēng)1. 跨圍經(jīng)營(yíng)國(guó)標(biāo)對(duì)汽車維修企業(yè)開業(yè)條件、經(jīng)營(yíng)圍都有明確的規(guī)定，但是許多經(jīng)營(yíng)業(yè)主都不能按國(guó)標(biāo)要求開展業(yè)務(wù)工作，汽車專項(xiàng)維修業(yè)戶（三類企業(yè)）經(jīng)?？鐕?jīng)營(yíng)，對(duì)整車維修企業(yè)（一、 二、類企業(yè)）產(chǎn)生很大的沖擊。2. 無序價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 目前，維修行業(yè)沒有統(tǒng)一的汽車維修收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，各企業(yè)維修項(xiàng)目?jī)r(jià)格是依據(jù)企業(yè)自身利益及發(fā)展需要制定后報(bào)當(dāng)?shù)氐奈飪r(jià)管理部門審批的，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是上限控制，因此很多經(jīng)營(yíng)業(yè)主為了企業(yè)眼前的利益盡可能地將維修費(fèi)壓低，以增加自己的業(yè)務(wù)量及短期利潤(rùn)，而不考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與發(fā)展。3. 無視國(guó)家或

8、行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 汽車維修行業(yè)，是一個(gè)技術(shù)性很強(qiáng)的行業(yè)，為保證維修質(zhì)量，國(guó)家行業(yè)管理部門為規(guī)行業(yè)行為，頒布了許多相應(yīng)的維修生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)及維修質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，但部分維修企業(yè)在具體實(shí)施中常利用車主與維修企業(yè)間對(duì)維修技術(shù)及維修項(xiàng)目信息嚴(yán)重不對(duì)稱的現(xiàn)實(shí)，在維修工作實(shí)施過程中不按標(biāo)準(zhǔn)要求施工，不按標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)，甚至隨意減少維修項(xiàng)目、減少檢測(cè)容或只換不修，延長(zhǎng)工時(shí)，從中牟取暴利。三 企業(yè)藍(lán)圖公司性質(zhì)：汽車交易、金融、售后一站式服務(wù)公司企業(yè)VI設(shè)計(jì)： 低調(diào)的藍(lán)色（體現(xiàn)在公司的廣告、裝飾、員工衣物、企業(yè)等一切公司硬件地方）企業(yè)文化價(jià)值觀：責(zé)任勝于一切經(jīng)營(yíng)理念：質(zhì)量?jī)?yōu)先、服務(wù)為主四 公司定位客戶定位居家客戶商務(wù)企業(yè)公共事

9、業(yè)單位年輕人群體新車、二手車產(chǎn)品定位商務(wù)級(jí)別座駕居家旅行車、房車城市越野車suv中高檔跑車業(yè)務(wù)*圍新車二手車交易汽車金融、保險(xiǎn)服務(wù) 汽車售后服務(wù)五 公司盈利點(diǎn)分析1 售后服務(wù)是企業(yè)利潤(rùn)的50%55%2 新車、二手車交易30%40%3 金融、保險(xiǎn)5%20%六 具體的營(yíng)銷策劃方案（1）展廳的設(shè)計(jì)（九間房屋）5間汽車銷售展廳功能：集新車、二手車銷售、商務(wù)洽談、兒童玩耍一體的看車模式，擺脫傳統(tǒng)的桌子式購(gòu)車模式，車輛展廳之間即擺放了沙發(fā)、茶幾。服務(wù)人員會(huì)隨時(shí)端來茶水，銷售人員會(huì)隨時(shí)陪伴客戶介紹。利于合作的成功。1間汽車售后服務(wù)接待室1間汽車金融、保險(xiǎn)服務(wù)1間配件、專用工具管理1間汽車個(gè)性化配件、汽車先進(jìn)

10、知識(shí)展現(xiàn)（2） 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（1） 擁有汽車維修方面的專業(yè)人才的銷售人員（2） 擁有高學(xué)歷的汽車維修技師（3） 專業(yè)的維修設(shè)備（4） 專業(yè)的維修方式（5） 為客戶制定個(gè)性化需求方案（6） 產(chǎn)品價(jià)格經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，服務(wù)的規(guī)（3） 新車、二手車營(yíng)銷方案（1） 和經(jīng)銷商談判提高利潤(rùn)點(diǎn)。（2） 在廠家的基礎(chǔ)之上為客戶延長(zhǎng)保養(yǎng)期半年（3） 免費(fèi)為汽車做各項(xiàng)定期檢車（4） 技術(shù)性銷售人才的培養(yǎng)迅速有效的抓住客戶的需求。（4） 保險(xiǎn)、金融、上牌等業(yè)務(wù)（1） 與車管所、銀行、保險(xiǎn)公司建立有效的長(zhǎng)期合作關(guān)系（2） 滿足不同客戶的各種需求七 財(cái)務(wù)分析投資金額 500萬元新車、二手車庫(kù)存（200萬）正規(guī)配件（100萬）工

11、具、基本設(shè)備（60萬）廠房租金、公司基本配置（140萬）投資回收期 1218個(gè)月每月收入 60150萬每月利潤(rùn) 3075萬利潤(rùn)來源：主營(yíng)業(yè)務(wù)1 新車二手車 1020萬2 售后 1020萬3 保險(xiǎn)金融510萬 八 經(jīng)營(yíng)對(duì)策及思路（4s店模式）1樹立以服務(wù)為中心的經(jīng)營(yíng)理念，建立以服務(wù)為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式我個(gè)人認(rèn)為：只有服務(wù)才是汽車店真正的產(chǎn)品。選擇汽車品牌由汽車廠家的努力決定，但選擇在哪家經(jīng)銷商購(gòu)買則由該汽車店的服務(wù)決定。要想打造本店的服務(wù)品牌，則必須要從服務(wù)的創(chuàng)造者企業(yè)員工。要從企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、服務(wù)意識(shí)、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)專業(yè)水平、專業(yè)技術(shù)等多方面對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，企業(yè)應(yīng)建立服務(wù)培訓(xùn)方面

12、一套完整的體系及相關(guān)的教材。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)中具有經(jīng)驗(yàn)分享和共同提高的氛圍，可分銷售、客服、維修、美容加裝等團(tuán)隊(duì)小組進(jìn)行成功案例分享會(huì)，要求大家對(duì)工作進(jìn)行總結(jié)、交流和提升。保持服務(wù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，一個(gè)優(yōu)秀的服務(wù)人員的流失，會(huì)將公司的顧客帶走，這對(duì)公司是一個(gè)莫大的損失，公司要從員工的待遇、培訓(xùn)晉升、激勵(lì)制度等方面服務(wù)好員工，汽車店要樹立只有公司服務(wù)好自身的員工，員工才會(huì)服務(wù)好本公司的顧客”的理念來打造服務(wù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。2加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，挖掘客戶資源，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和相關(guān)的管理制度及執(zhí)行力，做好顧客由銷售客戶及時(shí)轉(zhuǎn)化為售后客戶，對(duì)客戶做到及時(shí)有效的一對(duì)一”服務(wù)，對(duì)客戶做到有效的溝通和管理。3成本和費(fèi)

13、用的嚴(yán)格控制，要在全員中樹立成本觀念，將成本和費(fèi)用的控制指標(biāo)化，直接到相關(guān)責(zé)任人，同時(shí)建立相應(yīng)的激勵(lì)政策，將成本與費(fèi)用的控制與員工的獎(jiǎng)金建立必然的聯(lián)系。4將利潤(rùn)增長(zhǎng)的重心放在后市場(chǎng)，增加利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)作為汽車店整車銷售利潤(rùn)會(huì)越來越低，這是一個(gè)趨勢(shì)，利潤(rùn)將主要集中在后市場(chǎng)：維修、保養(yǎng)、美容加裝，特別是美容加裝，原來一直被忽視，基本上是客人想做就做，不做店員也不主動(dòng)推銷。深入挖掘與汽車相關(guān)的服務(wù)，增加新的服務(wù)項(xiàng)目，做到人無我有，人有我精的局面。5服務(wù)顧問團(tuán)隊(duì)的建設(shè)服務(wù)顧問團(tuán)隊(duì)的水平直接關(guān)系到店的維修業(yè)務(wù)量，要從服務(wù)態(tài)度、專業(yè)水平、產(chǎn)值、接車臺(tái)次等方面制定相關(guān)的激勵(lì)政策，提高服務(wù)顧問的積極性和業(yè)務(wù)水平。

14、6打造維修明星工程師一直以來汽車業(yè)界將重心關(guān)注于汽車銷售，業(yè)新聞媒介針對(duì)汽車銷售人員的各種評(píng)比活動(dòng)層出不窮，而汽車維修方面這些年來一直處于冷落的地位，近幾年針對(duì)汽車維修方面的投拆日趨增長(zhǎng)，因此首先打造汽車店的維修明星工程師，向顧戶展示優(yōu)質(zhì)的維修技術(shù)和服務(wù)水平，有助企業(yè)的美譽(yù)度的提升，打消客戶的顧慮，促進(jìn)店維修量的穩(wěn)步增長(zhǎng)。7加強(qiáng)維修站相關(guān)管理制度的執(zhí)行力維修站的管理制度，廠家都有詳盡的規(guī)定，但制度的執(zhí)行力則不盡相同，特別是維修站，要向顧客展現(xiàn)本店的服務(wù)、技術(shù)水平，維修站必須將定置管理、看板管理、工藝流程、質(zhì)量監(jiān)控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，使之成為維修站的行為習(xí)慣，這樣顧

15、客才能感受到維修站井井有條、工作有節(jié)奏，心中自然放心。8打造自身的服務(wù)品牌當(dāng)前單個(gè)汽車店要想突破廠家的限制，打造自已的品牌形象確實(shí)很困難。必須在汽車后市場(chǎng)方面作文章，從公司的發(fā)展的戰(zhàn)略角度考慮可籌建快修保養(yǎng)美容加裝的連鎖經(jīng)營(yíng)體系，以連鎖加盟方式在市建立連鎖店，在整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈中就市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)而言，汽車售后服務(wù)維修保養(yǎng)是最重要的環(huán)節(jié)。企業(yè)要煉就和擁有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)能力就必須要建立自有品牌的快修保養(yǎng)美容加裝連鎖經(jīng)營(yíng)體系。這是汽車服務(wù)型企業(yè)做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)，是塑造企業(yè)自身形象參與競(jìng)爭(zhēng)永立于不敗之地的關(guān)鍵點(diǎn)。九 汽車店的營(yíng)銷策略（1）產(chǎn)品策略汽車產(chǎn)品是汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的物質(zhì)基礎(chǔ)，是汽車市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最重要的因素

16、。營(yíng)銷組合中的方法，也必須以汽車產(chǎn)品為基礎(chǔ)進(jìn)行決策，因此，汽車產(chǎn)品策略是整個(gè)營(yíng)銷組合策略的基石。從這個(gè)角度來看，汽車產(chǎn)品開發(fā)是一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷問題，而不是脫離市場(chǎng)的純技術(shù)問題。在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中產(chǎn)品戰(zhàn)略是最根本的戰(zhàn)略，一種產(chǎn)品要想在市場(chǎng)上站住腳，一靠質(zhì)量，二靠個(gè)性。對(duì)于汽車產(chǎn)品來說，用戶需要的是汽車能夠滿足自己運(yùn)輸或交通運(yùn)輸或交通的需要，以及滿足自己心里和精神上的需要，如身份、地位等，尤其是那些轎車用戶更是如此。汽車4S店要經(jīng)營(yíng)一種核心的汽車產(chǎn)品，而且這種車的生產(chǎn)商要求汽車店必須要遵守該種車的制度。汽車店要經(jīng)營(yíng)好一個(gè)產(chǎn)品，需要通過服務(wù)在市場(chǎng)滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽(yù)度。要保證及時(shí)的相同品牌車型

17、的零部件供應(yīng)，技術(shù)、維修服務(wù)熱線24小時(shí)開通?？梢赃x派本店出色技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員；隨著業(yè)務(wù)拓展，聘用有經(jīng)驗(yàn)的客戶服務(wù)和技術(shù)服務(wù)人員，在最快的時(shí)間為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù).。（2）價(jià)格策略汽車定價(jià)，是指確定汽車價(jià)格的過程。汽車定價(jià)首先要了解汽車產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模、容量、經(jīng)濟(jì)景氣度、消費(fèi)需求層次、消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況、人均購(gòu)買力、人均可自由支配資金，以及競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格、；其次，要分析汽車產(chǎn)品自身在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位、品牌影響力、產(chǎn)品所處的生命周期，以及消費(fèi)者對(duì)這一產(chǎn)品的認(rèn)知度、可接受度和需求價(jià)格彈性；最后，通過區(qū)分汽車產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品的生命周期以及自身所處的市場(chǎng)地位，找處目標(biāo)市場(chǎng)的

18、平均價(jià)格曲線，此價(jià)格曲線即是改市場(chǎng)中消費(fèi)者普遍愿意接受的汽車價(jià)格。在定價(jià)過程中，汽車生產(chǎn)成本、汽車流通費(fèi)用、國(guó)家稅金和汽車企業(yè)利潤(rùn)是很有影響的，同時(shí)制定價(jià)格策略時(shí)要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，不能讓該車的價(jià)格在短時(shí)間就變化很大。這樣會(huì)引起來老客戶的不滿，而丟失新的潛在客戶從而導(dǎo)致汽車店?duì)I業(yè)額下降。但是可以開展相應(yīng)的節(jié)日優(yōu)惠活動(dòng)，如可以指定節(jié)假日，購(gòu)買*款車型可以少多少錢或者贈(zèng)送禮品等等。（3）分銷策略在營(yíng)銷渠道方面要充分依托和利用當(dāng)?shù)氐匿N售資源，在有了一定的銷量之后，再逐步加大人力、物力的投入擴(kuò)大自己經(jīng)營(yíng)圍，在另外的地方建立連鎖店。汽車店可以通過高薪聘請(qǐng)有銷售渠道的和有經(jīng)驗(yàn)的銷售員，這樣不但可以方便顧客的購(gòu)買，增加汽車銷量還可以保持與客戶的關(guān)系，找到更多的潛在客戶資源?？梢钥紤]私下考察與其他的汽車店在*方面的合作可能性.（4）促銷策略促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本策略之一。促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的