如何進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)查

1、如何進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)查會(huì)場(chǎng)紀(jì)律 靜音或關(guān)機(jī);不能交頭接耳;每次培訓(xùn)請(qǐng)著制服或職業(yè)裝不能遲到;未經(jīng)許可不能接 ;未經(jīng)許可不能中途離場(chǎng);以上每項(xiàng)違反個(gè)人10個(gè)俯臥撐，女士10個(gè)起立下蹲！目的：進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)的根底動(dòng)作全面了解區(qū)域情況，增強(qiáng)對(duì)區(qū)域的感知初步了解特定區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)分布及產(chǎn)品狀況與客戶(hù)交談更具談資，利于銷(xiāo)售培養(yǎng)吃苦耐勞精神市調(diào)動(dòng)作要領(lǐng)1.市調(diào)時(shí)間安排上午9點(diǎn)之前、中午午休和就餐時(shí)間、下午5：30以后，避開(kāi)2.市調(diào)準(zhǔn)備市調(diào)的心理準(zhǔn)備 心理調(diào)節(jié)，不產(chǎn)生自卑心理。 熟能生巧，經(jīng)驗(yàn)的積累，增強(qiáng)自信心。市調(diào)的身份準(zhǔn)備 市調(diào)員 結(jié)識(shí)同行，獲取有效信息及資料。 業(yè)務(wù)員的排斥；不配合。換業(yè)務(wù)員或更改身份。記住 ，

2、事 后多用 聯(lián)系 購(gòu)房者 行之有效；防止專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)；保持態(tài)度的強(qiáng)勢(shì)。市調(diào)的其他準(zhǔn)備 著裝整潔，紙筆便于出售樓處記錄，以免遺忘。 3.進(jìn)售樓處前調(diào)整好心態(tài)，沉著面對(duì)。觀(guān)察售樓處規(guī)模、外立面、內(nèi)部大致情況等，做到整體把握4.在售樓處中 接受接待，大致查看樓書(shū)、展牌上的信息，防止重復(fù)詢(xún)問(wèn)。 詢(xún)問(wèn)業(yè)務(wù)員，注意重點(diǎn)。詳細(xì)了解市調(diào)表。 詢(xún)問(wèn)內(nèi)容分主次，價(jià)格、面積需求為主，其余相對(duì)次要。完整、準(zhǔn)確去化、客源、訴求等主觀(guān)性較強(qiáng)的內(nèi)容，除直接問(wèn)訊外，主要靠自己調(diào)研經(jīng)驗(yàn)的積累及自身判斷。察顏觀(guān)色，判斷獲得信息的真實(shí)性、準(zhǔn)確性，排除干擾。裝修房、樣板間盡量去看，培養(yǎng)對(duì)房產(chǎn)的親近度。“認(rèn)真、詳盡、準(zhǔn)確三原那么。忌馬虎、

3、敷衍。市調(diào)表要熟悉。“的、未知的、重點(diǎn)的市調(diào)角色自我切實(shí)暗示和把握?！拔沂琴?gòu)房者與銷(xiāo)售人員的“鎖定反鎖定。問(wèn)題的巧妙答復(fù)。盡量拿全資料，以便日后查閱。遇到新開(kāi)個(gè)案，如無(wú)售樓處，盡量記下 聯(lián)系。5.出售樓處后信息記錄。個(gè)案認(rèn)識(shí)和總結(jié)，以免混淆其他個(gè)案。對(duì)工程周邊商服、交通、環(huán)境評(píng)測(cè)，以綜合評(píng)估個(gè)案。整理、觀(guān)測(cè)完畢，對(duì)下一個(gè)案作準(zhǔn)備。市調(diào)表格內(nèi)容的闡述1.根本信息開(kāi)展商代理商規(guī)劃涉及物業(yè)管理工地位置售樓處內(nèi)接待、外接待公開(kāi)日期工程進(jìn)度交房日期聯(lián)系 2.環(huán)境分析 環(huán)境描述 周邊商服、交通、環(huán)境狀況、配套設(shè)施基地位置圖 工程周邊的主要道路，商服配套標(biāo)注，并用標(biāo)注工程所在位置3.產(chǎn)品分析基地面積：多用畝

4、或者萬(wàn)平方米表示建筑面積：總建筑面積、分期開(kāi)發(fā)的單期建筑面積棟數(shù)樓層：如6F4規(guī)劃戶(hù)數(shù)：區(qū)別于可售戶(hù)數(shù)戶(hù)型面積：最小、最大面積跨度綠化率：各類(lèi)綠地面積占小區(qū)總用地的比例主力面積：比例最大的面積段面積配比：各種房型的面積、戶(hù)數(shù)及所占總戶(hù)數(shù)的比例附加值：會(huì)所、內(nèi)部景觀(guān)、智能化、物業(yè)、建材等總體布局：兵營(yíng)、點(diǎn)式、圍合、錯(cuò)落等4.價(jià)格分析單價(jià)范圍：最高單價(jià)，最低單價(jià)的區(qū)間范圍均價(jià)：理論上均價(jià)總銷(xiāo)售金額總銷(xiāo)售面積 實(shí)際操作中，一般采取估算法：如6F的2F價(jià)格，12F的5F等 不可認(rèn)為：均價(jià)最高單價(jià)最低單價(jià)2表價(jià)：對(duì)外顯示的價(jià)格均價(jià)。報(bào)價(jià)。底價(jià)：扣除折扣后的價(jià)格主力總價(jià)：主力面積均價(jià)底價(jià)可售總價(jià)：總銷(xiāo)售金

5、額。物業(yè)費(fèi)：元M2月車(chē)位：地上和地下。地上：租。地下：租、售。付款方式：一次性、分期、按揭價(jià)差：立面價(jià)差、平面價(jià)差。5.去化分析銷(xiāo)售率已售戶(hù)數(shù)總戶(hù)數(shù)；已售面積總面積去化速度：銷(xiāo)售速度，一般平均銷(xiāo)售速度。去化速度可售總戶(hù)數(shù)銷(xiāo)售率銷(xiāo)售時(shí)間去化順序：各種房型在銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售快慢速度去化特征：產(chǎn)品在房型、樓層、方位、面積段等表現(xiàn)出來(lái)的銷(xiāo)售特征去化抗性：銷(xiāo)售中對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售的不利因素。6.客源分析區(qū)域年齡層職業(yè)特征置業(yè)用途7.企劃分析廣告媒體 電視、報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)主訴求賣(mài)點(diǎn) 規(guī)劃、房型、景觀(guān)、品牌實(shí)力等主要特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn) 通常在樓書(shū)、海報(bào)、報(bào)紙稿等中以大字號(hào)顯示8.業(yè)務(wù)分析售樓處裝修、外立面的風(fēng)格、銷(xiāo)售道

6、具、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)執(zhí)行能力、態(tài)度，判斷銷(xiāo)售業(yè)務(wù)執(zhí)行情況。及個(gè)案銷(xiāo)售成敗的影響程度。市調(diào)表的填寫(xiě)1.尊重準(zhǔn)確性，不虛構(gòu)材料數(shù)據(jù)。2.盡量做到完整化，如有欠缺，可 或網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)補(bǔ)充。3.調(diào)研人員的名字和日期的填寫(xiě)，以備詢(xún)問(wèn)，并考量時(shí)效性。市調(diào)分析對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的切入，要依據(jù)地域形態(tài)，由點(diǎn)(單個(gè)樓盤(pán))到線(xiàn)、面(區(qū)域市場(chǎng))，再由線(xiàn)、面(區(qū)域市場(chǎng))到體(宏觀(guān)環(huán)境)；然后再?gòu)捏w回復(fù)到點(diǎn)、線(xiàn)和面，不斷的循環(huán)往復(fù)，融會(huì)貫通，才可真正把握 1.點(diǎn)單個(gè)樓盤(pán)對(duì)單個(gè)樓盤(pán)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的根底，它不但是新進(jìn)員工接觸房地產(chǎn)知識(shí)的第一課，而且也是任何資深人員，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)即時(shí)了解最為具體、最為直接的途徑。單個(gè)樓盤(pán)的市

7、場(chǎng)調(diào)查通常包括以下： 分析樓盤(pán)的地理位置 大的方面講，就是分析樓盤(pán)的區(qū)域歷史沿革，區(qū)域特性(商業(yè)中心、工業(yè)中心、學(xué)院社區(qū)等)；了解區(qū)域交通狀況，(公交、地鐵、高架、輕軌、省市級(jí)公路、區(qū)縣級(jí)公路等)；因或公共配套設(shè)施(水、電煤等市政配套；公園、學(xué)校、醫(yī)院、影劇院商業(yè)中心、超市、賓館、圖書(shū)館、體育場(chǎng)館、集貿(mào)市場(chǎng)、著名餐館等生活配套)和人文環(huán)境等等。小的方面講，就是樓盤(pán)地塊的大小形狀，所處位置，它的東西南北的鄰居是誰(shuí)?它的進(jìn)出道路如何?是否臨街等等。和其他商品不一樣，樓盤(pán)的地理位置是樓盤(pán)不可別離的關(guān)鍵因素，它的優(yōu)劣與否，往往決定了樓盤(pán)的大局部?jī)r(jià)值。 分析產(chǎn)品 這是樓盤(pán)市凋的主體局部，重點(diǎn)在于了解樓盤(pán)

8、的土地、總建面積，產(chǎn)品類(lèi)別與規(guī)劃，建筑設(shè)計(jì)與外觀(guān)，總建套數(shù)與房型，面積、格局配比，建筑用材，公共設(shè)施和施工進(jìn)度等等。分析產(chǎn)品是理解樓盤(pán)的根底，只有認(rèn)真分析產(chǎn)品，才能正確把握因此而產(chǎn)生的種種變化。產(chǎn)品因素中有一特別項(xiàng)目，雖不是產(chǎn)品本身，但卻是產(chǎn)品的重要構(gòu)成，它就是我們常說(shuō)的公司的組成，即知道樓盤(pán)的投資、設(shè)計(jì)、建設(shè)和物業(yè)管理等主要事項(xiàng)的承擔(dān)公司是誰(shuí)?他們的資質(zhì)如何?彼此間是如何合作的?從而評(píng)估樓盤(pán)的資信度。 剖析價(jià)格組合 即產(chǎn)品的單價(jià)、總價(jià)和付款方式。市場(chǎng)中，往往有許多價(jià)格方面的促銷(xiāo)活動(dòng)，但萬(wàn)變不離其宗，其最終歸結(jié)于價(jià)格組合的三個(gè)方面。剖析價(jià)格組合并了解其運(yùn)用策略是市場(chǎng)調(diào)查最吸引人的地方。 了解廣

9、告策略廣告策略是指廣告的主要訴求點(diǎn)規(guī)劃、房型、景觀(guān)、品牌實(shí)力等主要特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn) ，媒體選擇 電視、報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò) ，廣告密度和實(shí)施效果來(lái)訪(fǎng)量、成交量等等。 銷(xiāo)售執(zhí)行 這是最關(guān)鍵的地方，一方面是指銷(xiāo)售點(diǎn)的選擇，人員的配置，業(yè)務(wù)執(zhí)行，另一方面那么是指什么樣的房型最好賣(mài)?什么樣的總價(jià)最為市場(chǎng)所接受?吸引客戶(hù)最主要的地方是什么?購(gòu)房客戶(hù)群有什么特征，所有的這一切都是市場(chǎng)調(diào)查所應(yīng)該了解的。其中的銷(xiāo)售狀況是個(gè)果，其他幾個(gè)方面都是因，了解因果，分析其中的緣由，是單個(gè)樓盤(pán)，也是整個(gè)市調(diào)工作的全部?jī)?nèi)涵。2.線(xiàn)和面區(qū)域市場(chǎng)單個(gè)樓盤(pán)的詳盡了解之后，可以著手區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析。區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析，主要包括區(qū)域分析

10、、區(qū)域產(chǎn)品和需求特征這三個(gè)方面。區(qū)域分析區(qū)域分析是指在特定區(qū)域中，對(duì)影響房地產(chǎn)市場(chǎng)的交通路線(xiàn)、區(qū)域特征和開(kāi)展規(guī)劃這三方面因素的綜合分析。區(qū)別于單個(gè)樓盤(pán)的地理位置分析，在具體分析中，區(qū)域分析更側(cè)重于整體的分析和宏觀(guān)評(píng)估。如洛江區(qū)，通過(guò)區(qū)域分析便可得知，它和第一醫(yī)院、海峽體育館以及整個(gè)區(qū)域定位的開(kāi)展規(guī)劃是分不開(kāi)的。 區(qū)域產(chǎn)品區(qū)域產(chǎn)品主要包括了解和分析在某個(gè)特定的區(qū)域范圍內(nèi)，樓盤(pán)的總量、類(lèi)別、位置、分布、單價(jià)分布、總價(jià)結(jié)構(gòu)、各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)手法的市場(chǎng)反映和市場(chǎng)空白點(diǎn)的捕捉等等。分析區(qū)域產(chǎn)品關(guān)鍵在于認(rèn)真研究區(qū)域產(chǎn)品的共同性與特異點(diǎn)，以及它們市場(chǎng)反映強(qiáng)弱的緣由。如某區(qū)域的樓盤(pán)，在大家都是住宅，都是一樣的價(jià)格，都

11、是一樣的品質(zhì)的情況下，其中的一個(gè)賣(mài)得相當(dāng)好，這就是區(qū)域產(chǎn)品應(yīng)該著力分析的地方。 需求特征需求特征是指區(qū)域人口數(shù)量和密度，人口結(jié)構(gòu)和家庭規(guī)模，購(gòu)置力水平，客戶(hù)的需求結(jié)構(gòu)與特征，人口素質(zhì)和習(xí)慣嗜好，需求特征是從客戶(hù)的角度對(duì)產(chǎn)品的一種審視，把握需求特征是不斷創(chuàng)新的動(dòng)力與源泉。區(qū)域市場(chǎng)的分析是建立在單個(gè)樓盤(pán)的詳盡市場(chǎng)調(diào)查根底之上的。要寫(xiě)好區(qū)域市場(chǎng)分析報(bào)告，首先應(yīng)該詳細(xì)調(diào)查該區(qū)域某一單個(gè)樓盤(pán)，而后以這個(gè)樓盤(pán)所在的街道為延伸區(qū)，將整個(gè)街道的所有樓盤(pán)調(diào)查仔細(xì)。最后，那么以這一街道為基準(zhǔn)，分別詳細(xì)調(diào)查周邊的各條街道的樓盤(pán)情況。由此從點(diǎn)到線(xiàn)，從線(xiàn)到面，不斷的比較、分析，歸納和總結(jié)，區(qū)域市場(chǎng)的狀況便會(huì)了如指掌。

12、3.體宏觀(guān)環(huán)境對(duì)點(diǎn)、線(xiàn)、面的把握是市場(chǎng)調(diào)查的主體，但不是全部，只有對(duì)體(宏觀(guān)環(huán)境)的深刻理解，才可能將房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)查作得更活更深入。房地產(chǎn)市場(chǎng)的體(宏觀(guān)環(huán)境)包括政治社會(huì)、經(jīng)濟(jì)開(kāi)展、行政法規(guī)、國(guó)際狀況等各方面的因素。政治社會(huì)政治社會(huì)是指國(guó)家運(yùn)作體制、政治安定狀況、社會(huì)治安程度，房地產(chǎn)投資和城市化進(jìn)程等方方面面的情況。政治穩(wěn)定是社會(huì)開(kāi)展的基石，剖析房地產(chǎn)市場(chǎng)，不能無(wú)視政治因素。經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素是所有房地產(chǎn)宏觀(guān)因素中，對(duì)公司和個(gè)人最為顯現(xiàn)，最為直接的因素。它包括國(guó)家的經(jīng)濟(jì)開(kāi)展?fàn)顩r，財(cái)政收支與物價(jià)，人口數(shù)量與消費(fèi)，居民收入與儲(chǔ)蓄等各種因素，如今年的幾次調(diào)息，首次購(gòu)房享受7折利率等，對(duì)刺激個(gè)人購(gòu)房意

13、愿的作用就是顯而易見(jiàn)的，房地產(chǎn)市場(chǎng)也因此幾起波瀾。行政法規(guī)行政法規(guī)主要包含土地制度、住房制度、稅收政策、城市開(kāi)展戰(zhàn)略、城市規(guī)劃和特殊政策等各項(xiàng)內(nèi)容。如減免契稅，對(duì)商品房銷(xiāo)售市場(chǎng)相對(duì)有點(diǎn)影響。還有土地增值稅，它的貫徹實(shí)施也是一把雙刃的劍。限制過(guò)多，投資資金就不太愿意進(jìn)來(lái)，經(jīng)濟(jì)開(kāi)展速度就相對(duì)緩慢一點(diǎn)；限制過(guò)少，投機(jī)暴利的行為就接踵而至，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的損害也不可低估。國(guó)際狀況國(guó)際間經(jīng)濟(jì)、軍事、政治等環(huán)境如何，對(duì)房地產(chǎn)的影響不容無(wú)視。 如今年發(fā)生的金融危機(jī)、人民幣的穩(wěn)定性、通貨膨脹等。 市調(diào)報(bào)告的撰寫(xiě)各方面資料的整合書(shū)面化：環(huán)境：周邊大環(huán)境，商、服、交通產(chǎn)品：工程根本情況、面積配比、附加值等價(jià)格：?jiǎn)蝺r(jià)、

14、總價(jià)及涉及價(jià)格的因素，特征、規(guī)律性、支撐 點(diǎn)、合理性去化：整體銷(xiāo)售情況，銷(xiāo)售率、銷(xiāo)售速度、去化特征；結(jié)合價(jià)格、產(chǎn)品，對(duì)工程的影響力及不利因素。踩盤(pán)心得首先要明確要調(diào)查的區(qū)域或要調(diào)查的對(duì)象，明確目的著手尋找對(duì)象的資料網(wǎng)上、已有資料、知情人士等，作一個(gè)初步的了解，擬定在踩盤(pán)過(guò)程中應(yīng)該注意哪些方面，向售樓人員提出什么問(wèn)題和可能遇到的一些常見(jiàn)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)方法做好準(zhǔn)備，帶著問(wèn)題出發(fā)新人踩盤(pán)時(shí)，最好以同行身份，且要謙虛，聲稱(chēng)自己是菜鳥(niǎo)，是來(lái)學(xué)習(xí)的，這樣可以博得對(duì)方的同情和好感，記住，一定要面帶笑容假設(shè)假裝客戶(hù)，那么一定要有自信，在進(jìn)去的時(shí)候，可以不答理售樓人員，在他們注意你的時(shí)候，方可提問(wèn)，一定要提一些很白癡的問(wèn)題，讓對(duì)方感覺(jué)自己是購(gòu)房者，消除抗性，真正開(kāi)始接觸時(shí)，一些敏感的問(wèn)題可以?huà)伋鰜?lái)，但要注意方