aab_專業(yè)銷售技巧筆記(PP 55)

1、專業(yè)銷售技巧筆記(I) 2001 6.9-6.10行政細節(jié)每天上課時間： 休息： 午餐： 每天下課時間： 其他：關(guān)于這本手冊只用口述 %是演講者所說的。大約 %被說了。大約 %被聽到了。大約 %三個小時后還被記住。大約 %三天后還被記住。大約 %三個月后還被記住?？谑?視覺大約 %三天后還被記住。大約 %三個月后還被記住?？谑?視覺+筆記大約 %三天后還被記住。大約 %三個月后還被記住。第一節(jié)目標(biāo)與介紹第二節(jié)在一個競爭的市場中銷售第三節(jié)銷售拜訪的結(jié)構(gòu)第四節(jié)準(zhǔn)備與接觸階段第五節(jié)資料階段第六節(jié)呈現(xiàn)階段第七節(jié) 決定階段第八節(jié) DAPA過程第九節(jié)個人行動計劃目錄來自 中國最龐大的下載資料庫目標(biāo)介紹目

2、標(biāo) 目標(biāo)1.分析你們目前做得很好的地方。加強2.分析你們目前做得不太好的地方。改善改進你與客戶接觸時的效率方法公開討論小組討論個案學(xué)習(xí)小組作業(yè)作業(yè)呈現(xiàn)講課筆記 姓名： 部門/辦事處： 產(chǎn)品/效勞 ： 客戶種類 ： 你在目前的職位工作了多久？ 你以前的銷售經(jīng)驗 ： 你最喜歡工作的那一方面 ？ 你最不喜歡工作的那一方面 ？ 你的嗜好和休閑活動 ： 你對此課程的期望:在一個競爭的市場中銷售 市場銷售因素 1.2.3.4.5.6.123456銷售哲學(xué) 定義購置的情況 行動重點銷售拜訪的結(jié)構(gòu)行動重點準(zhǔn)備與接觸階段 設(shè)定目標(biāo)SMART不同的目標(biāo)新客戶現(xiàn)有客戶準(zhǔn)備拜訪的檢查表 新客戶 現(xiàn)有客戶 你是如何評估

3、別人呢？ 別人又是如何評估你呢？ +你永遠沒有第二個時機去制造一個“第一個好的印象 可能面對的困難： 為什么要有一個好的開始？ 一個好的接觸階段的指導(dǎo)方針 行動重點資料階段為什么要發(fā)問?問題的種類 一個資料階段的真正成功之處乃視乎我們?nèi)绾谓M識問題以及怎樣發(fā)問。 問題的種類公開型問題 肯定型問題 問題答案問題答案發(fā)問公開型問題的好處是什么？ 一位銷售員使用公開型問題時會有些什么風(fēng)險呢？ 發(fā)問肯定型問題的好處是什么？ 一位銷售員使用肯定型問題時會有些什么風(fēng)險呢？ 如何使用問題 F.O.C.過程 需求的定義 差異FOC小組研習(xí)資料階段的指導(dǎo)方針行動重點呈現(xiàn)階段 特性與利益的分別 特性的定義利益的定義客戶買的不是產(chǎn)品或效勞，他買的是利益。 提案的兩個層面 +A. 符合需求 B. 有信服力的證明 銷售呈現(xiàn)的過程 不同種類的證明呈現(xiàn)分析小組研習(xí)呈現(xiàn)階段的指導(dǎo)方針 行動重點決定階段什么是決定？什么時候開始去爭取決定？ 我們?yōu)槭裁床荒芡瓿筛嗟慕灰啄?？FUD1.2.3.興趣時間銷售決定的方法 完成交易的方法方法解釋 CQCOFCEOCHNCDOW銷售決定的方法方法解釋CTLSPOEFOC完成交易的方法言辭上的購置訊號視覺上的購置訊號購置訊號的定義：如果你不能到達一個決定 為下一次的拜訪作好準(zhǔn)備要記住行動重點DAPA過程DAPADPAA意見 事實 改變 關(guān)