中小學(xué)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)公開(kāi)課說(shuō)明會(huì)流程方案

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上中小學(xué)課外培優(yōu)機(jī)構(gòu) 公開(kāi)課/說(shuō)明會(huì)招生方案 一、現(xiàn)狀簡(jiǎn)析1、公開(kāi)課的舉行過(guò)于隨意性，沒(méi)有具體科學(xué)的周期安排。 2、主講老師的水平參差不齊，沒(méi)經(jīng)過(guò)定期有效的培訓(xùn)。 3、主講內(nèi)容仍沒(méi)有系統(tǒng)性的架構(gòu)。 4、公開(kāi)課的舉行目標(biāo)還不夠具體明確。 5、各學(xué)科公開(kāi)課的協(xié)調(diào)規(guī)劃。 6、保障措施不到位。 7、公開(kāi)課結(jié)束前后的銷售攻單。 8、舉行過(guò)程的細(xì)節(jié)考慮。 9、電話邀約的組織。 10、客戶資料的有效性整理。 二、目標(biāo)任務(wù) 1、招新。公開(kāi)課、課程說(shuō)明會(huì)舉行前要有明確的目標(biāo)，任何活動(dòng)的組織都應(yīng)當(dāng)以結(jié)果為導(dǎo)向。如：要實(shí)現(xiàn)招新人數(shù)、到訪人數(shù)、電話邀約量、參與打邀約電話的人數(shù)、每個(gè)邀約人的電話

2、邀約量等要具體化。 2、品牌服務(wù)的提升。 三、實(shí)施辦法 會(huì)議前 一、市場(chǎng)分析：提出公開(kāi)課課程說(shuō)明會(huì)主題、思路建議。/項(xiàng)目負(fù)責(zé)人結(jié)合新生增長(zhǎng)情況、市場(chǎng)狀況、客戶需求的對(duì)比，進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)各科課組長(zhǎng)/周三課組長(zhǎng)會(huì)課程說(shuō)明會(huì)的依據(jù)。在公開(kāi)課分析，作為制定公開(kāi)課/(課程說(shuō)明會(huì)實(shí)施前三周課程說(shuō)明會(huì)的需（向校長(zhǎng)提出做公開(kāi)課)議，提出主題、思路建議，以書(shū)面形式提交到校長(zhǎng)。/ 求） 公開(kāi)課、課程說(shuō)明會(huì)舉行的時(shí)間： 春秋：開(kāi)課后第二、三、四、五周開(kāi)展。 寒暑：開(kāi)課前兩周舉行。 公開(kāi)課時(shí)間補(bǔ)充說(shuō)明： 1 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機(jī)構(gòu) 一學(xué)年分四個(gè)學(xué)期, 春秋季、寒暑假。假設(shè)一學(xué)年舉辦30場(chǎng)，

3、可如下分配： 春秋季: 開(kāi)課前舉辦2場(chǎng), 開(kāi)課后第一個(gè)月舉辦4場(chǎng), 開(kāi)課后的第二個(gè)月和第三個(gè)月為淡季，兩個(gè)月一共舉辦3場(chǎng), 第四個(gè)月為最后的續(xù)班招新月, 舉辦4場(chǎng). 寒暑假: 寒暑假課時(shí)比較密集, 所以在開(kāi)課前舉辦2場(chǎng)即可。 形式： 除各年級(jí)銜接時(shí)，春季快結(jié)束時(shí)，暑假開(kāi)課前，中考前，小升初前舉辦幾場(chǎng)大型的說(shuō)明會(huì)（人數(shù)超過(guò)100），其它時(shí)間舉辦公開(kāi)課即可，（這里的公開(kāi)課不純粹是公開(kāi)課，我們以后的公開(kāi)課可以多個(gè)科目同時(shí)舉行，先讓家長(zhǎng)與學(xué)生分開(kāi)，由資深的老師給家長(zhǎng)講半小時(shí)左右的課程，上公開(kāi)課的老師利用這半小時(shí)在另一個(gè)課室給學(xué)生上課，半小時(shí)后由公開(kāi)課老師帶領(lǐng)學(xué)生進(jìn)入會(huì)場(chǎng)展示效果，公開(kāi)課時(shí)間可根據(jù)舉辦科

4、目的數(shù)量來(lái)定，最好控制在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)。） 春季、秋季：第二，三，四，五周，舉行課程說(shuō)明會(huì)，有利于跨學(xué)科推薦，挖掘出潛在生源。具體的科目： 第二周：數(shù)學(xué)熱門(mén)學(xué)科，越早進(jìn)行越有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 第三周：物理、化學(xué)熱門(mén)學(xué)科，早一點(diǎn)舉行可以為學(xué)生和家長(zhǎng)提供更多的選擇； 第四周：語(yǔ)文讓學(xué)生和家長(zhǎng)意識(shí)到學(xué)習(xí)語(yǔ)文的重要性和必要性； 第五周：英語(yǔ)，或者是可以將前幾周舉行過(guò)的反響不錯(cuò)的學(xué)科再舉行一次，具體科目要根據(jù)各校區(qū)的活動(dòng)情況而定。 寒暑假：開(kāi)課前的一個(gè)月，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候就要開(kāi)始進(jìn)行全面的續(xù)班工作，而課程說(shuō)明會(huì)的舉行有助于更好地開(kāi)展續(xù)班工作。 暑假前的課程說(shuō)明會(huì)意義重大，因?yàn)槭罴僬n程還面臨一個(gè)很重要的問(wèn)題交、接班，說(shuō)

5、明會(huì)的舉行，一是可以讓學(xué)生和家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)新老師，二是可以讓學(xué)生和家長(zhǎng)了解課程內(nèi)容，為續(xù)班打下良好的基礎(chǔ)。 2 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機(jī)構(gòu) 寒假前的說(shuō)明會(huì)甚至可以為春季續(xù)班埋下伏筆，讓學(xué)生和家長(zhǎng)充分認(rèn)識(shí)到寒假課程的重要性，以及它與春季課程的緊密聯(lián)系。 其它時(shí)間可以根據(jù)各校區(qū)的具體情況靈活安排。 二、小組會(huì)議：確定主題、目標(biāo)、方式、主講人及其他資源分配，擬定公開(kāi)課/課程說(shuō)明會(huì)活動(dòng)方案。 1、課組長(zhǎng)/項(xiàng)目負(fù)責(zé)人根據(jù)小組會(huì)議確定的科目、組織形式以及客戶類別等，擬定公開(kāi)課/課程說(shuō)明會(huì)活動(dòng)方案。此工作在當(dāng)周周四完成。 2、公開(kāi)課/課程說(shuō)明會(huì)活動(dòng)方案的要求：必須確定目標(biāo)(如要實(shí)現(xiàn)招新人

6、數(shù)、到訪人數(shù)、電話邀約量、參與打邀約電話的人數(shù)、每個(gè)邀約人的電話邀約量等)。明確活動(dòng)主題、方式、主講老師、主持人、時(shí)間、地點(diǎn)、針對(duì)客戶類別等內(nèi)容。凡是需要其他部門(mén)配合的事項(xiàng)必須清晰、明確列出。 三、公開(kāi)課/課程說(shuō)明會(huì)活動(dòng)方案審批。 1、審批程序?yàn)椋赫n組長(zhǎng)/項(xiàng)目負(fù)責(zé)人校長(zhǎng)審批。批準(zhǔn)后發(fā)至所有參與人員，抄送市場(chǎng)部。 2、審批的主要內(nèi)容包括：主題、時(shí)間、主推科目及方式（公開(kāi)課/說(shuō)明會(huì)）的合理性，市場(chǎng)宣傳的科學(xué)性。 四、制訂公開(kāi)課/課程說(shuō)明會(huì)實(shí)施細(xì)則/流程，分解工作任務(wù)，提出工作要求，責(zé)任到人 課組長(zhǎng)根據(jù)審批的公開(kāi)課/課程說(shuō)明會(huì)活動(dòng)方案，于活動(dòng)實(shí)施前第三周周日前制定詳盡的公開(kāi)課/課程說(shuō)明會(huì)實(shí)施細(xì)則/流

7、程經(jīng)校長(zhǎng)審批后以文件的形式發(fā)至前臺(tái)課程顧問(wèn)、相關(guān)部門(mén)、相關(guān)教師。 1、公開(kāi)課/說(shuō)明會(huì)實(shí)施細(xì)則/流程的宣講、培訓(xùn)： （1）對(duì)課組長(zhǎng)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的培訓(xùn)：在活動(dòng)實(shí)施的前二周（周三）的會(huì)議上，由校長(zhǎng)對(duì)課組長(zhǎng)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行宣講和培訓(xùn)。 （2）對(duì)員工的培訓(xùn)：課組長(zhǎng)會(huì)議之后第1天由市場(chǎng)部（或主講老師）對(duì)銷售小組成員、該科老師、課程顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)：包括專業(yè)知識(shí)（教學(xué)方法. 教學(xué)內(nèi)容. 師資情況等）、銷售技巧、教務(wù)流程。 2、設(shè)定獎(jiǎng)懲制度: （1）、完成邀約量的在大會(huì)上給予口頭表?yè)P(yáng)，未能完成的上交改進(jìn)方案，并在大會(huì)上進(jìn)行宣讀。 （2）、前臺(tái)建立功勞簿，詳細(xì)記錄每次課程說(shuō)明會(huì)及公開(kāi)課的邀約功勞數(shù)字。 （3）、按到

8、訪學(xué)生人頭數(shù)給予邀約老師相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，在招新獎(jiǎng)金上體現(xiàn)。 3 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機(jī)構(gòu) （4）、實(shí)現(xiàn)成交，給予相關(guān)人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，每個(gè)生獎(jiǎng)勵(lì)100元。獎(jiǎng)勵(lì)分配比例：主講：組織：邀約：攻單:跟單=0.1：0.1：0.3：0.2：0.3。 （5）、以季度為單位，評(píng)出邀約明星、銷售明星若干、活動(dòng)能手給予獎(jiǎng)勵(lì)。 （6）、課前進(jìn)行精心準(zhǔn)備，教學(xué)部批準(zhǔn)后才上課，仍上得不好的，主講老師要進(jìn)行檢討。 插入相關(guān)獎(jiǎng)懲補(bǔ)充說(shuō)明： 設(shè)定全年組織課程說(shuō)明會(huì)為M場(chǎng)（設(shè)定M30），每場(chǎng)平均目標(biāo)招新人數(shù)N人（設(shè)定N6），向?qū)W校申報(bào)公開(kāi)課、課程說(shuō)明會(huì)項(xiàng)目獎(jiǎng)金為：M*N*100 項(xiàng)目獎(jiǎng)金80%用于發(fā)放公開(kāi)課

9、程說(shuō)明會(huì)成交的獎(jiǎng)金分配，20%用于發(fā)放未成交但有邀約功勞的人群。 該項(xiàng)目獎(jiǎng)金所針對(duì)時(shí)間為公開(kāi)課發(fā)起至公開(kāi)課結(jié)束后兩個(gè)星期。（多出兩個(gè)星期用于跟單） 設(shè)定每場(chǎng)邀約到訪平均目標(biāo)為Q（Q5），每場(chǎng)邀約量達(dá)成平均目標(biāo)給獎(jiǎng)：M*N*100*20%/P*L其中P=超過(guò)平均目標(biāo)的每個(gè)同仁數(shù)字匯總，L=超過(guò)平均目標(biāo)的每個(gè)同仁數(shù)字； 邀約未達(dá)成目標(biāo)接受懲罰，處罰為：（Q-K）*5 元， 其中K為實(shí)際邀約量。 攻單未完成目標(biāo)需接受懲罰，懲罰為：（N-未完成數(shù)）*10，由攻單小組成員均分。 3、市場(chǎng)宣傳、網(wǎng)站發(fā)布：活動(dòng)實(shí)施前二周 4、客戶資料分類 前臺(tái)在活動(dòng)實(shí)施的前兩周（周六前）將校區(qū)信息資料庫(kù)中客戶資料分類導(dǎo)出，

10、由市場(chǎng)部/校長(zhǎng)監(jiān)督完成。分類方式： （1） 按渠道： 戶外活動(dòng)資料 新生來(lái)電來(lái)訪資料 課業(yè)輔導(dǎo)資料 看電影學(xué)英語(yǔ)資料 流失學(xué)員資料 公立學(xué)校資料 （2）按年級(jí)：針對(duì)本次公開(kāi)課/說(shuō)明會(huì)的內(nèi)容、主題，選定年級(jí)； （3）按學(xué)校：根據(jù)活動(dòng)地點(diǎn)選定學(xué)校； （4）按咨詢時(shí)間：近3個(gè)月和3個(gè)月以前的資料。 插播：如何建立有效的信息數(shù)據(jù)庫(kù)？ 2個(gè)思路；1、平常各類信息資料的搜集；2、整理資料獲取資料。 為了調(diào)取資料，所有學(xué)校及每次活動(dòng)開(kāi)展收集的資料均統(tǒng)一模板格式，由前臺(tái)輸入電腦； 公開(kāi)課、課程說(shuō)明會(huì)舉行時(shí)從資料庫(kù)中調(diào)出資料分配給專人跟進(jìn)并將打完的電話分類，舉行完課程說(shuō)明會(huì)后將資料又匯總給前臺(tái)將分類輸入電腦，形

11、成資料整理的圓環(huán)，久而久之則客戶資料分類明確，分例出好資料，不斷提升教師打電話的成功率，積極性將得到極大的提高比，打陌生電話要強(qiáng)。 5、群發(fā)信息 4 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機(jī)構(gòu) （1）、課組長(zhǎng)或主講老師在活動(dòng)實(shí)施前一周周二提交信息模板至前臺(tái)。 ）、當(dāng)天市場(chǎng)部安排前臺(tái)課程顧問(wèn)發(fā)送短信。（2 例：公開(kāi)課模板：“尊敬的家長(zhǎng)：*語(yǔ)文再次讓家長(zhǎng)放心明星教師葛老師為您的孩子準(zhǔn)備了獨(dú)特、高效的作文示范課給文章補(bǔ)空洞，讓您的孩子不再有下筆難的困惑、湊字?jǐn)?shù)的苦惱。時(shí)間：2月17日（周六）19：00-20：30。預(yù)約咨詢：。地址：荷蘭水鄉(xiāng)一期綜合樓四樓 課程說(shuō)明會(huì)模板： 尊敬的家長(zhǎng)：為了

12、讓您體會(huì)“科學(xué)規(guī)劃孩子的成長(zhǎng)，比追求成績(jī)更重要”的教育理念，深入地了解*語(yǔ)文“突擊班”對(duì)六年級(jí)學(xué)生的全年規(guī)劃、應(yīng)試對(duì)策以及獲得深外和其他重點(diǎn)中學(xué)的考試信息，現(xiàn)邀請(qǐng)您于今晚（1月2日）7：008：00在*教育水北分校參加家長(zhǎng)座談會(huì)。具體信息請(qǐng)咨詢熱線電話。 尊敬的家長(zhǎng)您好：世界讀書(shū)日“今日城市”惠州征文活動(dòng)在火熱進(jìn)行中。*語(yǔ)文特級(jí)教師，全國(guó)課堂作文比武一等獎(jiǎng)獲得者*于3月20日晚7:00在*水北分校舉辦“城市讓生活更美好”的作文指導(dǎo)課。本次文化大餐機(jī)會(huì)難得，歡迎*語(yǔ)文在讀學(xué)員及家長(zhǎng)的參加。咨詢電話： 。 6、制定邀約話術(shù) 課組長(zhǎng)/主講老師/市場(chǎng)部在活動(dòng)實(shí)施前一周周三，根據(jù)課程說(shuō)明會(huì)的內(nèi)容挖掘出賣

13、點(diǎn)和亮點(diǎn)，提煉出邀約話術(shù)至前臺(tái)課程顧問(wèn)。 第一輪話術(shù)：XX媽媽/爸爸：您好！我是*教育的XX老師，不知您是否有收到我們給您發(fā)的信息呢？ 5 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機(jī)構(gòu) 有：那您周六晚上帶孩子一起過(guò)來(lái)吧，您一定會(huì)有一個(gè)快樂(lè)、有意義的周末。（您的一小是孩子的一大步呢！） 沒(méi)有：是這樣的，3月27號(hào)，也就是本周六晚我們*將舉辦一個(gè)“六年級(jí)升學(xué)信息及惠高考試最新動(dòng)態(tài)”的交流會(huì)。想邀請(qǐng)您和孩子一起來(lái)參加，不知道您周六晚是否有空呢？ 有空：告知地址 沒(méi)空：能理解，作為父母親的我們每天都很忙，要面對(duì)工作、生活的諸多瑣碎，但忙來(lái)忙去不都是為了這個(gè)家庭，為了孩子們，而孩子們成長(zhǎng)是我們家

14、庭幸?？鞓?lè)的重要指標(biāo)，像這樣的公開(kāi)課、課程說(shuō)明也許您聽(tīng)過(guò)很多，但*的課程說(shuō)明、公開(kāi)課一定會(huì)給帶來(lái)額外的驚喜事實(shí)上*的口碑是得到眾多家庭交口稱贊的，我在這兒標(biāo)榜課程說(shuō)明會(huì)如何精采未免有些王婆賣瓜的嫌疑，耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，你過(guò)來(lái)參加便了解了，相信您到時(shí)會(huì)很感謝我的非不是嗎？（如果真是因?yàn)闀r(shí)間不合適，接下來(lái)還有一段）那您周六的上午還是周日的下午有時(shí)間？（二選一法則），您可以過(guò)來(lái)，我們安排專業(yè)的教師單獨(dú)為您講解。（實(shí)在不行）我們的課程說(shuō)明會(huì)，公開(kāi)課組織很少，錯(cuò)過(guò)了有些可惜，要不下次我們?nèi)绻蓄愃频恼n程說(shuō)明會(huì)、公開(kāi)課屆時(shí)再打電話通知您吧？ 第二輪話術(shù)：XX媽媽（爸爸）：您好！我是*天教育的XX老師，今

15、天會(huì)務(wù)組在安排座位，想跟您確認(rèn)一下，要預(yù)留幾個(gè)位子給您？ 第三輪話術(shù)：會(huì)議開(kāi)始前2個(gè)小時(shí)： XX媽媽（爸爸）:您好！我是*教育的XX老師，準(zhǔn)備出發(fā)了嗎？特地提醒您我們的公開(kāi)課/課程說(shuō)明會(huì)XX點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，在學(xué)校門(mén)口會(huì)有老師接待您！我們等會(huì)兒見(jiàn) 、分配邀約電話7前臺(tái)課程顧問(wèn)：分配數(shù)量占總量的60% 銷售小組成員（輔導(dǎo)老師）：分配數(shù)量占總量的20% 該科目老師：分配數(shù)量占總量的20% 所分配邀約電話資料上寫(xiě)上分配人的名字，所分配電話有分配記錄，活動(dòng)結(jié)束后資料將6 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機(jī)構(gòu) 進(jìn)要收回。 8、電話邀約：電話邀約以結(jié)果為導(dǎo)向來(lái)進(jìn)行安排 需到訪人數(shù)÷30

16、% 答應(yīng)到訪人數(shù)÷20% 電話邀約量÷平均每天打電話數(shù)量÷打電話人數(shù)=需提前多少天打？安排多少人打？ 電話邀約時(shí)間表 時(shí)間 周一周二 18:30-21:00 周三 18:30-21:00 周四 18:30-21:00 周五 18:30-21:00 周六 10:00-11:30 15:00-18:00 19:00-21:00 周日 10:00-11:30 15:00-18:00 19:00-21:00 邀約人員領(lǐng)取電話后認(rèn)真填寫(xiě)下表 序號(hào) 姓名 年級(jí) 學(xué)校 聯(lián)系電話 電話通否 談話內(nèi)容 是否到場(chǎng) 不來(lái)原因 另約時(shí)間 通話時(shí)長(zhǎng) 客戶分類 監(jiān)督：課組長(zhǎng)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行監(jiān)

17、督。 電話邀約不足時(shí)的情況分析： （1）及時(shí)與邀約人進(jìn)行溝通，查明原因（邀約話術(shù)、技巧的問(wèn)題；家長(zhǎng)意向），進(jìn)行解決； （2）及時(shí)增加邀約量； 9、情況匯總 邀約人員每日下班前將當(dāng)天分配數(shù)量、邀約數(shù)量、意向到訪數(shù)量統(tǒng)計(jì)上報(bào)市場(chǎng)部。 電話邀約匯總表 老師姓 名分配數(shù) 量意向到訪 實(shí)際到訪 實(shí)際成 交到訪率 成交率 第一輪 第二輪 第三輪 確定 暫定 家庭 人次 合計(jì) : 、試講107 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機(jī)構(gòu) 主持人: 活動(dòng)實(shí)施前4天試演，經(jīng)校長(zhǎng)批準(zhǔn)后方可正式主持。 主講人:活動(dòng)實(shí)施前一周二提交課件至教學(xué)審批，前一周四的教研會(huì)上試講練課，經(jīng)教學(xué)部核準(zhǔn)后方可正式上公開(kāi)課。

18、 串場(chǎng)：活動(dòng)實(shí)施前2天主持人、主講人、協(xié)助人員進(jìn)行串場(chǎng)試演。 11、活動(dòng)當(dāng)天工作的具體安排 前臺(tái)課程/市場(chǎng)部負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)布置、宣傳資料、咨詢報(bào)名表、簽到表的準(zhǔn)備及參與人員的訂餐。 活動(dòng)實(shí)施前2天，主持人/市場(chǎng)部負(fù)責(zé)相關(guān)主持及銷售臺(tái)詞的準(zhǔn)備。 市場(chǎng)部在活動(dòng)實(shí)施前一天安排各部門(mén)工作（包括：接待部、簽到部、場(chǎng)外部、場(chǎng)內(nèi)部、攻單部、主持人、財(cái)務(wù)、后勤、演講專家團(tuán)） 會(huì)議中（開(kāi)展課程說(shuō)明會(huì)/ 公開(kāi)課） 一、開(kāi)場(chǎng)前準(zhǔn)備 1、影音調(diào)試 1.1、主講老師檢查電腦, 課件;場(chǎng)內(nèi)部負(fù)責(zé)人檢查音響、投影、空調(diào)等 1.2、 當(dāng)晚市場(chǎng)部在活動(dòng)前一天準(zhǔn)備好 “*企業(yè)文化”的PPT及相關(guān)宣傳影音及結(jié)束后相關(guān)煽情音樂(lè)，用于活動(dòng)當(dāng)

19、天家長(zhǎng)等候和活動(dòng)結(jié)束時(shí)播放. 2、會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備 2.1、活動(dòng)負(fù)責(zé)人組織人員在活動(dòng)前一小時(shí)根據(jù)邀請(qǐng)電話情況安排座位(公開(kāi)課需要擺放桌椅,說(shuō)明會(huì)或交流會(huì)擺放椅子即可), 在活動(dòng)前半小時(shí)將空調(diào)打開(kāi),將電腦投影連接上,并播放 “*企業(yè)文化”P(pán)PT 3、安排各相關(guān)部門(mén)小組工作 A: 接待組, B: 簽到組, 8 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機(jī)構(gòu) C: 場(chǎng)外組, D: 場(chǎng)內(nèi)組, E: 主持專家演講組 F: 攻單組 G：總指揮（一般活動(dòng)總負(fù)責(zé)人擔(dān)任） 二、各部門(mén)/小組開(kāi)展工作 A: 接待組： 組長(zhǎng)負(fù)責(zé)檢查人員形象要求、位置安排、到崗時(shí)間并統(tǒng)一歡迎話絮！ 1.1: 身著正裝,臉著淡妝,面帶微笑

20、,親切自然,站立要端正，兩眼平視，環(huán)顧四周，嘴微閉，面帶笑容。雙臂自然下垂或在體前交叉，把右手放在左手上。 注意：雙手不能叉在腰間，也不可抱在胸前或?qū)⑹植逶谘澏道?。在站立時(shí)，切忌無(wú)精打采地東倒西歪，聳肩勾背或懶洋洋地依靠在墻上. 1.2:會(huì)議開(kāi)始前40分鐘到崗 1.3:在關(guān)鍵需要指引的位置安排適當(dāng)人選。 1. 4:致歡迎詞:早上/下午/晚上好!歡迎光臨!請(qǐng)里面簽到 B：簽到組： 組長(zhǎng)負(fù)責(zé)檢查：1,人員形象要求；2,到崗時(shí)間；3,準(zhǔn)備物品4,引導(dǎo)簽到并填好簽到表 1.1: 身著正裝,臉著淡妝,面帶微笑,親切自然,坐姿端正,做凳子的1/3處, 雙臂自然放于桌面, 注意:不能背靠椅背,頭伏在桌面上

21、1.2:會(huì)議開(kāi)始前40分鐘到崗 1.3:紙和筆,會(huì)議所需的宣傳資料,簽到表,和筆 9 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機(jī)構(gòu) 1.4:致詞:早上/下午/晚上好!歡迎您的光臨,請(qǐng)這里簽到!順便可以贊美一下家長(zhǎng)! 注意:在簽到表備注欄中注明到訪人身份,M(媽媽)F(爸爸)B(孩子) 1.5:開(kāi)始簽到前在簽到表上填寫(xiě)一個(gè)老生資料 1.6在活動(dòng)前一小時(shí)電話提醒確定到訪家長(zhǎng), 并將確定到訪人數(shù)匯總至組長(zhǎng),由組長(zhǎng)上報(bào)負(fù)責(zé)人.臨近活動(dòng)開(kāi)始時(shí)間到訪人數(shù)還很少時(shí),組長(zhǎng)應(yīng)及時(shí)知會(huì)負(fù)責(zé)人做出相應(yīng)調(diào)整： 如果人員較少或整場(chǎng)無(wú)人到訪時(shí)作如下調(diào)整： 1、 人員到訪較少時(shí)可安排部分老師進(jìn)活動(dòng)會(huì)場(chǎng)充場(chǎng)。 2、

22、一人未到時(shí)安排所有參與電話邀約人員一起欣賞專家風(fēng)采；如果這種刺激都不能讓參與人員奮起則要開(kāi)展相關(guān)的情況分析： 電話邀約數(shù)字不夠？?jī)?nèi)容不夠吸引力？市場(chǎng)客觀環(huán)境？銷售技巧？ 另外要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力意識(shí)，適當(dāng)鼓舞士氣，會(huì)后針對(duì)個(gè)別過(guò)程中表現(xiàn)不得力同仁加以批評(píng)再教育。 在讀學(xué)員簽到表: 序號(hào) 學(xué)生姓名 年級(jí) 聯(lián)系電話 *任課老師 備 注 新學(xué)員簽到表: 序 號(hào)學(xué)生姓名 年級(jí) 學(xué)在讀 校聯(lián)系電話 否是在外有培訓(xùn) 者到訪M（，F(xiàn)， ）B備 注 C、場(chǎng)外組： 組長(zhǎng)負(fù)責(zé)檢查并組織具體工作： 、人員形象要求12、到崗時(shí)間 10 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機(jī)構(gòu) 3、具體工作 1.1.身著正裝

23、,臉著淡妝,面帶微笑,親切自然,站立要端正，兩眼平視，環(huán)顧四周，嘴微閉，面帶笑容。雙臂自然下垂或在體前交叉，把右手放在左手上。 注意：雙手不能叉在腰間，也不可抱在胸前或?qū)⑹植逶谘澏道?。在站立時(shí)，切忌無(wú)精打采地東倒西歪，聳肩勾背或懶洋洋地依靠在墻上. 分鐘到崗401.2:會(huì)議開(kāi)始前1.3:在活動(dòng)開(kāi)始30分鐘檢查場(chǎng)內(nèi),場(chǎng)外的相關(guān)安排，巡場(chǎng)。 1.4:指引家長(zhǎng)進(jìn)場(chǎng):早上/下午/晚上好!里邊請(qǐng)(配合手勢(shì)) 對(duì)早到家長(zhǎng)準(zhǔn)備茶水及其它服務(wù)1.5:1.6:站在入場(chǎng)的門(mén)口,不能移動(dòng),是場(chǎng)內(nèi)和場(chǎng)外的接應(yīng)者，要注意保持場(chǎng)外的安靜。 1.7:對(duì)遲到的家長(zhǎng)進(jìn)行機(jī)變的處理。（人多：婉拒；人少：要求關(guān)手機(jī)，悄悄進(jìn)去） D

24、、場(chǎng)內(nèi)組： 組長(zhǎng)負(fù)責(zé)檢查及安排具體工作 1,人員形象要求 2,到崗時(shí)間 具體工作3,1.1身著正裝,臉著淡妝,面帶微笑,親切自然,站立要端正，兩眼平視，環(huán)顧四周，嘴微閉，面帶笑容。雙臂自然下垂或在體前交叉，把右手放在左手上。 注意：雙手不能叉在腰間，也不可抱在胸前或?qū)⑹植逶谘澏道铩Ｔ谡玖r(shí)，切忌無(wú)精打采地東倒西歪，聳肩勾背或懶洋洋地依靠在墻上。 1.2:會(huì)議開(kāi)始前40分鐘到崗。 1.3:會(huì)議開(kāi)始前播放企業(yè)文化或相關(guān)宣傳影音。 11 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機(jī)構(gòu) 1.4:會(huì)議開(kāi)始前對(duì)早到的家長(zhǎng)進(jìn)行相關(guān)安撫、聊天、宣傳資料發(fā)放。 1.5:會(huì)議開(kāi)始后關(guān)注場(chǎng)內(nèi)的氛圍(如帶動(dòng)掌聲

25、、會(huì)場(chǎng)的紀(jì)律等)，隨時(shí)與場(chǎng)外保持信息的通暢。 1.6:關(guān)注會(huì)議室的硬件（掌控空調(diào)冷暖、會(huì)場(chǎng)的影音設(shè)備） 1.7:主講人結(jié)束時(shí)配合攻單部進(jìn)行攻單，播放煽情音樂(lè)。 A、 主持、專家演講組： 主持串場(chǎng)人： 1,人員形象要求：正裝、面帶微笑、落落大方，極具親和、聲情并茂。 2,到崗時(shí)間：會(huì)議前20分鐘 3,具體工作： 1.1：活動(dòng)前一天進(jìn)行預(yù)演。 1.2:開(kāi)場(chǎng)前串場(chǎng)，介紹*、專家、活動(dòng)流程及活動(dòng)要求等。 1.3：中場(chǎng)串聯(lián)各個(gè)環(huán)節(jié)，保證活動(dòng)開(kāi)展得一氣呵成。 1.4：結(jié)束后歡送專家，有針對(duì)性調(diào)動(dòng)銷售氛圍、啟動(dòng)銷售環(huán)節(jié)。 專家演講人員： 1,人員形象要求：面帶微笑、落落大方，極具親和、聲情并茂可以有適當(dāng)個(gè)性

26、化。 2,到崗時(shí)間：會(huì)議開(kāi)始前5-10分鐘 3,具體工作： 1.1、活動(dòng)前精心制作課件并精煉、熟悉課件，多參考他人意見(jiàn)、市場(chǎng)需求進(jìn)行修改；新生類專家要求有預(yù)講 1.1.1：聽(tīng)眾分析：從課程顧問(wèn)和前臺(tái)處了解今天聽(tīng)公開(kāi)課的客戶群特征，明確客戶群 12 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機(jī)構(gòu) 1.1.2：材料準(zhǔn)備：對(duì)課件的標(biāo)準(zhǔn)PPT要求熟練背誦，準(zhǔn)備一些盡可能多的有趣邏輯 1.1.3:事前要進(jìn)行情景演練,正式公開(kāi)課前要求試講3次以上，經(jīng)部門(mén)主管允批后才能上場(chǎng)。 1.2、開(kāi)場(chǎng)前了解到訪人數(shù)，再適當(dāng)整理思路，應(yīng)對(duì)變化，做到心中有數(shù)。 1.3、上臺(tái)后全情投入，適當(dāng)互動(dòng)，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)氛圍適時(shí)變化演

27、講方式。 1.4、在談笑風(fēng)聲中進(jìn)行潛意識(shí)貫穿銷售。 1.5、結(jié)束時(shí)配合攻單人員不銷而銷專家風(fēng)范的巧妙攻單。 F、攻單組： 組長(zhǎng)負(fù)責(zé)檢查及安排具體工作：如、具體工作。到崗時(shí)間人員形象要求 （一）攻單前準(zhǔn)備：1.1、形象要求同上。 1.2、到崗時(shí)間:講座開(kāi)始后20分鐘，講座結(jié)束前40分鐘。 1.3、具體工作:負(fù)責(zé)說(shuō)明會(huì)后的跟單,一對(duì)一銷售。 1.4、沙盤(pán)演練：活動(dòng)會(huì)場(chǎng)外（單獨(dú)教室）根據(jù)簽到情況及場(chǎng)內(nèi)氛圍即時(shí)培訓(xùn)相關(guān)專業(yè)賣點(diǎn)、 攻單的話絮，接待攻單應(yīng)注意的細(xì)節(jié)，并可進(jìn)行模擬實(shí)操。攻單組組長(zhǎng)可以邀請(qǐng)專業(yè)人士協(xié)助。 1.5、資料準(zhǔn)備：人手一疊報(bào)名表（白單）、相關(guān)攻單資料（如宣傳資料、展示教材等）、筆、紙

28、、課程表、測(cè)試卷等 （二）、講座結(jié)束后攻單具體事務(wù)： 進(jìn)入會(huì)場(chǎng)或場(chǎng)外與家長(zhǎng)進(jìn)行溝通，記錄基本信息，了解需求和孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣與愛(ài)好，進(jìn)行有針對(duì)性的學(xué)科介紹，推薦報(bào)班、簽單；對(duì)無(wú)意現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名家長(zhǎng)流下美好印象，持續(xù)跟進(jìn)。 攻單的細(xì)節(jié)： 13 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機(jī)構(gòu) 1 結(jié)束前10分鐘攻單人必須進(jìn)入會(huì)場(chǎng)或攻單負(fù)責(zé)人安排在會(huì)場(chǎng)外接單. 2攻單要一對(duì)一，人手不夠時(shí)一對(duì)二，絕不可一對(duì)三 4 .攻單的技巧：從孩子在測(cè)試的過(guò)程中或與家庭的溝通中了解孩子的情況（孩子的基礎(chǔ).孩子的報(bào)班情況.孩子的性格.孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣等）把握家長(zhǎng)的心理，并作相關(guān)課程介紹引導(dǎo)其報(bào)班；高效的解決家長(zhǎng)提出的2-

29、3個(gè)問(wèn)題，快速切單，攻單時(shí)間不可過(guò)長(zhǎng)，控制在30分鐘以內(nèi)，另需巧妙運(yùn)用銷售十大法則，盡量讓家長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)繳費(fèi)，繳費(fèi)后慢慢解決家長(zhǎng)提出的問(wèn)題。 5. 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)的氛圍：如誘餌：A.小優(yōu)惠（現(xiàn)場(chǎng)報(bào)班送代金劵.送禮品等） B,.粉絲家長(zhǎng).(適當(dāng)?shù)难?qǐng)些粉絲行的家長(zhǎng)坐鎮(zhèn)，家長(zhǎng)就是最好的宣傳) C.優(yōu)秀學(xué)員（邀請(qǐng)?jiān)谧x校內(nèi)成績(jī)特別拔尖的學(xué)員.分享他的學(xué)習(xí)方法，及*給他帶來(lái)的幫助。最好是這場(chǎng)公開(kāi)課家長(zhǎng)所認(rèn)識(shí)的學(xué)生） 三、 會(huì)議結(jié)束小結(jié)： 1、 總指揮肯定團(tuán)隊(duì)的配合與付出，匯總績(jī)效。 2、 各小組匯報(bào)工作亮點(diǎn)與瑕疵。 3、 針對(duì)整場(chǎng)會(huì)議提出改善性建議。 4、 安排后續(xù)跟單人員及跟單事宜。 5、 組織人員集體還原會(huì)場(chǎng)。

30、 原則：先肯定，后改進(jìn)。 14 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機(jī)構(gòu) 附：檢查簽名表 組名 要求 備注 簽名 影音調(diào)試 由總責(zé)人填寫(xiě) 具體項(xiàng)目執(zhí)行人填寫(xiě)由檢查人員簽名 場(chǎng)布布置 會(huì)場(chǎng)服務(wù) 巡崗 簽到接待 PPT 企業(yè) 主持 主講 示范課 攻單 結(jié)束還原 總結(jié)會(huì) 會(huì)議后 一、會(huì)后跟單 1、會(huì)議結(jié)束現(xiàn)場(chǎng)攻單組負(fù)責(zé)人將未報(bào)名家長(zhǎng)進(jìn)行分類。 A類：意向很強(qiáng)，如未帶錢(qián)及時(shí)間沖突需回家協(xié)調(diào)。 15 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機(jī)構(gòu) B類：意向一般，如要回家商量.考慮孩子的學(xué)習(xí)壓力及路程問(wèn)題等。 C類：意向不定，如聽(tīng)完課就匆忙走了等。 2、負(fù)責(zé)人指定專人跟進(jìn)，提供跟進(jìn)表分

31、時(shí)段檢查跟進(jìn)情況，內(nèi)檢查跟進(jìn)情況。 會(huì)后跟進(jìn)登記表序 號(hào)學(xué)生姓名 年級(jí) 學(xué)校 電話 跟進(jìn)情況 未報(bào)名原因 跟進(jìn)老師 、3:跟單三部曲：針對(duì)已報(bào)的學(xué)生，去電提醒下次上課的時(shí)間，教1.（第一次電話. 跟進(jìn)人員的話術(shù)準(zhǔn)備：提醒下次上課所需要的物品。讓家及上課的教室.師.逐的服務(wù)。針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)未報(bào)的家長(zhǎng)，長(zhǎng)第一時(shí)間享受*針對(duì)未報(bào)一去電問(wèn)候。了解家長(zhǎng)的想法及未報(bào)原因。進(jìn)一步了解家長(zhǎng)的報(bào)讀意向是否強(qiáng)原因，深入溝通。烈。并告之我們接下來(lái)的安排。如：試聽(tīng)課的時(shí)間及 課業(yè)輔導(dǎo)及其他活動(dòng)等）（第二次電話：針對(duì)意向強(qiáng)的家長(zhǎng)，我們會(huì)再次跟進(jìn)，確認(rèn)試聽(tīng) 2. 課的時(shí)間。及到訪意向。進(jìn)行后續(xù)安排跟進(jìn)） 第三次電話：暫時(shí)不考慮

32、的家長(zhǎng)進(jìn)行長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，如節(jié)假日給予 3.( ) 短信祝福等情感儲(chǔ)存 專人跟進(jìn)： 、前臺(tái)課程顧問(wèn)、市場(chǎng)部、非主課老師。 1次；第三周 2、會(huì)議結(jié)束后第二天、第四天、第六天重點(diǎn)跟蹤；第一周3次；第二周2 1次，一月內(nèi)跟出；一月未跟出作長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。 3、市場(chǎng)部負(fù)責(zé)檢查。 二、活動(dòng)結(jié)束總結(jié) 1、活動(dòng)結(jié)束第二天回收電話邀約記錄，市場(chǎng)部檢查有無(wú)詳細(xì)電 話記錄，打完電話資料有無(wú)客戶分類，所報(bào)邀約到訪數(shù)字與打電話記錄是否允 合，是否存在虛報(bào)現(xiàn)象。 2、前臺(tái)課程問(wèn)將收集有客戶意向分類之電話記錄資料轉(zhuǎn)信息員匯總至資料庫(kù)， 以利下次邀約跟進(jìn)。 3、前臺(tái)課程顧問(wèn)在二周內(nèi)將到訪參加活動(dòng)未報(bào)名新生資料分類后匯總轉(zhuǎn)信息員 匯總至資料庫(kù)，以利下次邀約跟進(jìn)。 16 中小學(xué)課外一站式教學(xué)服務(wù) 電話： 中小學(xué)課外培優(yōu)機(jī)構(gòu) 4、活動(dòng)結(jié)束后第二周列出活動(dòng)饋表 活動(dòng)反饋表如下： 12年2月22日*教育語(yǔ)文公開(kāi)課匯總表 時(shí)間 科目 客戶類型 邀約總量 到場(chǎng)人數(shù) 現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名人數(shù) 總報(bào)名人數(shù) 到場(chǎng) 率報(bào)名率 2月22日 語(yǔ)文 英語(yǔ)在讀學(xué)員 108 11 1 2 10.1% 0.9% #DIV/0! 每次活動(dòng)