項(xiàng)目跟進(jìn)的技巧與要點(diǎn)

1、編輯課件工程項(xiàng)目如何跟進(jìn)工程項(xiàng)目如何跟進(jìn) 編輯課件一、甲方老板的拜訪與攻關(guān)當(dāng)中的問(wèn)題及解析一、甲方老板的拜訪與攻關(guān)當(dāng)中的問(wèn)題及解析編輯課件 （一）、找甲方老板的意義（一）、找甲方老板的意義 1 1、甲方老板的定義是什么？、甲方老板的定義是什么？ 答：廣義上講：甲方老板就是就有決策權(quán)，說(shuō)了算的人。答：廣義上講：甲方老板就是就有決策權(quán)，說(shuō)了算的人。 狹義上講：有權(quán)指定使用我們產(chǎn)品的人。狹義上講：有權(quán)指定使用我們產(chǎn)品的人。 A、民用建筑：指建筑物主體投資的老板；、民用建筑：指建筑物主體投資的老板； B、企事業(yè)單位：最高領(lǐng)導(dǎo)（也許不負(fù)責(zé)具體單一工程、企事業(yè)單位：最高領(lǐng)導(dǎo)（也許不負(fù)責(zé)具體單一工程項(xiàng)目）或

2、具體負(fù)責(zé)人；項(xiàng)目）或具體負(fù)責(zé)人； 2 2、為什么必須要找甲方老板？、為什么必須要找甲方老板？ A、指定品牌；、指定品牌； B、可通過(guò)其做更改；、可通過(guò)其做更改； C、通過(guò)其建立新的人脈；、通過(guò)其建立新的人脈； D、制約關(guān)鍵人；、制約關(guān)鍵人； E、幫助推薦關(guān)鍵人；、幫助推薦關(guān)鍵人；編輯課件 3 3、甲方老板的心理特征、甲方老板的心理特征（1）、注重品質(zhì)、品牌，公建項(xiàng)目老板（領(lǐng)導(dǎo)）對(duì)價(jià)格）、注重品質(zhì)、品牌，公建項(xiàng)目老板（領(lǐng)導(dǎo)）對(duì)價(jià)格的要求不高，私人項(xiàng)目老板最后會(huì)很關(guān)注價(jià)格；的要求不高，私人項(xiàng)目老板最后會(huì)很關(guān)注價(jià)格； （2）、控制乙方利潤(rùn)，希望物有所值或物超所值；）、控制乙方利潤(rùn)，希望物有所值或物超

3、所值； （3）、一般對(duì)產(chǎn)品不了解，智能化占總造價(jià)的）、一般對(duì)產(chǎn)品不了解，智能化占總造價(jià)的1-2%，價(jià)格不是主要問(wèn)題；價(jià)格不是主要問(wèn)題； （4）、對(duì)售后服務(wù)要求高，希望能及時(shí)解決，不會(huì)影響）、對(duì)售后服務(wù)要求高，希望能及時(shí)解決，不會(huì)影響他的前途或者以后項(xiàng)目；他的前途或者以后項(xiàng)目；編輯課件（二）、拜訪甲方老板（二）、拜訪甲方老板 1、初次拜訪甲方老板應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？、初次拜訪甲方老板應(yīng)做哪些準(zhǔn)備？ （1）、自身準(zhǔn)備：）、自身準(zhǔn)備： A、心理素質(zhì)：體現(xiàn)大公司大企業(yè)的自信；、心理素質(zhì)：體現(xiàn)大公司大企業(yè)的自信； B、外在形象：干凈、整潔、大方；、外在形象：干凈、整潔、大方； （2）、業(yè)務(wù)準(zhǔn)備：）、業(yè)務(wù)準(zhǔn)備：

4、 A、做產(chǎn)品的專家，增加客戶的信任度與滿意、做產(chǎn)品的專家，增加客戶的信任度與滿意度；度； B、投其所好，做個(gè)雜家，最起碼能當(dāng)個(gè)好聽(tīng)、投其所好，做個(gè)雜家，最起碼能當(dāng)個(gè)好聽(tīng)眾；眾； C、為初次拜訪的開(kāi)場(chǎng)白作好準(zhǔn)備（說(shuō)什么、為初次拜訪的開(kāi)場(chǎng)白作好準(zhǔn)備（說(shuō)什么、達(dá)到什么目的）達(dá)到什么目的）；編輯課件 2、如何創(chuàng)造與甲方老板首次面談的機(jī)會(huì)？、如何創(chuàng)造與甲方老板首次面談的機(jī)會(huì)？ 前提前提:詳細(xì)了解甲方老板的個(gè)人信息詳細(xì)了解甲方老板的個(gè)人信息:愛(ài)好愛(ài)好家庭家庭聯(lián)系方聯(lián)系方式式作息時(shí)間作息時(shí)間主要社會(huì)關(guān)系主要社會(huì)關(guān)系辦公地點(diǎn)辦公地點(diǎn)和成功經(jīng)歷和成功經(jīng)歷 方法：方法： （1）、直接拜訪；）、直接拜訪； （2）、

5、發(fā)展一個(gè)）、發(fā)展一個(gè)“內(nèi)線內(nèi)線”； （3）、轉(zhuǎn)介紹，成功率高；）、轉(zhuǎn)介紹，成功率高；車安安防編輯課件 3、初次拜訪甲方老板時(shí)如何更有效的推銷自己？、初次拜訪甲方老板時(shí)如何更有效的推銷自己？ 注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)： 個(gè)人要求：誠(chéng)懇大方、不卑不亢、穿著整潔大方、注意個(gè)人要求：誠(chéng)懇大方、不卑不亢、穿著整潔大方、注意禮節(jié)禮節(jié) 談話：語(yǔ)言精簡(jiǎn)明了、不搶話、不打斷目光直視、認(rèn)真談話：語(yǔ)言精簡(jiǎn)明了、不搶話、不打斷目光直視、認(rèn)真傾聽(tīng)傾聽(tīng)車安安防編輯課件 4、初次拜訪遭拒絕推給他人時(shí)，該如何應(yīng)對(duì)？、初次拜訪遭拒絕推給他人時(shí)，該如何應(yīng)對(duì)？ 方法：方法： （1）、拜訪前的電話預(yù)約非常關(guān)鍵，打電話前先整理）、拜訪前的電

6、話預(yù)約非常關(guān)鍵，打電話前先整理好想說(shuō)的內(nèi)容，并詳細(xì)推敲后（用紙筆先寫下來(lái)再念念好想說(shuō)的內(nèi)容，并詳細(xì)推敲后（用紙筆先寫下來(lái)再念念看）再聯(lián)系堅(jiān)持繼續(xù)拜訪；看）再聯(lián)系堅(jiān)持繼續(xù)拜訪； （2）、收集更多甲方的資料為拜訪找到突破口；）、收集更多甲方的資料為拜訪找到突破口； （3）、發(fā)展內(nèi)線；）、發(fā)展內(nèi)線； （4）尋找第三方轉(zhuǎn)介紹；）尋找第三方轉(zhuǎn)介紹；車安安防編輯課件 5、初次拜訪時(shí)甲方要求報(bào)價(jià)，該怎么辦？、初次拜訪時(shí)甲方要求報(bào)價(jià)，該怎么辦？ 建議：報(bào)價(jià)應(yīng)建立在雙方有一定的感情基礎(chǔ)或合作建議：報(bào)價(jià)應(yīng)建立在雙方有一定的感情基礎(chǔ)或合作意向再報(bào)或者即將開(kāi)始施工了的項(xiàng)目；意向再報(bào)或者即將開(kāi)始施工了的項(xiàng)目；車安安防編

7、輯課件（三）、攻關(guān)甲方老板 1、多次拜訪，甲方老板都不認(rèn)可我們?cè)趺崔k？ 方法:1、調(diào)整心態(tài)，繼續(xù)堅(jiān)持； 2、分析總結(jié)，找到真正原因； 3、找到并利用第三方關(guān)系；編輯課件 2、甲方老板說(shuō)我們價(jià)格高怎么辦？ 方法：方法： 1、聽(tīng)別人說(shuō)我們價(jià)格高：明確我們的優(yōu)勢(shì)；、聽(tīng)別人說(shuō)我們價(jià)格高：明確我們的優(yōu)勢(shì)； 2、報(bào)價(jià)后說(shuō)我們價(jià)格高：性價(jià)比和質(zhì)量、服務(wù)品、報(bào)價(jià)后說(shuō)我們價(jià)格高：性價(jià)比和質(zhì)量、服務(wù)品牌的優(yōu)勢(shì)；牌的優(yōu)勢(shì)； 3、切忌：針?shù)h相對(duì)；、切忌：針?shù)h相對(duì)； 車安安防編輯課件 3、甲方老板認(rèn)可一個(gè)品牌怎么辦？ 原因： 1、是不是對(duì)我司產(chǎn)品還不了解，智能化項(xiàng)目在工程使用中所占比列小，應(yīng)該提前讓他了解我們； 2、傳

8、統(tǒng)觀念影響；方法： 1、保持耐心； 2、提供書面文字的對(duì)比材料； 3、提供業(yè)績(jī)參考并邀請(qǐng)參觀現(xiàn)場(chǎng)；了解他們?cè)瓉?lái)所用過(guò)的品牌，做好相應(yīng)準(zhǔn)備 4、通過(guò)關(guān)鍵人建議、第三方（如建設(shè)局土地局規(guī)劃局或者消防等）推薦等；車安安防編輯課件 4、甲乙雙方關(guān)系要做到怎么密切？ 方法： 1、關(guān)系密切的程度應(yīng)該建立在雙方互信的基礎(chǔ)上，讓甲方把你當(dāng)做他們不可缺少的一部分，并對(duì)你個(gè)人及產(chǎn)品非常信任； 2、合作中別發(fā)生沖突； 3、通過(guò)第三方運(yùn)做，做到讓他把你當(dāng)做朋友對(duì)待； 車安安防編輯課件 5、甲方老板有長(zhǎng)期合作對(duì)象，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？ 方法： 1、不消極對(duì)待，不寸畏懼心理，不輕言放棄； 2、了解詳細(xì)情況，注重細(xì)節(jié)，尋找突破

9、口； 3、尋找相關(guān)職能部門壓甲方；車安安防編輯課件 6、甲方不單一指定車安安防，該怎么辦？ 方法： 1、爭(zhēng)取由我們推薦三家品牌； 2、達(dá)不到第一種情況，爭(zhēng)取甲方或監(jiān)理等現(xiàn)場(chǎng)關(guān)鍵人對(duì)施單位施壓； 車安安防編輯課件 7、拜訪甲方老板時(shí)碰到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎么辦？ 方法： 1、尊重對(duì)手，不悲不亢； 2、注意保密，多了解對(duì)方； 3、重視甲方的存在； 4、日常多收集同行的資料信息，做到知己知彼；車安安防編輯課件 8、甲方老板反感我們?nèi)藛T更換頻繁，該怎么應(yīng)對(duì)？ 解釋公司發(fā)展所需并請(qǐng)?jiān)徟c理解。車安安防編輯課件 9、如何攻關(guān)甲、乙一體的工程項(xiàng)目？ 答：同樣擺平甲方關(guān)鍵人，內(nèi)部依然存在利益牽扯。車安安防編輯課件 1

10、0、如何攻關(guān)長(zhǎng)期在外的甲方老板？ 1、找到他在現(xiàn)場(chǎng)的委托人； 2、針對(duì)已經(jīng)定管的項(xiàng)目，持之以恒的通過(guò)書信、電話、短信等方式，感動(dòng)對(duì)方；車安安防編輯課件車安安防 11、如何邀請(qǐng)甲方老板到工廠參觀？ 1、詳細(xì)了解使用的量及估計(jì)的金額； 2、了解甲方想?yún)⒂^的真實(shí)意圖； 3、真誠(chéng)邀請(qǐng)，參觀能起到促成的作用。編輯課件二、關(guān)鍵人的拜訪與攻關(guān)當(dāng)中的問(wèn)題與解析 （一）關(guān)鍵人的定義 1、何謂關(guān)鍵人？ 、能夠幫助我們產(chǎn)品順利進(jìn)入的人； 、能夠保證我方能順利回款的人； 、地位穩(wěn)定，能夠壓制乙方的人； 、在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄉ鐣?huì)關(guān)系的能幫助我們的人； 編輯課件 2、關(guān)鍵人的心理特征有哪些？ 、負(fù)責(zé)該項(xiàng)目希望給老板留下好印象；

11、 、怕產(chǎn)品不合格承擔(dān)責(zé)任； 、希望得到個(gè)人利益； 、比較關(guān)注我們價(jià)格怕老板懷疑； 、首先是相信你個(gè)人后才會(huì)向上推薦； 公職政府人員 、做事謹(jǐn)慎怕出問(wèn)題； 、對(duì)材料不了解需要有個(gè)身邊或手下人支持，擁護(hù)采他用； 、可用感情投資作為長(zhǎng)期合作的培養(yǎng)； 、重政績(jī)所以重質(zhì)量，怕?lián)?zé)任；車安安防編輯課件 3、關(guān)鍵人的基本特點(diǎn)有哪些？ 1、大家給面子，經(jīng)常提起懼怕的人； 2、現(xiàn)場(chǎng)人員經(jīng)常打電話請(qǐng)示的人； 3、敢公開(kāi)談?wù)搨€(gè)人利益好處的人； 4、經(jīng)常與老板在一起的人； 5、老板非常信任的人； 6、乙方材料供應(yīng)商主動(dòng)奉承巴結(jié)的人； 車安安防編輯課件 4、關(guān)鍵人的具體表現(xiàn)有哪些？ 、工程項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：一般會(huì)過(guò)問(wèn)情況后轉(zhuǎn)

12、至技術(shù)人員接待。 、技術(shù)負(fù)責(zé)人：會(huì)過(guò)問(wèn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量、業(yè)績(jī)項(xiàng)目、舉出一兩個(gè)常用的參數(shù)進(jìn)行比較。 、成本控制負(fù)責(zé)人：再關(guān)心產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)量信價(jià)比情況，常舉出幾款常用的設(shè)備了解價(jià)格情況。車安安防編輯課件（二）、確定關(guān)鍵人 1、關(guān)鍵人的主要分類有哪些？ 、工程負(fù)責(zé)決策人 、技術(shù)負(fù)責(zé)人 、成本控制負(fù)責(zé)人編輯課件 2、確定工程項(xiàng)目中的關(guān)鍵人有哪些手段？ 、通過(guò)工程項(xiàng)目技術(shù)人員、內(nèi)勤旁敲。 、通過(guò)相關(guān)行業(yè)人員了解。 、通過(guò)工程項(xiàng)目通迅錄了解車安安防編輯課件（三）、攻關(guān)關(guān)鍵人 1、拜訪過(guò)程中，關(guān)鍵人不理睬我們，怎么辦？ 、采用投機(jī)所好，進(jìn)行交流，避開(kāi)排斥。 、從他身邊的人入手打開(kāi)一個(gè)突破口，幫我們說(shuō)好話，達(dá)到相

13、互交流。編輯課件 2、關(guān)鍵人意向不大就問(wèn)價(jià)格，該怎么辦？ 、表示質(zhì)量品質(zhì)高于價(jià)格。 、對(duì)價(jià)格問(wèn)題應(yīng)對(duì)一般不輕易報(bào)出，實(shí)在報(bào)就可以采用個(gè)別型號(hào)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的提點(diǎn)一下。車安安防編輯課件 3、關(guān)鍵人把我們推給乙方或別人時(shí)，該如何應(yīng)對(duì)？ 、首先表示認(rèn)同他的見(jiàn)意而后細(xì)問(wèn)甲方指定品牌情況。 、再次對(duì)指定品牌作相應(yīng)缺點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)。車安安防編輯課件 4、關(guān)鍵人要求報(bào)最低價(jià)，不用考慮其他因素時(shí)，該如何處理？ 、表示認(rèn)同，報(bào)一個(gè)最低價(jià)；請(qǐng)他認(rèn)真對(duì)比我司的優(yōu)勢(shì) 、同時(shí)給予透露一個(gè)我司合作意愿，表示我們將誠(chéng)懇的報(bào)出一個(gè)最低價(jià)，其它操作我司將會(huì)極力配合他，讓他相信我們的實(shí)力和對(duì)我們有信心車安安防編輯課件 5、如何攻關(guān)多個(gè)并列

14、關(guān)鍵人的項(xiàng)目？ 、在里面選擇一位最得力、能夠堅(jiān)持幫助我們的關(guān)鍵人，作為自己的親信，并對(duì)別的關(guān)鍵人各個(gè)擊破。 、對(duì)于其他對(duì)我們不是很配合的人也不輕易忽視，有必要時(shí)適當(dāng)客情關(guān)系增進(jìn)，必須得到他們良好印象，最少做到不討厭拒絕我們。車安安防編輯課件 6、在多人場(chǎng)合接觸關(guān)鍵人，我們要注意什么？ 、態(tài)度應(yīng)注重，不得狂妄，尊重關(guān)鍵人，在別人面前不顯示和對(duì)方關(guān)系很要好，好像關(guān)系一般，只是普通客戶關(guān)系。 、不輕易指評(píng)他人不是等車安安防編輯課件 7、關(guān)鍵人提出市場(chǎng)對(duì)講品牌很多，只要質(zhì)檢合格就可以，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？ 、重點(diǎn)講述品質(zhì)性能穩(wěn)定的重要性。 、舉個(gè)別采用不穩(wěn)定的品牌的后果。車安安防編輯課件 8、攻關(guān)關(guān)鍵人的步驟有哪些？ 、拜訪關(guān)鍵人，增進(jìn)與關(guān)鍵人的認(rèn)識(shí)度。 、了解關(guān)鍵人的興趣愛(ài)好，選擇投機(jī)所好進(jìn)行感情攻關(guān) 、合適階段時(shí)，談點(diǎn)實(shí)際合作的事宜交流。車安安防編輯課件 9、攻關(guān)關(guān)鍵人常用手段有哪些？ 、投機(jī)所好，選擇禮品贈(zèng)送。 、對(duì)他家人、身邊人等進(jìn)行攻關(guān)客情的認(rèn)可，獲得身邊的人幫助，達(dá)到關(guān)鍵人的攻關(guān)效果。 、休閑娛樂(lè)等消費(fèi)，增進(jìn)客情。 、利益合作攻關(guān)車安安防編輯課件 10、攻關(guān)關(guān)鍵人的目的有哪些？ 贏得對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，促進(jìn)合作。車安安防編輯課件 11、對(duì)講