如何對加盟店進(jìn)行管理

1、如何對加盟店進(jìn)行治理眾所周知,創(chuàng)立自有品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)需要大量資金、實(shí)力和產(chǎn)品,對銷售渠道的維護(hù)和治理要求也非常高.因此,目前大多品牌公司在建立網(wǎng)絡(luò)時采用加盟店的方式.總部要求加盟店統(tǒng)一VI,這樣既表達(dá)了公司形象,又使得產(chǎn)品以最快速度切入市場.但如果遇到問題,加盟商總會不跟總部的營銷策略走,無奈其何,營業(yè)額上不去,銷售量上不去,該怎么辦1、總部與加盟店的沖突一般來說,加盟店能從總部得到最為直接的實(shí)惠就是：通過對門面的改造來改變形象,從而在氣勢上到達(dá)對消費(fèi)者的震懾,這種震懾往往可以在極短時間內(nèi)提升加盟店自身的可信度、知名度和美譽(yù)度.但是,如果說VI的統(tǒng)一使得加盟店極大地受到精神上的鼓舞,那么對大品

2、牌的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作和治理流程的學(xué)習(xí),那么是他們迫切的愿望.對加盟店的治理不僅僅是統(tǒng)一了VI就可以的,而更多的應(yīng)該是對總部運(yùn)作理念的逐步滲透和對內(nèi)部經(jīng)營治理操作上的統(tǒng)一.可以肯定,加盟店在加盟前是缺乏一套完整而又標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營治理體系,他們更多表達(dá)出的是摸著石頭過河的土方法.一方面很多加盟店在積極尋求更為科學(xué)的經(jīng)營治理方法來使自己得到新的突破,而另一方面,在加盟之后,繼續(xù)沿用原有的土方法,這樣,營業(yè)額和銷售量自然上不去.另外,加盟店在加盟初期,會對總部的營銷策略持有戒心,擔(dān)憂總部對他們在指導(dǎo)的同時坑害他們,要么是想套牢他們永遠(yuǎn)做下線,這些都是加盟商在加盟初期仍有所保存的原因,同時也是對總部商業(yè)道德的表達(dá)

3、和考驗.2、總部自身原因分析1總部與加盟店合作的根底不穩(wěn)定現(xiàn)在許多品牌連鎖加盟體系本身就是一種比擬脆弱的合作關(guān)系.雙方既沒有股份的約束,又沒有共同開展的遠(yuǎn)景,完全是一種相互利用的關(guān)系.加盟店僅僅希望借助總部開展壯大,沒有長期合作的意愿,而總部又貪圖市場份額,在自身體制尚不完善的前提下盲目開展.因此,這種加盟連鎖是極不穩(wěn)定的合作關(guān)系,也是造成分歧的主要原因.2總部的營銷策略未根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行制定總部沒有經(jīng)過詳盡的市場調(diào)查制定的營銷策略往往只適合用于局部區(qū)域,這樣一來就造成加盟商的抵觸情緒,或者營銷方案根本不適合在當(dāng)?shù)赝茝V.我國的區(qū)域性差異很大,各個地方的消費(fèi)水平、消費(fèi)觀念不同,因此總部在制定營銷

4、方案時不應(yīng)一概而論,要顧全大局.(3)企業(yè)缺乏限制水平如果總部給予加盟店太大的權(quán)利,同樣會導(dǎo)致總部的營銷策略難以執(zhí)行,總部要合理限制加盟店的權(quán)力,制定健全、完善、合理的治理機(jī)制.任何事情做到有章可尋、有制可依.(4)總部與加盟店的治理架構(gòu)和溝通體系有問題總部與加盟店的關(guān)系總是很微妙的,加盟店總是埋怨總部存在官僚主義,只懂得盲目指揮,對實(shí)際情況缺乏了解.而總部也會認(rèn)為加盟店自以為是,角度性太強(qiáng),對總部的工作不支持,由于種種矛盾,也導(dǎo)致總部的營銷策略難以得到執(zhí)行.如何真正對加盟店做好治理1、統(tǒng)一VI形象僅僅是解決了治標(biāo)的問題,而總部保持良好的商業(yè)信譽(yù),幫助加盟店進(jìn)行市場培育,在進(jìn)行經(jīng)營方法的正確引

5、導(dǎo)和扶持,然后進(jìn)行經(jīng)營思想的滲透,最終實(shí)現(xiàn)共同雙贏,這才是治本的關(guān)鍵所在.2、總部在進(jìn)行營銷籌劃時,要根據(jù)每個加盟店不同的實(shí)際狀況制定詳細(xì)的營銷方針,并且要多征求加盟商的意見,在雙方都能接受的前提下形成的營銷方案.2004年年底,國內(nèi)零售業(yè)將全面對外資開放,到時已經(jīng)硝煙彌漫的戰(zhàn)場會變得更加殘酷,大賣場擠兌小超市的現(xiàn)象會更加厲害.面對如此惡劣的競爭環(huán)境,開展加盟無非是一條擴(kuò)大規(guī)模、迅速占領(lǐng)市場份額的捷徑.但漂亮的玫瑰總是帶刺的,搞加盟經(jīng)營存在著種種困難,如果無視這些問題,最后只能為其所累.據(jù)相關(guān)資料,加盟連鎖十大最常見的加盟糾紛排行如下：加盟店對總部所提供的營銷支持與總部輔導(dǎo)不滿意(66%)力端

6、店對總部所提供之商品的價格不滿意(62%)加盟的總部的政策配合度與執(zhí)行力很低(49%)加盟店對于每月的營業(yè)額并不滿意(47%)加盟店與總部對于商品采購限制不得自行進(jìn)貨的爭議(43%)加盟店對于總部所舉辦的促銷活動不愿意配合(40%)口盟店與總部之間對于商圈保證范圍的看法分岐(38%)口盟店于總部舉辦的教育練習(xí)不配合(36%)加盟店對每月繳交的權(quán)利金與治理費(fèi)用有爭議(34%)加盟店不能每月按時繳交貨款(32%)如何提升加盟治理質(zhì)量可見,加盟經(jīng)營對于連鎖企業(yè)是一把雙刃劍如何能用之長處,杜絕漏洞,意義非常大.那么,到底該如何去把握尺度,在實(shí)際治理中,真正用好加盟這種經(jīng)營方式呢一明確加盟方與總部的關(guān)系

7、現(xiàn)階段許多連鎖企業(yè)建立的加盟體系本身就是一種比擬脆弱的合作關(guān)系,雙方既沒有股份的制約,又沒有共同開展的遠(yuǎn)景,完全是一種相互利用關(guān)系.加盟店僅僅希望借助總公司迅速開展并壯大,沒有長期合作的意愿,總公司又貪圖市場份額,在自身體制尚不完善的前提下盲目開展,能夠起到聯(lián)系的僅僅是加盟費(fèi)和類似銷售提成的費(fèi)用關(guān)系.這種關(guān)系存在可轉(zhuǎn)移性,如果合作不愉快,雙方都可以另覓合作伙伴.因此這種連鎖加盟是一種不穩(wěn)定的合作關(guān)系,也是造成分歧的主要原因.對于總部而言,創(chuàng)立自己的通路需要大量資金、實(shí)力和產(chǎn)品,對銷售渠道的維護(hù)和治理的要求也是非常高的.而加盟店可以有效地躲避通路的開發(fā)和維護(hù)費(fèi)用.這本是一個企業(yè)開展過程中趨利避害

8、的正常思維.問題是總部知道趨利避害,加盟店也同樣知道趨利避害工它的根本目的,可能只是想傍著總部這棵有名的大樹來追求更大的利益.因此,能夠有效維系加盟店這種合作方式的根本紐帶,就是最終的利益軸心.但從這個角度來講,加盟店反而成了總部的衣食父母因為總部可以憑借諸多加盟店支撐起來的規(guī)模優(yōu)勢,而更加聲名遠(yuǎn)揚(yáng).所以,公司治理人員對加盟店的治理應(yīng)該抱有一種幼吾幼以及人之幼的幫人致富的平和心態(tài),而不是上下級關(guān)系的絕對服從心態(tài).二、加盟工作要貫徹雙贏的思想加盟從某種意義上說是提供客戶生財之道.總部以優(yōu)秀的品牌、科學(xué)的治理、周到的售后效勞給予加盟方實(shí)惠,而它們帶來的是規(guī)模上的優(yōu)勢、品牌知名度上的提升、地理空間上

9、的拓展和利潤的增加.兩者共同獲利,到達(dá)雙贏.因此總部要投其所好,給予他們真正關(guān)心的東西,如提供政策,配合他們做足生意.總部各部門要從思想上、行動上真正做到重加盟可能在實(shí)際工作中,直接相關(guān)的加盟治理部室已經(jīng)在真正重加盟了.但他們心有余而力缺乏,由于重加盟是個系統(tǒng)工程,它牽涉到許多相關(guān)業(yè)務(wù)實(shí)體、職能部門,只有在這個體系中形成了共識,并從行動上表現(xiàn)出來,才能真正做好重加盟.三、苦煉內(nèi)功形成具有核心競爭力的業(yè)務(wù)體系商品品種和價格,是每個生意人最關(guān)心的東西.個體加盟已是而且也將成為主流趨勢.作為一個利益驅(qū)動體,他加盟的目的無非是想賺錢獲利,把生意做好.因此,哪里品種多、價格優(yōu)惠,哪里就成為他們進(jìn)貨的目標(biāo)

10、.因此,連鎖企業(yè)總部要強(qiáng)化自身建設(shè),解決產(chǎn)品開發(fā)、品牌工程和治理創(chuàng)新這三大問題,來創(chuàng)造新的核心競爭力,用吸力而不是拉力去穩(wěn)固提升連鎖體系.連鎖企業(yè)的開展不是簡單的將自己的模式完全復(fù)制,而是一種資源整合,這種資源包括資金、技術(shù)、人才、治理等資源.這種事例是企業(yè)的物流、資金流、信息流的整合,從而加速企業(yè)的物資流通,保證信息暢通,使企業(yè)充滿活力四、注重治理培訓(xùn)由于加盟者自身素質(zhì)良莠不齊,治理上往往是經(jīng)驗式、習(xí)慣式的治理.特別是加盟體系中往往是夫妻店、親族群為多,治理模式往往被無視,或者無法執(zhí)行.因此,在注重技術(shù)培訓(xùn)的根底上更加重視治理培訓(xùn).在考察加盟和加盟培訓(xùn)中,多向加盟者溝通,在理念上達(dá)成默契,在

11、企業(yè)文化上達(dá)成共識.五、完善加盟體系開店系統(tǒng)國際上特許制度開展到今天,連鎖零售已成為它的特征之一.而連鎖的核心就是要開發(fā)一套設(shè)計科學(xué)、流程合理、高效運(yùn)轉(zhuǎn)的、標(biāo)準(zhǔn)化的、可以復(fù)制的開店支持系統(tǒng).沒有這個前提,特許加鎖經(jīng)營會成為無源之水,無本之木.麥當(dāng)勞、班尼路和一些國際名表、名化裝品連鎖的擴(kuò)張水平和單店經(jīng)營成功水平很強(qiáng)大.最重要的一點(diǎn),就是它已經(jīng)建立了一套比擬完備的系統(tǒng),這個系統(tǒng)可以放到任何地方去復(fù)制.有了這個系統(tǒng),開店可以采用直營、特許經(jīng)營、合資、輸出治理、托管、兼并、收購等多種方式.六、創(chuàng)新管理模式為加盟店提供專職指導(dǎo)效勞由于加盟體系雙方的合作根底比擬薄弱,加盟方很難從總部得到經(jīng)營指導(dǎo)上的各種

12、支持,對總部的滿意度較差.因此公司總部應(yīng)該從組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整,專門成立對口部門,聘用有實(shí)際門店治理經(jīng)驗的人員增強(qiáng)對加盟店的指導(dǎo)和幫助.特別是現(xiàn)在市場的競爭越趨厲害,那些處于大賣場邊上的門店,更希望依靠總部的力量,在門店經(jīng)營治理上,講究策略,和賣場展開競爭.七、提升售后效勞質(zhì)量良好的售后效勞是穩(wěn)固加盟體系的有力保證.連鎖零售業(yè)中的配送是加盟店意見比擬集中的環(huán)節(jié),好銷的商品點(diǎn)不到、商品竄號、壞商品退調(diào)手續(xù)的繁甭等問題,都是制約總部為加盟店提供更高效勞質(zhì)量的瓶頸.因此如何保證配送的準(zhǔn)確率、減少缺損率、提升效勞水平和滿足程度是連鎖零售企業(yè)的重要工作.八、增強(qiáng)營銷籌劃的組織力度由于利益矛盾,加盟方的營

13、銷籌劃往往很難融入到總部的整體活動中去.因此總部應(yīng)該更多地從雙贏角度考慮,為加盟方制定營銷籌劃方案.可以從以下兩方面考慮：a、根據(jù)每個加盟店的不同狀況制定詳細(xì)的營銷方針,并且多征求加盟店經(jīng)營者的意見,在雙方都能夠接受的前提下形成營銷方案.b、總部只拿出根底的營銷方案,讓加盟店再根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行改善和創(chuàng)新,然后由總部再進(jìn)行整合.這種方法動作得好,可以大大提升加盟店的積極性.九、培育試點(diǎn)門店發(fā)揮示范效應(yīng)通常地說,加盟合作前期的市場培育往往是很重要的.既然許多加盟店在加盟之前的經(jīng)營方法很不成體系,那么公司總部更應(yīng)該在合作之初摒棄濃厚的功利色彩,真誠地扶持加盟店進(jìn)行市場的培育和開發(fā).或者起碼可以

14、先選取一局部向心力較強(qiáng)的加盟店進(jìn)行試點(diǎn)扶持,用樣板工程發(fā)揮示范作用,并以此來消除大家的抵觸和戒心.試點(diǎn)操作取得成功之后,借此向大家廣泛推行公司優(yōu)越的經(jīng)營模式及相應(yīng)理念,并讓其他仍然猶豫不決的加盟店來參觀試點(diǎn)店；在公司指導(dǎo)下取得了多大成功,利潤增長了多少,用真實(shí)數(shù)據(jù)來贏取其他加盟店的信任和嘗試.在試點(diǎn)經(jīng)營和操作推廣的過程中,應(yīng)念念不忘經(jīng)營思想的滲透和觀念的提升,使大家在從嘗試到模仿、從拘謹(jǐn)?shù)浇夥诺牟僮鬟^程中,潛移默化地感受到新型經(jīng)營理念帶來的巨大利益.十、建立暢通的意見反應(yīng)機(jī)制企業(yè)和加盟店本身存在距離,許多信息不能及時地進(jìn)行傳遞,當(dāng)信息傳遞不及時現(xiàn)象發(fā)生時,會給雙方的工作帶來制約,許多工作由于對

15、方?jīng)]有及時有效地配合而達(dá)不到預(yù)期的效果,并且這種不協(xié)調(diào)日積月累造成了雙方面對立的局面.因此,如果能夠設(shè)立專職的部門負(fù)責(zé)信息的收集、反愧監(jiān)督執(zhí)行等工作,可以提供更多的時機(jī)讓雙方進(jìn)行溝通,將更有利于治理工作的開展.獎品名稱:500萬U豆體驗卡卡號：50Dd4fea7001everageD、stain7、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept().A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseasonA、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、確認(rèn)B、算賬C、結(jié)賬D、算錯賬11、黨員

16、C、聚會12、 PCisshortfor()A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshouldthereservationclerksaysfirstwhenhe/sheanswersthephone?Au?Bwelcometoourhotel.C、pleasecometoourhotelD、please14、TheobjectsbelowareneededinRecreatiobootBboothCbuffetDbeverage一、多項選擇題：(每題2分,共20分.多項選擇、少選、漏選均不得分)1、Whatshouldbepreparedforaprivatesecretary?()A、yogaB、PCCcopi