門店表現(xiàn)基礎培訓

1、門店表現(xiàn)基礎培訓（內(nèi)部資料） 通緝令通緝令獎賞：數(shù)以千計的業(yè)績追緝對象：回轉(zhuǎn)率慢的產(chǎn)品（又名烏龜）犯罪事項：盜竊罪：占據(jù)銷售佳回轉(zhuǎn)快產(chǎn)品的貨架位置欺詐罪：消耗零售商資金而無好的投 資報酬率侵占罪：降低此品類庫存投資報酬率強盜罪：長期以不合法占據(jù)貨架的方式勒索零售商及制造商的資金警告：小心！此號人物極為有害，遇見格殺勿論，切勿手下留情。零售業(yè)態(tài) 零售業(yè)態(tài)是指零售企業(yè)為滿足不同的消費需求而形成的不同的經(jīng)營形態(tài)。零售業(yè)態(tài)的分類主要依據(jù)零售業(yè)的選址、規(guī)模、目標顧客、商品結(jié)構(gòu)、店堂設施、經(jīng)營方式、服務功能等確定。零售業(yè)的主要業(yè)態(tài)有：百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、倉儲式商場、專業(yè)店、專賣店、購物

2、中心等。1.1.11.1.1百貨店百貨店 百貨店是指在一個大建筑物內(nèi)，根據(jù)不同商品部門設銷售區(qū)，開展進貨、管理、運營，滿足顧客對時尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。 （一）選址在城市繁華區(qū)、交通要道。 （二）商店規(guī)模大，營業(yè)面積在5000平方米以上。 （三）商品結(jié)構(gòu)以經(jīng)營男裝、女裝、兒童服裝、服飾、衣料、家庭用品為主，種類齊全、少批量、高毛利。 （四）商店設施豪華、店堂典雅、明快。 （五）采取柜臺銷售與自選（開架）銷售相結(jié)合方式。 （六）采取定價銷售，可以退貨。 （七）服務功能齊全。 1.1.21.1.2超級市場超級市場 超級市場指采取自選銷售方式、以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿

3、足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。 （一）選址在居民區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)。 （二）以居民為主要銷售對象，10分鐘左右可到達。 （三）商店營業(yè)面積在1000平方米左右。 （四）商品構(gòu)成以購買頻率高的商品為主。 （五）采取自選銷售方式，出入口分設，結(jié)算由設在出口處的收銀機統(tǒng)一進行。 （六）營業(yè)時間每天不低于11小時。 （七）有一定面積的停車場地。 1.1.31.1.3大型綜合超市大型綜合超市 大型綜合超市是指采取自選銷售方式，以銷售大眾化實用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)。 （一） 選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅區(qū)、交通要道。 （二） 商店營業(yè)面積2500平方米以上。 （三） 商品構(gòu)成為衣、食、用品

4、齊全，重視本企業(yè)的品牌開發(fā)。 （四） 采取自選銷售方式。 （五） 設與商店營業(yè)面積相適應的停車場。 1.1.41.1.4便利店（方便店）便利店（方便店） 便利店是滿足顧客便利性需求為主要的目的的零售業(yè)態(tài)。 （一）選址在居民住宅區(qū)、主干線公路邊，以及車站、醫(yī)院、娛樂場所、機關、團體、企業(yè)事業(yè)所在地。 （二）商店營業(yè)面積在100平方米左右，營業(yè)面積利用率高。 （三）居民徒步購物5-7分鐘可到達，80%的顧客為有目的的購買。 （四）商品結(jié)構(gòu)以速成食品、飲料、小百貨為主，有即時消費性、小容量、應急性等特點。 （五）營業(yè)時間長，一般在10小時以上，甚至24小時，終年無休日。 （六）以開架自選貨為主，結(jié)算

5、在收銀機處統(tǒng)一進行。 1.1.81.1.8倉儲式商場 倉儲式商場指以經(jīng)營生活資料為主的，儲銷一體、低價銷售、提供有限服務的零售業(yè)態(tài)（其中有的采取會員制形式，只為會員服務）。 （一）選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部、交通要道。 （二）商店營業(yè)面積大，一般為10000平方米左右。 （三）目標顧客以中小零售商、餐飲店、集團購買和有交通工具的消費者為主。 （四）商品結(jié)構(gòu)主要以食品（有一部分生鮮商品）、家庭用品、體育用品、服裝衣料、文具、家用電器、汽車用品、室內(nèi)用品等為主。 （五）店堂設施簡樸、實用。 （六）采取倉儲式陳列。 （七）開展自選式的銷售。 （八）設有較大規(guī)模的停車場。 總之，每一種零售業(yè)態(tài)都有自己的特點，有

6、其長處，也有其對環(huán)境的特殊要求，而且各種業(yè)態(tài)之間既有一定的競爭關系，又能互相彌補對方的不足，合理布局就能起到優(yōu)勢互補和繁榮市場的作用。只有切實了解各種零售業(yè)態(tài)的優(yōu)缺點，廣泛地調(diào)研，認真分析各類消費者的消費心態(tài)和需求，合理布局，才能充分發(fā)揮各種業(yè)態(tài)的長處，以最小的投資取得最大的效益。賣場管理的相關專業(yè)術(shù)語 1 1條碼（條碼（bar codebar code） 條狀平行線和中間空白之組合，粘附于產(chǎn)品或集裝箱之上，表達有關數(shù)據(jù)?？梢杂秒娮訏呙鑳x讀這些數(shù)據(jù)。廣泛應用的有通用產(chǎn)品編碼(UPC)為美國和加拿大零售商所廣泛應用的一種標準及更新一些的代碼UCC/EAN-128。 EAN-13條形碼結(jié)構(gòu)： 1-

7、3位為國家代碼； 4-7位為廠商代碼； 8-12位為商品代碼； 13位為校驗碼。我國的國家代碼為 690、691、692；香港的地區(qū)號為489。2 2 收銀機收銀機( (收款機收款機 point of sales,point of sales,簡稱：簡稱：POS) POS) 銷售信息管理系統(tǒng)，其基本構(gòu)件是：商品條碼、POS收銀臺系統(tǒng)、后臺電腦。也稱為單個收銀機。 3 3、POP POP (POINT OF PURCHASE ADVERTISING) (POINT OF PURCHASE ADVERTISING) 銷售點廣告銷售點廣告： 指超市賣場中能促進銷售的廣告，也稱作銷售時點的廣告。在零售

8、店內(nèi)將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達成刺激銷售之目的。 4 4 DM.(Direct Mail,DM.(Direct Mail,簡稱：簡稱：快訊商品廣告快訊商品廣告) ) 又稱促銷彩頁，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報、人工發(fā)放、店內(nèi)領取等形式送到消費者手中。 DM促銷是超市最有效的促銷手段。 賣場術(shù)語4 4、拉拉排面排面 商品沒有全部擺滿貨架的時侯，利用先進先出原則，將商品向前排列，使排面充盈、豐滿。 5 5、 拾零拾零 撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。 6 6、 端架端架 貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的

9、地方。 7 7、先進先出先進先出 先進的貨物先銷售。 8 8、 理貨理貨 把凌亂的商品整理整齊。 9 9、堆堆頭頭 即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。 1010、 換檔換檔 相連兩期快訊產(chǎn)品的更換。 1111、價格價格卡卡 ( (價格標簽價格標簽) )用于標示商品售價并作定位管理的標牌。貼于對應商品處，包括：商品編號、商品說明、產(chǎn)地、規(guī)格、等級。1212、 棧板棧板 木制放貨的卡板，使商品避免直接放在地面上，并利于使用叉車進行搬運商品。 1313、補補貨貨 理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時或不定時地將商品補充到貨架上去的作業(yè)。 1414、 促銷員促銷員 又稱信

10、息員(廠商駐店代表)。廠商為了更好銷售、宣傳其商品，而派駐商場的其本單位的員工。 1515、滯銷滯銷 指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。 1616、 暢銷暢銷 指商品銷售效果好或很易賣出的現(xiàn)象。 1717、平銷平銷 指商品銷售效果不好也不差。 1818、手推車手推車 顧客購物時使用的小車。 1919、 報廢報廢 由于變質(zhì)或破包、損壞而不能銷售，需按廢品處理的商品。 2020、 消磁消磁 在收銀過程中對貼記在商品上的防盜碼，進行解除磁性的工作。 2121、 盤點盤點 定期對店內(nèi)商品進行清點，以確實掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況。2222、 上架上架 把商品擺放在貨架上。 2323、 庫存庫存

11、 指尚未銷售出去的商品。 2424、 動線動線 指商場的布局，使顧客自然行走、購物的軌跡。良好的動線規(guī)劃可誘導顧客在店內(nèi)順暢地選購商品，避免賣場產(chǎn)生死角，提高賣場坪效。動線設計對超市尤其重要。 2525、 坪效坪效 指單位面積的銷售額。 2626、米米效效 指在超市貨架上，銷售面直線長度上的、每米的銷售額。2727、商品商品周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)率 商品平均銷售額除以平均庫存額。 2828、商品庫存商品庫存周期周期 商品平均庫存額除以平均銷售額，以日計算。超市一般用商品庫存周期，來控制資金的使用率，加強商品銷售時間的控制。2929、貨架貨架商場內(nèi)主要存放商品的區(qū)域，它使顧客購物有規(guī)可循，體現(xiàn)商場的經(jīng)營模式

12、，貨架可劃分為銷售區(qū)、展示區(qū)、存貨區(qū)。3030、銷售銷售單位單位賣給顧客的一個商品數(shù)量，一個銷售單位可有不同數(shù)量包裝。 3131、 路售路售在主通道中間，以卡板排列或臨時安裝貨架的方式進行商品銷售。 垂直陳列：同類貨品集中垂直陳列于上下多層貨架。3232、產(chǎn)品產(chǎn)品生命周期生命周期指任何一項產(chǎn)品均有其壽命，從其上市起，一般可分為導入期、成長期、成熟期、衰退期，各期期間長短受消費環(huán)境及競爭之影響。3333、 比較性陳列比較性陳列把相同商品，依不同數(shù)量子以分類，然后陳列在一起，供顧客選擇。3434、黃金黃金線線指商品陳列時，最容易讓顧客看到或拿到之區(qū)域，一般指肩膀以下至腰部以上之區(qū)域，高度約在1.2

13、1.6米左右，可陳列對店鋪利益貢獻較佳之商品。3535、 ABCABC將商品依暢銷排行(由第一名排至最后一名)，計算出每一項商品營業(yè)構(gòu)成比及累計構(gòu)成比，而以累計構(gòu)成比為衡量標準，在累計構(gòu)成比在80以前之商品屬A級品，累計構(gòu)成比在81 95之商品屬B級品，累計構(gòu)成比在96以后之商品屬C級品。A 級品可列為重點管理、陳列面擴大、不可缺貨。C級品則列為淘汰對象。3636、大大陳列量陳列量對稱為堆箱陳列或山積陳列，在賣場辟出一個空間或?qū)⒍思懿鸪?，將單一商品?3品項的商品作量化陳列。3737、 80802020法則法則系重點管理之原則，其意義為：只要掌握住事物的重點(即其中最重要的20)即可產(chǎn)生大部分

14、的功效(即成果的80)。例如：商店內(nèi)80的業(yè)績系由20的品項所達成。3838、 毛利毛利售價減成本。3939、 送貨單送貨單送貨公司（供應商）提供的運貨清單。4040、收貨單收貨單收貨單由收貨員打印出來的，供核查員工核貨用的單據(jù)。4141、 掃描槍掃描槍用于識別條形碼的掃描儀器，能掃描商品價格和名稱及規(guī)格、單位。4242、自自有品牌有品牌PB.(Private Brand)PB.(Private Brand)零售企業(yè)自行生產(chǎn)或組織生產(chǎn)并由自家店鋪銷售的標有本商店品牌的商品。 門店的陳列 先進先出的原則 生產(chǎn)日期在先的商品擺放在銷售前端、防止商品損耗 商品與價格簽一一對位，價格簽包括POP、 價

15、格立牌、貼簽等標明商品價格或性能的標識。 分類陳列的原則 一般按用途、性能、顏色、品牌、 大小對商品進行分類組合 當該類商品品種數(shù)超過4種時，商品陳列時應由上至下縱向擺放 按使用目的、用途、賣給誰等關聯(lián)關系， 使商品組合起到互補和延伸的作用。 黃金位陳列的原則 貨架離地約120-160CM的區(qū)域、堆頭、端架、臨通道區(qū)域應陳列高利潤商品、季節(jié)性商品或需突出陳列的特價商品 相臨商品之間顏色、形狀、大小反差不應過大；縱向陳列的商品上下之間的顏色反差不應過大。一般由暖至冷色調(diào)過度（冷暖交替陳列應注意配色的和諧）貨 架 陳 列 規(guī) 范 面向顧客（措施）：商品的正面（品名清晰、圖案、色彩豐富的一面）應正立

16、或根據(jù)不同高度調(diào)整，使正向面向顧客 朝向一致、分界成線：同種商品的各陳列面朝向應一致。相鄰兩種商品之間的分界線應一目了然，嚴禁交叉混放；陳列商品的前端及左右的分界處應成直線。 前進補缺： 一般情況下，商品占據(jù)的空間應占所分配的陳列空間的1/2，前端商品銷售后，應及時將后端商品陳列在前端。如出現(xiàn)斷貨時，可用同類商品種的暢銷商品（或陳列位左右鄰近的商品）補充缺貨位。 形色搭配： 相鄰商品之間顏色、形狀、大小反差不應過大；縱向陳列的商品上下之間的顏色反差不應過大。一般由暖至冷色過度（冷暖交替陳列應注意配色的和諧） 頂層齊整： 貨架頂上陳列的商品可分為外圍層和內(nèi)層，外圍層為靠近貨架邊緣、面向通道一層，

17、內(nèi)層高度不得超過外圍層；外圍層應保持前緣成一直線，高度偏差不超過10CM，以商品的演示為主；各頂層陳列高度應基本一致）鄰通道頂層為商品演示區(qū)，若無法實現(xiàn)需用相同相同紙箱或精致隔板裝點。 正確分類：對商品正確分類，一般按類別、品牌、大小、顏色的分類順序進行。 同類縱向：當該類商品品種數(shù)超過4種時縱向陳列，否則可根據(jù)情況采取橫向陳列，縱向陳列的各品種陳列面寬度均勻分配；但磁石商品（或價格中心線商品）可放大陳列面，但不超過90厘米。橫項為規(guī)格、縱項為顏色；上大（重）下?。ㄝp）。 關聯(lián)組合：按使用目的、用途發(fā)掘商品間的關聯(lián)性，形成大、小關聯(lián)區(qū)架，如寵物區(qū)、嬰兒區(qū)、護膚區(qū)、清潔區(qū)；或面包旁邊擺放奶油、蜂

18、蜜；咖啡旁邊擺放方糖；鹽、味精等調(diào)味品旁適當擺放調(diào)味糖（紅糖）等，刀具旁擺放磨刀石、紅酒帶起瓶器等 先進先出： 即生產(chǎn)日期在 先的商品擺放 在銷售的前端。 安全防損： 注意消除貨架 及貨架頂層商品存在的不安全因素（如貨架頂層商品易掉下、刀具易傷人） 便于拿取 方便拿?。?商品豐滿但便于顧客取放，靠外（面向顧客）的 商品應陳列在到距上隔板一拳的高度（約5-7CM）；體積（重量）較大的商品應陳列在貨架下層，較小的商品應陳列于上層；兒童用品陳列于較低位置（與兒童身高相仿約一米的高度）。 29銷售38%17%16%15%14%38%55%71%86%100% 黃金陳列： 離地約120CM-160的區(qū)域

19、應陳列高利潤商品、季節(jié)性商品或需突出陳列的商品（特價商品），不得陳列C類商品、滯銷商品、過季商品。 30第一眼看到的市占率小的產(chǎn)品較高的利潤其它產(chǎn)品較多的利潤市場領導品牌小的利潤市場領導品牌小的利潤回轉(zhuǎn)率慢回轉(zhuǎn)率較好回轉(zhuǎn)率快回轉(zhuǎn)率快且體積較大回轉(zhuǎn)率慢競品31為什么要將產(chǎn)品陳列在眼睛至胸部的高度？（1）因為這個高度是產(chǎn)品最主要的銷售位置，也是消費者第一眼注意到的地方。因此我們應該將高利潤的產(chǎn)品放在此區(qū)域。（2）通常較上層的貨架其高度較窄，因此將體積大的產(chǎn)品放在較低層的貨架以便能儲存更多的庫存。（3）利潤低及較大的體積，理應放在較低貨架層上。（4）假設我們將一系列產(chǎn)品中最不暢銷的口味放在眼睛至胸部

20、的高度，消費者第一眼就會看到（很可能進而購買）然而消費者仍會彎下腰去拿最好買的產(chǎn)品。因而這樣的陳列方式，可以增加賣得較差的口味的購買率。32舉例：陳列一：消費者根本沒有機會好好看看這個貨架。消費者通常會從眼睛的高度往下至胸部的高度瀏覽。第一眼：眼睛至胸部的高度38%的消費者拿到他們想要的主打產(chǎn)品A后就會走到下一個品類項目去。第二眼：胸部至腰部依照這個范例，55%的人拿了主打產(chǎn)品A及主打產(chǎn)品B后即離開這個貨架86%的消費者買了口味較差的C、D之后即離開.第三眼：腰部以下只有極少數(shù)的消費者會看到放在底層的其它口味，事實上，只有14%的消費者看到放在最底層的E產(chǎn)品，以如此的陳列方式，如何能將所有的口

21、味銷售好？33以第二個范例的陳列方式而言，消費者第一眼所看的產(chǎn)品是平常不會購買的口味，但最糟的狀況也不過是使消費者看到此口味，但最好的狀況則是他們會想嘗試看看此種口味并進而購買。如果消費者仍想要購買主打產(chǎn)品A及B這兩種口味，以第二種的陳列方式對消費者更方便，因為我們可以放更多的存貨在較低層的貨架以避免缺貨。如此一來只是增加整體的購買而不是替代原本的產(chǎn)品。34銷售38%17%16%15%14%38%55%71%86%100%例一：例一：消費者不可能購買他們根本沒看到的產(chǎn)品消費者不可能購買他們根本沒看到的產(chǎn)品35銷售14%15%16%17%38%例二：可以讓消費者把整個貨架看一遍例二：可以讓消費者

22、把整個貨架看一遍14%29%45%52%100% 堆頭商品陳列要求 授權(quán)定位 堆頭位商品和時間由分部經(jīng)理或配送中心確定，任何人員不得擅自增加、減少、調(diào)位。 限定數(shù)量限定數(shù)量： 每平方米堆頭立體陳列不超過6種，平面陳列不超過2種，特殊原因超過規(guī)定品種時需經(jīng)分部值班經(jīng)理以上管理人員審核。 標準墊板、渾然一體 堆頭底部需用標準墊板；如果選擇直線型堆放，則堆頭的墊板與商品的左右兩側(cè)應在同一平面上。 空箱輔助、墊高0.9M0.9M 商品必須用空紙箱（或其它輔助用具）做墊底。對堆頭商品需用所堆放商品的空箱為墊底，且墊底高度在0.8-1.0米之間。但飲料、啤酒、酒、米、油等類別的商品因銷量大可以用該商品實物做堆頭墊底。為保證商品陳列平整可用隔板等輔助工具。 排面統(tǒng)一 堆頭的各側(cè)面應確保統(tǒng)一的紙箱、統(tǒng)一的陳列面，在同一側(cè)面內(nèi)各紙箱邊緣要對齊。所有紙箱應保證排列