業(yè)務(wù)管理及洽談管理知識(shí)技巧

1、業(yè)務(wù)管理及洽談管理知識(shí)技巧成功洽談業(yè)務(wù)的四項(xiàng)根本原那么成功洽談業(yè)務(wù)的四項(xiàng)根本原那么1. 切入方式上首先取得對(duì)方對(duì)自己的尊重；切入方式上首先取得對(duì)方對(duì)自己的尊重；2. 洽談內(nèi)容上取得對(duì)方的信任；洽談內(nèi)容上取得對(duì)方的信任；3. 有的放矢地調(diào)動(dòng)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品與合作產(chǎn)生極大有的放矢地調(diào)動(dòng)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品與合作產(chǎn)生極大興趣；興趣；4. 善意、精明、真誠，掌握互利原那么。善意、精明、真誠，掌握互利原那么。銷售原理及銷售關(guān)鍵銷售原理及銷售關(guān)鍵 v銷的是：觀念賣顧客想買的v買的是：感覺v賣的是：好處v動(dòng)力源：1、追求快樂 2、逃避痛苦v v逃避痛苦大于追求快樂六大永恒不變的疑問？六大永恒不變的疑問？v你是誰？v你要跟我

2、談什么？v你談的事對(duì)我有什么好處？v如何證明你講的是事實(shí)？v為什么我要跟你合作？v為什么我要現(xiàn)款給你合作？選擇客戶選擇客戶適宜的才是最好的適宜客戶的標(biāo)準(zhǔn)：怎樣找到符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶？取得尊重與信任取得尊重與信任1.創(chuàng)造好的溝通環(huán)境2.注意根本的商務(wù)禮儀3.以行業(yè)專家的形象4.理念、程序、準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)沒有取得尊重、建立信賴之前，不要談產(chǎn)品看、聞、問、切看、聞、問、切讓客戶感動(dòng)的三種效勞讓客戶感動(dòng)的三種效勞1、主動(dòng)幫助客戶拓展事業(yè)2、誠懇地關(guān)心顧客及他的家人3、做跟你賣產(chǎn)品沒有關(guān)系的效勞溝通技巧溝通技巧溝通三要素：溝通三要素：v文字7%+語調(diào)38%+肢體55%問話問話所有溝通銷售的關(guān)鍵所有溝通銷售的關(guān)鍵

3、四種問話模式： 1、開放式 2、約束式 3、選擇式 4、反問式 提問的方法提問的方法 v注意表情、肢體動(dòng)作v注意語氣、語調(diào)v注意問簡單、易答復(fù)以下問題v注意問是的問題v注意從小事開始v問二選一的問題v事先想好答案v能問盡量少說 聆聽四個(gè)層面聆聽四個(gè)層面 v聽懂對(duì)方說的話。v聽懂想說沒有說出來的話v聽懂對(duì)方想說沒有說出來，要你說的出來的話v聽懂對(duì)方為什么說這句話，有時(shí)比說什么還重要。 聆聽技巧聆聽技巧v是一種禮貌v建立信賴v用心聽v態(tài)度誠懇v記筆記v重新確認(rèn)不明白處v停頓35秒v不打斷、不插嘴v不明白追問v不發(fā)出聲音v點(diǎn)頭微笑v眼睛注視鼻尖或前額v聽時(shí)不組織語言贊美技巧贊美技巧v真誠發(fā)自內(nèi)心v閃

4、光點(diǎn)v具體v間接v第三者v及時(shí)v公眾贊美肯定認(rèn)同技巧肯定認(rèn)同技巧v你說的很有道理，我理解你的心情v我了解你的意思，感謝你的建議v我認(rèn)同你的觀點(diǎn)v你這個(gè)問題問的很好v我知道你這樣做是為我好一流的銷售做感情一流的銷售做感情二流的銷售做效勞二流的銷售做效勞三流的銷售做產(chǎn)品三流的銷售做產(chǎn)品四流的銷售做價(jià)格四流的銷售做價(jià)格一流的業(yè)務(wù)員，我賣啥市場需啥一流的業(yè)務(wù)員，我賣啥市場需啥二流的業(yè)務(wù)員，我賣啥市場用啥二流的業(yè)務(wù)員，我賣啥市場用啥三流的業(yè)務(wù)員，市場賣啥我賣啥三流的業(yè)務(wù)員，市場賣啥我賣啥一流的企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)一流的企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)二流的企業(yè)賣品牌二流的企業(yè)賣品牌三流的企業(yè)賣產(chǎn)品三流的企業(yè)賣產(chǎn)品四流的企業(yè)賣價(jià)格四流的

5、企業(yè)賣價(jià)格農(nóng)資營銷網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)羅精英精品農(nóng)資營銷網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)羅精英精品R殯葬業(yè)務(wù)洽談技巧和本卷須知v 現(xiàn)今的殯葬咨詢和辦理效勞主要有 和到館面談兩種，業(yè)務(wù)接待員是治喪者到殯儀館治喪接觸的第一個(gè)人，在與治喪者 聯(lián)系的時(shí)候接線的業(yè)務(wù)員與喪戶之間已形成了一種無形的責(zé)任關(guān)系，接線業(yè)務(wù)員需要在這一段時(shí)間內(nèi)快速、清晰、無誤的了解到逝者的姓名、年齡、性別、死因、遺體接運(yùn)地點(diǎn)、接運(yùn)時(shí)間、接運(yùn)人員的聯(lián)系方式及報(bào)喪者的姓名單位、 。及時(shí)的安排接運(yùn)車輛，清楚記錄遺體狀況和家屬預(yù)約效勞以便到館后的落實(shí)如防腐、化裝、舉行追悼會(huì)，也要清楚切實(shí)的告知治喪者這一系列效勞所需要的費(fèi)用，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)的效勞是建立在良好的溝通上的。 洽談技巧v1、

6、業(yè)務(wù)接待員在為治喪者效勞時(shí)應(yīng)運(yùn)用效勞用語，而且態(tài)度要誠懇、語調(diào)委婉沉穩(wěn)，音量語速適中突顯出對(duì)于效勞對(duì)象的尊重。 v2、在處理喪事的時(shí)候，治喪者心情難免起伏，言辭過激，殯儀效勞員應(yīng)該保持鎮(zhèn)定，不能面露不悅，態(tài)度平靜自持。不能使用否認(rèn)用語如“不知道，應(yīng)積極婉轉(zhuǎn)的答復(fù)以下問題。 v3、對(duì)于效勞對(duì)象有準(zhǔn)確的稱呼稱謂也可以結(jié)合當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣如廣東地區(qū)無論婦女年齡大小只要無婚史就稱之為“姐或者是“靚女稱“女士“先生、“太太、“同志等。 v4、治喪者此時(shí)心境煩亂手足無措，而且對(duì)于殯葬相關(guān)業(yè)務(wù)的陌生，最好有業(yè)務(wù)員為其作出指引，在辦理業(yè)務(wù)時(shí)最好可以給治喪者選擇如骨灰盒的質(zhì)地是選擇玉制還是木制的，追悼會(huì)禮廳選擇大

7、禮堂還是小禮堂，骨灰是安葬還是存放，在選擇過程中可以看出治喪者的經(jīng)濟(jì)能力，可接受承受范圍慢慢開掘潛在的需求，如挑選了墓地的就可以介紹一下隨葬用品和墓葬周圍的裝飾品的相關(guān)業(yè)務(wù)。 v5、在價(jià)格不可以讓步的時(shí)候?qū)τ谛谧龀錾?jí)，如禮廳花圈挽聯(lián)的免費(fèi)書寫。 本卷須知v1、自身美觀大方的儀容儀表儀容、服飾、個(gè)人衛(wèi)生，端莊的儀表不僅是對(duì)自身自尊自愛的表現(xiàn)更是對(duì)于殯儀效勞對(duì)象的尊重，在效勞行業(yè)第一印像十分重要。 v2、殯葬業(yè)務(wù)接待員忌用的語言，語言運(yùn)用的不好會(huì)造成誤會(huì)影像效勞質(zhì)量： v A、 第一次看見效勞對(duì)象禁用“你好!或“您好！應(yīng)用“請(qǐng)您節(jié)哀比較適宜。 v B、進(jìn)行效勞時(shí)切不能稱逝者遺體為“尸體、“死尸、“死人。例如對(duì)效勞對(duì)象講“這是你的骨灰盒，拿好、“請(qǐng)出示你的死亡證明、“你的辭別儀式在大禮堂舉行以上的效勞都是針對(duì)于逝者來說的，所以要注意效勞的現(xiàn)行對(duì)象生者，比方可以說“請(qǐng)您拿好xxx的骨灰盒、“請(qǐng)您出示逝者的死亡證明、“您為xxx舉行的辭別儀式在大禮堂舉行等。 v C、