企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略報(bào)告

1、營(yíng)銷模擬實(shí)踐報(bào)告 班級(jí)：工管（財(cái)管）1210 姓名：鄭昕彤 學(xué)號(hào)：2012093213一、企業(yè)基本概況企業(yè)名稱為老板家電器，是信用等級(jí)AAA的高檔電風(fēng)扇行業(yè)。所在區(qū)域?yàn)闁|北地區(qū)。品牌名稱為老板家。我們對(duì)公司的發(fā)展都有著一個(gè)良好的共同愿景，希望公司能夠在未來的發(fā)展中蒸蒸日上，力爭(zhēng)使企業(yè)在市場(chǎng)中占有重要地位，成長(zhǎng)為龍頭企業(yè)。二、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析 （一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 為了充分了解消費(fèi)者在市場(chǎng)上的消費(fèi)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況，以及國(guó)家與地方政府的政策，因此我們公司在經(jīng)營(yíng)初期做了市場(chǎng)調(diào)查和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)查。 1.市場(chǎng)調(diào)查 我公司從個(gè)人收入、職業(yè)、受教育程度、國(guó)家電子行業(yè)政策和地方政府產(chǎn)業(yè)環(huán)境幾個(gè)方面進(jìn)行市

2、場(chǎng)調(diào)查問卷的制作，并印制了1000份調(diào)查問卷，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)。 2進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查的途徑是，通過花費(fèi)10000元的了解費(fèi)，便可看到想調(diào)查公司的全部信息，為了了解的更多，我看了10家企業(yè)，花費(fèi)了100000元。三、2015年企業(yè)營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品策略首先觀察市場(chǎng)需求，第一年主攻中檔產(chǎn)品，本公司認(rèn)為低檔產(chǎn)品很容易就被搶光，并不占有太大優(yōu)勢(shì)，而且第一年可能所有企業(yè)都會(huì)研發(fā)自己的產(chǎn)品使之達(dá)到中檔，中低檔產(chǎn)品市場(chǎng)會(huì)被大量搶占。不容易搶到訂單，希望在廣告大力打出的配合下，搶占中低檔產(chǎn)品市場(chǎng)并且穩(wěn)定后，在逐步升級(jí)產(chǎn)品，搶占高檔市場(chǎng)。同時(shí)做好搶不到市場(chǎng)的準(zhǔn)備，流出資金，用以升級(jí)產(chǎn)品做準(zhǔn)

3、備。（二）價(jià)格策略將價(jià)格定到市場(chǎng)需求的中間價(jià)格，這樣可使產(chǎn)品價(jià)格可降價(jià)，可提價(jià)，做到價(jià)格浮動(dòng)，進(jìn)退有度。同時(shí)觀察其他地區(qū)市場(chǎng)價(jià)格，等到企業(yè)有能力擴(kuò)展業(yè)務(wù)時(shí)，再次重新定價(jià)。在競(jìng)標(biāo)的時(shí)候價(jià)格要比其他的企業(yè)更有競(jìng)爭(zhēng)力，或者品牌知名度比其他人高，在最后分?jǐn)?shù)上得到優(yōu)勢(shì)，使自己在競(jìng)價(jià)標(biāo)價(jià)高的情況下，也能得到訂單。使企業(yè)賺到更多的錢。價(jià)格在超市和商場(chǎng)的體現(xiàn)并不明顯，但是在競(jìng)標(biāo)中非常重要，更高的知名度和較低的價(jià)格才可以搶到更多的訂單。使企業(yè)利益最大化。（三）渠道策略公司只開闊東北市場(chǎng)。開拓東北是因?yàn)闁|北地區(qū)寒冷期較長(zhǎng)，等到夏天，大部分人不適應(yīng)，更需要風(fēng)扇，有助于電風(fēng)扇的銷售創(chuàng)造機(jī)遇。其次，東北地區(qū)的人口較多，

4、同時(shí)需求量較大，也是提高產(chǎn)品銷售的因素之一。并且開拓程度達(dá)到19.0，公司在該地區(qū)設(shè)有全面的本地市場(chǎng)公關(guān)，并設(shè)立辦事處，還有員工培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，為公司的競(jìng)爭(zhēng)軟實(shí)力得到保障。公司計(jì)劃先專注于一個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行集中經(jīng)營(yíng)，將絕大多數(shù)的資金和生產(chǎn)力投放到一個(gè)市場(chǎng)，以便先在一個(gè)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟（四）促銷策略在第一輪搶占市場(chǎng)結(jié)束后，因價(jià)格太高不能搶到的單，從而降價(jià)1%-2%來迎合市場(chǎng)，同時(shí)準(zhǔn)備在未來做出調(diào)整，有一些連帶促銷活動(dòng)，帶動(dòng)市場(chǎng)，激發(fā)購(gòu)買欲望。爭(zhēng)取做到在沒有別人搶先做出促銷活動(dòng)之前，做出相應(yīng)活動(dòng)，搶占到足夠的市場(chǎng)份額。（五）銷售狀況運(yùn)轉(zhuǎn)初期，曾出現(xiàn)資金短缺問題。 甚至出現(xiàn)資金斷流。并且在競(jìng)爭(zhēng)中失敗，不能賺到錢，一

5、度處于虧本的狀態(tài)中。但是預(yù)期在第二年開始可以搶單，并且成功。選擇東北市場(chǎng)也是在看到其他的競(jìng)爭(zhēng)者選擇之后做出的決定。在一個(gè)區(qū)域中競(jìng)爭(zhēng)者過多過少都不是好事，太多容易搶不到訂單賺不到錢，太少在進(jìn)攻其它市場(chǎng)時(shí)，容易做出錯(cuò)誤的判斷。我在最初的時(shí)候采用戶外渠道，因?yàn)樵趹敉夥矫嫘麄髁Χ容^高，適合在低成本投入時(shí)獲得更好的品牌知名度。希望在第二年的時(shí)候能夠搶占市場(chǎng)，雖然第一年失敗，但是不代表一直失敗下去，有無數(shù)的實(shí)際案例激勵(lì)我，前期的失敗不代表未來的失敗。四、2016年企業(yè)營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品策略第一年的理論在第二年得到認(rèn)證，在第二年開始的時(shí)候只搶占中低檔的市場(chǎng)，并且取得了成功。在資金回收后，我將其中一百萬投進(jìn)了

6、廣告中，因?yàn)樵诘谝荒晖度氪罅繌V告費(fèi)后，在第二年會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)現(xiàn)，我的廣告百分點(diǎn)比其他人多，所以其他人容易繼續(xù)投入廣告，但是因?yàn)槲覔屨剂酥械蜋n市場(chǎng)，所以可能其中一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在高檔產(chǎn)品中賺錢，雖然在第一年中嘗到了甜頭，但是并沒有太大的資金周轉(zhuǎn)給廣告費(fèi)?？晌乙矒?dān)心搶到單的競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)加大廣告投資，使我的計(jì)劃被打亂。（二）價(jià)格策略價(jià)格上，我并沒有做出任何變化，依舊按照第一年的價(jià)格賣出貨品。（三）渠道策略在渠道上選擇超市和商場(chǎng)渠道，并且通過成功競(jìng)標(biāo)搶到訂單。在超市和商場(chǎng)的渠道中努力擇優(yōu)選擇，在價(jià)格中選擇利潤(rùn)更高的渠道。而超市、商場(chǎng)與競(jìng)標(biāo)的方式相比，我更注重超市和商場(chǎng)，因?yàn)楦?jìng)標(biāo)中有許多不可靠因素，比如對(duì)手的品牌知

7、名度，和市場(chǎng)占有率。但也因?yàn)樵诟?jìng)標(biāo)中獲得的信息，可以更加了解對(duì)手的方式從而做出應(yīng)對(duì)調(diào)整。（四）促銷策略我在第二年搶占第一輪市場(chǎng)之后采用降價(jià)手段，但是由于計(jì)算失誤，低檔價(jià)格在降價(jià)之后依然比超市需要的貴出了三毛錢。所以在中檔價(jià)格上我更加謹(jǐn)慎，所以搶到了訂單。我準(zhǔn)備在下一年的時(shí)候在競(jìng)標(biāo)的時(shí)候保持價(jià)格的低廉，但是也要努力掌握其中品牌知名度和價(jià)錢比率評(píng)分的平衡。自己少賺了一部分錢，提高了更多人和我競(jìng)爭(zhēng)未來市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。由于錢大部分花在了廣告費(fèi)上，所以少賺錢對(duì)我而且的打擊非常大。同時(shí)使我沒有更多的錢去打促銷，占有市場(chǎng)的份額。（五）銷售狀況今年取得了比較重大的進(jìn)步，第一年的時(shí)候，只剩下了90萬，通過搶占中低檔

8、是自己有了兩百萬的回本。降價(jià)促銷雖然略顯失敗，但資金穩(wěn)步增長(zhǎng)。因?yàn)樵谧畛跷覜]有生產(chǎn)高檔產(chǎn)品的錢，也不足以讓我買進(jìn)高檔產(chǎn)品，所以沒有辦法競(jìng)標(biāo)高檔產(chǎn)品，許多競(jìng)爭(zhēng)者因?yàn)槭掷镔Y金足夠所以可以買進(jìn)其他人拋售的產(chǎn)品，與他們相比，我可能會(huì)面臨即使搶占成功可是也沒辦法達(dá)到新的高度，甚至可能將第二年的成果全部虧損掉。而現(xiàn)在有了足夠的資金，所以我準(zhǔn)備明年的時(shí)候搶占所有市場(chǎng)，并且向其他人購(gòu)買高檔貨物，使自己能夠賺取其中差價(jià)。由于自己沒有向其他人賣出貨物，所以我少了一部分資金來源，使我意識(shí)到如果是真正的做生意，就需要去和一些人互通有無。在我的目標(biāo)市場(chǎng)上其他的競(jìng)爭(zhēng)者廣告投入并沒有我想象中的多，我注意到其他的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)更激

9、烈。我需要在我能把握的市場(chǎng)內(nèi)占據(jù)更大的百分比，在后方穩(wěn)固的情況下才可以以高投入進(jìn)入其它市場(chǎng)，才有更大的機(jī)會(huì)獲取更多的資金。五、2017年企業(yè)營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品策略生產(chǎn)所有等級(jí)的商品，并且進(jìn)攻所有市場(chǎng)。同時(shí)向其他人買進(jìn)并賣出商品，賺取差價(jià)。（二）價(jià)格策略產(chǎn)品定價(jià)偏低，以便在眾多經(jīng)營(yíng)者的競(jìng)爭(zhēng)中獲得更有力的位置，產(chǎn)品定位以低端產(chǎn)品為主，保證低端市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，仍然可以搶到訂單，并保存生產(chǎn)能力（三）渠道策略在渠道上，我還是主攻超市和商場(chǎng)，雖然今年得到了利潤(rùn)，但是很難保證在中標(biāo)后獲得足夠的利潤(rùn)，因?yàn)槲夷壳暗馁Y金還不足以讓我升級(jí)到高檔之后，有錢生產(chǎn)足夠的產(chǎn)品，所以我選擇更加穩(wěn)妥的可能，也做好了下

10、一年保本的準(zhǔn)備（四）促銷策略因?yàn)榻衲旮?jìng)標(biāo)非常成功，占領(lǐng)市場(chǎng)非常全面，所以并沒有作出任何降價(jià)措施。（五）銷售狀況今年延續(xù)了去年的戰(zhàn)略，在強(qiáng)大的廣告費(fèi)支持下，在競(jìng)標(biāo)過程中并沒有以過低的價(jià)錢得到訂單，同時(shí)贏得了所有超市和商場(chǎng)的訂單，利潤(rùn)直線上升，我準(zhǔn)備下一年做出更多的廣告投入，同時(shí)今年因?yàn)橐婚_始并沒有高檔貨，吸取了去年的經(jīng)驗(yàn)，我像其他人購(gòu)買高價(jià)貨賺取差價(jià)，同時(shí)發(fā)出貨物。并且在資金足夠的情況下，升級(jí)為高檔產(chǎn)品。六、2018年企業(yè)營(yíng)銷策略（一）產(chǎn)品策略產(chǎn)品依舊使用上一年的策略，購(gòu)買各種高中低檔的產(chǎn)品（二）價(jià)格策略由于在市場(chǎng)上占有率達(dá)到高峰，所以在超市和商場(chǎng)的競(jìng)標(biāo)上不再降價(jià)搶占第二輪，直接一次性投入，同時(shí)競(jìng)標(biāo)的時(shí)候抬高價(jià)格，不再用低價(jià)格來?yè)屨际袌?chǎng)。（三）渠道策略渠道上依舊保持原來的計(jì)劃，不做任何改變，因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)占有率非常高，所以在渠道上有更加廣闊的前景。（四）促銷策略在年初的時(shí)候本計(jì)劃降價(jià)搶占第二輪，但是出現(xiàn)了價(jià)格調(diào)整錯(cuò)誤，本該低價(jià)促銷，變成了提價(jià)，但是不影響整體資金增長(zhǎng)。（五）銷售狀況今年銷售狀況非常理想，幾乎搶占了所有的訂單，同時(shí)利益翻番，回本并盈利，利潤(rùn)率0.43.因?yàn)橥貐^(qū)競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)沒有更多的錢來打廣告所以，我不在準(zhǔn)備將錢打到廣告中，而是穩(wěn)步增長(zhǎng)，即可。在利益更大的情況下再去參與其他地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。七、營(yíng)銷