市場售點(diǎn)銷售管理關(guān)鍵六要素

1、市場售點(diǎn)銷售管理關(guān)鍵六要素售點(diǎn)關(guān)鍵六要素管理售點(diǎn)關(guān)鍵六要素管理分銷分銷 當(dāng)某個(gè)型號(hào)或類型的產(chǎn)品被某客戶庫存，并可供消當(dāng)某個(gè)型號(hào)或類型的產(chǎn)品被某客戶庫存，并可供消費(fèi)者購買時(shí)，那么這個(gè)牌子或規(guī)格正被分銷。費(fèi)者購買時(shí)，那么這個(gè)牌子或規(guī)格正被分銷。 某品牌的產(chǎn)品在某個(gè)售點(diǎn)有庫存，并可供消費(fèi)者購買某品牌的產(chǎn)品在某個(gè)售點(diǎn)有庫存，并可供消費(fèi)者購買時(shí)，這個(gè)售點(diǎn)就叫該品牌的分銷點(diǎn)。時(shí)，這個(gè)售點(diǎn)就叫該品牌的分銷點(diǎn)。分銷分銷 如果某個(gè)售點(diǎn)有一臺(tái)貨，但消費(fèi)者無論如何也買不到手的售點(diǎn)不叫分銷點(diǎn)，這種商品往往是該售點(diǎn)商家為了某些原因而故意擺在店內(nèi)但不出售的商品，例如為了砸價(jià)格、擾亂市場等原因擺在店內(nèi)的一臺(tái)機(jī)器。分銷的意義

2、：分銷的意義：提高市場占有率、擴(kuò)大傳播效果、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)獨(dú)家性分銷、密集性分銷及選擇性分銷比較獨(dú)家性分銷、密集性分銷及選擇性分銷比較分銷類型分銷類型含義含義優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)不足不足獨(dú)家性分銷在某個(gè)市場區(qū)域內(nèi)只有一個(gè)終端銷售KAVA的產(chǎn)品。市場競爭程度低；廠家與經(jīng)銷商關(guān)系較為密切；適宜專用產(chǎn)品分銷。因缺乏競爭，顧客的滿意度可能會(huì)受到影響；經(jīng)銷商對(duì)廠家的反控力較強(qiáng)。密集性分銷凡符合代理商最低要求的經(jīng)銷商均可參與分銷分銷率高；比較適宜于日用消費(fèi)品分銷。市場競爭激烈，導(dǎo)致市場混亂，容易亂價(jià)；渠道管理成本過高。選擇性分銷從當(dāng)?shù)厮械慕?jīng)銷商中選擇合適的作為經(jīng)銷商。通常介于獨(dú)家性分銷和密集性分銷之間。分銷的類型：分

3、銷的類型：獨(dú)家性分銷、密集型分銷、選擇性分銷上柜上柜 即上柜組合，針對(duì)不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的即上柜組合，針對(duì)不同產(chǎn)品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合特性和銷售差異，提出根據(jù)公司總體推廣策略并結(jié)合銷售經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品和主推進(jìn)行組合。銷售經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品和主推進(jìn)行組合。主推機(jī)型主力機(jī)型普通機(jī)型特價(jià)機(jī)型主推機(jī)型主力機(jī)型普通機(jī)型特價(jià)機(jī)型公司目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和推廣主推策略區(qū)域的銷售水平售點(diǎn)類別和銷售能力價(jià)格梯度KA上柜原則通路庫存陳列面積上柜組合需要注意的關(guān)鍵因素：上柜組合需要注意的關(guān)鍵因素：把握原則：把握原則：一切服務(wù)于品牌終端實(shí)銷，了解售點(diǎn)同類產(chǎn)品的銷售情況，分析產(chǎn)品在該售

4、點(diǎn)上柜對(duì)終端實(shí)銷產(chǎn)生的實(shí)際作用。如何和經(jīng)銷商客戶談單品上柜如何和經(jīng)銷商客戶談單品上柜端正態(tài)度：端正態(tài)度：讓經(jīng)銷商感到是你在為他提供賺錢的機(jī)會(huì)，而非經(jīng)銷商在幫我們完成任務(wù)。規(guī)范操作：規(guī)范操作：借鑒P&G的利益銷售五步法。P&GP&G利益銷售五步銷售法利益銷售五步銷售法概括情況概括情況陳述主意陳述主意解釋主意解釋主意強(qiáng)調(diào)利益強(qiáng)調(diào)利益成功上柜成功上柜概括情況概括情況【步驟】【步驟】 與客戶寒暄；了解客戶生意現(xiàn)狀； 溝通行業(yè)發(fā)展和市場狀況； 發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和形勢的差異； 引出解決方式。【目的】【目的】找出客戶現(xiàn)狀和目標(biāo)的差異，為接下來的解釋和說服工作貯備可以利用的信息（這部分內(nèi)容可能

5、會(huì)占據(jù)50%-60%的時(shí)間，主要是為后面的陳述和解釋注意做好鋪墊。）概括情況概括情況【注意】【注意】 利用客戶的話來證明自己的觀點(diǎn)； 根據(jù)客戶的需求剪裁自己的說法； 站在客戶的立場說話陳述主意陳述主意【目的】【目的】讓客戶了解到我們的產(chǎn)品能夠滿足他們的需求【步驟】【步驟】 說明自己知道客戶想要什么； 我們有這樣一種產(chǎn)品； 客戶有了這樣一種產(chǎn)品就可以滿足需求解釋主意解釋主意【目的】【目的】讓客戶明白產(chǎn)品為什么能及如何幫助他們滿足需求?！静襟E】【步驟】 論證我們的產(chǎn)品如何幫助客戶； 解釋我們的主意如何具體操作； 溝通執(zhí)行中的具體信息。解釋主意解釋主意【注意】【注意】 保持清晰的思路：闡述由框架到細(xì)

6、節(jié)，對(duì)每部分作總結(jié)； 控制表達(dá)流暢； 利用可視化的工具。強(qiáng)調(diào)利益強(qiáng)調(diào)利益再次向客戶表明，我們的建議能夠滿足客戶現(xiàn)在的生意需再次向客戶表明，我們的建議能夠滿足客戶現(xiàn)在的生意需求，為其帶來利益。求，為其帶來利益。成功上柜成功上柜 幫助整個(gè)利益陳述達(dá)成積極的結(jié)果，從而達(dá)成產(chǎn)品成功上幫助整個(gè)利益陳述達(dá)成積極的結(jié)果，從而達(dá)成產(chǎn)品成功上柜。柜。方法：方法：立即采取行動(dòng)；提供立即行動(dòng)的理由；兩種正面的選擇方案計(jì)劃目標(biāo)計(jì)劃目標(biāo) 確定上柜組合以及庫存； 最佳的陳列位置和最大的面積； 最佳廣告位。如何和經(jīng)銷商老板談上柜組合如何和經(jīng)銷商老板談上柜組合如何和經(jīng)銷商老板談上柜組合如何和經(jīng)銷商老板談上柜組合 上柜組合和庫

7、存：上柜組合和庫存：a.單機(jī)利潤太低；b.價(jià)格太高，實(shí)銷困難；c.庫存太多，擔(dān)心占用資金； 陳列：陳列：a.廣告（位置給了其他品牌、要求做更多的廣告、貪心要更多支持）；b.位置（老板不想給、賴、老板要求更多資源）；c.空間（陳列空間太?。?。【經(jīng)銷商可能出現(xiàn)的質(zhì)疑】經(jīng)銷商可能出現(xiàn)的質(zhì)疑】談判談判調(diào)整計(jì)劃：調(diào)整計(jì)劃：調(diào)整計(jì)劃時(shí)要把握幾個(gè)原則底線：有主推機(jī)型，形成價(jià)格梯度，集中陳列等。如何和經(jīng)銷商老板談上柜組合如何和經(jīng)銷商老板談上柜組合確定上柜時(shí)間確定上柜時(shí)間陳列和培訓(xùn)陳列和培訓(xùn) 自己動(dòng)手做好陳列和培訓(xùn)工作，這些工作的好壞將直接影響未來該終端的銷量。 如何和經(jīng)銷商老板談上柜組合如何和經(jīng)銷商老板談上柜

8、組合主推主推 是指品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先和重點(diǎn)向消費(fèi)者推介和銷是指品牌及其產(chǎn)品被優(yōu)先和重點(diǎn)向消費(fèi)者推介和銷售并予以好評(píng)的過程。售并予以好評(píng)的過程。 經(jīng)銷商主推商場主推柜組主推營業(yè)員主推經(jīng)銷商主推商場主推柜組主推營業(yè)員主推利益：利益：產(chǎn)品所能貢獻(xiàn)利潤（總利潤單機(jī)利潤總銷量總利潤單機(jī)利潤總銷量）；品牌：品牌：產(chǎn)品貼合消費(fèi)者需求的品牌能促進(jìn)店面總銷量增長；信息：信息：針對(duì)營業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品信息傳播，便于讓主推落地；服務(wù)：服務(wù)：降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，加快產(chǎn)品、資金流轉(zhuǎn)速度；關(guān)系：關(guān)系：良好的客情是品牌獲得終端優(yōu)勢資源的強(qiáng)大基礎(chǔ)；KDMKDM：KDM的喜好或思路決定主推命運(yùn)，鎖定KDM，則成功一半。影響營業(yè)主推六因素影

9、響營業(yè)主推六因素務(wù)實(shí)品牌：務(wù)實(shí)品牌：品質(zhì)有保證，并同時(shí)能夠給終端帶來合理利潤；金牌服務(wù)：金牌服務(wù)：零風(fēng)險(xiǎn)的銷售政策、產(chǎn)品陳列和助銷支持、廣告與促銷活動(dòng)支持、售后服務(wù)支持、專職促銷人員支持；實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)：實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)：從首推到會(huì)推需要不斷的針對(duì)營業(yè)員做培訓(xùn)，提高店面人員的在銷售過程中的出單能力；如何形成營業(yè)主推關(guān)鍵六要素如何形成營業(yè)主推關(guān)鍵六要素如何形成營業(yè)主推關(guān)鍵六要素如何形成營業(yè)主推關(guān)鍵六要素派駐專促：派駐專促：強(qiáng)化售點(diǎn)控制，提高主推程度；利益保護(hù)：利益保護(hù)：價(jià)格管理、竄貨管理、營業(yè)員提成、經(jīng)銷商利潤；關(guān)系到位：關(guān)系到位：讓經(jīng)銷商老板感受到實(shí)在的利益；以身作則，踏實(shí)做事 終端形象建設(shè)終端形象建設(shè)在零

10、售點(diǎn)固定的有限空間里，實(shí)現(xiàn)品牌第一注目率，使每在零售點(diǎn)固定的有限空間里，實(shí)現(xiàn)品牌第一注目率，使每一種產(chǎn)品取得最大的銷量和最大的廣告效果。一種產(chǎn)品取得最大的銷量和最大的廣告效果。主要意義：主要意義：創(chuàng)造良好的購買氛圍實(shí)現(xiàn)銷售：以良好的形象與客戶接觸；樹立良好的品牌形象，有助于品牌的認(rèn)知和認(rèn)同；增強(qiáng)其經(jīng)銷信心和忠誠度，改善同經(jīng)銷商關(guān)系的切入點(diǎn)之一。顧客角度原則顧客角度原則競爭性原則競爭性原則謹(jǐn)慎操作原則謹(jǐn)慎操作原則終端形象建設(shè)七原則終端形象建設(shè)七原則成本意識(shí)原則成本意識(shí)原則計(jì)劃原則計(jì)劃原則權(quán)責(zé)明確原則權(quán)責(zé)明確原則CICI規(guī)范及因地制宜原則規(guī)范及因地制宜原則顧客角度原則顧客角度原則以消費(fèi)者的眼光進(jìn)行

11、選擇和安排產(chǎn)品及廣告品的種類、數(shù)量、以消費(fèi)者的眼光進(jìn)行選擇和安排產(chǎn)品及廣告品的種類、數(shù)量、位置、角度、空間搭配、燈光等等，因此要注意：位置、角度、空間搭配、燈光等等，因此要注意：顧客的習(xí)慣視覺方位（如視平線）、方向；人流的習(xí)慣通道；照明度、認(rèn)讀、人對(duì)光線和色彩的敏感度；關(guān)鍵是所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品陳列助銷要為顧客所欣賞，至少不能使關(guān)鍵是所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品陳列助銷要為顧客所欣賞，至少不能使其反感；其反感；競爭性原則競爭性原則售點(diǎn)戶外的廣告位，如最優(yōu)店頭位置、橫幅位置、店面海報(bào)位置、售點(diǎn)入口堆頭位置和店門的標(biāo)帖位置；店內(nèi)人流通道的廣告位，如通道兩側(cè)的專門廣告位置、電梯兩側(cè)的墻壁及電梯口頂頭的橫幅或展板位置、通道側(cè)

12、的立柱、貨架側(cè)面空白位置、店內(nèi)天花板的吊旗位置；店中產(chǎn)品最佳陳列位及產(chǎn)品區(qū)的廣告位，陳列位如入口處、電梯口、貨架的最顯眼位置、最佳專柜位置；競爭性原則競爭性原則貴重陳列設(shè)施和助銷品的投入，如專柜及店頭、大燈箱等投入數(shù)量、設(shè)計(jì)水平及單位耗費(fèi)； 陳列的豐富程度，如產(chǎn)品上柜組合，所占據(jù)的貨架位置空間大小、專柜大小、產(chǎn)品堆頭。廣告位如展板或橫幅位、海報(bào)位、吊旗位、燈箱位、堆頭位、資料架位、臺(tái)卡位、貨架標(biāo)帖位；謹(jǐn)慎操作原則謹(jǐn)慎操作原則行動(dòng)之前，應(yīng)該請(qǐng)示經(jīng)銷商相關(guān)主管人員，講明產(chǎn)品陳列助銷的益處，爭取其同意和主動(dòng)配合；行動(dòng)之中，盡可能不影響經(jīng)銷商的生意，同時(shí)盡可能減少給該售點(diǎn)其他品牌促銷人員（或營業(yè)員）的

13、心理壓力，努力維護(hù)好各方面的關(guān)系；行動(dòng)之后，迅速整理好現(xiàn)場，并征詢相關(guān)主管和營業(yè)人員的意見，以示尊重和了解其評(píng)價(jià)，并對(duì)其表示感謝。成本意識(shí)原則成本意識(shí)原則成本效益分析核心：根據(jù)銷量和競爭需要來合理分配專柜和各種廣告品的投入及進(jìn)行前后銷量對(duì)比分析；盡可能維護(hù)好已投入的產(chǎn)品專柜和各種廣告品，減少損壞。了解產(chǎn)品專柜、各種廣告品成本，不無原則地答應(yīng)經(jīng)銷商的要求；各種廣告品合理搭配，避免貴重廣告品過度投入；計(jì)劃原則計(jì)劃原則計(jì)劃應(yīng)明示不同的責(zé)任人，以落實(shí)各項(xiàng)細(xì)節(jié)。專柜和各種廣告品（尤其是貴重廣告品）的投入，要制定區(qū)域投放計(jì)劃，并遵循一定的程序要求：包括申請(qǐng)、審核、批準(zhǔn)、廣告公司制作、投放、監(jiān)控；權(quán)責(zé)明確原

14、則權(quán)責(zé)明確原則盡量以書面協(xié)議的形式與經(jīng)銷商明確有關(guān)權(quán)益和責(zé)任；專柜和各種廣告品（貴重廣告品如店頭、燈箱、X展架等）所有權(quán)歸我方所有；要求經(jīng)銷商提供相應(yīng)的位置和空間并明確使用期限；要求經(jīng)銷商保證合理地使用和處置我方提供的各種物品；應(yīng)該對(duì)經(jīng)銷商人員提供一定的培訓(xùn)（如現(xiàn)場培訓(xùn)）以使其有能力執(zhí)行其權(quán)責(zé)。；CI規(guī)范原則規(guī)范原則廣告品的投放要有重心，品種不宜過多而顯得雜亂；及時(shí)更換淘汰的廣告品，如舊的促銷海報(bào)；專柜和各種廣告品的設(shè)計(jì)、制作符合統(tǒng)一的CI規(guī)范，如基本色、字體、標(biāo)志及人像圖案、彩盒堆頭、有關(guān)尺寸比例等等；因地制宜原則因地制宜原則大售點(diǎn)與小售點(diǎn)的產(chǎn)品陳列助銷要求應(yīng)有區(qū)別；在條件有限的情況下,努力

15、抓住重點(diǎn),如IT市場專柜陳列；考慮制作有機(jī)標(biāo)貼等便利的廣告品。終端形象建設(shè)現(xiàn)場七要素終端形象建設(shè)現(xiàn)場七要素位置位置空間空間上柜上柜視平線視平線次序次序競爭比較競爭比較清潔清潔 從售點(diǎn)戶外到戶內(nèi)通道，再到產(chǎn)品區(qū)，不斷地刺激、從售點(diǎn)戶外到戶內(nèi)通道，再到產(chǎn)品區(qū)，不斷地刺激、引導(dǎo)、再刺激顧客的購買欲和加深品牌印象。引導(dǎo)、再刺激顧客的購買欲和加深品牌印象。產(chǎn)品的陳列不要過于分散，根據(jù)需要爭取下列陳列位置:商場入口處；電梯口柜區(qū)；主要過道的入口處或或靠近人流的柜位；電器區(qū)的入口或靠近人流的柜位；貨架或柜臺(tái)的最顯眼的格位（或銷售指數(shù)最高的格位）；以演示機(jī)的身份爭取進(jìn)入商場其他柜區(qū)（如電視機(jī)、音響）。位置位置

16、售點(diǎn)戶外：售點(diǎn)戶外：店頭位、橫幅位、迎向戶外人流的海報(bào)位、戶外彩盒堆頭位、櫥窗位；售點(diǎn)入口：售點(diǎn)入口：門框海報(bào)位、門把手區(qū)的標(biāo)貼位、門口側(cè)的立牌位、正對(duì)入口的海報(bào)（或其他廣告品）位；售點(diǎn)內(nèi)人流通道：售點(diǎn)內(nèi)人流通道：立柱的海報(bào)位、墻壁的展板位或海報(bào)位、天花板的吊旗位、電梯側(cè)和正對(duì)口的展板位或橫幅位；產(chǎn)品區(qū)：產(chǎn)品區(qū)：海報(bào)位、展板位、燈箱位、資料架位、堆頭位等。 產(chǎn)品的助銷要優(yōu)先抓住主要的廣告位（如店面、吊旗位），產(chǎn)品的助銷要優(yōu)先抓住主要的廣告位（如店面、吊旗位），根據(jù)需要爭取下列助銷位置：根據(jù)需要爭取下列助銷位置：位置位置相對(duì)競爭對(duì)手，要具有較大、相對(duì)獨(dú)立的陳列助銷空間；產(chǎn)品陳列時(shí)，機(jī)器之間應(yīng)保持

17、合理間距；同種海報(bào)宜多張并排張貼以占據(jù)優(yōu)勢空間；不同種類、規(guī)格的廣告品不要混雜在一起?？臻g空間 合理的產(chǎn)品陳列助銷空間以保證我品牌展示的清合理的產(chǎn)品陳列助銷空間以保證我品牌展示的清晰和醒目。晰和醒目。上柜上柜 陳列機(jī)型過于缺乏或過于陳舊將對(duì)產(chǎn)品的陳列助銷極為不利，陳列機(jī)型過于缺乏或過于陳舊將對(duì)產(chǎn)品的陳列助銷極為不利，將直接導(dǎo)致顧客對(duì)品牌缺乏信心（尤其是在城市大商場）。將直接導(dǎo)致顧客對(duì)品牌缺乏信心（尤其是在城市大商場）。不同類型的售點(diǎn)應(yīng)有相應(yīng)的產(chǎn)品上柜組合；款式陳舊的機(jī)型應(yīng)控制上柜（尤其在城市大商場）；專柜或貨架上應(yīng)避免有空位；遇到機(jī)型缺乏但短期內(nèi)無法解決時(shí)，應(yīng)用現(xiàn)有機(jī)型補(bǔ)足貨架視平線視平線產(chǎn)品

18、應(yīng)盡量擺放在視平線高度的位置（約1.5米高），不宜過高和過低；廣告品放置高度也應(yīng)符合人的視覺習(xí)慣。 一般來說，視平線高度是應(yīng)用最多的高度，這個(gè)高一般來說，視平線高度是應(yīng)用最多的高度，這個(gè)高度最容易為顧客注意到。度最容易為顧客注意到。次序次序 合理的次序能使產(chǎn)品陳列助銷清晰、醒目和為顧客所合理的次序能使產(chǎn)品陳列助銷清晰、醒目和為顧客所欣賞，并且方便顧客識(shí)別不同機(jī)型及有利于主力機(jī)型的主欣賞，并且方便顧客識(shí)別不同機(jī)型及有利于主力機(jī)型的主推。推。次序次序產(chǎn)品和廣告品的正面應(yīng)正對(duì)人流面；主推機(jī)型應(yīng)擺放在視平線位置或居中位置；不同主題的產(chǎn)品應(yīng)分塊陳列，如運(yùn)動(dòng)專區(qū)，特價(jià)賺專區(qū)；產(chǎn)品資料應(yīng)分類清楚并擺放在產(chǎn)品

19、旁，便于顧客取閱；認(rèn)證牌，水晶株等小物品應(yīng)整齊；彩盒、海報(bào)、展板等應(yīng)避免不同規(guī)格相互混雜；廣告品不宜過多、過濫。競爭比較競爭比較 產(chǎn)品的陳列助銷相對(duì)競爭對(duì)手要具有整體上的優(yōu)產(chǎn)品的陳列助銷相對(duì)競爭對(duì)手要具有整體上的優(yōu)勢，給顧客強(qiáng)烈的品牌心理暗示，同時(shí)也增強(qiáng)營業(yè)人勢，給顧客強(qiáng)烈的品牌心理暗示，同時(shí)也增強(qiáng)營業(yè)人員的信心。員的信心。競爭比較競爭比較位置：占據(jù)從售點(diǎn)戶外、入口到通道、產(chǎn)品區(qū)、貨架或柜臺(tái)的最顯眼位置；空間：整體陳列空間要大于競爭對(duì)手，同時(shí)應(yīng)與競爭對(duì)手相區(qū)隔，有條件的話應(yīng)上專柜或店中店；助銷要占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢的空間，同時(shí)盡量搶占優(yōu)勢位置（如大面積的綠色展柜、主過道放置大X展架等）； 競爭比較競爭

20、比較上柜：機(jī)型豐富，同時(shí)應(yīng)避免擺放競爭對(duì)手產(chǎn)品；經(jīng)銷商支持：建立良好關(guān)系，有助于獲得經(jīng)銷商的優(yōu)先支持和特別配合；營業(yè)人員支持：建立良好關(guān)系或盡量減少競爭對(duì)手促銷人員的敵對(duì)心理和行為；清潔清潔注意保持產(chǎn)品、專柜或貨架、廣告品的清潔。注意保持產(chǎn)品、專柜或貨架、廣告品的清潔。培訓(xùn)培訓(xùn) 培訓(xùn)是一種有組織的知識(shí)傳遞、技能傳遞、標(biāo)準(zhǔn)傳遞、信息傳遞、信念傳遞、管理訓(xùn)誡，及與團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員一起學(xué)習(xí)、分享的行為。培訓(xùn)是什么培訓(xùn)是什么有勇無謀型不該錄用型需要激勵(lì)型積極進(jìn)取型積極進(jìn)取型低低低低高高高高能力能力意愿意愿為什么要培訓(xùn)為什么要培訓(xùn)培訓(xùn)理念：培訓(xùn)理念：取自于終端，服務(wù)于終端（養(yǎng)成積件習(xí)慣）；尋找事物內(nèi)在價(jià)值，

21、演繹事物核心亮點(diǎn)；培訓(xùn)方式：培訓(xùn)方式：當(dāng)鄰家大哥哥講經(jīng)驗(yàn)，不要當(dāng)老師講道理；堅(jiān)持用語言去宣導(dǎo)，通過行為去影響（理論與實(shí)踐相結(jié)合）；集中式與一對(duì)一式；講授、演示、角色扮演、案例分析等；內(nèi)容組織：企業(yè)版塊、心態(tài)版塊、產(chǎn)品版塊、知識(shí)內(nèi)容組織：企業(yè)版塊、心態(tài)版塊、產(chǎn)品版塊、知識(shí)與技能版塊。與技能版塊。企業(yè)文化培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)心態(tài)管理、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能；終端管理、分銷談判、團(tuán)隊(duì)管理、活動(dòng)組織等；培訓(xùn)對(duì)象：培訓(xùn)對(duì)象：業(yè)務(wù)人員、專職促銷員、臨時(shí)促銷員；店面營業(yè)員、分銷商促銷員、分銷商業(yè)務(wù)員；整體規(guī)劃整體規(guī)劃需求收集需求收集受眾分析受眾分析課程和培課程和培訓(xùn)形式訓(xùn)形式確定培訓(xùn)時(shí)間確定培訓(xùn)時(shí)間與業(yè)務(wù)溝通與業(yè)務(wù)溝通實(shí)施培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)培訓(xùn)結(jié)束培訓(xùn)結(jié)束和業(yè)務(wù)溝通和業(yè)務(wù)溝通實(shí)踐跟進(jìn)實(shí)踐跟進(jìn)總結(jié)問題點(diǎn)總結(jié)問題點(diǎn)后期分析銷售后期分析銷售培訓(xùn)管理培訓(xùn)管理課件制作課件制作適用范圍：適用范圍：促銷員、營業(yè)員、業(yè)務(wù)員、公共部門受眾定位：受