中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理(助理)考試歷屆試題及答案匯總分享

1、文檔供參考，可復(fù)制、編制，期待您的好評(píng)與關(guān)注！ 試卷一第1卷 共35分 一、單項(xiàng)選擇題 每小題1分。共計(jì)25分 下列各題A 、B 、C 、D 四個(gè)選項(xiàng)中。只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。1某家俱生產(chǎn)企業(yè)宣稱(chēng)其生產(chǎn)的辦公柜從十層樓上扔下來(lái)都不會(huì)摔壞。該家俱生產(chǎn)企業(yè)所奉行的營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)是 P11 A 生產(chǎn)導(dǎo)向 B 產(chǎn)品導(dǎo)向 C 推銷(xiāo)導(dǎo)向 D 營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向2下列關(guān)于關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別的描述中，正確的是 P36 A 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)不注重為顧客服務(wù)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)注重為顧客服務(wù) B 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)心如何贏得顧客，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)保持顧客 C 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)把視野局限于目標(biāo)市場(chǎng)，傳統(tǒng)營(yíng)

2、銷(xiāo)涉及的范圍廣泛 D 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的核心是關(guān)系，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的核心是交易3某顧客要轉(zhuǎn)換服務(wù)提供者，就需花費(fèi)一定的時(shí)間精力，并對(duì)替換者信息進(jìn)行搜集和評(píng)估，這些構(gòu)成了該顧客的 P32 A 關(guān)聯(lián)成本 B 學(xué)習(xí)成本 C 沉沒(méi)成本 D 貨幣成本4?某企業(yè)生產(chǎn)的29英寸彩電原來(lái)只在城市市場(chǎng)幫售，覷在決定投入到農(nóng)村市場(chǎng)以進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率。則其采用的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略屬于 P46 A 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 B 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 c 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略 D 產(chǎn)品多元化戰(zhàn)略 5?在波士頓咨詢(xún)公司模型中，特別適合采用發(fā)展戰(zhàn)略的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所屬的類(lèi)別是 P55 A 明星類(lèi) B 金牛類(lèi) C 問(wèn)題類(lèi) D 狗類(lèi)6從個(gè)人總收人中扣除稅金后的剩余部分構(gòu)成

3、了 P77 A 個(gè)人可支配收人 C 個(gè)人實(shí)際收入 B 個(gè)人可任意支配收入 D 個(gè)人名義收入7?有些消費(fèi)者希望能夠通過(guò)購(gòu)買(mǎi)行為學(xué)習(xí)科學(xué)知識(shí)，提高智力水平和勞動(dòng)技能，此時(shí)消費(fèi)者所具有的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)屬于 P101 A 發(fā)展性動(dòng)機(jī) B 享受性動(dòng)機(jī) C 生理性動(dòng)機(jī) D 精神性動(dòng)機(jī)8?購(gòu)買(mǎi)個(gè)人計(jì)算機(jī)的消費(fèi)者，會(huì)留意相關(guān)產(chǎn)品的廣告，并積極主動(dòng)向有關(guān)的經(jīng)銷(xiāo)商或營(yíng)業(yè)員征詢(xún)，其信息來(lái)源屬于 P104 A 個(gè)人來(lái)源 B 公共來(lái)源 C 經(jīng)驗(yàn)來(lái)源 D 商業(yè)來(lái)源9?某企業(yè)決定增加一條生產(chǎn)線(xiàn)，從而引起對(duì)新設(shè)備、新零部件及原材料的需求，此時(shí)該企業(yè)所采用的購(gòu)買(mǎi)行為屬于 P125 A 直接重購(gòu)型 B 更改重購(gòu)型 C 新購(gòu)型 D 間接

4、重購(gòu)型10?某公司對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后，決定占領(lǐng)其中幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并希望在每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中獲得較高銷(xiāo)售額，該公司采用的目標(biāo)市場(chǎng)策略為 P158 A 無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo) B 集中性營(yíng)銷(xiāo) C 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo) D 差異性營(yíng)銷(xiāo)11實(shí)體物品中的質(zhì)量水平、外觀(guān)顏色、式樣及品牌名稱(chēng)等，是整體產(chǎn)品概念中的 P175 A 期望價(jià)值 B 附加內(nèi)容 c 基礎(chǔ)形式 D 核心利益12企業(yè)為擴(kuò)大銷(xiāo)售和應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)會(huì)采用許多方法刺激顧客，如商品展銷(xiāo)、降價(jià)、買(mǎi)物贈(zèng)券等，這些方法屬于整合營(yíng)銷(xiāo)傳播工具中的 P204 A 營(yíng)業(yè)推廣 B 廣告 C 公共關(guān)系 D 人員推銷(xiāo)13某銷(xiāo)售人員按照特定的社會(huì)與組織賦予的行為模式而進(jìn)行的行動(dòng)，是完整角色知覺(jué)的 P

5、235 A 角色認(rèn)知 B 角色行為 C 角色期待 D 角色評(píng)價(jià)14企業(yè)銷(xiāo)售人員在工作中承受巨大壓力時(shí)，通過(guò)多看現(xiàn)實(shí)中的有利因素，變壓力為動(dòng)力，增強(qiáng)抗壓力能力，這種減輕工作壓力的方法是 P284 A 確定適當(dāng)?shù)哪繕?biāo) B 渲泄 c 培養(yǎng)抗壓能力 D 咨詢(xún)15企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較或歪曲性的評(píng)論，屬于商業(yè)誹謗中的 P303 A 產(chǎn)品貶損 B 書(shū)面誹謗 C 不公平競(jìng)爭(zhēng) D 口頭中傷16企業(yè)銷(xiāo)售人員辭職或被解雇時(shí)拿走公司的顧客記錄，準(zhǔn)備為自己或未來(lái)公司所用的做法屬于 P312 A 濫用公司資產(chǎn) B 欺騙公司 C 技術(shù)盜竊 D 損害同事17某銷(xiāo)售人員與人溝通時(shí)性格外向，熱情、生

6、氣勃勃、魅力四射，喜好在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演主角，控制性及敏感性較強(qiáng)，其溝通性格特征屬于 P329 A 駕馭型 B 分析型 C 表現(xiàn)型 D 平易型18銷(xiāo)售人員若對(duì)傳遞信息的時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)，缺乏審時(shí)度勢(shì)的能力，則會(huì)降低信息交流的價(jià)值。這種表現(xiàn)是銷(xiāo)售溝通障礙中的 P341 A 表述模糊 B 形式不當(dāng) C 目的不明 D 選擇失誤19一個(gè)月內(nèi)可能成交的顧客簡(jiǎn)稱(chēng)為 P371 A 渴望顧客 B 有望顧客 C 觀(guān)望顧客 D 重點(diǎn)顧客20銷(xiāo)售人員與顧客見(jiàn)面之前必須注意的問(wèn)題是 P381 A 熱情洋溢 B 著裝隨意 C 頭發(fā)整齊 D 溫文爾雅21FAB產(chǎn)品分析表主要包括 P385 A 產(chǎn)品款式 B 產(chǎn)品性能 C 產(chǎn)品包

7、裝 D 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)22銷(xiāo)售談判中常用的提問(wèn)類(lèi)型是 P452 A 啟發(fā)性問(wèn)題 B 誘導(dǎo)性問(wèn)題 C 暗示性問(wèn)題 D 質(zhì)疑性問(wèn)題23在銷(xiāo)售談判中，成為優(yōu)秀傾聽(tīng)者需要注意的問(wèn)題是 P450 A 漫不經(jīng)心 B 排除干擾 C 表情冷峻 D 態(tài)度傲慢24糖果公司的銷(xiāo)售人員，讓某超市的經(jīng)理先進(jìn)兩箱糖果作為嘗試，使其有一種成就感然后再適時(shí)提出更大的訂單，這種促成交易的策略是 P481 A 以退為進(jìn) B 一諾千金 c 循序漸進(jìn) D 綜合提煉25潛在顧客在溝通風(fēng)格與行為模式方面存在差異，駕馭型顧客在衣著方面具有的特點(diǎn)是 P330 A 衣著比較保守、莊重，顯示自己的身份與層次 B 衣著顏色鮮亮，款式新穎，喜歡佩戴珠寶首

8、飾 c 衣著不會(huì)過(guò)分追求艷麗與時(shí)尚，一般合身舒適 D 衣著保守，甚至過(guò)時(shí)，以黑色與灰色為主 二、多項(xiàng)選擇題 每小題2分。共計(jì)10分 在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上,答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。26在戰(zhàn)略方面，企業(yè)可采用后入市戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)是后人市的企業(yè)可以 P50 A 獲得先人為主的優(yōu)勢(shì)，更容易樹(shù)立企業(yè)形象 B 在技術(shù)或競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面進(jìn)行新的變革 C 回避一些直接競(jìng)爭(zhēng)的局面 D 為自己選擇一處沒(méi)有防御的空隙，長(zhǎng)驅(qū)直人市場(chǎng) E 采用較高的價(jià)格獲得更多的額外利潤(rùn)27企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，屬于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的有 P75 A 經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段 B 地區(qū)與行業(yè)

9、的經(jīng)濟(jì)發(fā)展 C 購(gòu)買(mǎi)力水平 D 家庭狀況的變化 E 環(huán)境保護(hù)、資源開(kāi)發(fā)利用方面的法律28人際溝通與交往中，非言語(yǔ)溝通包括 P337 A 副言語(yǔ) B 表情和目光 C 體姿 D 服飾與發(fā)型 E 肢體言語(yǔ)29在分析來(lái)自顧客方面利潤(rùn)來(lái)源時(shí)，應(yīng)注意每位顧客的 A 購(gòu)買(mǎi)量 B 購(gòu)買(mǎi)頻率 C 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 D 服務(wù)的費(fèi)用 E 利潤(rùn)30在接近潛在顧客時(shí)，銷(xiāo)售人員需要掌握的技巧有 P387 A 不卑不亢，尊重顧客 B 由表及里，接近目標(biāo) C 充滿(mǎn)自信，面帶微笑 D 知難而退，衷心感謝 E 抓住時(shí)機(jī)，收集信息第卷 共65分 注意事項(xiàng)：1第卷共6頁(yè) 第6_第1I頁(yè) 請(qǐng)考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫(xiě)在試卷上。2. 項(xiàng)目填

10、寫(xiě)清楚，同時(shí)填寫(xiě)自己的座位號(hào)。三、簡(jiǎn)答題 每題5分，共25分 31、簡(jiǎn)述推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別。32簡(jiǎn)述相關(guān)群體的含義及對(duì)消費(fèi)者行為的影響。 33人員銷(xiāo)售過(guò)程由哪些步驟構(gòu)成?34簡(jiǎn)述時(shí)間管理的5As模型。35?決定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度以及行業(yè)利潤(rùn)率的五種競(jìng)爭(zhēng)力是什么?四、論述題（每題10分，共20分）36某公司準(zhǔn)備推出一款新型手機(jī)，銷(xiāo)售經(jīng)理正在考慮該產(chǎn)品未來(lái)的市場(chǎng)定位，試分析可以采用哪些方法進(jìn)行市場(chǎng)定位？請(qǐng)分別舉例說(shuō)明。37 一名經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員，在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，剖是能很好地處理來(lái)自潛在顧客的異議。試分析處理潛在顧客異議的策略主要有哪些？五、案例題 每小題5分，共20分 北京A公司是一家中外合資的電器

11、有限公司，主要生產(chǎn)和銷(xiāo)售微波爐產(chǎn)品，產(chǎn)品以外銷(xiāo)為主，內(nèi)銷(xiāo)為輔。作為北京第一家生產(chǎn)微波爐產(chǎn)品的企業(yè)，產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售形勢(shì)非常好，每年盈利迭數(shù)百萬(wàn)元。1994年以后，歐洲各國(guó)頻繁采取反傾銷(xiāo)行為，公司的出口訂單大幅度減少，不得不將營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)從外銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)銷(xiāo)。另外，公司也在努力尋找新的出口市場(chǎng)，建立新的經(jīng)銷(xiāo)合作關(guān)系，以維持正常的開(kāi)工生產(chǎn)。而此時(shí)微波爐產(chǎn)品已經(jīng)走過(guò)導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，格蘭仕等品牌產(chǎn)品無(wú)論在產(chǎn)量、銷(xiāo)量、價(jià)格等方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于A公司。1996年以后，公司被迫以大幅度降價(jià)，贈(zèng)送大量禮品，派出許以高額提成的直銷(xiāo)員等手段應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)。然而，隨著產(chǎn)品銷(xiāo)量的增加，公司累計(jì)虧損也不斷增加。直銷(xiāo)員的

12、高額提成又嚴(yán)重打擊了第一線(xiàn)工人的生產(chǎn)積極性，產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)了滑坡。在此環(huán)境下，A公司微波爐產(chǎn)品提前進(jìn)入了衰退期，只能依賴(lài)微利的外銷(xiāo)維持慘淡經(jīng)營(yíng)。 根據(jù)案例材料回答下列問(wèn)題38一般情況下產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期可劃分為哪幾個(gè)階段?39A公司的價(jià)格策略有何弊端?40A公司應(yīng)采取怎樣的分銷(xiāo)策略？41A公司應(yīng)制定并采取怎樣的促銷(xiāo)策略？第卷參考答案31、推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)是兩個(gè)不同的概念，其區(qū)別主要有：（1）導(dǎo)向不同，推銷(xiāo)導(dǎo)向采用從內(nèi)向外的順序，營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的理論基礎(chǔ)是“消費(fèi)者主權(quán)論”（2）起點(diǎn)不同。推銷(xiāo)的起點(diǎn)在是企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是市場(chǎng)。（3）重點(diǎn)不同，推銷(xiāo)的重點(diǎn)是產(chǎn)品，營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是顧客需要。（4）手段不同，推銷(xiāo)的手段是推

13、銷(xiāo)和促銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)的手段是整合營(yíng)銷(xiāo)方法。（5）終點(diǎn)不同，推銷(xiāo)的終點(diǎn)時(shí)托諾銷(xiāo)售獲利，營(yíng)銷(xiāo)的終點(diǎn)時(shí)通過(guò)滿(mǎn)足顧客獲利。32、相關(guān)群體是指對(duì)個(gè)人的態(tài)度、意見(jiàn)和偏好有直接或間接影響的群體。 相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響主要有：信息性影響。功利性影響。價(jià)值表現(xiàn)的影響。33、人員銷(xiāo)售過(guò)程的步驟主要有：（1）前奏：成功尋找潛在顧客；（2）接觸：初次會(huì)晤；（3）探測(cè)：認(rèn)別購(gòu)買(mǎi)影響力；（4）提案：雙贏的談判技巧；（5）成交：關(guān)系銷(xiāo)售的開(kāi)始。34、5As模型從5個(gè)角度對(duì)銷(xiāo)售人員的時(shí)間進(jìn)行管理：（1）正確地了解自我和工作。（2）分析日常時(shí)間和工作時(shí)間的安排。（3）正確分配自己的工作時(shí)間，提高工作效率。（4）經(jīng)常審視自己的時(shí)

14、間表，消除時(shí)間竊賊。（5）科學(xué)合理的安排年度、周及日計(jì)劃。35、決定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度及行業(yè)利潤(rùn)率的五種競(jìng)爭(zhēng)力主要包括：（1）新加盟者。 （2）替代品 3 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者。（4）顧客。 （5）供應(yīng)商。四、論述題36、企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位的方法主要有：（1）產(chǎn)品特色定位，是指企業(yè)在具體產(chǎn)品特色上的定位，舉例說(shuō)明。（2）顧客利益定位，是指顧客所能獲得的利益、解決問(wèn)題的方法及需求滿(mǎn)足的程度，能使顧客感受到他的定位，舉例說(shuō)明。（3）使用者定位，是指企業(yè)常常試圖把其產(chǎn)品指引給適當(dāng)?shù)氖褂谜咭员愀鶕?jù)該市場(chǎng)的看法塑造恰當(dāng)?shù)男蜗?，具體說(shuō)明。（4）使用場(chǎng)合的定位，是指根據(jù)使用的場(chǎng)合來(lái)區(qū)分產(chǎn)品的一種定位方法，具體說(shuō)明。（5）競(jìng)爭(zhēng)

15、定位，是指企業(yè)將本企業(yè)同競(jìng)爭(zhēng)者在各項(xiàng)目中的評(píng)分加以比較，選出最適合本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，具體說(shuō)明。37、一般來(lái)說(shuō)，在銷(xiāo)售實(shí)踐中，處理潛在的顧客異議的策略主要有：（1）直截了當(dāng)。當(dāng)異議來(lái)自潛在顧客對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的理解時(shí)，銷(xiāo)售人員可以運(yùn)用直截了當(dāng)?shù)募记筛嬖V潛在顧客他們的認(rèn)識(shí)可能是錯(cuò)誤的。（2）繞道迂回。銷(xiāo)售人員也可以采用間接的處理方法，已開(kāi)始贊同錢(qián)在顧客的異議，但隨后又委婉的說(shuō)“不”。（3）感同身受。銷(xiāo)售人員通過(guò)講述其他人使用該產(chǎn)品或服務(wù)而獲得滿(mǎn)足的辦法來(lái)勸導(dǎo)顧客，這種方法適合于情感化與敏感化的潛在顧客。（4）因勢(shì)利導(dǎo)。銷(xiāo)售人員利用潛在顧客的異議因勢(shì)利導(dǎo)的轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)的原因。（5）捷足先登。銷(xiāo)售人員一而再

16、，再而三聽(tīng)到顧客的異議時(shí)，他們就會(huì)預(yù)先準(zhǔn)備好如何回答，一旦銷(xiāo)售人員感覺(jué)到潛在顧客可能提出異議時(shí)，銷(xiāo)售人員已經(jīng)捷足先登的作出回答。（6）拖延戰(zhàn)術(shù)。在銷(xiāo)售演示或演講中，潛在顧客可能會(huì)領(lǐng)先一步向銷(xiāo)售人員提出異議，如果銷(xiāo)售人員運(yùn)用恰當(dāng)?shù)耐涎討?zhàn)術(shù)，就能控制整個(gè)局面。五、案例題38、劃分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)時(shí)期。39、過(guò)早采用大幅度降價(jià)策略，加速產(chǎn)品生命周期的演化，使企業(yè)產(chǎn)品提早進(jìn)入衰退期。40A公司應(yīng)重視國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，選擇恰當(dāng)?shù)慕?jīng)銷(xiāo)商并與之搞好合作。41、在產(chǎn)品上市前后應(yīng)投入適當(dāng)資金開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)知名度。試卷二一、單項(xiàng)選擇題 每小題1分，共計(jì)25分 下列各題A 、B 、C

17、、D 四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。答在試卷上不得分。1營(yíng)銷(xiāo)的核心概念是 P3 A 銷(xiāo)售 B 交換 C 促銷(xiāo) D 利潤(rùn)2企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡具有高質(zhì)量多功能以及某些特色的產(chǎn)品，這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)屬于 P11 A 生產(chǎn)導(dǎo)向 B 產(chǎn)品導(dǎo)向 C 推銷(xiāo)導(dǎo)向 D 營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向3顧客感知價(jià)值就其本質(zhì)而言所比較的是 P26 A 利得與利失 B 感覺(jué)與感知 C 滿(mǎn)意與失望 D 價(jià)格與價(jià)值4關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特征之一是 P35 A 關(guān)心 B 關(guān)聯(lián) C 關(guān)注 D 關(guān)系5公司營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程的首要步驟是 P60 A 研究市場(chǎng) B 開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 C 選擇目標(biāo)市場(chǎng) D 分析企業(yè)業(yè)務(wù)6營(yíng)銷(xiāo)組合中

18、最基本的工具是 P63 A 價(jià)格 B 地點(diǎn) C 產(chǎn)品 D 促銷(xiāo)7商品購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的基本單位是 P74 A 家庭 B 機(jī)構(gòu) C 集團(tuán) D 組織8當(dāng)某公司控制著其它競(jìng)爭(zhēng)者的行為，有廣泛選擇戰(zhàn)略余地的時(shí)候，則該公司占據(jù)的競(jìng)爭(zhēng)地位是 P89 A 強(qiáng)壯型 B 優(yōu)勢(shì)型 C 控制型 D 主宰型9組織采購(gòu)中最常見(jiàn)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型是 P125 A 新購(gòu)型 B 更改重購(gòu)型 C 集團(tuán)采購(gòu)型 D 直接重購(gòu)型10組織購(gòu)買(mǎi)的需求最終來(lái)源于對(duì) P141 A 最終消費(fèi)品的需求 B 半成品的需求 C 加工產(chǎn)品的需求 D 工業(yè)制成品的需求11區(qū)分消費(fèi)者群體最常用的依據(jù)是 P153 A 地理變量 B 人文變量 C 心理變量 D 行為變量1

19、2細(xì)分到個(gè)人的目標(biāo)市場(chǎng)策略稱(chēng)之為 P159 A 差異營(yíng)銷(xiāo) B 集中營(yíng)銷(xiāo) C 一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo) D 反細(xì)分化13.企業(yè)使用盡可能多的中間商從事產(chǎn)品的分銷(xiāo)，使渠道盡可能加寬。這種渠道寬度決策叫做 P199 A 專(zhuān)營(yíng)性分銷(xiāo) B 選擇性分銷(xiāo) C 密集性分銷(xiāo) D 差異性分銷(xiāo)14狹義而言，銷(xiāo)售就是創(chuàng)造人們的 P221 A 欲望 B 需要 C 愿望 D 需求15公司和銷(xiāo)售人員最寶貴的資產(chǎn)是 P252 A 產(chǎn)品 B 顧客 C 資金 D 人才16.從實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的角度看，銷(xiāo)售人員的時(shí)間管理是 P266 A 價(jià)值管理 B 計(jì)劃管理 C 自我管理 D 進(jìn)度管理17道德規(guī)范準(zhǔn)則是公司對(duì)有關(guān)道德和社會(huì)問(wèn)題的 P316 A 營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)的正式聲明 B 道德觀(guān)的正式聲明 C 誠(chéng)信觀(guān)的正式聲明 D 價(jià)值觀(guān)的正式聲明18.喜好在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演主角并喜好與人打交道，愿意與人合作，這種銷(xiāo)售人員的溝通風(fēng)格類(lèi)型屬于 P330 A 駕馭型 B 表現(xiàn)型 C 平易型 D 分析型19可以作為銷(xiāo)售人員溝通風(fēng)格延伸與個(gè)性展示的是 P339 A 服飾與發(fā)型 B 言語(yǔ)與表情 C 體姿與目光 D 動(dòng)作與姿勢(shì)20三個(gè)月內(nèi)可能成交的顧客稱(chēng)之為 P371 A 渴望顧客 B 有望顧客 C 觀(guān)望顧客 D 潛在顧客21銷(xiāo)售人員在通過(guò)電話(huà)介紹自我時(shí)，為了縮短與顧客的距離，最為關(guān)鍵的是要采用 P385 A 簡(jiǎn)明扼要的語(yǔ)言 B 通俗易懂的語(yǔ)言 C 銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言 D