汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)案例分析.ppt課件

1、 汽車(chē)銷(xiāo)售中的小案例汽車(chē)銷(xiāo)售中的小案例 l 例例11l 汽車(chē)銷(xiāo)售中能不能問(wèn)：汽車(chē)銷(xiāo)售中能不能問(wèn)：“您現(xiàn)在能定下來(lái)您現(xiàn)在能定下來(lái)嗎嗎”？l 與客戶(hù)一見(jiàn)面這樣問(wèn)，肯定會(huì)遭到客戶(hù)的拒絕?？团c客戶(hù)一見(jiàn)面這樣問(wèn)，肯定會(huì)遭到客戶(hù)的拒絕。客戶(hù)認(rèn)為這個(gè)銷(xiāo)售人員真是莫名其妙。戶(hù)認(rèn)為這個(gè)銷(xiāo)售人員真是莫名其妙。l 應(yīng)該這樣問(wèn)：應(yīng)該這樣問(wèn)：“如果您要定的話(huà)，會(huì)考慮什么時(shí)如果您要定的話(huà)，會(huì)考慮什么時(shí)候把車(chē)開(kāi)回去候把車(chē)開(kāi)回去? ?”用了一句假設(shè)用了一句假設(shè)“如果如果”讓客戶(hù)回答讓客戶(hù)回答問(wèn)題有回旋的余地，尤其是讓客戶(hù)知道車(chē)開(kāi)回去的感問(wèn)題有回旋的余地，尤其是讓客戶(hù)知道車(chē)開(kāi)回去的感覺(jué)會(huì)很特別，這會(huì)進(jìn)一步激發(fā)他們下決心。此時(shí)，

2、即覺(jué)會(huì)很特別，這會(huì)進(jìn)一步激發(fā)他們下決心。此時(shí)，即使客戶(hù)還沒(méi)有最終下決心，也能夠讓自己不會(huì)陷于尷使客戶(hù)還沒(méi)有最終下決心，也能夠讓自己不會(huì)陷于尷尬的境地。尬的境地。l 例例11l 汽車(chē)銷(xiāo)售中能不能問(wèn)：汽車(chē)銷(xiāo)售中能不能問(wèn)：“您現(xiàn)在能定下來(lái)您現(xiàn)在能定下來(lái)就簽合同嗎就簽合同嗎? ?”l不能不能l 除非客戶(hù)已經(jīng)明確表示要與這位銷(xiāo)售人員簽訂合除非客戶(hù)已經(jīng)明確表示要與這位銷(xiāo)售人員簽訂合同，否則客戶(hù)會(huì)說(shuō)：同，否則客戶(hù)會(huì)說(shuō)：“我還沒(méi)有考慮清楚，讓我再考我還沒(méi)有考慮清楚，讓我再考慮一下。慮一下。”如果客戶(hù)真是這樣回答的話(huà)，銷(xiāo)售人員再如果客戶(hù)真是這樣回答的話(huà)，銷(xiāo)售人員再作進(jìn)一步的要求就很難了。作進(jìn)一步的要求就很難了。

3、 l 應(yīng)該這樣問(wèn)：應(yīng)該這樣問(wèn)：“客戶(hù)先生，是不是把身份證給我客戶(hù)先生，是不是把身份證給我一下，這樣明天下午的這個(gè)時(shí)候，您就能開(kāi)著車(chē)回家一下，這樣明天下午的這個(gè)時(shí)候，您就能開(kāi)著車(chē)回家了。了?！庇帽容^含蓄的語(yǔ)言表達(dá)成交的要求，這樣比較用比較含蓄的語(yǔ)言表達(dá)成交的要求，這樣比較符符l合中國(guó)人的心理特征。即使客戶(hù)說(shuō)：合中國(guó)人的心理特征。即使客戶(hù)說(shuō)：“是不是早了一是不是早了一點(diǎn)點(diǎn)? ?”銷(xiāo)售人員也可以說(shuō)：銷(xiāo)售人員也可以說(shuō)：“您不想早一點(diǎn)有擁有的感您不想早一點(diǎn)有擁有的感覺(jué)嗎覺(jué)嗎? ?”l 例例22l 能不能問(wèn)：能不能問(wèn)：“你們幾位中，誰(shuí)能定這件事你們幾位中，誰(shuí)能定這件事? ?”l當(dāng)客戶(hù)一行多人來(lái)買(mǎi)車(chē)時(shí)，如果

4、已經(jīng)有準(zhǔn)備成交的跡當(dāng)客戶(hù)一行多人來(lái)買(mǎi)車(chē)時(shí)，如果已經(jīng)有準(zhǔn)備成交的跡象，這樣的問(wèn)話(huà)只能讓正在與自己交流和一直在主談象，這樣的問(wèn)話(huà)只能讓正在與自己交流和一直在主談的那位客戶(hù)感到不適，最終引起客戶(hù)的不滿(mǎn)。的那位客戶(hù)感到不適，最終引起客戶(hù)的不滿(mǎn)。l l 應(yīng)該這樣問(wèn)：應(yīng)該這樣問(wèn)：“根據(jù)剛才的討論，已經(jīng)確定了這根據(jù)剛才的討論，已經(jīng)確定了這款車(chē)比較適合你們的要求，那么，除了您之外，這份款車(chē)比較適合你們的要求，那么，除了您之外，這份合同上還要讓哪位簽字合同上還要讓哪位簽字? ?”在銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)于兩位以在銷(xiāo)售過(guò)程中，對(duì)于兩位以上客戶(hù)同時(shí)來(lái)買(mǎi)車(chē)時(shí)，判斷決策人是關(guān)鍵的一步，但上客戶(hù)同時(shí)來(lái)買(mǎi)車(chē)時(shí)，判斷決策人是關(guān)鍵的一

5、步，但很多情況下銷(xiāo)售人員很難判斷誰(shuí)是最終的決策人，此很多情況下銷(xiāo)售人員很難判斷誰(shuí)是最終的決策人，此時(shí)，可以用類(lèi)似這樣的詢(xún)問(wèn)來(lái)體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)。時(shí)，可以用類(lèi)似這樣的詢(xún)問(wèn)來(lái)體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)。l 例例33 失敗案例分析失敗案例分析l 客客 戶(hù)：這個(gè)價(jià)格太高了，旁邊那一家比你們戶(hù)：這個(gè)價(jià)格太高了，旁邊那一家比你們還低還低2 0002 000元。元。l 銷(xiāo)售人員：不可能吧銷(xiāo)售人員：不可能吧! !我們都是同樣的我們都是同樣的4S4S店，都是店，都是統(tǒng)一的價(jià)格。統(tǒng)一的價(jià)格。l 客客 戶(hù)：怎么不可能，剛才他們才告訴我的。戶(hù)：怎么不可能，剛才他們才告訴我的。l 銷(xiāo)售人員：那我們贈(zèng)送您的裝飾也超過(guò)了銷(xiāo)售人員：那我們贈(zèng)

6、送您的裝飾也超過(guò)了2 0002 000元元了，不是一樣的嗎了，不是一樣的嗎? ?l 客客 戶(hù)：當(dāng)然不是，他們除了便宜戶(hù)：當(dāng)然不是，他們除了便宜2 0002 000元以外，元以外，還可以再送我還可以再送我1 0001 000元的裝飾。元的裝飾。l 銷(xiāo)售人員：如果這樣的話(huà)，我們也沒(méi)有辦法，您銷(xiāo)售人員：如果這樣的話(huà)，我們也沒(méi)有辦法，您最好還是再看一看。最好還是再看一看。( (因?yàn)殇N(xiāo)售人員的價(jià)格底線(xiàn)已經(jīng)不因?yàn)殇N(xiāo)售人員的價(jià)格底線(xiàn)已經(jīng)不可能突破，所以選擇了放棄。可能突破，所以選擇了放棄。) )l 客客 戶(hù)：戶(hù)：( (起身離開(kāi)了展廳起身離開(kāi)了展廳) )l 說(shuō)明說(shuō)明 l 其實(shí)，類(lèi)似這樣的例子在汽車(chē)銷(xiāo)售中經(jīng)常發(fā)

7、生，其實(shí)，類(lèi)似這樣的例子在汽車(chē)銷(xiāo)售中經(jīng)常發(fā)生，有很多的銷(xiāo)售人員就在這樣不知不覺(jué)中失去了一次又有很多的銷(xiāo)售人員就在這樣不知不覺(jué)中失去了一次又一次的成交機(jī)會(huì)。其實(shí)并不是客戶(hù)不想與他們成交，一次的成交機(jī)會(huì)。其實(shí)并不是客戶(hù)不想與他們成交，因?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)真的是因?yàn)閮r(jià)格的因素的話(huà)，他根本不因?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)真的是因?yàn)閮r(jià)格的因素的話(huà)，他根本不用花時(shí)間坐在那里與銷(xiāo)售人員大費(fèi)口舌了。用花時(shí)間坐在那里與銷(xiāo)售人員大費(fèi)口舌了。l正確的做法正確的做法l 客客 戶(hù)：這個(gè)價(jià)格太高了，旁邊那一家比你們戶(hù)：這個(gè)價(jià)格太高了，旁邊那一家比你們還低還低20002000元。元。l 銷(xiāo)售人員：不可能吧銷(xiāo)售人員：不可能吧! !我們都是同樣的我們都

8、是同樣的4S4S店，都是店，都是統(tǒng)一的價(jià)格。統(tǒng)一的價(jià)格。l 客客 戶(hù)：怎么不可能，剛才他們才告訴我的。戶(hù)：怎么不可能，剛才他們才告訴我的。l 銷(xiāo)售人員：那我們贈(zèng)送您的裝飾也超過(guò)了銷(xiāo)售人員：那我們贈(zèng)送您的裝飾也超過(guò)了20002000元元了，不是一樣的嗎了，不是一樣的嗎? ?l 客客 戶(hù)：當(dāng)然不是，他們除了便宜戶(hù)：當(dāng)然不是，他們除了便宜20002000元以外，元以外，還可以再送我還可以再送我10001000元的裝飾。元的裝飾。l 銷(xiāo)售人員：既然那家銷(xiāo)售商給您那么優(yōu)惠的條件銷(xiāo)售人員：既然那家銷(xiāo)售商給您那么優(yōu)惠的條件都沒(méi)有讓您動(dòng)心，我想請(qǐng)教一下是不是有其他的原因都沒(méi)有讓您動(dòng)心，我想請(qǐng)教一下是不是有其他

9、的原因讓您不選擇他們讓您不選擇他們? ?l 客客 戶(hù)：其實(shí)也不完全是這方面的因素，只是戶(hù)：其實(shí)也不完全是這方面的因素，只是我進(jìn)到他們的展廳后，總感覺(jué)到有什么地方不對(duì)勁。我進(jìn)到他們的展廳后，總感覺(jué)到有什么地方不對(duì)勁。l 銷(xiāo)售人員：能不能說(shuō)得具體一點(diǎn)。銷(xiāo)售人員：能不能說(shuō)得具體一點(diǎn)。l 客客 戶(hù)：雖然他們的價(jià)格是比較優(yōu)惠，但總感戶(hù)：雖然他們的價(jià)格是比較優(yōu)惠，但總感覺(jué)他們的人員素質(zhì)比較差。覺(jué)他們的人員素質(zhì)比較差。l 銷(xiāo)售人員：您真是一個(gè)行家，買(mǎi)汽車(chē)不比買(mǎi)別的銷(xiāo)售人員：您真是一個(gè)行家，買(mǎi)汽車(chē)不比買(mǎi)別的商品，因?yàn)樵谥袊?guó)目前還不可能做到汽車(chē)買(mǎi)了以后還商品，因?yàn)樵谥袊?guó)目前還不可能做到汽車(chē)買(mǎi)了以后還可以退，所以

10、風(fēng)險(xiǎn)很大。特別是最重要的售后服務(wù)，可以退，所以風(fēng)險(xiǎn)很大。特別是最重要的售后服務(wù)，只有專(zhuān)業(yè)人士才可以提供一個(gè)良好的服務(wù)。我們?cè)阡N(xiāo)只有專(zhuān)業(yè)人士才可以提供一個(gè)良好的服務(wù)。我們?cè)阡N(xiāo)售的時(shí)候不是靠?jī)r(jià)格來(lái)贏得客戶(hù)，而是靠良好的售后售的時(shí)候不是靠?jī)r(jià)格來(lái)贏得客戶(hù)，而是靠良好的售后服務(wù)給客戶(hù)提供使用保障，目的就是讓客戶(hù)放心。您服務(wù)給客戶(hù)提供使用保障，目的就是讓客戶(hù)放心。您看，我說(shuō)得對(duì)嗎看，我說(shuō)得對(duì)嗎? ?l 客客 戶(hù)：我也是這么考慮的，所以才猶豫不決。戶(hù)：我也是這么考慮的，所以才猶豫不決。l l 銷(xiāo)售人員：其實(shí)，通過(guò)您的考查，我相信您已經(jīng)銷(xiāo)售人員：其實(shí)，通過(guò)您的考查，我相信您已經(jīng)認(rèn)同了我們公司具備提供良好服務(wù)的

11、實(shí)力，也不用擔(dān)認(rèn)同了我們公司具備提供良好服務(wù)的實(shí)力，也不用擔(dān)心某一天您找不到服務(wù)商，雖然價(jià)格上沒(méi)有辦法再作心某一天您找不到服務(wù)商，雖然價(jià)格上沒(méi)有辦法再作進(jìn)一步的讓步，這一點(diǎn)相信您也是能夠理解的，是嗎進(jìn)一步的讓步，這一點(diǎn)相信您也是能夠理解的，是嗎? ?l 客客 戶(hù)：是的。戶(hù)：是的。l 銷(xiāo)售人員：這樣說(shuō)來(lái)，服務(wù)品質(zhì)與保證勝過(guò)價(jià)格銷(xiāo)售人員：這樣說(shuō)來(lái)，服務(wù)品質(zhì)與保證勝過(guò)價(jià)格上的優(yōu)惠，您看我說(shuō)得對(duì)嗎上的優(yōu)惠，您看我說(shuō)得對(duì)嗎? ?l 客客 戶(hù)：是的。戶(hù)：是的。l 銷(xiāo)售人員：既然這樣，您非常中意這款車(chē)，而且銷(xiāo)售人員：既然這樣，您非常中意這款車(chē)，而且也希望找到像我們這樣具有專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力的公司來(lái)為也希望找到像我

12、們這樣具有專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力的公司來(lái)為您提供服務(wù)，那么，請(qǐng)您看一下這份合同，如果已經(jīng)您提供服務(wù)，那么，請(qǐng)您看一下這份合同，如果已經(jīng)符合您的要求的話(huà)，請(qǐng)簽個(gè)字，明天下午您就可以來(lái)符合您的要求的話(huà)，請(qǐng)簽個(gè)字，明天下午您就可以來(lái)提車(chē)了提車(chē)了! !l 客客 戶(hù)：好的戶(hù)：好的! !l 說(shuō)明說(shuō)明 l 在這個(gè)例子中，由于這位銷(xiāo)售人員始終牢記在這個(gè)例子中，由于這位銷(xiāo)售人員始終牢記“除除非客戶(hù)已經(jīng)成交，否則不能輕易讓他們走出展廳非客戶(hù)已經(jīng)成交，否則不能輕易讓他們走出展廳”的的信條。因而，他能夠針對(duì)客戶(hù)的意見(jiàn)，提出了客戶(hù)為信條。因而，他能夠針對(duì)客戶(hù)的意見(jiàn)，提出了客戶(hù)為什么不選擇他認(rèn)為便宜的那家銷(xiāo)售商的問(wèn)題，讓客戶(hù)什么不

13、選擇他認(rèn)為便宜的那家銷(xiāo)售商的問(wèn)題，讓客戶(hù)明確了影響他決策的原因，最終解決了客戶(hù)疑點(diǎn)而成明確了影響他決策的原因，最終解決了客戶(hù)疑點(diǎn)而成交。當(dāng)然，也有客戶(hù)當(dāng)銷(xiāo)售人員提出這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候交。當(dāng)然，也有客戶(hù)當(dāng)銷(xiāo)售人員提出這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候不給予回答，最終還是不接納銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)的，但不給予回答，最終還是不接納銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)的，但畢竟這是做了爭(zhēng)取后的失敗，這樣比主動(dòng)放棄會(huì)贏得畢竟這是做了爭(zhēng)取后的失敗，這樣比主動(dòng)放棄會(huì)贏得更多的成交機(jī)會(huì)。更多的成交機(jī)會(huì)。l 例例44l 客客 戶(hù)：這款車(chē)我已經(jīng)看了很久，就是定不下戶(hù)：這款車(chē)我已經(jīng)看了很久，就是定不下來(lái)是否要買(mǎi)。來(lái)是否要買(mǎi)。l 銷(xiāo)售人員：我想請(qǐng)教一下，您至今定不下來(lái)

14、的原銷(xiāo)售人員：我想請(qǐng)教一下，您至今定不下來(lái)的原因是什么因是什么? ?l 客客 戶(hù)：其他的方面我都認(rèn)可了，特別是性?xún)r(jià)戶(hù)：其他的方面我都認(rèn)可了，特別是性?xún)r(jià)比這方面，但就是因?yàn)樗且粋€(gè)國(guó)產(chǎn)品牌。比這方面，但就是因?yàn)樗且粋€(gè)國(guó)產(chǎn)品牌。l 銷(xiāo)售人員：那么您主要看中的是該車(chē)的哪些方面銷(xiāo)售人員：那么您主要看中的是該車(chē)的哪些方面? ?l 客客 戶(hù)：我的朋友告訴我，買(mǎi)車(chē)一定要選發(fā)動(dòng)戶(hù)：我的朋友告訴我，買(mǎi)車(chē)一定要選發(fā)動(dòng)機(jī)，這是汽車(chē)的心臟，這款車(chē)最吸引我的就是發(fā)動(dòng)機(jī)，機(jī)，這是汽車(chē)的心臟，這款車(chē)最吸引我的就是發(fā)動(dòng)機(jī)，原裝進(jìn)口，有原裝進(jìn)口，有85kW85kW的輸出功率，有的輸出功率，有139Nm139Nm的輸出扭矩，的

15、輸出扭矩，1 16L6L的排量超過(guò)了很多的排量超過(guò)了很多2 20 0排量的汽車(chē)，特別是在我排量的汽車(chē)，特別是在我們這樣山高坡陡的地方，用起來(lái)會(huì)非常好。們這樣山高坡陡的地方，用起來(lái)會(huì)非常好。l 銷(xiāo)售人員：您說(shuō)得太對(duì)了，汽車(chē)如果發(fā)動(dòng)機(jī)不好，銷(xiāo)售人員：您說(shuō)得太對(duì)了，汽車(chē)如果發(fā)動(dòng)機(jī)不好，l就無(wú)異于一個(gè)人的大腦出了毛病。這正是很多客戶(hù)愿就無(wú)異于一個(gè)人的大腦出了毛病。這正是很多客戶(hù)愿意購(gòu)買(mǎi)這款車(chē)的一個(gè)重要原因，而且就像您說(shuō)的那樣，意購(gòu)買(mǎi)這款車(chē)的一個(gè)重要原因，而且就像您說(shuō)的那樣，該車(chē)性?xún)r(jià)比非常高，不到該車(chē)性?xún)r(jià)比非常高，不到1010萬(wàn)元，卻具有將近萬(wàn)元，卻具有將近2020萬(wàn)元萬(wàn)元品質(zhì)。不過(guò)，您是否發(fā)現(xiàn)這款車(chē)與

16、其他的車(chē)不同的地品質(zhì)。不過(guò)，您是否發(fā)現(xiàn)這款車(chē)與其他的車(chē)不同的地方方? ?l 客客 戶(hù)：什么地方戶(hù)：什么地方? ?l 銷(xiāo)售人員：這個(gè)品牌的轎車(chē)在生產(chǎn)過(guò)程中，實(shí)施銷(xiāo)售人員：這個(gè)品牌的轎車(chē)在生產(chǎn)過(guò)程中，實(shí)施了其他車(chē)還沒(méi)有完全采用的工藝，即空腔注臘工藝。了其他車(chē)還沒(méi)有完全采用的工藝，即空腔注臘工藝。l 客客 戶(hù)：這個(gè)工藝有什么作用戶(hù)：這個(gè)工藝有什么作用? ?l 銷(xiāo)售人員：作用太大了，您知道，汽車(chē)的車(chē)體都銷(xiāo)售人員：作用太大了，您知道，汽車(chē)的車(chē)體都是鐵做的，像您所在的這個(gè)地方空氣濕度比較大，汽是鐵做的，像您所在的這個(gè)地方空氣濕度比較大，汽車(chē)使用一段時(shí)間后容易生銹。一旦生銹，將會(huì)大大縮車(chē)使用一段時(shí)間后容易生

17、銹。一旦生銹，將會(huì)大大縮短汽車(chē)的使用壽命，而且沒(méi)幾年，外面的油漆就會(huì)因短汽車(chē)的使用壽命，而且沒(méi)幾年，外面的油漆就會(huì)因?yàn)閮?nèi)部銹蝕而脫離，這肯定是您最不愿意看到的。為內(nèi)部銹蝕而脫離，這肯定是您最不愿意看到的。l 客客 戶(hù)：真是這樣的戶(hù)：真是這樣的? ?l 銷(xiāo)售人員：不信您可以問(wèn)一下，其他知名品牌的銷(xiāo)售人員：不信您可以問(wèn)一下，其他知名品牌的汽車(chē)是否采用了這樣的生產(chǎn)工藝。除此之外，該品牌汽車(chē)是否采用了這樣的生產(chǎn)工藝。除此之外，該品牌的車(chē)在底盤(pán)上都噴涂了的車(chē)在底盤(pán)上都噴涂了PVCPVC防護(hù)材料，能有效地阻隔行防護(hù)材料，能有效地阻隔行l(wèi)駛過(guò)程中地面的飛濺物駛過(guò)程中地面的飛濺物( (像碎石、泥漿、沙子等像碎

18、石、泥漿、沙子等) )對(duì)底對(duì)底盤(pán)的損傷，大大提高底盤(pán)的使用壽命?，F(xiàn)在有一些車(chē)盤(pán)的損傷，大大提高底盤(pán)的使用壽命。現(xiàn)在有一些車(chē)主買(mǎi)了車(chē)后還專(zhuān)門(mén)到汽車(chē)裝飾行作底盤(pán)的主買(mǎi)了車(chē)后還專(zhuān)門(mén)到汽車(chē)裝飾行作底盤(pán)的PVCPVC處理，就處理，就是這個(gè)原因。是這個(gè)原因。l 客客 戶(hù)：哦，原來(lái)這個(gè)品牌的轎車(chē)有那么多的戶(hù)：哦，原來(lái)這個(gè)品牌的轎車(chē)有那么多的優(yōu)勢(shì)，如果我還猶豫的話(huà)，就是優(yōu)勢(shì)，如果我還猶豫的話(huà)，就是“有眼無(wú)珠有眼無(wú)珠”了。了?！眑 銷(xiāo)售人員：其實(shí)，僅從使用的角度講，您也可以銷(xiāo)售人員：其實(shí)，僅從使用的角度講，您也可以買(mǎi)不具備這些條件的車(chē)型，只不過(guò)您就要承擔(dān)上面我買(mǎi)不具備這些條件的車(chē)型，只不過(guò)您就要承擔(dān)上面我們所談

19、到的這些風(fēng)險(xiǎn)，那么您的愛(ài)車(chē)的壽命將會(huì)受到們所談到的這些風(fēng)險(xiǎn)，那么您的愛(ài)車(chē)的壽命將會(huì)受到影響和威脅。您愿意這樣嗎影響和威脅。您愿意這樣嗎?(?(指出客戶(hù)不作出購(gòu)買(mǎi)指出客戶(hù)不作出購(gòu)買(mǎi)l決定將會(huì)遇到的痛苦決定將會(huì)遇到的痛苦) )l 客客 戶(hù)：肯定不愿意戶(hù)：肯定不愿意! !l 銷(xiāo)售人員：既然這樣，還猶豫什么，趕快把這款銷(xiāo)售人員：既然這樣，還猶豫什么，趕快把這款車(chē)開(kāi)回去吧！車(chē)開(kāi)回去吧！l 例例55l 客客 戶(hù)：你看，這個(gè)品牌有好幾家都在賣(mài)，我戶(hù)：你看，這個(gè)品牌有好幾家都在賣(mài)，我怎么才知道誰(shuí)最好怎么才知道誰(shuí)最好? ?l 銷(xiāo)售人員：客戶(hù)先生，您真是一個(gè)行家，品牌是銷(xiāo)售人員：客戶(hù)先生，您真是一個(gè)行家，品牌是一

20、樣、車(chē)型也是一樣的，這是任何人都無(wú)法改變的，一樣、車(chē)型也是一樣的，這是任何人都無(wú)法改變的，因?yàn)槲覀兌际沁@個(gè)品牌的銷(xiāo)售商。只是，您花了錢(qián)是因?yàn)槲覀兌际沁@個(gè)品牌的銷(xiāo)售商。只是，您花了錢(qián)是不是希望得到最好的服務(wù)，得到最開(kāi)心的享受不是希望得到最好的服務(wù)，得到最開(kāi)心的享受? ?l 客客 戶(hù)：是啊，要不然我還選來(lái)選去的干嗎戶(hù)：是啊，要不然我還選來(lái)選去的干嗎? ?l 銷(xiāo)售人員：的確如此。不論今后選擇在哪一家銷(xiāo)銷(xiāo)售人員：的確如此。不論今后選擇在哪一家銷(xiāo)售商買(mǎi)車(chē)，最重要的是要看一下他們的服務(wù)品質(zhì)如何。售商買(mǎi)車(chē)，最重要的是要看一下他們的服務(wù)品質(zhì)如何。l 客客 戶(hù)：我又沒(méi)有買(mǎi)過(guò)你的產(chǎn)品，怎么知道你戶(hù)：我又沒(méi)有買(mǎi)過(guò)你

21、的產(chǎn)品，怎么知道你們會(huì)好。們會(huì)好。l 銷(xiāo)售人員：這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好。在這里，我沒(méi)有說(shuō)銷(xiāo)售人員：這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好。在這里，我沒(méi)有說(shuō)別的銷(xiāo)售商不如我們，不論最終選擇誰(shuí)，為了讓您在別的銷(xiāo)售商不如我們，不論最終選擇誰(shuí)，為了讓您在l今后用車(chē)的過(guò)程中減少麻煩，要提醒您首先要看他們今后用車(chē)的過(guò)程中減少麻煩，要提醒您首先要看他們的維修人員的水平和素質(zhì)如何的維修人員的水平和素質(zhì)如何? ?您同意我的看法嗎您同意我的看法嗎? ?l 客客 戶(hù)：沒(méi)得說(shuō)的，誰(shuí)不希望這樣。那怎么評(píng)戶(hù)：沒(méi)得說(shuō)的，誰(shuí)不希望這樣。那怎么評(píng)價(jià)價(jià)? ?l 銷(xiāo)售人員：其他的要說(shuō)就太多了，這里只說(shuō)一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員：其他的要說(shuō)就太多了，這里只說(shuō)一點(diǎn)，就是看一看這

22、個(gè)品牌的制造商有沒(méi)有在所轄的銷(xiāo)售企就是看一看這個(gè)品牌的制造商有沒(méi)有在所轄的銷(xiāo)售企業(yè)中進(jìn)行了有關(guān)專(zhuān)業(yè)維修與服務(wù)技能方面的經(jīng)常性的業(yè)中進(jìn)行了有關(guān)專(zhuān)業(yè)維修與服務(wù)技能方面的經(jīng)常性的競(jìng)賽，如果有的話(huà)，那就看一下哪家公司獲得了這種競(jìng)賽，如果有的話(huà)，那就看一下哪家公司獲得了這種競(jìng)賽的殊榮。競(jìng)賽的殊榮。l 客客 戶(hù)：我怎么知道，戶(hù)：我怎么知道，l 銷(xiāo)售人員：您可以問(wèn)一下他們的銷(xiāo)售人員，如果銷(xiāo)售人員：您可以問(wèn)一下他們的銷(xiāo)售人員，如果他們不能告訴您，那說(shuō)明在這方面還有不足。他們不能告訴您，那說(shuō)明在這方面還有不足。l 客客 戶(hù)：那你們獲獎(jiǎng)了嗎戶(hù)：那你們獲獎(jiǎng)了嗎? ?l l 銷(xiāo)售人員：謝謝您的關(guān)注，在銷(xiāo)售人員：謝謝您

23、的關(guān)注，在20042004年西南片區(qū)的年西南片區(qū)的維修人員的技術(shù)比賽中，我們公司奪得了西南區(qū)的第維修人員的技術(shù)比賽中，我們公司奪得了西南區(qū)的第一名（指著展廳墻上的獎(jiǎng)牌說(shuō)）。這是業(yè)界對(duì)我們的一名（指著展廳墻上的獎(jiǎng)牌說(shuō)）。這是業(yè)界對(duì)我們的肯定，因?yàn)樵u(píng)委是從全國(guó)各地請(qǐng)來(lái)的專(zhuān)家，他們跟我肯定，因?yàn)樵u(píng)委是從全國(guó)各地請(qǐng)來(lái)的專(zhuān)家，他們跟我們公司沒(méi)有任何的關(guān)系，所以評(píng)價(jià)是非常公正的，這們公司沒(méi)有任何的關(guān)系，所以評(píng)價(jià)是非常公正的，這一點(diǎn)您放心。一點(diǎn)您放心。l 說(shuō)明說(shuō)明 l 這只是這只是差異化差異化地讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到獨(dú)特商業(yè)價(jià)值與客地讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到獨(dú)特商業(yè)價(jià)值與客戶(hù)利益的一個(gè)簡(jiǎn)單例子，在銷(xiāo)售人員向客戶(hù)展示產(chǎn)品戶(hù)利益的一

24、個(gè)簡(jiǎn)單例子，在銷(xiāo)售人員向客戶(hù)展示產(chǎn)品與服務(wù)的過(guò)程中，可以從客戶(hù)認(rèn)同的方方面面去強(qiáng)化與服務(wù)的過(guò)程中，可以從客戶(hù)認(rèn)同的方方面面去強(qiáng)化這種價(jià)值與客戶(hù)利益的關(guān)系，強(qiáng)化他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。這種價(jià)值與客戶(hù)利益的關(guān)系，強(qiáng)化他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。l 例例6 6 不正確的表達(dá)不正確的表達(dá)l l 客客 戶(hù)：這款車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)在使用中會(huì)不會(huì)出問(wèn)戶(hù)：這款車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)在使用中會(huì)不會(huì)出問(wèn)題題? ?l 銷(xiāo)售人員：這個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量很不錯(cuò)，一般不會(huì)銷(xiāo)售人員：這個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量很不錯(cuò)，一般不會(huì)出現(xiàn)什么大的問(wèn)題。出現(xiàn)什么大的問(wèn)題。l 說(shuō)明說(shuō)明 l 這里可以看到，例中銷(xiāo)售人員的回答表現(xiàn)出對(duì)自這里可以看到，例中銷(xiāo)售人員的回答表現(xiàn)出對(duì)自己的產(chǎn)品信心不足。

25、但這樣不妥的表達(dá)方式實(shí)際上容己的產(chǎn)品信心不足。但這樣不妥的表達(dá)方式實(shí)際上容易造成客戶(hù)不放心：易造成客戶(hù)不放心：“一般不會(huì)出現(xiàn)大的問(wèn)題。一般不會(huì)出現(xiàn)大的問(wèn)題?！蹦悄敲慈绻业倪\(yùn)氣不好怎么辦。么如果我的運(yùn)氣不好怎么辦。l正確的表達(dá)方式正確的表達(dá)方式l 客客 戶(hù)：這款車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)使用一段時(shí)間后會(huì)不戶(hù)：這款車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)使用一段時(shí)間后會(huì)不會(huì)出問(wèn)題會(huì)出問(wèn)題? ?l 銷(xiāo)售人員：您放心，這是一款高品質(zhì)的汽車(chē)發(fā)動(dòng)銷(xiāo)售人員：您放心，這是一款高品質(zhì)的汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)，它的性能優(yōu)于某某品牌，從賣(mài)出第一臺(tái)車(chē)到現(xiàn)在，機(jī)，它的性能優(yōu)于某某品牌，從賣(mài)出第一臺(tái)車(chē)到現(xiàn)在，已經(jīng)有兩年的時(shí)間，還沒(méi)有接到因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)的原因而已經(jīng)有兩年的時(shí)間，還沒(méi)

26、有接到因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)的原因而影響客戶(hù)使用的投訴。影響客戶(hù)使用的投訴。l 說(shuō)明說(shuō)明 l 在例中，在例中，“還沒(méi)有接到因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)的原因而影響還沒(méi)有接到因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)的原因而影響客戶(hù)使用的投訴客戶(hù)使用的投訴”，這里通過(guò)一個(gè)概念的轉(zhuǎn)換，這里通過(guò)一個(gè)概念的轉(zhuǎn)換“客戶(hù)客戶(hù)使用的投訴使用的投訴”而不是而不是“發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量”，讓客戶(hù)確認(rèn)，讓客戶(hù)確認(rèn)了發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題。如果你說(shuō)了發(fā)動(dòng)機(jī)的質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題。如果你說(shuō)“兩年的時(shí)間還兩年的時(shí)間還沒(méi)有一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)出現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)有一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)出現(xiàn)問(wèn)題”客戶(hù)肯定不信，因?yàn)樗麄兛蛻?hù)肯定不信，因?yàn)樗麄兿嘈藕教祜w機(jī)這樣精確的設(shè)備都會(huì)出問(wèn)題，更何況跑相信航天飛機(jī)這樣精確的設(shè)備都會(huì)出問(wèn)題

27、，更何況跑在地面上的汽車(chē)產(chǎn)品。但換了一個(gè)概念卻給客戶(hù)的聯(lián)在地面上的汽車(chē)產(chǎn)品。但換了一個(gè)概念卻給客戶(hù)的聯(lián)想是發(fā)動(dòng)機(jī)不出問(wèn)題，從而真正達(dá)到了與客戶(hù)有效溝想是發(fā)動(dòng)機(jī)不出問(wèn)題，從而真正達(dá)到了與客戶(hù)有效溝通的目的。通的目的。l 說(shuō)到這里，只想再次提醒各位：要想讓客戶(hù)接受說(shuō)到這里，只想再次提醒各位：要想讓客戶(hù)接受自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)，在銷(xiāo)售中就要學(xué)會(huì)隨時(shí)隨地自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品和服務(wù)，在銷(xiāo)售中就要學(xué)會(huì)隨時(shí)隨地用堅(jiān)定的立場(chǎng)和信念、用不會(huì)產(chǎn)生任何誤解的詞語(yǔ)來(lái)用堅(jiān)定的立場(chǎng)和信念、用不會(huì)產(chǎn)生任何誤解的詞語(yǔ)來(lái)影響和改變客戶(hù)的選擇方向和目標(biāo)。影響和改變客戶(hù)的選擇方向和目標(biāo)。l 例例7 7 錯(cuò)誤表達(dá)錯(cuò)誤表達(dá)l 客客 戶(hù)：這款

28、車(chē)配置太低了戶(hù)：這款車(chē)配置太低了! !別的車(chē)都配置了六別的車(chē)都配置了六碟碟CDCD，的立體聲影院系統(tǒng)，而你們?yōu)槭裁催€只是單碟，的立體聲影院系統(tǒng)，而你們?yōu)槭裁催€只是單碟CDCD，四只喇叭，四只喇叭? ?l 銷(xiāo)售人員：這是因?yàn)槲覀兊钠放票饶f(shuō)得好。銷(xiāo)售人員：這是因?yàn)槲覀兊钠放票饶f(shuō)得好。l 客客 戶(hù)：品牌好又不能讓我的音響效果得到改戶(hù)：品牌好又不能讓我的音響效果得到改變。如果你們不給我其他優(yōu)惠的話(huà)，我還得考慮考慮。變。如果你們不給我其他優(yōu)惠的話(huà)，我還得考慮考慮。l 銷(xiāo)售人員：您要什么優(yōu)惠銷(xiāo)售人員：您要什么優(yōu)惠? ?l 客客 戶(hù)：把座椅全部換成真皮的戶(hù)：把座椅全部換成真皮的! !l 銷(xiāo)售人員：不行，

29、如果要把座椅換成真皮的話(huà)至銷(xiāo)售人員：不行，如果要把座椅換成真皮的話(huà)至少也要增少也要增30003000元。元。l 客客 戶(hù)：那你們就讓點(diǎn)價(jià)。戶(hù)：那你們就讓點(diǎn)價(jià)。l 銷(xiāo)售人員：這已經(jīng)是我們的底價(jià)了。銷(xiāo)售人員：這已經(jīng)是我們的底價(jià)了。l談判中要設(shè)法弱化客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)談判中要設(shè)法弱化客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)l “問(wèn)問(wèn)”與與“答答”是談判中常用的表達(dá)方式，只是是談判中常用的表達(dá)方式，只是在汽車(chē)銷(xiāo)售中都處在在汽車(chē)銷(xiāo)售中都處在“以答為主以答為主”的這樣一種狀態(tài)中，的這樣一種狀態(tài)中，導(dǎo)致始終被客戶(hù)牽著鼻子。導(dǎo)致始終被客戶(hù)牽著鼻子。l 說(shuō)明說(shuō)明 l 你會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果是這樣的成交洽談，銷(xiāo)售人員始你會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果是這樣的成交洽談，銷(xiāo)售人員

30、始終處于劣勢(shì)，掌握在客戶(hù)手中，他可以隨時(shí)用不滿(mǎn)足終處于劣勢(shì)，掌握在客戶(hù)手中，他可以隨時(shí)用不滿(mǎn)足條件不成交來(lái)要挾。采用下式，將會(huì)有不同的效果。條件不成交來(lái)要挾。采用下式，將會(huì)有不同的效果。l 例例77正確的表達(dá)正確的表達(dá)l 客客 戶(hù)：這款車(chē)配置太低了戶(hù)：這款車(chē)配置太低了! !別的車(chē)都配置了六別的車(chē)都配置了六碟碟CDCD，的立體聲影院系統(tǒng)，而你們?yōu)槭裁催€只是單碟，的立體聲影院系統(tǒng)，而你們?yōu)槭裁催€只是單碟CDCD、四只喇叭、四只喇叭? ?l 銷(xiāo)售人員：看來(lái)您是一位對(duì)音樂(lè)非常有興趣的客銷(xiāo)售人員：看來(lái)您是一位對(duì)音樂(lè)非常有興趣的客戶(hù)。我想不會(huì)在車(chē)上過(guò)夜吧戶(hù)。我想不會(huì)在車(chē)上過(guò)夜吧? ?l 客客 戶(hù)：有誰(shuí)沒(méi)事

31、會(huì)在車(chē)上過(guò)夜。戶(hù)：有誰(shuí)沒(méi)事會(huì)在車(chē)上過(guò)夜。l 銷(xiāo)售人員：您說(shuō)得太對(duì)了，一個(gè)人除了長(zhǎng)途旅行銷(xiāo)售人員：您說(shuō)得太對(duì)了，一個(gè)人除了長(zhǎng)途旅行外，真正待在車(chē)上的時(shí)間都很短，音響系統(tǒng)只是汽車(chē)外，真正待在車(chē)上的時(shí)間都很短，音響系統(tǒng)只是汽車(chē)配置中的一個(gè)附屬設(shè)備，您看我說(shuō)得對(duì)嗎配置中的一個(gè)附屬設(shè)備，您看我說(shuō)得對(duì)嗎? ?l 客客 戶(hù)：是這樣的。戶(hù)：是這樣的。l 銷(xiāo)售人員：其實(shí)對(duì)您來(lái)講，更關(guān)注這款車(chē)的品質(zhì)，銷(xiāo)售人員：其實(shí)對(duì)您來(lái)講，更關(guān)注這款車(chē)的品質(zhì)，特別是它的品牌和動(dòng)力系統(tǒng)，您贊同我的意見(jiàn)嗎特別是它的品牌和動(dòng)力系統(tǒng)，您贊同我的意見(jiàn)嗎? ?l l 客客 戶(hù)：是，品質(zhì)、品牌是現(xiàn)在每個(gè)人都看重戶(hù)：是，品質(zhì)、品牌是現(xiàn)在每個(gè)人都

32、看重的。的。l 銷(xiāo)售人員：既然您認(rèn)為品牌和品質(zhì)優(yōu)于音響系統(tǒng)銷(xiāo)售人員：既然您認(rèn)為品牌和品質(zhì)優(yōu)于音響系統(tǒng)的話(huà)，那這款車(chē)是不是值得您考慮和選擇呢的話(huà)，那這款車(chē)是不是值得您考慮和選擇呢? ?l 例例8 8 充分利用客戶(hù)的貪婪，立刻成交充分利用客戶(hù)的貪婪，立刻成交l 客客 戶(hù)：這兩款車(chē)有什么不同戶(hù)：這兩款車(chē)有什么不同? ?l 銷(xiāo)售人員：您現(xiàn)在看到的這款車(chē)，裝備了四門(mén)電銷(xiāo)售人員：您現(xiàn)在看到的這款車(chē)，裝備了四門(mén)電動(dòng)車(chē)窗、雙安全氣囊，還有電動(dòng)后視鏡和防目眩后視動(dòng)車(chē)窗、雙安全氣囊，還有電動(dòng)后視鏡和防目眩后視鏡。鏡。l 客客 戶(hù)：那款車(chē)呢戶(hù)：那款車(chē)呢? ?l 銷(xiāo)售人員：銷(xiāo)售人員：( (把客戶(hù)帶到了另一款車(chē)面前把客

33、戶(hù)帶到了另一款車(chē)面前) )這款車(chē)這款車(chē)比剛才看到的那款車(chē)增加了高級(jí)真皮座椅，所以?xún)r(jià)格比剛才看到的那款車(chē)增加了高級(jí)真皮座椅，所以?xún)r(jià)格也高了也高了3 0003 000多塊。但是，如果十日以前購(gòu)買(mǎi)的話(huà)，我多塊。但是，如果十日以前購(gòu)買(mǎi)的話(huà)，我們還可以免費(fèi)將單碟們還可以免費(fèi)將單碟CDCD更換成六碟更換成六碟CDCD。l 客客 戶(hù)：真的不用我再多花錢(qián)嗎戶(hù)：真的不用我再多花錢(qián)嗎? ?l 銷(xiāo)售人員：當(dāng)然，也只是在十日以前，十天以后銷(xiāo)售人員：當(dāng)然，也只是在十日以前，十天以后就沒(méi)有辦法享受這樣的特殊政策了。您是不是現(xiàn)在就就沒(méi)有辦法享受這樣的特殊政策了。您是不是現(xiàn)在就選這款車(chē)選這款車(chē)? ?l 說(shuō)明說(shuō)明 l 在這個(gè)例

34、子中，銷(xiāo)售人員為了向客戶(hù)推薦價(jià)位更在這個(gè)例子中，銷(xiāo)售人員為了向客戶(hù)推薦價(jià)位更高、配置了高級(jí)真皮座椅的那款車(chē)，用了單碟高、配置了高級(jí)真皮座椅的那款車(chē)，用了單碟CDCD換六換六碟碟CDCD來(lái)誘惑，以此來(lái)迫使客戶(hù)成交。來(lái)誘惑，以此來(lái)迫使客戶(hù)成交。l 例例99l 客客 戶(hù)：談來(lái)談去，現(xiàn)在就是價(jià)格的問(wèn)題了。戶(hù)：談來(lái)談去，現(xiàn)在就是價(jià)格的問(wèn)題了。如果按現(xiàn)在的價(jià)格再少如果按現(xiàn)在的價(jià)格再少20002000元，我馬上交訂金。元，我馬上交訂金。l 銷(xiāo)售人員：這樣吧，既然您那么有誠(chéng)意，又中銷(xiāo)售人員：這樣吧，既然您那么有誠(chéng)意，又中意我們的產(chǎn)品，如果在價(jià)格上進(jìn)行調(diào)整，正如您所意我們的產(chǎn)品，如果在價(jià)格上進(jìn)行調(diào)整，正如您所知

35、道的，會(huì)很難處理。您看，我們這樣來(lái)處理行不知道的，會(huì)很難處理。您看，我們這樣來(lái)處理行不行行? ?如果您今天把訂金交了，我們將贈(zèng)送成本價(jià)如果您今天把訂金交了，我們將贈(zèng)送成本價(jià)20002000元的裝飾，反正您來(lái)提車(chē)時(shí)，也要做裝飾。只是，元的裝飾，反正您來(lái)提車(chē)時(shí)，也要做裝飾。只是，這樣的優(yōu)惠只有您能享受，我這樣處理應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)這樣的優(yōu)惠只有您能享受，我這樣處理應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題了吧！題了吧！如何面對(duì)汽車(chē)降價(jià)？如何面對(duì)汽車(chē)降價(jià)？l 例例1010錯(cuò)誤的銷(xiāo)售錯(cuò)誤的銷(xiāo)售 l 客客 戶(hù)：這款車(chē)原來(lái)的價(jià)格戶(hù)：這款車(chē)原來(lái)的價(jià)格149800149800元，怎么不元，怎么不到一年的時(shí)間就降到了到一年的時(shí)間就降到了107800

36、107800元，差不多降了元，差不多降了4 4萬(wàn)元，萬(wàn)元，太可怕了，不會(huì)是清庫(kù)存吧太可怕了，不會(huì)是清庫(kù)存吧! !l 銷(xiāo)售人員：這款車(chē)才上市不到半年，怎么會(huì)是清銷(xiāo)售人員：這款車(chē)才上市不到半年，怎么會(huì)是清貨呢，這是廠(chǎng)家對(duì)客戶(hù)的回饋。貨呢，這是廠(chǎng)家對(duì)客戶(hù)的回饋。l 客客 戶(hù)：看來(lái)汽車(chē)的利潤(rùn)太高了，所以還得等戶(hù)：看來(lái)汽車(chē)的利潤(rùn)太高了，所以還得等一等，要不然過(guò)了年又要降價(jià)。一等，要不然過(guò)了年又要降價(jià)。l 銷(xiāo)售人員：肯定不可能，這已經(jīng)是成本價(jià)了，按銷(xiāo)售人員：肯定不可能，這已經(jīng)是成本價(jià)了，按這樣的價(jià)格賣(mài)車(chē)，我們一分錢(qián)的利潤(rùn)也沒(méi)有了。這樣的價(jià)格賣(mài)車(chē)，我們一分錢(qián)的利潤(rùn)也沒(méi)有了。l 客客 戶(hù)：怎么可能，哪有商家賣(mài)

37、車(chē)不賺錢(qián)的，戶(hù)：怎么可能，哪有商家賣(mài)車(chē)不賺錢(qián)的，如果真是成本價(jià)，那么你們的工資和獎(jiǎng)金誰(shuí)發(fā)如果真是成本價(jià)，那么你們的工資和獎(jiǎng)金誰(shuí)發(fā)? ?l 銷(xiāo)售人員：您不信也沒(méi)有辦法。銷(xiāo)售人員：您不信也沒(méi)有辦法。l l 客客 戶(hù)：如果賣(mài)車(chē)不賺錢(qián)，我怎么敢相信以后戶(hù)：如果賣(mài)車(chē)不賺錢(qián)，我怎么敢相信以后的售后服務(wù)會(huì)有保障，還是再考慮考慮吧。的售后服務(wù)會(huì)有保障，還是再考慮考慮吧。 l 例例10 10 正確的銷(xiāo)售正確的銷(xiāo)售l 客客 戶(hù)：這款車(chē)原來(lái)的價(jià)格戶(hù)：這款車(chē)原來(lái)的價(jià)格l49800l49800元，怎么不元，怎么不到一年的時(shí)間就降到了到一年的時(shí)間就降到了107800107800元，差不多降了元，差不多降了4 4萬(wàn)元，萬(wàn)元

38、，太可怕了，不會(huì)是清庫(kù)存吧太可怕了，不會(huì)是清庫(kù)存吧! !l 銷(xiāo)售人員：我理解您的看法，其實(shí)一款新車(chē)上市銷(xiāo)售人員：我理解您的看法，其實(shí)一款新車(chē)上市總會(huì)定價(jià)高一些，這是大家都知道的。原因就是要在總會(huì)定價(jià)高一些，這是大家都知道的。原因就是要在一段時(shí)間內(nèi)分?jǐn)傃邪l(fā)費(fèi)用、廣告宣傳費(fèi)用和其他應(yīng)進(jìn)一段時(shí)間內(nèi)分?jǐn)傃邪l(fā)費(fèi)用、廣告宣傳費(fèi)用和其他應(yīng)進(jìn)入該款車(chē)制造和銷(xiāo)售過(guò)程的成本。這款車(chē)才上市半年入該款車(chē)制造和銷(xiāo)售過(guò)程的成本。這款車(chē)才上市半年多，正是銷(xiāo)售量大增的時(shí)候，您也知道，怎么說(shuō)也不多，正是銷(xiāo)售量大增的時(shí)候，您也知道，怎么說(shuō)也不可能是清貨吧可能是清貨吧! !一段時(shí)間后，車(chē)價(jià)一定會(huì)回到合理的價(jià)一段時(shí)間后，車(chē)價(jià)一定會(huì)回

39、到合理的價(jià)位，這樣容易刺激消費(fèi)。位，這樣容易刺激消費(fèi)。l 客客 戶(hù)：看來(lái)新車(chē)上市一般利潤(rùn)都偏高，像我戶(hù)：看來(lái)新車(chē)上市一般利潤(rùn)都偏高，像我這樣的收入情況還是不要急于買(mǎi)新上市的產(chǎn)品。這樣的收入情況還是不要急于買(mǎi)新上市的產(chǎn)品。 l 銷(xiāo)售人員：對(duì)了，您真是一位善于持家理財(cái)?shù)娜?。銷(xiāo)售人員：對(duì)了，您真是一位善于持家理財(cái)?shù)娜恕?一般來(lái)講，經(jīng)濟(jì)條件好，喜歡求新的客戶(hù)都愿意在新一般來(lái)講，經(jīng)濟(jì)條件好，喜歡求新的客戶(hù)都愿意在新車(chē)上市時(shí)購(gòu)買(mǎi)，這樣能夠滿(mǎn)足他們領(lǐng)先消費(fèi)潮流的要車(chē)上市時(shí)購(gòu)買(mǎi)，這樣能夠滿(mǎn)足他們領(lǐng)先消費(fèi)潮流的要 求。對(duì)于像您這樣的消費(fèi)者，只有這個(gè)時(shí)候買(mǎi)車(chē)最合求。對(duì)于像您這樣的消費(fèi)者，只有這個(gè)時(shí)候買(mǎi)車(chē)最合算。算

40、。l 客客 戶(hù)：為什么戶(hù)：為什么? ?l 銷(xiāo)售人員：相對(duì)于其他的車(chē)型來(lái)講，這是一款新銷(xiāo)售人員：相對(duì)于其他的車(chē)型來(lái)講，這是一款新車(chē)型，但對(duì)于投資來(lái)講，卻又是目前最合理的價(jià)格。車(chē)型，但對(duì)于投資來(lái)講，卻又是目前最合理的價(jià)格。所以，都不要再猶豫了，機(jī)不可失，時(shí)不我待。所以，都不要再猶豫了，機(jī)不可失，時(shí)不我待。l l案例一：案例一：“奔馳奔馳”營(yíng)銷(xiāo)的成功之道營(yíng)銷(xiāo)的成功之道l案例二：案例二： 老福特的悲哀老福特的悲哀l案例三：奇瑞案例三：奇瑞QQ的精準(zhǔn)定位的精準(zhǔn)定位l案例四：農(nóng)夫逛車(chē)行案例四：農(nóng)夫逛車(chē)行l(wèi)1、字?jǐn)?shù)要求：、字?jǐn)?shù)要求：案例分析案例分析2000字以上（不包括案字以上（不包括案例內(nèi)容字?jǐn)?shù)）例內(nèi)容字

41、數(shù)）l2、寫(xiě)作內(nèi)容要求：、寫(xiě)作內(nèi)容要求：第一部分、案例介紹第一部分、案例介紹 將所分析的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)案例的原文列出，案例從將所分析的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)案例的原文列出，案例從所給四個(gè)案例中選取，一班單號(hào)選案例一，雙所給四個(gè)案例中選取，一班單號(hào)選案例一，雙號(hào)選案例二；二班單號(hào)選案例三，雙號(hào)選案例號(hào)選案例二；二班單號(hào)選案例三，雙號(hào)選案例四。案例內(nèi)容可以用四。案例內(nèi)容可以用5號(hào)字打印。號(hào)字打印。第二部分、案例分析第二部分、案例分析 針對(duì)所列出的案例結(jié)合所學(xué)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)來(lái)進(jìn)行針對(duì)所列出的案例結(jié)合所學(xué)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)來(lái)進(jìn)行分析，案例分析中必須要有自己的觀點(diǎn)。分析，案例分析中必須要有自己的觀點(diǎn)。3、格式要求：、格式要求：按照

42、畢業(yè)論文標(biāo)準(zhǔn)格式進(jìn)行按照畢業(yè)論文標(biāo)準(zhǔn)格式進(jìn)行排版，并下載封面一起打印后裝訂。排版，并下載封面一起打印后裝訂。4、紀(jì)律要求：、紀(jì)律要求：嚴(yán)禁抄襲，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，抄襲嚴(yán)禁抄襲，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，抄襲者和被抄襲者皆作不及格處理。者和被抄襲者皆作不及格處理。5、時(shí)間要求：、時(shí)間要求：交報(bào)告最后期限交報(bào)告最后期限6月月13日。日。 請(qǐng)同學(xué)們認(rèn)真完成大學(xué)期間最后一次學(xué)習(xí)請(qǐng)同學(xué)們認(rèn)真完成大學(xué)期間最后一次學(xué)習(xí)任務(wù)。任務(wù)。l謝謝大家三年以來(lái)的支持謝謝大家三年以來(lái)的支持與厚愛(ài)！與厚愛(ài)！l你們都是最棒的，你們一你們都是最棒的，你們一定會(huì)成功！定會(huì)成功！l祝各位同學(xué)未來(lái)的人生道祝各位同學(xué)未來(lái)的人生道路一帆風(fēng)順！路一帆風(fēng)順！本PP

43、T為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理解【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個(gè)電子形成陽(yáng)離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實(shí)質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒(méi)有變的是碳原子和氧原子。故答案為：氯化鈉；失去；D?！痉治觥课镔|(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見(jiàn)氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類(lèi)、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點(diǎn)解

44、釋下列現(xiàn)象： （1）今年我國(guó)要求“公共場(chǎng)所全面禁煙”非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動(dòng)吸煙。 （2）夏天鋼軌間的縫隙變小。 【答案】（1）分子是在不斷的運(yùn)動(dòng)的.（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小. 【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性 【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動(dòng)吸入煙霧分子，造成被動(dòng)吸煙；（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每?jī)筛撥夐g都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.故答案為：（1）分子是在不斷運(yùn)動(dòng)的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.【分析】微粒觀點(diǎn)的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子

45、間有間隔，分子處于永停息的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動(dòng)吸煙；（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性 【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的（2）當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10當(dāng)a=8時(shí)，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)核外電子數(shù)，為陰離子。故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子?！痉治觥?/p>

46、物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見(jiàn)氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時(shí)表示陰離子，大于時(shí)表示陽(yáng)離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識(shí)了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運(yùn)動(dòng)速度就加快，只要能說(shuō)明溫度高了運(yùn)動(dòng)速度快了的例子都可以，例如陽(yáng)光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等故答案為：（1）固體；（2）分子的質(zhì)量大小或者相對(duì)分子質(zhì)量大小（合理即給分）；（3）陽(yáng)光

47、下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等【分析】（1）根據(jù)實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對(duì)分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運(yùn)動(dòng)速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點(diǎn)考慮【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過(guò)量的過(guò)程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當(dāng)碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應(yīng)時(shí)，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過(guò)量的過(guò)程中，氫氧化鋇不斷和硫

48、酸反應(yīng)生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分?jǐn)?shù)也減小，當(dāng)氫氧化鋇和稀硫酸完全反應(yīng)時(shí)，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時(shí)，質(zhì)量分?jǐn)?shù)應(yīng)該由小變大，C不符合題意；D、加熱高錳酸鉀時(shí)，當(dāng)溫度達(dá)到一定程度時(shí)，高錳酸鉀開(kāi)始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應(yīng)的進(jìn)行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當(dāng)高錳酸鉀完全反應(yīng)時(shí)，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意。【解析】【解答】A、可燃物的在著火點(diǎn)是一定的，不會(huì)降低，故說(shuō)法錯(cuò)誤，可選；B、爆炸是物質(zhì)在有限的空間內(nèi)，發(fā)生急劇燃燒，短時(shí)間內(nèi)聚集大量的熱，使周?chē)臍怏w的體積膨脹造成的可見(jiàn)爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時(shí)缺氧狀態(tài)，達(dá)到滅火的目的故說(shuō)法正確，不可選；【解析】【解答】

49、燃燒需要同時(shí)滿(mǎn)足三個(gè)條件：一是要有可燃物，二是可燃物要與氧氣接觸，三是溫度要達(dá)到可燃物的著火點(diǎn)；以上三個(gè)條件都能滿(mǎn)足時(shí)，可燃物才能發(fā)生燃燒。滅火的原理就是破壞燃燒的條件。根據(jù)描述，自動(dòng)滅火陶瓷磚會(huì)噴出氦氣和二氧化碳，故滅火的原理是隔絕氧氣?！窘馕觥俊窘獯稹拷猓篈、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%70%的H2和空氣混合氣體，點(diǎn)燃時(shí)會(huì)發(fā)生爆炸，故A正確；B、收集的H2能安靜燃燒，說(shuō)明H2的純度大于等于80%，故B項(xiàng)錯(cuò)誤；C、用向下排空氣法收集H2 ， 保持試管倒置移近火焰，如果沒(méi)有聽(tīng)到任何聲音，表示收集的H2純度大于等于80%，故C項(xiàng)錯(cuò)誤；D、氫氣和空氣的混合氣體點(diǎn)燃不一定發(fā)生爆炸，只有在爆炸極限范圍內(nèi)才會(huì)發(fā)生爆炸，故D項(xiàng)錯(cuò)誤故