客戶開發(fā)的重要性及方法(共34頁).ppt

1、客戶開發(fā)的重要性及方法經(jīng)紀(jì)人的三斧頭70%的時間用于客戶開發(fā)!房源開發(fā)客源開發(fā)成交能力 客戶開發(fā)是建立客戶基礎(chǔ)的第一步客戶開發(fā)是建立客戶基礎(chǔ)的第一步 是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的 客戶基礎(chǔ)？ 指有一批人，他們在任何時候只要有不動產(chǎn)方面的需求，就愿意使用你的服務(wù)。怎樣建立客戶基礎(chǔ) 積極開發(fā) 向客戶提供質(zhì)量服務(wù) 始終保持與你的業(yè)務(wù)相關(guān)人士的接觸 樹立你的專業(yè)形象 不斷地在你的工作中進(jìn)行投資 常見的客戶接觸方法 電話接觸 面談接觸電話接觸的要點 適當(dāng)?shù)臅r機(jī)適當(dāng)?shù)臅r機(jī) 聲音是對方的第一印象聲音是對方的第一印象 詢問對方是否方便詢問對方是否方便 快速切入主題快速切入主題 讓對方參加到談話中來讓對

2、方參加到談話中來 準(zhǔn)備打電話的充分理由準(zhǔn)備打電話的充分理由 作記錄作記錄電話接觸的最終目的：面談接觸的要點 塑造良好的第一印象塑造良好的第一印象 用名片或職業(yè)服裝證明自己的身份用名片或職業(yè)服裝證明自己的身份 準(zhǔn)備好與對方見面的充分理由準(zhǔn)備好與對方見面的充分理由 出發(fā)前準(zhǔn)備好專業(yè)展示資料出發(fā)前準(zhǔn)備好專業(yè)展示資料 控制談話進(jìn)程控制談話進(jìn)程 讓對方參加到談話中來讓對方參加到談話中來 常用的開發(fā)手段常用的開發(fā)手段 蹲點蹲點、網(wǎng)絡(luò)、報紙、張貼小廣告、派發(fā)、網(wǎng)絡(luò)、報紙、張貼小廣告、派發(fā)DM、陌生拜訪（掃樓）、中介合作、公司資源陌生拜訪（掃樓）、中介合作、公司資源(SIS)、上門客戶、短信、客戶介紹、咨詢活

3、、上門客戶、短信、客戶介紹、咨詢活動、物業(yè)、房開、裝修公司、人際關(guān)系、房動、物業(yè)、房開、裝修公司、人際關(guān)系、房展會、社團(tuán)活動、隨時隨地展會、社團(tuán)活動、隨時隨地網(wǎng)絡(luò) QQ群開發(fā)法群開發(fā)法 熱門網(wǎng)站：熱門網(wǎng)站： 溫州網(wǎng)房產(chǎn)溫州網(wǎng)房產(chǎn) 溫州房產(chǎn)熱線溫州房產(chǎn)熱線 溫州口碑網(wǎng)溫州口碑網(wǎng) 溫州房產(chǎn)交易網(wǎng)溫州房產(chǎn)交易網(wǎng) 六六之家六六之家 鹿城房產(chǎn)中介網(wǎng)鹿城房產(chǎn)中介網(wǎng) 百度百度 溫州房產(chǎn)溫州房產(chǎn) 報紙開發(fā)開發(fā) 溫州都市報：溫州都市報： 溫州商報溫州商報 其它報紙其它報紙廣告營銷 應(yīng)寫得精練，親切且準(zhǔn)確 制定合理的報價范圍 促使客戶撥打電話的語句 如有照片應(yīng)與實物相符小練筆 該房位于江濱路聚鑫苑11幢7樓,67

4、平方米,兩室兩廳雙陽臺朝南,結(jié)婚裝潢,兩證11月份滿5年,瓦市小學(xué)、十四中學(xué)區(qū)房，每平方米價格24500元。廣告營銷比較以下廣告詞：比較以下廣告詞： 新城新城 102m2價優(yōu)價優(yōu) 86666666 新田園新田園102 3室室2廳看花園價格實惠廳看花園價格實惠86666666 19500元元 102 3室室2廳廳2衛(wèi)衛(wèi)3南，搶購南，搶購86666666 三個階段不同的廣告詞三個階段不同的廣告詞 常用的開發(fā)手段常用的開發(fā)手段 蹲點、網(wǎng)絡(luò)、報紙、蹲點、網(wǎng)絡(luò)、報紙、張貼小廣告張貼小廣告、派發(fā)、派發(fā)DM、陌生拜訪（掃樓）、中介合作、公司資源陌生拜訪（掃樓）、中介合作、公司資源(SIS)、上門客戶、短信、

5、客戶介紹、咨詢活、上門客戶、短信、客戶介紹、咨詢活動、物業(yè)、房開、裝修公司、人際關(guān)系、房動、物業(yè)、房開、裝修公司、人際關(guān)系、房展會、社團(tuán)活動、隨時隨地展會、社團(tuán)活動、隨時隨地DM派發(fā)DM 在哪些地方派發(fā)? 在何時派發(fā)? 如何去做?陌拜兩種主要方式 拉網(wǎng)式(掃樓) 針對性陌拜小組討論 找什么理由上門陌拜？ 陌生拜訪所要掌握的知識有那先？陌拜前的準(zhǔn)備工作職業(yè)形象職業(yè)形象站立位置（注意細(xì)節(jié)）站立位置（注意細(xì)節(jié)）適當(dāng)時間適當(dāng)時間建立搭檔建立搭檔了解目標(biāo)市場的相關(guān)信息了解目標(biāo)市場的相關(guān)信息提前演練，做到有備而戰(zhàn)提前演練，做到有備而戰(zhàn)角色扮演 一人當(dāng)房東，一人當(dāng)經(jīng)紀(jì)人 演練：上門拜訪 常用的開發(fā)手段常用的

6、開發(fā)手段 蹲點、網(wǎng)絡(luò)、報紙、張貼小廣告、派發(fā)蹲點、網(wǎng)絡(luò)、報紙、張貼小廣告、派發(fā)DM、陌生拜訪（掃樓）、陌生拜訪（掃樓）、中介合作、公司資源中介合作、公司資源(SIS)、上門客戶上門客戶、短信、客戶介紹、咨詢活、短信、客戶介紹、咨詢活動、物業(yè)、房開、裝修公司、人際關(guān)系、房動、物業(yè)、房開、裝修公司、人際關(guān)系、房展會、社團(tuán)活動、隨時隨地展會、社團(tuán)活動、隨時隨地短信 內(nèi)容原創(chuàng)內(nèi)容原創(chuàng) 定期發(fā)信定期發(fā)信 祝福用語祝福用語 自我營銷自我營銷客戶介紹 經(jīng)常聯(lián)系，維持關(guān)系 樹立專業(yè)形象 （成為客戶心目中的不動產(chǎn)專家） 主動要求推薦咨詢活動 常用的開發(fā)手段常用的開發(fā)手段 蹲點、網(wǎng)絡(luò)、報紙、張貼小廣告、派發(fā)蹲點、

7、網(wǎng)絡(luò)、報紙、張貼小廣告、派發(fā)DM、陌生拜訪（掃樓）、中介合作、公司資源陌生拜訪（掃樓）、中介合作、公司資源(SIS)、上門客戶、短信、客戶介紹、咨詢、上門客戶、短信、客戶介紹、咨詢活動、活動、物業(yè)、房開、裝修公司、人際關(guān)系、物業(yè)、房開、裝修公司、人際關(guān)系、房展會、社團(tuán)活動、隨時隨地房展會、社團(tuán)活動、隨時隨地顧客成功房源客源數(shù)量質(zhì)量數(shù)量是基礎(chǔ)質(zhì)量是關(guān)鍵課后作業(yè) 通過報紙、網(wǎng)絡(luò)等的信息，每個學(xué)員至少通過報紙、網(wǎng)絡(luò)等的信息，每個學(xué)員至少撥打撥打30個電話，并將了解的信息如實填入個電話，并將了解的信息如實填入房屋登記表房屋登記表 通過以上學(xué)到的開發(fā)方式，請成功開發(fā)一通過以上學(xué)到的開發(fā)方式，請成功開發(fā)一

8、個客戶（出售方或購買方均可），并將信個客戶（出售方或購買方均可），并將信息填入到息填入到房屋登記表房屋登記表或或客戶登記表客戶登記表 請將作業(yè)于周一上午上課前上交到培訓(xùn)部請將作業(yè)于周一上午上課前上交到培訓(xùn)部課程回顧 陌生拜訪（掃樓）、信函、短信、網(wǎng)絡(luò)、報紙陌生拜訪（掃樓）、信函、短信、網(wǎng)絡(luò)、報紙征集、報紙查詢、派發(fā)征集、報紙查詢、派發(fā)DM、張貼小廣告、客、張貼小廣告、客戶介紹、物業(yè)、咨詢活動、房開、裝修公司、戶介紹、物業(yè)、咨詢活動、房開、裝修公司、人際關(guān)系、房展會、參加社團(tuán)活動、上門客戶、人際關(guān)系、房展會、參加社團(tuán)活動、上門客戶、蹲點、中介合作、公司資源、隨時隨地蹲點、中介合作、公司資源、隨時隨地綜合梳理廣告計劃及特種模式廣告計劃 要做多少廣告才會出單 模式+概率+機(jī)會點=廣告預(yù)算 （5條網(wǎng)絡(luò)+2條報紙） 天+月綜合宣傳4期 *30