小商品中小企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)策略

1、小商品行業(yè)中小企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)策略小商品是國(guó)民生活不可或缺的部分，我國(guó)小商品出口在全球貿(mào)易中占有重要地位。然而，受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，多數(shù)小商品外銷企業(yè)在考慮如何轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場(chǎng)，而國(guó)內(nèi)原本已有成千上萬(wàn)廠家已經(jīng)廝殺的不可開交。由于小商品多數(shù)屬勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，企業(yè)利潤(rùn)空間不足，多數(shù)企業(yè)難以投入更多資金進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)、推廣和品牌塑造。在受競(jìng)爭(zhēng)與成本雙重壓力的情況下，小商品生產(chǎn)企業(yè)如何合理開發(fā)渠道，在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，打造屬于自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力？筆者在為企業(yè)做營(yíng)銷管理咨詢時(shí)，根據(jù)市場(chǎng)操作習(xí)慣，將市場(chǎng)開發(fā)分為六個(gè)步驟，包括戰(zhàn)略研究、產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略、推廣策略、品牌策略。1、戰(zhàn)略研究：戰(zhàn)略 研 究 要 點(diǎn) ：多

2、 分 析 、 少盲動(dòng)， 專 注且 專 一 。多數(shù)中小企業(yè)在開 發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，總是覺得這里是機(jī)會(huì)、那里也是機(jī)會(huì)，總覺得 自己什么產(chǎn)品都能做，什么產(chǎn)品都能通過(guò)“ 管 理好生 產(chǎn) 、 提 供 質(zhì)量 好 、 價(jià) 格便宜的產(chǎn)品 ” 來(lái)迅速搶 占 市場(chǎng)。一般來(lái)講，多數(shù)企 業(yè)能生存并發(fā)展到今天，都是由于其具 備 某一點(diǎn) 專 長(zhǎng) ， 并且 利 用該專長(zhǎng)捕捉到了 市場(chǎng) 機(jī) 遇 。 而 令人感慨的是，很多老板做成功了 ，竟然不知道自己專長(zhǎng)是什么，問(wèn)到他的時(shí)候一般會(huì)說(shuō)：“我 也 不知 道 ， 就這 么 過(guò) 來(lái) 了， 應(yīng) 該 是 抓 住了 市 場(chǎng) 機(jī) 會(huì)吧。” 或者 泛 泛 的認(rèn) 為 自 己年 輕 時(shí) 有 魄力 ，

3、敢 拼 敢闖 ， 眼 光 獨(dú)到。于是在制定企業(yè)戰(zhàn) 略的時(shí)候，老板會(huì)認(rèn)為自己什么都能做，然后把企業(yè)戰(zhàn)略定 的內(nèi)容極廣，如“ XX企業(yè)通過(guò)全員努力，上下一心,立志于在X年之內(nèi)將企業(yè)打造成集家紡、家居、服裝、貿(mào)易、物流、XX于一體的綜合性產(chǎn)業(yè)集團(tuán)?！睂?shí)際上，企業(yè)專注 于自己擅長(zhǎng)的某一方面，獨(dú)辟蹊徑，將自己定位于某一細(xì)分行 業(yè)、特定人群或公眾人群的某一細(xì)分領(lǐng)域，往往能在消費(fèi)者心中建 立專業(yè)形象，有利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。企業(yè)在做戰(zhàn)略研究 時(shí)，可以分以下階段進(jìn)行：1. 戰(zhàn) 略 環(huán)境 分 析 ：分 析 企 業(yè) 主營(yíng) 產(chǎn) 品 消 費(fèi)者 所 在 環(huán) 境。雖當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán) 境比往年略差，但是小商品作為人們?nèi)粘Ｉ畈?/p>

4、可或缺的產(chǎn)品，剛性需求不會(huì)下滑。當(dāng)前 CPI 居高不 下 是社會(huì)輿論關(guān)注的話題，物價(jià)連續(xù)上漲，尤其是食品價(jià)格一日一價(jià)。在食品物價(jià)上漲的同時(shí)，日用小商品市場(chǎng)價(jià)格也在暗潮涌動(dòng)，但是由于其幅度相對(duì)不高，因此消費(fèi)者對(duì)此相對(duì)不敏感。用魯 迅先生說(shuō)的阿Q心態(tài)，”再?gòu)垵q不過(guò)白菜的速度”是 普遍心態(tài)。因此宏觀經(jīng)濟(jì)不利 ，對(duì)小商品企業(yè)來(lái)講，并不一定是危機(jī)。2. 目 標(biāo) 市場(chǎng) 分析 ：分 析 消 費(fèi) 者購(gòu) 買 心 態(tài)對(duì)于經(jīng)濟(jì)條件中等 、具備一定購(gòu)買力的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，目前房產(chǎn)價(jià)格不穩(wěn)、汽車消耗太大，對(duì)大件產(chǎn)品目前持幣觀望態(tài)度。手里有點(diǎn)零花錢沒處花，于是消費(fèi)者逐漸將關(guān)注度轉(zhuǎn)移到與自己日常生活息息相關(guān)的日用小商品上來(lái)。小

5、商品單價(jià)普遍偏低，設(shè)計(jì)樣式繁多，一般消費(fèi)者會(huì)通過(guò)購(gòu)買相對(duì)較好產(chǎn)品、增加單產(chǎn)品購(gòu)買品種保持個(gè)性化來(lái)實(shí)現(xiàn)自我滿 足。3. 企 業(yè) swot 分 析 ：結(jié) 合 環(huán) 境 與企業(yè)自身， 分析 企 業(yè) 優(yōu) 勢(shì)、劣勢(shì) 、市場(chǎng) 機(jī) 會(huì) 、 威 脅。1）優(yōu)勢(shì)：? 獨(dú)有領(lǐng)域產(chǎn)品特色 優(yōu)勢(shì)? 專業(yè)設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)? 貼近區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)? 船小好調(diào)頭? 人員少，信息溝通 良好? 社會(huì)關(guān)系優(yōu)勢(shì)? 管理成本低? 市場(chǎng)信息捕捉能力 強(qiáng)?其他屬于企業(yè)自身特定優(yōu)勢(shì)2）劣勢(shì)：? 營(yíng)銷人才缺失，營(yíng)銷理念不專業(yè)? 忠誠(chéng)、合適的銷售人才不足? 規(guī)模小，市場(chǎng)影響力弱? 固有客戶單一? 市場(chǎng)規(guī)劃能力不足? 市場(chǎng)規(guī)范、渠道管理能力弱?其他屬于企業(yè)自身

6、特定的劣勢(shì)3）機(jī)會(huì)：? 出口不力、國(guó)家刺 激內(nèi)需? 消費(fèi)者自身生活品質(zhì)提升? 消費(fèi)理念更加開放，市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品接受度提升? 網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)購(gòu)等新渠道興起? 中小民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境更加寬松? 渠道客戶理念更加先進(jìn)，愿意自主走出門店尋求貨源? 企 業(yè)與渠道客戶信息 流轉(zhuǎn)速度提升? 企業(yè)管理軟件更加成熟，管理效率提升?其他屬于企業(yè)特 定環(huán)境的機(jī)會(huì)4）威脅：? 消費(fèi)者心態(tài)的不可琢磨性? 渠道客戶生存壓力增大，方向?qū)ι嫌纹髽I(yè)要求增加? 國(guó) 內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加 劇? 產(chǎn)品容易被抄襲、仿制?其他屬于企業(yè)特 定環(huán)境的威脅中小企業(yè)自身規(guī)模 不大，應(yīng)順勢(shì)而為，切忌寄希望于“通過(guò)發(fā)現(xiàn)人才、巧妙創(chuàng)新 ”去實(shí)現(xiàn)本不屬于企業(yè)優(yōu)勢(shì)，或

7、企業(yè)本不熟悉的領(lǐng)域，以及國(guó)家政 策不主張、行業(yè)發(fā)展無(wú)潛力的領(lǐng)域。4. 市 場(chǎng) 定位 ： 根 據(jù)企 業(yè) swot 分析結(jié)果，將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，找出屬于 與 企 業(yè) 擅 長(zhǎng)經(jīng) 營(yíng) 領(lǐng) 域 黏性最強(qiáng)的消 費(fèi)群 體 。國(guó)內(nèi)外多數(shù)營(yíng)銷專 家認(rèn)為， 未 來(lái)市場(chǎng)將由無(wú)數(shù)細(xì)分市場(chǎng)組成。因此企業(yè)應(yīng)將自身定位為“最XX的XX產(chǎn)品”，如“最時(shí)尚的運(yùn)動(dòng)護(hù)具，最健康的兒 童玩具、最貼心的廚房XX用品”，不做最好，就做 唯一 。2、產(chǎn)品策略產(chǎn)品 策 略 要 點(diǎn) ：多 調(diào) 研 、 少鋪開， 明 確 usp中國(guó)幅員遼闊，區(qū) 域消費(fèi)人群習(xí)慣不一，且城鄉(xiāng)人群消費(fèi)能力不一致，很多企業(yè) 對(duì)于做“中高端”還是“中低端”還是“全系列”產(chǎn)品

8、的抉擇上舉棋 難定。于是很多企業(yè)把能想到的、能生產(chǎn)的產(chǎn)品一股腦弄出來(lái)，心 想“ 總 有 點(diǎn) 量 吧 ”，不 善于放棄，以致看 起 來(lái)每 款產(chǎn)品都有人要，每個(gè)群體都輻射到了，實(shí)際上好多產(chǎn)品客戶需求量極少，倉(cāng)庫(kù)里備了一堆各式各樣的產(chǎn)品，真正暢銷的產(chǎn)品卻不能有效組 織 生 產(chǎn) 、 產(chǎn)出 來(lái) 也 沒 地方堆， 嚴(yán) 重影響了企業(yè)的產(chǎn)品推廣、生產(chǎn)調(diào)整、庫(kù)存周轉(zhuǎn) 和現(xiàn)金流轉(zhuǎn)。企業(yè)在做產(chǎn)品規(guī) 劃時(shí)，應(yīng)該明確自身的usp （獨(dú)特的銷售主張、即產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力），并 考慮以下兩個(gè) 方面因素：1. 產(chǎn) 品 組合 概 念 ：卡 位 產(chǎn) 品 （特 價(jià) 產(chǎn) 品 ） 、 走量產(chǎn) 品、利 潤(rùn) 產(chǎn)品、形象 產(chǎn) 品 的 有 效組

9、合 。1） 卡位產(chǎn)品（特價(jià)產(chǎn) 品）：? 卡 位 產(chǎn) 品，顧名思義，指在行業(yè)同類產(chǎn)品中，能把握住價(jià)格段的產(chǎn)品。 此類產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者基 本 需 求 即可。? 小 商 品 由于附加值低，同質(zhì)化嚴(yán)重，低端產(chǎn)品難以進(jìn)行差異化，卡位產(chǎn) 品企業(yè)一般無(wú)毛利甚至負(fù)毛利，因此需 慎 重 設(shè) 計(jì)卡 位 產(chǎn) 品， 嚴(yán) 格 控 制卡 位 產(chǎn) 品 的銷 售 占2)3)比，絕 對(duì) 避 免 卡位產(chǎn) 品 成 為走量產(chǎn)品 。? 卡 位 產(chǎn) 品建議銷售占比控制在10%，或者以政 策 性配比、政 策 性 獎(jiǎng) 勵(lì)的形 式 兌 現(xiàn)。走量產(chǎn)品? 走 量 產(chǎn) 品，即給公司帶來(lái)最大銷量的產(chǎn)品。走量產(chǎn)品公司毛利要求偏低 ，適度投入資源進(jìn)行推廣

10、，在設(shè)置走量產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)本 著與同行相比， “ 同 質(zhì) 產(chǎn) 品、 價(jià) 格 略低” 的 原 則，或者 “ 同價(jià)產(chǎn)品、質(zhì)量更好（做 工 更細(xì) ）? 走 量 產(chǎn) 品銷售占比在40%-60%之間利潤(rùn)產(chǎn)品? 利 潤(rùn) 產(chǎn) 品在設(shè)計(jì)和功能上應(yīng)有局 部 創(chuàng) 新， 能 滿 足 消費(fèi)者的 某 一 附 加 需求 ， 如 觸屏式手套，滿足消費(fèi)者冬天戶外帶著手套能玩觸屏手機(jī)。? 利潤(rùn)產(chǎn)品，是公司的利潤(rùn)源，公司從利潤(rùn)產(chǎn)品上獲取現(xiàn)金流，進(jìn)行市場(chǎng)推廣或者政策補(bǔ)差活動(dòng)。? 利潤(rùn)產(chǎn)品銷售占比在30%-40%之間，同時(shí)銷售利潤(rùn)貢獻(xiàn)率應(yīng)超過(guò)60%以上。? 設(shè)計(jì)利潤(rùn)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)參考“ 增 加一分 差 異 ， 投入 2 分成本 ， 獲 取

11、5 分回報(bào)” 的 原則，即在產(chǎn)品推廣時(shí)，以一分差異為亮點(diǎn)， 生產(chǎn)時(shí)增加兩分成本，出貨時(shí)提升5 分價(jià)格。4)形象產(chǎn)品? 形 象 產(chǎn) 品，指代表公司產(chǎn)品品牌形象的產(chǎn)品，產(chǎn)品能代表 公 司 的 設(shè) 計(jì)理 念 、 核 心技術(shù)、 專 業(yè)優(yōu) 勢(shì) ， 能 引導(dǎo)消費(fèi)需求導(dǎo)向。?形象產(chǎn)品營(yíng)銷界內(nèi)流行“半年不開張、開張吃半年”的說(shuō)法，對(duì)于大件商品，如汽車、大家電，銷售一件形象產(chǎn)品的利潤(rùn)往往能超過(guò)十件甚至更多常規(guī)產(chǎn)品。小商品雖附加值低，但是原創(chuàng)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)往往能帶來(lái)意想不到的效果。?形象產(chǎn)品銷售占比5%-10%，為激發(fā)渠道客戶主推意愿，可設(shè)置專門激勵(lì)，刺激渠道，努力提升形象產(chǎn)品的銷售。2. 產(chǎn) 品 創(chuàng)新 意 識(shí) ：廣

12、 泛 考 察 、細(xì) 化 研 究 ，以 創(chuàng) 新 產(chǎn) 品作 為 企業(yè)成長(zhǎng) 的 源 動(dòng) 力 。? 市 場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)短期靠營(yíng)銷 、長(zhǎng)期靠產(chǎn)品，下面以筆者以前的輕身經(jīng)歷為例進(jìn)行說(shuō)明 ：筆者以前在某家電公司工作，平時(shí)在員工公寓樓下餐廳就餐。同樣有兩家湘菜館，甲店的老板、老板娘、服務(wù)員都比較年輕，與筆者及同事處同一年齡段，待客熱情，店面又處于樓道口附近，平時(shí)上下樓經(jīng)常打招呼，于是剛搬過(guò)去的一段時(shí)間，筆者與同事經(jīng)常去該店吃飯，這可視為“ 營(yíng) 銷力 ”。但甲店的價(jià)格略高，而且飯菜口味單一，吃了一個(gè)月左右，筆者與同事決定開發(fā)“新供應(yīng)商 ”，于 是嘗試著到稍微偏一點(diǎn)的乙店就餐。乙店老板是中年人，看起來(lái)比較憨厚，服務(wù)員也是

13、中年人，平時(shí)很少打招呼，但是筆者與同事吃了一餐之后，感覺特別對(duì)胃口，而且老板適時(shí)的推出一些新菜?；诳谖逗线m，之后筆者與同事一直在該店就餐，并為該店帶去不少客流。這可視為“產(chǎn) 品 力 ”。而此時(shí)甲店的生意越來(lái)越差，經(jīng)營(yíng)一年之后，門店轉(zhuǎn)讓。? 當(dāng) 前消費(fèi)者思維越來(lái) 越理性化，產(chǎn)品信息也越來(lái)越透明，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品本身的質(zhì)量、設(shè)計(jì)、創(chuàng)新因素越來(lái)越高，而且喜新厭舊情緒越來(lái)越強(qiáng)。隨著微博等新興傳播渠道的流行，消費(fèi)者愛曬消費(fèi)、分享新信息，因此對(duì)產(chǎn)品推陳出新的要求越來(lái)越高。? 多 數(shù)外貿(mào)型企業(yè)對(duì)國(guó) 內(nèi)市場(chǎng)需求產(chǎn)品并不熟悉，區(qū)域性企業(yè)對(duì)全國(guó)性產(chǎn)品需求也不甚了解，企業(yè)在前期開發(fā)市場(chǎng)過(guò)程中應(yīng)尊重市場(chǎng)的大環(huán)境，請(qǐng)教有

14、經(jīng)驗(yàn)的渠道客戶，參考競(jìng)品的產(chǎn)品，進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)。前面筆者還詬病小商品企業(yè)產(chǎn)品抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重，這里又主張企業(yè)偷師，有點(diǎn)自相矛盾，但這也是中小企業(yè)切入市場(chǎng)初期的無(wú)奈之舉。當(dāng)前全球流行的某手機(jī)品牌在初期也是采用了業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的某項(xiàng)技術(shù)才開創(chuàng)了一個(gè)新潮流，為此到目前為止還備受爭(zhēng)議。再者，產(chǎn)品借鑒并不是照搬照抄、簡(jiǎn)單復(fù)制，而應(yīng)該本著“古、靈、精、怪”的原則，即古板吸收、靈活選擇、精細(xì)整理、創(chuàng)新運(yùn)用，在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，注入屬于企業(yè)自身的設(shè)計(jì)靈魂。3、渠道策略渠道 策 略 要 點(diǎn) ：多 開 發(fā) 、 少糾纏， 合 理化 布 局渠道開發(fā)是企業(yè)營(yíng)銷的核心，是打通產(chǎn)品從企業(yè)到消費(fèi)者的唯一通道（目前來(lái)講小商品企業(yè)直銷還

15、不大現(xiàn)實(shí)）。當(dāng)前多數(shù)中小企業(yè)渠道開發(fā)多為訂單式、自然輻射式。渠道規(guī)劃不足、橫向輻射不廣、縱向開發(fā)不深、整體布局不合理。缺乏對(duì)渠道的掌控力，企業(yè)的生存和發(fā)展就成立無(wú)本之木，無(wú)水之源。企業(yè)渠道開發(fā)應(yīng)注意以下事項(xiàng)：1. 前 期沖量是關(guān)鍵：蓄水池理論 ：企 業(yè) 市 場(chǎng) 開 發(fā) 前期，渠道不通，結(jié) 構(gòu)不好，就好比一條小河里充 滿 了各種沙石、雜 草和漂浮物，堵塞了河水的正常流通。前期哪怕再清理溝渠，如果源頭 水少， 過(guò) 段 時(shí)間雜質(zhì)又會(huì)重新堵塞渠道。最好的辦 法是在上游開閘 放水，先沖走大大小小的雜質(zhì) ，在保持水源充足后，再清理溝渠，加速流通。渠道開發(fā)也是同樣道理，前期一定是以沖量為主要目的，放量銷售，

16、獲取現(xiàn)金流，才能獲取資金進(jìn)行更好的渠道開發(fā)、優(yōu)化和市場(chǎng)推廣。2. 渠 道客戶以量取勝當(dāng)前小商品主要流通市場(chǎng)還是分布在全國(guó)各地的大小批發(fā)市場(chǎng)。據(jù)筆者初步對(duì)全國(guó)批發(fā)市場(chǎng)的走訪和網(wǎng)絡(luò)資料統(tǒng)計(jì)顯示，全國(guó)有批發(fā)市場(chǎng)至少在 1245家以上 ， 而這些批發(fā)市場(chǎng)基本上是小商品流通的主要平臺(tái)。小商品批發(fā)客戶具有以下兩個(gè)特征：1) 開發(fā)容易：? 商 戶批發(fā)空間較低，主要以快進(jìn)快出實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金滾動(dòng)模式盈利，因此對(duì)廠家給予的毛利空間極度重視，而與廠家的客情一般。在選取供應(yīng)商廠家時(shí)，主要關(guān)注廠家的產(chǎn)品與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，不拒絕與新廠家供應(yīng)商的合作，在面對(duì)有吸引力的廠家時(shí)，愿意嘗試性經(jīng)營(yíng)；? 不 抵觸同一市場(chǎng)內(nèi)有兩家或以上的客戶。

17、經(jīng)筆者親身走訪，在沈陽(yáng)五愛、武漢漢正街等好幾個(gè)國(guó)內(nèi)大型批發(fā)市場(chǎng)，同一品牌出現(xiàn)在隔壁或?qū)﹂T兩家商戶的情況比比皆是，全國(guó)遍地某知名襪業(yè)品牌的門店布局也驗(yàn)證了這一點(diǎn)。主要因?yàn)榕l(fā)商戶一般有固定老客戶，老客戶出貨占商戶的多數(shù)份額，再者批發(fā)市場(chǎng)面積大，門面商戶多，前往選貨的新客戶不可能將所有門面走遍，往往是看好自己差不多的產(chǎn)品就進(jìn)行采購(gòu)。對(duì)于小型個(gè)體創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，主要是通過(guò)終端零售價(jià)格不對(duì)稱來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利，對(duì)批發(fā)價(jià)并不十分敏感。2) 維護(hù)較難? 由 于廠家進(jìn)入門檻低，因此批發(fā)商選擇余地大，這就要求廠家自身產(chǎn)品有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力，或者能提供一系列的優(yōu)惠政策留住客戶，同時(shí)批發(fā)商越大，要價(jià)能力越強(qiáng)，對(duì)廠家的政策壓力越大；

18、? 基 于以量取勝的原則，每名業(yè)務(wù)員需要對(duì)接幾十上百家客戶，對(duì)基于客戶的回訪、補(bǔ)貨、終端銷售服務(wù)壓力也越大。3. 渠 道分類在批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人 群一般分為兩種：正規(guī)經(jīng)營(yíng)型和小本生意型，而正規(guī)經(jīng)營(yíng)型 商戶又分為兩種：專業(yè)型與綜合型。1） 專業(yè)型商戶：只經(jīng)營(yíng)某一種小商品，單產(chǎn)品品類多，可選范圍大，直接與廠家對(duì)接，采取訂單式生產(chǎn)或者批發(fā)式進(jìn)貨，出貨以下級(jí)批發(fā)市場(chǎng)二批為主，或者自有特定的大客戶。輔助以前往批發(fā)市場(chǎng) 配貨的商超、個(gè)體創(chuàng)業(yè)者。2） 綜合型商戶：經(jīng)營(yíng)范圍廣，涵蓋了帽子、圍巾、手套、銀飾配飾小飾品、毛絨娃娃、小皮具、相冊(cè)相框、手機(jī)配飾掛飾、個(gè)性日用品、新奇特用品等各類小商品，該類商戶在批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)

19、門店面積超大，店面形象好，出貨以城市小商品連鎖零售商（自營(yíng)或批發(fā)）為主，也能獨(dú)立給商場(chǎng)超市供貨，輔助以自行前往市場(chǎng)配貨的小商戶。4. 合 理化布局，適度建標(biāo)桿1） 區(qū)域客戶廠家根據(jù)產(chǎn)品使用消費(fèi)者所在區(qū)域，合理規(guī)劃渠道結(jié)構(gòu)，對(duì)于區(qū)域型批發(fā)市場(chǎng)（如沈陽(yáng)五愛、義烏商貿(mào)城、武漢漢正街、西安康復(fù)路、廣東南國(guó)小商品等 ），開 發(fā)出 1-2 名重 點(diǎn)客戶作為區(qū)域標(biāo)桿，爭(zhēng)取做到每個(gè)大型批發(fā)市場(chǎng)都有一家專業(yè)型、一家綜合型客戶。2） 地方客戶對(duì)于各個(gè)地方批發(fā) 市場(chǎng)，根據(jù)企業(yè)自身開發(fā)及維護(hù)能力，建議直插式或 者區(qū)域批發(fā)輻射式。? 直 插模式適用于：工廠物流能直接輻射且費(fèi)用較低、客戶能實(shí)現(xiàn)規(guī)模訂 貨、倉(cāng)庫(kù)后臺(tái)能對(duì)小型

20、訂單做出響應(yīng)；? 二 批模式適用于：以上相反情況。參考附文：批發(fā)市場(chǎng)與零售客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀4、促銷策略促銷策略要點(diǎn)：多渠道、少終端，會(huì)議是關(guān)鍵1.小商品不像傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品，終端促銷難以實(shí)現(xiàn)明顯成效，主 要原因有以下三點(diǎn)：1) 企業(yè)產(chǎn)品單一、單位價(jià)值低、規(guī)模有限，無(wú)法投入較 大費(fèi)用進(jìn)行促銷 或消費(fèi)者讓利；2) 消費(fèi)者對(duì)小商品關(guān)注度低，價(jià)格不敏感；3) 不同渠道間價(jià)格混亂，即使讓利，也無(wú)法取得有效結(jié) 果。2.渠道中間商經(jīng)營(yíng)毛利低，對(duì)輕微的價(jià)格變動(dòng)極為敏感，1%-2%勺空間可能就是客戶全年大部分凈利，因此渠道促銷能取得較 好效果。渠道促銷以會(huì)議營(yíng)銷模式出現(xiàn)。1) 會(huì)議營(yíng)銷概念所謂會(huì)議營(yíng)銷，特定的講，指業(yè)務(wù)

21、員通過(guò)前期市場(chǎng)走訪與客戶取得初步合作意向，在指定時(shí)間、指定地點(diǎn)集中進(jìn)行溝通會(huì)議，以取得公司展示、產(chǎn)品推介、合作達(dá)成的效果。2) 會(huì)議營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)：?解決業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)能力不足問(wèn)題?整體展示企業(yè)形 象與實(shí)力 ?更好的推介公司理念?可邀請(qǐng)專家進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)以提升客戶認(rèn)知?以公平、公開的方式展示公司產(chǎn)品價(jià)格和政策、服務(wù)承諾，接受客戶監(jiān) 督?塑造合作氛圍促進(jìn)客戶成交? 給客戶制造壓力3) 會(huì)議營(yíng)銷主要事項(xiàng)? 工廠參觀?企業(yè)簡(jiǎn)介、企業(yè)理念?公司戰(zhàn)略規(guī)劃與年度計(jì)劃?公司產(chǎn)品策略及產(chǎn)品培訓(xùn)?標(biāo)桿客戶現(xiàn)身說(shuō)法? 政策公布?協(xié)議簽訂、繳納定金、訂貨?晚宴進(jìn)一步加強(qiáng)客戶感情4) 會(huì)議營(yíng)銷要求?前期對(duì)市場(chǎng)已經(jīng)合理規(guī)劃、走

22、訪完畢，有意向客戶群最好有已經(jīng)穩(wěn)定合作的客戶?工廠檢查、整改，要求現(xiàn)場(chǎng)有歡迎物料、能展示企業(yè)實(shí)力的物料、廠區(qū)分區(qū)合理、全線生產(chǎn)、現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)流程有條不紊、倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品豐富、現(xiàn)場(chǎng)工藝精細(xì)?會(huì)議酒店場(chǎng)所氣氛優(yōu)雅、相關(guān)設(shè)備完備?提前準(zhǔn)備好系列課件并彩排? 公司所有員工正裝 出席? 現(xiàn)場(chǎng)有關(guān)系較好的客戶牽頭下單? 簽單時(shí)主持人要帶動(dòng)氣氛? 會(huì)后及時(shí)跟進(jìn)匯款發(fā)貨5) 分層推進(jìn)根據(jù)前文的渠道客戶布局，將客戶分為兩類，一類是位于區(qū)域市場(chǎng)、規(guī)模較大的一批客戶，一類是地方市場(chǎng)、規(guī)模較小但數(shù)量龐大的直批客戶。對(duì)兩類客戶分批進(jìn)行渠道促銷。? 先在總部對(duì)一批客戶進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷，給予單獨(dú)政策? 其次在總部對(duì)直批客戶中規(guī)模較大的前

23、20%-30%客戶進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷? 然后分區(qū)域進(jìn)行直批客戶的會(huì)議營(yíng)銷，通過(guò)前期已簽單的直批客戶帶動(dòng) 其他中小客戶。5、推廣策略推廣 策 略 要 點(diǎn) ：多 組 合 、 少運(yùn)動(dòng)， 口 碑式 傳 播推廣的核心目的是 搶占消費(fèi)者心智資源，不在乎一定要造成多大聲勢(shì)，中小企業(yè) 也無(wú)力進(jìn)行太多的廣告投入，現(xiàn)有微博等網(wǎng)絡(luò)新興推廣模式滿足了 中小企業(yè)的推廣需求，能實(shí)現(xiàn)小投入、大產(chǎn)出的成效。隨著網(wǎng)絡(luò)各類新媒 體的出現(xiàn)，消費(fèi)者曬消費(fèi)、分享經(jīng)驗(yàn)的習(xí)慣再加強(qiáng)，企業(yè)應(yīng)針 對(duì)特定人群，建立虛擬社區(qū)，合理組合新興模式，形成口碑式傳播， 達(dá)到“隨風(fēng)潛入夜、潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果。6、品牌策略品牌 策 略 要 點(diǎn) ：多 修 煉 、 少冒進(jìn)， 品 牌是 結(jié) 果說(shuō)到品牌，多數(shù)老 板首先想到的就是“請(qǐng)代言、做廣告 ”，然 后立馬反應(yīng)就是“做 不起，也傷不起 ”，之 后就放棄品牌 建設(shè)，走上簡(jiǎn)單輻射大流通的老路。殊不知，即使是通過(guò)“請(qǐng)代言、做廣告”實(shí)現(xiàn)的品牌，也不能全部做到基業(yè)長(zhǎng)青，更何況，品牌建設(shè)并不是簡(jiǎn)單的針對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)而言的。1. 企 業(yè)品牌建設(shè)分為四個(gè)階段：1） 企業(yè)（生 產(chǎn) ）品牌 ：通過(guò)獲取質(zhì)量認(rèn)證、申請(qǐng)榮譽(yù)、品牌注冊(cè)、地方名牌申請(qǐng)、參與行業(yè)協(xié)會(huì)、參與行業(yè)競(jìng)