酒店房價(jià)管理

1、p 教學(xué)內(nèi)容：教學(xué)內(nèi)容：第一節(jié)客房價(jià)格構(gòu)成第一節(jié)客房價(jià)格構(gòu)成第二節(jié)客房定價(jià)的常用方法第二節(jié)客房定價(jià)的常用方法 第三節(jié)客房價(jià)格策略第三節(jié)客房價(jià)格策略第四節(jié)第四節(jié) 房價(jià)的控制和調(diào)整房價(jià)的控制和調(diào)整p 教學(xué)目標(biāo)：教學(xué)目標(biāo)：掌握客房價(jià)格制定的策略和技巧掌握客房價(jià)格制定的策略和技巧明確構(gòu)成房價(jià)的內(nèi)容及影響客房定價(jià)的內(nèi)外因素明確構(gòu)成房價(jià)的內(nèi)容及影響客房定價(jià)的內(nèi)外因素【案例導(dǎo)入案例導(dǎo)入】王子飯店的經(jīng)營困境王子飯店的經(jīng)營困境 王子飯店是按四星級標(biāo)準(zhǔn)建造的，有客房王子飯店是按四星級標(biāo)準(zhǔn)建造的，有客房425間套，并擁有間套，并擁有2個(gè)餐廳，個(gè)餐廳，1個(gè)個(gè)KTV包房和多功能會議室包房和多功能會議室8個(gè)。開業(yè)之初，飯

2、店為了擴(kuò)大市場，以低價(jià)進(jìn)入目標(biāo)市個(gè)。開業(yè)之初，飯店為了擴(kuò)大市場，以低價(jià)進(jìn)入目標(biāo)市場。并對持有貴賓卡者給予房費(fèi)場。并對持有貴賓卡者給予房費(fèi)7折，餐費(fèi)折，餐費(fèi)9折的優(yōu)惠。另外，飯店推行全員營折的優(yōu)惠。另外，飯店推行全員營銷，凡飯店員工介紹的客人，給以不同的獎勵。結(jié)果，飯店開業(yè)后半年，雖然銷，凡飯店員工介紹的客人，給以不同的獎勵。結(jié)果，飯店開業(yè)后半年，雖然人氣旺盛，生意興隆，但顧客投訴較多，平均房價(jià)和經(jīng)濟(jì)效益均大大低與同類人氣旺盛，生意興隆，但顧客投訴較多，平均房價(jià)和經(jīng)濟(jì)效益均大大低與同類型飯店，且型飯店，且1年后業(yè)務(wù)逐步下滑，飯店經(jīng)營陷入了困境。年后業(yè)務(wù)逐步下滑，飯店經(jīng)營陷入了困境?！景咐龑?dǎo)入案例

3、導(dǎo)入】 在某地有甲、乙兩家同檔次的飯店，在競爭對手如林的在某地有甲、乙兩家同檔次的飯店，在競爭對手如林的市場中，他們采取了不同的價(jià)格策略：其中甲飯店走降價(jià)之市場中，他們采取了不同的價(jià)格策略：其中甲飯店走降價(jià)之路，吸引了一批又一批的團(tuán)隊(duì)客人，好不熱鬧，員工忙得團(tuán)路，吸引了一批又一批的團(tuán)隊(duì)客人，好不熱鬧，員工忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，住房幾乎天天爆滿。乙飯店卻在堅(jiān)持原價(jià)的情況下，團(tuán)轉(zhuǎn)，住房幾乎天天爆滿。乙飯店卻在堅(jiān)持原價(jià)的情況下，不斷地改善服務(wù)項(xiàng)目，提高服務(wù)質(zhì)量，住房率雖然不高，卻不斷地改善服務(wù)項(xiàng)目，提高服務(wù)質(zhì)量，住房率雖然不高，卻培養(yǎng)了一批又一批的忠誠散客。看著甲、乙兩飯店的經(jīng)營景培養(yǎng)了一批又一批的忠誠散客。

4、看著甲、乙兩飯店的經(jīng)營景象，誰都替乙飯店捏了一把汗。到了年底時(shí)，兩家飯店各自象，誰都替乙飯店捏了一把汗。到了年底時(shí)，兩家飯店各自算了算，出人意料的是，乙飯店的純利潤居然超過了甲飯店算了算，出人意料的是，乙飯店的純利潤居然超過了甲飯店。此時(shí)，甲飯店的老總陷入了困惑。此時(shí)，甲飯店的老總陷入了困惑。思考：從這兩個(gè)案例，你想到了什么？思考：從這兩個(gè)案例，你想到了什么？ 上述案例告訴我們，房價(jià)管理是飯店經(jīng)營的一項(xiàng)重要上述案例告訴我們，房價(jià)管理是飯店經(jīng)營的一項(xiàng)重要工作。房價(jià)合理與否，直接影響到飯店的市場競爭能力工作。房價(jià)合理與否，直接影響到飯店的市場競爭能力和經(jīng)濟(jì)效益。和經(jīng)濟(jì)效益。第一節(jié)客房價(jià)格構(gòu)成第一節(jié)

5、客房價(jià)格構(gòu)成p客房價(jià)格特點(diǎn)p客房價(jià)格構(gòu)成p影響客房價(jià)格構(gòu)成的內(nèi)外部因素p客房價(jià)格表現(xiàn)方式客房價(jià)格特點(diǎn)客房價(jià)格特點(diǎn)p 時(shí)間與空間上的補(bǔ)償性時(shí)間與空間上的補(bǔ)償性p 客房商品的不可儲存性客房商品的不可儲存性p 使用價(jià)值集生存、享受、發(fā)展因素為一體使用價(jià)值集生存、享受、發(fā)展因素為一體p 客房價(jià)格的易受影響性客房價(jià)格的易受影響性p 高比例的固定成本高比例的固定成本客房價(jià)格構(gòu)成客房價(jià)格構(gòu)成客房價(jià)格客房成本客房利潤建筑投資客房設(shè)備物資用品管理人員工資保險(xiǎn)費(fèi)貸款利息修繕費(fèi)用土地使用費(fèi)經(jīng)營管理費(fèi)營業(yè)稅所得稅利潤客房價(jià)格構(gòu)成客房價(jià)格構(gòu)成p客房成本分類客房成本分類 固定成本固定成本 變動成本變動成本 半變動成本半變

6、動成本p采購成本對飯店收入的影響采購成本對飯店收入的影響p客房利潤客房利潤酒店報(bào)價(jià)單圖片一覽酒店報(bào)價(jià)單圖片一覽p外部影響因素外部影響因素1、社會政治、經(jīng)濟(jì)形勢（國際形勢及國家政策）、社會政治、經(jīng)濟(jì)形勢（國際形勢及國家政策）2、季節(jié)性、季節(jié)性3、供求關(guān)系、供求關(guān)系4、競爭對手價(jià)格、競爭對手價(jià)格5、行業(yè)組織的價(jià)格約束、行業(yè)組織的價(jià)格約束6、客人消費(fèi)心理、客人消費(fèi)心理匯率變化匯率變化影響客房價(jià)格構(gòu)成的內(nèi)外部因素影響客房價(jià)格構(gòu)成的內(nèi)外部因素1、社會政治、國家政策影響、社會政治、國家政策影響p 旅游經(jīng)濟(jì)具有脆弱性，其產(chǎn)品具有不穩(wěn)定性、波動性。旅游經(jīng)濟(jì)具有脆弱性，其產(chǎn)品具有不穩(wěn)定性、波動性。p 一個(gè)穩(wěn)定、

7、繁榮的社會政治及經(jīng)濟(jì)環(huán)境對以旅游經(jīng)濟(jì)為其重要收入來源一個(gè)穩(wěn)定、繁榮的社會政治及經(jīng)濟(jì)環(huán)境對以旅游經(jīng)濟(jì)為其重要收入來源的飯店來講是至關(guān)重要的。的飯店來講是至關(guān)重要的。請舉例說明。請舉例說明。 埃及動蕩影響旅游經(jīng)濟(jì)埃及動蕩影響旅游經(jīng)濟(jì) 受受旅游法旅游法影響香港部分酒店房價(jià)下跌影響香港部分酒店房價(jià)下跌2、季節(jié)性影響、季節(jié)性影響p季節(jié)性強(qiáng)是旅游業(yè)的一大特點(diǎn)。季節(jié)性強(qiáng)是旅游業(yè)的一大特點(diǎn)。p 季節(jié)直接影響飯店經(jīng)營的好壞。季節(jié)直接影響飯店經(jīng)營的好壞。淡旺季淡旺季/廣交會廣交會3、供求關(guān)系影響、供求關(guān)系影響p當(dāng)供過于求時(shí)；當(dāng)供過于求時(shí)；p當(dāng)供不應(yīng)求時(shí)；當(dāng)供不應(yīng)求時(shí)；p客房商品的價(jià)格隨供求關(guān)系的變化而調(diào)整?？头可?/p>

8、品的價(jià)格隨供求關(guān)系的變化而調(diào)整。典型案例：春節(jié)海南飯店房價(jià)漲典型案例：春節(jié)海南飯店房價(jià)漲4倍倍 印度洋海嘯事件后，東南亞海島游消費(fèi)群的部分分流讓春印度洋海嘯事件后，東南亞海島游消費(fèi)群的部分分流讓春節(jié)海南游價(jià)格迅速節(jié)海南游價(jià)格迅速“上躥上躥”。記者昨天從旅行社了解到，春節(jié)。記者昨天從旅行社了解到，春節(jié)海南五星級飯店房價(jià)上漲到每晚海南五星級飯店房價(jià)上漲到每晚2500元元3500多元，平均漲多元，平均漲幅是目前價(jià)格的幅是目前價(jià)格的4倍，預(yù)計(jì)今年春節(jié)期間海南高星級飯店房價(jià)倍，預(yù)計(jì)今年春節(jié)期間海南高星級飯店房價(jià)最高每晚可能突破最高每晚可能突破1萬元。飯店和機(jī)票的升價(jià)，直接導(dǎo)致春節(jié)海萬元。飯店和機(jī)票的升價(jià)

9、，直接導(dǎo)致春節(jié)海南雙飛團(tuán)隊(duì)游價(jià)格上漲超過南雙飛團(tuán)隊(duì)游價(jià)格上漲超過100，但火車團(tuán)價(jià)格預(yù)計(jì)僅比平時(shí)漲，但火車團(tuán)價(jià)格預(yù)計(jì)僅比平時(shí)漲二成左右。廣東中旅營運(yùn)總監(jiān)葉漢平告訴記者，海南游得到了因海二成左右。廣東中旅營運(yùn)總監(jiān)葉漢平告訴記者，海南游得到了因海嘯事件而分流的客源，其市場價(jià)格因此嘯事件而分流的客源，其市場價(jià)格因此“水漲船高水漲船高”。據(jù)了解，海。據(jù)了解，海南游漲價(jià)原因無非就是飯店和機(jī)票價(jià)格的上漲。南游漲價(jià)原因無非就是飯店和機(jī)票價(jià)格的上漲。 以亞龍灣為例，現(xiàn)在五星飯店房為以亞龍灣為例，現(xiàn)在五星飯店房為500元一晚，四星飯店房元一晚，四星飯店房450元一晚，而春節(jié)期間五星級飯店房價(jià)漲到元一晚，而春節(jié)期

10、間五星級飯店房價(jià)漲到2500元元3500元元一晚。此外，由于今年飛海南航班的增加，飯店資源變得相對一晚。此外，由于今年飛海南航班的增加，飯店資源變得相對緊俏，預(yù)計(jì)今年春節(jié)海南最高房價(jià)每晚可能突破緊俏，預(yù)計(jì)今年春節(jié)海南最高房價(jià)每晚可能突破1萬元。萬元。 飯店價(jià)格在春節(jié)的飯店價(jià)格在春節(jié)的“突飛猛進(jìn)突飛猛進(jìn)”，加上飛海南團(tuán)體機(jī)票，加上飛海南團(tuán)體機(jī)票春節(jié)升價(jià)超過春節(jié)升價(jià)超過50，旅行社表示，正常價(jià)格在，旅行社表示，正常價(jià)格在1200元左右的元左右的海南海南4天雙飛團(tuán)，春節(jié)會漲到天雙飛團(tuán)，春節(jié)會漲到2500元左右，漲幅超過元左右，漲幅超過1倍；而現(xiàn)倍；而現(xiàn)在在1200多元的三亞多元的三亞3天五星自由行，

11、春節(jié)視所訂飯店不同，天五星自由行，春節(jié)視所訂飯店不同，價(jià)格預(yù)計(jì)在價(jià)格預(yù)計(jì)在3000多元多元7000多元不等。雙飛團(tuán)漲價(jià)厲害，但推多元不等。雙飛團(tuán)漲價(jià)厲害，但推出火車團(tuán)海南游的廣東鐵青就表示，計(jì)劃在年三十至初三連續(xù)開出火車團(tuán)海南游的廣東鐵青就表示，計(jì)劃在年三十至初三連續(xù)開行三趟海南行三趟海南“包列包列”，價(jià)格漲幅較平時(shí)在二成左右。，價(jià)格漲幅較平時(shí)在二成左右。4、競爭對手價(jià)格影響、競爭對手價(jià)格影響p競爭對手的價(jià)格是飯店制訂房價(jià)時(shí)的重要參競爭對手的價(jià)格是飯店制訂房價(jià)時(shí)的重要參考依據(jù)?？家罁?jù)。p因?yàn)樵诙▋r(jià)過程中，定價(jià)人首先要調(diào)查本因?yàn)樵诙▋r(jià)過程中，定價(jià)人首先要調(diào)查本地區(qū)同等級、同檔次、具有同等競爭力的

12、地區(qū)同等級、同檔次、具有同等競爭力的飯店的房價(jià)，做到飯店的房價(jià)，做到“知己知彼知己知彼”。5、行業(yè)組織的價(jià)格約束、行業(yè)組織的價(jià)格約束p 客房房價(jià)還要受本地區(qū)政府主管部門以及行業(yè)協(xié)會等組客房房價(jià)還要受本地區(qū)政府主管部門以及行業(yè)協(xié)會等組織和機(jī)構(gòu)對飯店價(jià)格政策的約束?？椇蜋C(jī)構(gòu)對飯店價(jià)格政策的約束。p 例如某地區(qū)對所在地區(qū)飯店客房價(jià)格的最高上限例如某地區(qū)對所在地區(qū)飯店客房價(jià)格的最高上限。6、客人消費(fèi)心理認(rèn)同、客人消費(fèi)心理認(rèn)同p 客人的消費(fèi)心理也是進(jìn)行客房價(jià)格定價(jià)時(shí)應(yīng)予以客人的消費(fèi)心理也是進(jìn)行客房價(jià)格定價(jià)時(shí)應(yīng)予以重點(diǎn)考慮的因素，尤其是客人對某一種商品價(jià)格重點(diǎn)考慮的因素，尤其是客人對某一種商品價(jià)格能夠接受

13、的上限和下限。能夠接受的上限和下限。匯率變化匯率變化p人民幣貶值：人民幣貶值：p人民幣升值；人民幣升值；p 內(nèi)部因素內(nèi)部因素p 1、定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)目標(biāo) p 2、飯店地理位置、飯店地理位置 p 3、經(jīng)營成本及建筑成本、經(jīng)營成本及建筑成本 p 4、飯店服務(wù)質(zhì)量、飯店服務(wù)質(zhì)量影響客房價(jià)格構(gòu)成的內(nèi)外部因素影響客房價(jià)格構(gòu)成的內(nèi)外部因素1、定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)目標(biāo)p定價(jià)目標(biāo)是指導(dǎo)飯店進(jìn)行客房定價(jià)的首要因素。這是定價(jià)目標(biāo)是指導(dǎo)飯店進(jìn)行客房定價(jià)的首要因素。這是飯店確定經(jīng)營方針的重要依據(jù)。飯店確定經(jīng)營方針的重要依據(jù)。2、飯店地理位置、飯店地理位置p 地理位置對于飯店經(jīng)營的確非常重要。地理位置對于飯店經(jīng)營的確非常重要。

14、思考：市區(qū)與郊區(qū)的房價(jià)有何差別思考：市區(qū)與郊區(qū)的房價(jià)有何差別？p 位于市中心區(qū)、繁華商業(yè)區(qū)、距離機(jī)場、火車站比較近位于市中心區(qū)、繁華商業(yè)區(qū)、距離機(jī)場、火車站比較近等交通便利的飯店，其房價(jià)的制定或調(diào)整的條件就會有等交通便利的飯店，其房價(jià)的制定或調(diào)整的條件就會有利一些。利一些。p 而位于市郊、遠(yuǎn)離繁華商業(yè)區(qū)、交通條件等地理而位于市郊、遠(yuǎn)離繁華商業(yè)區(qū)、交通條件等地理位置較差的飯店，雖然地價(jià)便宜，經(jīng)營成本低，位置較差的飯店，雖然地價(jià)便宜，經(jīng)營成本低，但由于其對客人的吸引力差，因此房價(jià)會相應(yīng)的但由于其對客人的吸引力差，因此房價(jià)會相應(yīng)的低一些，以提高飯店的競爭能力。低一些，以提高飯店的競爭能力。地點(diǎn)、地點(diǎn)

15、、地點(diǎn)地點(diǎn)、地點(diǎn)、地點(diǎn)3、經(jīng)營成本及建筑成本回收、經(jīng)營成本及建筑成本回收p 投資成本、非營業(yè)部門運(yùn)投資成本、非營業(yè)部門運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)用、非盈利性支出。轉(zhuǎn)費(fèi)用、非盈利性支出。p 在進(jìn)行客房定價(jià)時(shí)，必須考慮在進(jìn)行客房定價(jià)時(shí)，必須考慮成本水平。成本水平。4、飯店服務(wù)質(zhì)量、飯店服務(wù)質(zhì)量p 在定價(jià)過程中，除考慮飯店硬件設(shè)施設(shè)備的檔次以外，還必須在定價(jià)過程中，除考慮飯店硬件設(shè)施設(shè)備的檔次以外，還必須要考慮服務(wù)質(zhì)量水平。要考慮服務(wù)質(zhì)量水平。舉例：五星級與非星級酒店。舉例：五星級與非星級酒店。思考：p同等星級的酒店其定價(jià)水平一樣么？同等星級的酒店其定價(jià)水平一樣么？p查找?guī)讉€(gè)五星級查找?guī)讉€(gè)五星級/四星級四星級/三星級酒

16、店的牌價(jià)進(jìn)行比較。三星級酒店的牌價(jià)進(jìn)行比較。p國內(nèi)酒店品牌和國際酒店品牌的定價(jià)水平有何區(qū)別？國內(nèi)酒店品牌和國際酒店品牌的定價(jià)水平有何區(qū)別？第二節(jié)客房常用的定價(jià)方法第二節(jié)客房常用的定價(jià)方法p房價(jià)的種類房價(jià)的種類p酒店的計(jì)價(jià)方式酒店的計(jì)價(jià)方式p飯店房價(jià)由飯店決策者合理制定，其市場交易價(jià)格一般可分為以下幾種類型：飯店房價(jià)由飯店決策者合理制定，其市場交易價(jià)格一般可分為以下幾種類型：p1. 1. 門市價(jià)（牌價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)價(jià)、公布價(jià)門市價(jià)（牌價(jià)、標(biāo)準(zhǔn)價(jià)、公布價(jià)Rack Rate Rack Rate ）p 2. 2. 商務(wù)合同價(jià)（商務(wù)合同價(jià)（Commercial Rate Commercial Rate ）p 飯

17、店與有關(guān)機(jī)構(gòu)簽訂售房合同，優(yōu)惠幅度視情而定。飯店與有關(guān)機(jī)構(gòu)簽訂售房合同，優(yōu)惠幅度視情而定。p 3. 3. 團(tuán)隊(duì)價(jià)（團(tuán)隊(duì)價(jià)（Group Rate Group Rate ）p 飯店給旅行社等提供的一種折扣房價(jià)，優(yōu)惠幅度也視情而定，有的高出門市價(jià)的飯店給旅行社等提供的一種折扣房價(jià)，優(yōu)惠幅度也視情而定，有的高出門市價(jià)的40%40%以上以上?？头績r(jià)格的種類客房價(jià)格的種類p 4. 4. 小包價(jià)（小包價(jià)（Package Rate Package Rate ）p 即一攬子報(bào)價(jià)，一般包括房費(fèi)、餐費(fèi)、交通費(fèi)、游覽費(fèi)等項(xiàng)目以方便客人。即一攬子報(bào)價(jià)，一般包括房費(fèi)、餐費(fèi)、交通費(fèi)、游覽費(fèi)等項(xiàng)目以方便客人。p 5. 5.

18、折扣價(jià)（折扣價(jià)（Discount RateDiscount Rate）p 飯店向?？?、長住客或其他特殊客人提供的優(yōu)惠價(jià)。飯店向?？?、長住客或其他特殊客人提供的優(yōu)惠價(jià)。p 6. 6. 家庭租用價(jià)（家庭租用價(jià)（Family Plan Rate Family Plan Rate ）p 飯店對攜帶小孩的父母提供的折扣價(jià)格，如提供免費(fèi)小床等。飯店對攜帶小孩的父母提供的折扣價(jià)格，如提供免費(fèi)小床等。p7. 7. 免費(fèi)（免費(fèi)（Complimentary RateComplimentary Rate）p 一般用以接待友好往來單位，免費(fèi)范圍視情而定。一般用以接待友好往來單位，免費(fèi)范圍視情而定。p 8. 8. 淡季

19、價(jià)（淡季價(jià)（Slack Season Rate Slack Season Rate ）p 一般優(yōu)惠的幅度大。一般優(yōu)惠的幅度大。p 9. 9. 旺季價(jià)（旺季價(jià)（Busy Season RateBusy Season Rate）p 一般優(yōu)惠幅度小甚至加價(jià)。一般優(yōu)惠幅度小甚至加價(jià)。p 10. 10. 白天租用價(jià)（白天租用價(jià)（ Day Use RateDay Use Rate）p （1 1）凌晨抵店）凌晨抵店p （2 2）超過離店時(shí)間）超過離店時(shí)間p （3 3）鐘點(diǎn)房）鐘點(diǎn)房p 1111、加床價(jià)、加床價(jià) （Extra Bed Extra Bed RateRate）p 飯店一般會視情而定。飯店一般會視情

20、而定。分分類類依依據(jù)據(jù)按客人類型按客人類型按租用時(shí)間按租用時(shí)間按住人情況按住人情況價(jià)價(jià)格格種種類類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)價(jià)價(jià)公公司司價(jià)價(jià)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)價(jià)價(jià)會會議議價(jià)價(jià)長長包包價(jià)價(jià)小小包包價(jià)價(jià)家家庭庭租租用用價(jià)價(jià)淡淡季季價(jià)價(jià)旺旺季季價(jià)價(jià)平平季季價(jià)價(jià)白白日日價(jià)價(jià)單單開開房房價(jià)價(jià)雙雙開開房房價(jià)價(jià)加加床床房房費(fèi)費(fèi)保保留留房房價(jià)價(jià)特特別別折折扣扣表表現(xiàn)現(xiàn)與與用用途途門門市市價(jià)價(jià)或或牌牌價(jià)價(jià)合合同同價(jià)價(jià)與與旅旅行行社社簽簽約約與與主主辦辦單單位位簽簽約約與與長長住住客客簽簽約約觀觀光光價(jià)價(jià)帶帶小小孩孩家家庭庭單單間間客客房房住住一一人人單單間間客客房房住住兩兩人人標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)客客房房加加一一床床臨臨時(shí)時(shí)外外出出或或預(yù)預(yù)訂訂未未到

21、到特特殊殊優(yōu)優(yōu)惠惠價(jià)價(jià)飯店的計(jì)價(jià)方式飯店的計(jì)價(jià)方式按照國際慣例，飯店的計(jì)價(jià)方式通常有以下五種：按照國際慣例，飯店的計(jì)價(jià)方式通常有以下五種：1歐式計(jì)價(jià)歐式計(jì)價(jià)2美式計(jì)價(jià)美式計(jì)價(jià)3歐陸式計(jì)價(jià)歐陸式計(jì)價(jià)4百慕大計(jì)價(jià)百慕大計(jì)價(jià)5、修正美式計(jì)價(jià)、修正美式計(jì)價(jià) 案例分析：案例分析： 西安市某進(jìn)口設(shè)備公司周經(jīng)理到廣州辦事，在該市東風(fēng)大酒店西安市某進(jìn)口設(shè)備公司周經(jīng)理到廣州辦事，在該市東風(fēng)大酒店辦理住店手續(xù)時(shí)，要求房金給予優(yōu)惠。經(jīng)請示經(jīng)理同意打八折，并辦理住店手續(xù)時(shí)，要求房金給予優(yōu)惠。經(jīng)請示經(jīng)理同意打八折，并在住房單上寫明。在住房單上寫明。 第二天早晨客房服務(wù)員小張進(jìn)客房后發(fā)現(xiàn)客人周經(jīng)理沒有起床第二天早晨客房服

22、務(wù)員小張進(jìn)客房后發(fā)現(xiàn)客人周經(jīng)理沒有起床，經(jīng)詢問才知客人的老毛病肩周炎突然發(fā)作，肩部疼痛，兩手不能，經(jīng)詢問才知客人的老毛病肩周炎突然發(fā)作，肩部疼痛，兩手不能動彈。小張于是和另外的服務(wù)員小于商量，勸周經(jīng)理不要著急，并動彈。小張于是和另外的服務(wù)員小于商量，勸周經(jīng)理不要著急，并答應(yīng)另外利用業(yè)余時(shí)間幫他解決日常生活中的不便之處。周經(jīng)理在答應(yīng)另外利用業(yè)余時(shí)間幫他解決日常生活中的不便之處。周經(jīng)理在廣州舉目無親，既然有人肯熱心相助，他便安心在店內(nèi)休息下來。廣州舉目無親，既然有人肯熱心相助，他便安心在店內(nèi)休息下來。 在周經(jīng)理住店一周期間，小張和小于幾次送他去醫(yī)院就診，還在周經(jīng)理住店一周期間，小張和小于幾次送他去

23、醫(yī)院就診，還幫他洗衣多次，發(fā)信、打幫他洗衣多次，發(fā)信、打 這一類的事也由他們承擔(dān)。周經(jīng)理心里這一類的事也由他們承擔(dān)。周經(jīng)理心里很感動，屢次堅(jiān)持要付給她倆小費(fèi)以表謝意，但都被婉言謝絕。很感動，屢次堅(jiān)持要付給她倆小費(fèi)以表謝意，但都被婉言謝絕。 當(dāng)離店結(jié)帳時(shí)，周經(jīng)理堅(jiān)持取消八折優(yōu)惠，要求改按全價(jià)支付當(dāng)離店結(jié)帳時(shí)，周經(jīng)理堅(jiān)持取消八折優(yōu)惠，要求改按全價(jià)支付住宿費(fèi)，因?yàn)樗X得住在這樣的酒店，得到如此超值服務(wù)，支付全住宿費(fèi)，因?yàn)樗X得住在這樣的酒店，得到如此超值服務(wù)，支付全費(fèi)完全值得而且是理應(yīng)如此的。費(fèi)完全值得而且是理應(yīng)如此的。評析：評析： 飯店在房金等方面打折扣的做法，除了是市場促銷的需要，還是飯店高層管

24、理人員對飯店在房金等方面打折扣的做法，除了是市場促銷的需要，還是飯店高層管理人員對某些客人表示的尊重。幾乎所有的飯店都有這方面的內(nèi)部規(guī)定。但應(yīng)該注意的是：給予客某些客人表示的尊重。幾乎所有的飯店都有這方面的內(nèi)部規(guī)定。但應(yīng)該注意的是：給予客人折扣以后決不能降低服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)切忌把給客人的優(yōu)惠放在嘴巴上講，否則客人聽了人折扣以后決不能降低服務(wù)質(zhì)量，同時(shí)切忌把給客人的優(yōu)惠放在嘴巴上講，否則客人聽了會感到受了污辱，產(chǎn)生不良影響。會感到受了污辱，產(chǎn)生不良影響。 廣州東風(fēng)大酒店不少住客（包括上述案例中周經(jīng)理在內(nèi)），之所以表示主動放棄優(yōu)惠廣州東風(fēng)大酒店不少住客（包括上述案例中周經(jīng)理在內(nèi)），之所以表示主動放棄

25、優(yōu)惠的原因在哪里呢？那是由于該店的員工廣泛開展的原因在哪里呢？那是由于該店的員工廣泛開展“對客人要有愛心，服務(wù)工作要精心、細(xì)對客人要有愛心，服務(wù)工作要精心、細(xì)心、耐心，處處讓客人放心心、耐心，處處讓客人放心”的的“五心五心”活動，并且把這一活動與評選活動，并且把這一活動與評選“禮貌大使禮貌大使”、優(yōu)、優(yōu)秀員工、服務(wù)技能創(chuàng)新能手結(jié)合起來，還在前臺設(shè)立了評選意見箱和意見簿，及時(shí)對客人秀員工、服務(wù)技能創(chuàng)新能手結(jié)合起來，還在前臺設(shè)立了評選意見箱和意見簿，及時(shí)對客人提出的意見加以分析，研究改進(jìn)措施，并對員工開展活動的情況定期進(jìn)行檢查評比。提出的意見加以分析，研究改進(jìn)措施，并對員工開展活動的情況定期進(jìn)行檢

26、查評比。 難怪不少客人在第一次要求給予優(yōu)惠，但以后由于酒店服務(wù)質(zhì)量高，他們對酒店產(chǎn)生難怪不少客人在第一次要求給予優(yōu)惠，但以后由于酒店服務(wù)質(zhì)量高，他們對酒店產(chǎn)生好感后，在再次前來住店時(shí)就不再要求給予折扣；有的在結(jié)帳時(shí)主動提出按全價(jià)付房金。好感后，在再次前來住店時(shí)就不再要求給予折扣；有的在結(jié)帳時(shí)主動提出按全價(jià)付房金?？梢妴渭冇谜劭蹆?yōu)惠的辦法招徠客人是不可取的，因?yàn)榭腿巳绻麑︼埖攴?wù)有意見，盡管可見單純用折扣優(yōu)惠的辦法招徠客人是不可取的，因?yàn)榭腿巳绻麑︼埖攴?wù)有意見，盡管得到房金折扣，也還是會被氣跑的。得到房金折扣，也還是會被氣跑的。 p階梯房價(jià)階梯房價(jià)p階梯電價(jià)、階梯水價(jià)很多朋友并不陌生，但階梯房

27、價(jià)您聽說過嗎？階梯房價(jià)是什么東西？階梯階梯電價(jià)、階梯水價(jià)很多朋友并不陌生，但階梯房價(jià)您聽說過嗎？階梯房價(jià)是什么東西？階梯房價(jià)的推出有什么意義？階梯房價(jià)對賓館意味著什么？房價(jià)的推出有什么意義？階梯房價(jià)對賓館意味著什么？ 階梯房價(jià)是指將賓館客房的保值期劃階梯房價(jià)是指將賓館客房的保值期劃分成四個(gè)階段，通過高中低底四種劃分，最終提高賓館入住率。分成四個(gè)階段，通過高中低底四種劃分，最終提高賓館入住率。p階梯房價(jià)的具體內(nèi)容：階梯房價(jià)的具體內(nèi)容：p第一階段客房的高保值期，房價(jià)最高；第一階段客房的高保值期，房價(jià)最高；p 第二階段客房的臨界保值期；第二階段客房的臨界保值期；p第三階段越接近臨界保值期，房價(jià)越低；

28、第三階段越接近臨界保值期，房價(jià)越低；p第四階段客房過保期，價(jià)格最低，即底價(jià)。第四階段客房過保期，價(jià)格最低，即底價(jià)。p 賓館大多以自然日為一個(gè)營業(yè)日，隨著時(shí)間接近賓館大多以自然日為一個(gè)營業(yè)日，隨著時(shí)間接近24點(diǎn)，空置房間售出的可能性越點(diǎn)，空置房間售出的可能性越小，即價(jià)值越低。如果賓館經(jīng)營者意識到剩余房間的價(jià)值，并且根據(jù)這個(gè)情況制定小，即價(jià)值越低。如果賓館經(jīng)營者意識到剩余房間的價(jià)值，并且根據(jù)這個(gè)情況制定出階段房價(jià)，那么就可能售出剩下的房間，提升賓館入住率。出階段房價(jià)，那么就可能售出剩下的房間，提升賓館入住率。案例分析：案例分析： 相關(guān)背景相關(guān)背景 金天鵝酒店管理軟件有關(guān)負(fù)責(zé)人說，目前國內(nèi)客房資源是

29、典型的供大于求，這是造成國內(nèi)金天鵝酒店管理軟件有關(guān)負(fù)責(zé)人說，目前國內(nèi)客房資源是典型的供大于求，這是造成國內(nèi)大部分酒店賓館入住率不高、浪費(fèi)嚴(yán)重的重要原因之一。而與此同時(shí)客人往往找不到性價(jià)比大部分酒店賓館入住率不高、浪費(fèi)嚴(yán)重的重要原因之一。而與此同時(shí)客人往往找不到性價(jià)比高的客房。客房本身是一種特殊商品，是典型的一次投資長期收益的商品；但是賓館每天都高的客房?？头勘旧硎且环N特殊商品，是典型的一次投資長期收益的商品；但是賓館每天都有保質(zhì)期，當(dāng)某間客房在晚上有保質(zhì)期，當(dāng)某間客房在晚上24點(diǎn)前不能售出，那么這間房對于賓館而言，它創(chuàng)造的點(diǎn)前不能售出，那么這間房對于賓館而言，它創(chuàng)造的價(jià)值為價(jià)值為0；而如果這間

30、房入住了客人，實(shí)際上入住成本僅；而如果這間房入住了客人，實(shí)際上入住成本僅10元左右水電和清潔費(fèi)用；與其元左右水電和清潔費(fèi)用；與其空置不如降價(jià)售出。因此針對客房這種特殊情況，設(shè)立階梯房價(jià)，提升酒店入住率。在空置不如降價(jià)售出。因此針對客房這種特殊情況，設(shè)立階梯房價(jià)，提升酒店入住率。在金天鵝賓館管理系統(tǒng)用戶實(shí)際應(yīng)用中，實(shí)踐證明平均可為賓館增加金天鵝賓館管理系統(tǒng)用戶實(shí)際應(yīng)用中，實(shí)踐證明平均可為賓館增加30%的入住率。的入住率。第三節(jié)客房價(jià)格策略第三節(jié)客房價(jià)格策略客房定價(jià)原理客房定價(jià)原理 客房定價(jià)方法客房定價(jià)方法客房定價(jià)的基本原理客房定價(jià)的基本原理p 客房定價(jià)的基本原理：客房定價(jià)的基本原理： 客房價(jià)格一

31、般以供給價(jià)格為下限，以需求價(jià)格為上限，客房價(jià)格一般以供給價(jià)格為下限，以需求價(jià)格為上限，實(shí)際市場成交價(jià)格受市場競爭的影響在上下限間波動，實(shí)際市場成交價(jià)格受市場競爭的影響在上下限間波動， 特殊時(shí)期市場成交價(jià)格可能會低于客房產(chǎn)品成本價(jià)格特殊時(shí)期市場成交價(jià)格可能會低于客房產(chǎn)品成本價(jià)格 客房產(chǎn)品的價(jià)值決定供給價(jià)格客房產(chǎn)品的價(jià)值決定供給價(jià)格 客人支付能力決定需求價(jià)格客人支付能力決定需求價(jià)格 市場競爭決定市場成交價(jià)格市場競爭決定市場成交價(jià)格客房定價(jià)基本原理客房定價(jià)基本原理客人認(rèn)同和支付能力決定的最高價(jià)格客房產(chǎn)品成本決定的最低價(jià)格客房產(chǎn)品價(jià)格競爭因素決定的同類產(chǎn)品價(jià)格客房定價(jià)的基本策略客房定價(jià)的基本策略p以成

32、本為中心的定價(jià)方法以成本為中心的定價(jià)方法 建筑成本定價(jià)法（千分之一法）建筑成本定價(jià)法（千分之一法） 盈虧平衡定價(jià)法（保本點(diǎn)定價(jià)）盈虧平衡定價(jià)法（保本點(diǎn)定價(jià)） 成本加成定價(jià)法成本加成定價(jià)法 目標(biāo)收益定價(jià)法目標(biāo)收益定價(jià)法1、千分之一法、千分之一法p又稱經(jīng)驗(yàn)定價(jià)法又稱經(jīng)驗(yàn)定價(jià)法, ,即以酒店總建造成本除以房間數(shù)即以酒店總建造成本除以房間數(shù), ,再除再除以以10001000作為每個(gè)房間的平均價(jià)格作為每個(gè)房間的平均價(jià)格p為什么是千分之一？為什么是千分之一？三年的投資回收期三年的投資回收期p 公式：公式： 房價(jià)房價(jià) 飯店建造總成本飯店建造總成本 （10001000* *房間數(shù)）房間數(shù)） p 習(xí)題習(xí)題1：某

33、飯店建造成本為：某飯店建造成本為1億美元，客房總數(shù)為億美元，客房總數(shù)為800間，其平均間，其平均房價(jià)用千分之一法計(jì)算為：房價(jià)用千分之一法計(jì)算為：p 平均房價(jià)為多少？平均房價(jià)為多少？p 習(xí)題習(xí)題2 ：某飯店建造成本為：某飯店建造成本為8000萬元，客房總數(shù)為萬元，客房總數(shù)為400間，其平均房間，其平均房價(jià)用千分之一法計(jì)算為：價(jià)用千分之一法計(jì)算為：p 平均房價(jià)為多少？平均房價(jià)為多少？p 這種定價(jià)方法只考慮了客房的成本因素，而沒有考慮客房與這種定價(jià)方法只考慮了客房的成本因素，而沒有考慮客房與餐飲、娛樂等其他各種設(shè)施設(shè)備投資比例的差異以及供求關(guān)系、餐飲、娛樂等其他各種設(shè)施設(shè)備投資比例的差異以及供求關(guān)系

34、、市場競爭等相關(guān)因素，因而缺乏科學(xué)性和合理性。只能作為客房市場競爭等相關(guān)因素，因而缺乏科學(xué)性和合理性。只能作為客房定價(jià)的參考。定價(jià)的參考。（2 2）保本點(diǎn)定價(jià)法保本點(diǎn)定價(jià)法p 又稱盈虧平衡定價(jià)法，是根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)的一種方法。又稱盈虧平衡定價(jià)法，是根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)定價(jià)的一種方法。全年銷售客房數(shù)全年銷售客房數(shù)保本點(diǎn)房價(jià)保本點(diǎn)房價(jià)=全年固定成本總額全年固定成本總額+單位變動成本單位變動成本p 例題：某飯店擁有客房例題：某飯店擁有客房400間，據(jù)測間，據(jù)測算，每間客房分擔(dān)的固定成本為算，每間客房分擔(dān)的固定成本為150元，每間客房的單位變動成本為元，每間客房的單位變動成本為40元，飯店的年平均出租率為

35、元，飯店的年平均出租率為70%。問飯店制定何種房價(jià)才能使飯店盈問飯店制定何種房價(jià)才能使飯店盈利？利？p需求取向定價(jià)需求取向定價(jià) 1.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 2.反向定價(jià)法反向定價(jià)法 3.需求差別定價(jià)法需求差別定價(jià)法p競爭取向定價(jià)競爭取向定價(jià)p1.領(lǐng)頭定價(jià)法領(lǐng)頭定價(jià)法p2.隨行就市定價(jià)法隨行就市定價(jià)法p3.追隨核心酒店定價(jià)法追隨核心酒店定價(jià)法p 尾數(shù)定價(jià)p 整數(shù)定價(jià)p 聲望定價(jià)p 招徠定價(jià)p 習(xí)慣定價(jià)p 期望定價(jià)p新產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)策略 1.撇脂價(jià)格策略撇脂價(jià)格策略 2.滲透價(jià)格策略滲透價(jià)格策略 3.產(chǎn)品介紹階段暫時(shí)降價(jià)策略產(chǎn)品介紹階段暫時(shí)降價(jià)策略p心理定價(jià)策略心理定價(jià)策略 1.聲望

36、定價(jià)聲望定價(jià) 2.尾數(shù)定價(jià)策略尾數(shù)定價(jià)策略 3.整數(shù)定價(jià)策略整數(shù)定價(jià)策略 4.分級定等定價(jià)法分級定等定價(jià)法p招徠定價(jià)策略招徠定價(jià)策略 1.廉價(jià)出售某些產(chǎn)品廉價(jià)出售某些產(chǎn)品 2.特別減價(jià)銷售特別減價(jià)銷售 3.虛假折扣策略虛假折扣策略 4.特殊事件價(jià)格特殊事件價(jià)格p折扣定價(jià)策略折扣定價(jià)策略 1.數(shù)量折扣數(shù)量折扣 2.現(xiàn)金折扣現(xiàn)金折扣 3.季節(jié)折扣季節(jié)折扣 4.同行折扣同行折扣 5.最后一分鐘定價(jià)最后一分鐘定價(jià)四、房價(jià)的調(diào)整：四、房價(jià)的調(diào)整：降價(jià)：在什么情況下降價(jià)？降價(jià)的利弊各是什降價(jià)：在什么情況下降價(jià)？降價(jià)的利弊各是什么？么？漲價(jià)：在什么情況下漲價(jià)價(jià)？漲價(jià)的利弊各是什么漲價(jià)：在什么情況下漲價(jià)價(jià)？漲

37、價(jià)的利弊各是什么？p 房價(jià)的控制房價(jià)的控制 前臺銷售前臺銷售 房價(jià)限制房價(jià)限制 團(tuán)隊(duì)房價(jià)的可行性團(tuán)隊(duì)房價(jià)的可行性p 房價(jià)的調(diào)整房價(jià)的調(diào)整 調(diào)低房價(jià)調(diào)低房價(jià) 調(diào)高房價(jià)p 前廳統(tǒng)計(jì)報(bào)表前廳統(tǒng)計(jì)報(bào)表 客房營業(yè)日報(bào)表客房營業(yè)日報(bào)表 當(dāng)日出租客房數(shù)與在店人數(shù)當(dāng)日出租客房數(shù)與在店人數(shù) 客房出租率與各類平均房價(jià)客房出租率與各類平均房價(jià) 各類客人占用客房百分比各類客人占用客房百分比 各類預(yù)定變化的百分比各類預(yù)定變化的百分比總平均房價(jià)總平均房價(jià)散客平均房價(jià)散客平均房價(jià)團(tuán)隊(duì)平均房價(jià)團(tuán)隊(duì)平均房價(jià)長住客平均房價(jià)長住客平均房價(jià)p客房出租率客房出租率p客房銷售效率客房銷售效率客房銷售效率客房銷售效率=客房實(shí)際銷售額客房實(shí)

38、際銷售額全部客房牌價(jià)出租的總銷售額全部客房牌價(jià)出租的總銷售額*100%p 例題：某飯店擁有客房例題：某飯店擁有客房400間，據(jù)測算每間客房分擔(dān)的固定成間，據(jù)測算每間客房分擔(dān)的固定成本為本為150元，每間客房的單位變動成本為元，每間客房的單位變動成本為40元，平均房價(jià)為元，平均房價(jià)為300元，試問飯店的出租率達(dá)到多少該飯店才能保本經(jīng)營？元，試問飯店的出租率達(dá)到多少該飯店才能保本經(jīng)營？ p 例題：某飯店例題：某飯店出售客房出售客房270間，其中：單人間間，其中：單人間50間，房價(jià)間，房價(jià)40美元；標(biāo)準(zhǔn)間美元；標(biāo)準(zhǔn)間180間，房價(jià)間，房價(jià)70美元；普通套間美元；普通套間30間，間，房價(jià)房價(jià)125美元

39、；豪華套間美元；豪華套間10間，房價(jià)間，房價(jià)180美元。某日的客美元。某日的客房收入額合計(jì)為房收入額合計(jì)為12000美元。試計(jì)算客房銷售效率。美元。試計(jì)算客房銷售效率。p 雙開率雙開率 指兩位客人同住一個(gè)房間的房數(shù)占所出租房間總數(shù)的百分比。指兩位客人同住一個(gè)房間的房數(shù)占所出租房間總數(shù)的百分比。雙開率雙開率=客人總數(shù)客人總數(shù)-已出租客房數(shù)已出租客房數(shù)已出租客房數(shù)已出租客房數(shù)*100%雙開率雙開率=雙人使用的房間數(shù)雙人使用的房間數(shù)已出租客房數(shù)已出租客房數(shù)p 例題：某飯店下榻客人數(shù)為例題：某飯店下榻客人數(shù)為390人，當(dāng)日出租客房數(shù)人，當(dāng)日出租客房數(shù)280間，其客間，其客房雙開率為？房雙開率為？p 3

40、9.3%p 雙開率指標(biāo)可以反映飯店客房的利用狀況，是飯店增加收入的經(jīng)營雙開率指標(biāo)可以反映飯店客房的利用狀況，是飯店增加收入的經(jīng)營手段。其前提是一個(gè)房間（單人間除外）劃出兩種價(jià)格，比如一個(gè)手段。其前提是一個(gè)房間（單人間除外）劃出兩種價(jià)格，比如一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間住一位客人房價(jià)標(biāo)準(zhǔn)間住一位客人房價(jià)9090美元，住兩位客人每位只收美元，住兩位客人每位只收6060美元，美元，這樣客人節(jié)省，飯店也增收，西方飯店往往這樣操作。這樣客人節(jié)省，飯店也增收，西方飯店往往這樣操作。p 實(shí)際平均房價(jià)=實(shí)際平均房價(jià)實(shí)際平均房價(jià)客房總收入實(shí)際平均房價(jià)出租客房數(shù)客房出租率客房出租率p 某飯店某日客房總收入為某飯店某日客房總收入為3

41、6000元，當(dāng)日出租的客房元，當(dāng)日出租的客房總數(shù)總數(shù)150間，則實(shí)際平均房價(jià)為：間，則實(shí)際平均房價(jià)為：p240元元p 理想平均房價(jià)理想平均房價(jià) 飯店各類客房以現(xiàn)行牌價(jià)按不同的客人結(jié)構(gòu)出租時(shí)可達(dá)到的飯店各類客房以現(xiàn)行牌價(jià)按不同的客人結(jié)構(gòu)出租時(shí)可達(dá)到的理想的平均房價(jià)。理想的平均房價(jià)。 計(jì)算方法：計(jì)算方法： 從低檔到高檔計(jì)算平均房價(jià)從低檔到高檔計(jì)算平均房價(jià) 從高檔到低檔計(jì)算平均房價(jià)從高檔到低檔計(jì)算平均房價(jià) 求和平均求和平均 例題：某飯店共有客房例題：某飯店共有客房400間，間，其類型及出租牌價(jià)見下表。預(yù)計(jì)其類型及出租牌價(jià)見下表。預(yù)計(jì)客房未來出租率可達(dá)客房未來出租率可達(dá)80%，雙開，雙開率率30%，求

42、其理想平均房價(jià)。，求其理想平均房價(jià)。客房類型客房類型數(shù)量數(shù)量牌價(jià)（元）牌價(jià)（元）1人住人住2人住人住單人間單人間標(biāo)準(zhǔn)間標(biāo)準(zhǔn)間普通套間普通套間高級套間高級套間503004010140200300450 260400600p 從低到高的平均房價(jià)從低到高的平均房價(jià)205.8p50*140=7000p 270*0.3*260+270*0.7*200=58860p 從高到底的平均房價(jià)從高到底的平均房價(jià)240.7p 理想平均房價(jià)理想平均房價(jià)223.3客房類型客房類型數(shù)量數(shù)量牌價(jià)（元）牌價(jià)（元）1人住人住2人住人住單人間單人間標(biāo)準(zhǔn)間標(biāo)準(zhǔn)間普通套間普通套間高級套間高級套間5030040101402003004

43、50 260400600客房經(jīng)營統(tǒng)計(jì)分析客房經(jīng)營統(tǒng)計(jì)分析p 一、客房出租率一、客房出租率p 二、雙開率二、雙開率p 三、實(shí)際平均房價(jià)三、實(shí)際平均房價(jià)p 四、理想平均房價(jià)四、理想平均房價(jià)p 五、收益管理五、收益管理客房出租率客房出租率p 客房出租率是酒店實(shí)際出租的客房數(shù)在酒店可供出租的客房總數(shù)中所占的比例?？头砍鲎饴适蔷频陮?shí)際出租的客房數(shù)在酒店可供出租的客房總數(shù)中所占的比例。p客房出租率客房出租率= =p一般來講，酒店經(jīng)營者總是設(shè)法提高客房出租率，以期提高酒店的經(jīng)濟(jì)效益。但客房出租率并一般來講，酒店經(jīng)營者總是設(shè)法提高客房出租率，以期提高酒店的經(jīng)濟(jì)效益。但客房出租率并非越高越好，理想的年平均客房出

44、租率應(yīng)在非越高越好，理想的年平均客房出租率應(yīng)在85%85%左右，最多不超過左右，最多不超過90%90%，否則，就屬于，否則，就屬于“破壞破壞性接待性接待”，這是因?yàn)椋?，這是因?yàn)椋簆 1 1、酒店及客房設(shè)施設(shè)備需要保養(yǎng)維修，過度使用會使其功能失靈，建筑物壽命縮短、酒店及客房設(shè)施設(shè)備需要保養(yǎng)維修，過度使用會使其功能失靈，建筑物壽命縮短。這樣不僅影響酒店的經(jīng)濟(jì)效益，而且將直接影響對客人的服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而影響酒店。這樣不僅影響酒店的經(jīng)濟(jì)效益，而且將直接影響對客人的服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而影響酒店的長遠(yuǎn)利益。的長遠(yuǎn)利益。p2 2、長年過高的出租率會使包括客房服務(wù)員在內(nèi)的酒店員工被牢牢地固定于工作崗位，無暇參加、長年

45、過高的出租率會使包括客房服務(wù)員在內(nèi)的酒店員工被牢牢地固定于工作崗位，無暇參加旨在提高員工素質(zhì)的各種培訓(xùn)，以致使服務(wù)質(zhì)量下降，對管理工作也會造成很大的壓力。旨在提高員工素質(zhì)的各種培訓(xùn)，以致使服務(wù)質(zhì)量下降，對管理工作也會造成很大的壓力。雙開率雙開率 p 雙開率是指在已出租客房中，雙人使用的房間數(shù)所占的比例。雙開率是指在已出租客房中，雙人使用的房間數(shù)所占的比例。p 雙人使用的房間數(shù)雙人使用的房間數(shù)= =客人總數(shù)客人總數(shù)已出租房間數(shù)已出租房間數(shù)p 雙開率雙開率= =雙人使用房間數(shù)雙人使用房間數(shù)/ /已出租房間總數(shù)已出租房間總數(shù)100%100%p = =（客人總數(shù)（客人總數(shù)- -已出租房間數(shù)）已出租房間

46、數(shù)）/ /已出租房間數(shù)已出租房間數(shù)100%100%p 例如：某飯店共接待住宿客人例如：某飯店共接待住宿客人390390人，當(dāng)時(shí)出租客房人，當(dāng)時(shí)出租客房280280間，其雙開率為為間，其雙開率為為：p (390-280(390-280）/ 280/ 280* *100%= 39.3%100%= 39.3%p 雙開率指標(biāo)可以反映飯店客房的利用狀況，是飯店增加收入的經(jīng)營手段。其前提雙開率指標(biāo)可以反映飯店客房的利用狀況，是飯店增加收入的經(jīng)營手段。其前提是一個(gè)房間（單人間除外）劃出兩種價(jià)格，比如一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間住一位客人房價(jià)是一個(gè)房間（單人間除外）劃出兩種價(jià)格，比如一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)間住一位客人房價(jià)9090美元，住兩位

47、客人每位只收美元，住兩位客人每位只收6060美元，這樣客人節(jié)省，飯店也增收，西方飯美元，這樣客人節(jié)省，飯店也增收，西方飯店往往這樣操作。店往往這樣操作。實(shí)際平均房價(jià) p 這是在飯店經(jīng)營統(tǒng)計(jì)分析中僅次于客房出租率的指標(biāo)。這是在飯店經(jīng)營統(tǒng)計(jì)分析中僅次于客房出租率的指標(biāo)。p 實(shí)際平均房價(jià)實(shí)際平均房價(jià)= =客房總收入客房總收入 / / 出租房間數(shù)，即已出租房間的平均房價(jià)（出租房間數(shù)，即已出租房間的平均房價(jià)（ADRADR），也稱之為日），也稱之為日平均房價(jià)；也可指一定時(shí)期內(nèi)，飯店每個(gè)可售房間的平均收益（平均房價(jià)；也可指一定時(shí)期內(nèi)，飯店每個(gè)可售房間的平均收益（Rev PARRev PAR），即可售房的），即可售房的平均房價(jià)。平均房價(jià)。p 影響飯店實(shí)際平均房價(jià)的主要因素：影響飯店實(shí)際平均房價(jià)的主要因素：p（1 1）實(shí)際出租房價(jià)：一般低于門市價(jià)）實(shí)際出租房價(jià)：一般低于門市價(jià)p （2 2）客房出租率：客房出租率與實(shí)際平均房價(jià)一般會成反比例。）客房出租率：客房出租率