第五章項(xiàng)目建議書(shū)及合同

1、第五章項(xiàng)目建議書(shū)及合同v第一節(jié)第一節(jié) 項(xiàng)目建議書(shū)項(xiàng)目建議書(shū)v一、項(xiàng)目建議書(shū)的結(jié)構(gòu)一、項(xiàng)目建議書(shū)的結(jié)構(gòu)v二、項(xiàng)目建議書(shū)撰寫(xiě)的要點(diǎn)二、項(xiàng)目建議書(shū)撰寫(xiě)的要點(diǎn)v三、咨詢合同的內(nèi)容構(gòu)成三、咨詢合同的內(nèi)容構(gòu)成v一、項(xiàng)目建議書(shū)的作用一、項(xiàng)目建議書(shū)的作用記錄雙方在洽談中已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議，并且使得協(xié)議更加明確、完善。記錄雙方在洽談中已經(jīng)達(dá)成的協(xié)議，并且使得協(xié)議更加明確、完善。陳述咨詢公司對(duì)客戶問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，強(qiáng)調(diào)客戶面臨的核心問(wèn)題。陳述咨詢公司對(duì)客戶問(wèn)題的認(rèn)識(shí)，強(qiáng)調(diào)客戶面臨的核心問(wèn)題。陳述咨詢公司將主要應(yīng)采取哪些工具和手段來(lái)為客戶提供服務(wù)以陳述咨詢公司將主要應(yīng)采取哪些工具和手段來(lái)為客戶提供服務(wù)以及項(xiàng)目的大致輪廓。及項(xiàng)

2、目的大致輪廓。界定清楚時(shí)間跨度。界定清楚時(shí)間跨度。說(shuō)明咨詢公司獲得的報(bào)酬及其方式。說(shuō)明咨詢公司獲得的報(bào)酬及其方式。為合同簽訂奠定基礎(chǔ)。為合同簽訂奠定基礎(chǔ)。1.1.好的項(xiàng)目建議書(shū)能夠進(jìn)一步優(yōu)化咨詢公司在客戶心中的形象，并且讓客好的項(xiàng)目建議書(shū)能夠進(jìn)一步優(yōu)化咨詢公司在客戶心中的形象，并且讓客戶透徹的理解能從咨詢公司的服務(wù)中獲得的利益。戶透徹的理解能從咨詢公司的服務(wù)中獲得的利益。v二、咨詢項(xiàng)目建議書(shū)內(nèi)容二、咨詢項(xiàng)目建議書(shū)內(nèi)容v技術(shù)部分技術(shù)部分：?jiǎn)栴}的初步評(píng)價(jià)；咨詢要達(dá)到的問(wèn)題的初步評(píng)價(jià)；咨詢要達(dá)到的目的；方法和工作計(jì)劃目的；方法和工作計(jì)劃v人員部分：咨詢業(yè)績(jī)；咨詢能力；咨詢經(jīng)歷人員部分：咨詢業(yè)績(jī)；咨詢

3、能力；咨詢經(jīng)歷v財(cái)務(wù)部分：咨詢難度；創(chuàng)造的價(jià)值；咨詢成財(cái)務(wù)部分：咨詢難度；創(chuàng)造的價(jià)值；咨詢成本本; ;咨詢費(fèi)用咨詢費(fèi)用v（一）技術(shù)部分（一）技術(shù)部分v技術(shù)部分?jǐn)⑹龅膬?nèi)容：技術(shù)部分?jǐn)⑹龅膬?nèi)容：v一是咨詢顧問(wèn)對(duì)問(wèn)題的初步評(píng)價(jià)；一是咨詢顧問(wèn)對(duì)問(wèn)題的初步評(píng)價(jià)；v二是咨詢要達(dá)到的目的；二是咨詢要達(dá)到的目的；v三是實(shí)用的方法和需要遵循的工作計(jì)劃等。三是實(shí)用的方法和需要遵循的工作計(jì)劃等。v值得注意的是，由于咨詢顧問(wèn)和客戶對(duì)技術(shù)部分詳細(xì)和值得注意的是，由于咨詢顧問(wèn)和客戶對(duì)技術(shù)部分詳細(xì)和具體到什么程度有不同的認(rèn)識(shí)，過(guò)于籠統(tǒng)和過(guò)于詳細(xì)，具體到什么程度有不同的認(rèn)識(shí)，過(guò)于籠統(tǒng)和過(guò)于詳細(xì)，都是不穩(wěn)托的行為。都是不穩(wěn)托的

4、行為。v（二）人員部分（二）人員部分v此部分給出將要執(zhí)行給予咨詢?nèi)蝿?wù)的咨詢顧問(wèn)的姓名和簡(jiǎn)此部分給出將要執(zhí)行給予咨詢?nèi)蝿?wù)的咨詢顧問(wèn)的姓名和簡(jiǎn)歷。其中包括副指導(dǎo)和監(jiān)督責(zé)任的高級(jí)咨詢顧問(wèn)（合伙人歷。其中包括副指導(dǎo)和監(jiān)督責(zé)任的高級(jí)咨詢顧問(wèn)（合伙人或項(xiàng)目經(jīng)理）?；蝽?xiàng)目經(jīng)理）。v人員部分的內(nèi)容：人員部分的內(nèi)容：v一是咨詢公司的經(jīng)驗(yàn)業(yè)績(jī)；一是咨詢公司的經(jīng)驗(yàn)業(yè)績(jī)；v二是咨詢顧問(wèn)的咨詢能力；二是咨詢顧問(wèn)的咨詢能力；v三是咨詢顧問(wèn)以前承擔(dān)類(lèi)似委托任務(wù)的背景。三是咨詢顧問(wèn)以前承擔(dān)類(lèi)似委托任務(wù)的背景。v以此向企業(yè)證明他們是最合適的人選。以此向企業(yè)證明他們是最合適的人選。v（三）財(cái)務(wù)部分（三）財(cái)務(wù)部分v財(cái)務(wù)部分內(nèi)容：財(cái)

5、務(wù)部分內(nèi)容：v一是咨詢項(xiàng)目難度；一是咨詢項(xiàng)目難度；v二是給企業(yè)可能創(chuàng)造的價(jià)值；二是給企業(yè)可能創(chuàng)造的價(jià)值；v三是咨詢公司投入的相關(guān)成本（包括人員及資料費(fèi)用、交三是咨詢公司投入的相關(guān)成本（包括人員及資料費(fèi)用、交通食宿的費(fèi)用）通食宿的費(fèi)用）v四是咨詢費(fèi)用總額和付款方式、時(shí)間。四是咨詢費(fèi)用總額和付款方式、時(shí)間。 三、管理咨詢項(xiàng)目建議書(shū)框架三、管理咨詢項(xiàng)目建議書(shū)框架 第一部分：企業(yè)管理咨詢的必要性、可行性第一部分：企業(yè)管理咨詢的必要性、可行性 第二部分：企業(yè)管理咨詢的思路、目標(biāo)與工作原則第二部分：企業(yè)管理咨詢的思路、目標(biāo)與工作原則 第三部分：企業(yè)管理咨詢內(nèi)容與工作計(jì)劃第三部分：企業(yè)管理咨詢內(nèi)容與工作計(jì)劃

6、 第四部分：企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目組織、分工及經(jīng)費(fèi)預(yù)算第四部分：企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目組織、分工及經(jīng)費(fèi)預(yù)算 以以A A公司人力資源管理咨詢建議書(shū)公司人力資源管理咨詢建議書(shū)為例，為例，了解其框架結(jié)構(gòu)：了解其框架結(jié)構(gòu)： 1.項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景 2.關(guān)鍵問(wèn)題關(guān)鍵問(wèn)題 3.工作原則工作原則 4.項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo) 5.技術(shù)思路技術(shù)思路 6.工作計(jì)劃工作計(jì)劃v（一）項(xiàng)目背景（一）項(xiàng)目背景v一是企業(yè)概況簡(jiǎn)介；一是企業(yè)概況簡(jiǎn)介；v二是現(xiàn)狀分析發(fā)展水平；二是現(xiàn)狀分析發(fā)展水平；v三是企業(yè)接受人力資源管理咨詢服務(wù)的必要性。三是企業(yè)接受人力資源管理咨詢服務(wù)的必要性。v（二）關(guān)鍵問(wèn)題（二）關(guān)鍵問(wèn)題v一是人力資源管理問(wèn)題診斷，通過(guò)診斷

7、找出企業(yè)在人力一是人力資源管理問(wèn)題診斷，通過(guò)診斷找出企業(yè)在人力資源管理方面存在的主要問(wèn)題；資源管理方面存在的主要問(wèn)題；v二是提出解決企業(yè)人力資源管理問(wèn)題的思路；二是提出解決企業(yè)人力資源管理問(wèn)題的思路；v三是制定提高企業(yè)人力資源管理的方案。三是制定提高企業(yè)人力資源管理的方案。v（三）工作原則（三）工作原則v根據(jù)企業(yè)的實(shí)際和有利于咨詢工作的開(kāi)展，制定相應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際和有利于咨詢工作的開(kāi)展，制定相應(yīng)的工作原則。的工作原則。v共同工作的原則；共同工作的原則；v信息公開(kāi)、資料共享的原則；信息公開(kāi)、資料共享的原則；v服務(wù)于企業(yè)法人意志的原則；服務(wù)于企業(yè)法人意志的原則；v實(shí)效性原則；實(shí)效性原則；v以解決問(wèn)

8、題為基準(zhǔn)的原則。以解決問(wèn)題為基準(zhǔn)的原則。v（四）項(xiàng)目目標(biāo)（四）項(xiàng)目目標(biāo)v如書(shū)中提供的案例咨詢內(nèi)容是（見(jiàn)書(shū)如書(shū)中提供的案例咨詢內(nèi)容是（見(jiàn)書(shū)53555355頁(yè)）：從三頁(yè)）：從三個(gè)方面提出要達(dá)到的目標(biāo)。個(gè)方面提出要達(dá)到的目標(biāo)。v一是重構(gòu)組織結(jié)構(gòu)，建立健全管理機(jī)制；一是重構(gòu)組織結(jié)構(gòu)，建立健全管理機(jī)制；v二是建立人力資源管理體系，實(shí)現(xiàn)組織戰(zhàn)略目標(biāo)；二是建立人力資源管理體系，實(shí)現(xiàn)組織戰(zhàn)略目標(biāo)；v三是建立企業(yè)文化系統(tǒng)，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。三是建立企業(yè)文化系統(tǒng)，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。v（五）技術(shù)思路（五）技術(shù)思路v說(shuō)明咨詢公司對(duì)企業(yè)進(jìn)行人力資源管理咨詢的程序、主說(shuō)明咨詢公司對(duì)企業(yè)進(jìn)行人力資源管理咨詢的程序、主要內(nèi)容和要

9、達(dá)到的目的。要內(nèi)容和要達(dá)到的目的。A公司咨詢項(xiàng)目的技術(shù)思路公司咨詢項(xiàng)目的技術(shù)思路v（1 1）流程與組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)）流程與組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)v（2 2）人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃）人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃v（3 3）工作分析和崗位評(píng)估）工作分析和崗位評(píng)估v（4 4）績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)）績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)v（5 5）薪酬及激勵(lì)設(shè)計(jì)）薪酬及激勵(lì)設(shè)計(jì)v（6 6）員工培訓(xùn)與人力資源發(fā)展體系設(shè)計(jì)）員工培訓(xùn)與人力資源發(fā)展體系設(shè)計(jì)v（7 7）企業(yè)文化體系設(shè)計(jì)）企業(yè)文化體系設(shè)計(jì)v（六）工作計(jì)劃（六）工作計(jì)劃v按實(shí)際咨詢工作制定切實(shí)可行的工作計(jì)劃。按實(shí)際咨詢工作制定切實(shí)可行的工作計(jì)劃。v第一階段：信息資料收集第一階段：信息資料收集v(1)(1

10、)工作內(nèi)容工作內(nèi)容: :收集收集1111項(xiàng)信息資料項(xiàng)信息資料v(2)(2)工作方式：收集資料、訪談、問(wèn)卷工作方式：收集資料、訪談、問(wèn)卷v(3)(3)工作成果：資料整理、訪談?dòng)涗?、調(diào)查表工作成果：資料整理、訪談?dòng)涗?、調(diào)查表v(4)(4)工作時(shí)間：工作時(shí)間：1010個(gè)工作日個(gè)工作日v第二階段：內(nèi)部管理診斷第二階段：內(nèi)部管理診斷v(1)(1)工作內(nèi)容工作內(nèi)容: :三方面問(wèn)題診斷三方面問(wèn)題診斷v(2)(2)工作方式：內(nèi)部研討、專(zhuān)家研討、與工作方式：內(nèi)部研討、專(zhuān)家研討、與A A公司研討公司研討v(3)(3)工作成果：工作成果：A A公司內(nèi)部診斷報(bào)告公司內(nèi)部診斷報(bào)告v(4)(4)工作時(shí)間：工作時(shí)間：151

11、5個(gè)工作日個(gè)工作日v第三階段：方案設(shè)計(jì)第三階段：方案設(shè)計(jì)(1)(1)工作內(nèi)容工作內(nèi)容: :制定招聘制度、考核制度、薪酬制度、制定招聘制度、考核制度、薪酬制度、培訓(xùn)制度、員工發(fā)展制度培訓(xùn)制度、員工發(fā)展制度v(2)(2)工作方式：內(nèi)部研討、專(zhuān)家研討、與工作方式：內(nèi)部研討、專(zhuān)家研討、與A A公司研討公司研討v(3)(3)工作成果：工作成果：A A公司人力資源管理體系詢方案公司人力資源管理體系詢方案v(4)(4)工作時(shí)間：工作時(shí)間：2828個(gè)工作日個(gè)工作日v第四階段：輔助實(shí)施第四階段：輔助實(shí)施v(1)(1)工作內(nèi)容工作內(nèi)容: :落實(shí)方案、培訓(xùn)、方案調(diào)整落實(shí)方案、培訓(xùn)、方案調(diào)整v(2)(2)工作方式：培

12、訓(xùn)、研討、指導(dǎo)工作方式：培訓(xùn)、研討、指導(dǎo)v(3)(3)工作成果：工作成果：A A公司人力資源管理體系詢方案實(shí)施公司人力資源管理體系詢方案實(shí)施v(4)(4)工作時(shí)間：工作時(shí)間：5 5個(gè)工作日個(gè)工作日v常見(jiàn)結(jié)構(gòu)（常見(jiàn)結(jié)構(gòu)（1）v（與客戶首次合作（與客戶首次合作側(cè)重于技術(shù)與方法）側(cè)重于技術(shù)與方法）1、關(guān)于提交項(xiàng)目建議書(shū)的涵關(guān)于提交項(xiàng)目建議書(shū)的涵2 2、背景介紹、背景介紹3 3、項(xiàng)目目標(biāo)、項(xiàng)目目標(biāo)4 4、研究方法與工具、研究方法與工具5 5、項(xiàng)目中可能存在的問(wèn)題、項(xiàng)目中可能存在的問(wèn)題6 6、項(xiàng)目運(yùn)作方式及時(shí)間進(jìn)度安排、項(xiàng)目運(yùn)作方式及時(shí)間進(jìn)度安排7 7、最終成果描述、最終成果描述8 8、項(xiàng)目報(bào)價(jià)與依據(jù)、

13、項(xiàng)目報(bào)價(jià)與依據(jù)9 9、項(xiàng)目成員構(gòu)成與業(yè)績(jī)介紹（經(jīng)驗(yàn)與能力）、項(xiàng)目成員構(gòu)成與業(yè)績(jī)介紹（經(jīng)驗(yàn)與能力）1010、公司業(yè)績(jī)與成功案例介紹、公司業(yè)績(jī)與成功案例介紹附錄附錄1 1：關(guān)鍵項(xiàng)目參與人員簡(jiǎn)歷：關(guān)鍵項(xiàng)目參與人員簡(jiǎn)歷附錄附錄2 2：公司客戶名單及相關(guān)實(shí)例：公司客戶名單及相關(guān)實(shí)例附錄附錄3 3：對(duì)方法、技術(shù)等所做的技術(shù)說(shuō)明：對(duì)方法、技術(shù)等所做的技術(shù)說(shuō)明v常見(jiàn)結(jié)構(gòu)（常見(jiàn)結(jié)構(gòu)（2）v（與客戶再次合作（與客戶再次合作側(cè)重于問(wèn)題的把握與解決問(wèn)題的思路）側(cè)重于問(wèn)題的把握與解決問(wèn)題的思路）1、關(guān)于提交項(xiàng)目建議書(shū)的涵關(guān)于提交項(xiàng)目建議書(shū)的涵2 2、項(xiàng)目背景、項(xiàng)目背景3 3、客戶問(wèn)題分析（主體）、客戶問(wèn)題分析（主體）4

14、 4、解決問(wèn)題思路與技術(shù)方法（主體）、解決問(wèn)題思路與技術(shù)方法（主體）5 5、項(xiàng)目預(yù)期成果、項(xiàng)目預(yù)期成果6 6、時(shí)間進(jìn)度、項(xiàng)目報(bào)價(jià)與依據(jù)、時(shí)間進(jìn)度、項(xiàng)目報(bào)價(jià)與依據(jù)7 7、項(xiàng)目計(jì)劃安排與資源配置、項(xiàng)目計(jì)劃安排與資源配置附附1 1：項(xiàng)目人員及其背景介紹：項(xiàng)目人員及其背景介紹附附2 2：保密協(xié)議：保密協(xié)議附附3 3：項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)：項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)項(xiàng)目背景項(xiàng)目背景項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路項(xiàng)目研究方法及特點(diǎn)項(xiàng)目研究方法及特點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)程流程圖項(xiàng)目進(jìn)程流程圖項(xiàng)目管理方式項(xiàng)目管理方式項(xiàng)目組成員介紹項(xiàng)目組成員介紹項(xiàng)目的時(shí)間安排、驗(yàn)收及預(yù)算項(xiàng)目的時(shí)間安排、驗(yàn)收及預(yù)算其它事項(xiàng)其它事項(xiàng)管理顧問(wèn)公司與成功案例介紹管

15、理顧問(wèn)公司與成功案例介紹v常見(jiàn)結(jié)構(gòu)（常見(jiàn)結(jié)構(gòu)（3）案例：普華永道項(xiàng)目建議書(shū)結(jié)構(gòu)案例：普華永道項(xiàng)目建議書(shū)結(jié)構(gòu)背景背景xxxxxx面臨的挑戰(zhàn)（商業(yè)的、技術(shù)的、國(guó)際化）面臨的挑戰(zhàn)（商業(yè)的、技術(shù)的、國(guó)際化）產(chǎn)業(yè)演變趨勢(shì)產(chǎn)業(yè)演變趨勢(shì)項(xiàng)目工作方法與步驟項(xiàng)目工作方法與步驟方法介紹方法介紹步驟步驟1 1步驟步驟2 2步驟步驟n n項(xiàng)目工作范圍項(xiàng)目工作范圍項(xiàng)目管理項(xiàng)目管理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)項(xiàng)目時(shí)間表項(xiàng)目時(shí)間表項(xiàng)目預(yù)期成果項(xiàng)目預(yù)期成果項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目假設(shè)項(xiàng)目假設(shè)關(guān)于普華永道的介紹關(guān)于普華永道的介紹 四、項(xiàng)目建議書(shū)撰寫(xiě)的重點(diǎn)與要點(diǎn)四、項(xiàng)目建議書(shū)撰寫(xiě)的重點(diǎn)與要點(diǎn) （一）項(xiàng)目建議書(shū)的重點(diǎn)（一）項(xiàng)目建議

16、書(shū)的重點(diǎn) 新客戶項(xiàng)目建議書(shū)的重點(diǎn)新客戶項(xiàng)目建議書(shū)的重點(diǎn) 1 1、 公司的實(shí)力公司的實(shí)力 2 2、 強(qiáng)調(diào)所采用的方法和技術(shù)。強(qiáng)調(diào)所采用的方法和技術(shù)。 3 3、 強(qiáng)調(diào)對(duì)問(wèn)題分析和解決的基本思路。強(qiáng)調(diào)對(duì)問(wèn)題分析和解決的基本思路。 4 4、 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目組成員的經(jīng)驗(yàn)與專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目組成員的經(jīng)驗(yàn)與專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。v老客戶項(xiàng)目建議書(shū)的重點(diǎn)老客戶項(xiàng)目建議書(shū)的重點(diǎn)v1 1、對(duì)問(wèn)題的洞察與把握、對(duì)問(wèn)題的洞察與把握v2 2、新老項(xiàng)目的銜接、新老項(xiàng)目的銜接v3 3、解決問(wèn)題的思路、解決問(wèn)題的思路v4 4、所采用技術(shù)與方法的創(chuàng)新、所采用技術(shù)與方法的創(chuàng)新v5 5、項(xiàng)目給客戶帶來(lái)的預(yù)期價(jià)值、項(xiàng)目給客戶帶來(lái)的預(yù)期價(jià)值 （二）項(xiàng)目

17、建議書(shū)的撰寫(xiě)要點(diǎn)（二）項(xiàng)目建議書(shū)的撰寫(xiě)要點(diǎn) 1.文理上的要求文理上的要求 v商業(yè)性的文筆，而不是學(xué)術(shù)性的文筆商業(yè)性的文筆，而不是學(xué)術(shù)性的文筆v具有說(shuō)服力具有說(shuō)服力v簡(jiǎn)煉、通俗、切中要害簡(jiǎn)煉、通俗、切中要害 2.內(nèi)容上的要求內(nèi)容上的要求(1)技術(shù)部分：技術(shù)部分描述的是咨詢師對(duì)問(wèn)題的初技術(shù)部分：技術(shù)部分描述的是咨詢師對(duì)問(wèn)題的初步評(píng)價(jià)、要達(dá)到的目的，使用的方法和要遵循的步評(píng)價(jià)、要達(dá)到的目的，使用的方法和要遵循的工作計(jì)劃。工作計(jì)劃。v不能給的太具體，也不能太籠統(tǒng)。不能給的太具體，也不能太籠統(tǒng)。太籠統(tǒng)：太籠統(tǒng)：客戶會(huì)感到咨詢師并沒(méi)有真正說(shuō)明他們建議如何去客戶會(huì)感到咨詢師并沒(méi)有真正說(shuō)明他們建議如何去做。做

18、。太具體：太具體：咨詢師也許超出了任務(wù)規(guī)劃的范圍，似在未征得客咨詢師也許超出了任務(wù)規(guī)劃的范圍，似在未征得客戶的允許下已經(jīng)開(kāi)始著手任務(wù)的執(zhí)行。戶的允許下已經(jīng)開(kāi)始著手任務(wù)的執(zhí)行。v所采用技術(shù)與方法對(duì)企業(yè)的適用性及其價(jià)值。所采用技術(shù)與方法對(duì)企業(yè)的適用性及其價(jià)值。v不能在合同確定之前就隨便提供專(zhuān)業(yè)技術(shù)文本。不能在合同確定之前就隨便提供專(zhuān)業(yè)技術(shù)文本。v(2)項(xiàng)目成果部分項(xiàng)目成果部分項(xiàng)目范圍界定要清晰；項(xiàng)目范圍界定要清晰；項(xiàng)目成果形式要具體明確；項(xiàng)目成果形式要具體明確；基于能力適度承諾?；谀芰m度承諾。界定咨詢預(yù)期成果的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。界定咨詢預(yù)期成果的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。v (3)咨詢師及其背景部分咨詢師及其背景部分

19、咨詢師背景部分描述咨詢機(jī)構(gòu)在與特定客戶需求咨詢師背景部分描述咨詢機(jī)構(gòu)在與特定客戶需求有關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)。有關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)?？梢杂幸还?jié)概述給所有客戶提供的標(biāo)準(zhǔn)信息（包可以有一節(jié)概述給所有客戶提供的標(biāo)準(zhǔn)信息（包括咨詢師的道德標(biāo)準(zhǔn)和專(zhuān)業(yè)業(yè)績(jī)），以及特定的括咨詢師的道德標(biāo)準(zhǔn)和專(zhuān)業(yè)業(yè)績(jī)），以及特定的小節(jié)用于說(shuō)明咨詢師以前承擔(dān)類(lèi)似委托任務(wù)的背小節(jié)用于說(shuō)明咨詢師以前承擔(dān)類(lèi)似委托任務(wù)的背景，向客戶證明他是最合適的人選。景，向客戶證明他是最合適的人選。要列出以前客戶的資料之前，必須事先征得他們要列出以前客戶的資料之前，必須事先征得他們的同意。的同意。v(4)財(cái)務(wù)和其他部分財(cái)務(wù)和其他部分必須做出詳盡的規(guī)定。

20、包括提供服務(wù)的費(fèi)用，成本增加和偶然必須做出詳盡的規(guī)定。包括提供服務(wù)的費(fèi)用，成本增加和偶然事件的費(fèi)用，付費(fèi)和報(bào)銷(xiāo)的時(shí)間安排和其他說(shuō)明，落實(shí)所有的事件的費(fèi)用，付費(fèi)和報(bào)銷(xiāo)的時(shí)間安排和其他說(shuō)明，落實(shí)所有的約定。約定。(5)其他撰寫(xiě)要點(diǎn)其他撰寫(xiě)要點(diǎn)v充分了解客戶對(duì)項(xiàng)目建議書(shū)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)充分了解客戶對(duì)項(xiàng)目建議書(shū)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)示例：世界銀行向他們的借方提議，咨詢公司的示例：世界銀行向他們的借方提議，咨詢公司的一般經(jīng)驗(yàn)權(quán)重為一般經(jīng)驗(yàn)權(quán)重為10-20%，工作計(jì)劃占，工作計(jì)劃占25-40%，而本次任務(wù)關(guān)鍵承擔(dān)人的情況要占而本次任務(wù)關(guān)鍵承擔(dān)人的情況要占40-60%。v費(fèi)用水平：堅(jiān)持費(fèi)用水平在能夠支撐高質(zhì)量的服務(wù)上的合理費(fèi)

21、用水平：堅(jiān)持費(fèi)用水平在能夠支撐高質(zhì)量的服務(wù)上的合理價(jià)格。避免價(jià)格。避免“報(bào)高價(jià)，砍一刀報(bào)高價(jià)，砍一刀”的商人心態(tài)。的商人心態(tài)。v五、提交建議書(shū)五、提交建議書(shū)v（一）郵寄建議書(shū)（一）郵寄建議書(shū)如果客戶在口頭介紹之前想先閱讀一下建議書(shū)，或不想聽(tīng)如果客戶在口頭介紹之前想先閱讀一下建議書(shū)，或不想聽(tīng)口頭匯報(bào)，咨詢師就不必堅(jiān)持開(kāi)會(huì)，可將建議書(shū)直接交給口頭匯報(bào)，咨詢師就不必堅(jiān)持開(kāi)會(huì)，可將建議書(shū)直接交給客戶?？蛻?。v（二）在會(huì)議上直接提交建議書(shū)（二）在會(huì)議上直接提交建議書(shū)在會(huì)議的一開(kāi)始要對(duì)報(bào)告摘要簡(jiǎn)短的口頭（和可視影像）在會(huì)議的一開(kāi)始要對(duì)報(bào)告摘要簡(jiǎn)短的口頭（和可視影像）介紹。介紹。咨詢師應(yīng)做好準(zhǔn)備來(lái)回答有關(guān)擬

22、議任務(wù)啟動(dòng)的問(wèn)題。咨詢師應(yīng)做好準(zhǔn)備來(lái)回答有關(guān)擬議任務(wù)啟動(dòng)的問(wèn)題。盡管咨詢師很想在會(huì)議結(jié)束之前就聽(tīng)到?jīng)Q定，但客戶也有不盡管咨詢師很想在會(huì)議結(jié)束之前就聽(tīng)到?jīng)Q定，但客戶也有不愿馬上做出決定的充分理由，對(duì)客戶不能勉強(qiáng)。一個(gè)熟練的愿馬上做出決定的充分理由，對(duì)客戶不能勉強(qiáng)。一個(gè)熟練的咨詢師很明白，即使他（她）的業(yè)績(jī)足夠好，也只有耐心等咨詢師很明白，即使他（她）的業(yè)績(jī)足夠好，也只有耐心等待客戶的答復(fù)。待客戶的答復(fù)。v六、調(diào)查附記六、調(diào)查附記建議書(shū)未包括的重要內(nèi)容建議書(shū)未包括的重要內(nèi)容v在給客戶寫(xiě)建議書(shū)的同時(shí)，咨詢師還要對(duì)客戶機(jī)構(gòu)以及對(duì)在給客戶寫(xiě)建議書(shū)的同時(shí)，咨詢師還要對(duì)客戶機(jī)構(gòu)以及對(duì)所要采用的方法思路準(zhǔn)備內(nèi)

23、部（機(jī)密）記錄。（有時(shí)稱為所要采用的方法思路準(zhǔn)備內(nèi)部（機(jī)密）記錄。（有時(shí)稱為調(diào)查附記）調(diào)查附記）v這些記錄對(duì)大型咨詢公司是十分重要的，因?yàn)橐苍S是由不這些記錄對(duì)大型咨詢公司是十分重要的，因?yàn)橐苍S是由不同專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行規(guī)劃和執(zhí)行任務(wù)，也可能是同一咨詢公司同專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行規(guī)劃和執(zhí)行任務(wù)，也可能是同一咨詢公司或多種服務(wù)專(zhuān)業(yè)公司中的好幾個(gè)部門(mén)，為了不同的事由都或多種服務(wù)專(zhuān)業(yè)公司中的好幾個(gè)部門(mén)，為了不同的事由都在與同一個(gè)客戶機(jī)構(gòu)發(fā)生接觸。在與同一個(gè)客戶機(jī)構(gòu)發(fā)生接觸。調(diào)查附記的內(nèi)容調(diào)查附記的內(nèi)容1 1會(huì)見(jiàn)過(guò)的經(jīng)理人員的姓名及收集到的有關(guān)情況；會(huì)見(jiàn)過(guò)的經(jīng)理人員的姓名及收集到的有關(guān)情況；2 2對(duì)組織之間的關(guān)系，管理

24、風(fēng)格、文化價(jià)值觀和準(zhǔn)則的看對(duì)組織之間的關(guān)系，管理風(fēng)格、文化價(jià)值觀和準(zhǔn)則的看法；法；3 3客戶組織中各種人對(duì)咨詢師的態(tài)度及他們對(duì)任務(wù)可能產(chǎn)客戶組織中各種人對(duì)咨詢師的態(tài)度及他們對(duì)任務(wù)可能產(chǎn)生的反應(yīng)；生的反應(yīng)；4 4內(nèi)部信息的最佳來(lái)源，什么樣的來(lái)源不可信；內(nèi)部信息的最佳來(lái)源，什么樣的來(lái)源不可信；5 5有關(guān)擬議中的任務(wù)的問(wèn)題的其他意見(jiàn)和數(shù)據(jù)；有關(guān)擬議中的任務(wù)的問(wèn)題的其他意見(jiàn)和數(shù)據(jù)；6 6在提出的任務(wù)中沒(méi)有涉及到的，而且沒(méi)有與客戶討論在提出的任務(wù)中沒(méi)有涉及到的，而且沒(méi)有與客戶討論過(guò)的其他已經(jīng)確認(rèn)的問(wèn)題、潛在的問(wèn)題，或進(jìn)一步工過(guò)的其他已經(jīng)確認(rèn)的問(wèn)題、潛在的問(wèn)題，或進(jìn)一步工作的領(lǐng)域；作的領(lǐng)域；7 7已收集到

25、的，且沒(méi)有在給客戶的建議書(shū)中使用的，有用的已收集到的，且沒(méi)有在給客戶的建議書(shū)中使用的，有用的背景信息；背景信息；8 8對(duì)負(fù)責(zé)執(zhí)行任務(wù)的實(shí)施小組的建議。對(duì)負(fù)責(zé)執(zhí)行任務(wù)的實(shí)施小組的建議。 第二節(jié)第二節(jié) 咨詢項(xiàng)目合同咨詢項(xiàng)目合同 咨詢公司和客戶締結(jié)合同是咨詢客戶咨詢公司和客戶締結(jié)合同是咨詢客戶接洽準(zhǔn)備階段的任務(wù)成功完成的標(biāo)志接洽準(zhǔn)備階段的任務(wù)成功完成的標(biāo)志. .v一、一、合同的形式合同的形式v口頭協(xié)議口頭協(xié)議v信函協(xié)議信函協(xié)議v書(shū)面合同書(shū)面合同 （一）口頭協(xié)議（一）口頭協(xié)議 口頭協(xié)議是客戶在經(jīng)過(guò)審核咨詢師的書(shū)面建議書(shū)之口頭協(xié)議是客戶在經(jīng)過(guò)審核咨詢師的書(shū)面建議書(shū)之后，口頭同意的協(xié)議形式，或者客戶認(rèn)為該

26、咨詢師能后，口頭同意的協(xié)議形式，或者客戶認(rèn)為該咨詢師能承擔(dān)任務(wù)，并且能掌握所需要的專(zhuān)業(yè)方法，即使沒(méi)有承擔(dān)任務(wù)，并且能掌握所需要的專(zhuān)業(yè)方法，即使沒(méi)有評(píng)議建議書(shū)，也可以達(dá)成口頭協(xié)議。評(píng)議建議書(shū)，也可以達(dá)成口頭協(xié)議。v在管理咨詢的最初十年中，口頭協(xié)議是十分盛行的，但在管理咨詢的最初十年中，口頭協(xié)議是十分盛行的，但目前書(shū)面合同期成為主流。那些很看重白紙黑字和法律目前書(shū)面合同期成為主流。那些很看重白紙黑字和法律文件的人們會(huì)吃驚地看到，即使是在當(dāng)今世界，許多咨文件的人們會(huì)吃驚地看到，即使是在當(dāng)今世界，許多咨詢還是基于口頭協(xié)議的。詢還是基于口頭協(xié)議的。v口頭協(xié)議使用的條件口頭協(xié)議使用的條件v-咨詢師和客戶雙

27、方都十分精通專(zhuān)業(yè)；咨詢師和客戶雙方都十分精通專(zhuān)業(yè)；v-雙方絕對(duì)彼此信任；雙方絕對(duì)彼此信任；v-他們互相熟悉對(duì)方的業(yè)務(wù)（客戶熟知咨詢師的費(fèi)用，而咨他們互相熟悉對(duì)方的業(yè)務(wù)（客戶熟知咨詢師的費(fèi)用，而咨詢師也知道可以從客戶那里得到多少報(bào)酬。例如，咨詢師清詢師也知道可以從客戶那里得到多少報(bào)酬。例如，咨詢師清楚地知道如果客戶能夠提前付款，或者接受每月結(jié)帳一次，楚地知道如果客戶能夠提前付款，或者接受每月結(jié)帳一次，每次付款批準(zhǔn)的時(shí)間要多長(zhǎng)，等）。每次付款批準(zhǔn)的時(shí)間要多長(zhǎng)，等）。v-任務(wù)不是很大，并且不復(fù)雜（當(dāng)然在這種情況下，由于沒(méi)有任何任務(wù)不是很大，并且不復(fù)雜（當(dāng)然在這種情況下，由于沒(méi)有任何正式的文件，雙方將

28、很難處理彼此之間的關(guān)系）。正式的文件，雙方將很難處理彼此之間的關(guān)系）。v-相比之下，口頭協(xié)議在重復(fù)業(yè)務(wù)中的使用比在新客戶中的使用相比之下，口頭協(xié)議在重復(fù)業(yè)務(wù)中的使用比在新客戶中的使用要多。在使用口頭協(xié)議的情況下，咨詢師一般對(duì)口頭協(xié)議的內(nèi)容要多。在使用口頭協(xié)議的情況下，咨詢師一般對(duì)口頭協(xié)議的內(nèi)容要作詳細(xì)記錄，這個(gè)記錄不僅對(duì)其本人有益，而且還可以使本公要作詳細(xì)記錄，這個(gè)記錄不僅對(duì)其本人有益，而且還可以使本公司的其他同事也全面和正確地了解情況。除此之外，將有關(guān)信息司的其他同事也全面和正確地了解情況。除此之外，將有關(guān)信息的復(fù)印件送交給客戶，也是必要的。的復(fù)印件送交給客戶，也是必要的。v（二）信函協(xié)議（

29、二）信函協(xié)議v信函協(xié)議（亦稱訂約書(shū)、約定書(shū)、確認(rèn)書(shū)或意向書(shū)）是專(zhuān)業(yè)信函協(xié)議（亦稱訂約書(shū)、約定書(shū)、確認(rèn)書(shū)或意向書(shū)）是專(zhuān)業(yè)服務(wù)合同的主要方式，廣泛應(yīng)用于許多國(guó)家?？蛻羰盏阶稍兎?wù)合同的主要方式，廣泛應(yīng)用于許多國(guó)家。客戶收到咨詢師的建議書(shū)后，便隨之發(fā)給咨詢師一封信函協(xié)議師的建議書(shū)后，便隨之發(fā)給咨詢師一封信函協(xié)議v信函協(xié)議明確表示接受建議書(shū)及其建議的內(nèi)容。在信信函協(xié)議明確表示接受建議書(shū)及其建議的內(nèi)容。在信中也可以提出一些新的條件來(lái)修改或者補(bǔ)充咨詢師的中也可以提出一些新的條件來(lái)修改或者補(bǔ)充咨詢師的建議書(shū)。建議書(shū)。v在這種情況下，咨詢師就要表態(tài)是否接受客戶提出的這些在這種情況下，咨詢師就要表態(tài)是否接受客戶

30、提出的這些新條件?；蛘呦冗M(jìn)行口頭談判，然后將結(jié)論濃縮于書(shū)面協(xié)新條件?；蛘呦冗M(jìn)行口頭談判，然后將結(jié)論濃縮于書(shū)面協(xié)議上。議上。v（三）書(shū)面合同（三）書(shū)面合同v書(shū)面合同是一種正式的、也是最常見(jiàn)合同形式。書(shū)面合同是一種正式的、也是最常見(jiàn)合同形式。v使用由雙方簽署的書(shū)面咨詢合同的原因：使用由雙方簽署的書(shū)面咨詢合同的原因：v一是有時(shí)是由于法律上的規(guī)定，或者是因?yàn)榭蛻魡挝灰皇怯袝r(shí)是由于法律上的規(guī)定，或者是因?yàn)榭蛻魡挝皇褂猛獠糠?wù)（幾乎所有的公務(wù)機(jī)構(gòu)、國(guó)際組織和許使用外部服務(wù)（幾乎所有的公務(wù)機(jī)構(gòu)、國(guó)際組織和許多私人機(jī)構(gòu)都是這種情況）多私人機(jī)構(gòu)都是這種情況）v二是如果咨詢師和客戶來(lái)自不同的職業(yè)、具有不同的法律背

31、二是如果咨詢師和客戶來(lái)自不同的職業(yè)、具有不同的法律背景，可能容易對(duì)對(duì)方的意向和態(tài)度產(chǎn)生誤解。在這種情況下，景，可能容易對(duì)對(duì)方的意向和態(tài)度產(chǎn)生誤解。在這種情況下，書(shū)面合同是最好的選擇。特別是當(dāng)涉及咨詢師和客戶雙方許書(shū)面合同是最好的選擇。特別是當(dāng)涉及咨詢師和客戶雙方許多各類(lèi)人員的大型、復(fù)雜的任務(wù)，盡管不是絕對(duì)的必要，最多各類(lèi)人員的大型、復(fù)雜的任務(wù)，盡管不是絕對(duì)的必要，最好使用書(shū)面合同。好使用書(shū)面合同。書(shū)面合同書(shū)面合同格式格式1 1、簽約各方、簽約各方v不但要明確是簽署了合同的人，還要包括為工作進(jìn)展、不但要明確是簽署了合同的人，還要包括為工作進(jìn)展、工作計(jì)劃的變動(dòng)及人員配置和工作結(jié)果做業(yè)務(wù)決策的工作計(jì)

32、劃的變動(dòng)及人員配置和工作結(jié)果做業(yè)務(wù)決策的人。人。2 2、任務(wù)的范圍、任務(wù)的范圍v要開(kāi)展的工作，要達(dá)到的目標(biāo)，工作進(jìn)程表和工作量。要開(kāi)展的工作，要達(dá)到的目標(biāo)，工作進(jìn)程表和工作量。雖然它是合同的核心部分，但其重要性往往被低估。雖然它是合同的核心部分，但其重要性往往被低估。v許多咨詢師認(rèn)為他們的目標(biāo)是簽合同，盡管工作范圍許多咨詢師認(rèn)為他們的目標(biāo)是簽合同，盡管工作范圍還未完全明確，而且咨詢師和客戶對(duì)合同可能會(huì)有不還未完全明確，而且咨詢師和客戶對(duì)合同可能會(huì)有不同的看法。同的看法。 有些咨詢是的心態(tài)是：有些咨詢是的心態(tài)是：“既然我們已經(jīng)清楚地知道最后客戶還會(huì)多要求點(diǎn)什既然我們已經(jīng)清楚地知道最后客戶還會(huì)多要

33、求點(diǎn)什么，干嘛還去注意那些工作細(xì)節(jié)的描述和計(jì)劃呢？么，干嘛還去注意那些工作細(xì)節(jié)的描述和計(jì)劃呢？”3 3、工作成果及報(bào)告、工作成果及報(bào)告v合同中，應(yīng)對(duì)在任務(wù)執(zhí)行過(guò)程中或結(jié)束時(shí)咨詢師將交給合同中，應(yīng)對(duì)在任務(wù)執(zhí)行過(guò)程中或結(jié)束時(shí)咨詢師將交給客戶的具體文件和報(bào)告作詳細(xì)的規(guī)定。客戶的具體文件和報(bào)告作詳細(xì)的規(guī)定。v避免用避免用“關(guān)于銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃的整套文檔關(guān)于銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃的整套文檔”這類(lèi)的詞語(yǔ)？這類(lèi)的詞語(yǔ)？v不應(yīng)要求沒(méi)必要的書(shū)面報(bào)告，這類(lèi)報(bào)告既浪費(fèi)咨詢師的時(shí)間，不應(yīng)要求沒(méi)必要的書(shū)面報(bào)告，這類(lèi)報(bào)告既浪費(fèi)咨詢師的時(shí)間，又浪費(fèi)用戶的時(shí)間，而任務(wù)過(guò)程卻沒(méi)有任何改變；相反，在又浪費(fèi)用戶的時(shí)間，而任務(wù)過(guò)程卻沒(méi)有任

34、何改變；相反，在很多合同中，對(duì)經(jīng)常性的簡(jiǎn)短的檢查進(jìn)度會(huì)議的需求并沒(méi)有很多合同中，對(duì)經(jīng)常性的簡(jiǎn)短的檢查進(jìn)度會(huì)議的需求并沒(méi)有給予足夠的重視。給予足夠的重視。4 4、咨詢師及客戶的投入、咨詢師及客戶的投入v任務(wù)中咨詢師的投入是在已給出的合同框架中應(yīng)提供任務(wù)中咨詢師的投入是在已給出的合同框架中應(yīng)提供的那部分內(nèi)容。它包括從執(zhí)行咨詢師的姓名（簡(jiǎn)介），的那部分內(nèi)容。它包括從執(zhí)行咨詢師的姓名（簡(jiǎn)介），合伙人或其他負(fù)責(zé)管理和支撐任務(wù)的高級(jí)人員的姓名、合伙人或其他負(fù)責(zé)管理和支撐任務(wù)的高級(jí)人員的姓名、管理系統(tǒng)及其他將提供的專(zhuān)有技術(shù)和知識(shí)以及其他投管理系統(tǒng)及其他將提供的專(zhuān)有技術(shù)和知識(shí)以及其他投入。入。v應(yīng)明確說(shuō)明哪些

35、是已同意的費(fèi)用里包括的投入，哪些是應(yīng)明確說(shuō)明哪些是已同意的費(fèi)用里包括的投入，哪些是只有額外付費(fèi)后才可以取得。任何這類(lèi)額外投入都應(yīng)事只有額外付費(fèi)后才可以取得。任何這類(lèi)額外投入都應(yīng)事先征得客戶的同意。先征得客戶的同意。5 5、咨詢師及客戶的投入、咨詢師及客戶的投入( (續(xù)續(xù)) )v客戶的投入客戶的投入比如：管理及技術(shù)人員在咨詢?nèi)蝿?wù)上花費(fèi)比如：管理及技術(shù)人員在咨詢?nèi)蝿?wù)上花費(fèi)的時(shí)間或給予的支持的時(shí)間或給予的支持經(jīng)常被看作是理所當(dāng)然的并作籠經(jīng)常被看作是理所當(dāng)然的并作籠統(tǒng)的規(guī)定。統(tǒng)的規(guī)定。v在執(zhí)行任務(wù)時(shí)，許多咨詢師并不真正堅(jiān)持要求客戶及時(shí)在執(zhí)行任務(wù)時(shí)，許多咨詢師并不真正堅(jiān)持要求客戶及時(shí)且不折不扣地兌現(xiàn)他們

36、的投入承諾，這樣做不但延長(zhǎng)了且不折不扣地兌現(xiàn)他們的投入承諾，這樣做不但延長(zhǎng)了許多任務(wù)的期限，加大了任務(wù)的費(fèi)用，還會(huì)引起很多麻許多任務(wù)的期限，加大了任務(wù)的費(fèi)用，還會(huì)引起很多麻煩?？蛻粼搸兔Φ臅r(shí)候不幫，于是咨詢師只好單獨(dú)工作，煩?？蛻粼搸兔Φ臅r(shí)候不幫，于是咨詢師只好單獨(dú)工作，最后只能發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)結(jié)果根本不滿意而且也不接受。最后只能發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)結(jié)果根本不滿意而且也不接受。6 6、收費(fèi)及支出、收費(fèi)及支出v在起草合同時(shí)，應(yīng)明確寫(xiě)明：采用的收費(fèi)方式，預(yù)計(jì)在起草合同時(shí)，應(yīng)明確寫(xiě)明：采用的收費(fèi)方式，預(yù)計(jì)的及已商定的總費(fèi)用，費(fèi)用調(diào)整的條件，需單獨(dú)收費(fèi)的及已商定的總費(fèi)用，費(fèi)用調(diào)整的條件，需單獨(dú)收費(fèi)的支出等。的支出等。

37、7 7、結(jié)帳和付款程序、結(jié)帳和付款程序v合同應(yīng)明確說(shuō)明，要求預(yù)先、中期及最后付款的前提合同應(yīng)明確說(shuō)明，要求預(yù)先、中期及最后付款的前提條件，諸如：要提交和接納的報(bào)告，要提供的時(shí)間記條件，諸如：要提交和接納的報(bào)告，要提供的時(shí)間記錄、或出示帳單的方式等。錄、或出示帳單的方式等。8 8、專(zhuān)業(yè)責(zé)任、專(zhuān)業(yè)責(zé)任v作為規(guī)定，咨詢師應(yīng)遵守咨詢協(xié)會(huì)或其公司的道德和專(zhuān)業(yè)行作為規(guī)定，咨詢師應(yīng)遵守咨詢協(xié)會(huì)或其公司的道德和專(zhuān)業(yè)行為準(zhǔn)則（合同文本中應(yīng)附上這類(lèi)準(zhǔn)則）。如需要，合同中還為準(zhǔn)則（合同文本中應(yīng)附上這類(lèi)準(zhǔn)則）。如需要，合同中還可包括某些問(wèn)題的特殊條款，如：應(yīng)避免的利益矛盾或咨詢可包括某些問(wèn)題的特殊條款，如：應(yīng)避免的利益矛盾或咨詢師同意避免的活動(dòng)。師同意避免的活動(dòng)。9 9、版權(quán)、版權(quán)v咨詢師越來(lái)越多地采用受版權(quán)保護(hù)的方法學(xué)及培訓(xùn)材料。咨詢師越來(lái)越多地采用受版權(quán)保護(hù)的方法學(xué)及培訓(xùn)材料。合同應(yīng)規(guī)定客戶可以使用這些材料的條件（只限于客戶合同應(yīng)規(guī)定客戶可以使用這些材料的條件（只限于客戶公司內(nèi)使用、不許翻版、應(yīng)付的使用費(fèi)，等等）。公司內(nèi)使用、不許翻版、應(yīng)付的使用費(fèi)，等等）。v作為任務(wù)成果一部分的材料的版權(quán)問(wèn)題有不同的處理方式，作為任務(wù)成果一部分的材料的版權(quán)問(wèn)題有不同的處理方式，根據(jù)談判而定。有些客戶堅(jiān)持一切花他們的錢(qián)做出的成果版根據(jù)談判而定。有些客戶堅(jiān)持一切花他們的錢(qián)做出的成果版權(quán)當(dāng)然屬于他們，另外