高端客戶開發(fā)與跟進技巧[投資類]絕對實用

1、高端客戶開發(fā)與跟進技巧投資類絕對實用高端客戶開發(fā)與跟進技巧投資類-絕對實用培訓目標：培訓目標：一、開發(fā)高端客戶的目的和意義（一）你想快速成功嗎？（一）你想快速成功嗎？秘訣是向成功者學習，模仿成功者秘訣是向成功者學習，模仿成功者中高端客戶開發(fā)的必要性：中高端客戶開發(fā)的必要性： 理財知識理財知識專業(yè)技能專業(yè)技能市場經(jīng)驗市場經(jīng)驗 產(chǎn)品產(chǎn)品中高端客戶是市場競爭的需要：中高端客戶是市場競爭的需要：態(tài)度態(tài)度習慣習慣決定投資額決定投資額n80%的財富掌握在的財富掌握在20%的人手上的人手上n同樣的工作十倍的收入同樣的工作十倍的收入n短期內(nèi)快速致富短期內(nèi)快速致富n成功效率高成功效率高n可以延伸大單可以延伸大單

2、n提升自身價值提升自身價值n結(jié)交成功人士結(jié)交成功人士na.身價身價 b.節(jié)稅節(jié)稅 c. 富不過三代富不過三代高手高手“過招過招”其樂無窮其樂無窮促成高端客戶 理財顧問應(yīng)具備的素質(zhì)n以絕對專業(yè)的形象講解理財以絕對專業(yè)的形象講解理財n以資產(chǎn)保值增值打動他以資產(chǎn)保值增值打動他n隨緣、造緣隨緣、造緣,不強勢促成，讓他了解和不強勢促成，讓他了解和認可我們認可我們n高企圖心、高隱蔽性高企圖心、高隱蔽性 n投資觀念、創(chuàng)新觀念、品牌觀念投資觀念、創(chuàng)新觀念、品牌觀念 n擁有一個良好的心態(tài)，實現(xiàn)自我突破擁有一個良好的心態(tài)，實現(xiàn)自我突破 二、開拓中高端客戶應(yīng)具備的條件：二、開拓中高端客戶應(yīng)具備的條件：n高端客戶并非

3、高不可攀，是顧問自身的心理障礙。n在一般顧部的眼中，這是一份大單，但對客戶而言，這只是適合他們需求的投資。n讓客戶深入了解并認可財富管理對于他的意義和價值.n設(shè)定目標，如每季360萬BV條件條件1正確的銷售理念和足夠的勇氣膽識：正確的銷售理念和足夠的勇氣膽識：條件條件2樂觀專業(yè)內(nèi)外兼修樂觀專業(yè)內(nèi)外兼修條件條件3充實自己，與客戶一起成長充實自己，與客戶一起成長. . 和一般人一樣也有需要、困難、欲望、擔憂、忌諱和一般人一樣也有需要、困難、欲望、擔憂、忌諱喜歡說教別人，而不喜歡被別人說服。習慣被人崇拜喜歡說教別人，而不喜歡被別人說服。習慣被人崇拜。冷靜并且主觀。冷靜并且主觀。行為自主，處事果斷，對

4、自己的感覺和判斷力非常自信，行為自主，處事果斷，對自己的感覺和判斷力非常自信，對感覺到有必要的事物會很認真，責任感比較強。對感覺到有必要的事物會很認真，責任感比較強。知己知彼知己知彼 百戰(zhàn)不殆百戰(zhàn)不殆“高端”客戶的特點n有雄厚的經(jīng)濟實力有雄厚的經(jīng)濟實力,對理財有興趣，只是不專業(yè)對理財有興趣，只是不專業(yè)n追求生活的品味；追求生活的品味；n習慣于被服務(wù)；習慣于被服務(wù)；n對理財不信任、對業(yè)務(wù)員沒信心；對理財不信任、對業(yè)務(wù)員沒信心；n難接觸，不喜歡跟低層次的、陌生的人談話；難接觸，不喜歡跟低層次的、陌生的人談話；n工作忙，不愿花時間了解看不到的東西；工作忙，不愿花時間了解看不到的東西；n“傲慢傲慢”、

5、愛面子的性格；、愛面子的性格；n害怕風險、害怕失去現(xiàn)有的東西；害怕風險、害怕失去現(xiàn)有的東西；n大部份資金用于個人事業(yè)的占大多數(shù)。大部份資金用于個人事業(yè)的占大多數(shù)。n財務(wù)上有較充裕的可支配現(xiàn)金。財務(wù)上有較充裕的可支配現(xiàn)金。n生活無規(guī)律受干擾多，壓力大，節(jié)奏快。生活無規(guī)律受干擾多，壓力大，節(jié)奏快。n高價值、高風險、高損失。高價值、高風險、高損失。知己知彼知己知彼 百戰(zhàn)不殆百戰(zhàn)不殆沒有平等對話的資格，便沒有銷售的機會沒有平等對話的資格，便沒有銷售的機會獲得對方的好感和信任是銷售的開始獲得對方的好感和信任是銷售的開始無論對方有多成功，在家庭理財方面你比他強無論對方有多成功，在家庭理財方面你比他強優(yōu)秀的

6、專家?guī)Ыo對方的感受是其所給予的關(guān)懷優(yōu)秀的專家?guī)Ыo對方的感受是其所給予的關(guān)懷不打無準備之戰(zhàn)不打無準備之戰(zhàn)不管經(jīng)營不管經(jīng)營不管稅收不管稅收不怕虧損不怕虧損不用操心不用操心不用還債不用還債一定保值一定保值一定增值一定增值一定有收益一定有收益無自然風險無自然風險無政策風險無政策風險無經(jīng)營風險無經(jīng)營風險n通過時間賺錢，發(fā)揮復(fù)利的威力通過時間賺錢，發(fā)揮復(fù)利的威力n如果：如果：n每年投資每年投資10萬，萬，18%的回報，的回報，20年接近擁有年接近擁有n202X萬！萬！n假如：假如：n技術(shù)確定、市場確定、政策確定、技術(shù)確定、市場確定、政策確定、n時間誰可以確定？時間誰可以確定？n始終保證可流動的錢始終保證可

7、流動的錢假如債務(wù)糾紛假如債務(wù)糾紛被對方要求法院進行訴訟保全，賬戶被對方要求法院進行訴訟保全，賬戶被凍結(jié)！被凍結(jié)！企業(yè)運轉(zhuǎn)如果斷了現(xiàn)金流就等于斷送企業(yè)運轉(zhuǎn)如果斷了現(xiàn)金流就等于斷送來企業(yè)！來企業(yè)！n立即合法轉(zhuǎn)移別人的錢立即合法轉(zhuǎn)移別人的錢 富人的貸款是成百上千萬的！富人的貸款是成百上千萬的！保險保險n世代都保證擁有經(jīng)營權(quán)世代都保證擁有經(jīng)營權(quán) 遺產(chǎn)稅必須現(xiàn)金繳納，如果遺產(chǎn)稅必須現(xiàn)金繳納，如果沒有準備，也許只有轉(zhuǎn)讓股權(quán)！沒有準備，也許只有轉(zhuǎn)讓股權(quán)！一般客戶一般客戶1.以進為進2.是建議的3.是分析的4.是話術(shù)進攻5.參考研究,越多次 越有希望6.成為處理高手高端客戶高端客戶1.是以退為進2.是不推銷的

8、3.是不說服的4.是不低聲下氣的5.是用頭腦的反映6.是簡要建議書的7.是快樂的三、高端客戶目標市場的開拓尋找高端客戶的方向民營企業(yè)家，特別是房地產(chǎn)業(yè)老板、鋼鐵業(yè)老板、煤礦老板、美容美發(fā)業(yè)老板等；高科技企業(yè)創(chuàng)辦人；醫(yī)生、大學教授（博導(dǎo)，有項目研究資金的）；銀行、證券、電信、電力中高級管理人員；部分政府公務(wù)員；閑居在家的富裕女人；熱衷股票、基金的投資人。圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 大單的開發(fā)對象分類大單的開發(fā)對象分類開發(fā)準客戶:準客戶群體分類A A類類 有錢、有

9、觀念、有需求、有關(guān)系B B類類 四者缺一或二C C類類 四者缺三需要長期培養(yǎng)n車友會車友會n高檔社會名單高檔社會名單n企業(yè)家名單企業(yè)家名單n高官的名單高官的名單n高檔會所的名單高檔會所的名單n總裁培訓班、總裁培訓班、MBA班等班等n定期發(fā)短信定期發(fā)短信n定期聚會定期聚會n定期講座定期講座n定期拜訪定期拜訪（一）目標市場的特征及注意要點：1 1、私營企業(yè)主：、私營企業(yè)主：特征：特征：1 1）注重利益）注重利益 2 2）身價高，有大量資本積累）身價高，有大量資本積累 3 3）沒時間關(guān)心孩子的教育問題）沒時間關(guān)心孩子的教育問題 4 4）精神壓力大）精神壓力大 5 5）部分人信佛）部分人信佛 6 6）

10、對自身財富安全很擔憂）對自身財富安全很擔憂目標市場的特征及注意要點： 1 1、私營企業(yè)主：、私營企業(yè)主：注意要點：注意要點：1 1）聊客戶行業(yè)有關(guān)的話題）聊客戶行業(yè)有關(guān)的話題2 2）作息時間：上午休息，下午工作，晚）作息時間：上午休息，下午工作，晚上至上至2-32-3點，約訪時間易為晚上。點，約訪時間易為晚上。目標市場的特征及注意要點：2 2、高層管理人員：、高層管理人員：注意要點：注意要點：1 1）兩高人群，高收入高支出。）兩高人群，高收入高支出。 2 2）不喜歡羅嗦、話多、太感性的業(yè)務(wù)員，）不喜歡羅嗦、話多、太感性的業(yè)務(wù)員，喜歡專業(yè)、自信的顧問。喜歡專業(yè)、自信的顧問。3)3)顧問本身已做理

11、財計劃并且定投較大的顧問本身已做理財計劃并且定投較大的話，會更具有說服力。話，會更具有說服力。目標市場的特征及注意要點：3 3、政府官員：、政府官員：特征：特征：1 1）拜訪時間易為下午，在辦公室）拜訪時間易為下午，在辦公室 2 2）不愿跟親屬、朋友做投資）不愿跟親屬、朋友做投資 3 3）有灰色收入，不能公開）有灰色收入，不能公開 4 4）單位人際關(guān)系較復(fù)雜）單位人際關(guān)系較復(fù)雜 5 5）不愿同單位同事知道自己的情況）不愿同單位同事知道自己的情況目標市場的特征及注意要點：3 3、政府官員：、政府官員：注意要點：注意要點：1 1）與客戶面談及面談內(nèi)容要保密，不可）與客戶面談及面談內(nèi)容要保密，不可讓

12、其同事知道讓其同事知道2 2）事前盡可能熟悉其單位的人際關(guān)系）事前盡可能熟悉其單位的人際關(guān)系3 3）說話、做事要小心謹慎）說話、做事要小心謹慎目標市場的特征及注意要點：4 4、個體戶：、個體戶：特征：特征：1 1）對持續(xù)性收入無把握，對養(yǎng)老問題關(guān)注）對持續(xù)性收入無把握，對養(yǎng)老問題關(guān)注2 2）喜歡比較產(chǎn)品）喜歡比較產(chǎn)品3 3）喜歡計算投資費用劃不劃算）喜歡計算投資費用劃不劃算4 4）從眾心理）從眾心理目標市場的特征及注意要點：5 5、專業(yè)人士（醫(yī)生、律師、會計師、程序工程師、建筑、專業(yè)人士（醫(yī)生、律師、會計師、程序工程師、建筑師）師）特征：特征：1 1）文化素質(zhì)高）文化素質(zhì)高 2 2）思維邏輯性

13、強）思維邏輯性強 3 3）理性、冷靜）理性、冷靜 4 4）注重服務(wù)）注重服務(wù) 5 5）對業(yè)務(wù)員的專業(yè)水平要求較高）對業(yè)務(wù)員的專業(yè)水平要求較高 6 6）注重資金安全性）注重資金安全性目標市場的特征及注意要點：5 5、專業(yè)人士（醫(yī)生、律師、會計師、程序、專業(yè)人士（醫(yī)生、律師、會計師、程序工程師、建筑師）工程師、建筑師）注意要點：注意要點：1 1）忌用強勢推銷）忌用強勢推銷 2 2）注重創(chuàng)業(yè)期的風險保障）注重創(chuàng)業(yè)期的風險保障 3 3）注重分析說明）注重分析說明 四、打動高端客戶的方法 高端客戶開拓的方法1 1、緣故法：顧問本身的人脈關(guān)系廣、緣故法：顧問本身的人脈關(guān)系廣2 2、轉(zhuǎn)介紹法：（主要方法）、

14、轉(zhuǎn)介紹法：（主要方法） 1 1）轉(zhuǎn)介紹的方式：）轉(zhuǎn)介紹的方式： A A、為客戶公司培訓或主持活動、為客戶公司培訓或主持活動 B B、通過與客戶一起活動，認識客戶的朋友，如：打麻將、打、通過與客戶一起活動，認識客戶的朋友，如：打麻將、打羽毛球、旅游、跳舞等羽毛球、旅游、跳舞等 C C、分析當?shù)刂еa(chǎn)業(yè)，還可擴展到相關(guān)產(chǎn)業(yè)、分析當?shù)刂еa(chǎn)業(yè)，還可擴展到相關(guān)產(chǎn)業(yè) D D、尋找、建立影響力中心，客戶自己買了保險，會找另一、尋找、建立影響力中心，客戶自己買了保險，會找另一個人一起買。個人一起買。解決客戶的三個問題（選人、選公司、選產(chǎn)品）n什么是高端客戶最喜歡談的話題？n什么是高端客戶最愿意聽你講的？n用

15、什么讓高端客戶認同甚至欣賞你？圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究重點跟進哪些高端客戶1234與理財顧問投緣認可我們的品牌有理財觀念，容易接觸的利益驅(qū)動什么是客戶關(guān)系陌生陌生認知認知對個人信任對個人信任對公司信任對公司信任利益利益情感情感解決第一個問題選人n“想當年”是高端客戶最喜歡的話題n收集客戶資料、形成自我展示n解決“理財?shù)谝贿x”選理財顧問（展示品行、性格，形成與客戶的融洽，同理心感動客戶）n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必

16、究具體動作：n切入點切入點1 1了解客戶的發(fā)家史，傾聽其講成功歷程 n話術(shù)話術(shù): :您是如何進入這個行業(yè)的？為什么要獨獨選擇此行業(yè)呢？當時都覺得鐵飯碗好，為什么要下海呢？n跟進跟進自我介紹，談自己的入司經(jīng)歷和感受（大客戶的必談內(nèi)容）n話術(shù)話術(shù): :我選擇理財這個行業(yè)也是很慎重的;也有很多朋友反對，但是我仍堅持認為圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究具體動作：n切入點切入點2 2-共同回憶創(chuàng)業(yè)艱辛過程，唏噓一陣，讓過往種種成為今日成功的見證n話術(shù)：話術(shù)：但是您這個行業(yè)當時競爭也非常激烈，想必也有好多困難，你有沒有想過放棄呢剛開始出現(xiàn)困難時你怎么想的和度過的

17、其間有沒有貴人相助??？他是怎樣幫你的n跟進跟進-“我的理財生涯感動的事情，真情流露n話術(shù)：話術(shù)：我有時候覺得工作好累(具體描述自己艱苦努力的一件事),但是一想到我的職責和初衷(責任感),我便堅持下來了一直到今天n我真的特別感謝我的客戶,他們的支持和信任伴我一路走來(具體事例)圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究解決第一個問題的要點：n對對方的行業(yè)有些了解和接觸n做一個良好的聆聽者n講述自己的面對困難、挫折、壓力的心態(tài)，形成強烈的同理心n把自己的價值觀和對成功、責任的堅持講給客戶聽n感動客戶，就是征服客戶圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，

18、違者必究解決客戶的第二問題：選公司n“企業(yè)管理發(fā)展”是高端客戶最關(guān)心的話題n讓客戶對自己的年齡、學識刮目相看n解決“理財?shù)诙x”選公司（公司的成長、文化、培訓）圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究具體做法：n切入點切入點探討目前市場競爭中的生存之道，共謀長遠發(fā)展n話術(shù)話術(shù)：目前的企業(yè)發(fā)展中您覺得還有哪些方面需要提升呢？一般你們對員工的培訓是怎么進行的？效果如何？n跟進跟進談公司的成長，公司的文化,向客戶展示我們財智財富管理的方法，展示培訓的投影片，公司為員工做的件件感人的故事n話術(shù)：話術(shù)：我感覺我這幾年成長很快，因為公司對我們的培養(yǎng)真的是很系統(tǒng)很前沿！你看我們不僅會對我們進行專業(yè)培訓，還有信念系統(tǒng)的建立，現(xiàn)代企管知識的運用，員工心態(tài)建設(shè)和激勵等等”圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險資源網(wǎng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究n萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究解決第二個問題的要點：n直接把公司培訓的投影片展示給客戶看n公司在管理上的品牌n給客戶我們常用到的材料（心態(tài)，管理、）圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究解決客戶的第三問題：選理財工具未來是高端客戶最關(guān)注和最愿意去聊的話題n自然導(dǎo)入財富管理概念n為解決“理