數(shù)據(jù)分析在品類管理中的應(yīng)用

1、數(shù)據(jù)分析在品類管理中的運(yùn)用數(shù)據(jù)分析在品類管理中的運(yùn)用 2014.6.15 2014.6.15一、數(shù)據(jù)分析方法一、數(shù)據(jù)分析方法什么是數(shù)據(jù)分析：什么是數(shù)據(jù)分析：所有分析要從所有分析要從“結(jié)果結(jié)果”出發(fā)，沒(méi)有結(jié)論的數(shù)字羅列出發(fā)，沒(méi)有結(jié)論的數(shù)字羅列不是分析；不是分析；“結(jié)果結(jié)果”：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題；：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題；數(shù)據(jù)分析不是一門復(fù)雜的科學(xué)，復(fù)雜的運(yùn)算通常會(huì)數(shù)據(jù)分析不是一門復(fù)雜的科學(xué)，復(fù)雜的運(yùn)算通常會(huì)令分析結(jié)果更差；令分析結(jié)果更差；數(shù)據(jù)分析是簡(jiǎn)單的想法和簡(jiǎn)單的溝通；數(shù)據(jù)分析是簡(jiǎn)單的想法和簡(jiǎn)單的溝通；同樣的數(shù)據(jù)會(huì)有不同的解讀。同樣的數(shù)據(jù)會(huì)有不同的解讀。數(shù)據(jù)分析在經(jīng)營(yíng)管理中的作用：數(shù)據(jù)分析在經(jīng)營(yíng)管

2、理中的作用：從數(shù)據(jù)中了解經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀；從數(shù)據(jù)中了解經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀；從數(shù)據(jù)中了解顧客需求；從數(shù)據(jù)中了解顧客需求；讓數(shù)據(jù)來(lái)衡量經(jīng)營(yíng)的效果，找到改進(jìn)和完善的方案；讓數(shù)據(jù)來(lái)衡量經(jīng)營(yíng)的效果，找到改進(jìn)和完善的方案；數(shù)據(jù)分析為戰(zhàn)略決策提供支持和建議；數(shù)據(jù)分析為戰(zhàn)略決策提供支持和建議； 好的決策以數(shù)據(jù)為本，而不是靠拍腦袋和好的決策以數(shù)據(jù)為本，而不是靠拍腦袋和閉門造車。閉門造車。如何進(jìn)行有效的數(shù)據(jù)分析如何進(jìn)行有效的數(shù)據(jù)分析問(wèn)有效的問(wèn)題問(wèn)有效的問(wèn)題對(duì)業(yè)務(wù)的對(duì)業(yè)務(wù)的理解是前提！理解是前提！建立一些假設(shè)建立一些假設(shè)尋找正確的數(shù)據(jù)尋找正確的數(shù)據(jù)分解手中數(shù)據(jù)的關(guān)系分解手中數(shù)據(jù)的關(guān)系簡(jiǎn)單的分析方法簡(jiǎn)單的分析方法驗(yàn)證假設(shè)和結(jié)果的關(guān)系驗(yàn)

3、證假設(shè)和結(jié)果的關(guān)系1 1、有效的問(wèn)題、有效的問(wèn)題簡(jiǎn)單而直接相關(guān)。簡(jiǎn)單而直接相關(guān)。太過(guò)復(fù)雜，多種問(wèn)題合并在一起，太過(guò)復(fù)雜，多種問(wèn)題合并在一起，會(huì)造成無(wú)法正確量化和分析多種因素與問(wèn)題的相關(guān)性。會(huì)造成無(wú)法正確量化和分析多種因素與問(wèn)題的相關(guān)性。有用性：有用性：答案有助于問(wèn)題的解決和改進(jìn)工作的實(shí)施。答案有助于問(wèn)題的解決和改進(jìn)工作的實(shí)施?？尚行裕嚎尚行裕悍治鲆蛩氐目煽匦苑治鲆蛩氐目煽匦浴? 2、建立一些假設(shè)、建立一些假設(shè)復(fù)雜的問(wèn)題通常有很多潛在的答案。復(fù)雜的問(wèn)題通常有很多潛在的答案。沒(méi)有正確的假設(shè)，你會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間而沒(méi)有沒(méi)有正確的假設(shè)，你會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間而沒(méi)有證明任何東西。證明任何東西。正確的假設(shè)決定你收集

4、怎樣的數(shù)據(jù)并如何看正確的假設(shè)決定你收集怎樣的數(shù)據(jù)并如何看待和分析。待和分析。3 3、尋找正確的數(shù)據(jù)、尋找正確的數(shù)據(jù)保證數(shù)據(jù)的一致性、準(zhǔn)確性和時(shí)效性。保證數(shù)據(jù)的一致性、準(zhǔn)確性和時(shí)效性。清楚各項(xiàng)數(shù)據(jù)最合適的來(lái)源。清楚各項(xiàng)數(shù)據(jù)最合適的來(lái)源。明白各項(xiàng)數(shù)據(jù)的局限性和可能潛在的錯(cuò)誤。明白各項(xiàng)數(shù)據(jù)的局限性和可能潛在的錯(cuò)誤。4 4、分解手中數(shù)據(jù)的關(guān)系、分解手中數(shù)據(jù)的關(guān)系 一個(gè)問(wèn)題往往有潛在的多個(gè)答案，如果一個(gè)問(wèn)題往往有潛在的多個(gè)答案，如果不將多種因素分解、單獨(dú)分析，就無(wú)法找出不將多種因素分解、單獨(dú)分析，就無(wú)法找出直接相關(guān)的因素和問(wèn)題的關(guān)鍵。直接相關(guān)的因素和問(wèn)題的關(guān)鍵。5 5、簡(jiǎn)單的分析方法、簡(jiǎn)單的分析方法“開(kāi)

5、關(guān)開(kāi)關(guān)”工具工具 影響前影響前VS影響后影響后 有有影響影響VSVS無(wú)影響無(wú)影響“XY”工具工具 X：影響因素：影響因素 Y：產(chǎn)生結(jié)果：產(chǎn)生結(jié)果6 6、驗(yàn)證假設(shè)與結(jié)果的關(guān)系、驗(yàn)證假設(shè)與結(jié)果的關(guān)系分析結(jié)果在邏輯上是否合理？分析結(jié)果在邏輯上是否合理？ 是否有明顯的邏輯錯(cuò)誤；是否有明顯的邏輯錯(cuò)誤； 違反直覺(jué)的結(jié)果往往代表一定有什么東西你沒(méi)有考慮到。違反直覺(jué)的結(jié)果往往代表一定有什么東西你沒(méi)有考慮到。分析結(jié)果中哪些東西會(huì)被問(wèn)到？分析結(jié)果中哪些東西會(huì)被問(wèn)到？ 假設(shè)問(wèn)題；準(zhǔn)備好你的答案。假設(shè)問(wèn)題；準(zhǔn)備好你的答案。數(shù)據(jù)分析的常用方法數(shù)據(jù)分析的常用方法比較分析：比較分析：對(duì)比參照數(shù)據(jù)，追蹤差異原因。（同比、環(huán)比

6、）對(duì)比參照數(shù)據(jù)，追蹤差異原因。（同比、環(huán)比）趨勢(shì)分析：趨勢(shì)分析：期間數(shù)據(jù)變動(dòng)走勢(shì)，分析差異、預(yù)測(cè)未來(lái)趨勢(shì)。期間數(shù)據(jù)變動(dòng)走勢(shì)，分析差異、預(yù)測(cè)未來(lái)趨勢(shì)。因素分析：因素分析：分析問(wèn)題與哪些因素相關(guān)、各種因素的主次關(guān)系分析問(wèn)題與哪些因素相關(guān)、各種因素的主次關(guān)系。組成分析：組成分析：將數(shù)據(jù)拆分，分析其組成關(guān)系對(duì)結(jié)果的影響。將數(shù)據(jù)拆分，分析其組成關(guān)系對(duì)結(jié)果的影響。內(nèi)、外部數(shù)據(jù)比較：內(nèi)、外部數(shù)據(jù)比較：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)的對(duì)比分析。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)的對(duì)比分析。層層篩選：層層篩選：對(duì)影響因素按重要程度進(jìn)行篩選，逐步縮小范圍。對(duì)影響因素按重要程度進(jìn)行篩選，逐步縮小范圍。分析方法實(shí)例分析方法實(shí)例1 1：比較分析、趨勢(shì)分析

7、比較分析、趨勢(shì)分析分析方法實(shí)例分析方法實(shí)例2 2：比較分析、因素分析比較分析、因素分析部門部門銷售額銷售額毛利額毛利額20132013年年去年同期去年同期增長(zhǎng)額增長(zhǎng)額增幅增幅% %20132013年年去年同期去年同期增長(zhǎng)額增長(zhǎng)額增幅增幅% %XX XX XX XXX XXX XX XXX XX 分析方法實(shí)例分析方法實(shí)例3 3：組成分析組成分析020406080100120一月二月三月四月亞洲區(qū)歐洲區(qū)北美區(qū)分析方法實(shí)例分析方法實(shí)例4 4：內(nèi)、外部數(shù)據(jù)比較內(nèi)、外部數(shù)據(jù)比較對(duì)比項(xiàng)目XXXXXXXXXXX單品數(shù)624839價(jià)格帶19.9-239 21.8-19919-129整理箱價(jià)格帶數(shù)據(jù)對(duì)比整理箱價(jià)

8、格帶數(shù)據(jù)對(duì)比如何有效地演示分析結(jié)果如何有效地演示分析結(jié)果了解你的聽(tīng)眾。了解你的聽(tīng)眾。 說(shuō)他們感興趣的東西；假設(shè)他們的問(wèn)題并準(zhǔn)備答案。說(shuō)他們感興趣的東西；假設(shè)他們的問(wèn)題并準(zhǔn)備答案。一張圖表勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。一張圖表勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。為每一張演示表加上概括的表頭。為每一張演示表加上概括的表頭。 不要演示沒(méi)有意義的數(shù)據(jù)，特別是在繁忙的高層面前。不要演示沒(méi)有意義的數(shù)據(jù)，特別是在繁忙的高層面前。演示結(jié)束前總結(jié)你的結(jié)論演示結(jié)束前總結(jié)你的結(jié)論。再次強(qiáng)調(diào)再次強(qiáng)調(diào)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉和理解，無(wú)法做出優(yōu)秀的數(shù)據(jù)分析！沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉和理解，無(wú)法做出優(yōu)秀的數(shù)據(jù)分析！二、數(shù)據(jù)分析在品類管理中的應(yīng)用二、數(shù)據(jù)分析在品類管理中的應(yīng)用1

9、 1、ABCABC分析法分析法 依據(jù)分析對(duì)象的主要特征，將其排序并劃分成依據(jù)分析對(duì)象的主要特征，將其排序并劃分成A、B、C三類，分清重點(diǎn)和一般，有區(qū)別地實(shí)施管理的一種分析三類，分清重點(diǎn)和一般，有區(qū)別地實(shí)施管理的一種分析方法?？筛爬榉椒??？筛爬椤胺智逯鞔?、分類管理分清主次、分類管理”。其關(guān)鍵在于區(qū)。其關(guān)鍵在于區(qū)別一般的多數(shù)與重要的少數(shù)。別一般的多數(shù)與重要的少數(shù)。商品商品ABCABC結(jié)構(gòu)分析結(jié)構(gòu)分析ABCABC類別類別銷售額占比銷售額占比 單品數(shù)占比單品數(shù)占比毛利占比毛利占比庫(kù)存占比庫(kù)存占比A A50.00%50.00%10.00%10.00%30.00%30.00%30.00%30.00%B

10、 B40.00%40.00%30.00%30.00%40.00%40.00%30.00%30.00%C C10.00%10.00%60.00%60.00%30.00%30.00%40.00%40.00%商品商品ABCABC結(jié)構(gòu)分析步驟結(jié)構(gòu)分析步驟1 1、數(shù)據(jù)采集：、數(shù)據(jù)采集：選取一類商品一定期間（不少于選取一類商品一定期間（不少于3 3個(gè)月）的商品銷個(gè)月）的商品銷售數(shù)據(jù)。售數(shù)據(jù)。2 2、ABCABC類別劃分：類別劃分：商品銷售金額排序，按照商品銷售金額排序，按照50%50%、40%40%、10%10%的銷的銷售占比將商品劃分為售占比將商品劃分為A A、B B、C C三類。三類。3 3、結(jié)構(gòu)分析

11、：、結(jié)構(gòu)分析：分別計(jì)算分別計(jì)算A A、B B、C C類商品的單品數(shù)占比、毛利占比、類商品的單品數(shù)占比、毛利占比、庫(kù)存占比，對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)分析結(jié)構(gòu)異常，采取相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)措施，修正庫(kù)存占比，對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)分析結(jié)構(gòu)異常，采取相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)措施，修正不合理的商品結(jié)構(gòu)。不合理的商品結(jié)構(gòu)。商品商品ABCABC結(jié)構(gòu)分析步驟結(jié)構(gòu)分析步驟1 1、數(shù)據(jù)采集：、數(shù)據(jù)采集：選取一類商品一定期間（不少于選取一類商品一定期間（不少于3 3個(gè)月）的商品銷個(gè)月）的商品銷售數(shù)據(jù)。售數(shù)據(jù)。2 2、ABCABC類別劃分：類別劃分：商品銷售金額排序，按照商品銷售金額排序，按照50%50%、40%40%、10%10%的銷的銷售占比將商品劃分為售

12、占比將商品劃分為A A、B B、C C三類。三類。3 3、結(jié)構(gòu)分析：、結(jié)構(gòu)分析：分別計(jì)算分別計(jì)算A A、B B、C C類商品的單品數(shù)占比、毛利占比、類商品的單品數(shù)占比、毛利占比、庫(kù)存占比，對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)分析結(jié)構(gòu)異常，采取相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)措施，修正庫(kù)存占比，對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)分析結(jié)構(gòu)異常，采取相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)措施，修正不合理的商品結(jié)構(gòu)。不合理的商品結(jié)構(gòu)。商品商品ABCABC結(jié)構(gòu)分析結(jié)構(gòu)分析情形情形1 1：?jiǎn)纹窋?shù)單品數(shù) A A：B B：C C10%10%：30%30%：60%60% 標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)，標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)，B B類強(qiáng)大后企業(yè)具備更大的變通優(yōu)勢(shì)，在資源配置上應(yīng)類強(qiáng)大后企業(yè)具備更大的變通優(yōu)勢(shì)，在資源配置上應(yīng)給給B B類更多的

13、傾斜。類更多的傾斜。 商品促銷：促銷品選擇比例為商品促銷：促銷品選擇比例為A A：B B：C C30%30%：40%40%：30%30%商品商品ABCABC結(jié)構(gòu)分析結(jié)構(gòu)分析情形情形2 2：?jiǎn)纹窋?shù)單品數(shù) A A：B B：C C15%15%：15%15%：70%70% A A類商品單品數(shù)過(guò)多，缺少核心商品。類商品單品數(shù)過(guò)多，缺少核心商品。B B類商品比例過(guò)低，應(yīng)從類商品比例過(guò)低，應(yīng)從C C類類商品中培養(yǎng)部分商品以壯大商品中培養(yǎng)部分商品以壯大B B類。分析類。分析C C類商品構(gòu)成，進(jìn)行必要的商品類商品構(gòu)成，進(jìn)行必要的商品清理。清理。 商品促銷：促銷品選擇比例為商品促銷：促銷品選擇比例為A A：B B

14、：C C30%30%：0%0%：70%70%商品商品ABCABC結(jié)構(gòu)分析結(jié)構(gòu)分析情形情形3 3：?jiǎn)纹窋?shù)單品數(shù) A A：B B：C C5%5%：25%25%：70%70% A A類比例過(guò)低，不宜再做促銷。從類比例過(guò)低，不宜再做促銷。從B B類商品中選擇并重點(diǎn)培養(yǎng)，使類商品中選擇并重點(diǎn)培養(yǎng)，使其上升為其上升為A A類。從類。從C C類商品中培養(yǎng)部分商品補(bǔ)充類商品中培養(yǎng)部分商品補(bǔ)充B B類。類。 商品促銷：促銷品選擇比例為商品促銷：促銷品選擇比例為A A：B B：C C0%0%：40%40%：60%60%商品商品ABCABC結(jié)構(gòu)分析結(jié)構(gòu)分析情形情形4 4：?jiǎn)纹窋?shù)單品數(shù) A A：B B：C C5%5%

15、：15%15%：80%80% A A、B B類比例過(guò)低，不宜再做促銷。重點(diǎn)提升類比例過(guò)低，不宜再做促銷。重點(diǎn)提升C C類商品銷售。分析類商品銷售。分析C C類商品構(gòu)成，進(jìn)行必要的商品清理。類商品構(gòu)成，進(jìn)行必要的商品清理。 商品促銷：促銷品選擇比例為商品促銷：促銷品選擇比例為A A：B B：C C0%0%：0%0%：100%100%商品商品ABCABC結(jié)構(gòu)分析結(jié)構(gòu)分析情形情形5 5：?jiǎn)纹窋?shù)單品數(shù) A A：B B：C C15%15%：40%40%：45%45% A A類單品數(shù)過(guò)多，缺少核心商品。類單品數(shù)過(guò)多，缺少核心商品。B B類商品比例高于標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對(duì)類商品比例高于標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對(duì)B B類重要商品的

16、關(guān)注。類重要商品的關(guān)注。C C類比例過(guò)低，不宜做促銷。類比例過(guò)低，不宜做促銷。 商品促銷：促銷品選擇比例為商品促銷：促銷品選擇比例為A A：B B：C C30%30%：70%70%：0%0%商品商品ABCABC結(jié)構(gòu)分析結(jié)構(gòu)分析情形情形6 6：?jiǎn)纹窋?shù)單品數(shù) A A：B B：C C5%5%：40%40%：55%55% A A類比例過(guò)低，類比例過(guò)低，B B類商品比例過(guò)高，加強(qiáng)對(duì)類商品比例過(guò)高，加強(qiáng)對(duì)B B類重要商品的關(guān)注，通類重要商品的關(guān)注，通過(guò)提高過(guò)提高B B類重點(diǎn)商品的銷售補(bǔ)充類重點(diǎn)商品的銷售補(bǔ)充A A類。類。 商品促銷：促銷品選擇比例為商品促銷：促銷品選擇比例為A A：B B：C C0%0%：

17、70%70%：30%30%商品商品ABCABC結(jié)構(gòu)分析實(shí)例結(jié)構(gòu)分析實(shí)例 “成人牙膏成人牙膏”品類分析品類分析 1 1、數(shù)據(jù)采集（系統(tǒng)數(shù)據(jù)查詢、導(dǎo)出）、數(shù)據(jù)采集（系統(tǒng)數(shù)據(jù)查詢、導(dǎo)出） 2 2、ABCABC類別劃分（數(shù)據(jù)處理）類別劃分（數(shù)據(jù)處理） ( (數(shù)據(jù)處理操作）數(shù)據(jù)處理操作）“成人牙膏成人牙膏”品類分析品類分析 3 3、結(jié)構(gòu)分析、結(jié)構(gòu)分析ABCABC類別類別銷售占比銷售占比單品數(shù)占比單品數(shù)占比毛利占比毛利占比庫(kù)存占比庫(kù)存占比A A50.05%50.05%14.19%14.19%43.08%43.08%36.14%36.14%B B40.04%40.04%45.21%45.21%43.23%4

18、3.23%41.49%41.49%C C9.90%9.90%40.59%40.59%13.69%13.69%22.38%22.38% A A類單品數(shù)過(guò)多，缺少核心商品。類單品數(shù)過(guò)多，缺少核心商品。B B類商品比例高于標(biāo)準(zhǔn)，類商品比例高于標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對(duì)加強(qiáng)對(duì)B B類重要商品的關(guān)注。類重要商品的關(guān)注。C C類比例過(guò)低，不宜做促銷。類比例過(guò)低，不宜做促銷。 商品促銷：促銷品選擇比例為商品促銷：促銷品選擇比例為A A：B B：C C30%30%：70%70%：0%0%2 2、品類角色定位與評(píng)估、品類角色定位與評(píng)估 通過(guò)對(duì)目標(biāo)品類的重要性及其在經(jīng)營(yíng)種過(guò)中的作用，通過(guò)對(duì)目標(biāo)品類的重要性及其在經(jīng)營(yíng)種過(guò)中的作用

19、，明確目標(biāo)品類的品類角色，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中采取相應(yīng)的品類明確目標(biāo)品類的品類角色，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中采取相應(yīng)的品類策略及品類戰(zhàn)術(shù)，獲得經(jīng)營(yíng)效益的最大化。策略及品類戰(zhàn)術(shù)，獲得經(jīng)營(yíng)效益的最大化。 對(duì)目標(biāo)品類經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，發(fā)現(xiàn)品類中的對(duì)目標(biāo)品類經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，發(fā)現(xiàn)品類中的問(wèn)題、不足和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。問(wèn)題、不足和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。目標(biāo)性品類目標(biāo)性品類：針對(duì)目標(biāo)顧客具有獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值，在銷：針對(duì)目標(biāo)顧客具有獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值，在銷售增長(zhǎng)方面，居于所有品類的領(lǐng)先地位。售增長(zhǎng)方面，居于所有品類的領(lǐng)先地位。常規(guī)性品類常規(guī)性品類：重要但不具有高度的敏感性，在銷售和利：重要但不具有高度的敏感性，在銷售和利潤(rùn)之間提供平衡。

20、潤(rùn)之間提供平衡。季節(jié)性品類季節(jié)性品類：對(duì)門店形象很重要，應(yīng)季銷售期間處于領(lǐng)：對(duì)門店形象很重要，應(yīng)季銷售期間處于領(lǐng)導(dǎo)地位，是利潤(rùn)的重要來(lái)源。導(dǎo)地位，是利潤(rùn)的重要來(lái)源。便利性品類便利性品類：滿足消費(fèi)者一站式購(gòu)物需求的結(jié)構(gòu)性品類，：滿足消費(fèi)者一站式購(gòu)物需求的結(jié)構(gòu)性品類，為利潤(rùn)增長(zhǎng)提供機(jī)會(huì)。為利潤(rùn)增長(zhǎng)提供機(jī)會(huì)。 品類評(píng)估要點(diǎn)：品類評(píng)估要點(diǎn)：目標(biāo)品類的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)；目標(biāo)品類的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)； 與其他零售商（尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的與其他零售商（尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）的 比較（包括品種、價(jià)格、比較（包括品種、價(jià)格、營(yíng)銷方式、陳列空間等方面）。營(yíng)銷方式、陳列空間等方面）。品類評(píng)估方法：品類評(píng)估方法：使用比較分

21、析、趨勢(shì)分析、組成分析等常用分析方法對(duì)目標(biāo)使用比較分析、趨勢(shì)分析、組成分析等常用分析方法對(duì)目標(biāo)品類的銷售份額、銷售趨勢(shì)、坪效、毛利、品類結(jié)構(gòu)等方面品類的銷售份額、銷售趨勢(shì)、坪效、毛利、品類結(jié)構(gòu)等方面進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)差距和增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)差距和增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。制定評(píng)估表以反映經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀并明確經(jīng)營(yíng)改進(jìn)目標(biāo)。制定評(píng)估表以反映經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀并明確經(jīng)營(yíng)改進(jìn)目標(biāo)。3 3、品類結(jié)構(gòu)分析、品類結(jié)構(gòu)分析 分析目標(biāo)品類商品組織結(jié)構(gòu)重要組成部分的現(xiàn)狀，發(fā)分析目標(biāo)品類商品組織結(jié)構(gòu)重要組成部分的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)品類結(jié)構(gòu)存在的問(wèn)題和缺陷，通過(guò)商品的引進(jìn)和汰換，現(xiàn)品類結(jié)構(gòu)存在的問(wèn)題和缺陷，通過(guò)商品的引進(jìn)和汰換，使目標(biāo)品類的商品組

22、織結(jié)構(gòu)趨于優(yōu)化。使目標(biāo)品類的商品組織結(jié)構(gòu)趨于優(yōu)化。 商品組織結(jié)構(gòu)表組成：品類定義、品類單品數(shù)、毛利商品組織結(jié)構(gòu)表組成：品類定義、品類單品數(shù)、毛利率、價(jià)格帶、品牌結(jié)構(gòu)及其他重要屬性（口味、規(guī)格、包率、價(jià)格帶、品牌結(jié)構(gòu)及其他重要屬性（口味、規(guī)格、包裝、功能等）。裝、功能等）。（1 1）品類單品數(shù)分析：）品類單品數(shù)分析：?jiǎn)纹窋?shù)分配的多少，意味著目標(biāo)品類對(duì)經(jīng)營(yíng)的重要性及單品數(shù)分配的多少，意味著目標(biāo)品類對(duì)經(jīng)營(yíng)的重要性及資源分配，品類單品數(shù)、陳列占比應(yīng)與其銷售、毛利貢資源分配，品類單品數(shù)、陳列占比應(yīng)與其銷售、毛利貢獻(xiàn)程度相對(duì)應(yīng)。（需考慮促銷因素）獻(xiàn)程度相對(duì)應(yīng)。（需考慮促銷因素）品類編碼品類編碼品類名稱品類

23、名稱銷售額占比銷售額占比毛利額占比毛利額占比單品數(shù)占比單品數(shù)占比陳列占比陳列占比240401240401醬油醬油19.67%19.67%18.33%18.33%19.62%19.62%240402240402醋醋39.52%39.52%37.69%37.69%19.97%19.97%240403240403調(diào)味油調(diào)味油8.01%8.01%7.13%7.13%6.66%6.66%240404240404烹調(diào)油烹調(diào)油/ /醪糟醪糟0.85%0.85%1.15%1.15%2.22%2.22%240405240405調(diào)味粉調(diào)味粉9.60%9.60%14.17%14.17%34.47%34.47%240

24、406240406酵母粉酵母粉1.28%1.28%1.51%1.51%1.54%1.54%240407240407鹽鹽/ /雞精雞精/ /味精味精16.95%16.95%15.06%15.06%6.66%6.66%240499240499其他調(diào)料其他調(diào)料4.11%4.11%4.96%4.96%8.87%8.87%（2 2）價(jià)格帶分析：）價(jià)格帶分析：價(jià)格帶（價(jià)格帶（PZPZ）：某類商品最高與最低價(jià)格之間的范圍。價(jià)格）：某類商品最高與最低價(jià)格之間的范圍。價(jià)格帶的寬度決定了門店所面對(duì)的消費(fèi)者的受眾層次、數(shù)量。帶的寬度決定了門店所面對(duì)的消費(fèi)者的受眾層次、數(shù)量。價(jià)格點(diǎn)（價(jià)格點(diǎn)（PPPP）：某類商品中，最

25、易被消費(fèi)者接受的價(jià)格。）：某類商品中，最易被消費(fèi)者接受的價(jià)格。價(jià)格線（價(jià)格線（PLPL）：在設(shè)定的價(jià)格帶范圍內(nèi)的不同商品價(jià)格。）：在設(shè)定的價(jià)格帶范圍內(nèi)的不同商品價(jià)格。價(jià)格區(qū)（價(jià)格區(qū)（PRPR）：價(jià)格帶中品種數(shù)、陳列量及價(jià)格線比較集中）：價(jià)格帶中品種數(shù)、陳列量及價(jià)格線比較集中的區(qū)域。的區(qū)域。價(jià)格帶分析：價(jià)格帶分析：(90g(90g成人牙膏）成人牙膏）價(jià)格帶價(jià)格帶(PZ)(PZ)：2.50-19.902.50-19.90價(jià)格點(diǎn)價(jià)格點(diǎn)(PP)(PP)：9.009.00價(jià)格線價(jià)格線(PL)(PL)：2323條條價(jià)格區(qū)價(jià)格區(qū)(PR)(PR)：8.50-9.90 8.50-9.90 3.20-4.203.

26、20-4.20 6.30-7.50 6.30-7.5090g90g成人牙膏價(jià)格帶分析：成人牙膏價(jià)格帶分析：?jiǎn)纹窋?shù)單品數(shù)VSVS銷售額銷售額90g90g成人牙膏價(jià)格帶分析：成人牙膏價(jià)格帶分析：價(jià)格點(diǎn)與價(jià)格線價(jià)格點(diǎn)與價(jià)格線90g90g成人牙膏價(jià)格帶分析：成人牙膏價(jià)格帶分析：價(jià)格帶比較價(jià)格帶比較對(duì)比項(xiàng)目對(duì)比項(xiàng)目XXXXXX競(jìng)爭(zhēng)店競(jìng)爭(zhēng)店1X1X競(jìng)爭(zhēng)店競(jìng)爭(zhēng)店2 2單品數(shù)單品數(shù)4242價(jià)格帶價(jià)格帶2.50-19.902.50-19.90價(jià)格線價(jià)格線2323價(jià)格點(diǎn)價(jià)格點(diǎn)9.00 9.00 價(jià)格區(qū)價(jià)格區(qū)8.50-9.908.50-9.903.20-4.203.20-4.206.30-7.506.30-7.50

27、通過(guò)市調(diào)對(duì)比分析：通過(guò)市調(diào)對(duì)比分析：價(jià)格帶：依據(jù)價(jià)格帶寬度差異及品類策略，合理制定價(jià)格帶：依據(jù)價(jià)格帶寬度差異及品類策略，合理制定價(jià)格點(diǎn)、價(jià)格區(qū)：品類定位差異價(jià)格點(diǎn)、價(jià)格區(qū)：品類定位差異 價(jià)格線：價(jià)格設(shè)置及單品選擇的合理性價(jià)格線：價(jià)格設(shè)置及單品選擇的合理性（3 3）品牌結(jié)構(gòu)分析）品牌結(jié)構(gòu)分析1 1：?jiǎn)纹窋?shù)單品數(shù)VSVS銷售、毛利銷售、毛利品牌品牌單品數(shù)單品數(shù)單品數(shù)占比單品數(shù)占比銷售占比銷售占比毛利占比毛利占比中華中華111126.19%26.19%19.89%19.89%17.02%17.02%黑人黑人9 921.43%21.43%21.54%21.54%20.09%20.09%高露潔高露潔8 819.05%19.05%24.29%24.29%20.20%20.20%佳潔士佳潔士5 511.90%11.90%16.04%16.04%23.74%23.74%FEFE3 37.14%7.14%6.39%6.39%7.15%7.15%田七田七3 37.14%7.14%5.03%5.03%6.20%6.20%云南白藥云南白藥1 12.38%2.38%2.55%2.55%1.97%1.97%獅王獅王1 12.38%