終端銷售技巧

1、 銷售技巧分享：l一、優(yōu)秀導(dǎo)購的角色定位？ 1.優(yōu)秀導(dǎo)購的定義和條件 2.優(yōu)秀導(dǎo)購應(yīng)具備的素質(zhì)l二、培養(yǎng)顧客忠誠度l三、銷售技巧淺析 1、語言技巧 2、顧客類型全攻略 3、銷售妙術(shù)五步走l 4、連帶銷售l四、課程總結(jié)l形象和服裝l語言表達l站姿l笑容l導(dǎo)購員的定義l有禮貌、衣著得體、受過專業(yè)訓(xùn)練、有熟練的產(chǎn)品知識和工作技巧。l擁有豐富的經(jīng)驗和良好的業(yè)績,因此難以被人取代。l成為專業(yè)導(dǎo)購員的基本條件：l優(yōu)良的顧客服務(wù)l充足的產(chǎn)品知識l專業(yè)的推銷技巧l誠信誠信l熱切熱切l(wèi)舒服舒服l多元、百變多元、百變l誠懇誠懇l感同身受感同身受l長遠關(guān)系長遠關(guān)系l鍥而不舍鍥而不舍l責(zé)任感責(zé)任感l(wèi)專業(yè)形象專業(yè)形象l

2、抱負抱負l追求卓越追求卓越1234 服務(wù)意識 具備溝通能力 不抱怨 不以貌取人溝溝 通通 心心 態(tài)態(tài)方方 法法結(jié)結(jié) 果果目目 標(biāo)標(biāo)具備溝通能力具備溝通能力 溝通有3個要素：文字語言、聲音語言、肢體語言。文字語言傳達信息，聲音語言傳 達感覺，肢體語言傳達態(tài)度。 溝通的5個基本步驟：點頭、微笑、傾聽、回應(yīng)、行動。 溝通的3個心：喜悅心、包容心、贊美心。 比爾比爾 蓋茨：蓋茨：“努力工作，不要抱怨，因為工作會帶努力工作，不要抱怨，因為工作會帶給你一切給你一切“卓越服務(wù)卓越服務(wù)= =忠誠客戶忠誠客戶培養(yǎng)顧客忠誠度培養(yǎng)顧客忠誠度服服 務(wù)務(wù)一一 般般 服服 務(wù)務(wù) 顧客顧客 營業(yè)員營業(yè)員 顧客顧客 營業(yè)員營

3、業(yè)員 顧客顧客 營業(yè)員營業(yè)員期 望期 望期 望實際實 際實際 一般服務(wù)一般服務(wù) 滿意服務(wù)滿意服務(wù) 卓越服務(wù)卓越服務(wù)一、錢是給內(nèi)行人賺的世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人 二、想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。三、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。四、帶著目標(biāo)出去，帶著結(jié)果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。五、沒有不對的顧客，只有不夠的服務(wù)。六、銷售人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。七、顧客會走到我們店里來，我們要走進顧客心里去；老顧客要坦誠，新顧客要熱情，急顧客要速度， 大顧客要品味，小顧客要利益。八、顧客

4、需要的不是商品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣九、顧客不會關(guān)心你賣什么，而只會關(guān)心自己要什么。沒有最好的商品，只有最合適的商品。 =銷售說服財富商品商品知識知識 專業(yè)精神專業(yè)精神 專業(yè)學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)習(xí)專業(yè)技能專業(yè)技能顧顧 客客 需需 求求找到顧客需求找到顧客需求滿足需求滿足需求顧客不需要顧客不需要創(chuàng)造需要創(chuàng)造需要精明型 外向型外向型虛榮型專斷型內(nèi)斂型炫耀型猶豫不決標(biāo)新立異墨守成規(guī)l態(tài)度堅決，行事果斷，甚至像統(tǒng)治者一樣，喜歡獨斷專行，不愿意跟別人 廢話，也從來不聽別人的勸說。 在購物過程中更渴望得到心理的滿足，希望通過購物來體現(xiàn)自身的價值、地位或財富。選商品之前總會左挑右選，疑心較重

5、、愛挑剔，看完商品后總愛說“我在考慮考慮，再看看”或者是我再讓某某來給我看看之類的話。l擁有獨特的性格、心理和氣質(zhì)。穿著時尚、新潮、隨意。敢于嘗試新鮮事物。微微笑笑術(shù)術(shù)強強調(diào)調(diào)要要點點商商品品說說明明商商品品提提示示初初步步接接觸觸良良機機銷售妙術(shù)五步走l凝視產(chǎn)品：l觸摸產(chǎn)品：l腳步突停：l眼光相碰：l牢記：因人而異，適時接觸。 接觸警戒，創(chuàng)造導(dǎo)購的氛圍和機會l商品使用：l商品觸感：l商品價值：l商品挑選：l商品順序：l牢記：你與商品共造勢， 刺激顧客購買欲l商品知識：l面料組織：l商品說明：牢記：賣啥、學(xué)啥、 懂啥、吆喝啥言辭簡短：l形象具體：l牢記：產(chǎn)品銷售前，匯總幾點“銷售要點”，服務(wù)于

6、顧客，是你提高業(yè)績的關(guān)鍵手段心理歸零：善解人意：換位理解：虛擬顧客：感恩于人：牢記微笑工作、微笑生活 要訣要訣 避諱避諱l客觀地了解顧客需要 自作主張/主觀判斷l(xiāng)足夠銷售點及強調(diào)“物有所值” 無目的介紹l爭取顧客的接納 “硬推銷”l誠實可靠、熱誠l提供多個選擇l意義：l連帶銷售的重要性在于它可以讓我們在店鋪位置不變，面積不變，甚至同樣的店鋪成本下創(chuàng)造出更好的銷售佳績，即使面對顧客寥寥的壞天氣，仍能夠挖掘出更多的購買潛力，達成業(yè)績指標(biāo)店鋪要圍繞主推款形成層次分明的風(fēng)格化主題陳列、重點銷售陳列 不同風(fēng)格的貨品分區(qū)域陳列給店鋪帶來更多的變化和層次; 系列產(chǎn)品陳列不僅能突出店鋪整體形象，突出當(dāng)季的主題

7、和風(fēng)格，更能加大貨品的關(guān)聯(lián)性 ，幫助顧客在購買單件貨品時進行搭配聯(lián)想，促進連帶性的銷售。l連帶銷售的三步曲l1.確定顧客的需求和興趣。l2.建議能夠滿足那些需求或者興趣的額外產(chǎn)品，并零售其利益。l3.對顧客反映進行測試。l1) 在銷售服務(wù)過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿足顧客的多樣需求是我們的目的。l2) 多給顧客正面及支持性建議，學(xué)做顧客的顧問，為顧客提供更多的選擇、配搭建議和更多的實惠。l3) 當(dāng)你向顧客推薦商品時，永遠用最快的速度把具體的貨品展示給顧客，多多借助貨品的搭配效果，而不是停留在嘴上說，說到哪件就去拿哪件，展示將給顧客最生動的感受，有助于你銷售每一件產(chǎn)品。l4) 永遠把握銷售的度，不要給顧客一種你只感興趣做一單大生意的印象。當(dāng)你在花時間介紹每一件產(chǎn)品來滿足顧客的其他需要之前，請給他一個說法。要讓顧客感覺你是從他的切身利益出發(fā)的。5) 向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，繼續(xù)介紹連帶銷售直到顧客的每