經(jīng)紀(jì)人基礎(chǔ)知識(shí)

1、 |經(jīng)紀(jì)：是指以收取傭金為目的，經(jīng)紀(jì)：是指以收取傭金為目的，為滿足委托方的特定需求傾向，為滿足委托方的特定需求傾向，媒介委托方與相關(guān)方達(dá)成交易媒介委托方與相關(guān)方達(dá)成交易的中介行為。（見李岳的中介行為。（見李岳2頁(yè)）頁(yè)）|經(jīng)紀(jì)人：是指在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，經(jīng)紀(jì)人：是指在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，以收取傭金為目的，為促成他以收取傭金為目的，為促成他人交易而從事居間、行紀(jì)或者人交易而從事居間、行紀(jì)或者代理等經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的公民、法人代理等經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的公民、法人和其他經(jīng)濟(jì)組織和其他經(jīng)濟(jì)組織。（見。（見16-17頁(yè)）頁(yè)）|經(jīng)紀(jì)產(chǎn)品：是指經(jīng)紀(jì)中介提供，經(jīng)紀(jì)產(chǎn)品：是指經(jīng)紀(jì)中介提供，能夠滿足委托方與相關(guān)方需求能夠滿足委托方與相關(guān)方需求的關(guān)

2、系、交易機(jī)會(huì)、信息和服的關(guān)系、交易機(jī)會(huì)、信息和服務(wù)的總稱，是第三產(chǎn)業(yè)的一種務(wù)的總稱，是第三產(chǎn)業(yè)的一種無形產(chǎn)品（見李岳無形產(chǎn)品（見李岳5頁(yè)）頁(yè)）|關(guān)系：是指顯在或潛在的交易關(guān)系：是指顯在或潛在的交易者之間為經(jīng)濟(jì)利益形成的互動(dòng)者之間為經(jīng)濟(jì)利益形成的互動(dòng)作用的狀態(tài)。作用的狀態(tài)。|交易機(jī)會(huì)：是指可能實(shí)現(xiàn)交易交易機(jī)會(huì)：是指可能實(shí)現(xiàn)交易的狀態(tài)和時(shí)機(jī)。的狀態(tài)和時(shí)機(jī)。|信息：是指在一定的時(shí)間和條信息：是指在一定的時(shí)間和條件下，與特定活動(dòng)有關(guān)的各種件下，與特定活動(dòng)有關(guān)的各種消息、情報(bào)、知識(shí)。消息、情報(bào)、知識(shí)。|服務(wù)：是指與媒介交易有關(guān)的服務(wù)：是指與媒介交易有關(guān)的咨詢、推介等活動(dòng)。咨詢、推介等活動(dòng)。（見（見17頁(yè)

3、）頁(yè)）|（一）經(jīng)紀(jì)人主體應(yīng)合法（一）經(jīng)紀(jì)人主體應(yīng)合法| 1、具備獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能、具備獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任的能力；力； （見（見65-66頁(yè)）頁(yè)） 2、經(jīng)紀(jì)人從業(yè)資格須經(jīng)行政主、經(jīng)紀(jì)人從業(yè)資格須經(jīng)行政主管部門考核認(rèn)定；（見管部門考核認(rèn)定；（見66-67頁(yè)）頁(yè)） 3、經(jīng)紀(jì)人機(jī)構(gòu)須經(jīng)工商管理部、經(jīng)紀(jì)人機(jī)構(gòu)須經(jīng)工商管理部門批準(zhǔn)獲取營(yíng)業(yè)執(zhí)照。（見門批準(zhǔn)獲取營(yíng)業(yè)執(zhí)照。（見67頁(yè)頁(yè)72頁(yè)）頁(yè)）|（二）經(jīng)紀(jì)人從事的是媒（二）經(jīng)紀(jì)人從事的是媒介交易的中介服介交易的中介服 務(wù)務(wù) 1、從主體上看，經(jīng)紀(jì)人處、從主體上看，經(jīng)紀(jì)人處于不同訴求各方的中介地于不同訴求各方的中介地位；位； 2、從客體上看，經(jīng)紀(jì)人主、從客體上

4、看，經(jīng)紀(jì)人主要為媒介交易成功提供要為媒介交易成功提供 委委托方所需要的交易機(jī)會(huì)、托方所需要的交易機(jī)會(huì)、關(guān)系資源、市場(chǎng)信息等無關(guān)系資源、市場(chǎng)信息等無形的經(jīng)紀(jì)產(chǎn)品。形的經(jīng)紀(jì)產(chǎn)品。|（三）經(jīng)紀(jì)人以獲取傭金（三）經(jīng)紀(jì)人以獲取傭金為目的為目的 1、獲取傭金是從事中介活、獲取傭金是從事中介活動(dòng)的根本目的和基本出發(fā)動(dòng)的根本目的和基本出發(fā)點(diǎn)；點(diǎn)； 2、傭金是經(jīng)紀(jì)人收入的唯、傭金是經(jīng)紀(jì)人收入的唯一形式。一形式。（見李岳（見李岳35頁(yè)）頁(yè)）|（一）媒介交易職能：是（一）媒介交易職能：是指經(jīng)紀(jì)活動(dòng)在交易過程中指經(jīng)紀(jì)活動(dòng)在交易過程中起到的撮合交易、充當(dāng)中起到的撮合交易、充當(dāng)中介的作用。媒介交易職能介的作用。媒介交易職

5、能是經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的最基本職能。是經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的最基本職能。|生產(chǎn)生產(chǎn)-分配分配-交換交換 消費(fèi)消費(fèi)|（二）信用服務(wù)職能：是指在（二）信用服務(wù)職能：是指在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，經(jīng)紀(jì)人以自己的經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，經(jīng)紀(jì)人以自己的信用為基礎(chǔ)，通過為交易各方信用為基礎(chǔ)，通過為交易各方提供信用服務(wù)達(dá)到媒介交易的提供信用服務(wù)達(dá)到媒介交易的功能。功能。|經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)紀(jì)人的 信用是建立經(jīng)紀(jì)關(guān)系信用是建立經(jīng)紀(jì)關(guān)系的基礎(chǔ)；經(jīng)紀(jì)人為買賣雙方的基礎(chǔ)；經(jīng)紀(jì)人為買賣雙方 創(chuàng)創(chuàng)造可靠的交易條件，提供信用造可靠的交易條件，提供信用保證，解決信用危機(jī)；保證，解決信用危機(jī)； 建立經(jīng)建立經(jīng)紀(jì)人與其他方之間的信用聯(lián)系。紀(jì)人與其他方之間的信用聯(lián)系。|（三）信息加工

6、職能（三）信息加工職能|經(jīng)紀(jì)人對(duì)信息的加工過程經(jīng)紀(jì)人對(duì)信息的加工過程包括：搜集信息、篩選信包括：搜集信息、篩選信息、對(duì)信息進(jìn)行分類整理息、對(duì)信息進(jìn)行分類整理|信息是經(jīng)紀(jì)人生產(chǎn)交易機(jī)信息是經(jīng)紀(jì)人生產(chǎn)交易機(jī)會(huì)的重要生產(chǎn)要素，經(jīng)紀(jì)會(huì)的重要生產(chǎn)要素，經(jīng)紀(jì)人為交易雙方創(chuàng)造交易機(jī)人為交易雙方創(chuàng)造交易機(jī)會(huì)的過程，既是經(jīng)紀(jì)過程，會(huì)的過程，既是經(jīng)紀(jì)過程，也是信息加工的過程也是信息加工的過程（見（見1919頁(yè)）頁(yè)）|1 1、按經(jīng)紀(jì)人活動(dòng)形式劃分，、按經(jīng)紀(jì)人活動(dòng)形式劃分，經(jīng)紀(jì)人分為居間經(jīng)紀(jì)人、行紀(jì)經(jīng)紀(jì)人分為居間經(jīng)紀(jì)人、行紀(jì) 經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)紀(jì)人、 代理經(jīng)紀(jì)人代理經(jīng)紀(jì)人|2 2、按經(jīng)紀(jì)人組織形式劃分，、按經(jīng)紀(jì)人組織形式劃分

7、，經(jīng)紀(jì)人分為個(gè)體經(jīng)紀(jì)人、個(gè)人經(jīng)紀(jì)人分為個(gè)體經(jīng)紀(jì)人、個(gè)人獨(dú)資經(jīng)紀(jì)人、獨(dú)資經(jīng)紀(jì)人、 合伙經(jīng)紀(jì)人、合伙經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)經(jīng) 紀(jì)公司、兼營(yíng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的紀(jì)公司、兼營(yíng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的其他經(jīng)濟(jì)組織其他經(jīng)濟(jì)組織|3 3、按經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)的商品、按經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)的商品、 服服務(wù)劃分務(wù)劃分, ,經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人 分為消費(fèi)品經(jīng)分為消費(fèi)品經(jīng)紀(jì)人、生產(chǎn)資料經(jīng)紀(jì)人、房地紀(jì)人、生產(chǎn)資料經(jīng)紀(jì)人、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、金融經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、金融經(jīng)紀(jì)人 、技、技術(shù)經(jīng)紀(jì)人、勞動(dòng)力經(jīng)紀(jì)人、文術(shù)經(jīng)紀(jì)人、勞動(dòng)力經(jīng)紀(jì)人、文化經(jīng)紀(jì)人、體育經(jīng)紀(jì)人、交通化經(jīng)紀(jì)人、體育經(jīng)紀(jì)人、交通運(yùn)輸經(jīng)紀(jì)人運(yùn)輸經(jīng)紀(jì)人|4 4、根據(jù)商品交易分為、根據(jù)商品交易分為 現(xiàn)貨和現(xiàn)貨和期貨兩種方式，經(jīng)紀(jì)人分為現(xiàn)

8、期貨兩種方式，經(jīng)紀(jì)人分為現(xiàn)貨經(jīng)紀(jì)人和期貨經(jīng)紀(jì)人貨經(jīng)紀(jì)人和期貨經(jīng)紀(jì)人（見（見28頁(yè)）頁(yè)）|古代經(jīng)紀(jì)人古代經(jīng)紀(jì)人 |西漢西漢駔（駔（zng)儈儈|唐朝唐朝牙人、牙郎牙人、牙郎|宋朝宋朝牙儈牙儈|元朝元朝舶牙舶牙|明清明清牙人牙人|近代經(jīng)紀(jì)人近代經(jīng)紀(jì)人 （鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)（鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)1949新中國(guó)成立）新中國(guó)成立） 買辦、華人經(jīng)理、掮買辦、華人經(jīng)理、掮(qin)客、黃客、黃 牛牛|現(xiàn)代經(jīng)紀(jì)人（現(xiàn)代經(jīng)紀(jì)人（ 1949建國(guó)建國(guó)1979改革開放前）改革開放前） 限制、取締限制、取締|當(dāng)代經(jīng)紀(jì)人當(dāng)代經(jīng)紀(jì)人 （1979改革開放至改革開放至今）今） 經(jīng)紀(jì)活動(dòng)漸入正軌經(jīng)紀(jì)活動(dòng)漸入正軌 1986年重慶市成立了全國(guó)第一年重慶市

9、成立了全國(guó)第一家經(jīng)紀(jì)人合法經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所家經(jīng)紀(jì)人合法經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所重重慶市工業(yè)品貿(mào)易中心交易所慶市工業(yè)品貿(mào)易中心交易所 1990、1991年上海、深圳成立年上海、深圳成立了證券交易所了證券交易所 1992年珠海工商局頒布了建國(guó)年珠海工商局頒布了建國(guó)以來第一部以來第一部經(jīng)紀(jì)人管理辦法經(jīng)紀(jì)人管理辦法 1995年國(guó)家工商總局頒布了我年國(guó)家工商總局頒布了我國(guó)第一部規(guī)范經(jīng)紀(jì)人活動(dòng)的全國(guó)第一部規(guī)范經(jīng)紀(jì)人活動(dòng)的全國(guó)性行政規(guī)章國(guó)性行政規(guī)章經(jīng)紀(jì)人管理辦經(jīng)紀(jì)人管理辦法法，2004年又作了修改。年又作了修改。（見李岳（見李岳45頁(yè)）頁(yè)）|經(jīng)紀(jì)人概念來自于英美國(guó)經(jīng)紀(jì)人概念來自于英美國(guó) 家的家的broker一詞。一詞。|發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)

10、紀(jì)制度已有幾發(fā)達(dá)國(guó)家經(jīng)紀(jì)制度已有幾 百年百年歷史，正朝著法制化、規(guī)范化、歷史，正朝著法制化、規(guī)范化、網(wǎng)絡(luò)化和多元化方面邁進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)化和多元化方面邁進(jìn)。|發(fā)達(dá)國(guó)家基本經(jīng)紀(jì)制度主要由發(fā)達(dá)國(guó)家基本經(jīng)紀(jì)制度主要由制度目標(biāo)、制度模式、實(shí)施手制度目標(biāo)、制度模式、實(shí)施手段、制度內(nèi)容四部分組成段、制度內(nèi)容四部分組成|（一）制度目標(biāo)：是制度運(yùn)行（一）制度目標(biāo)：是制度運(yùn)行要達(dá)到的目的和要求，具體化要達(dá)到的目的和要求，具體化為各實(shí)施主體的監(jiān)管目標(biāo)。為各實(shí)施主體的監(jiān)管目標(biāo)。|政府職能部門監(jiān)管目標(biāo)是保障政府職能部門監(jiān)管目標(biāo)是保障委托人的利益，維護(hù)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)委托人的利益，維護(hù)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)秩序，從而保證整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序，從而保證整

11、個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展；的穩(wěn)定發(fā)展；|行業(yè)協(xié)會(huì)監(jiān)管目標(biāo)是協(xié)調(diào)行業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)監(jiān)管目標(biāo)是協(xié)調(diào)行業(yè)內(nèi)部各個(gè)組織之間關(guān)系，保證內(nèi)部各個(gè)組織之間關(guān)系，保證經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的有序競(jìng)爭(zhēng)；經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的有序競(jìng)爭(zhēng)；|經(jīng)紀(jì)組織監(jiān)管目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)經(jīng)紀(jì)組織監(jiān)管目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。最大化。|（二）制度模式：是經(jīng)紀(jì)（二）制度模式：是經(jīng)紀(jì) 制度運(yùn)行機(jī)制所形成的制度運(yùn)行機(jī)制所形成的 具具有代表性的理論范式有代表性的理論范式|法律監(jiān)管制度模式（美法律監(jiān)管制度模式（美 國(guó)）國(guó)）|行政監(jiān)管制度模式（行政監(jiān)管制度模式（ 德國(guó)）德國(guó)）|行業(yè)自律模式（英國(guó)）行業(yè)自律模式（英國(guó)）|（三）實(shí)施手段：是指制度實(shí)施主（三）實(shí)施手段：是指制度實(shí)施主體為達(dá)到制度

12、目標(biāo)所使用的具體操體為達(dá)到制度目標(biāo)所使用的具體操作方法。作方法。|法律手段是政府職能部門在監(jiān)管過法律手段是政府職能部門在監(jiān)管過程中通過制定和實(shí)施法律法規(guī)來實(shí)程中通過制定和實(shí)施法律法規(guī)來實(shí)現(xiàn)其監(jiān)管目標(biāo)的方法（缺乏靈活性，現(xiàn)其監(jiān)管目標(biāo)的方法（缺乏靈活性，發(fā)達(dá)國(guó)家多用此手段）發(fā)達(dá)國(guó)家多用此手段）|行政手段是政府職能部門或政府授行政手段是政府職能部門或政府授權(quán)部門利用行政權(quán)力，通過頒布和權(quán)部門利用行政權(quán)力，通過頒布和實(shí)施行政規(guī)章等形式對(duì)經(jīng)紀(jì)主體行實(shí)施行政規(guī)章等形式對(duì)經(jīng)紀(jì)主體行為進(jìn)行監(jiān)管的方式（主觀性較強(qiáng)，為進(jìn)行監(jiān)管的方式（主觀性較強(qiáng)，欠發(fā)達(dá)國(guó)家多用此手段）欠發(fā)達(dá)國(guó)家多用此手段）|經(jīng)濟(jì)手段是利用經(jīng)濟(jì)杠桿

13、，通過市經(jīng)濟(jì)手段是利用經(jīng)濟(jì)杠桿，通過市場(chǎng)機(jī)制的運(yùn)行來規(guī)范經(jīng)紀(jì)主體行為場(chǎng)機(jī)制的運(yùn)行來規(guī)范經(jīng)紀(jì)主體行為的調(diào)節(jié)方式（靈活性、客觀性，所的調(diào)節(jié)方式（靈活性、客觀性，所有國(guó)家的共識(shí)）有國(guó)家的共識(shí)）|（四）制度內(nèi)容：制度內(nèi)容是（四）制度內(nèi)容：制度內(nèi)容是制度體系的具體體現(xiàn)。這里主制度體系的具體體現(xiàn)。這里主要從資格監(jiān)管、行為監(jiān)管和糾要從資格監(jiān)管、行為監(jiān)管和糾紛處理三個(gè)方面來具體介紹發(fā)紛處理三個(gè)方面來具體介紹發(fā)達(dá)國(guó)家（地區(qū)）的經(jīng)紀(jì)制度內(nèi)達(dá)國(guó)家（地區(qū)）的經(jīng)紀(jì)制度內(nèi)容。容。|1、資格監(jiān)管、資格監(jiān)管|從世界各國(guó)（地區(qū)）的經(jīng)驗(yàn)來從世界各國(guó)（地區(qū)）的經(jīng)驗(yàn)來看，為了確保經(jīng)濟(jì)從業(yè)人員的看，為了確保經(jīng)濟(jì)從業(yè)人員的整體素質(zhì)，監(jiān)管

14、主體對(duì)經(jīng)紀(jì)人整體素質(zhì)，監(jiān)管主體對(duì)經(jīng)紀(jì)人實(shí)行較為嚴(yán)格的資格監(jiān)管，資實(shí)行較為嚴(yán)格的資格監(jiān)管，資格監(jiān)管一般由政府職能部門或格監(jiān)管一般由政府職能部門或行業(yè)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)，具體內(nèi)容包括：行業(yè)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)，具體內(nèi)容包括：|（1） 自然條件。對(duì)自然條件自然條件。對(duì)自然條件的要求，是對(duì)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員最的要求，是對(duì)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員最基本的準(zhǔn)入限制。一般來說，基本的準(zhǔn)入限制。一般來說，世界上大多數(shù)國(guó)家（地區(qū)）都世界上大多數(shù)國(guó)家（地區(qū)）都有類似的規(guī)定。有類似的規(guī)定。|（2）資格考試。對(duì)于經(jīng)紀(jì)行）資格考試。對(duì)于經(jīng)紀(jì)行業(yè)從業(yè)資格的考試，各國(guó)的規(guī)業(yè)從業(yè)資格的考試，各國(guó)的規(guī)定有所不同。但一般都規(guī)定只定有所不同。但一般都規(guī)定只有通過專門組織

15、的資格考試后，有通過專門組織的資格考試后，才具備經(jīng)紀(jì)人資格。有些國(guó)家才具備經(jīng)紀(jì)人資格。有些國(guó)家（地區(qū)）還特別要求申請(qǐng)者要（地區(qū)）還特別要求申請(qǐng)者要具有一定的經(jīng)紀(jì)工作經(jīng)驗(yàn)。具有一定的經(jīng)紀(jì)工作經(jīng)驗(yàn)。|（3）注冊(cè)（許可證）制度。）注冊(cè)（許可證）制度。注冊(cè)登記制度或許可證制注冊(cè)登記制度或許可證制度一般是由政府職能部門度一般是由政府職能部門或行業(yè)協(xié)會(huì)來完成，規(guī)定或行業(yè)協(xié)會(huì)來完成，規(guī)定申請(qǐng)人要符合自然條件的申請(qǐng)人要符合自然條件的要求并通過相關(guān)的資格考要求并通過相關(guān)的資格考試，才可以到政府職能部試，才可以到政府職能部門或行業(yè)協(xié)會(huì)注冊(cè)或領(lǐng)取門或行業(yè)協(xié)會(huì)注冊(cè)或領(lǐng)取許可證，成為正式的經(jīng)紀(jì)許可證，成為正式的經(jīng)紀(jì)人，

16、否則就屬于非法執(zhí)業(yè)，人，否則就屬于非法執(zhí)業(yè)，會(huì)受到相應(yīng)的處罰。會(huì)受到相應(yīng)的處罰。|2.行為監(jiān)管行為監(jiān)管|對(duì)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員的具體行為監(jiān)對(duì)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員的具體行為監(jiān)管，一般由行業(yè)協(xié)會(huì)和經(jīng)紀(jì)機(jī)管，一般由行業(yè)協(xié)會(huì)和經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)完成。行為監(jiān)管的內(nèi)容包括構(gòu)完成。行為監(jiān)管的內(nèi)容包括傭金制度、保證金制度、職業(yè)傭金制度、保證金制度、職業(yè)道德的培養(yǎng)和處罰制度。道德的培養(yǎng)和處罰制度。|（1）傭金制度。不同國(guó)家）傭金制度。不同國(guó)家（地區(qū)）對(duì)傭金的提取有一些（地區(qū)）對(duì)傭金的提取有一些不同的規(guī)定?？偟膩碚f，傭金不同的規(guī)定?？偟膩碚f，傭金的提取有兩種方式，即協(xié)商傭的提取有兩種方式，即協(xié)商傭金和法定傭金。金和法定傭金。|（2）保證金

17、制度。從發(fā)達(dá)國(guó)）保證金制度。從發(fā)達(dá)國(guó)家（地區(qū)）的經(jīng)驗(yàn)來看，在對(duì)家（地區(qū)）的經(jīng)驗(yàn)來看，在對(duì)經(jīng)紀(jì)行業(yè)進(jìn)行監(jiān)管時(shí)，多數(shù)國(guó)經(jīng)紀(jì)行業(yè)進(jìn)行監(jiān)管時(shí)，多數(shù)國(guó)家（地區(qū)）都設(shè)立了保證金制家（地區(qū)）都設(shè)立了保證金制度。保證金制度的設(shè)立主要是度。保證金制度的設(shè)立主要是為了確保經(jīng)紀(jì)主體能夠履行自為了確保經(jīng)紀(jì)主體能夠履行自己的職責(zé)，一旦發(fā)生欺騙、失己的職責(zé)，一旦發(fā)生欺騙、失誤等問題，就可以用保證金來誤等問題，就可以用保證金來補(bǔ)償受害人的損失。補(bǔ)償受害人的損失。|（3）職業(yè)道德的培養(yǎng)。經(jīng)紀(jì)）職業(yè)道德的培養(yǎng)。經(jīng)紀(jì)行業(yè)是以經(jīng)紀(jì)人為核心的純服行業(yè)是以經(jīng)紀(jì)人為核心的純服務(wù)行業(yè)，從業(yè)人員自身的素質(zhì)務(wù)行業(yè)，從業(yè)人員自身的素質(zhì)是決定經(jīng)濟(jì)

18、活動(dòng)質(zhì)量的重要因是決定經(jīng)濟(jì)活動(dòng)質(zhì)量的重要因素。另外，要對(duì)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)素。另外，要對(duì)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)道德進(jìn)行監(jiān)管也存在著很多困道德進(jìn)行監(jiān)管也存在著很多困難。因此，經(jīng)紀(jì)行業(yè)的監(jiān)管主難。因此，經(jīng)紀(jì)行業(yè)的監(jiān)管主體都比較注重培養(yǎng)經(jīng)紀(jì)人的職體都比較注重培養(yǎng)經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)道德修養(yǎng)。業(yè)道德修養(yǎng)。|（4）處罰制度。由于個(gè)人的）處罰制度。由于個(gè)人的 機(jī)會(huì)主義傾向和自利行為的存機(jī)會(huì)主義傾向和自利行為的存在，在經(jīng)紀(jì)人從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的在，在經(jīng)紀(jì)人從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的過程中不可避免地會(huì)出現(xiàn)一些過程中不可避免地會(huì)出現(xiàn)一些違規(guī)現(xiàn)象。職業(yè)道德只是從提違規(guī)現(xiàn)象。職業(yè)道德只是從提高經(jīng)紀(jì)人自身素質(zhì)出發(fā)，并不高經(jīng)紀(jì)人自身素質(zhì)出發(fā)，并不具有強(qiáng)制性，對(duì)

19、違規(guī)現(xiàn)象沒有具有強(qiáng)制性，對(duì)違規(guī)現(xiàn)象沒有效力。而處罰制度一般是由政效力。而處罰制度一般是由政府只能部門或行業(yè)協(xié)會(huì)制定，府只能部門或行業(yè)協(xié)會(huì)制定，對(duì)各種違規(guī)行為做出了具體的對(duì)各種違規(guī)行為做出了具體的處罰規(guī)定。處罰規(guī)定。|3.糾紛處理糾紛處理|在經(jīng)紀(jì)人從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的過程在經(jīng)紀(jì)人從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的過程中，由于經(jīng)紀(jì)人的故意或者過中，由于經(jīng)紀(jì)人的故意或者過失等原因，有時(shí)在經(jīng)紀(jì)人與委失等原因，有時(shí)在經(jīng)紀(jì)人與委托人之間、經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)紀(jì)人之托人之間、經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)紀(jì)人之間或經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)之間會(huì)間或經(jīng)紀(jì)人與經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)之間會(huì)發(fā)生糾紛，一般來說，各行業(yè)發(fā)生糾紛，一般來說，各行業(yè)都設(shè)有本機(jī)構(gòu)或組織的糾紛處都設(shè)有本機(jī)構(gòu)或組織的糾紛

20、處理機(jī)關(guān)，負(fù)責(zé)接受投訴和調(diào)解、理機(jī)關(guān)，負(fù)責(zé)接受投訴和調(diào)解、仲裁等，情節(jié)嚴(yán)重者，還可以仲裁等，情節(jié)嚴(yán)重者，還可以向法律部門提起訴訟。向法律部門提起訴訟。（見（見3838頁(yè)）頁(yè)）|一、居間：一、居間： 是指經(jīng)紀(jì)人以自是指經(jīng)紀(jì)人以自己的名義為他人提供交易機(jī)會(huì)，己的名義為他人提供交易機(jī)會(huì)，或促成他人之間進(jìn)行交易。其或促成他人之間進(jìn)行交易。其活動(dòng)形式主要以提供信息、牽活動(dòng)形式主要以提供信息、牽線搭橋?yàn)橹?。特征：線搭橋?yàn)橹?。特征?1 1、居間人在交易中處于中間、居間人在交易中處于中間人的媒介地位，沒有代理簽約人的媒介地位，沒有代理簽約的權(quán)利，法律后果歸屬于交易的權(quán)利，法律后果歸屬于交易雙方；雙方；2 2

21、、居間人提供的服務(wù)、居間人提供的服務(wù)僅限于為他人提供交易機(jī)會(huì)或僅限于為他人提供交易機(jī)會(huì)或促成他人交易；促成他人交易；3 3、居間人以、居間人以 自己的名義從事居間活動(dòng)。自己的名義從事居間活動(dòng)。|二、行二、行(hng)(hng)紀(jì)：紀(jì)： 是指經(jīng)紀(jì)是指經(jīng)紀(jì) 人受委托人的委托，以經(jīng)紀(jì)人人受委托人的委托，以經(jīng)紀(jì)人自己的名義與第三方進(jìn)行交易，自己的名義與第三方進(jìn)行交易，并承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。特征：并承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。特征： 1 1、經(jīng)紀(jì)人以自己的名義從事、經(jīng)紀(jì)人以自己的名義從事經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，對(duì)交易活動(dòng)的后果經(jīng)紀(jì)活動(dòng)，對(duì)交易活動(dòng)的后果要負(fù)相應(yīng)的法律責(zé)任；要負(fù)相應(yīng)的法律責(zé)任；2 2、經(jīng)、經(jīng)紀(jì)人與委托人在合同存

22、續(xù)期間紀(jì)人與委托人在合同存續(xù)期間的關(guān)系具有連續(xù)性；的關(guān)系具有連續(xù)性；3 3、經(jīng)紀(jì)、經(jīng)紀(jì)人人“擁有擁有”商品。商品。|三、代理：三、代理： 是指經(jīng)紀(jì)人受委托是指經(jīng)紀(jì)人受委托人委任，以委托人的名義與第人委任，以委托人的名義與第三方進(jìn)行交易，并由委托人承三方進(jìn)行交易，并由委托人承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。特征：擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。特征：|1、經(jīng)紀(jì)人只能在委托人授權(quán)、經(jīng)紀(jì)人只能在委托人授權(quán)的范圍內(nèi)，以委托人的名義進(jìn)的范圍內(nèi)，以委托人的名義進(jìn)行交易，產(chǎn)生的法律后果由委行交易，產(chǎn)生的法律后果由委托人承擔(dān)；托人承擔(dān)；2、經(jīng)紀(jì)人與委托經(jīng)紀(jì)人與委托人在合同存續(xù)期間的關(guān)系具有人在合同存續(xù)期間的關(guān)系具有連續(xù)性；連續(xù)性； 3、

23、有時(shí)還可代理委、有時(shí)還可代理委托人簽約。托人簽約。|經(jīng)紀(jì)活動(dòng)具有廣泛性，經(jīng)紀(jì)活動(dòng)具有廣泛性， 商商品的多樣性給經(jīng)紀(jì)人服務(wù)品的多樣性給經(jīng)紀(jì)人服務(wù) 提供了廣泛的活動(dòng)空間。提供了廣泛的活動(dòng)空間。|經(jīng)紀(jì)活動(dòng)具有服務(wù)性，經(jīng)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)具有服務(wù)性，經(jīng)紀(jì)人不占有商品，以信息紀(jì)人不占有商品，以信息 和知識(shí)為生存資本，只提和知識(shí)為生存資本，只提供信息和專業(yè)知識(shí)服務(wù)，供信息和專業(yè)知識(shí)服務(wù)，并作為中介撮合交易，不并作為中介撮合交易，不直接從事經(jīng)營(yíng)。直接從事經(jīng)營(yíng)。|經(jīng)紀(jì)活動(dòng)具有有償性，經(jīng)紀(jì)活經(jīng)紀(jì)活動(dòng)具有有償性，經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的目的是獲取動(dòng)的目的是獲取 利益，有權(quán)向利益，有權(quán)向享受服務(wù)的享受服務(wù)的 個(gè)人或機(jī)構(gòu)收取合個(gè)人或機(jī)構(gòu)收取

24、合理的報(bào)理的報(bào) 酬。酬。|經(jīng)紀(jì)活動(dòng)具有合法性，經(jīng)紀(jì)活動(dòng)具有合法性， 包括主包括主體合法和行為合法兩方面。主體合法和行為合法兩方面。主體合法就是要通過工商局注冊(cè)體合法就是要通過工商局注冊(cè)登記，行為合法就是要遵紀(jì)守登記，行為合法就是要遵紀(jì)守法，依法經(jīng)營(yíng)。法，依法經(jīng)營(yíng)。|經(jīng)紀(jì)活動(dòng)具有隱蔽性，經(jīng)紀(jì)活動(dòng)具有隱蔽性， 經(jīng)經(jīng)紀(jì)人在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)成功或紀(jì)人在經(jīng)紀(jì)活動(dòng)成功或 簽簽約前，委托人和第三人約前，委托人和第三人 之之間不直接發(fā)生關(guān)系，只有間不直接發(fā)生關(guān)系，只有在交易成功后，經(jīng)紀(jì)人才在交易成功后，經(jīng)紀(jì)人才會(huì)告知具體情況。會(huì)告知具體情況。|經(jīng)紀(jì)活動(dòng)不具有連續(xù)性，經(jīng)紀(jì)活動(dòng)不具有連續(xù)性， 經(jīng)紀(jì)人與客戶之間一般經(jīng)紀(jì)人與

25、客戶之間一般 無無長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系。長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系。（見（見42、69頁(yè)）頁(yè)）|經(jīng)紀(jì)人可以采取個(gè)體、個(gè)經(jīng)紀(jì)人可以采取個(gè)體、個(gè)人獨(dú)資、合伙、公司及人獨(dú)資、合伙、公司及 其其他經(jīng)濟(jì)組織的形式開展經(jīng)他經(jīng)濟(jì)組織的形式開展經(jīng) 紀(jì)業(yè)務(wù)。（相關(guān)法律規(guī)定、紀(jì)業(yè)務(wù)。（相關(guān)法律規(guī)定、各級(jí)工商管理部門各級(jí)工商管理部門經(jīng)紀(jì)經(jīng)紀(jì)人管理辦法人管理辦法的規(guī)定）的規(guī)定）（見（見2424頁(yè)）頁(yè)）|（一）（一） 在法律法規(guī)允許的在法律法規(guī)允許的范圍內(nèi)開展經(jīng)紀(jì)活動(dòng)；范圍內(nèi)開展經(jīng)紀(jì)活動(dòng)；|（二）（二） 依照法律法規(guī)及合依照法律法規(guī)及合同約定獲得傭金，并可請(qǐng)同約定獲得傭金，并可請(qǐng)求支付成本費(fèi)用；求支付成本費(fèi)用；|（三）經(jīng)紀(jì)人依法

26、享有保（三）經(jīng)紀(jì)人依法享有保 守自己經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)秘密的權(quán)守自己經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)秘密的權(quán)利利 ；|（四）（四） 當(dāng)委托人故意隱瞞事實(shí)當(dāng)委托人故意隱瞞事實(shí)真相或有欺詐行為時(shí)，拒絕或真相或有欺詐行為時(shí)，拒絕或者終止為其提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)；者終止為其提供經(jīng)紀(jì)服務(wù)；|（五）（五） 經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)委托人不具經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)委托人不具有履約能力時(shí)，可立即終止經(jīng)有履約能力時(shí)，可立即終止經(jīng)紀(jì)活動(dòng)；紀(jì)活動(dòng)；|（六）（六） 經(jīng)紀(jì)人的合法權(quán)益受到經(jīng)紀(jì)人的合法權(quán)益受到侵害時(shí)，可以向工商管理機(jī)關(guān)侵害時(shí)，可以向工商管理機(jī)關(guān)或有關(guān)行業(yè)行政主管部門申訴，或有關(guān)行業(yè)行政主管部門申訴，也可以向經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)投訴。也可以向經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)投訴。|(一一) 提供客觀、準(zhǔn)確

27、、高效的提供客觀、準(zhǔn)確、高效的服務(wù)；服務(wù)；|(二二) 經(jīng)紀(jì)的商品或服務(wù)及傭金經(jīng)紀(jì)的商品或服務(wù)及傭金應(yīng)明碼標(biāo)價(jià)；應(yīng)明碼標(biāo)價(jià)；|(三三) 將定約機(jī)會(huì)和交易情況如將定約機(jī)會(huì)和交易情況如實(shí)、及時(shí)報(bào)告委托人；實(shí)、及時(shí)報(bào)告委托人；|(四四) 妥善保管當(dāng)事人交付的樣妥善保管當(dāng)事人交付的樣品、保證金、預(yù)付款等財(cái)物；品、保證金、預(yù)付款等財(cái)物；|(五五) 按照委托人的要求保守商按照委托人的要求保守商業(yè)秘密；業(yè)秘密；|(六六) 如實(shí)記錄經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)情況，如實(shí)記錄經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)情況，并按有關(guān)規(guī)定保存原始憑證、并按有關(guān)規(guī)定保存原始憑證、業(yè)務(wù)記錄、賬簿和經(jīng)紀(jì)合同等業(yè)務(wù)記錄、賬簿和經(jīng)紀(jì)合同等資料；資料；|(七七) 收取傭金和費(fèi)用應(yīng)當(dāng)

28、向當(dāng)收取傭金和費(fèi)用應(yīng)當(dāng)向當(dāng)事人開具發(fā)票，并依法繳納稅事人開具發(fā)票，并依法繳納稅費(fèi)；費(fèi)；|(八八) 法律法規(guī)規(guī)定的其他行為法律法規(guī)規(guī)定的其他行為規(guī)則。規(guī)則。（見（見4646頁(yè)）頁(yè)）|（一）知識(shí)和能力素質(zhì)（智商）（一）知識(shí)和能力素質(zhì)（智商） 1 1、知識(shí)結(jié)構(gòu)：基礎(chǔ)知識(shí)、知識(shí)結(jié)構(gòu)：基礎(chǔ)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)和其他知識(shí)；專業(yè)知識(shí)和其他知識(shí)； 2 2、能力素質(zhì)（、能力素質(zhì)（1 1）組織能力：）組織能力：掌握并引導(dǎo)雙方心態(tài)，妥善處掌握并引導(dǎo)雙方心態(tài)，妥善處理對(duì)立意見；（理對(duì)立意見；（2 2）協(xié)調(diào)能力：）協(xié)調(diào)能力：權(quán)衡利弊，來回斡旋；權(quán)衡利弊，來回斡旋； （3 3）社交能力：善于和不同的人打社交能力：善于和不同的人

29、打交道，以誠(chéng)為本、不卑不亢、交道，以誠(chéng)為本、不卑不亢、以理服人、以情動(dòng)人；（以理服人、以情動(dòng)人；（4 4）語(yǔ)言能力：口齒清晰、語(yǔ)言能力：口齒清晰、 表達(dá)表達(dá)準(zhǔn)確、說話藝術(shù)、準(zhǔn)確、說話藝術(shù)、 靈活機(jī)智；靈活機(jī)智；（5 5）觀察能力、分析預(yù)測(cè)能）觀察能力、分析預(yù)測(cè)能力；（力；（6 6）創(chuàng)造能力。）創(chuàng)造能力。|（二）心理素質(zhì)（情商）（二）心理素質(zhì)（情商） 1、性格：熱情開朗、樂、性格：熱情開朗、樂觀向上；觀向上； 2、意志：百折不撓、堅(jiān)、意志：百折不撓、堅(jiān)定信念、審時(shí)度勢(shì)、定信念、審時(shí)度勢(shì)、 排除排除干擾；干擾； 3、情緒：冷靜、平和。、情緒：冷靜、平和。|(三）道德素質(zhì)三）道德素質(zhì) 1、講究信譽(yù)：

30、雙方互利，做到、講究信譽(yù)：雙方互利，做到雙贏；雙贏； 2、遵紀(jì)守法：依法辦事，做到、遵紀(jì)守法：依法辦事，做到知法、守法、依法維權(quán)；知法、守法、依法維權(quán)； 3、遵守職業(yè)道德：一是遵守職、遵守職業(yè)道德：一是遵守職業(yè)準(zhǔn)則，進(jìn)行正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)；二是業(yè)準(zhǔn)則，進(jìn)行正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)；二是具有高尚的道德情操，保持獨(dú)具有高尚的道德情操，保持獨(dú)立的人格。立的人格。|（四）身體素質(zhì)（四）身體素質(zhì)|1 1、要有充沛的精力、要有充沛的精力|2 2、要有清醒的頭腦、要有清醒的頭腦|3 3、要有穩(wěn)定的心態(tài)、要有穩(wěn)定的心態(tài)（一）經(jīng)紀(jì)人的檔案管理（一）經(jīng)紀(jì)人的檔案管理|領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照、聘用、解聘經(jīng)領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照、聘用、解聘經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)人員，應(yīng)當(dāng)在聘

31、用、解紀(jì)執(zhí)業(yè)人員，應(yīng)當(dāng)在聘用、解聘經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)人員之日起聘經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)人員之日起20日內(nèi)，日內(nèi)，將聘用合同及聘用經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)人將聘用合同及聘用經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)人員的姓名、住所、執(zhí)業(yè)的項(xiàng)目、員的姓名、住所、執(zhí)業(yè)的項(xiàng)目、執(zhí)業(yè)記錄及解聘合同資料提交執(zhí)業(yè)記錄及解聘合同資料提交當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾頇C(jī)關(guān)備案建當(dāng)?shù)毓ど绦姓芾頇C(jī)關(guān)備案建檔并予以公示。檔并予以公示。|經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)將所聘用的經(jīng)紀(jì)職經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)將所聘用的經(jīng)紀(jì)職業(yè)人員的姓名、照片、執(zhí)業(yè)的業(yè)人員的姓名、照片、執(zhí)業(yè)的經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目、聯(lián)系電話等在經(jīng)營(yíng)經(jīng)紀(jì)項(xiàng)目、聯(lián)系電話等在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所明示。場(chǎng)所明示。|（二）經(jīng)紀(jì)人的合同管理（二）經(jīng)紀(jì)人的合同管理|經(jīng)紀(jì)人承辦經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，除即時(shí)經(jīng)紀(jì)人承辦經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，

32、除即時(shí)結(jié)清外，應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)與當(dāng)結(jié)清外，應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)性質(zhì)與當(dāng)事人簽訂居間、行紀(jì)、委托等事人簽訂居間、行紀(jì)、委托等合同，并載明主要事項(xiàng)。合同，并載明主要事項(xiàng)。|經(jīng)紀(jì)人和委托人簽訂經(jīng)紀(jì)合同，經(jīng)紀(jì)人和委托人簽訂經(jīng)紀(jì)合同，應(yīng)當(dāng)附有執(zhí)行該項(xiàng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的應(yīng)當(dāng)附有執(zhí)行該項(xiàng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)人員簽名。經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)人員簽名。|（三）經(jīng)紀(jì)人的信用管理（三）經(jīng)紀(jì)人的信用管理|建立經(jīng)紀(jì)人及經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)人員的建立經(jīng)紀(jì)人及經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)人員的信用記錄；信用記錄；|對(duì)經(jīng)紀(jì)人及經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)人員實(shí)施對(duì)經(jīng)紀(jì)人及經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)人員實(shí)施信用分類監(jiān)管；信用分類監(jiān)管；|對(duì)有違法違規(guī)行為或參與違法對(duì)有違法違規(guī)行為或參與違法違規(guī)活動(dòng)的經(jīng)紀(jì)人及經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)違規(guī)活動(dòng)的經(jīng)紀(jì)人及

33、經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)人員應(yīng)當(dāng)向社會(huì)公示。人員應(yīng)當(dāng)向社會(huì)公示。|（四）經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)督管理（四）經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)督管理|工商行政管理機(jī)關(guān)依有關(guān)法律工商行政管理機(jī)關(guān)依有關(guān)法律法規(guī)規(guī)定對(duì)經(jīng)紀(jì)人提供的信息法規(guī)規(guī)定對(duì)經(jīng)紀(jì)人提供的信息及服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督檢查。及服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督檢查。|工商部門依法檢查時(shí)，經(jīng)紀(jì)人工商部門依法檢查時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)接受檢查，提供檢查所需應(yīng)當(dāng)接受檢查，提供檢查所需的文件、帳冊(cè)、報(bào)表及其他有的文件、帳冊(cè)、報(bào)表及其他有關(guān)資料。關(guān)資料。|工商部門對(duì)建立的執(zhí)業(yè)經(jīng)紀(jì)人工商部門對(duì)建立的執(zhí)業(yè)經(jīng)紀(jì)人檔案予以公示，建立其信用記檔案予以公示，建立其信用記錄，并實(shí)施分類監(jiān)管，公示其錄，并實(shí)施分類監(jiān)管，公示其違法行為。違法行為。|（五）

34、經(jīng)紀(jì)人的注冊(cè)管理（五）經(jīng)紀(jì)人的注冊(cè)管理|經(jīng)紀(jì)人從業(yè)資格考核及經(jīng)紀(jì)執(zhí)經(jīng)紀(jì)人從業(yè)資格考核及經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)證書的核發(fā)（見業(yè)證書的核發(fā)（見6566頁(yè)）頁(yè)）|經(jīng)紀(jì)人的注冊(cè)管理：開業(yè)登記、經(jīng)紀(jì)人的注冊(cè)管理：開業(yè)登記、變更登記、停業(yè)登記、注銷登變更登記、停業(yè)登記、注銷登記（見記（見67頁(yè)）頁(yè)）|工商管理部門核準(zhǔn)登記的程序：工商管理部門核準(zhǔn)登記的程序：受理、審查、核準(zhǔn)、發(fā)照、公受理、審查、核準(zhǔn)、發(fā)照、公告（見告（見68頁(yè)）頁(yè)）|個(gè)體工商戶換照、驗(yàn)照和企業(yè)個(gè)體工商戶換照、驗(yàn)照和企業(yè)年檢制度（見年檢制度（見71頁(yè)）頁(yè)）|公告制度（見公告制度（見72頁(yè)）頁(yè)）（見（見57頁(yè)）頁(yè)）|（一）（一） 未經(jīng)登記注冊(cè)擅自未經(jīng)登記注冊(cè)

35、擅自開展經(jīng)紀(jì)活動(dòng)。開展經(jīng)紀(jì)活動(dòng)。|（二）（二） 超越核準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)范超越核準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)范圍從事經(jīng)紀(jì)活動(dòng)。圍從事經(jīng)紀(jì)活動(dòng)。|（三）（三） 對(duì)委托人隱瞞與委對(duì)委托人隱瞞與委托人有關(guān)的重要事項(xiàng)。托人有關(guān)的重要事項(xiàng)。|（四）（四） 偽造、涂改交易文偽造、涂改交易文件和憑證。件和憑證。|（五）（五） 違反約定或者違反違反約定或者違反委托人有關(guān)保守商業(yè)秘密委托人有關(guān)保守商業(yè)秘密的要求，泄露委托人的的要求，泄露委托人的 商商業(yè)秘密。業(yè)秘密。|（六）（六） 利用虛假信息，誘利用虛假信息，誘人簽訂合同，騙取中介費(fèi)。人簽訂合同，騙取中介費(fèi)。|（七）（七） 采取欺詐、脅迫、采取欺詐、脅迫、賄賂、惡意串通等手段賄賂、惡意串通

36、等手段 損損害當(dāng)事人利益。害當(dāng)事人利益。|（八）（八） 通過詆毀其他經(jīng)紀(jì)通過詆毀其他經(jīng)紀(jì)人或者支付介紹費(fèi)等人或者支付介紹費(fèi)等 不正不正當(dāng)手段承攬業(yè)務(wù)。當(dāng)手段承攬業(yè)務(wù)。|（九）（九） 對(duì)經(jīng)紀(jì)的商品或者對(duì)經(jīng)紀(jì)的商品或者服務(wù)作引人誤解的服務(wù)作引人誤解的 虛假宣虛假宣傳。傳。|（十）（十） 參與倒賣國(guó)家禁止參與倒賣國(guó)家禁止或者限制自由買賣的物資、或者限制自由買賣的物資、物品。物品。|（十一）（十一） 法律法規(guī)禁止的法律法規(guī)禁止的其他行為。其他行為。|（一）給予警告、處（一）給予警告、處1萬元萬元 以以下罰款的行為：下罰款的行為： 1、經(jīng)紀(jì)合同中未附有執(zhí)行該項(xiàng)、經(jīng)紀(jì)合同中未附有執(zhí)行該項(xiàng)經(jīng)紀(jì)合同業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)

37、執(zhí)業(yè)人員經(jīng)紀(jì)合同業(yè)務(wù)的經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)人員簽名；簽名； 2、聘用的執(zhí)業(yè)人員情況未在、聘用的執(zhí)業(yè)人員情況未在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所明示；營(yíng)業(yè)場(chǎng)所明示； 3、向工商部門提交或在經(jīng)營(yíng)、向工商部門提交或在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所明示虛假經(jīng)紀(jì)人員材料。場(chǎng)所明示虛假經(jīng)紀(jì)人員材料。|（二）給予警告，處于違法所二）給予警告，處于違法所得額三倍以下的罰款，但最高得額三倍以下的罰款，但最高不超過三萬元，沒有違法所得不超過三萬元，沒有違法所得的，處以一萬元以下罰款的情的，處以一萬元以下罰款的情形：形： 1、對(duì)委托人隱瞞與委托人有、對(duì)委托人隱瞞與委托人有關(guān)的重要事項(xiàng)。關(guān)的重要事項(xiàng)。 2、偽造、涂改交易文件和憑、偽造、涂改交易文件和憑證。證。 3、利用虛假

38、信息，誘人簽訂、利用虛假信息，誘人簽訂合同，騙取中介費(fèi)。合同，騙取中介費(fèi)。 4、通過詆毀其他經(jīng)紀(jì)人或者、通過詆毀其他經(jīng)紀(jì)人或者支付介紹費(fèi)等不正當(dāng)手段承攬支付介紹費(fèi)等不正當(dāng)手段承攬業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)。|（三）（三） 經(jīng)紀(jì)人違反經(jīng)紀(jì)人違反經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人管理辦法管理辦法第十八條第第十八條第（一）、（二）、（五）、（一）、（二）、（五）、（七）、（九）、（十）項(xiàng)（七）、（九）、（十）項(xiàng)規(guī)定，由工商行政管理機(jī)關(guān)規(guī)定，由工商行政管理機(jī)關(guān)依照有關(guān)法律法規(guī)及行政規(guī)依照有關(guān)法律法規(guī)及行政規(guī)章予以處罰。章予以處罰。（見（見57頁(yè)）頁(yè)）|經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)是自我約束，自我經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)是自我約束，自我管理，自我服務(wù)，管理，自我服務(wù)， 自

39、我發(fā)展的自我發(fā)展的自律性、行業(yè)性、非營(yíng)利性的自律性、行業(yè)性、非營(yíng)利性的社團(tuán)組織。社團(tuán)組織。|經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)實(shí)行會(huì)員制經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)實(shí)行會(huì)員制 ，會(huì)員，會(huì)員由團(tuán)體會(huì)員和個(gè)人會(huì)員組成，由團(tuán)體會(huì)員和個(gè)人會(huì)員組成，會(huì)員代表大會(huì)是最高權(quán)力機(jī)構(gòu)。會(huì)員代表大會(huì)是最高權(quán)力機(jī)構(gòu)。 |宣傳貫徹有關(guān)經(jīng)紀(jì)人的方針政宣傳貫徹有關(guān)經(jīng)紀(jì)人的方針政策和法律法規(guī)；策和法律法規(guī)；|制定經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)準(zhǔn)則，進(jìn)行經(jīng)制定經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)準(zhǔn)則，進(jìn)行經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)人員執(zhí)業(yè)道德和執(zhí)業(yè)紀(jì)人執(zhí)業(yè)人員執(zhí)業(yè)道德和執(zhí)業(yè)紀(jì)律的教育和檢查；紀(jì)律的教育和檢查；|組織經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)與資格考試，組織經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)與資格考試，頒發(fā)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)證書；頒發(fā)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)證書；|反映會(huì)員的意見和要求，維

40、護(hù)反映會(huì)員的意見和要求，維護(hù)會(huì)員的合法權(quán)益；會(huì)員的合法權(quán)益；|接受投訴，調(diào)解經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)活動(dòng)接受投訴，調(diào)解經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)活動(dòng)的糾紛及會(huì)員之間的糾紛；的糾紛及會(huì)員之間的糾紛；|組織業(yè)務(wù)交流活動(dòng)，開展學(xué)術(shù)組織業(yè)務(wù)交流活動(dòng)，開展學(xué)術(shù)研討，編印發(fā)行經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資研討，編印發(fā)行經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)資料和刊物，開展咨詢活動(dòng)，提料和刊物，開展咨詢活動(dòng)，提供國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)信息，發(fā)展與國(guó)供國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)信息，發(fā)展與國(guó)內(nèi)外相關(guān)民間經(jīng)濟(jì)組織的友好內(nèi)外相關(guān)民間經(jīng)濟(jì)組織的友好往來與合作；往來與合作；|開展經(jīng)紀(jì)業(yè)的情況調(diào)查，建立開展經(jīng)紀(jì)業(yè)的情況調(diào)查，建立經(jīng)紀(jì)人信用信息管理系統(tǒng)，建經(jīng)紀(jì)人信用信息管理系統(tǒng)，建立會(huì)員獎(jiǎng)懲辦法，組織行業(yè)考立會(huì)員獎(jiǎng)懲辦法，組織

41、行業(yè)考核；核；|建立經(jīng)紀(jì)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金、履建立經(jīng)紀(jì)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金、履約保證金等風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，營(yíng)約保證金等風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，提高行業(yè)信造公平競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，提高行業(yè)信譽(yù)，保障經(jīng)紀(jì)活動(dòng)當(dāng)事人各方譽(yù)，保障經(jīng)紀(jì)活動(dòng)當(dāng)事人各方的合法權(quán)益；的合法權(quán)益；|對(duì)會(huì)員的違法行為向工商行政對(duì)會(huì)員的違法行為向工商行政管理機(jī)關(guān)和其他有關(guān)行業(yè)行政管理機(jī)關(guān)和其他有關(guān)行業(yè)行政管理部門提出處理意見；管理部門提出處理意見；|承擔(dān)主管部門和有關(guān)單位委托承擔(dān)主管部門和有關(guān)單位委托的事項(xiàng)，開展有益于本行業(yè)的的事項(xiàng)，開展有益于本行業(yè)的其他活動(dòng)。其他活動(dòng)。（見（見76頁(yè)）頁(yè)）|傭金是指委托人按照法律傭金是指委托人按照法律規(guī)定或者雙

42、方約定，因經(jīng)規(guī)定或者雙方約定，因經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)而支付給經(jīng)紀(jì)人的紀(jì)業(yè)務(wù)而支付給經(jīng)紀(jì)人的報(bào)酬，是經(jīng)紀(jì)人從事經(jīng)濟(jì)報(bào)酬，是經(jīng)紀(jì)人從事經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的合法收入?；顒?dòng)的合法收入。|傭金由經(jīng)紀(jì)成本和經(jīng)紀(jì)利傭金由經(jīng)紀(jì)成本和經(jīng)紀(jì)利潤(rùn)兩部分構(gòu)成。其公式表潤(rùn)兩部分構(gòu)成。其公式表示為：傭金示為：傭金=經(jīng)濟(jì)成本經(jīng)濟(jì)成本+經(jīng)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)濟(jì)利潤(rùn)|由于經(jīng)濟(jì)成本由經(jīng)紀(jì)費(fèi)用由于經(jīng)濟(jì)成本由經(jīng)紀(jì)費(fèi)用和稅收構(gòu)成，因此，傭金和稅收構(gòu)成，因此，傭金的公式也可以表示為：傭的公式也可以表示為：傭金金=經(jīng)紀(jì)費(fèi)用經(jīng)紀(jì)費(fèi)用+稅收稅收+經(jīng)濟(jì)利經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)潤(rùn)|經(jīng)紀(jì)費(fèi)用包括經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的開辦經(jīng)紀(jì)費(fèi)用包括經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的開辦費(fèi)用、人員工資費(fèi)用、交通費(fèi)費(fèi)用、人員工資費(fèi)用、交通費(fèi)用、廣告費(fèi)

43、用、場(chǎng)地租賃費(fèi)用、用、廣告費(fèi)用、場(chǎng)地租賃費(fèi)用、樣品保管費(fèi)用、樣品商檢費(fèi)用、樣品保管費(fèi)用、樣品商檢費(fèi)用、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用、管理費(fèi)用、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用、管理費(fèi)用、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等。經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等。|經(jīng)紀(jì)稅收也應(yīng)在傭金中得到補(bǔ)經(jīng)紀(jì)稅收也應(yīng)在傭金中得到補(bǔ)償。經(jīng)紀(jì)稅收包括經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的償。經(jīng)紀(jì)稅收包括經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的營(yíng)業(yè)稅、所得稅等。營(yíng)業(yè)稅、所得稅等。|經(jīng)紀(jì)利潤(rùn)是在一定利潤(rùn)率下計(jì)經(jīng)紀(jì)利潤(rùn)是在一定利潤(rùn)率下計(jì)算出的盈利，目前，對(duì)經(jīng)紀(jì)機(jī)算出的盈利，目前，對(duì)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的盈利水平還沒有一個(gè)統(tǒng)一構(gòu)的盈利水平還沒有一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)定。的規(guī)定。|傭金標(biāo)準(zhǔn)通常分為法定傭金和傭金標(biāo)準(zhǔn)通常分為法定傭金和自由傭金兩種。自由傭金兩種。|法定傭金是指經(jīng)紀(jì)人

44、從事特定法定傭金是指經(jīng)紀(jì)人從事特定經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，按照國(guó)家對(duì)特定經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)時(shí)，按照國(guó)家對(duì)特定經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)規(guī)定的傭金標(biāo)準(zhǔn)獲得經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)規(guī)定的傭金標(biāo)準(zhǔn)獲得的傭金。在經(jīng)濟(jì)生活中，法定的傭金。在經(jīng)濟(jì)生活中，法定傭金只適用于市場(chǎng)發(fā)育程度較傭金只適用于市場(chǎng)發(fā)育程度較高、分工明確、專業(yè)化程度高、高、分工明確、專業(yè)化程度高、經(jīng)紀(jì)活動(dòng)量大的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)種類。經(jīng)紀(jì)活動(dòng)量大的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)種類。|自由傭金是指經(jīng)紀(jì)人按照經(jīng)紀(jì)自由傭金是指經(jīng)紀(jì)人按照經(jīng)紀(jì)人與委托人協(xié)商確定的傭金標(biāo)人與委托人協(xié)商確定的傭金標(biāo)準(zhǔn)獲得的傭金。自由傭金由當(dāng)準(zhǔn)獲得的傭金。自由傭金由當(dāng)事人協(xié)商確定，并寫入相應(yīng)的事人協(xié)商確定，并寫入相應(yīng)的經(jīng)紀(jì)合同中，經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中大量經(jīng)紀(jì)合同中

45、，經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中大量的傭金是自由傭金。的傭金是自由傭金。|確定傭金的辦法通常有固確定傭金的辦法通常有固定傭金、比例傭金和差額定傭金、比例傭金和差額傭傭 金三種。金三種。|固定傭金就是不論成交標(biāo)固定傭金就是不論成交標(biāo)的額的大小，按照經(jīng)紀(jì)業(yè)的額的大小，按照經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)件數(shù)收取固定金額的傭務(wù)件數(shù)收取固定金額的傭金。這類傭金適合于交易金。這類傭金適合于交易額比較小或經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)獨(dú)立額比較小或經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)獨(dú)立性不是非常強(qiáng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。性不是非常強(qiáng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。|比例傭金就是按照成交額比例傭金就是按照成交額的一定比例提取的傭金。的一定比例提取的傭金。一般來說交易額越大，提一般來說交易額越大，提取的比例就越低。比例可取的比例就

46、越低。比例可以分段確定，逐段遞減。以分段確定，逐段遞減。如果交易額非常大，也可如果交易額非常大，也可以采用封頂?shù)霓k法，明確以采用封頂?shù)霓k法，明確規(guī)定最多只能收取多少傭規(guī)定最多只能收取多少傭金。這類傭金比較適合于金。這類傭金比較適合于交易額比較大的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。交易額比較大的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。|差額傭金有的地方也稱包價(jià)傭差額傭金有的地方也稱包價(jià)傭金，就是經(jīng)紀(jì)人代理委托人進(jìn)金，就是經(jīng)紀(jì)人代理委托人進(jìn)行交易時(shí)必須滿足委托人規(guī)定行交易時(shí)必須滿足委托人規(guī)定的賣出最低價(jià)，超出最低價(jià)部的賣出最低價(jià)，超出最低價(jià)部分的收入，可以作為傭金歸經(jīng)分的收入，可以作為傭金歸經(jīng)紀(jì)人所有。這種計(jì)算傭金的方紀(jì)人所有。這種計(jì)算傭金的方法也是

47、國(guó)際上通用的一種方法，法也是國(guó)際上通用的一種方法，叫做凈值協(xié)定。這類傭金適合叫做凈值協(xié)定。這類傭金適合于買賣差價(jià)比較大的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)于買賣差價(jià)比較大的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中。中。|一、準(zhǔn)備階段一、準(zhǔn)備階段（一）信息的收集和整理分析（一）信息的收集和整理分析（5252頁(yè)）頁(yè)）1.1.信息收集的基本要求：信息收集的基本要求：(1)(1)信息的收集面要寬，目的必信息的收集面要寬，目的必須明確；須明確； (2)(2)原始資料要真實(shí)可靠，防止原始資料要真實(shí)可靠，防止“信息失真信息失真”； (3)(3)收集的信息要保持系統(tǒng)性和收集的信息要保持系統(tǒng)性和連續(xù)性。連續(xù)性。 |2.2.收集信息的渠道：收集信息的渠道：（1 1）文

48、字媒體（）文字媒體（2 2）電波媒介（）電波媒介（3 3）網(wǎng)絡(luò)媒體網(wǎng)絡(luò)媒體 （4 4）各專門機(jī)構(gòu)，如）各專門機(jī)構(gòu)，如銀行、保險(xiǎn)公司、各經(jīng)貿(mào)研究機(jī)銀行、保險(xiǎn)公司、各經(jīng)貿(mào)研究機(jī)構(gòu)、咨詢公司等信息服務(wù)機(jī)構(gòu)，構(gòu)、咨詢公司等信息服務(wù)機(jī)構(gòu)，商會(huì)、行會(huì)等民間機(jī)構(gòu)，地方貿(mào)商會(huì)、行會(huì)等民間機(jī)構(gòu)，地方貿(mào)易團(tuán)體等易團(tuán)體等 （5 5）知情人員，如親）知情人員，如親朋好友、同學(xué)、老師、老客戶等朋好友、同學(xué)、老師、老客戶等（6 6）會(huì)議，諸如各類商品交易）會(huì)議，諸如各類商品交易會(huì)、展覽會(huì)、訂貨會(huì)、博覽會(huì)等會(huì)、展覽會(huì)、訂貨會(huì)、博覽會(huì)等（7 7）公共場(chǎng)所，諸如車站、碼）公共場(chǎng)所，諸如車站、碼頭、餐館、商店、集會(huì)場(chǎng)地、娛頭、餐

49、館、商店、集會(huì)場(chǎng)地、娛樂場(chǎng)所等公共場(chǎng)所樂場(chǎng)所等公共場(chǎng)所 （8 8）函電、）函電、名片、廣告。名片、廣告。 |3.3.信息的整理和分析（信息的整理和分析（5353頁(yè)）頁(yè)）（1 1）對(duì)收集到的信息進(jìn)行評(píng)）對(duì)收集到的信息進(jìn)行評(píng)價(jià)價(jià)（2 2）信息的精選和分類）信息的精選和分類（3 3）保存資料。）保存資料。|（二）客戶的尋找（二）客戶的尋找1 1、通過報(bào)刊、雜志、電視、通過報(bào)刊、雜志、電視、廣播等得到許多有關(guān)客廣播等得到許多有關(guān)客戶的信息和資料；戶的信息和資料；2 2、通過同學(xué)、朋友等關(guān)系結(jié)、通過同學(xué)、朋友等關(guān)系結(jié)識(shí)新朋友，發(fā)掘潛在客識(shí)新朋友，發(fā)掘潛在客戶；戶；3 3、通過老客戶的介紹和推薦、通過老客

50、戶的介紹和推薦結(jié)識(shí)新客戶；結(jié)識(shí)新客戶；4 4、參加交易會(huì)、博覽會(huì)、展、參加交易會(huì)、博覽會(huì)、展覽會(huì)、發(fā)布會(huì)等結(jié)識(shí)新客覽會(huì)、發(fā)布會(huì)等結(jié)識(shí)新客戶；戶；5 5、加入有關(guān)交流或協(xié)作組織；、加入有關(guān)交流或協(xié)作組織；6 6、參加諸如聯(lián)誼會(huì)、懇談會(huì)、參加諸如聯(lián)誼會(huì)、懇談會(huì)等社交活動(dòng)，從中結(jié)識(shí)新等社交活動(dòng)，從中結(jié)識(shí)新客戶；客戶；7 7、利用一定手段和形式對(duì)自、利用一定手段和形式對(duì)自己的經(jīng)紀(jì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳。己的經(jīng)紀(jì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳。|二、談判階段（七個(gè)階段）二、談判階段（七個(gè)階段）|（一）談判的開局（一）談判的開局|談判的開局階段處理不好，會(huì)談判的開局階段處理不好，會(huì)產(chǎn)生兩種弊端；一是使談判擱產(chǎn)生兩種弊端；一是使談判擱

51、淺，陷入僵局；二是輕率讓步，淺，陷入僵局；二是輕率讓步，達(dá)不到預(yù)期目的。達(dá)不到預(yù)期目的。|在談判的開始階段，要著重防在談判的開始階段，要著重防止保守和激進(jìn)。防止保守是指止保守和激進(jìn)。防止保守是指避免在談判中競(jìng)爭(zhēng)不足合作有避免在談判中競(jìng)爭(zhēng)不足合作有余；防止激進(jìn)是指在談判中，余；防止激進(jìn)是指在談判中，不能把己方的目標(biāo)建立在損害不能把己方的目標(biāo)建立在損害對(duì)方利益的基礎(chǔ)上，漫天要價(jià)，對(duì)方利益的基礎(chǔ)上，漫天要價(jià)，不切實(shí)際?？傊谡勁械拈_不切實(shí)際。總之，在談判的開局階段，要把握好競(jìng)爭(zhēng)與合作局階段，要把握好競(jìng)爭(zhēng)與合作的方寸。的方寸。|（二）導(dǎo)入階段（二）導(dǎo)入階段|經(jīng)紀(jì)人應(yīng)先引導(dǎo)談一些與談判經(jīng)紀(jì)人應(yīng)先引導(dǎo)談

52、一些與談判內(nèi)容沒有直接關(guān)系的內(nèi)容沒有直接關(guān)系的“中性中性”話題，以創(chuàng)造良好氛圍。這些話題，以創(chuàng)造良好氛圍。這些“中性中性”話題可有以下幾種：話題可有以下幾種： （1 1）最近的經(jīng)歷、對(duì)方剛出差）最近的經(jīng)歷、對(duì)方剛出差或旅游過的地方的風(fēng)景和風(fēng)俗或旅游過的地方的風(fēng)景和風(fēng)俗民情、對(duì)方剛見過的人物等。民情、對(duì)方剛見過的人物等。（2 2）近期新聞、體育比賽、）近期新聞、體育比賽、當(dāng)?shù)貧夂?、?dāng)天報(bào)紙或電視上當(dāng)?shù)貧夂?、?dāng)天報(bào)紙或電視上某些令大眾感興趣的新聞等。某些令大眾感興趣的新聞等。（3 3）略表關(guān)心對(duì)方之意，主）略表關(guān)心對(duì)方之意，主動(dòng)詢問對(duì)方的身體狀況等。動(dòng)詢問對(duì)方的身體狀況等。 |談判的各方均應(yīng)注意以

53、下幾點(diǎn)：談判的各方均應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：|其一，進(jìn)入談判室時(shí)走路姿勢(shì)其一，進(jìn)入談判室時(shí)走路姿勢(shì)要端正，表情坦率，面帶微笑，要端正，表情坦率，面帶微笑，兩肩放松，右手不能拿任何東兩肩放松，右手不能拿任何東西，以便隨時(shí)與對(duì)方握手，注西，以便隨時(shí)與對(duì)方握手，注意衣著整齊干凈、大方得體。意衣著整齊干凈、大方得體。|其二，握手的動(dòng)作和握手時(shí)的其二，握手的動(dòng)作和握手時(shí)的目光給對(duì)方的信息應(yīng)該是充滿目光給對(duì)方的信息應(yīng)該是充滿自信，值得信賴。自信，值得信賴。|其三，行動(dòng)和言談要有助于形其三，行動(dòng)和言談要有助于形成一種輕松愉快的氛圍。成一種輕松愉快的氛圍。|（三）概說階段（三）概說階段|概說階段主要是指經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)概說

54、階段主要是指經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)談判雙方把自己的觀點(diǎn)和要求談判雙方把自己的觀點(diǎn)和要求向?qū)Ψ疥U述清楚，其目的是讓向?qū)Ψ疥U述清楚，其目的是讓雙方了解各自的目標(biāo)和想法，雙方了解各自的目標(biāo)和想法，以促成交易。以促成交易。|闡述要力求簡(jiǎn)要，內(nèi)容上要有闡述要力求簡(jiǎn)要，內(nèi)容上要有較大余地，不必說的過細(xì)過多，較大余地，不必說的過細(xì)過多，對(duì)對(duì)方的發(fā)言要認(rèn)真聆聽、思對(duì)對(duì)方的發(fā)言要認(rèn)真聆聽、思考?？?。|概說一般采取先由一方陳述，概說一般采取先由一方陳述，然后另一方陳述或者補(bǔ)充的方然后另一方陳述或者補(bǔ)充的方式進(jìn)行。這種陳述也是談判正式進(jìn)行。這種陳述也是談判正式開始的開場(chǎng)白。式開始的開場(chǎng)白。|開場(chǎng)白的內(nèi)容包括：開場(chǎng)白的內(nèi)容包括：

55、|（）我方對(duì)談判范圍的（）我方對(duì)談判范圍的理解理解談判將會(huì)涉及哪談判將會(huì)涉及哪些內(nèi)容。些內(nèi)容。|（2 2）我方的興趣）我方的興趣希望希望通過談判達(dá)到什么目的。通過談判達(dá)到什么目的。|（3 3）我方的優(yōu)先考慮點(diǎn)）我方的優(yōu)先考慮點(diǎn)對(duì)我方最重要的方面。對(duì)我方最重要的方面。|（4 4）我方的貢獻(xiàn)）我方的貢獻(xiàn)我方能我方能 以什么方法或努力使雙方都從以什么方法或努力使雙方都從這筆交易中獲得利益。這筆交易中獲得利益。|（5 5）我方的態(tài)度）我方的態(tài)度回顧我回顧我方以往和對(duì)方交往的情況，對(duì)方以往和對(duì)方交往的情況，對(duì)方在我方心目中的信譽(yù)高低及方在我方心目中的信譽(yù)高低及我方有些什么希望和擔(dān)憂。我方有些什么希望和擔(dān)

56、憂。|在開場(chǎng)白中，談判者應(yīng)將自己在開場(chǎng)白中，談判者應(yīng)將自己的想法準(zhǔn)確無誤地告訴對(duì)方。的想法準(zhǔn)確無誤地告訴對(duì)方。開場(chǎng)白要力求簡(jiǎn)要，不要講與開場(chǎng)白要力求簡(jiǎn)要，不要講與主題無關(guān)的話。主題無關(guān)的話。|在一方作開場(chǎng)白時(shí)，另一方一在一方作開場(chǎng)白時(shí)，另一方一定要：定要：|首先聆聽，不要分散注意力，首先聆聽，不要分散注意力，去想如何提出反駁；去想如何提出反駁；|其次是澄清，如有不清楚的地其次是澄清，如有不清楚的地方，隨時(shí)提出，弄清楚對(duì)方的方，隨時(shí)提出，弄清楚對(duì)方的意思；意思；|最后是歸納，把對(duì)方的要點(diǎn)逐最后是歸納，把對(duì)方的要點(diǎn)逐一確認(rèn)，務(wù)求沒有誤解。一確認(rèn)，務(wù)求沒有誤解。 在在確認(rèn)自己對(duì)對(duì)方的信息理解無確認(rèn)自

57、己對(duì)對(duì)方的信息理解無誤后，根據(jù)所達(dá)成的程序來做誤后，根據(jù)所達(dá)成的程序來做自己的開場(chǎng)白。自己的開場(chǎng)白。 |（四）談判交鋒階段（四）談判交鋒階段 交鋒階段是整個(gè)談判過程交鋒階段是整個(gè)談判過程中的關(guān)鍵性階段，中的關(guān)鍵性階段， 是斗智是斗智斗勇的角逐。一個(gè)謹(jǐn)慎而斗勇的角逐。一個(gè)謹(jǐn)慎而老練的談判者會(huì)注意以下老練的談判者會(huì)注意以下三點(diǎn)：職業(yè)道德、坦率、三點(diǎn)：職業(yè)道德、坦率、可信?？尚拧（五）相持階段（五）相持階段 談判一般進(jìn)入相持階段時(shí)，雙談判一般進(jìn)入相持階段時(shí)，雙方意見相持不下，各自堅(jiān)持自方意見相持不下，各自堅(jiān)持自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和要求。在這己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和要求。在這個(gè)階段，經(jīng)紀(jì)人需要鎮(zhèn)定、有個(gè)階段，經(jīng)

58、紀(jì)人需要鎮(zhèn)定、有耐性和韌性、更需要善于觀察，耐性和韌性、更需要善于觀察，隨時(shí)注意信息的反饋，尋找談隨時(shí)注意信息的反饋，尋找談判的突破口。判的突破口。 經(jīng)紀(jì)人可適時(shí)提議休息一下。經(jīng)紀(jì)人可適時(shí)提議休息一下。雙方離開談判桌后，可各自總雙方離開談判桌后，可各自總結(jié)一下對(duì)會(huì)談取得的進(jìn)展的看結(jié)一下對(duì)會(huì)談取得的進(jìn)展的看法，重新研究一下自己的立場(chǎng)。法，重新研究一下自己的立場(chǎng)。如有必要有時(shí)亦可休會(huì)幾天，如有必要有時(shí)亦可休會(huì)幾天，暫停談判。休息或休會(huì)對(duì)雙方暫停談判。休息或休會(huì)對(duì)雙方都有利，對(duì)談判能起到積極作都有利，對(duì)談判能起到積極作用。用。 |一般而言，在談判遇到以下三一般而言，在談判遇到以下三種情況時(shí)，經(jīng)紀(jì)人可

59、提議休息：種情況時(shí)，經(jīng)紀(jì)人可提議休息：1 1、對(duì)對(duì)方是否有合作意愿把、對(duì)對(duì)方是否有合作意愿把握不準(zhǔn)時(shí)，宜稍事休息。握不準(zhǔn)時(shí)，宜稍事休息。2 2、談判中遇到難點(diǎn)時(shí)，應(yīng)稍事休談判中遇到難點(diǎn)時(shí)，應(yīng)稍事休息。息。 3 3、當(dāng)談判已經(jīng)進(jìn)行了很、當(dāng)談判已經(jīng)進(jìn)行了很長(zhǎng)一段時(shí)間，人們的精力開始長(zhǎng)一段時(shí)間，人們的精力開始難以集中，談判效率明顯下降難以集中，談判效率明顯下降時(shí)，應(yīng)稍事休息，以恢復(fù)精力。時(shí)，應(yīng)稍事休息，以恢復(fù)精力。|（六）讓步階段（六）讓步階段|相持階段的發(fā)展趨勢(shì)有兩種可相持階段的發(fā)展趨勢(shì)有兩種可能：一種可能是僵持不動(dòng)，談能：一種可能是僵持不動(dòng)，談判終止；另一種可能是消除僵判終止；另一種可能是消除僵

60、局，互諒互讓。通常，僵持階局，互諒互讓。通常，僵持階段到了一定的時(shí)候，談判各方段到了一定的時(shí)候，談判各方都會(huì)出現(xiàn)一些松動(dòng)，各自都會(huì)都會(huì)出現(xiàn)一些松動(dòng)，各自都會(huì)考慮雙方的共同利益，對(duì)自己考慮雙方的共同利益，對(duì)自己的利益會(huì)小心謹(jǐn)慎地作出讓步、的利益會(huì)小心謹(jǐn)慎地作出讓步、調(diào)整。調(diào)整。|提出假設(shè)性問題是解決讓步問提出假設(shè)性問題是解決讓步問題的主要方式，這是一種使談?lì)}的主要方式，這是一種使談判保持積極狀態(tài)的策略，而且判保持積極狀態(tài)的策略，而且在假設(shè)性問題中，往往包括建在假設(shè)性問題中，往往包括建設(shè)性建議的成分。必須強(qiáng)調(diào)的設(shè)性建議的成分。必須強(qiáng)調(diào)的是，這種假設(shè)性問題的提出時(shí)是，這種假設(shè)性問題的提出時(shí)間，一般是