市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員培訓(xùn)試題-基本素質(zhì)與技能

1、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員培訓(xùn)試題-基本素質(zhì)與技能市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員培訓(xùn)試題（ 基本素質(zhì)與技能 ）日期： 部門： 姓名： 得分： 1、 填空題(每空 分，共 分)1、一名合格的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員必須具備以下基本素質(zhì)：要具有良好的文化修養(yǎng)、要具有良好的職業(yè)道德、要具有全面的職業(yè)技能。2、服裝穿著的基本原則是要做到簡(jiǎn)潔大方，干練利落；另一項(xiàng)重要原則是，服裝要適合工作場(chǎng)合，適合工作的具體內(nèi)容，適合特定顧客的品味。3、應(yīng)注意發(fā)型、化妝、飾物及隨身攜帶的辦公用品是否得當(dāng)。4、會(huì)面交談時(shí)介紹別人或自我介紹時(shí)都要態(tài)度自然、用語(yǔ)妥當(dāng)，可配合示意性手勢(shì)，但切記用手指點(diǎn)人。通常介紹的順序是：先把年輕人介紹給年長(zhǎng)者，先把職位、身份較低者介紹

2、給主人；先把個(gè)人介紹給團(tuán)體，介紹時(shí)稱謂要適當(dāng)，避免夸大其辭地贊揚(yáng)被介紹人。5、交談中，要親切大方，盡量給對(duì)方講話的機(jī)會(huì)，善于傾聽(tīng)對(duì)方談話，不輕易打斷別人的發(fā)言。對(duì)方發(fā)言時(shí)，要避免心不在焉、東張西望、擺弄東西等動(dòng)作；多人交談時(shí)，應(yīng)特別注意調(diào)動(dòng)每個(gè)人參與談話，不應(yīng)冷淡某個(gè)人，避免同單個(gè)人咬耳談話；交談時(shí)可以適當(dāng)?shù)刈鲂┦謩?shì)，但切忌手足舞蹈或拉扯對(duì)方；6、就座應(yīng)客從主便，顧客不讓座，不要隨意就座；在出席會(huì)議或宴請(qǐng)等場(chǎng)合，座次、座位要聽(tīng)從主人的安排；如鄰座是長(zhǎng)者或婦女應(yīng)主動(dòng)協(xié)助他們先坐下后，自己再坐。7、應(yīng)雙手遞上名片，并適當(dāng)口述名片中的主要內(nèi)容，雙手接過(guò)客人的名片后，不要立即收起，應(yīng)看視一番，表示謝意

3、。8、在人員密集的商業(yè)社交場(chǎng)合，應(yīng)絕對(duì)避免吸煙。在一般性的業(yè)務(wù)交往場(chǎng)合中，推銷員可以向顧客敬煙，但盡量不要在顧客家中吸煙，除非顧客吸煙并請(qǐng)推銷員吸煙；如果有女士在場(chǎng)，需征得同意。9、宴請(qǐng)應(yīng)注意：除了必要的業(yè)務(wù)內(nèi)容外，應(yīng)多與客戶交流思想，聯(lián)絡(luò)感情，努力創(chuàng)造輕松、活潑、愉快的氣氛；10、贈(zèng)送禮品的目的，不應(yīng)是滿足對(duì)方的欲望，達(dá)成某項(xiàng)交易，也不應(yīng)顯示自己的大方，而應(yīng)是為表示對(duì)客戶的祝賀、慰問(wèn)、感謝等心意，或者為了宣傳企業(yè)及產(chǎn)品。所以，禮品應(yīng)物美價(jià)廉，具有一定的紀(jì)念意義。此外，贈(zèng)送禮品還要考慮時(shí)間和場(chǎng)合、習(xí)慣與禁忌。11、調(diào)研工作分為市場(chǎng)容量的調(diào)研和客戶的調(diào)研兩部分。12、市場(chǎng)容量調(diào)研分為：居民小區(qū)

4、、建筑業(yè)概況、 公用建筑、鍋爐數(shù)量。13、客戶調(diào)研分為：散戶調(diào)研、集體購(gòu)買者。14、市場(chǎng)調(diào)研技法策略分為：提問(wèn)法、觀察法 、實(shí)驗(yàn)法三種方法。15、調(diào)查卷的制作，可分為：（1）事前準(zhǔn)備；（2）實(shí)際的調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)；（3）事后檢查三個(gè)步驟。16、市場(chǎng)調(diào)查中散發(fā)給調(diào)查對(duì)象的調(diào)查問(wèn)卷，由問(wèn)候語(yǔ)、問(wèn)題項(xiàng)目單，提問(wèn)用紙和回答欄、編碼欄四個(gè)部分構(gòu)成。17、根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)單位的具體實(shí)際，對(duì)其單位決策者和主管部門關(guān)鍵人物可采取以下公關(guān)方式：自下而上、自上而下、關(guān)系滲透 三種方式。18、商業(yè)談判技巧九步曲第一步：在和顧客談判之前，先寫自己產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)；第二步：記下一切你所想的，可能被買主挑剔的產(chǎn)品缺

5、點(diǎn)或服務(wù)不周之處；第三步：讓公司的人，盡量提出反對(duì)的意見(jiàn)，練習(xí)回答這些反對(duì)的意見(jiàn)；第四步：當(dāng)顧客提出某項(xiàng)反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，要在回答之前，了解問(wèn)題的癥結(jié)；第五步：等你了解問(wèn)題的癥結(jié)后，需權(quán)衡一下，看看問(wèn)題是否容易應(yīng)付。若是容易應(yīng)付的反對(duì)意見(jiàn)，便可以用現(xiàn)有的證據(jù)來(lái)加以反駁；第六步：利用反問(wèn)來(lái)回答對(duì)方，誘導(dǎo)他回答你“是”。舉例來(lái)說(shuō)，你可以詢問(wèn)對(duì)方：“您是不是已在液化氣的安全問(wèn)題擔(dān)心（您是不是在為燃油造成的產(chǎn)品質(zhì)量下降所煩惱）（您是不是以為燃燒煤炭所造成的污染而憂慮）”而對(duì)方的回答很可能是肯定的。既然他不喜歡液化氣的危險(xiǎn)性和煤炭的污染性。你就可以趁機(jī)向他有針對(duì)性的介紹天然氣的優(yōu)點(diǎn)了。第七步：不要同意顧客的反對(duì)意見(jiàn)，這樣會(huì)加強(qiáng)他的立場(chǎng)。上述客戶經(jīng)理如果說(shuō)：“是的，管道天然氣的配套費(fèi)用較高，但是”那就非常地不明智了。第八步：假若對(duì)方所提出的反對(duì)意見(jiàn)是很容易應(yīng)付的，你可以立刻拿出證明來(lái)，同時(shí)還可以要求對(duì)方同意。例如，客戶經(jīng)理就可以如此說(shuō)：“您可能認(rèn)為接入管道天然氣成本很高，但是你們總體算個(gè)經(jīng)濟(jì)帳，儲(chǔ)油罐、倉(cāng)庫(kù)和運(yùn)行人工都省下了，產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)安全性和效率都提高了，直接運(yùn)行成本都降低了，總體成本其實(shí)