接待談判與ABC法則

1、客戶接待與談判客戶接待與談判接接待待（區(qū)位、（區(qū)位、沙盤沙盤講解）講解）談判前準(zhǔn)備談判前準(zhǔn)備通用知識從事銷售工作的基本常識：禮儀、法律、財務(wù) 從事銷售工作的方法技巧：洞察客戶心理、談判專業(yè)知識本公司、項目及所銷售產(chǎn)品（服務(wù)）的知識區(qū)域市場競爭對手及其產(chǎn)品（服務(wù)）的知識房地產(chǎn)行業(yè)知識：行業(yè)動態(tài)、專業(yè)技術(shù)常識管理知識銷售團隊管理知識：激勵、培訓(xùn)、溝通與管理 產(chǎn)品營銷推廣常識：策略、宣傳、組織與執(zhí)行 了解顧客需求的了解顧客需求的“三位一體三位一體” 品位、定位、方位和整體品位、定位、方位和整體品位經(jīng)濟地位：富豪、中產(chǎn)、小康文化品位：高貴型、文化型、實用型定位價格定位：什么價格幅度面積定位：面積的大小

2、風(fēng)格定位：怎樣的小區(qū)、怎樣的戶型方位什么地方：城市片區(qū)什么方位：東南西北工作地方：在什么地方工作一體整體需求1、設(shè)計看房路線 一般由分公司為出發(fā)點,由公司的看房車帶至樓盤現(xiàn)場。2、帶上必要的工具 展業(yè)夾(包括:樓書、價格表、置業(yè)預(yù)算表、相關(guān)證明資料、報道資料、銷控表)、計算器、工作牌。3 3、帶齊相關(guān)資料 樓書、DM單、客戶登記冊、相關(guān)證明以及有利于項目的報道資料。1、寒暄和詢問；1)介紹項目前，應(yīng)主動詢問客戶需求，了解客戶情況; 例如：您以前買過房子吧，住宅還是網(wǎng)點呀? 您是投資還是自用呢? 以前聽說過項目吧？2)根據(jù)客戶對項目的了解程度，適當(dāng)?shù)丶右匝a充說明; 2、聆聽和響應(yīng)： 1)銷售人員

3、可以在聆聽中了解到顧客的真正需求，并使顧客認為銷售人員對他是尊重的; 2)努力記住客戶的話，重復(fù)交談中的重點信息。通過不斷的挖掘需求，找到能打動客戶的賣點，增加銷售成功的機會; 3)對客戶提出的問題，給予簡短的回答。4)積極響應(yīng)，點頭表示贊同，用語言表示回應(yīng)，并適時地發(fā)問; 3、思考： 1)客戶因?qū)彿恐R的局限和對項目的不充分了解，可能沒有準(zhǔn)確地講出他們的真實需求，因此需要銷售人員通過思考，分析客戶的真正需求; 2)客戶的需求可能原本就不明確，需要銷售人員根據(jù)客戶的實際情況，通過思考分析，挖掘出深度需求。 4、核查： 1)與客戶的溝通過程中，必須通過核查避免對客戶需求產(chǎn)生誤解; 2)核查時，

4、把自己的理解傳達給客戶，然后請客戶判斷準(zhǔn)確與否; 3)不斷觀察客戶的反應(yīng)，避免狡猾的客戶誤導(dǎo)銷售員。介紹項目優(yōu)勢 A: 介紹產(chǎn)品及相關(guān)信息的意義 1.銷售人員的知識是成功銷售的基礎(chǔ)。知識淵博的銷售人員可以迅速贏得客戶的信任，使銷售的難度大大降低; 2.銷售人員只有具備充足的相關(guān)信息才可滿足客戶的需求，真正做到“顧問式服務(wù)”; B: 項目介紹的原則 1、針對客戶最主要的需求，有側(cè)重點地進行介紹; 2、介紹時要抓住賣點。 銷售人員要時時記?。鹤约轰N售的并不是商品，而是即將給顧客帶來的某種利益。 介紹過程中的注意事項 1.介紹時，要給客戶描繪遠景，讓客戶了解到項目能帶給他的益處。 2. 要根據(jù)客戶的

5、需求介紹賣點 一個產(chǎn)品可能有多個賣點，采用哪個賣點，要視顧客的需求而定，并不是把所有的賣點都拿出來就能夠打動顧客的，關(guān)鍵在于是否與顧客的需求一致。 3.根據(jù)客戶需求，著重介紹1-2款方案，如果介紹的方案過多，容易令顧客難于作出選擇。 4.介紹時不斷核查客戶是否感興趣。 解答疑問和處理異議 A:客戶為什么會有疑問和異議 （1） 客戶聽過項目介紹后，會提出一些質(zhì)詢或異議。這是因為： 銷售人員沒有提供足夠的信息; 客戶對銷售人員不信任; 客戶對自己沒經(jīng)驗; 客戶的期望沒有得到滿足; 客戶沒有誠意購買。 （2） 調(diào)查顯示，提出疑問和異議的人往往是有購買傾向的，如果銷售人員能有效地解答疑問、處理異議就更

6、有可能爭取到這一客戶。 如何解答疑問和處理異議 (1)、持有積極態(tài)度 客戶提出疑問或異議不僅是正?，F(xiàn)象，而且往往是有誠意的表現(xiàn)，營銷人員此時不必失望，更不應(yīng)該消極，而應(yīng)自始至終都以積極的態(tài)度對待。 (2)、熱情自信 優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)對自己和所推薦的產(chǎn)品充滿信心，記住，你是客戶的顧問，要為客戶搭配最適合的產(chǎn)品! (3)、保持禮貌、面帶微笑 (4)、態(tài)度認真，重視客戶提出的問題。 (5)、表情平靜、訓(xùn)練有素 一、ABC法則的概念 ABC法則，是指ABC三者之間的互動關(guān)系。如果能夠熟練掌握ABC法則，作好基本動作，將減少客戶的疑問和拒絕，并增加客戶的信心。 A是Adviser 顧問：你可以借用的力量

7、 B是Bridge 橋梁：你自己 C是Customer 顧客：初次到訪或者二次促成 二、“A”的作用： “B”對“A”的適當(dāng)推崇，可讓“A”憑借自己的專業(yè)知識和成功經(jīng)驗，幫助“B”達成溝通新客戶“C”的工作，讓“C”對“A”的講解增強信任感。 在實際運用過程中，我們暴露出來的缺點 1.缺乏對A的推崇 2.銜接比較生硬,A的出場節(jié)奏沒把握好 總 結(jié) 在銷售過程中，借助“A”的力量可以說是一個十分有效的辦法。賣瓜的沒有不說瓜甜的，但是，顧客往往不相信賣瓜的說，這時要是旁邊有個吃瓜的也說瓜甜，顧客往往就動心了。 好好回憶一下為什么自己的子女自己很難說教，交給別人就變得容易？因為太熟悉了，太了解了。實

8、際上，我們所有可以借力的人都可以叫做“A” “A”在我們的營銷中無處不在，關(guān)鍵是我們會不會很好地應(yīng)用，使A發(fā)揮作用。 三、“B”的配合 “B”在ABC工作法中起到的是承上啟下的作用，那么我想問一句，在A.B.C三個角色里哪個角色最重要呢？ 有很多人會認為是“A”角色最重要，總怪是“A”談死了“C”。其實，在這三個角色里最重要的是“B”角色，因為“C”角色根本就不認“A”角色。他是因為“B”才來見“A”的，才來聽“A”講項目算價格的?！癇”主要是通過借助“A”的權(quán)威力度對“C”進行引導(dǎo)促成，要承擔(dān)好這個角色可不是一件容易的事。 四、如何運用ABC法則節(jié)奏安排 ： “B”跟C先接觸，在“A”未出場

9、之前這段時間很重要,由B跟C盡量多溝通，可以先讓“C”對“A”有一些了解，講講“A”在這個公司里的情況，講他在這個行業(yè)里的心路歷程，如何幫助下屬，“A”應(yīng)該在“B”跟“C”寒暄10- 20分鐘再出場座位安排： 座位的安排是很有講究的，“A”坐在主位上，所謂的主位是位置對著門，對著復(fù)雜的環(huán)境，作為“C”應(yīng)坐在面對墻或有遮蔽物的位子，減少外界對“C”的干擾。 “B” 一定要做好以下工作： 1、收集“C”的基本資料： 家庭狀況，工作單位，人際關(guān)系，經(jīng)濟狀況。 2、“B”與“A”研討：讓“A”了解“C”，談判前“B”一定要詳細介紹“C”的情況給“A”，讓“A”知道“C”的需求點。 3、“B”邀約“C”

10、介紹給“A” 介紹雙方認識，要做到推崇“A”，贊美“C” 讓“C”對“A”產(chǎn)生尊重與依賴，在這個過程中，“B”始終要跟“C”站在一起，這樣“C”才會有安全感 “B”只需坐在“C”的旁邊，點頭，微笑或做筆記，陪同“C”一起來了解即可。如果是在一對一的溝通中，“B”首要做的就是排除一切干擾。使得“A”與“C”可以充分的溝通，而不致使溝通的氣氛中途被打斷，而遺漏一些重要話題。溝通中途不要發(fā)資料，倒水，不要隨便插話，不要岔題，做到助場且不打岔，點頭微笑，隨聲附和就好。 “B”要學(xué)會帶動會場氣氛。在“C”注意力不集中時提醒“C”，并點頭贊同“A”的講話。 “B”要幫“C”提出有利問題，讓“C”更明白。時

11、機差不多成熟時，“A”會暫時離開座位，讓“B”跟“C”單獨溝通，以摸清意向 “C”當(dāng)場下定，想回去再考慮考慮，“C”回家后，“B”要及時把有關(guān)“C”的顧慮或難題反饋給“A”，以便二次跟進。 注意 ： “B”在事后對“C”進行進一步溝通。因為“B”和“C”是熟悉的，因此“C”比較容易向“B”講出自己的真實想法，這時，“B”要主動了解“C”的情況和想法，并要將這些想法向“A”匯報 A+B要組成工作小組共同對“C”進行工作。在銷售中，學(xué)會做“B”，借助各種“A”來幫助自己是一個非常好的方式，也是銷售中的黃金法則。在ABC法則中，“B”才是真正的主角。 五、ABC法則的注意事項： 不隨意插嘴。打斷領(lǐng)導(dǎo)

12、或客戶的話，別人講話的時候，認真聆聽，等他說完了，再發(fā)表自己的意見。切記，如發(fā)表反對意見時，要先肯定對方。比如，你有這種想法也有道理，對于這個問題，我是這樣認為的.你覺得呢？這樣做因為你先肯定了對方的意見，就不會引起對方的反感，而發(fā)生爭執(zhí)，而且你肯定了他的意見，他也不好意思馬上反對你的說法，他會想，我聽聽你說些什么，這樣只要你說的有道理，就能引起他的共鳴。 再者，“B”在整個溝通中應(yīng)維護“A”的工作秩 序，不要打斷、插嘴、搶話，不干擾“A”的工作。比如“B”隨意走動、說話、倒水等都會影響“A”的工作成效。 大家想一想，你都不尊重這個“A”，“C”怎么會尊重“A”。我們還有很多的“B” 動不動就打斷“A” 講話，恩，應(yīng)該是這樣的，恩，應(yīng)該是這樣的.就怕“C”不知道你懂得多。經(jīng)常打斷。我想問一問你今天請這個“A”是不是要讓“C”覺得“A”很專業(yè)，很有經(jīng)驗，是領(lǐng)導(dǎo)。你動不動就打斷“A”的講話，你怎么讓“A”去溝通？