成功的談判策略管理方案

1、成功的談判策略成功的談判策略成功的談判策略成功的談判策略n談判的定義n基本談判原則n溝通n談判的主要元素n談判過程n基本談判策略n采購員的談判n供應商的種類分析與對策n采購活動提示n商品談判技巧n談判的十二戒n總部對談判結果的監(jiān)督和控制n談判成功五要素n商品談判須知談判的定義n是買賣之間商談或討論以達成協(xié)議n是一種買賣之間經過計劃、檢討及分析的過程，達成互相可接受的協(xié)議或折中方案基本談判原則n權衡標準n明智的協(xié)議n基本原則n人是談判的第一要素基本原則n將人與事分開n焦點對準利益，而非立場(立足點）n尋求互利的做法n堅持使用客觀權衡標準溝通n用心聆聽言語及非言語的訊息n讓對方知道你已用心聆聽他的

2、意見n更正成見n尋求互利方案談判的主要元素n自信n力量n時間自信n有禮貌n要準時n相互介紹n表現(xiàn)足夠的尊敬n陳述會談的目的n告訴供應商，與本公司的合作是互利的n強調同本公司合作后供應商可以得到的益處，同時盡量夸大其收益 n別讓對方岔開話題 n提問n范例n自信是你最大的資產力量n慣例n隨行n承諾n投資n競爭時間n最后期限n讓步n準備n即時約定n僵局及困境談判過程階段 準備 討論 提議 交涉 結論問題n1、引導/概述n2、界定議題n3、選定議題n4、討論議題n5、讓步及獲得對方讓步n6、達成協(xié)議n7、最后結論及后續(xù)行動問題回顧七個談判步驟。你將如何掌握？明確規(guī)劃第一步？談判的目的為何？基本談判策略

3、n戰(zhàn)術與對策n戰(zhàn)術與詐術n制止使詐的把戲戰(zhàn)術nTHE BOGEYnTHE SNOW JOBnTHE NIBBLEnTHE BROKEN LEGnGOING ONCE，GOING TWICEnTHE CONnREACH FOR THE SKYnFALL ACCOMPLICEnTHE CARROTnEMOTIONAL OUTBURSTnNOW IVE GOT YOUnBIG POT TACTICS制止使詐把戲n單純化n提出開放式的議題n加以解釋n要求確認n面對問題 采購員的談判n商品采購考慮的重點n尋找合適的供應商n商品采購作業(yè)細節(jié)n采購談判基本程序n采購員對供應商的答復原則n談判要求n談判目標n

4、采購決定的作出n向供應商落實公司政策n工作目標n最終目標n談判的主要內容n通過談判給你帶來了什么n采購談判的技巧對營業(yè)外收入取得多少至關重要n采購員談判的時間分配商品采購考慮的重點一、了解顧客的需求1、人口數(shù)量2、家庭平均人口3 、年齡4 、性別5 、宗教6 、職業(yè)7 、愛好8 、購物習慣二、了解當時的經濟環(huán)境三、了解競爭環(huán)境尋找合適的供應商n選擇供應商應該考慮到哪些內容呢？1、背景材料2、價格3、條款4、運輸5、合作性6、利潤7、可靠性和保證質量8、過去表現(xiàn)9、同類競爭商品采購作業(yè)細則 商品采購的程序 1、與供應商接洽 2、訪價 3、議定價格 4、商品導入 5、商品追蹤管理采購談判基本程序n

5、談判前n談判過程中n再次談判談判前n了解談判對象，及相關商品n擬定談判方案及要達到的目的，交易條件的靈活性n預約談判時機談判過程中n了解對方n多問對方相關信息n在了解對方的基礎上提出我方的條件n及時訂立交易條款合同再次談判要點和目的n讓我方再次確認其交易條件和報價n我方只有達到預期結果才承諾交易條件n利用交易條件對等性引導對方讓步n風險責任的確定n評估是否取得最大利潤n將談好的交易條件用文字形式讓雙方確認n始終保持買方的主控地位注意要點n當供應商作出讓步n可交換的條件n無法接受提議n增加要求采購員對供應商的答復原則n不作任何承諾n不介紹我方的交易條件n不接受對方立刻答復n有限的宣傳公司政策n向

6、對方索要最優(yōu)交易條件，并讓對方主要負責人答復談判要求n永遠準時n禮貌待客，確認對方是否有決策權n主動掌握談判進程，牢記談判目標，節(jié)約時間n學會提問，巧妙獲取有效資訊n充分調動供應商的積極性，明確合作的利益是相互的n充滿自信，供應商有時提供的會比預想得更多談判目標一、談判的目標二、明確談判是要做什么一、談判的目標n為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格n要使供應商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約n在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權二、明確談判是要做什么n采購正確的商品n正確的時間采購n在正確的地方采購n采購正確數(shù)量的商品n以正確的價格采購商品采購決定的做出一、按照公司制定的規(guī)則去做采購

7、工作二、了解顧客的需求三、尋找和選擇最佳采購渠道四、訂立商品價格五、采購商品在做每一次采購談判時先自問：n需要什么？n為什么要賣？n買多少？n在那兒買？n何時買？n結款方式？n如何評估？向供應商落實公司政策（為下一輪的談判打下良好的基礎）1商務政策2客戶政策3供應商政策4商品政策5價格政策6包裝政策7營運政策8促銷政策9自有品牌政策工作目標n取得最佳折扣進價n進價價格有效期越長越好n優(yōu)先與工廠制造商談判n付款期越長越好n依銷量協(xié)談退傭百分比n取得明確落實的送貨期限n促銷特價n收取適當?shù)耐ǖ蕾M最終目標n在市場上可以立足生存n將業(yè)務擴展n商品要有利潤n營業(yè)額不斷增長n占有一定的市場地位及占有率n發(fā)

8、展新商品市場n提高公司知名度及發(fā)展對外關系談判的主要內容1、品質 9、售后服務保證2、包裝 10、促銷活動3、價格 11、廣告贊助4、訂購量 12、進貨獎勵5、折扣 13、如需賣場特殊服務， 需落實6 、付款條件 14、產品質量擔保 7、交貨期 15、采購談判必備附件8、交貨應配合事項 折扣：新產品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經銷折扣n普通價單價折扣n普通商品折扣n暗點回扣n按量返利折扣n促銷商品的折扣n樣品折扣n滯銷商品打折銷售折扣n賣價折扣n付款折扣n其它折扣n新品進店陳列折扣n年終銷售返利其它折扣n周末促銷折扣n周年店慶折扣n新店開業(yè)折扣n滯銷存貨風險

9、折扣付款條件n預付款n貨到即付n帳期買斷n代銷月結n聯(lián)營 結帳方式：支票、匯票、承兌、銀行轉帳廣告贊助一、來源于廠商的費用支持 1、商品促銷費用 2、年度店內外廣告費 3、贈品 4、年終返利二、來自廠商的服務支持 1、賣場中的廠商促銷人員 2、賣場專賣區(qū)的裝飾 3、贈品發(fā)放服務 4、本地退換貨維修服務采購談判必備附件n采購承諾書n廠商資料卡n廠商報價單n廠商保證書n商品訪價表n新品評估表n采購契約書n廠商評鑒表n毛利基準表通過談判給你帶來了什么n通過談判商品市場信息全面了解n維持穩(wěn)定供貨意義n營業(yè)收入的增加通過談判商品市場信息全面了解n供方商品市場信息：商品介紹，市場占有率等n供方對同類商品市

10、場分析n供方講述競爭狀況n供方講述他自己的市場推廣策略n供方講述商品未來市場趨勢維持穩(wěn)定貨幣意義n商品不缺貨n管理簡單n商店，供應商和商品品牌信譽度n是維持軋屗供應商長期合作的基礎 -高效物流鏈 采購談判的技巧對營業(yè)外收入取得多少至關重要n把握和創(chuàng)造商機n與供應商取得雙贏結果目標：達成競爭性低價，以追求單品高銷量n采購員談判的時間分配n準備：花費80的時間n談判：花費20的時間n開業(yè)前n開業(yè)后供應商的種類分析與對策n新產品、新上市商品和無競爭力商品的生產談判要點n普通商品供應方競爭激烈的商品供應商談判要點n具有龔斷性市場份額的大廠商，談判要點n實行地區(qū)專賣品牌的供應商談判要點合作關系n輸家/贏

11、家n贏家/輸家n輸家/輸家n贏家/贏家采購活動提示n培養(yǎng)談判員市場行銷的判斷力n現(xiàn)場實務經驗的重要性n貨比三家n不可透露采購預算n付款日后再進貨n光會殺價不算高明n共存共榮的想法n與供應商保持良好的默契n快而準的情報n靈活運用供應廠商商品談判技巧n談判前要有充分的準備n談判時要避免談判破裂n只與有權決定的人談判n盡量在本公司辦公室內談判 n放長線釣大魚n采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場 n必要時轉移話題 n盡量以肯定的語氣與對方談話 n盡量成為一個好的傾聽者n盡量為對手著想n以退為進n不要誤認為5050最好 伎倆n供應商“訴苦”n供應商“保持沉默”n供應商會“吹毛求疵”n供應商會“控制時

12、間”n供應商“最后通牒”n供應商“紅白臉”n供應商以“我的職責權限”為借口n供應商“態(tài)度堅決”談判的十二戒n準備不周n缺乏警覺n脾氣暴躁n自鳴得意n過分謙虛n不留情面n輕諾寡言n過分沉默n無精打采n倉促草率n過分緊張n貪得無厭總部對談判結果的監(jiān)督和控制總部對談判結果的監(jiān)督和控制n意義:保持公司客觀公正的利益n及時糾正采購錯誤 n如何實施對采購結果有效的監(jiān)督和控制談判成功五要素n充分的準備n誠信的態(tài)度n嫻熟的技巧n對合作的認真、尊重 n對營業(yè)額的不斷提升 商品談判須知n商品組合n商品采購原則n商品選擇要點n選擇商品的技巧n基本需求（小分類）的價位分布n小結商品組合n商品的廣度和深度n評價現(xiàn)存的商品組合n 改進現(xiàn)有商品組合的表現(xiàn)商品采購原則n符合經營業(yè)態(tài)的原則 n符合高回轉率的原則 n符合安全衛(wèi)生的原則 n符合營業(yè)收益的原則n符合商品組合的原則 n符合