孤兒單客戶開發(fā)(1)

1、2課程大綱課程大綱孤兒單客戶開發(fā)的含義孤兒單客戶開發(fā)的含義開發(fā)孤兒單客戶的好處開發(fā)孤兒單客戶的好處孤兒單客戶開發(fā)的方法孤兒單客戶開發(fā)的方法3一張白紙有多少種用途？一張白紙有多少種用途？從一道中學(xué)生的思考題說起：從一道中學(xué)生的思考題說起：寫字；寫字；畫畫；畫畫；疊飛機(jī)（等手工類）；疊飛機(jī)（等手工類）；當(dāng)鼠標(biāo)墊；當(dāng)鼠標(biāo)墊；作為復(fù)印紙；作為復(fù)印紙；成為印刷品；成為印刷品；做名片；做名片；包裝用；包裝用；燒水；燒水；剪花；剪花；草稿紙；草稿紙； 貼在墻上蓋住污點(diǎn)；貼在墻上蓋住污點(diǎn)；4公司專門成立區(qū)域公司專門成立區(qū)域拓展部，定期提供拓展部，定期提供給我們姓名與地址給我們姓名與地址等詳細(xì)資料服務(wù)件。等詳細(xì)

2、資料服務(wù)件。公司是如何考慮的公司是如何考慮的呢？呢？都說孤兒單是公司都說孤兒單是公司寶貴的資源，我們寶貴的資源，我們應(yīng)該如何看待這一應(yīng)該如何看待這一資源呢？資源呢？我們又該如何利我們又該如何利用好這寶貴資源用好這寶貴資源呢？呢？5 孤兒單客戶開發(fā)的含義孤兒單客戶開發(fā)的含義 孤兒單客戶開發(fā)孤兒單客戶開發(fā)，是指收展員利用公司提供的孤兒，是指收展員利用公司提供的孤兒單資源單資源, ,通過長期提供各種形式的服務(wù)通過長期提供各種形式的服務(wù), ,產(chǎn)生以下效果產(chǎn)生以下效果: : A A、客戶給自己和家人加保、客戶給自己和家人加保 B B、客戶轉(zhuǎn)介紹其他客戶、客戶轉(zhuǎn)介紹其他客戶 C C、客戶加入團(tuán)隊(duì)、客戶加入

3、團(tuán)隊(duì) D D、客戶介紹增員對象、客戶介紹增員對象6通過日常服務(wù)創(chuàng)造與孤兒單客戶天經(jīng)地義通過日常服務(wù)創(chuàng)造與孤兒單客戶天經(jīng)地義 的接觸、面談的機(jī)會的接觸、面談的機(jī)會優(yōu)質(zhì)服務(wù)永續(xù)經(jīng)營開發(fā)孤兒單客戶的好處開發(fā)孤兒單客戶的好處交費(fèi)提醒交費(fèi)提醒遞送客服報遞送客服報生日問候生日問候保障檢視保障檢視節(jié)日問候節(jié)日問候聯(lián)誼會聯(lián)誼會客服節(jié)邀約客服節(jié)邀約綜合金融推介綜合金融推介代辦保全代辦保全理賠理賠生存領(lǐng)取生存領(lǐng)取保戶咨詢解答保戶咨詢解答基礎(chǔ)基礎(chǔ)服務(wù)服務(wù)增值增值服務(wù)服務(wù)被保人生日被保人生日理財資訊分享理財資訊分享區(qū)域經(jīng)營邀約區(qū)域經(jīng)營邀約一年必須進(jìn)行一年必須進(jìn)行4 4次或以上的基礎(chǔ)服務(wù)，次或以上的基礎(chǔ)服務(wù)，每個客戶每

4、季度至少服務(wù)一次每個客戶每季度至少服務(wù)一次7開發(fā)一個新客戶的成本開發(fā)一個新客戶的成本是是 維持一個老客戶維持一個老客戶的的 7-87-8 倍倍 ！difficultiesproblemshandle with care開發(fā)新客戶的成本開發(fā)新客戶的成本維系老客戶的成本維系老客戶的成本電電話話費(fèi)費(fèi)交交通通費(fèi)費(fèi)公公關(guān)關(guān)費(fèi)費(fèi)時時間間體體力力精精力力餐餐飲飲費(fèi)費(fèi)一個電話一個電話一個問候一個問候一個朋友一個朋友 開發(fā)孤兒單客戶成本相對低，成為朋友可能性高開發(fā)孤兒單客戶成本相對低，成為朋友可能性高8 孤兒單客戶易產(chǎn)生新的需求孤兒單客戶易產(chǎn)生新的需求 一般客戶追加投保時間間隔主要集中于投保后三年內(nèi)，這三年是客

5、一般客戶追加投保時間間隔主要集中于投保后三年內(nèi)，這三年是客戶再開發(fā)的黃金三年戶再開發(fā)的黃金三年 孤兒單客戶件均保費(fèi)普遍較低，存在保障缺口，為收展員拜訪客孤兒單客戶件均保費(fèi)普遍較低，存在保障缺口，為收展員拜訪客戶提供更多理由戶提供更多理由 孤兒單客戶年齡偏低，孤兒單客戶年齡偏低，70%以上集中在以上集中在26-45歲，自身及家庭成歲，自身及家庭成員的變化，存在較多再購的機(jī)會員的變化，存在較多再購的機(jī)會9 孤兒單客戶對保險業(yè)認(rèn)可度較高，自己或介紹孤兒單客戶對保險業(yè)認(rèn)可度較高，自己或介紹 增員對象加入可能性大增員對象加入可能性大為保險是愛心的行業(yè)而來為保險是愛心的行業(yè)而來為再次創(chuàng)業(yè)理念而來為再次創(chuàng)業(yè)

6、理念而來為提升收入而來為提升收入而來為發(fā)揮管理能力而來為發(fā)揮管理能力而來為良好企業(yè)文化與工作氛圍而來為良好企業(yè)文化與工作氛圍而來只要有一個理由，只要足夠優(yōu)秀，我們都?xì)g迎加盟！只要有一個理由，只要足夠優(yōu)秀，我們都?xì)g迎加盟！10孤兒單客戶開發(fā)的方法孤兒單客戶開發(fā)的方法孤兒單客戶是我們寶貴的資源而不是負(fù)擔(dān)。孤兒單客戶是我們寶貴的資源而不是負(fù)擔(dān)。孤兒單客戶資源意味著加保再保、轉(zhuǎn)介紹、增員！孤兒單客戶資源意味著加保再保、轉(zhuǎn)介紹、增員！孤兒單客戶開發(fā)并不是刻意孤兒單客戶開發(fā)并不是刻意而為的動作，而是對孤兒單而為的動作，而是對孤兒單客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)所產(chǎn)生的客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)所產(chǎn)生的自然的結(jié)果。自然的結(jié)果。11

7、電話約訪異議處理技巧電話約訪異議處理技巧不好意思，看來我的電話打擾到您了！不好意思，看來我的電話打擾到您了！但作為您的平安區(qū)域服務(wù)專員，我有但作為您的平安區(qū)域服務(wù)專員，我有義務(wù)讓您及時了解自己的保單權(quán)益，義務(wù)讓您及時了解自己的保單權(quán)益，享受公司的福利。請問您的聯(lián)系地址享受公司的福利。請問您的聯(lián)系地址* * * *嗎？我是明天上午，還是下午拜訪嗎？我是明天上午，還是下午拜訪您比較方便？您比較方便？不要打電話了，煩死了！不要打電話了，煩死了！ 客戶客戶 收展員收展員12不好意思，在您最忙的時候給您打不好意思，在您最忙的時候給您打電話！您看您每年保費(fèi)好幾千塊錢，電話！您看您每年保費(fèi)好幾千塊錢，為了最

8、大限度保障您的權(quán)益，讓我為了最大限度保障您的權(quán)益，讓我?guī)湍藢σ幌卤涡畔?，一起看看幫您核對一下保單信息，一起看看您的個人信息或保單信息有沒有需您的個人信息或保單信息有沒有需要更新的，同時，這也是公司的要要更新的，同時，這也是公司的要求。不會占用您太多時間，只需要求。不會占用您太多時間，只需要幾分鐘就好了幾分鐘就好了（客戶真的很忙（客戶真的很忙您看我過您看我過X X小時后小時后再打給您吧，再見?。┰俅蚪o您吧，再見！）我現(xiàn)在很忙！我現(xiàn)在很忙！ 客戶客戶 收展員收展員13是這樣的。是這樣的。* *先生，為了給客戶提供先生，為了給客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，我們公司的服務(wù)更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，我們公司的服

9、務(wù)流程進(jìn)行了優(yōu)化和升級。公司專門安流程進(jìn)行了優(yōu)化和升級。公司專門安排我負(fù)責(zé)您小區(qū)所在區(qū)域的客戶服務(wù)排我負(fù)責(zé)您小區(qū)所在區(qū)域的客戶服務(wù)工作。您放心，雖然服務(wù)人員進(jìn)行了工作。您放心，雖然服務(wù)人員進(jìn)行了更換，但是，我們公司對您的服務(wù)承更換，但是，我們公司對您的服務(wù)承諾是不會改變的，不會使您應(yīng)得到的諾是不會改變的，不會使您應(yīng)得到的服務(wù)打折扣，我將用我專業(yè)的知識為服務(wù)打折扣，我將用我專業(yè)的知識為您提供更周到的保險金融服務(wù)。請您您提供更周到的保險金融服務(wù)。請您放心！放心！又換了其他業(yè)務(wù)員??？又換了其他業(yè)務(wù)員啊？ 客戶客戶 收展員收展員14沒關(guān)系啊，其實(shí)多認(rèn)識些業(yè)務(wù)員是好沒關(guān)系啊，其實(shí)多認(rèn)識些業(yè)務(wù)員是好事。我

10、是平安公司為您安排的區(qū)域服事。我是平安公司為您安排的區(qū)域服務(wù)專員，根據(jù)公司要求我為您提供保務(wù)專員，根據(jù)公司要求我為您提供保單服務(wù)，及時對您進(jìn)行回訪，并且在單服務(wù)，及時對您進(jìn)行回訪，并且在您有需要時，提供免費(fèi)的上門服務(wù)！您有需要時，提供免費(fèi)的上門服務(wù)！現(xiàn)在，根據(jù)公司的要求，首先是與您現(xiàn)在，根據(jù)公司的要求，首先是與您核對一下您的基本信息并幫您了解保核對一下您的基本信息并幫您了解保單權(quán)益，請問您周四下午還是周五下單權(quán)益，請問您周四下午還是周五下午有時間？我準(zhǔn)時去拜訪您午有時間？我準(zhǔn)時去拜訪您我有認(rèn)識的業(yè)務(wù)員！我有認(rèn)識的業(yè)務(wù)員！ 客戶客戶 收展員收展員15 正值平安保險客戶節(jié)之際，公司為了感謝老客正值

11、平安保險客戶節(jié)之際，公司為了感謝老客戶的長期支持，要求我們每一位服務(wù)專員上門服務(wù)，戶的長期支持，要求我們每一位服務(wù)專員上門服務(wù)，聽取客戶的意見和需求，同時將對客戶現(xiàn)有的保障聽取客戶的意見和需求，同時將對客戶現(xiàn)有的保障情況做一次分析、整理。情況做一次分析、整理。 我在數(shù)據(jù)庫中查看了您的資料，目前您在平安我在數(shù)據(jù)庫中查看了您的資料，目前您在平安購買的保障情況是這樣的購買的保障情況是這樣的現(xiàn)在我想看一下您和現(xiàn)在我想看一下您和家人目前所購買的所有保險單，了解一下您及家人家人目前所購買的所有保險單，了解一下您及家人的保障情況，可以嗎？的保障情況，可以嗎？讓客戶加保：讓客戶加保：孤兒單客戶開發(fā)關(guān)鍵句孤兒單

12、客戶開發(fā)關(guān)鍵句16 （為客戶整理保單）通過剛才的保單檢查，（為客戶整理保單）通過剛才的保單檢查，我給您介紹一下，您目前的保障情況是這樣的：我給您介紹一下，您目前的保障情況是這樣的：重疾保障是重疾保障是，意外保障是，意外保障是，接下來我，接下來我會通過比較科學(xué)的保障分析方法為您計(jì)算一下保會通過比較科學(xué)的保障分析方法為您計(jì)算一下保障額度。障額度。 那我給您做一份養(yǎng)老保障計(jì)劃來補(bǔ)上您的那我給您做一份養(yǎng)老保障計(jì)劃來補(bǔ)上您的缺口，好嗎？下周為您送上。（也可當(dāng)場制作、缺口，好嗎？下周為您送上。（也可當(dāng)場制作、遞交建議書）遞交建議書） （接下來通過金領(lǐng)計(jì)算客戶的保障額度、缺（接下來通過金領(lǐng)計(jì)算客戶的保障額度

13、、缺口或直接分析說明保險需求缺口在哪方面）口或直接分析說明保險需求缺口在哪方面）17讓客戶轉(zhuǎn)介紹：讓客戶轉(zhuǎn)介紹： 當(dāng)和孤兒單客戶成為朋友后，每次見面除了再當(dāng)和孤兒單客戶成為朋友后，每次見面除了再次說明保險帶給客戶的好處之外次說明保險帶給客戶的好處之外, ,你更要記得說以下你更要記得說以下的內(nèi)容的內(nèi)容: : 1 1、您是平安的老客戶，公司新推出的最好的東西想第一、您是平安的老客戶，公司新推出的最好的東西想第一時間讓您了解。（簡要介紹險種，突出險種優(yōu)勢）時間讓您了解。（簡要介紹險種，突出險種優(yōu)勢） 好東西要與好朋友一起分享，您是否愿意讓您的親戚、好東西要與好朋友一起分享，您是否愿意讓您的親戚、朋友

14、也像您一樣擁有一筆在到退休年齡的時候，不用朋友也像您一樣擁有一筆在到退休年齡的時候，不用體力、精力就可以領(lǐng)錢的資產(chǎn)？體力、精力就可以領(lǐng)錢的資產(chǎn)？18我想，在您的好朋友當(dāng)中像您這樣關(guān)心小孩教育（養(yǎng)老、我想，在您的好朋友當(dāng)中像您這樣關(guān)心小孩教育（養(yǎng)老、醫(yī)療、理財?shù)龋┑臅胁簧伲懿荒軒兔榻B三位，讓醫(yī)療、理財?shù)龋┑臅胁簧伲懿荒軒兔榻B三位，讓我也能為他們介紹一下這么好的計(jì)劃，買不買沒關(guān)系，我也能為他們介紹一下這么好的計(jì)劃，買不買沒關(guān)系，您寫在這里，謝謝您！您寫在這里，謝謝您！2 2、李姐，今天非常感謝您對我工作的支持。我的工作意義、李姐，今天非常感謝您對我工作的支持。我的工作意義就是不斷地尋找

15、、認(rèn)識像您一樣關(guān)心子女教育（養(yǎng)老、就是不斷地尋找、認(rèn)識像您一樣關(guān)心子女教育（養(yǎng)老、醫(yī)療、理財?shù)龋┑目蛻?，把保障送給他們，讓每一個家醫(yī)療、理財?shù)龋┑目蛻?，把保障送給他們，讓每一個家庭擁有平安。庭擁有平安。19讓客戶加入我們的團(tuán)隊(duì)：讓客戶加入我們的團(tuán)隊(duì)：1 1、當(dāng)您的孩子長大后，您希望他們從事和您一樣的工作嗎？、當(dāng)您的孩子長大后，您希望他們從事和您一樣的工作嗎？2 2、您認(rèn)為您能夠從目前所從事的工作中得到真正期望的報酬、您認(rèn)為您能夠從目前所從事的工作中得到真正期望的報酬嗎？嗎？3 3、其實(shí)大多數(shù)人想從工作中得到的不僅僅是金錢，還有自我、其實(shí)大多數(shù)人想從工作中得到的不僅僅是金錢，還有自我滿足、個人成

16、長的機(jī)會、自信三方面，您目前的工作會在滿足、個人成長的機(jī)會、自信三方面，您目前的工作會在未來幾年內(nèi)向您提供這三項(xiàng)成果嗎？未來幾年內(nèi)向您提供這三項(xiàng)成果嗎？4 4、假如許多年后您遇到一位很成功的老友，您會非常驕傲地、假如許多年后您遇到一位很成功的老友，您會非常驕傲地告訴他您的工作情況嗎？告訴他您的工作情況嗎？5 5、當(dāng)您在、當(dāng)您在6060歲寫自傳的時候，您會告訴讀者您對這份工作中歲寫自傳的時候，您會告訴讀者您對這份工作中所取得的成就很滿意嗎？所取得的成就很滿意嗎？ 某天和客戶談到保險的好處、她真有眼光后，可以提出某天和客戶談到保險的好處、她真有眼光后，可以提出以下開放性的問題以下開放性的問題: :

17、20 我了解到您的心愿是我了解到您的心愿是.，從物質(zhì)層面的需求，從物質(zhì)層面的需求來講，相信加盟保險是實(shí)現(xiàn)您的心愿的最好途徑。來講，相信加盟保險是實(shí)現(xiàn)您的心愿的最好途徑。 這個行業(yè)不需要太高學(xué)歷，不一定要有多美麗，這個行業(yè)不需要太高學(xué)歷，不一定要有多美麗，只要足夠努力，就能出人頭地。你有兩種方式來賺到只要足夠努力，就能出人頭地。你有兩種方式來賺到錢，達(dá)成心愿以實(shí)現(xiàn)美好的生活。一種是通過學(xué)習(xí)與錢，達(dá)成心愿以實(shí)現(xiàn)美好的生活。一種是通過學(xué)習(xí)與公司的培訓(xùn)成為銷售高手公司的培訓(xùn)成為銷售高手, ,高峰英雄；另一種是在銷售高峰英雄；另一種是在銷售保單同時，用三到五年時間建立自己的團(tuán)隊(duì)，把事業(yè)保單同時，用三到五

18、年時間建立自己的團(tuán)隊(duì)，把事業(yè)做大，收獲更大的成就感，是一種更大的成功。不知做大，收獲更大的成就感，是一種更大的成功。不知道您對哪種更感興趣？道您對哪種更感興趣？21讓客戶介紹增員：讓客戶介紹增員： 王大哥，這段日子以來常受你許多的關(guān)照，真是十分王大哥，這段日子以來常受你許多的關(guān)照，真是十分感謝！知道你喜歡喝茶，對茶較有研究，這是特別送給你感謝！知道你喜歡喝茶，對茶較有研究，這是特別送給你最近新出的春茶，不成敬意，請你笑納。最近因?yàn)闃I(yè)務(wù)開最近新出的春茶，不成敬意，請你笑納。最近因?yàn)闃I(yè)務(wù)開展較為順利，工作越來越忙，我想找一個得力的創(chuàng)業(yè)伙伴。展較為順利，工作越來越忙，我想找一個得力的創(chuàng)業(yè)伙伴。王大哥，你平常為人特好，人緣也廣，可否請你幫個忙，王大哥，你平常為人特好，人緣也廣，可否請你幫個忙，介紹幾位適合的人才？介紹幾位適合的人才？ 您介紹的人如果合適，她將被有計(jì)劃的栽培訓(xùn)練，從您介紹的人如果合適，她將被有計(jì)劃的栽培訓(xùn)練，從收展員到更高職級的行銷主任、行銷經(jīng)理、展業(yè)區(qū)主任、收展員到更高職級的行銷主任、行銷