面對面拜訪-專業(yè)銷售技巧

1、Professional Selling Skills 專業(yè)銷售技巧 十月二十一日滿足需要的推銷過程目的：達成明智而互利的合作準(zhǔn)備工作基礎(chǔ)準(zhǔn)備良好的心態(tài)拜訪目標(biāo)的設(shè)立輔助工具可能出現(xiàn)的異議和應(yīng)對措施準(zhǔn)備工作基礎(chǔ)準(zhǔn)備 穿著打扮潔凈、職業(yè) 禮儀姿勢、視線、遞交 名片的方式、交談 的距離準(zhǔn)備工作-良好的心態(tài) 成為一名專業(yè)的推廣人員的第一步： 堅信經(jīng)由自己推廣的項目， 能給客戶最大的利益 隨時保持高度的熱誠和誠意具有開朗樂觀的胸懷。準(zhǔn)備工作-明確拜訪目的拜訪目標(biāo)的設(shè)立盡量以結(jié)果為導(dǎo)向 如：以獲得醫(yī)務(wù)人員的承諾“使用產(chǎn)品，向消費者推薦，向消費者發(fā)放資料”的拜訪目標(biāo)代替“簡單的產(chǎn)品介紹”.準(zhǔn)備工作-確定拜

2、訪內(nèi)容初次拜訪客戶： 按計劃不同月份不同城市講解相應(yīng)產(chǎn)品，熟練傳達公司、產(chǎn)品信息；建立初步 的合作關(guān)系。進一步拜訪的目標(biāo)： 根據(jù)區(qū)域的整體目標(biāo)和工作的 具體進程確定每一次的拜訪目標(biāo)，了解醫(yī)生個人和科室各種相關(guān)信息，尋找合作的契機。準(zhǔn)備工作-輔助工具充足的相關(guān)的物品準(zhǔn)備 資料： 拜訪大張 消費者資料 其他推廣資料（照片.）產(chǎn)品： 公司階段性推廣的主題產(chǎn)品專業(yè)銷售技巧 開場白 詢 問 說 服 達成協(xié)議客戶的需求第一步寒暄：引起客戶的關(guān)注 營造和諧、愉快、熱烈的氛圍 ，自然地將客戶的注意力 引到此次介紹的主題上來 （因地制宜，觸景生情）開場白目的： 對將要討論的內(nèi)容或者欲達成的事項取得協(xié)議當(dāng)： 你和

3、客戶都準(zhǔn)備好談生意時方法： 提出議程 陳述議程對客戶的價值 詢問是否接受開場白提出議程： “今天想了解您目前使用的電腦 設(shè)備以及關(guān)于你對設(shè)備升級的要求”陳述議程對客戶的價值： “這樣可以針對你的特別需求提出 最佳建議供您選擇”（從對方的利 利益角度陳述）詢問是否被接受 “您覺得怎么樣？”何時詢問在與客戶會面前，盡量多了解他的情形和環(huán)境當(dāng)你理解不清晰當(dāng)你想知道客戶本人如何看待自己的環(huán)境和情形當(dāng)你想了解客戶的情形環(huán)境有何改變詢問的意義詢問是業(yè)務(wù)代表應(yīng)該掌握的重要技巧 運用有效的發(fā)問方式，發(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶的重要資料處理的方法：必須使客戶感到自然和舒服，體現(xiàn)專業(yè)性。詢 問目的：對客戶的需要有清楚完整的了解

4、當(dāng)：你想從客戶方面獲得信息時方法：用開放式和限制式詢問來探究 客戶的 環(huán)境和情形 需 要具體的需要及背后的需要表面的需要： 為銷售人員配備電腦背后的需要： 使業(yè)務(wù)代表的工作效益最大化 詢問的技巧開放式詢問： 一般來說，詢問方式越開放越好， 但不要缺乏重點。限制式詢問： 突出重點，將討論的范圍加以 限制，獲得結(jié)果。 詢問的技巧開放式詢問： 搜集有關(guān)客戶的情形和環(huán)境的信息發(fā)掘需要鼓勵客戶詳細論述他所提出的有價值的信息 詢問的技巧限制式詢問：獲得確定信息確定你對客戶所陳述的是否被正確理解確定客戶有某一個需要 實踐練習(xí)：詢問請寫下三句你會在業(yè)務(wù)拜訪中使用的開放式詢問請寫下三句你會在業(yè)務(wù)拜訪中使用的限制

5、式詢問，其中一句是確定需要的限制式詢問 實踐練習(xí)：客戶的需要提出一個你滿足客戶需求 的例子：客戶的具體需求是什么？有那些關(guān)于客戶情形和環(huán)境的資料可以 幫助你解釋這個需要該需要為什么對客戶如此重要？需要背后的需要是什么？說 服目的： 幫助客戶了解你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足他的某個需要當(dāng)： 客戶表示某個需要時 你和客戶都清楚明白該需要時 你知道你的產(chǎn)品或服務(wù)可以滿足該需要時方法： 表示理解該需要 介紹相關(guān)的特征和利益 詢問是否接受表示了解該需要是為了表達：你同情客戶的感受你支持客戶改善他的情形和環(huán)境的愿望你明白客戶的觀點（產(chǎn)生共鳴） 表示了解該需要的方法同意該需要是應(yīng)該加以處理的 “那的確很重要”提出

6、該需要對其他人的重要性 “您的同事也有這個看法”表明你認識到該需要未能滿足的 后果 “對，如果不及時進行改進，會.”表明你能體會由該需要而引發(fā)的感受 “對，我理解這是一件很重要的事情” 針對客戶的需要說服客戶有沒有真正表達過 某個需要？客戶和我都清楚某個需要的詳細原因和詳情嗎？我自己的產(chǎn)品可以滿足該需要嗎？介紹相關(guān)的特征和利益能夠為客戶解決問題或改善現(xiàn)狀。讓客戶感受到你的熱誠，要站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。 Presentation的兩個原則原則一： 遵循特性好處特殊利益的陳述原則原則二：順序 指出問題或提出需要改善的現(xiàn)狀 提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策 描繪客戶采用對策后的利益注意

7、：資料充分有效地運用和樣品的展示舉例：WIPES特性含有CPC成分，抑菌消毒含有潤膚露，在皮膚形成保護膜抽取式包裝好處預(yù)防寶寶尿布疹的發(fā)生保護寶寶皮膚，特別滋潤使用方便帶來的特殊利益減少工作量提高服務(wù)質(zhì)量帶來經(jīng)濟利益說服陳述競爭對手的資料很重要，因為今天你所采用的競爭策略會影響到將來的結(jié)果我們研究人員收集并分析有關(guān)你們競爭對手的資料，這些資料可以幫助您制訂目標(biāo)清楚而有效的競爭策略，使您長期獲益不知道這是不是你期望的協(xié)助練 習(xí)您如何針對客戶的某個需要去說服？舉例達 成 協(xié) 議目的： 建立合作當(dāng)： 客戶給予信號可以進行下一步時 客戶已接受你所介紹的幾項利益時方法： 重提已被客戶接受的利益 提議你和

8、客戶的下一步驟 詢問是否接受達 成 協(xié) 議詳細說明你希望客戶下一步做什么，保證其清楚地知道你要求他作出什么承諾 詳細介紹你下一步將做什么，顯示出你和客戶合作的誠意長遠來說，你和客戶之間的承諾應(yīng)該是對等的，這也是任何良好關(guān)系的特點之一克服客戶的不關(guān)心當(dāng)： 客戶對他的情形和環(huán)境表示滿意時方法： 表示了解客戶的觀點 請求允許你的詢問 利用詢問促使客戶覺察需要 探究客戶的情形和環(huán)境以尋找機會 確定需要的存在消除疑慮當(dāng)： 你介紹特征和利益后客戶仍有懷疑，而你清楚他的顧慮時方法： 表示了解該顧慮 詢問以了解顧慮 給予相關(guān)的證據(jù) 詢問是否接受淡化缺點當(dāng)： 你清楚客戶的不滿意是因為某些缺陷方法： 詢問以了解顧慮 表示了解該顧慮 把焦點轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提已被接受的利益以淡化缺點 詢問是否接受客戶的 顧慮產(chǎn)生顧慮的原因：不相信你的產(chǎn)品具備你所說的好處-懷疑不滿意你的產(chǎn)品的某些方面-缺點對于你的產(chǎn)品有不正確的概念或假設(shè)-誤解了解顧慮-消除顧慮懷疑：了解懷疑的原因，是否由于客戶從前和其他公司有不好的經(jīng)驗