黃啟平銷(xiāo)售報(bào)告

1、-2004-2004年中系統(tǒng)會(huì)銷(xiāo)售報(bào)告年中系統(tǒng)會(huì)銷(xiāo)售報(bào)告 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容存在問(wèn)題存在問(wèn)題第四部分第四部分: : 下半年工作要求下半年工作要求金額單位：萬(wàn)元金額單位：萬(wàn)元指標(biāo)指標(biāo)類(lèi)別類(lèi)別主要KPI主要KPI計(jì)劃目計(jì)劃目標(biāo)值標(biāo)值6月累計(jì)值月累計(jì)值年計(jì)劃年計(jì)劃達(dá)成率達(dá)成率時(shí)間進(jìn)時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃度計(jì)劃達(dá)成率達(dá)成率狀態(tài)狀態(tài)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入980000980000535626.1535626.154.7%54.7%109.3%109.3%健康健康其中：車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入其中：車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入550000550000312565.8312565.856.8%56.8%113.7%113.7%健康健康 財(cái)產(chǎn)

2、險(xiǎn)保費(fèi)收入財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入395000395000204986.9204986.951.9%51.9%103.8%103.8%健康健康 意健險(xiǎn)保費(fèi)收入意健險(xiǎn)保費(fèi)收入350003500018073.418073.451.6%51.6%103.3%103.3%健康健康其中：壽銷(xiāo)產(chǎn)保費(fèi)收入其中：壽銷(xiāo)產(chǎn)保費(fèi)收入550005500041957.641957.676.3%76.3%152.6%152.6%優(yōu)秀優(yōu)秀產(chǎn)代團(tuán)保費(fèi)收入產(chǎn)代團(tuán)保費(fèi)收入350003500046507.446507.4132.9%132.9%265.8%265.8%優(yōu)秀優(yōu)秀車(chē)險(xiǎn)車(chē)險(xiǎn)45%45%41.73%41.73%92.7%92.7%異

3、常異常非車(chē)險(xiǎn)非車(chē)險(xiǎn)45%45%49.18%49.18%109.3%109.3%健康健康PRC承保利潤(rùn)PRC承保利潤(rùn)2630026300145971459755.5%55.5%111.0%111.0%健康健康全部應(yīng)收余額全部應(yīng)收余額6448364483全部應(yīng)收率（期末）全部應(yīng)收率（期末）5.2%考核考核應(yīng)收率（月均）應(yīng)收率（月均）7%7%6.4%6.4%108.6%108.6%108.6%108.6%健康健康應(yīng)收應(yīng)收保費(fèi)保費(fèi)收入收入綜合綜合開(kāi)拓開(kāi)拓續(xù)保續(xù)保效益效益(1)(1)總保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率前十名的機(jī)構(gòu)（增長(zhǎng)又贏利）總保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率前十名的機(jī)構(gòu)（增長(zhǎng)又贏利） 以上機(jī)構(gòu)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、利潤(rùn)計(jì)劃達(dá)成

4、率都全面完成，除石家莊外，以上機(jī)構(gòu)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率、利潤(rùn)計(jì)劃達(dá)成率都全面完成，除石家莊外，其它機(jī)構(gòu)增長(zhǎng)率都高于全系統(tǒng)平均水平；其它機(jī)構(gòu)增長(zhǎng)率都高于全系統(tǒng)平均水平； 以上機(jī)構(gòu)的保費(fèi)收入計(jì)劃占全系統(tǒng)保費(fèi)收入計(jì)劃的以上機(jī)構(gòu)的保費(fèi)收入計(jì)劃占全系統(tǒng)保費(fèi)收入計(jì)劃的21%21%，上半年共超，上半年共超額完成額完成3626736267萬(wàn)保費(fèi)萬(wàn)保費(fèi), ,對(duì)全系統(tǒng)保費(fèi)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)了個(gè)對(duì)全系統(tǒng)保費(fèi)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)了個(gè)8 8個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)百分點(diǎn)。機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)保費(fèi)計(jì)保費(fèi)計(jì)劃劃(萬(wàn)萬(wàn))保費(fèi)收保費(fèi)收入入(萬(wàn)萬(wàn))計(jì)劃達(dá)成計(jì)劃達(dá)成率率%同比增同比增長(zhǎng)長(zhǎng)%利潤(rùn)計(jì)劃利潤(rùn)計(jì)劃達(dá)成達(dá)成排名排名西寧西寧355035502946.92946.9166.016

5、6.083.483.4767.9%767.9%1 1鄭州鄭州860086006925.86925.8161.1161.1281.1281.1158.8%158.8%2 2昆明昆明17750177501397113971157.4157.462.162.1286.0%286.0%3 3上海上海80450804505578955789138.7138.730.130.1649.2%649.2%4 4蘭州蘭州285028501950.31950.3136.9136.9100.5100.5336.5%336.5%5 5銀川銀川305030501907.71907.7125.1125.151.951.9

6、385.9%385.9%6 6南昌南昌760076004725.84725.8124.4124.477.677.6175.1%175.1%7 7武漢武漢21900219001361013610124.3124.318.018.0240.9%240.9%8 8石家莊石家莊34900349002162321623123.9123.912.712.7319.7%319.7%9 9福州福州26500265001639216392123.7123.760.960.9268.4%268.4%1010(2)(2)上半年財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)成率較好的機(jī)構(gòu)（增長(zhǎng)又贏利）上半年財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)成率較好的機(jī)構(gòu)（增長(zhǎng)又贏利）甲組

7、甲組保費(fèi)計(jì)劃保費(fèi)計(jì)劃（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）保費(fèi)收入保費(fèi)收入（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）計(jì)劃達(dá)成計(jì)劃達(dá)成率率同比增長(zhǎng)同比增長(zhǎng)率率利潤(rùn)達(dá)成利潤(rùn)達(dá)成率率北京32000.020583.7128.65%54.85%279.9%上海45000.032847.4145.99%22.89%530.4%沈陽(yáng)10500.05293.3100.82%44.86%382.5%乙組乙組保費(fèi)計(jì)劃保費(fèi)計(jì)劃（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）保費(fèi)收入保費(fèi)收入（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）計(jì)劃達(dá)成計(jì)劃達(dá)成率率同比增長(zhǎng)同比增長(zhǎng)率率利潤(rùn)達(dá)成利潤(rùn)達(dá)成率率濟(jì)南5500.03162.2114.99%75.46%459.40%長(zhǎng)春5300.03394.7128.10%36.33%381.5

8、0%重慶6500.04152.2127.76%22.86%234.50%丙組丙組保費(fèi)計(jì)劃保費(fèi)計(jì)劃（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）保費(fèi)收入保費(fèi)收入（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）計(jì)劃達(dá)成計(jì)劃達(dá)成率率同比增長(zhǎng)同比增長(zhǎng)率率利潤(rùn)達(dá)成利潤(rùn)達(dá)成率率鄭州3200.02137.9133.62%228.77%403.12%南昌2300.01606.5139.70%100.52%314.74%貴州2200.01774.6161.33%32.11%464.15% 甲組前三名的財(cái)甲組前三名的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃占全產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃占全系統(tǒng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)系統(tǒng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃的劃的22%,22%,上半年共上半年共超額完成財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保超額完成財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)費(fèi)149741497

9、4萬(wàn)元，為全萬(wàn)元，為全財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)貢財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)了獻(xiàn)了8 8個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)百分點(diǎn)。 三級(jí)機(jī)構(gòu)、銷(xiāo)售三級(jí)機(jī)構(gòu)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)基本啟動(dòng)，保團(tuán)隊(duì)基本啟動(dòng)，保費(fèi)貢獻(xiàn)大費(fèi)貢獻(xiàn)大 銷(xiāo)售措施得力，銷(xiāo)售措施得力，攻目、渠道兩手抓攻目、渠道兩手抓機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)保費(fèi)收保費(fèi)收入入(萬(wàn)萬(wàn))保費(fèi)計(jì)劃保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率達(dá)成率%同比增長(zhǎng)同比增長(zhǎng)%承保利潤(rùn)達(dá)成承保利潤(rùn)達(dá)成率率%排名排名內(nèi)蒙古內(nèi)蒙古4486.24486.2224.3224.3242.35242.351205.21205.21 1蘭州蘭州1338.51338.5191.2191.2160.62160.6286.786.72 2昆明昆明11013.511013.5183.6

10、183.683.0683.06278.0278.03 3西寧西寧2030.92030.9180.5180.599.8199.81871.0871.04 4哈爾濱哈爾濱5609.65609.6149.6149.645.8945.891303.31303.35 5武漢武漢8491.68491.6147.7147.749.8249.828.98.96 6銀川銀川1554.21554.2144.6144.672.9372.93607.1607.17 7福州福州1200312003141.2141.275.0475.04493.2493.28 8南寧南寧23602360134.9134.936.236.

11、2583.0583.09 9石家莊石家莊1618016180132.1132.17.657.651015.01015.01010 以上機(jī)構(gòu)的車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃占全系統(tǒng)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃的以上機(jī)構(gòu)的車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃占全系統(tǒng)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃的15.6%15.6%； 以上機(jī)構(gòu)的保費(fèi)上半年度超額完成了以上機(jī)構(gòu)的保費(fèi)上半年度超額完成了2216722167萬(wàn)元，為全系統(tǒng)車(chē)險(xiǎn)萬(wàn)元，為全系統(tǒng)車(chē)險(xiǎn) 保費(fèi)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)了保費(fèi)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)了8 8個(gè)百分點(diǎn)；個(gè)百分點(diǎn)； 以上機(jī)構(gòu)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率和利潤(rùn)計(jì)劃達(dá)成率都較高以上機(jī)構(gòu)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率和利潤(rùn)計(jì)劃達(dá)成率都較高, ,但武漢車(chē)險(xiǎn)但武漢車(chē)險(xiǎn)利潤(rùn)達(dá)成較差。利潤(rùn)達(dá)成較差。(3)(3)上半年車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)成率較好的

12、機(jī)構(gòu)（增長(zhǎng)又贏利）上半年車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)成率較好的機(jī)構(gòu)（增長(zhǎng)又贏利）(3)(3)意健險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率前十名意健險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成率前十名( (達(dá)成利潤(rùn)計(jì)劃達(dá)成利潤(rùn)計(jì)劃) )機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)保費(fèi)計(jì)劃保費(fèi)計(jì)劃(萬(wàn)萬(wàn))保費(fèi)收入保費(fèi)收入(萬(wàn)萬(wàn))計(jì)劃達(dá)成計(jì)劃達(dá)成率率%利潤(rùn)計(jì)劃利潤(rùn)計(jì)劃達(dá)成率達(dá)成率%排名排名長(zhǎng) 沙長(zhǎng) 沙1,0501,0501411.91411.9313.7313.7128.8128.81 1重 慶重 慶800800914.5914.5266.7266.7331.3331.32 2東 莞東 莞800800818.5818.5238.7238.75.95.93 3石 家 莊石 家 莊1,4001,4001323

13、.41323.4220.6220.6147.5147.54 4內(nèi) 蒙 古內(nèi) 蒙 古200200173.8173.8202.8202.8523.0523.05 5青 島青 島1,3001,3001057.31057.3189.8189.8230.2230.26 6銀 川銀 川200200138.1138.1161.1161.1151.5151.57 7鄭 州鄭 州400400245.8245.8143.4143.445.145.18 8沈 陽(yáng)沈 陽(yáng)1,0501,050607607134.9134.9213.5213.59 9深圳深圳1,8501,85010391039131.0131.0400.

14、3400.31010 以上機(jī)構(gòu)意健險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃占全系統(tǒng)意健險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃的以上機(jī)構(gòu)意健險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃占全系統(tǒng)意健險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃的26%26%；以上機(jī)構(gòu)上半年共超以上機(jī)構(gòu)上半年共超38453845萬(wàn)元，為全系統(tǒng)意健險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成貢萬(wàn)元，為全系統(tǒng)意健險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃達(dá)成貢獻(xiàn)了獻(xiàn)了25.625.6個(gè)百分點(diǎn)個(gè)百分點(diǎn); ;其中長(zhǎng)沙、重慶、東莞三家機(jī)構(gòu)已經(jīng)完成了全年保費(fèi)計(jì)劃，但東其中長(zhǎng)沙、重慶、東莞三家機(jī)構(gòu)已經(jīng)完成了全年保費(fèi)計(jì)劃，但東莞意健險(xiǎn)利潤(rùn)達(dá)成較差。莞意健險(xiǎn)利潤(rùn)達(dá)成較差。指標(biāo)指標(biāo)年初年初一季度一季度二季度二季度比較比較本年本年1-61-6月月累計(jì)累計(jì)前線直銷(xiāo)人力前線直銷(xiāo)人力67426742667566756782678

15、24040（與年初比較）（與年初比較）新入司人數(shù)新入司人數(shù)3083082902901818流失人數(shù)流失人數(shù)2282281681686060流失率流失率3.43.42.42.4淘汰人數(shù)淘汰人數(shù)1791791401403939淘汰率淘汰率2.62.62 2 1 1、新增人員達(dá)到、新增人員達(dá)到598598人，同時(shí)合理的控制在編制計(jì)劃（人，同時(shí)合理的控制在編制計(jì)劃（69836983人）內(nèi)人）內(nèi) 2 2、新入司人員學(xué)歷結(jié)構(gòu)改善不十分明顯，大專(zhuān)以下學(xué)歷占比超過(guò)、新入司人員學(xué)歷結(jié)構(gòu)改善不十分明顯，大專(zhuān)以下學(xué)歷占比超過(guò)5050； 3 3、中間層級(jí)、司齡較長(zhǎng)、產(chǎn)能較高的人員流失比例較大、中間層級(jí)、司齡較長(zhǎng)、產(chǎn)能

16、較高的人員流失比例較大指標(biāo)指標(biāo)年初計(jì)劃值年初計(jì)劃值本年本年1 16 6月月累計(jì)累計(jì)計(jì)劃差異計(jì)劃差異率率上年同期上年同期人均保費(fèi)（萬(wàn)元）人均保費(fèi)（萬(wàn)元）60.560.5（時(shí)間進(jìn)度）（時(shí)間進(jìn)度）6969薪酬保費(fèi)比薪酬保費(fèi)比5.28%5.28%4.434.434.774.77其中：其中：基本工資保費(fèi)比基本工資保費(fèi)比0.930.930.830.830.940.94績(jī)效工資保費(fèi)比績(jī)效工資保費(fèi)比3.453.452.852.853.043.04福利保費(fèi)比福利保費(fèi)比0.89%0.89%0.74%0.74%0.79%0.79%基本工資預(yù)算執(zhí)行率基本工資預(yù)算執(zhí)行率1001008484績(jī)效工資預(yù)算執(zhí)行率績(jī)效工資預(yù)算

17、執(zhí)行率1001009090薪酬預(yù)算總體執(zhí)行率薪酬預(yù)算總體執(zhí)行率1001008383 1 1、上半年人均保費(fèi)上半年人均保費(fèi)6969萬(wàn)，增長(zhǎng)較大萬(wàn)，增長(zhǎng)較大 。 2 2、人力投入產(chǎn)出比比去年同期有明顯改善，新的薪酬制度實(shí)施，降低了保費(fèi)人力投入產(chǎn)出比比去年同期有明顯改善，新的薪酬制度實(shí)施，降低了保費(fèi) 獲取的人力成本，薪酬預(yù)算總體情況執(zhí)行情況良好。獲取的人力成本，薪酬預(yù)算總體情況執(zhí)行情況良好。車(chē)險(xiǎn)續(xù)保率走勢(shì)圖車(chē)險(xiǎn)續(xù)保率走勢(shì)圖20%25%30%35%40%45%50%1234567891011122003年2004年非車(chē)險(xiǎn)續(xù)保率走勢(shì)圖非車(chē)險(xiǎn)續(xù)保率走勢(shì)圖20%25%30%35%40%45%50%55%12

18、34567891011122003年2003年2004年2004年41.73%,41.73%,同比增長(zhǎng)同比增長(zhǎng)5.695.69個(gè)百分點(diǎn)個(gè)百分點(diǎn)49.18%,49.18%,同比增長(zhǎng)同比增長(zhǎng)8.898.89個(gè)百分點(diǎn)個(gè)百分點(diǎn)5 5、全系統(tǒng)應(yīng)收率總體、全系統(tǒng)應(yīng)收率總體全系統(tǒng)期末應(yīng)收率為全系統(tǒng)期末應(yīng)收率為5.205.20，月均應(yīng)收率為，月均應(yīng)收率為6.456.45。月均應(yīng)收率比。月均應(yīng)收率比上月降低上月降低0.250.25個(gè)百分點(diǎn)個(gè)百分點(diǎn), ,比去年同期降低比去年同期降低1.61.6個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)百分點(diǎn)。今年上半年總今年上半年總體應(yīng)收率控制在較低的水平體應(yīng)收率控制在較低的水平0%2%4%6%8%10%12

19、%14%1 12 23 34 45 56 67 78 89 910 1011 1112 122001年2002年2003年2004年月份近幾年應(yīng)收率走勢(shì)圖近幾年應(yīng)收率走勢(shì)圖20042004年度指標(biāo)年度指標(biāo)人保人保太保太保平安平安市場(chǎng)市場(chǎng)保費(fèi)規(guī)模保費(fèi)規(guī)模379.9379.971.371.353.653.6590.3590.3同比增長(zhǎng)率同比增長(zhǎng)率12.6%12.6%14.0%14.0%18.0%18.0%23.3%23.3%市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額64.4%64.4%12.1%12.1%9.1%9.1%100%100% 平安產(chǎn)險(xiǎn)增長(zhǎng)率低于市場(chǎng)平均增長(zhǎng)率平安產(chǎn)險(xiǎn)增長(zhǎng)率低于市場(chǎng)平均增長(zhǎng)率5.3個(gè)百分點(diǎn)，但高于

20、人保個(gè)百分點(diǎn)，但高于人保和太保；和太保； 由于平安產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度低于市場(chǎng)平均增速度，加上新的競(jìng)爭(zhēng)由于平安產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度低于市場(chǎng)平均增速度，加上新的競(jìng)爭(zhēng)主體增加，市場(chǎng)份額相對(duì)于去年底下降了主體增加，市場(chǎng)份額相對(duì)于去年底下降了0.6個(gè)百分點(diǎn)；個(gè)百分點(diǎn)；險(xiǎn)種險(xiǎn)種保費(fèi)收入保費(fèi)收入占比占比增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)1112283.0661112283.06629.28%29.28%-8%-8%車(chē)險(xiǎn)車(chē)險(xiǎn)2597896.0522597896.05268.38%68.38%25%25%意外險(xiǎn)意外險(xiǎn)89201.14989201.1492.34%2.34%-1%-1%單位:萬(wàn)元險(xiǎn)種險(xiǎn)種保費(fèi)收入保費(fèi)收入占比占比增

21、長(zhǎng)率增長(zhǎng)率財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)313128.1313128.143.93%43.93%27.63%27.63%車(chē)險(xiǎn)車(chē)險(xiǎn)380994.92380994.9253.44%53.44%0.02%0.02%意外險(xiǎn)意外險(xiǎn)18683.4418683.442.63%2.63%385.2%385.2%單位:萬(wàn)元險(xiǎn)種險(xiǎn)種保費(fèi)收入保費(fèi)收入占比占比增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)204986.9204986.938.27%38.27%9.7%9.7%車(chē)險(xiǎn)車(chē)險(xiǎn)312565.8312565.858.36%58.36%18.8%18.8%意外險(xiǎn)意外險(xiǎn)18073.418073.43.37%3.37%365.5%365.5%單位:萬(wàn)元人保財(cái)

22、產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)增長(zhǎng)人保財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)增長(zhǎng),占占比比去年同期下降比比去年同期下降6.5個(gè)百分個(gè)百分點(diǎn)點(diǎn);意外險(xiǎn)負(fù)增長(zhǎng)意外險(xiǎn)負(fù)增長(zhǎng),占比比去年占比比去年同期下降同期下降0.33個(gè)百分點(diǎn)個(gè)百分點(diǎn);車(chē)險(xiǎn)車(chē)險(xiǎn)增幅較大增幅較大,占比提高了占比提高了6.85個(gè)個(gè)百分點(diǎn)百分點(diǎn).太保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整明顯太保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整明顯,財(cái)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)增幅較大產(chǎn)險(xiǎn)增幅較大,占比比去年同占比比去年同期增加期增加4.71個(gè)百分點(diǎn)個(gè)百分點(diǎn),車(chē)險(xiǎn)微車(chē)險(xiǎn)微增增,占比下降了占比下降了7.33個(gè)百分點(diǎn)個(gè)百分點(diǎn),意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展較快意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展較快,增幅超增幅超過(guò)平安產(chǎn)險(xiǎn)過(guò)平安產(chǎn)險(xiǎn); 平安財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和車(chē)險(xiǎn)增長(zhǎng)及平安財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和車(chē)險(xiǎn)增長(zhǎng)及財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的占比在三大保險(xiǎn)公財(cái)產(chǎn)

23、險(xiǎn)的占比在三大保險(xiǎn)公司中名列第二司中名列第二; 意外險(xiǎn)的占意外險(xiǎn)的占比名列第一比名列第一 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容存在問(wèn)題存在問(wèn)題第四部分第四部分: : 下半年工作要求下半年工作要求共實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入共實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入204987204987萬(wàn)，完成全年計(jì)劃萬(wàn)，完成全年計(jì)劃的的51.9251.92，與去年同期相比，增長(zhǎng)，與去年同期相比，增長(zhǎng)9.719.71。貴陽(yáng)、。貴陽(yáng)、西寧、上海計(jì)劃達(dá)成率前三名，鄭州、南昌、太西寧、上海計(jì)劃達(dá)成率前三名，鄭州、南昌、太原業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率前三名。原業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率前三名。意外險(xiǎn)上半年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入意外險(xiǎn)上半年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1807318073萬(wàn)元，計(jì)劃達(dá)成萬(wàn)元，計(jì)劃達(dá)成12

24、0.5%120.5%，比去年同期增長(zhǎng)，比去年同期增長(zhǎng)365%365%。深圳、長(zhǎng)沙、重。深圳、長(zhǎng)沙、重慶、南昌、銀川五機(jī)構(gòu)分別為小組競(jìng)賽第一名。慶、南昌、銀川五機(jī)構(gòu)分別為小組競(jìng)賽第一名。上半年保費(fèi)時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃達(dá)成率為上半年保費(fèi)時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃達(dá)成率為109.22109.22，其，其中中3030家機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了雙過(guò)半；內(nèi)蒙、西寧、鄭州時(shí)家機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了雙過(guò)半；內(nèi)蒙、西寧、鄭州時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃達(dá)成率排名前三；金結(jié)獎(jiǎng)暫時(shí)領(lǐng)先的間進(jìn)度計(jì)劃達(dá)成率排名前三；金結(jié)獎(jiǎng)暫時(shí)領(lǐng)先的前三個(gè)小組分別是銀川西寧；濟(jì)南昆明；貴前三個(gè)小組分別是銀川西寧；濟(jì)南昆明；貴陽(yáng)南寧。陽(yáng)南寧。 為將為將1616字方針落實(shí)到銷(xiāo)售，總部制定了六項(xiàng)銷(xiāo)售新制度

25、，先后赴字方針落實(shí)到銷(xiāo)售，總部制定了六項(xiàng)銷(xiāo)售新制度，先后赴1818家機(jī)構(gòu)進(jìn)家機(jī)構(gòu)進(jìn)行了銷(xiāo)售管理制度的推廣工作，通過(guò)制度的實(shí)施，在銷(xiāo)售人力成本、人均產(chǎn)能、險(xiǎn)行了銷(xiāo)售管理制度的推廣工作，通過(guò)制度的實(shí)施，在銷(xiāo)售人力成本、人均產(chǎn)能、險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)、應(yīng)收和續(xù)保等方面得到明顯改善。種結(jié)構(gòu)、應(yīng)收和續(xù)保等方面得到明顯改善。 新入司人員學(xué)歷改善不明顯，新入司人員學(xué)歷改善不明顯，大專(zhuān)以下人員占比超過(guò)大專(zhuān)以下人員占比超過(guò)5050 中間層級(jí)，司齡較長(zhǎng)的，產(chǎn)中間層級(jí)，司齡較長(zhǎng)的，產(chǎn)能較高的人員流失占比較高能較高的人員流失占比較高 銷(xiāo)售隊(duì)伍整體業(yè)務(wù)品質(zhì)（險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍整體業(yè)務(wù)品質(zhì)（險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)）未有改善，中間層級(jí)種結(jié)構(gòu)）未有改善，中間

26、層級(jí)出現(xiàn)惡化狀況出現(xiàn)惡化狀況 車(chē)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)直接業(yè)務(wù)占比車(chē)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)直接業(yè)務(wù)占比分別比年初薪酬預(yù)算時(shí)計(jì)劃占分別比年初薪酬預(yù)算時(shí)計(jì)劃占比下降比下降2121個(gè)百分點(diǎn)和個(gè)百分點(diǎn)和1212個(gè)百分個(gè)百分點(diǎn)點(diǎn)制定續(xù)保政策制定續(xù)保政策執(zhí)行續(xù)保管理執(zhí)行續(xù)保管理完善應(yīng)收政策完善應(yīng)收政策 總分加強(qiáng)督導(dǎo)總分加強(qiáng)督導(dǎo)分析工作分析工作為機(jī)構(gòu)解決應(yīng)收保費(fèi)遺留問(wèn)為機(jī)構(gòu)解決應(yīng)收保費(fèi)遺留問(wèn)題題優(yōu)化優(yōu)化SASSAS應(yīng)收管理模塊程序，應(yīng)收管理模塊程序，提高數(shù)據(jù)采集運(yùn)算速度。提高數(shù)據(jù)采集運(yùn)算速度。配合其他部門(mén)開(kāi)發(fā)代理人應(yīng)配合其他部門(mén)開(kāi)發(fā)代理人應(yīng)收管理的模塊。收管理的模塊。執(zhí)行應(yīng)收管理執(zhí)行應(yīng)收管理修訂應(yīng)收保費(fèi)管理辦法修訂應(yīng)收保費(fèi)管理辦法

27、明確各相關(guān)人員責(zé)任，明確各相關(guān)人員責(zé)任，細(xì)化管理流程和環(huán)節(jié)；特細(xì)化管理流程和環(huán)節(jié)；特別是突出了團(tuán)隊(duì)的職責(zé)和別是突出了團(tuán)隊(duì)的職責(zé)和內(nèi)容內(nèi)容加大考核力度加大考核力度繼續(xù)推行按月均應(yīng)收率繼續(xù)推行按月均應(yīng)收率考核，賬齡結(jié)構(gòu)控制的策考核，賬齡結(jié)構(gòu)控制的策略略加大總對(duì)總項(xiàng)目拓展力度，加大總對(duì)總項(xiàng)目拓展力度，從直接為機(jī)構(gòu)展業(yè)，轉(zhuǎn)化從直接為機(jī)構(gòu)展業(yè)，轉(zhuǎn)化為為機(jī)構(gòu)提供大量的業(yè)務(wù)為為機(jī)構(gòu)提供大量的業(yè)務(wù)信息和渠道。與華能、大信息和渠道。與華能、大唐、華電、神華、華泰、唐、華電、神華、華泰、華信等建立總對(duì)總關(guān)系，華信等建立總對(duì)總關(guān)系，為機(jī)構(gòu)輸送大量項(xiàng)目。為機(jī)構(gòu)輸送大量項(xiàng)目。各機(jī)構(gòu)積極響應(yīng)十大目標(biāo)各機(jī)構(gòu)積極響應(yīng)十大目標(biāo)

28、客戶(hù)開(kāi)拓，共上報(bào)目標(biāo)客客戶(hù)開(kāi)拓，共上報(bào)目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)400個(gè)，已成功個(gè)，已成功173個(gè)，個(gè)，總計(jì)保費(fèi)總計(jì)保費(fèi)3億元。機(jī)構(gòu)大項(xiàng)億元。機(jī)構(gòu)大項(xiàng)目遍地開(kāi)花。目遍地開(kāi)花。上半年公司業(yè)務(wù)完成保上半年公司業(yè)務(wù)完成保費(fèi)費(fèi)3.85億元億元 ,完成年計(jì)劃完成年計(jì)劃的的54.9%.渠道技術(shù)支持目標(biāo)管理 客戶(hù)分級(jí)管理制度客戶(hù)分級(jí)管理制度 特殊業(yè)務(wù)費(fèi)用管理特殊業(yè)務(wù)費(fèi)用管理精細(xì)化精細(xì)化 公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)起步起步制度建設(shè)主要內(nèi)容主要內(nèi)容完成情況完成情況 組織推動(dòng)培訓(xùn)工作組織推動(dòng)培訓(xùn)工作 跟進(jìn)督導(dǎo)跟進(jìn)督導(dǎo)“導(dǎo)航計(jì)劃導(dǎo)航計(jì)劃” 實(shí)施實(shí)施“燎原行動(dòng)燎原行動(dòng)”、“銷(xiāo)售銷(xiāo)售之旅之旅”等培訓(xùn)計(jì)劃等培訓(xùn)計(jì)劃 車(chē)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、

29、意健險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)車(chē)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、意健險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)培訓(xùn) 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容存在問(wèn)題存在問(wèn)題第四部分第四部分: : 下半年工作要求下半年工作要求問(wèn)題一：部分機(jī)構(gòu)尚未完全樹(shù)立有效銷(xiāo)售觀念問(wèn)題一：部分機(jī)構(gòu)尚未完全樹(shù)立有效銷(xiāo)售觀念, ,尚未完全落實(shí)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)軌尚未完全落實(shí)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)軌問(wèn)題二：業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡，問(wèn)題二：業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡，8 8家機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)負(fù)增長(zhǎng)家機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)負(fù)增長(zhǎng)機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)同比增長(zhǎng)率同比增長(zhǎng)率大連大連-15.4%-15.4%成都成都-13.8%-13.8%海南海南-11.7%-11.7%南京南京-7.2%-7.2%烏魯木齊烏魯木齊-5.9%-5.9%無(wú)錫無(wú)錫-4.0%-4.0%中山中山-1.3%-1.3%江門(mén)江門(mén)-

30、1.1-1.1 截止截止6 6月底，共有月底，共有8 8家機(jī)構(gòu)累計(jì)家機(jī)構(gòu)累計(jì)保費(fèi)收入負(fù)增長(zhǎng)，占機(jī)構(gòu)總數(shù)的保費(fèi)收入負(fù)增長(zhǎng)，占機(jī)構(gòu)總數(shù)的1919。 這這8 8家機(jī)構(gòu)全年保費(fèi)計(jì)劃為家機(jī)構(gòu)全年保費(fèi)計(jì)劃為142950142950萬(wàn)元，占全系統(tǒng)全年保費(fèi)萬(wàn)元，占全系統(tǒng)全年保費(fèi)計(jì)劃的計(jì)劃的1515。 這這8 8家機(jī)構(gòu)上半年累計(jì)保費(fèi)負(fù)家機(jī)構(gòu)上半年累計(jì)保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)增長(zhǎng)55975597萬(wàn)元，致使全系統(tǒng)保費(fèi)萬(wàn)元，致使全系統(tǒng)保費(fèi)同比增長(zhǎng)率降低了同比增長(zhǎng)率降低了1 1個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)百分點(diǎn)。 大連、南京、烏魯木齊和中山大連、南京、烏魯木齊和中山四家機(jī)構(gòu)前四家機(jī)構(gòu)前6 6個(gè)月累計(jì)保費(fèi)收入個(gè)月累計(jì)保費(fèi)收入連續(xù)負(fù)增長(zhǎng)。連續(xù)負(fù)增長(zhǎng)。（

31、續(xù)）（續(xù)）17家機(jī)構(gòu)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)家機(jī)構(gòu)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng) 仍有仍有1717家機(jī)構(gòu)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)累計(jì)保家機(jī)構(gòu)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)累計(jì)保費(fèi)收入負(fù)增長(zhǎng)，占機(jī)構(gòu)總數(shù)的費(fèi)收入負(fù)增長(zhǎng)，占機(jī)構(gòu)總數(shù)的4040。 1717家機(jī)構(gòu)全年財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)家機(jī)構(gòu)全年財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃占全系統(tǒng)全年財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃占全系統(tǒng)全年財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃的劃的40.640.6。 1717家機(jī)構(gòu)上半年累計(jì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)家機(jī)構(gòu)上半年累計(jì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)64446444萬(wàn)元，致使全萬(wàn)元，致使全系統(tǒng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)同比增長(zhǎng)率降系統(tǒng)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)同比增長(zhǎng)率降低了低了3.53.5個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)百分點(diǎn)。 溫州、佛山、大連和江門(mén)溫州、佛山、大連和江門(mén)4 4家家機(jī)構(gòu)前機(jī)構(gòu)前6 6個(gè)月累計(jì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)

32、保費(fèi)收個(gè)月累計(jì)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入連續(xù)負(fù)增長(zhǎng)。入連續(xù)負(fù)增長(zhǎng)。機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)同比同比機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)同比同比烏魯木齊烏魯木齊-46.54%-46.54%江門(mén)江門(mén)-12.9%-12.9%溫州溫州-41.2-41.2寧波寧波-11.6%-11.6%銀川銀川-34.0%-34.0%紹興紹興-7.1%-7.1%海南海南-29.3%-29.3%天津天津-6.8%-6.8%佛山佛山-24.7%-24.7%廣州廣州-6.3%-6.3%中山中山-22.7%-22.7%無(wú)錫無(wú)錫-4.5%-4.5%大連大連-16.1-16.1杭州杭州-2.5%-2.5%武漢武漢-15.8%-15.8%深圳深圳-0.3%-0.3%哈爾濱哈爾濱-15.0

33、%-15.0%( (續(xù)續(xù))18)18家機(jī)構(gòu)意健險(xiǎn)未達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)，導(dǎo)致全系統(tǒng)意健家機(jī)構(gòu)意健險(xiǎn)未達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)，導(dǎo)致全系統(tǒng)意健險(xiǎn)計(jì)劃達(dá)成率減少險(xiǎn)計(jì)劃達(dá)成率減少4.44.4個(gè)百分點(diǎn)個(gè)百分點(diǎn) 共有共有1818家機(jī)構(gòu)累計(jì)意健險(xiǎn)保費(fèi)收入未達(dá)成半年計(jì)劃，家機(jī)構(gòu)累計(jì)意健險(xiǎn)保費(fèi)收入未達(dá)成半年計(jì)劃，占機(jī)構(gòu)總數(shù)的占機(jī)構(gòu)總數(shù)的4242。 這這1818家機(jī)構(gòu)全年意健險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃占全系統(tǒng)意健險(xiǎn)保費(fèi)家機(jī)構(gòu)全年意健險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃占全系統(tǒng)意健險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)劃的計(jì)劃的4141。機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)全年計(jì)劃全年計(jì)劃達(dá)成率達(dá)成率機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)全全年年全年計(jì)劃全年計(jì)劃達(dá)成率達(dá)成率無(wú)錫無(wú)錫39.639.6南寧南寧33.333.3成都成都39.239.2廈門(mén)廈門(mén)31.0

34、31.0天津天津38.838.8福州福州30.130.1西寧西寧38.038.0濟(jì)南濟(jì)南29.929.9溫州溫州37.737.7武漢武漢27.327.3江門(mén)江門(mén)37.337.3中山中山26.626.6紹興紹興36.936.9太原太原23.523.5杭州杭州36.236.2北京北京20.720.7南京南京35.535.5蘭州蘭州14.014.0原因：原因：解決辦法：解決辦法： 市場(chǎng)敏感度不高，分析市場(chǎng)敏感度不高，分析市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)、靈活運(yùn)市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng)、靈活運(yùn)用業(yè)務(wù)政策能力不強(qiáng)用業(yè)務(wù)政策能力不強(qiáng) 銷(xiāo)售隊(duì)伍轉(zhuǎn)型不充分，銷(xiāo)售隊(duì)伍轉(zhuǎn)型不充分，技能不足技能不足 銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定、士氣銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定、士氣不

35、高、流失情況嚴(yán)重不高、流失情況嚴(yán)重 后線對(duì)前線的支持不夠，后線對(duì)前線的支持不夠，銷(xiāo)售推動(dòng)工作不力銷(xiāo)售推動(dòng)工作不力 總分銷(xiāo)售及兩核管理部門(mén)加強(qiáng)總分銷(xiāo)售及兩核管理部門(mén)加強(qiáng)市場(chǎng)研究，提高市場(chǎng)應(yīng)變能力市場(chǎng)研究，提高市場(chǎng)應(yīng)變能力 培訓(xùn)工作與銷(xiāo)售推動(dòng)工作緊密培訓(xùn)工作與銷(xiāo)售推動(dòng)工作緊密結(jié)合，通過(guò)提升銷(xiāo)售人員技能來(lái)結(jié)合，通過(guò)提升銷(xiāo)售人員技能來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升推動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升 落實(shí)相關(guān)薪酬制度；機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)落實(shí)相關(guān)薪酬制度；機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)與銷(xiāo)售一線的溝通和對(duì)話，加強(qiáng)與銷(xiāo)售一線的溝通和對(duì)話，宣導(dǎo)明確政策，創(chuàng)造較好的工作宣導(dǎo)明確政策，創(chuàng)造較好的工作氛圍氛圍 兩核與銷(xiāo)售建立日常溝通機(jī)制兩核與銷(xiāo)售建立日常溝通機(jī)制 上半年

36、新增銷(xiāo)售人員上半年新增銷(xiāo)售人員598598人人, ,但流失人員卻達(dá)到了但流失人員卻達(dá)到了396396人人, ,占新增人員的占新增人員的66%66%。問(wèn)題五：應(yīng)收管理仍須加強(qiáng)，問(wèn)題五：應(yīng)收管理仍須加強(qiáng)，35%35%的機(jī)構(gòu)月均應(yīng)收率大于的機(jī)構(gòu)月均應(yīng)收率大于7 7 截止截止6 6月底，共有月底，共有1515家機(jī)構(gòu)月均應(yīng)收率高家機(jī)構(gòu)月均應(yīng)收率高于計(jì)劃要求（于計(jì)劃要求（7 7），），占機(jī)構(gòu)總數(shù)的占機(jī)構(gòu)總數(shù)的3535。 溫州、蘭州、南京溫州、蘭州、南京3 3家機(jī)構(gòu)月均應(yīng)收率超家機(jī)構(gòu)月均應(yīng)收率超過(guò)過(guò)1010，危險(xiǎn)！，危險(xiǎn)！機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)續(xù)保率續(xù)保率機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)續(xù)保率續(xù)保率機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)續(xù)保率續(xù)保率鄭州鄭州21.8%21.8%貴陽(yáng)貴陽(yáng)33.9%33.9%寧波寧波38.8%38.8%太原太原26.9%26.9%濟(jì)南濟(jì)南35.0%35.0%武漢武漢39.7%39.7%成都成都30.6%30.6%昆明昆明35.3%35.3%上海上海39.8%39.8%東莞東莞31.7%31.7%南京南京36.3%36.3%南昌南昌40.1%40.1%廈門(mén)廈門(mén)33.0%33.0%西安西安37.5%37.5%呼和浩特呼和浩特40.7%40.7%無(wú)錫無(wú)錫33.1%33.1%天津天津37.6%37.6%深圳深圳41.4%41.4%哈爾濱哈爾濱33.6%33.6%烏魯木齊烏魯木齊38.4%38.4%北京北京41.5%41.5%車(chē)險(xiǎn)續(xù)保率