MD三十六計(jì)在終端

1、終端銷售三十六計(jì)美的廚衛(wèi)篇分享第壹篇 勝戰(zhàn) 計(jì)瞞天過(guò)海圍魏救趙借刀殺人以逸待勞趁火打劫聲東擊西導(dǎo)購(gòu)員：“您好，歡迎光臨美的廚衛(wèi)”顧客：“你們有沒(méi)有2000元左右采用進(jìn)口電機(jī)的油煙機(jī)?”導(dǎo)購(gòu)員：“您來(lái)的真巧，本周我們XX型號(hào)的油煙機(jī)做特價(jià)銷售活動(dòng)，原價(jià)：3399，現(xiàn)價(jià)是2199元，采用威靈電機(jī)，NSK滾珠軸承，質(zhì)量一流，是目前市面上性價(jià)比最高的一款機(jī)器?！卑?例奧秘在于“威靈電機(jī)”，“威靈電機(jī)”可以說(shuō)是“原裝進(jìn)口NSK滾珠軸承”和“進(jìn)口軸承技術(shù)”的籠統(tǒng)說(shuō)法，該導(dǎo)購(gòu)員充分利用信息不對(duì)稱的優(yōu)勢(shì)，對(duì)顧客進(jìn)行模糊誘導(dǎo)，使顧客產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)向他介紹的是他心目中的進(jìn)口電機(jī)，從而促成成交。當(dāng)顧客認(rèn)為自己已

2、經(jīng)對(duì)所購(gòu)物品有一定的認(rèn)識(shí)，認(rèn)為自己的判斷準(zhǔn)確時(shí)候，往往容易松懈大意，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員則可采用信息不對(duì)稱的優(yōu)勢(shì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“模糊誘導(dǎo)”，滿足顧客的需求，促成銷售。第壹計(jì) 瞞天過(guò)海 顧客：顧客：你們的面板是什么材質(zhì)的，我聽(tīng)說(shuō)XMZ的灶具都是肖特維京玻璃，你們的是嗎？導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：看得出來(lái)您對(duì)面板有一定的了解，那么您知道肖特玻璃的特性嗎？它主要是縱向?qū)釒缀踹_(dá)到百分之百，但是橫向?qū)釒缀鯙榱?，造價(jià)很高。比如電磁爐的中心位置用的就是肖特玻璃，有的品牌一味夸大，如果整個(gè)面板都是肖特玻璃為什么這樣的灶反而比他們自己的玻璃灶還要便宜呢，美的絕不會(huì)糊弄消費(fèi)者，該是什么材質(zhì)就是什么材質(zhì)。案 例顧客在購(gòu)物的過(guò)程中最喜

3、歡拿進(jìn)口品牌來(lái)和國(guó)產(chǎn)對(duì)比，在他們心目中，進(jìn)口品牌是他們購(gòu)物的標(biāo)桿，針對(duì)顧客的這一消費(fèi)慣性，我們做充分的準(zhǔn)備如收集各品牌的產(chǎn)品單頁(yè)，挖掘參數(shù)、功能的細(xì)微差別，旁敲側(cè)擊，旁征博引，巧妙造勢(shì)，最終將顧客的關(guān)注點(diǎn)拉到性價(jià)上來(lái)。第貳計(jì) 圍魏救趙 顧客：顧客：“請(qǐng)問(wèn)你們這款煙機(jī)是自清潔的嗎？”導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：“這位大哥，油煙機(jī)的本質(zhì)就是為了吸油煙，因此吸煙的效果好壞才是選購(gòu)油煙機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，有的廠家基本功不扎實(shí)，就靠一些華而不實(shí)的東西迷惑消費(fèi)者，您看這是FT專門(mén)對(duì)于自清潔的研究報(bào)告（導(dǎo)購(gòu)員把FT關(guān)于打擊自清潔的宣傳單頁(yè)遞過(guò)去，引導(dǎo)顧客閱讀）導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：“我想您一定清楚，油煙機(jī)不清洗就像馬桶不用沖水，這根本

4、就是不可能的，但是美的最新的專利技術(shù)可以讓您更易清洗，清洗的次數(shù)更少-”案 例對(duì)手的失誤就是我們的機(jī)會(huì)，當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)候，有的品牌為了打擊對(duì)手，進(jìn)行惡意攻擊，甚至?xí)ㄟ^(guò)各種宣傳物料體現(xiàn)出來(lái)，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)這些“惡意”素材進(jìn)行收集整理，在介紹的過(guò)程中可以借助第三方對(duì)該品牌施展“硬殺傷”策略，后發(fā)制人。又不會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)自身品牌的反感。第叁計(jì) 借刀殺人 導(dǎo)購(gòu)員甲：導(dǎo)購(gòu)員甲：“小王，你看LB的臨促喊得多響呀，要不我們也讓臨促放開(kāi)嗓門(mén)？”導(dǎo)購(gòu)員乙：導(dǎo)購(gòu)員乙：“急啥，現(xiàn)在十點(diǎn)不到，還不是銷售高峰期，這時(shí)候造勢(shì)太急了，讓他們耗耗體力，看他們這么喊下去，一個(gè)小時(shí)就能喊倒嗓了，讓咱的臨促們養(yǎng)精蓄銳，到了10：

5、40銷售高峰期，他們也該疲了，我們后發(fā)制人，看看到關(guān)鍵時(shí)刻誰(shuí)的嗓門(mén)好，嘿，嘿” 案 例家電行業(yè)有雙休日促銷的傳統(tǒng)，各廠家盲目跟風(fēng)造勢(shì)，比臨促陣容、比嗓門(mén)，結(jié)果經(jīng)常造成商場(chǎng)的臨促比顧客還多。一般而言，商場(chǎng)的銷售高峰期是在上午10：3012：00，下午15：0017：30這兩個(gè)時(shí)段上，好的終端造勢(shì)應(yīng)該是根據(jù)終端客流和成交的時(shí)間規(guī)律，避虛就實(shí)，而不是跟風(fēng)做秀。善于終端造勢(shì)的導(dǎo)購(gòu)人員，在終端臨促資源無(wú)法壓倒對(duì)方的時(shí)候，會(huì)有意識(shí)地避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手士氣最旺的時(shí)段，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人困馬乏的時(shí)候，選擇最有利的時(shí)段，后發(fā)制人。從而達(dá)到理想的促銷效果。第肆計(jì) 以逸待勞 顧客：顧客：“聽(tīng)說(shuō)LB品牌的質(zhì)量不錯(cuò)，最近還上市了！

6、”你們這老板在哪？導(dǎo)購(gòu)：導(dǎo)購(gòu)：老板的東西確實(shí)不錯(cuò)“不知您聽(tīng)說(shuō)了沒(méi)有，XX品牌的老總被抓起來(lái)了，像他們這種老板都被抓，經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)危機(jī)，我還聽(tīng)商場(chǎng)經(jīng)理說(shuō)他們已經(jīng)二個(gè)月沒(méi)有給導(dǎo)購(gòu)員發(fā)工資了，您想過(guò)沒(méi)有，煙機(jī)灶具可是耐用品，不只是產(chǎn)品要好，售后也要有保障，一些小品牌萬(wàn)一那天倒閉了，以后找誰(shuí)維修？所以我還是建議您選用大企業(yè)生產(chǎn)的機(jī)器，不但質(zhì)量有保證，售后也有保證?！?導(dǎo)購(gòu)員接著拿出大量各大媒體對(duì)有關(guān)XX品牌老總被抓事件的負(fù)面報(bào)道，強(qiáng)化該事件對(duì)XX品牌的負(fù)面影響，提高介紹的可信度和真實(shí)性。案 例企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，難免會(huì)遇到各種困難和危機(jī)，導(dǎo)購(gòu)員平時(shí)應(yīng)留心收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各種有關(guān)“負(fù)面信息”的媒介證據(jù)，在關(guān)鍵時(shí)刻

7、“趁火打劫”，瓦解顧客對(duì)XX品牌的好感，形成有力于我方的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。有時(shí)恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用欲抑先揚(yáng)效果將會(huì)更好。第伍計(jì) 趁火打劫 顧客：顧客：電視上總是報(bào)道說(shuō)電熱水器打死人的，這東西肯定不安全。導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：“這位大哥，您放心，我們的電熱水器絕對(duì)安全，當(dāng)然您說(shuō)的這種情況確實(shí)存在，但那大多都是沒(méi)有質(zhì)量保證的小廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品，我們的熱水器不只有防電墻，防干燒，防超溫，防高水壓，防漏電設(shè)計(jì)而且內(nèi)部還有防漏電保護(hù)裝置，會(huì)在0.01秒內(nèi)切斷電源，安全絕對(duì)有保障，您看這是我們這款產(chǎn)品獲得的相關(guān)國(guó)家證書(shū)，有了國(guó)家的質(zhì)量檢驗(yàn)?zāi)€有什么不放心的？” 案 例在許多時(shí)候企業(yè)生產(chǎn)的高端產(chǎn)品技術(shù)上難免超前，而與社會(huì)現(xiàn)有的配套設(shè)

8、施脫節(jié)，導(dǎo)購(gòu)員在介紹這種技術(shù)超前的產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)注意采取“聲東擊西”的策略，避開(kāi)產(chǎn)品的固有的先天弱項(xiàng)，突出企業(yè)為產(chǎn)品推廣所做的附加“承諾”，用產(chǎn)品媒介化的“權(quán)威性承諾或證書(shū)”消除顧客對(duì)超前產(chǎn)品固有的疑慮。第陸計(jì) 聲東擊西 第貳篇 敵戰(zhàn) 計(jì)無(wú)中生有暗度陳倉(cāng)隔岸觀火笑里藏刀李代桃僵順手牽羊顧客：顧客：“如果你能再便宜100元我就買(mǎi)了，我也不想再轉(zhuǎn)了，合適我就買(mǎi)了。導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)員：“好的，我給您申請(qǐng)一下，您在這里稍等一會(huì)兒?！保▽?dǎo)購(gòu)員跑到安靜且遠(yuǎn)離顧客的地方，拿起手機(jī)往辦事處打電話）導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：“領(lǐng)導(dǎo)，我們壓力好大呀，HD把XX型號(hào)的價(jià)格壓到了2780，他們今天已經(jīng)出了三臺(tái)機(jī)器了，我們到現(xiàn)在還沒(méi)有開(kāi)張

9、，您看能不能以2780元的價(jià)格成交，如果沒(méi)法優(yōu)惠他就買(mǎi)HD的了?！鳖I(lǐng)導(dǎo)：領(lǐng)導(dǎo)：“是嗎？這樣吧，不能讓HD品牌再出機(jī)器了，允許你們以2780元出貨，但記住下不為例！”最后，顧客以2780元成交！ 案 例在銷售過(guò)程中，主管手上一般來(lái)說(shuō)是扣有一定的利潤(rùn)空間，導(dǎo)購(gòu)員可以利用“虛擬的威脅”找直接主管申請(qǐng)到他們扣在手上的“資源”，用他們的資源來(lái)完成臨門(mén)一腳。“無(wú)中生有無(wú)中生有”的目的是在于要調(diào)動(dòng)各種資源為我所用，好的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)充分利用各種“虛擬的威脅”在不損害公司利益的前提下，用活資源，促成銷售。第柒計(jì) 無(wú)中生有 WHWH品牌導(dǎo)購(gòu)員甲：品牌導(dǎo)購(gòu)員甲：“唉，真羨慕你們，這周雙休日活動(dòng)你們公司的領(lǐng)導(dǎo)還為你們?cè)谏?/p>

10、場(chǎng)的入口處爭(zhēng)取到第二展臺(tái)?！盡DMD品牌導(dǎo)購(gòu)員：品牌導(dǎo)購(gòu)員：“好個(gè)屁呀，這周要累死了，你想想看，成交的主戰(zhàn)場(chǎng)還不是在我這，忙開(kāi)了誰(shuí)要時(shí)間去招呼那個(gè)第二展臺(tái)，我到時(shí)讓臨促去坐鎮(zhèn)，那地方又悶又熱，我才不去呢！”WHWH品牌導(dǎo)購(gòu)員甲品牌導(dǎo)購(gòu)員甲（對(duì)WH導(dǎo)購(gòu)員乙）說(shuō)：“小李，你看MD品牌導(dǎo)購(gòu)員把所有的禮品堆頭全部擺放在展廳內(nèi)，聽(tīng)他們的口氣他們這周活動(dòng)的重點(diǎn)還是在展廳，入口第二展臺(tái)只是做產(chǎn)品展示，這周我們還是加強(qiáng)展廳內(nèi)的促銷資源吧?！敝芰缟?，MD品牌的臨促?gòu)墓玖碚{(diào)一批禮品堆頭和宣傳物料迅速完成，對(duì)商場(chǎng)入口處的第二展臺(tái)的造勢(shì)布置，展廳交由兩個(gè)臨促負(fù)責(zé)，而導(dǎo)購(gòu)人員全天候地在商場(chǎng)入口處進(jìn)行終端攔截，展廳成

11、了展示，第二展臺(tái)成了銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)了” 案 例在終端銷售中，導(dǎo)購(gòu)員之間的關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，既有連橫也有合縱。既有平時(shí)的戰(zhàn)友關(guān)系，又有銷售中的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。因此，尤其是在大型的活動(dòng)之前，一定不能把自己的真實(shí)方案讓對(duì)手知曉，往往采用一定的手段麻痹和迷惑對(duì)手，讓己方的方案取得出其不意攻其無(wú)備的效果。第捌計(jì) 暗度陳倉(cāng) 導(dǎo)購(gòu)員甲：導(dǎo)購(gòu)員甲：“這周銷售完了，你看HD品牌、FT品牌、LB品牌他們的專柜的促銷那么多，顧客多被攔截了，這次我們是死定了?！睂?dǎo)購(gòu)員乙：導(dǎo)購(gòu)員乙：“誰(shuí)說(shuō)我們死定了，你看看他們的專柜和展廳多被人流堵死了，看的不買(mǎi)，買(mǎi)的進(jìn)不去，有的是機(jī)會(huì)。你再看那邊HD的臨促和LB的臨促為拉顧客吵起來(lái)了，他們導(dǎo)購(gòu)員

12、也加入爭(zhēng)吵了，既誤了銷售時(shí)機(jī)，又損形象，我們又多了一個(gè)機(jī)會(huì)了，哈，哈” 案 例家電行業(yè)的終端促銷，往往采取用的是人海戰(zhàn)術(shù)，如果一家在做是成功的，可以進(jìn)行充分的攔截，可是如果是二家、三家大規(guī)模的人海戰(zhàn)術(shù)則會(huì)弱化宣傳效果：臨促人員和閑雜人員堵死專柜空間，造成看的不買(mǎi)湊熱鬧，買(mǎi)的進(jìn)不去；臨促搶、拉顧客的行為又容易引起顧客的反感；攔截戰(zhàn)術(shù)容易造成各品牌臨促和導(dǎo)購(gòu)員之間的爭(zhēng)吵，這種爭(zhēng)吵既分散導(dǎo)購(gòu)人員的精力，又損終端形象，這些負(fù)面的效果會(huì)反而給那些沒(méi)有做活動(dòng)的廠家留下了市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，得不償失。第玖計(jì) 隔岸觀火 MDMD導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：“你剛加入WJL品牌1個(gè)月不到就賣(mài)了3臺(tái)V10，真厲害，這款V10你的前任

13、由于賣(mài)點(diǎn)介紹不到位，從來(lái)都沒(méi)賣(mài)過(guò)，你的能力比她強(qiáng)多了，我們領(lǐng)導(dǎo)在例會(huì)上還專門(mén)提起過(guò)你，說(shuō)你能力和敬業(yè)精神是我們學(xué)習(xí)的典范呢，據(jù)我所知，我們領(lǐng)導(dǎo)很少對(duì)其他品牌的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行這樣的評(píng)論，你是第一個(gè)?！盬JLWJL導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：“你太抬舉我了，其實(shí)只要一個(gè)賣(mài)點(diǎn)講透了，讓消費(fèi)者認(rèn)可你，就足夠了，不瞞你說(shuō)我們這款機(jī)器核心賣(mài)點(diǎn)就是燃?xì)獗壤y，前任根本沒(méi)有把產(chǎn)品的這個(gè)最大優(yōu)勢(shì)講透，我就抓住這一點(diǎn)就搞定了，據(jù)說(shuō)公司最近準(zhǔn)備把我的經(jīng)驗(yàn)在公司內(nèi)部進(jìn)行推廣，呵，呵”MDMD導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：“佩服，你真是我們大伙學(xué)習(xí)的凱模呀！”從此以后WJL再推該賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，受到所有競(jìng)爭(zhēng)品牌的聯(lián)合打擊，優(yōu)點(diǎn)被說(shuō)成了致命的缺點(diǎn)。 案

14、例“好為人師”是許多中國(guó)人共同的缺點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)員在和其他品牌閑聊的時(shí)候，適時(shí)給其他品牌導(dǎo)購(gòu)員戴上幾頂“高帽”，在飄飄然和“好為人師”雙重心態(tài)作用下，他們會(huì)無(wú)意中透露出其成交的“關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)”，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)迅速將得到的“關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)”信息交由市場(chǎng)部相關(guān)人員進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)討論，完成賣(mài)點(diǎn)阻擊培訓(xùn)，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)”變成致命的缺點(diǎn)。第拾計(jì) 笑里藏刀顧客：顧客：我看中了你們的DT26煙機(jī)，但是灶具我還是覺(jué)得FT的五腔驅(qū)動(dòng)更好。導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：FT的那款灶具確實(shí)不錯(cuò)，而且跟我們的這款煙機(jī)也很搭配，其實(shí)您也沒(méi)必要一定要選同一個(gè)牌子的，反正這兩個(gè)都是值得您相信的品牌，那這個(gè)煙機(jī)我現(xiàn)在就給您開(kāi)票了-案 例在實(shí)際的銷售中

15、，并不是百分之百的顧客都會(huì)選擇同一品牌的所有產(chǎn)品，這時(shí)如果我們一味的貶損對(duì)手，極易引起顧客的反感，反而令我們自己的銷售計(jì)劃也以失敗告終，不妨在合適的時(shí)候李代桃僵，以較小的代價(jià)換取更大的勝利。第十一計(jì) 李代桃僵 導(dǎo)購(gòu)員甲：導(dǎo)購(gòu)員甲：“急死了，這一周領(lǐng)導(dǎo)不同意做活動(dòng)，說(shuō)是季節(jié)還沒(méi)到，可聽(tīng)說(shuō)HD和HR這周搞總經(jīng)理簽名售機(jī)，我們沒(méi)有活動(dòng)怎么進(jìn)行銷售辦呀？”導(dǎo)購(gòu)員乙：導(dǎo)購(gòu)員乙：“這好辦，我打聽(tīng)出來(lái)了，他們這周有幾款活動(dòng)機(jī)型的價(jià)位比我們還高，只是禮品多了點(diǎn)，這樣吧，我們今天也打出總經(jīng)理簽名售機(jī)的活動(dòng)海報(bào)，把我們另外幾款仍有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的機(jī)型簡(jiǎn)單包裝一下，標(biāo)價(jià)標(biāo)高，再粘上總經(jīng)理簽名售機(jī)：最高優(yōu)惠600元的POP

16、爆炸貼，優(yōu)惠幅度比他們還大，然后在公司多申請(qǐng)點(diǎn)禮品和臨促資源，借他們的造勢(shì)活動(dòng)，搞個(gè)軟對(duì)抗?！卑?例家電行業(yè)長(zhǎng)期、不間斷的雙休日促銷活動(dòng)“寵壞”了消費(fèi)者，造成不促不銷的局面，受投入產(chǎn)出比的限制沒(méi)有那一個(gè)廠家做得起長(zhǎng)期的不間斷的促銷，當(dāng)面對(duì)競(jìng)品的促銷活動(dòng)，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該理智分析他們活動(dòng)的主題和促銷方式，順手牽羊，借勢(shì)而為，巧妙地包裝自己有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，申請(qǐng)一些常規(guī)的促銷資源如禮品、臨促?gòu)浹a(bǔ)造勢(shì)上的不足，簡(jiǎn)單的同質(zhì)化的促銷主題和促銷方式往往能有效地干擾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷效果，在相對(duì)劣勢(shì)的情況下取得不俗的戰(zhàn)績(jī)。 。第十二計(jì) 順手牽羊 第叁篇 攻戰(zhàn) 計(jì)打草驚蛇借尸還魂調(diào)虎離山欲擒故縱拋磚引玉擒賊擒王導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)員

17、：“您好，請(qǐng)問(wèn)您需要什么樣子的油煙機(jī)？”顧客：顧客：“我隨便看看。”導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：“今天我們有幾款機(jī)器做活動(dòng)，有全市最低價(jià)的歐式煙機(jī)，現(xiàn)價(jià)1599元，還有幾款高性價(jià)比的近吸式煙機(jī)，能耽誤您幾分鐘讓我?guī)湍榻B一下嗎？”顧客：顧客：“歐式煙機(jī)1599元真便宜，那你們好點(diǎn)歐式煙機(jī)賣(mài)多少錢(qián)？”案 例一般消費(fèi)者到柜臺(tái)后，最經(jīng)常說(shuō)的“我隨便看看”，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員不容易接話，若雙方都沉默可能會(huì)導(dǎo)致潛在消費(fèi)者的流失，打破僵局的最好辦法是在導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言設(shè)計(jì)里要突出“全市最低價(jià)”或“買(mǎi)煙機(jī)送灶具”之類的話，抓住消費(fèi)者貪小便宜或者感覺(jué)驚奇的心理，吸引消費(fèi)者的注意，進(jìn)而將其潛在的消費(fèi)需求引誘出來(lái)，從而打破僵局，只要消費(fèi)者開(kāi)

18、口便是導(dǎo)購(gòu)成功的一半。 第十三計(jì) 打草驚蛇 導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)員A A：“小尹，你說(shuō)怎么辦呀，上周賣(mài)出去的限量特價(jià)機(jī)因質(zhì)量問(wèn)題被退回來(lái)了，現(xiàn)在無(wú)法辦入庫(kù)手續(xù)？”導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)員B B：“技術(shù)中心不是修好了嗎，你看這一周不正好缺少特價(jià)機(jī)型拉動(dòng)嗎，我們干脆寫(xiě)張海報(bào)，就說(shuō)本周中式煙機(jī)全市秒殺價(jià)499，限量六臺(tái)，放心吧這樣我敢保證你這六臺(tái)賣(mài)都不夠賣(mài)?！卑?例在終端許多廠家為進(jìn)行終端造勢(shì)會(huì)定期將庫(kù)存或返廠機(jī)，借活動(dòng)之名進(jìn)行處理，制造低價(jià)促銷，吸引消費(fèi)者眼球，又變相消化庫(kù)存機(jī)器。而在終端顧客因各種原因?qū)е骂檻敉藱C(jī)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，有些限量或特供機(jī)型是無(wú)法通過(guò)正常手續(xù)返回廠家的，如果強(qiáng)行退機(jī)入庫(kù)，會(huì)造成庫(kù)存積累，消化困難

19、的局面，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員最經(jīng)常使用的是“借尸還魂”，借限量銷售活動(dòng)之名進(jìn)行再包裝促銷。第十四計(jì) 借尸還魂 顧客：顧客：“這款電熱水器如果再便宜200元，我就買(mǎi)?！睂?dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：將顧客拉到了偏僻處，壓著聲音說(shuō)：“這位大姐，在這里我真的沒(méi)辦法再優(yōu)惠，要不這樣你看行不行，我讓我們一個(gè)臨促帶您去公司買(mǎi)，禮品不會(huì)少的，但您得保證不能讓商場(chǎng)知道你去廠家哪購(gòu)買(mǎi)的，售后問(wèn)題廠家會(huì)為你全部解決好的，您看怎么樣呀？”案 例一般來(lái)說(shuō)，廠家是不參與終端銷售的，如果顧客因價(jià)格問(wèn)題導(dǎo)致不在商場(chǎng)處購(gòu)買(mǎi)，而跑到廠家處購(gòu)買(mǎi)稱之為跑單。商場(chǎng)為了維護(hù)自身利益，一般在合同里對(duì)這種跑單行為有嚴(yán)格規(guī)定，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對(duì)廠家將處于巨額的罰款。但有時(shí)

20、候高端機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)劇烈，導(dǎo)購(gòu)為了高提成，而廠家為了銷量，反正你不賣(mài)有人會(huì)賣(mài)，因此廠家會(huì)默許導(dǎo)購(gòu)員跑單。在某種意義上來(lái)說(shuō)，跑單有時(shí)候會(huì)成為導(dǎo)購(gòu)特殊的資源，調(diào)虎離山，“境外”成交。第十五計(jì) 調(diào)虎離山 導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：“這款DJ05是我們10年的新款，真正的離得近吸得凈?？颠_(dá)附壁效應(yīng)，鋼化玻璃面板，美觀大氣，更易打理，絕對(duì)是您最理想的選擇。顧客：顧客：“3999元，價(jià)格有點(diǎn)貴？”導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：“如果您覺(jué)得價(jià)格高的話，這樣吧您看看這款2999元的DJ03，外觀采用的納米噴涂技術(shù)，不沾油污，2塊康達(dá)導(dǎo)煙板，不僅容易打開(kāi)清理，還可以對(duì)上升的油煙進(jìn)行二次加速，吸煙效果更明顯。案 例在終端介紹機(jī)器有一個(gè)技巧，那

21、就是由高往低介紹，更容易形成價(jià)格的策略落差，讓消費(fèi)者明白一份錢(qián)一份貨，同時(shí)由于高價(jià)位的機(jī)器一般的功能更為強(qiáng)大，如果先介紹高價(jià)位的即使顧客說(shuō)“貴了點(diǎn)”的時(shí)候，則很容易為低價(jià)位的機(jī)器做好各方面的鋪墊，導(dǎo)購(gòu)只要給差價(jià)一個(gè)在非關(guān)鍵賣(mài)點(diǎn)上便宜的理由，更多消費(fèi)者在心理上更愿意接受低價(jià)位的機(jī)器。這種技巧筆者稱之為欲擒故縱，巧妙利用高價(jià)的硬件優(yōu)勢(shì)，為低價(jià)位機(jī)型制造導(dǎo)購(gòu)心理勢(shì)能，確保成交。第十六計(jì) 欲擒故縱 顧客：顧客：“你們這款DT23確實(shí)不錯(cuò)，可以后的油網(wǎng)清理起來(lái)肯定還是大問(wèn)題”導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：先生您說(shuō)的太對(duì)了，歐式煙機(jī)確實(shí)美觀漂亮，但是任何一個(gè)品牌又都面臨著油網(wǎng)難于清洗的問(wèn)題，但是現(xiàn)在MD推出了革命性的產(chǎn)

22、品DT27，它有歐式的外觀，近吸式的油網(wǎng)，采用康達(dá)導(dǎo)煙板，吸煙速度更快更徹底。此外，在煙機(jī)的核心部分風(fēng)機(jī)系統(tǒng)的外面多了一層天弧整流罩，可以對(duì)進(jìn)入風(fēng)機(jī)的油煙進(jìn)行再一次的分離，也是對(duì)風(fēng)機(jī)的一重保護(hù)，您說(shuō)是吧？案 例購(gòu)物時(shí)消費(fèi)者貨比三家在所難免，因此導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)充分利用公司產(chǎn)品陣的價(jià)格組合，用已之“磚”攻彼之“玉”，用已之“玉”攻彼之“磚”。這樣不僅使產(chǎn)品的性價(jià)比層次分明，而且容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生心理的信任感，讓消費(fèi)者覺(jué)得物有所值。由于產(chǎn)品和價(jià)格組合形成了戰(zhàn)略回旋空間，導(dǎo)購(gòu)即使在消費(fèi)者貨比三家的情況下，也能介紹得游刃有余，使高價(jià)位的機(jī)器更有可信度和說(shuō)服力。第十七計(jì) 拋磚引玉 一群顧客走進(jìn)展廳，開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品評(píng)

23、頭論足。婆婆：婆婆：這種老樣子的就不錯(cuò)，樣子看久了都一樣，實(shí)惠才是第一位的老公：老公：我看還是歐式的好一點(diǎn)吧，這樣子也挺重要的老婆：老婆：到底誰(shuí)做飯啊，還是來(lái)個(gè)新款，吸力好又漂亮。導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：這位老妹說(shuō)的太對(duì)了，現(xiàn)在都流行近吸，吸力好還不磕頭，不碰頭，這是我們今年的最新款DJ05他與傳統(tǒng)的煙機(jī)相比主要優(yōu)勢(shì)在于-案 例隨著消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品越來(lái)越趨于理性的情況下，顧客很少會(huì)只有一個(gè)人做出購(gòu)買(mǎi)決定，尤其是一家人一起挑選時(shí)，我們一定要迅速確定誰(shuí)是使用者，誰(shuí)是決策者，擒賊擒王，事半功倍！當(dāng)然不能為了抓住決策者而對(duì)其他人進(jìn)行打擊，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)的關(guān)系往往不明顯以及更加復(fù)雜。第十八計(jì) 擒賊擒王 第肆篇 混戰(zhàn) 計(jì)

24、釜底抽薪渾水摸魚(yú)金蠶脫殼關(guān)門(mén)捉賊遠(yuǎn)交近攻假道伐虢某店，WH的燃?xì)鉄崴麂N量一直大于我們，想盡各種辦法，效果都不是十分明顯，然最近了解到WH導(dǎo)購(gòu)家里條件不是很好，工作只是想多拿一些錢(qián)，同時(shí)與該片區(qū)業(yè)務(wù)關(guān)系十分緊張。所以曉之以理，動(dòng)之以情，誘之以利。使其次月來(lái)到我司工作，自此我司該店銷量節(jié)節(jié)攀升。案 例人是銷售的根本和核心因素，離開(kāi)了合適的人，再好的方案執(zhí)行起來(lái)也要大打折扣，于廚衛(wèi)的自身產(chǎn)品屬性來(lái)講，好的導(dǎo)購(gòu)是悟性和時(shí)間積累的結(jié)果，因此好的導(dǎo)購(gòu)萬(wàn)金難求。在最合適的時(shí)間以最合適的方法變對(duì)手銷售人員為我所用，對(duì)其釜底抽薪，令其元?dú)獯髠?，無(wú)疑是上上策。第十九計(jì) 釜底抽薪 導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)員A A：“HR的以舊

25、換新很容易讓消費(fèi)者接受，我們沒(méi)有怎么應(yīng)付？” 導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)員B B“我看價(jià)格差不多，干脆這樣，你組織臨促去樓梯口攔截，把口號(hào)也換成以舊換新，我在柜臺(tái)負(fù)責(zé)銷售，你看怎么樣呀？”導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)員A A：“行，那我去了?！苯Y(jié)果，MD的臨促在終端以“以舊換新，煙灶全市最低價(jià)1680元”的口號(hào)，攔截到許多本沖著HR的“以舊換新”的活動(dòng)去的顧客。 案 例終端的銷售對(duì)抗，在所難免。有的品牌在活動(dòng)前進(jìn)行大規(guī)模的媒介宣傳，而有的品牌為了對(duì)抗競(jìng)品經(jīng)常會(huì)臨時(shí)布置促銷活動(dòng)，由于缺少媒體的高空支持，消費(fèi)者的知曉度不高，現(xiàn)場(chǎng)的促銷效果往往不如競(jìng)品的理想。在這種情況下，終端導(dǎo)購(gòu)人員，應(yīng)充分利用現(xiàn)成的臨促資源，臨時(shí)換促銷口號(hào)，混水

26、摸魚(yú)，終端干擾，攔截競(jìng)品的潛在購(gòu)買(mǎi)者第二十計(jì) 渾水摸魚(yú) 顧客：顧客：“你好，我十月份在你這買(mǎi)的燃?xì)鉄崴?，現(xiàn)在不出水了”導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：“您放心吧，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)這不是熱水器本身的質(zhì)量問(wèn)題，可能是北方天氣較冷，里面凍住了所以不出水。您看這樣好不好，我現(xiàn)在馬上把您的情況上報(bào)公司，他們最遲明天會(huì)安排專業(yè)人員上門(mén)服務(wù)的。”顧客：顧客：好，謝謝你，那我先走了。案 例顧客如果所購(gòu)的產(chǎn)品有問(wèn)題，首先想到的是到柜臺(tái)求助，廚衛(wèi)產(chǎn)品有許多故障不是銷售人員能解決的，此外讓顧客在賣(mài)場(chǎng)反應(yīng)問(wèn)題即使是正常的也會(huì)成為競(jìng)品攻擊的話柄，所以導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)盡量使自己從售后問(wèn)題脫身出來(lái)，一是避免顧客因情緒過(guò)激引起爭(zhēng)吵，影響銷售；二是將

27、售后問(wèn)題交由技服人員處理，從而避免銷售時(shí)間的浪費(fèi)。第二十一計(jì) 金蠶脫殼顧客：顧客：“你們的價(jià)格真的不能再優(yōu)惠了嗎？”導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：“我們報(bào)的是最底的價(jià)格了，真的沒(méi)辦法再優(yōu)惠了！”顧客：顧客：“那我到B店去買(mǎi)了?！睂?dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：“這位大姐，您可以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我保證我報(bào)的價(jià)格是全市最低價(jià)?！本驮陬櫩碗x去的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員給B店導(dǎo)購(gòu)打電話：“小王，等會(huì)兒有一個(gè)四十多歲短頭發(fā)的中年婦女去看XXX型號(hào)的機(jī)器，你那里的價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，別送禮品，別讓她在砍價(jià)了。”B店導(dǎo)購(gòu)：“收到，放心吧?！卑?例家電是一個(gè)成熟的業(yè)態(tài)，一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)商圈有好幾個(gè)終端門(mén)店，而且屬于不同的渠道商，渠道的惡性價(jià)格戰(zhàn)時(shí)常發(fā)生，聰明的顧客常以

28、“我到另一個(gè)店去買(mǎi)”來(lái)最大限度的壓價(jià)。針對(duì)這種情況，廠家除了會(huì)制定一致的底價(jià)外，并且要求導(dǎo)購(gòu)員之間的信息互通，避免聰明的顧客利用信息不對(duì)稱和導(dǎo)購(gòu)急于成效的心理，造成來(lái)回多次殺價(jià)，損害廠商的利潤(rùn)空間和延長(zhǎng)成交時(shí)間。銷售信息的及時(shí)溝通，形成關(guān)門(mén)捉賊的勢(shì)態(tài)，斷了顧客來(lái)回用一個(gè)店的價(jià)格壓另一個(gè)店的價(jià)格僥幸心理，這種半封閉的讓價(jià)策略，在某種意義上來(lái)說(shuō)有助于提高終端的效率，縮短成交時(shí)間。第二十二計(jì) 關(guān)門(mén)捉賊 顧客在購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品后對(duì)導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)：“我還想買(mǎi)一個(gè)電視，那個(gè)牌子好??？導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：“我們店里的促銷員自己要買(mǎi)，都是買(mǎi)LG的，廣告雖然做的不多，但是產(chǎn)品非常好，返修率也非常低。 案 例對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)日益激

29、烈的終端，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員也意識(shí)到，一個(gè)人的力量是有限的，他們會(huì)找一個(gè)在產(chǎn)品主推上不沖突，檔次又相差不大的品牌，進(jìn)行策略聯(lián)盟，遠(yuǎn)交近攻，一起聯(lián)手壓制某一品牌的銷售。在消費(fèi)者心智資源里，第三方的業(yè)內(nèi)人士的話更可信，這種銷售的“托”往往是最有效的成交武器。第二十三計(jì) 遠(yuǎn)交近攻 電視區(qū)的導(dǎo)購(gòu)員完成了最后的試音成交。導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：“您的新房子剛裝修好，也少不了要買(mǎi)煙機(jī)灶具吧？”顧客：顧客：“我們確實(shí)有這打算，但不知道那個(gè)牌子的好一些？導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：“您買(mǎi)的音響這么好，家里裝修一定不錯(cuò)，美的的這段賣(mài)的非常好，很多賣(mài)場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)親戚朋友都買(mǎi)他們的。顧客：“那太好了，今天我們順便把煙灶一起買(mǎi)回去。”案 例現(xiàn)在

30、許多廠家“借”電視，冰洗連帶銷售，甚至給相關(guān)導(dǎo)購(gòu)人員一定提成。一旦雙方的導(dǎo)購(gòu)人員發(fā)現(xiàn)潛在顧客，則力推聯(lián)銷品牌。這樣雙方的銷售終端得到有效的延伸，成交不再只局限于各自的柜臺(tái)，將雙方的資源共享，借道銷售，進(jìn)行第二戰(zhàn)場(chǎng)的終端攔截。而且效率極高。第二十四計(jì) 假道伐虢 第伍篇 并戰(zhàn) 計(jì)偷梁換柱指桑罵槐假癡不癲上屋抽梯樹(shù)上開(kāi)花反客為主顧客：顧客：我聽(tīng)說(shuō)AO的熱水器有60年的歷史，加熱方式還能快進(jìn)，你們的有這么先進(jìn)嗎？導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：產(chǎn)品做的好不好跟做了多久沒(méi)關(guān)系，每個(gè)地區(qū)的水質(zhì)都是不一樣的對(duì)熱水器的要求也不一樣，更何況是不同的國(guó)家呢，您剛才提到加熱方式，那只是說(shuō)加熱快慢的一個(gè)噱頭，美的現(xiàn)在推出全行業(yè)最先進(jìn)

31、的10秒速熱，這是任何其他品牌都無(wú)法做到的。案 例終端的概念戰(zhàn)層出不窮，在顧客已經(jīng)有了先入為主的概念后，作為處于劣勢(shì)一方的導(dǎo)購(gòu)人員要善于將劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，通過(guò)概念轉(zhuǎn)換，將競(jìng)品的宣傳優(yōu)勢(shì)抽換，然后趁機(jī)控制消費(fèi)者的心智資源，改變其選擇標(biāo)準(zhǔn)，及時(shí)的將顧客的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)到自己的強(qiáng)項(xiàng)上來(lái)，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。第二十五計(jì) 偷梁換柱 顧客：顧客：剛才XMZ給我講的時(shí)候他們的連爐頭都能吸上去，你們的能嗎？導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：哈哈，大姐您被騙了，現(xiàn)在有的品牌自己的產(chǎn)品不行，就會(huì)想出各種歪門(mén)邪道來(lái)糊弄消費(fèi)者，其實(shí)那就是一個(gè)真空的原理，不要說(shuō)一個(gè)美的的就是十個(gè)八個(gè)也沒(méi)問(wèn)題，（用報(bào)紙包住3個(gè)火蓋演示吸力）因?yàn)槟歉揪筒皇俏?。如?/p>

32、真像他說(shuō)的那么好你讓他吸一元錢(qián)的硬幣我看看，您信不信1毛錢(qián)的他都吸不上去。案 例與消費(fèi)者相比，導(dǎo)購(gòu)員掌握著比較充分的業(yè)界信息資源，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該善于應(yīng)用警告的辦法來(lái)誘導(dǎo)消費(fèi)者，應(yīng)用信息的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行洗腦式教育，將競(jìng)品推廣的負(fù)面影響降到最低，并為消費(fèi)者提供某些力所能及的驗(yàn)證方案，這樣消費(fèi)就會(huì)應(yīng)附你的觀點(diǎn)，從而達(dá)成消費(fèi)。第二十六計(jì) 指桑罵槐 顧客：顧客：“你們這風(fēng)量是多大的啊，我看人家LB的是17”導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：風(fēng)力只是煙機(jī)吸力的一個(gè)指標(biāo)，并不是說(shuō)只要風(fēng)力大吸力就好，如果真是那樣，那每個(gè)廠家做成20的也沒(méi)問(wèn)題，只要增加風(fēng)機(jī)的轉(zhuǎn)速就可以了。吸力再大后面的煙管直徑小同樣是不能有效排煙，而且還要

33、往屋內(nèi)倒煙，美的的煙管直徑是18CM他們的只有15CM，所以煙機(jī)吸力好不好比較的是整個(gè)系統(tǒng)而不是某個(gè)單獨(dú)的指標(biāo)。說(shuō)到風(fēng)機(jī)系統(tǒng)就不得不提到電機(jī)了，美的的電機(jī)是-案 例消費(fèi)者貨比三家，經(jīng)過(guò)不同品牌的導(dǎo)購(gòu)員的洗腦式教育，他們迅速成長(zhǎng)，并聚合各品牌的買(mǎi)點(diǎn)，作為選購(gòu)機(jī)器的標(biāo)準(zhǔn)。面對(duì)這種情況，在顧客偏重的某項(xiàng)指標(biāo)偏于弱勢(shì)的一方，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)采取“假癡不癲”的策略，用模糊的言語(yǔ)，把產(chǎn)品包裝成一個(gè)聚各家所長(zhǎng)的“全天侯”產(chǎn)品。采用技術(shù)性處理的語(yǔ)言嫁接，不能而示之以能，不用而示之用。第二十七計(jì) 假癡不癲 顧客：顧客：你們的煙機(jī)灶具確實(shí)不錯(cuò)，我也相中了，但是那個(gè)熱水器我實(shí)在是看不上，能不能不要那個(gè)熱水器啊 ？導(dǎo)購(gòu)員：

34、導(dǎo)購(gòu)員：大姐您看，剛才我也跟您詳細(xì)的講解了煙機(jī)和灶具，并且這也是非常適合您的，其實(shí)熱水器大同小異，樣子看久了還不是一樣，另外我們這次是公司做的套餐，三件才1999，就相當(dāng)于熱水器是白送給你您的啊，您要是不要我沒(méi)法給你優(yōu)惠啊，再說(shuō)您光買(mǎi)煙灶不也要這個(gè)價(jià)格啊，您實(shí)在不喜歡送人也是份人情啊 。案 例在銷售中往往有顧客只看中了套餐中的某個(gè)部分，這時(shí)就要強(qiáng)化其看上的部分弱化另一部分，把他喜歡的部分說(shuō)的他非買(mǎi)不可，另外一起購(gòu)買(mǎi)也會(huì)有更大的優(yōu)惠，上屋抽梯，逼其就范。第二十八計(jì) 上屋抽梯 導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：“您好先生，這是我們新款冷凝機(jī)LM，能效等級(jí)達(dá)到最高的1級(jí)，燃?xì)饫寐蔬_(dá)到了103%。顧客：顧客：“除了這

35、些以外，這款機(jī)器還有什么其他功能？”導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：“這是一款采用全新理念設(shè)計(jì)的型號(hào)，添加了許多人性化的設(shè)計(jì)，比如它有智能洗浴模式，可以根據(jù)洗浴要求的不同調(diào)節(jié)成老人，青年，兒童，這都是經(jīng)過(guò)國(guó)家實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證的最適合相應(yīng)人群的洗浴方式，尤其是他有一個(gè)一氧化碳報(bào)警指示燈，當(dāng)一氧化碳超標(biāo)時(shí)，自動(dòng)報(bào)警并切斷氣源，有了它您不止可以實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)熱水器，家里所有的用氣設(shè)備都能一起看管。案 例當(dāng)新品上市場(chǎng)推廣的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)借局布勢(shì)，借助新品上市之機(jī)，將廠家的促銷資源和新的賣(mài)點(diǎn)整合成一種銷售勢(shì)能。將現(xiàn)階段競(jìng)品尚未具備的硬件條件放大，對(duì)手尚未了解新產(chǎn)品，遇到的打擊和銷售阻力會(huì)更小。從而更容易達(dá)成銷售。第二十九計(jì) 樹(shù)上

36、開(kāi)花 顧客：顧客：“你們的電熱水器內(nèi)膽怎么是6年質(zhì)保啊，人家的都是八年了？”導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：先生，聽(tīng)您這話說(shuō)明您對(duì)產(chǎn)品還是有很深入的了解，您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，有的品牌是8年我們是6年，但不知道您注意到?jīng)]有他的8年指的是8年內(nèi)有問(wèn)題，給您免費(fèi)保修，而我們的是6年內(nèi)有任何問(wèn)題包換。這就好比您身上這件衣服，您覺(jué)得是有問(wèn)題給您縫補(bǔ)更好，還是給您換一件新的更好呢？案 例銷售的不利局面，通常來(lái)說(shuō)是可以化解的。反客為主是導(dǎo)購(gòu)員最經(jīng)常運(yùn)用的一個(gè)策略，他需要導(dǎo)購(gòu)員敏銳地把握到關(guān)鍵要害部位，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)消費(fèi)者，最后達(dá)到改變消費(fèi)者固有的消費(fèi)觀念。從而將顧客的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到我們的優(yōu)勢(shì)方面來(lái)。第三十計(jì) 反客為主 第陸篇 敗戰(zhàn)

37、計(jì)美人計(jì)空城計(jì)反間計(jì)苦肉計(jì)連環(huán)計(jì)走為上計(jì)兩男顧客來(lái)店選購(gòu)產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)開(kāi)始上前詢問(wèn)使用需求。導(dǎo)購(gòu)男：導(dǎo)購(gòu)男：先生您好請(qǐng)問(wèn)想選什么樣的機(jī)器??？顧客：顧客：隨便看看導(dǎo)購(gòu)女：導(dǎo)購(gòu)女：這位大哥，您是只看一件還是想選一套?。款櫩停侯櫩停耗銈儸F(xiàn)在都有什么活動(dòng)啊 ，我想買(mǎi)一套-案 例顧客普遍的心理是更愿意與異性交流，這是我們不妨差異化對(duì)待，在有條件的情況下，巧施美人計(jì)，往往可以做到事半功倍。第三十一計(jì) 美人計(jì) 顧客：顧客：你們的近吸式油煙機(jī)有2個(gè)電機(jī)的嗎？導(dǎo)購(gòu)員：導(dǎo)購(gòu)員：您以前用過(guò)近吸式油煙機(jī)嗎，如果是第一次選擇這種煙機(jī)的話，我還是建議您不要選擇兩個(gè)電機(jī)的，您說(shuō)的那種我們也有，但是現(xiàn)在已經(jīng)淘汰不主賣(mài)了。因?yàn)楹苓^(guò)

38、顧客反映那種煙機(jī)在使用的過(guò)程中不只是費(fèi)電，而且噪音大，只開(kāi)一個(gè)的時(shí)候還會(huì)出現(xiàn)倒煙的現(xiàn)象，所以我們已經(jīng)將那種淘汰了，現(xiàn)在最新的是單電機(jī)下沉式近吸，吸煙更徹底，風(fēng)力更強(qiáng)勁-案 例語(yǔ)言是導(dǎo)購(gòu)員主要的工具，然而策略卻決定導(dǎo)購(gòu)員推銷成功與否。在交流中，導(dǎo)購(gòu)員針對(duì)不同顧客施展不同對(duì)策，要隨時(shí)掌握顧客的心理，隨機(jī)應(yīng)變，適時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)和技巧，為顧客做出最佳選擇。當(dāng)前廚衛(wèi)市場(chǎng)品牌極為豐富，顧客在眾多品牌款式中難免左右不定，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員的作用就是根據(jù)顧客的實(shí)際情況（經(jīng)濟(jì)、居住條件等），幫助顧客做決斷，為他們選擇一款最可能接受的產(chǎn)品型號(hào)。導(dǎo)購(gòu)員的思路不能僵硬，思路不能為顧客引導(dǎo)，顧客的提問(wèn)也不要有問(wèn)必答，避實(shí)就虛，不直

39、接回答顧客的提問(wèn)，大擺空城計(jì)，設(shè)置懸念，引導(dǎo)顧客的思路，誘其就范。第三十二計(jì) 空城計(jì) 三位女士一起來(lái)買(mǎi)熱水器，在選擇的過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)其中一位很特別：同伴都不發(fā)言全聽(tīng)他一人說(shuō)話，而對(duì)每一款型號(hào)都看不上眼，橫豎挑出一大堆毛病，并揚(yáng)言要去別的店中看某某品牌。導(dǎo)購(gòu)員由次判斷此人可能是“托”。為了證實(shí)，導(dǎo)購(gòu)員便隨口詢問(wèn)他是不是業(yè)內(nèi)人士，此人答是，并叫出該店業(yè)務(wù)主管的名字，說(shuō)經(jīng)常和他打交道。導(dǎo)購(gòu)員心領(lǐng)神會(huì)，為了留住生意，便乘購(gòu)買(mǎi)人不在時(shí)，以商量細(xì)節(jié)的名義，把該人拉到辦公室，挑明如在此購(gòu)買(mǎi)，導(dǎo)購(gòu)員愿加送禮品，可以把最好的一份禮品留著給他，讓他第二天來(lái)拿。這個(gè)“托”聽(tīng)此話定下心來(lái)，出去后，二話沒(méi)說(shuō)就讓購(gòu)買(mǎi)者下了剛才看到的那款。 案 例由于顧客為了購(gòu)買(mǎi)到黃金性價(jià)比的家電產(chǎn)品，一般會(huì)找一些業(yè)內(nèi)人士，如認(rèn)識(shí)的業(yè)務(wù)人員、售后人員或?qū)译姰a(chǎn)品較為熟知的“專家”陪同，這些人與顧客的關(guān)系特殊，再加上他們大多懂一些家電方面知識(shí)，因此導(dǎo)購(gòu)員可以調(diào)動(dòng)自己手上的促銷資源，