銷售部經(jīng)理基于勝任力的測(cè)評(píng)指標(biāo)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售部經(jīng)理基于勝任力的測(cè)評(píng)指標(biāo) 本表基于“冰山”模型，從內(nèi)驅(qū)力/社會(huì)動(dòng)機(jī)、個(gè)性/人格、自我形象、價(jià)值觀、知識(shí)技能五方面制定指標(biāo)結(jié)構(gòu)測(cè)評(píng)要素測(cè)評(píng)標(biāo)識(shí)測(cè)評(píng)標(biāo)度內(nèi)驅(qū)力和社會(huì)動(dòng)機(jī)權(quán)利動(dòng)機(jī)希望制造對(duì)組織的影響，并且愿意為此承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。一旦得到了這一權(quán)力，會(huì)建設(shè)性使用它。 A希望制造對(duì)組織的影響，并愿意為此承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。一旦得到這一權(quán)利，不會(huì)建設(shè)性使用它。B希望制造對(duì)組織的影響，但不愿意為此承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。C不希望制造對(duì)組織的影響，也不愿意為此承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。D成就動(dòng)機(jī)對(duì)意義很大但難度非常高的的事情有強(qiáng)烈的實(shí)現(xiàn)它的欲望。A對(duì)意義很大但難度非常高的事情有比較強(qiáng)烈的實(shí)現(xiàn)它的欲望。B對(duì)意義很大但難度非常

2、高的事情有實(shí)現(xiàn)的欲望C對(duì)意義很大但難度非常高的事情沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的欲望D親和性適度關(guān)注積極的社會(huì)關(guān)系、維系正常的團(tuán)隊(duì)合作，與同事建立積極的團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系。有足夠的安全感和信心。A過(guò)分注重積極的社會(huì)關(guān)系、對(duì)工作伙伴強(qiáng)制性建立團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系，個(gè)人沒(méi)有足夠的安全感。B很少關(guān)心社會(huì)關(guān)系、不主動(dòng)建立團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系、個(gè)人有較強(qiáng)的安全感。C從不關(guān)系社會(huì)關(guān)系、從不主動(dòng)建立團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系、個(gè)人有很強(qiáng)的安全感。D個(gè)性人格個(gè)性意志處理事務(wù)、為人外向、社會(huì)生活方式為理論型、個(gè)體獨(dú)立性為獨(dú)立型.A意志處理事務(wù)、為人外向、社會(huì)生活方式為經(jīng)濟(jì)型、個(gè)體獨(dú)立性為順從型。B情感處理事務(wù)、為人內(nèi)向、社會(huì)生活方式為審美型、個(gè)體獨(dú)立型為順從型。C情

3、感處理事務(wù)、為人內(nèi)向、社會(huì)生活方式為宗教型、個(gè)體獨(dú)立性為反抗型。D人格多血質(zhì)：社會(huì)化的、開朗的、健談的、易有反向、悠閑的、活潑的、無(wú)憂無(wú)慮的、善于領(lǐng)導(dǎo)的。A膽汁質(zhì)：主動(dòng)的、樂(lè)觀的、易變的、易激動(dòng)、進(jìn)攻好斗、不安定的。B粘液質(zhì)：被動(dòng)的、謹(jǐn)慎的、有思想的、安定的、克制的、可靠的、溫和的。C抑郁質(zhì)：內(nèi)心波動(dòng)、焦慮、嚴(yán)峻的、冷靜莊重、悲觀的、保留己見、文靜的、不好交際。D自我形象自我形象作為下屬的自我形象意識(shí)領(lǐng)導(dǎo)永遠(yuǎn)是對(duì)的，積極貫徹領(lǐng)導(dǎo)方針，站在領(lǐng)導(dǎo)的立場(chǎng)思考，獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任，不去議論領(lǐng)導(dǎo)是非，不隨便請(qǐng)示。A對(duì)領(lǐng)導(dǎo)方針?lè)e極貫徹、在工作中偶爾偏離領(lǐng)導(dǎo)的方向、較個(gè)人主義、遇事不積極承擔(dān)責(zé)任，偶爾議論領(lǐng)導(dǎo)是非

4、，不隨便請(qǐng)示B對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的方針不滿，但依然貫徹，個(gè)人主義，不愿積極承擔(dān)責(zé)任，常議論領(lǐng)導(dǎo)是非，隨便請(qǐng)示。C對(duì)領(lǐng)導(dǎo)方針?lè)浅２粷M、不去貫徹、個(gè)人主義嚴(yán)重、不主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，經(jīng)常議論領(lǐng)導(dǎo)是非，隨便請(qǐng)示。D作為同級(jí)的自我形象意識(shí)不因立場(chǎng)、視角不同引起沖突；積極主動(dòng)同級(jí)部門加強(qiáng)溝通協(xié)作，不插手別的部門事務(wù)；互相尊重、堅(jiān)持集體主義、全局意識(shí)。A很少因立場(chǎng)、視角不同引起沖突；積極和同級(jí)部門加強(qiáng)溝通協(xié)作，不插手別的部門事務(wù)；互相尊重、很少在利益面前出現(xiàn)小集體主義。B會(huì)因立場(chǎng)、視角不同引起沖突；不主動(dòng)和同級(jí)部門加強(qiáng)溝通協(xié)作，會(huì)插手別的部門事務(wù)；很少和同級(jí)部門溝通協(xié)作；常在利益面前出現(xiàn)小集體主義。C經(jīng)常因立場(chǎng)、視角不同引

5、起沖突；不和同級(jí)部門加強(qiáng)溝通協(xié)作，常常在利益面前出現(xiàn)小集體主義。D作為上司的自我形象意識(shí)盡量“淡化”上下級(jí)差別，采用“建議”或“商量”的口吻來(lái)安排工作；用“曉之以理，動(dòng)之以情”的方式來(lái)指出下屬的過(guò)失或不足 ，勇于替下屬承擔(dān)責(zé)任，要事事為先，嚴(yán)于律己，通過(guò)表率的行為樹立起在職工中的威望 ，不包辦、不代替、不攬權(quán) 。A有較強(qiáng)的上下級(jí)差別；常用命令口吻安排工作；指出下屬的不足，正確引導(dǎo)，偶爾批評(píng)。會(huì)替下屬承擔(dān)責(zé)任；事事為先、嚴(yán)于律己，樹立表率，不包辦、不代替、不攬權(quán)。B有很強(qiáng)的上下級(jí)差別；經(jīng)常用命令口吻安排工作，批評(píng)下屬的不足，但不正確引導(dǎo)；不會(huì)替下屬承擔(dān)責(zé)任；不能常常嚴(yán)于律己，樹立表率；不代替，卻

6、攬權(quán)、包辦。C有非常強(qiáng)的上下級(jí)差別；經(jīng)常用命令口吻安排工作，經(jīng)常批評(píng)下屬的不足，不正確引導(dǎo)；從不替下屬承擔(dān)責(zé)任；不嚴(yán)于律己、梳理表率；常常攬權(quán)、包辦、代替。D價(jià)值觀創(chuàng)新以積極、開放的心態(tài)面對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整和所實(shí)施的變革，發(fā)表積極的言論，安排和落實(shí)變革中的相關(guān)任務(wù)，起到接納新事物的表率作用。A積極表達(dá)自己對(duì)營(yíng)銷部門的經(jīng)營(yíng)方式變革的思想和建設(shè)性意見B容納不同觀點(diǎn)、不管采納與否，及時(shí)應(yīng)答他人的建議和改進(jìn)工作方法的新點(diǎn)子，鼓勵(lì)創(chuàng)新。C主動(dòng)了解國(guó)內(nèi)外業(yè)界營(yíng)銷與管理的新知識(shí)，新技術(shù)。D團(tuán)隊(duì)合作身體力行與其它部門合作，以全局利益為重，鼓勵(lì)交叉推薦業(yè)務(wù)的行為，積極參與縱橫向溝通交流。A身體力行與其它部門合作，

7、重視全局，開展縱橫溝通，發(fā)表見解，主動(dòng)提供必要的信息。B經(jīng)常創(chuàng)造員工之間信息交流的機(jī)會(huì)、促進(jìn)員工之間的有效合作C愿意和其它部門合作，但是不積極。D誠(chéng)信宣傳商業(yè)準(zhǔn)則，抵制弄虛作假行為，不銷售劣質(zhì)產(chǎn)品；不泄露客戶秘密；工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和疏漏，不掩蓋，即使通報(bào)，并主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任；公正地評(píng)價(jià)他人，而非過(guò)多考慮個(gè)人感情和私人關(guān)系A(chǔ)宣傳商業(yè)準(zhǔn)則，抵制弄虛作假行為，不銷售劣質(zhì)產(chǎn)品；不泄露客戶秘密；工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和疏漏不能及時(shí)上報(bào)，不能主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任；很少因感情和私人關(guān)系影響工作。B不銷售劣質(zhì)產(chǎn)品；很少泄露客戶秘密；工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和疏漏不能及時(shí)上報(bào)，不主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任；經(jīng)常因感情和私人關(guān)系影響工作。C曾銷售過(guò)不合格產(chǎn)品

8、；常泄露客戶秘密；工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和疏漏不及時(shí)上報(bào)，不主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任；常常因感情和私人關(guān)系影響工作。D客戶服務(wù)經(jīng)?；〞r(shí)間與內(nèi)外客戶接觸或聽取反饋，探索和研究客戶需求；通過(guò)多種方式和員工溝通，積極影響員工的客戶服務(wù)意識(shí)；常組織、參與銷售流程改進(jìn)；制定流程和處理問(wèn)題時(shí)，首先考慮如何讓客戶更方便而非自己方便。A?；〞r(shí)間與內(nèi)外客戶接觸或題聽取反饋，探索和研究客戶需求；通過(guò)單一方式機(jī)械的影響員工服務(wù)意識(shí)；很少組織、參與銷售流程改進(jìn)；制定流程和處理問(wèn)題時(shí)，不能總是首先考慮如果讓客戶更方便，而先考慮自己。B很少花時(shí)間與內(nèi)外客戶接觸或聽取反饋，探索和研究客戶需求；只通過(guò)薪資罰扣方式提高員工服務(wù)意識(shí)；很少組織、參與

9、銷售流程改進(jìn)；制定和處理問(wèn)題時(shí)常不能考慮客戶方便。C幾乎不花時(shí)間與內(nèi)外客戶接觸或聽取反饋，探索和研究客戶需求；只通過(guò)薪資罰扣發(fā)誓提高員工服務(wù)意識(shí)；不組織、參與銷售流程改進(jìn)；制定和處理問(wèn)題時(shí)不能?？紤]客戶方便。D知識(shí)和技能知識(shí)和技能學(xué)歷碩士研究性以上A大學(xué)本科以上B高中以上C初中以上D工作經(jīng)驗(yàn)從事銷售管理工作十年以上A從事銷售管理工作五年以上B從事銷售管理工作四年以上C從事銷售管理工作一年以上D管理能力全體員工中最優(yōu)秀的10%之內(nèi)A全體員工中最優(yōu)秀的11-20%之間B全體員工中最優(yōu)秀的21-30%之間C全體員工中最優(yōu)秀的31-40%之間D團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力全體員工中最優(yōu)秀的10%之內(nèi)A全體員工中最優(yōu)秀

10、的11-20%之間B全體員工中最優(yōu)秀的21-30%之間C全體員工中最優(yōu)秀的31-40%之間D語(yǔ)言表達(dá)能力全體員工中最優(yōu)秀的10%之內(nèi)A全體員工中最優(yōu)秀的11-20%之間B全體員工中最優(yōu)秀的21-30%之間C全體員工中最優(yōu)秀的31-40%之間D解決問(wèn)題能力全體員工中最優(yōu)秀的10%之內(nèi)A全體員工中最優(yōu)秀的11-20%之間B全體員工中最優(yōu)秀的21-30%之間C全體員工中最優(yōu)秀的31-40%之間D數(shù)學(xué)計(jì)算能力全體員工中最優(yōu)秀的10%之內(nèi)A全體員工中最優(yōu)秀的11-20%之間B全體員工中最優(yōu)秀的21-30%之間C全體員工中最優(yōu)秀的31-40%之間D決策能力全體員工中最優(yōu)秀的10%之內(nèi)A全體員工中最優(yōu)秀的1

11、1-20%之間B全體員工中最優(yōu)秀的21-30%之間C全體員工中最優(yōu)秀的31-40%之間D回款率 回款率>85%A75%<回款率<=85%B65%<回款率<=75%C回款率<=65%D銷售額銷售額超過(guò)去年同期份額5%以上A銷售額超過(guò)去年同期份額0-5%B銷售額與去年同期份額相同C銷售額減少去年同期份額0-5%D造勢(shì)產(chǎn)品出庫(kù)完成量 本月造勢(shì)產(chǎn)品實(shí)際出庫(kù)量與本月計(jì)劃出庫(kù)量的比值>85%A 75%<本月造勢(shì)產(chǎn)品實(shí)際出庫(kù)量與本月計(jì)劃出庫(kù)量的比值<=85%B 65%<本月造勢(shì)產(chǎn)品實(shí)際出庫(kù)量與本月計(jì)劃出庫(kù)量的比值<=75%C 本月造勢(shì)產(chǎn)品實(shí)際

12、出庫(kù)量與本月計(jì)劃出庫(kù)量的比值<=65%D造勢(shì)產(chǎn)品促銷小分隊(duì)的達(dá)標(biāo)率 達(dá)標(biāo)人數(shù)與促銷小分隊(duì)人數(shù)的比值>85%A 75%<達(dá)標(biāo)人數(shù)與促銷小分隊(duì)人數(shù)的比值<=85%B 65%<達(dá)標(biāo)人數(shù)與促銷小分隊(duì)人數(shù)的比值<=75%C 達(dá)標(biāo)人數(shù)與促銷小分隊(duì)人數(shù)的比值<=65%D造勢(shì)產(chǎn)品賣點(diǎn)、演示、促銷方案數(shù)量 促銷活動(dòng)方案被采納數(shù)量>10A 2<促銷活動(dòng)方案被采納數(shù)量<=5B 0 <促銷活動(dòng)方案被采納數(shù)量<=2C 促銷活動(dòng)方案被采納數(shù)量=0D到銷率 出庫(kù)量與到貨量的比值>120%A 100% <=出庫(kù)量與到貨量的比值<=120

13、%B 60%<= 出庫(kù)量與到貨量的比值<=80%C 出庫(kù)量與到貨量的比值<= 60%D定單調(diào)整率 10%>=確認(rèn)調(diào)整量與累計(jì)確認(rèn)定單量的比值A(chǔ) 15%>=確認(rèn)調(diào)整量與累計(jì)確認(rèn)定單量的比值>=0%B 20%>= 確認(rèn)調(diào)整量與累計(jì)確認(rèn)定單量的比值>15%C 確認(rèn)調(diào)整量與累計(jì)確認(rèn)定單量的比值>20D直銷員直銷計(jì)劃完成率 95%<直銷員直銷計(jì)劃完成率<=100%A 85%<直銷員直銷計(jì)劃完成率<=95%B 80%<直銷員直銷計(jì)劃完成率<=85%C 直銷員直銷計(jì)劃完成率<=80%D網(wǎng)絡(luò)達(dá)標(biāo)率（A、 本月新增達(dá)標(biāo)點(diǎn)計(jì)劃B、上月已達(dá)標(biāo)點(diǎn)本月下降個(gè)數(shù)C、本月計(jì)劃內(nèi)新增達(dá)標(biāo)點(diǎn)實(shí)際個(gè)數(shù)D、本月計(jì)劃外新增達(dá)標(biāo)點(diǎn)實(shí)際個(gè)數(shù)E） 85%<（A-1.5C+D+0.5E)/(A+B)<=90%A 80%<(A-1.5C+D+0.5E)/(A+B)<=85%B 65% <(A-1.5C+D+0.5E)/(A+B)<=80%C （A-1.5C+D+0.5E)/(A+B)<=65%D市場(chǎng)份額 市