銷售人員管理制度整合版

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上銷售系統(tǒng)管理制度第一章 總則一、根據(jù)公司加強(qiáng)部門內(nèi)部管理的要求，特制定銷售部管理制度。二、本制度制定的原則是：公正、公平、對(duì)己對(duì)人、對(duì)上對(duì)下。三、本制度的內(nèi)容包括：管理體系、崗位責(zé)任、各類管理細(xì)則等。四、制度的目的是為了提高工作效率、規(guī)范工作流程，使每個(gè)人的才能得到充分的發(fā)揮。五、本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處，在正式制度出臺(tái)之前，銷售團(tuán)隊(duì)成員必須服從和遵守。六、本制度自制定之日起開始執(zhí)行。第一章 銷售部管理體系一、 指揮系統(tǒng)1.銷售部實(shí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)制。2.指揮的原則（1）服從的原則下級(jí)須服從上級(jí)的指揮，沒有服從，就沒有管理。（2）一個(gè)上級(jí)的原則每個(gè)崗位、

2、每個(gè)人只有一個(gè)上級(jí)，只服從一個(gè)上級(jí)的指揮，只向一個(gè)上級(jí)報(bào)告。（3）逐級(jí)的原則上級(jí)對(duì)下級(jí)可以越級(jí)檢查，不能越級(jí)指揮（特殊情況除外）。下級(jí)對(duì)上級(jí)可以越級(jí)申訴，不能越級(jí)報(bào)告。3.指揮的形式（1）口頭指揮（2）書面指揮（3）通過會(huì)議指揮不管采取何種形式，指揮的內(nèi)容必須完整：某人去做、做什么事、完成時(shí)間、地點(diǎn)、行動(dòng)方案、怎樣控制和評(píng)估。二、 聯(lián)絡(luò)（溝通）系統(tǒng)1.加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，加強(qiáng)人員之間的溝通，保證信息的暢通。2.要保證良好的聯(lián)絡(luò)，首先要求每個(gè)人要各盡其職、各負(fù)其責(zé)。3.要樹立相互服務(wù)、相互制約的意識(shí)。4.正式的聯(lián)絡(luò)主要通過工作流程來實(shí)現(xiàn)。5.非正式的聯(lián)絡(luò)通過舉辦一些生活會(huì)等來實(shí)現(xiàn)。6.創(chuàng)造一種團(tuán)結(jié)協(xié)作、互

3、相幫助的氛圍。第二章 銷售部崗位職責(zé)制銷售部門人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法的規(guī)定外，應(yīng)善盡下列工作職責(zé)一 經(jīng)理1.密切掌握銷售動(dòng)態(tài)，參與設(shè)計(jì)、策劃的工作，使銷售信息更好地服務(wù)于設(shè)計(jì)、策劃，使設(shè)計(jì)、策劃的成果更好地促進(jìn)銷售；參與公司對(duì)項(xiàng)目定位的討論及其他一些決策。2.部門內(nèi)部的人事管理；掌握部門工作人員的思想動(dòng)態(tài)，調(diào)動(dòng)其工作的積極性，使部門成為積極、向上、團(tuán)結(jié)的整體，并完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。3.協(xié)調(diào)本部門與其他部門的關(guān)系，做好與生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)、物流各部門的工作銜接。4.培養(yǎng)銷售人員的專業(yè)技能及銷售隊(duì)伍的凝聚力，力求組建一支業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)，以便能出色完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。5

4、.安排主管的工作，充分調(diào)動(dòng)其工作積極性，并逐步培養(yǎng)其獨(dú)立工作的能力。6.采取相應(yīng)措施，盡最大可能地掌握客戶資源并提高成功率。7.把握重點(diǎn)顧客，參加重大銷售談判和簽定合約；二區(qū)域經(jīng)理1.完成公司、經(jīng)理交給的各項(xiàng)任務(wù)，并能積極主動(dòng)、有預(yù)見性地解決工作中遇到或可能遇到的問題。2.準(zhǔn)確的掌握市場(chǎng)的銷售狀況及回款情況，當(dāng)狀況不佳時(shí)，能及時(shí)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)原因，并告之相關(guān)部門，以便及時(shí)作出調(diào)整。3.安排銷售助理的工作，督促其對(duì)資料的完整收集、規(guī)范整理、及時(shí)歸檔，隨時(shí)向上級(jí)提供準(zhǔn)確的銷售信息、銷售回款信息；抽查銷售助理的電腦資源管理的情況，并保證數(shù)據(jù)的完全正確。4.負(fù)責(zé)督促銷售代表嚴(yán)格遵守本規(guī)章制度，提高儀態(tài)、儀

5、表、服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)意識(shí)。 5.掌握銷售助理、銷售代表的思想動(dòng)態(tài)，充分調(diào)動(dòng)其工作積極性，幫助其調(diào)節(jié)好心理狀態(tài)，使他們以最佳的精神面貌、最高的熱情投入到工作中。6.監(jiān)管和改善銷售辦公室的環(huán)境衛(wèi)生、物品擺放，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)與相關(guān)部門銜接，并負(fù)責(zé)解決。7.布置銷售助理、銷售代表的工作，并每天檢查他們的工作完成情況。不定期地對(duì)相關(guān)客戶進(jìn)行回訪并向經(jīng)理報(bào)告，以促進(jìn)工作的提高和改進(jìn)。8.作好“上情下達(dá)、下情上表”工作。使員工能理解公司的舉措與政策，同時(shí)也關(guān)心員工的利益，讓員工能真正地將自己融入到公司。9.分類整理相關(guān)政策法規(guī)，方便大家的日常學(xué)習(xí)及必要時(shí)給客戶出示有力證據(jù)。一般一天的工作流程：檢查銷售代表的工作

6、抽查銷售助理的工作，（如電腦資料的管理）檢查銷售代表的服務(wù)質(zhì)量，一般一月的工作流程：總結(jié)當(dāng)月的工作情況對(duì)次月的工作做計(jì)劃接財(cái)務(wù)的催款通知單后安排銷售代表催款三銷售助理1.銷售助理是主管的助手，協(xié)助主管做好管理工作，同時(shí)要充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，站在主管的位置考慮問題，培養(yǎng)和提高獨(dú)立工作能力。2.負(fù)責(zé)部門的資料管理。3.建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫(kù)，隨時(shí)為銷售部提供準(zhǔn)確信息源，并及時(shí)準(zhǔn)確地將銷售情況反映在“銷售狀況一覽表”。4.每天下班前進(jìn)行工作日志匯總、將當(dāng)天的定單情況及銷售代表和客戶的意見匯總后發(fā)郵件或傳真給總經(jīng)理、銷售經(jīng)理。5.每一月作一次有關(guān)銷售量、客戶來訪量、咨詢電話量等相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，交與主管作完分

7、析報(bào)告后上報(bào)經(jīng)理。（情況特殊時(shí)每周可作一次）6.將合同中的相關(guān)資料及時(shí)、準(zhǔn)確的錄入電腦（同時(shí)作復(fù)核），以便能隨時(shí)查到某客戶的姓名、性別、聯(lián)系方式、價(jià)格等資料；同時(shí)還應(yīng)在財(cái)務(wù)的協(xié)作下將客戶的交款情況錄入電腦，便于銷售部在掌握客戶的應(yīng)交、已交款情況后及時(shí)催款。7.將所有已簽合同及附件、公司下發(fā)資料等規(guī)范整理并妥善保管。通常的工作流程：核對(duì)銷售日?qǐng)?bào)表打開電腦轉(zhuǎn)制數(shù)據(jù)錄入?yún)R總并發(fā)郵件給總經(jīng)理、銷售經(jīng)理分類整理部門資料、銷售數(shù)據(jù)。四銷售代表銷售代表是銷售的前沿窗口，直接面向客戶，服務(wù)于客戶，要隨時(shí)保持良好的儀態(tài)、儀表，良好的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量，充分展現(xiàn)優(yōu)秀企業(yè)的窗口形象。其職責(zé)包括以下幾個(gè)方面：1銷售事

8、項(xiàng)1. 熟悉公司產(chǎn)品的使用，性能，規(guī)格，價(jià)位 以及生產(chǎn)流程。2. 根據(jù)銷售總目標(biāo)，制定自己的銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃。3. 熟練對(duì)客戶服務(wù)的基本流程對(duì)客戶的服務(wù)。包括：a.售前服務(wù)（客戶下定單之前）?？蛻舻慕哟c拜訪，對(duì)產(chǎn)品及公司政策的誠(chéng)懇介紹；b.售中服務(wù)（客戶簽訂合同之后，交付之前）。反映和解答客戶提出的疑問，征求客戶對(duì)公司、對(duì)自己的意見、建議，向客戶通報(bào)貨品準(zhǔn)備進(jìn)度，邀請(qǐng)客戶參加公司舉辦的活動(dòng)；c.售后服務(wù)（貨品交付之后）。積極向相關(guān)部門反映客戶想法、困難，配合公司向客戶解釋和解決客戶的困難。4. 定期拜訪客戶并匯集下列資料作為同客戶聯(lián)系的資料和進(jìn)行下次銷售的資料 a 產(chǎn)品品質(zhì)之反映 b 價(jià)格

9、的反映 c 消費(fèi)者的組成人群和消費(fèi)喜好 d 競(jìng)品的反映，評(píng)價(jià)和銷售狀況 e 有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用 f新品調(diào)研5. 定期了解經(jīng)銷商和各大終端賣場(chǎng)的庫(kù)存。6. 收取貨款及折讓處理。7. 客戶訂貨交運(yùn)之督促。8. 退貨的處理。9. 整理各項(xiàng)銷售資料包括客戶資料和市場(chǎng)資料。10. 管理各大賣場(chǎng)促銷員的狀況，包括出勤記錄，工資待遇。2 制定工作計(jì)劃銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司年度銷售計(jì)劃表，制定各人之年度銷售計(jì)劃表，并填制月銷售計(jì)劃表，呈報(bào)給系統(tǒng)經(jīng)理核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。1 作業(yè)計(jì)劃 銷售人員按照月銷售計(jì)劃表，填制拜訪計(jì)劃表，呈報(bào)經(jīng)理核準(zhǔn)后實(shí)施。2 客戶管理 銷售人員應(yīng)制定客戶資料管制卡，來加強(qiáng)對(duì)客戶信賴度的維

10、護(hù)和服務(wù)品質(zhì)的提升。3 銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績(jī)，填制銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表，作為制定銷售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃之參考。 3 工作報(bào)表 銷售人員依據(jù)銷售計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，在次月5號(hào)前，填寫相關(guān)報(bào)表，并交與銷售總監(jiān)。第三章 各類管理細(xì)則一 銷售人員日常管理（一）產(chǎn)品銷售人員工作物品，紀(jì)律管理。1.銷售人員在辦公室要遵守辦公室相關(guān)紀(jì)律，物品擺放要有次序。2業(yè)務(wù)人員上班時(shí)間應(yīng)保證著工裝上辦，在巡店過程中，銷售人員要保證衣著大方得體。3.銷售人員工作時(shí)間要嚴(yán)格遵守以下紀(jì)律：A.公司上班時(shí)間周一至周六，上午8:00-12:00，下午14：00-18:00，不準(zhǔn)早退，遲到！B.調(diào)休提前一天告知上級(jí)主管，批準(zhǔn)后方可

11、。出差要填寫申請(qǐng)單，并報(bào)請(qǐng)相關(guān)部門備案！回部門后統(tǒng)一進(jìn)行相關(guān)費(fèi)用核報(bào)！C.新員工入職，填寫入職試用登記表，考核合格后正式入職，填寫正式員工入職表。D.員工離職要提前一個(gè)月填寫離職申請(qǐng)表，并進(jìn)行客戶，物品交接，完成后有經(jīng)理在離職申請(qǐng)表上簽字后，員工方可離職，工資按制度核發(fā)。沒有交接清楚，工資暫停發(fā)放！(二)、業(yè)務(wù)員行為規(guī)范1、對(duì)外工作必須堅(jiān)持以維護(hù)本銷售體利益，盡可能使客戶滿意的原則。2、在業(yè)務(wù)交往中，不得泄露銷售部?jī)?nèi)部機(jī)密，不得與客戶進(jìn)行私下交易牟取個(gè)人利益，如有此種情況發(fā)生公司將有權(quán)解聘該銷售人員并扣發(fā)其剩余傭金與工資。給公司造成重大損失者，公司有權(quán)追究其法律責(zé)任。3、在業(yè)務(wù)洽談過程中，應(yīng)尊

12、重同事，接聽電話和接待客戶時(shí)，盡量不把矛盾暴露給客戶，有問題及時(shí)、低聲詢問、協(xié)調(diào)。4、在業(yè)務(wù)工作中，不得以任何形式損害公司及銷售部形象違者予以處分。 5、銷售人員在整個(gè)銷售過程中必須口徑一直，凡有疑難問題應(yīng)向銷售經(jīng)理請(qǐng)示，嚴(yán)禁向客戶承諾有關(guān)本項(xiàng)目不詳、不實(shí)的事宜。6、不準(zhǔn)在工作區(qū)聊天，不準(zhǔn)在工作時(shí)間作與工作無關(guān)的事。7、銷售員接聽電話時(shí)，確認(rèn)與對(duì)方通話完畢后再掛電話。8、 銷售人員應(yīng)時(shí)刻注意自身的素質(zhì)修養(yǎng)，對(duì)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)知識(shí)熟練掌握，對(duì)周邊項(xiàng)目做到知己知彼。不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及銷售技巧，具備獨(dú)立完成銷售工作的能力及較強(qiáng)的應(yīng)變能力(三),銷售人員業(yè)務(wù)流程規(guī)范1 電話接聽與登記制度A、

13、客戶來電：助理在接聽電話時(shí)應(yīng)首先致問候語(yǔ)，并盡可能在三、四分鐘內(nèi)對(duì)公司產(chǎn)品做一簡(jiǎn)單介紹，了解客戶的需求。并詢問客戶從屬區(qū)域，合作項(xiàng)目，根據(jù)客戶需求聯(lián)系當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員。B、非客戶來電：銷售助理必須登記所有非客戶來電，包括來電時(shí)間，來電人，接電人，電話內(nèi)容等，都要詳細(xì)登記。2 客戶接待銷售人員首先致以問侯，詢問客戶需要茶水或純凈水，并提供給客戶。再配合產(chǎn)品樣品做項(xiàng)目簡(jiǎn)單講解，使客戶對(duì)產(chǎn)品形成一個(gè)大致概念。在講解過程中，可探詢客戶需求，做到心中有數(shù)，以便隨后推薦。最后，給客戶資料及名片，同時(shí)此時(shí)，銷售人員應(yīng)對(duì)客戶所關(guān)心的問題做解答并詳細(xì)告知產(chǎn)品的價(jià)格及付款方式，并根據(jù)客戶喜好做強(qiáng)力推薦。最后，送客戶出

14、門并與之道別，表達(dá)產(chǎn)品銷售速度很快，希望客戶能盡快做決定。3、客戶跟蹤準(zhǔn)備好需要聯(lián)系的客戶的相關(guān)資料： 姓名，家庭，倉(cāng)庫(kù)，車輛等，定期給客戶打電話或去拜訪客戶，告知公司的相關(guān)優(yōu)惠政策，查看客戶的合作欲望。(四)、工作總結(jié)業(yè)務(wù)人員在次月5號(hào)之前填寫工作報(bào)告，總結(jié)上月工作情況。二 銷售人員業(yè)務(wù)制度1、客戶登記制度每位銷售人員在接待或拜訪完客戶或接聽完電話后，應(yīng)及時(shí)記錄客戶的聯(lián)系方式，填寫客戶洽談?dòng)涗洷砘蚩蛻舾櫛?，以便作為日后評(píng)判業(yè)績(jī)歸屬的依據(jù)，為公司積累客戶資料。2、客戶追蹤制度業(yè)務(wù)員在初次接待客戶后應(yīng)為該客戶建立客戶檔案，填寫一份客戶跟蹤表，并依實(shí)際情況定期進(jìn)行跟蹤4、例會(huì)、培訓(xùn)制度銷售部每周

15、一固定為每周例會(huì)日，由銷售經(jīng)理向銷售全體人員傳遞公司的最新決議及思想。同時(shí)銷售人員可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況，需要哪些部門給于配合向銷售經(jīng)理反映，由銷售經(jīng)理整理集中處理。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)每天要舉行日例會(huì)，例會(huì)要1.核對(duì)日前的銷售情況。2.總結(jié)前一日的存在的問題。3.銷售代表發(fā)表意見、建議。4.安排當(dāng)天或近期的工作。是一天工作人員相對(duì)集中的機(jī)會(huì)，很多重要事情將在此宣布，各工作人員應(yīng)攜筆、筆記本專心參會(huì)，并做記錄。銷售部人員必須按時(shí)出席例會(huì)，不得缺勤。如遇特殊情況須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席。針對(duì)每個(gè)階段及市場(chǎng)進(jìn)展情況銷售經(jīng)理應(yīng)隨時(shí)依據(jù)需要對(duì)銷售人員進(jìn)行臨時(shí)短期培訓(xùn)，使得公司對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的一些想法及理念能

16、及時(shí)傳達(dá)給每一位銷售人員，以便傳遞給客戶。5、周報(bào)月報(bào)統(tǒng)計(jì)制度業(yè)務(wù)員應(yīng)該在次月5號(hào)前將上月工作情況進(jìn)行總結(jié)，填寫工作月報(bào)表。6 貨款處理制度KA賣場(chǎng)以公對(duì)公的形式，及時(shí)將貨款匯到公司賬戶。流通市場(chǎng)一律將貨款匯到公司制定賬號(hào)，概不賒貨。7 POP（宣傳物料）管理制 POP是指所有的助用品，包括海報(bào)、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊(cè)等輔助銷售的物品。POP是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨大浪費(fèi)。POP管理制度即是將POP實(shí)施定點(diǎn)，定量管理，并在配額管理的基礎(chǔ)上適當(dāng)靈活處理。所謂定點(diǎn)、定量管理，即是將各種POP按照每一個(gè)客戶的銷售情況，分配至每個(gè)客戶確定數(shù)量的配額。 二 POP管理制度運(yùn)作細(xì)則

17、 1 銷售經(jīng)理確定POP制作的種類和總數(shù)量，并交付企劃部具體設(shè)計(jì)和制作； 2 企劃部在POP制作完成并交付倉(cāng)庫(kù)； 3 銷售總部根據(jù)客戶銷量和區(qū)域重要程度，將POP的數(shù)量分配方案提供給業(yè)務(wù)部；4 在每個(gè)客戶最近一次定貨時(shí)，將POP發(fā)運(yùn)單聯(lián)同送貨單一起交付物流部，并在“POP分配表，上做好發(fā)運(yùn)記錄”； 5 物流部在收到銷售部POP發(fā)運(yùn)單后，隨同訂貨一起發(fā)運(yùn)； 8 票據(jù)規(guī)范制1、自覺把關(guān)：差旅費(fèi)首先要確實(shí)發(fā)生過，而且發(fā)生有意義，并取得有關(guān)原始單據(jù)的證明。對(duì)原始單據(jù)要嚴(yán)格把關(guān)，盡一切可能取得正規(guī)票據(jù)。票據(jù)要有章，內(nèi)容填寫要齊全，包括時(shí)間、地點(diǎn)、項(xiàng)目、金額大小寫等有關(guān)內(nèi)容。對(duì)模糊不清或填寫內(nèi)容不齊全，或不是一次復(fù)寫而成，或有涂改跡象的票據(jù)一律不予報(bào)銷。2、背書：票據(jù)背書要有費(fèi)用發(fā)生的時(shí)間、費(fèi)用內(nèi)容、背書人、背書時(shí)間四項(xiàng)內(nèi)容，并且要分條填寫。對(duì)填寫不規(guī)范或內(nèi)容不齊全的票據(jù)一律退回，禁止擅自在正面填寫任何內(nèi)容，一旦發(fā)現(xiàn)視作廢票處理。3、分類：根據(jù)票據(jù)發(fā)生的性質(zhì)按月為一個(gè)報(bào)銷單位，分長(zhǎng)途費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、住宿費(fèi)、電話費(fèi)、雜費(fèi)等進(jìn)行分類，同時(shí)根據(jù)票據(jù)的多少，可分張粘貼，或一張分塊粘貼，