第四章 連鎖企業(yè)擴張戰(zhàn)略

1、第四章第四章 連鎖企業(yè)擴張戰(zhàn)略連鎖企業(yè)擴張戰(zhàn)略l第一節(jié) 連鎖企業(yè)擴張戰(zhàn)略l第二節(jié) 加盟店拓展第一節(jié)第一節(jié) 連鎖企業(yè)擴張戰(zhàn)略連鎖企業(yè)擴張戰(zhàn)略l擴張方向戰(zhàn)略l擴張方式戰(zhàn)略l擴張速度l修枝戰(zhàn)略l行業(yè)、業(yè)態(tài)的擴張 一體化增長 密集增長 多元化增長l地理擴張 一、擴張方向戰(zhàn)略一、擴張方向戰(zhàn)略示例：資生堂多行業(yè)的擴張示例：資生堂多行業(yè)的擴張l資生堂PARLOUR值得自豪的具有100余年悠久歷史的西餐館，烹制各式西餐美食及糕點。 lFARO資生堂銀座附近最舒適愜意的意大利風味餐廳。 lLosier餐廳日本最具代表性的法國餐廳，有著極其浪漫與時尚的情調。 lThe GINZA把奢侈的日常穿著作為理念，均衡關懷

2、您的衣著和皮膚。 l 資生堂美容院根據(jù)每個女性不同需要實現(xiàn)其“美麗”的愿望。 lVisage廣尾以東洋醫(yī)學為基本原理而獨創(chuàng)的美容術/美體沙龍。 l KIRANA SPA 位于巴厘島烏布(Ubud)的溫泉休養(yǎng)地。是一個極好的放松身體和精神的療養(yǎng)樂園。 示例：資生堂多行業(yè)的擴張示例：資生堂多行業(yè)的擴張l Pied Confort 資生堂美足沙龍資生堂的足部與全身的舒適按摩讓您的身體與心靈徹底得到放松。 l專業(yè)美容店品牌CARITA以“均衡”為美顏理論的美容店品牌。 l DECLEOR邀請您置身于蘆薈精華中盡情享受。 示例：資生堂多行業(yè)的擴張示例：資生堂多行業(yè)的擴張l大買場l超級市場l折扣店l便利店

3、l現(xiàn)購自運示例：家樂福多業(yè)態(tài)的擴張示例：家樂福多業(yè)態(tài)的擴張示例：沃爾瑪多業(yè)態(tài)的擴張示例：沃爾瑪多業(yè)態(tài)的擴張l購物廣場l超級市場l社區(qū)店l山姆會員店一、擴張方向戰(zhàn)略一、擴張方向戰(zhàn)略l地理擴張1、圈地模式： 在一個區(qū)域內集中資源密集開店，將可能開設的門店盡量開完，再尋找另外的開店區(qū)域，以便充分挖掘該區(qū)域市場潛力，發(fā)揮資源整合優(yōu)勢，降低管理成本和后勤服務成本，增大宣傳效果，以達到規(guī)模效益。一、擴張方向戰(zhàn)略一、擴張方向戰(zhàn)略l地理擴張1、圈地模式： 特定地區(qū)集中布局：以一個地區(qū)作為目標，集中資源在該地區(qū)迅速鋪開網(wǎng)點，形成壓倒性優(yōu)勢，以達到規(guī)模效應。 物流輻射范圍內推進式布局：先確定配送中心的地址，然后以

4、配送中心的輻射范圍為半徑向外擴張。 一、擴張方向戰(zhàn)略一、擴張方向戰(zhàn)略l地理擴張圈地模式的優(yōu)勢：A、降低廣告費用；B、提高形象上的相乘效果；C、節(jié)省人力、物力、財力，提高管理效率；D、提高配送效益，保證及時送貨；E、充分發(fā)揮配送潛力，減少總部的資金壓力。一、擴張方向戰(zhàn)略一、擴張方向戰(zhàn)略l地理擴張圈地模式的風險：A、在一個區(qū)域開完計劃的門店數(shù)量才進入另一個區(qū)域，進行全面布局可能需要較長時間；B、一個一個區(qū)域漸近開店，在某些地區(qū)可能會喪失最佳機會，讓競爭對手搶占有利店址。一、擴張方向戰(zhàn)略一、擴張方向戰(zhàn)略l地理擴張2、跳躍模式 指連鎖企業(yè)在當前值得進入的地區(qū)或競爭程度相對較低的地區(qū)分別開設店鋪，看準一

5、家開一家，成熟一家開一家，可以同時不斷跳躍式在各區(qū)域開店。 其目的兩種： A、企業(yè)希望占領某個大市場，先考慮整體網(wǎng)絡建設，搶占優(yōu)勢位置，抑制競爭對手； B、希望避開強大競爭對手，先求生存，再求發(fā)展。一、擴張方向戰(zhàn)略一、擴張方向戰(zhàn)略l地理擴張?zhí)S模式的優(yōu)勢：A、搶占優(yōu)勢地點，取得先發(fā)優(yōu)勢；B、避開競爭對手，迅速站穩(wěn)腳跟；C、分散風險。 一、擴張方向戰(zhàn)略一、擴張方向戰(zhàn)略l地理擴張?zhí)S模式的風險：A、門店之間跨度大，物流配送難以滿足各門店的要求；B、區(qū)域跨度太大，會權力下放以滿足不同需要，在缺乏相應管理控制系統(tǒng)的前提下，容易影響統(tǒng)一的企業(yè)形象。C、不同區(qū)域市場差異性太大，難以有效整合企業(yè)資源；D、對

6、門店的管理人員要求較高，否則會延長門店經(jīng)營的摸索期或虧損期。 示例：沃爾瑪?shù)臄U張示例：沃爾瑪?shù)臄U張l沃爾瑪有整套的擴張策略。1、在業(yè)態(tài)上，沃爾瑪選擇了以年代剛好處于業(yè)態(tài)壽命周期中成長期的折扣店，從而最有利于早期擴張。2、在產品和價格決策上，沃爾瑪以低價銷售全國性知名品牌，從而贏得了顧客的青睞。3、在物流管理上，采用配送中心擴張領先于分店擴張的策略，并極其慎重地選擇營業(yè)區(qū)域內的最合適地點建立配送中心；4、在地點上，采用以壟斷當?shù)厥袌龊笤傧蛳乱粋€鄰近地區(qū)進攻的基本原則和在配送中心周圍布下大約150個左右的分店的策略；5、在數(shù)量上，沃爾瑪更始終保持了極其理智的控制。在店鋪數(shù)量上沃爾瑪少于凱馬特，但實

7、際銷售額上的優(yōu)勢使其成為行業(yè)公認的領袖 。2008年年02月月22日日沃爾瑪中國一覽表l全國商場總數(shù)全國商場總數(shù)227l沃爾瑪購物廣場101 山姆會員商店3沃爾瑪社區(qū)店2 好又多121在深圳、東莞、昆明、大連、汕頭、福州、沈陽、廈門、哈爾濱、長春、長沙、北京、南昌、濟南、青島、天津、南京、南寧、貴陽、武漢、太原、重慶、上海、晉江、玉溪、蕪湖、濰坊、岳陽、煙臺、金華、嘉興、漳州、成都、無錫、寧波、衢州、婁底、襄樊、泉州、佛山、茂名、大慶、大同、齊齊哈爾、廊坊、綿陽、杭州、景德鎮(zhèn)、西安、湛江、常州、洛陽、遵義共53個城市開設了101家商場。一、擴張方向戰(zhàn)略一、擴張方向戰(zhàn)略l地理擴張3、國際化擴張A

8、、全球化戰(zhàn)略：指零售商將母公司成功的經(jīng)營模式移植到各國的分公司中，并讓所有商店采取一致的市場態(tài)度。B、多國化戰(zhàn)略：指零售商根據(jù)所在國的市場狀況在分公司中建立行之有效的不同于母公司經(jīng)營模式的戰(zhàn)略。 -其基本理念不變，根據(jù)特殊要求進行適當改變。二、擴張方式戰(zhàn)略二、擴張方式戰(zhàn)略l自建（直營連鎖）l租賃直營l并購l加盟（特許經(jīng)營）l合作三、擴張速度三、擴張速度l擴張速度取決其后方支持體系：連鎖企業(yè)擴張速度 資金 人才 管理 物流信息三、擴張速度三、擴張速度l擴張速度取決其后方支持體系：案例：盲目擴張與保守的代價 日本八佰伴 美國蒙哥馬利四、修枝戰(zhàn)略四、修枝戰(zhàn)略l修枝戰(zhàn)略（Scrap and Build

9、）簡稱SB戰(zhàn)略，是關于撤除某一家、某一地區(qū)的門店或者對某個舊門店進行重新裝修改造使其更符合公司長遠發(fā)展方向的戰(zhàn)略。 原因： 1、店鋪危機 2、經(jīng)營危機 3、市場危機 4、合作危機 5、管理危機 第二節(jié)第二節(jié) 加盟店拓展加盟店拓展l加盟店拓展的條件l總部如何選擇加盟者l加盟者對盟主的考察l雙方關系的協(xié)調l加盟合同的基本內容一、加盟店拓展的條件一、加盟店拓展的條件l品牌知名度高l加盟店成功機率高 l具獨特性與競爭性l獲利性高l產品具普及性 l投資額相對較低l總部能力素質強l總部內部管理控制力強 二、總部對加盟者的選擇二、總部對加盟者的選擇（一）主要考慮因素1、加盟者素質2、加盟者自有店鋪必備的基本

10、條件3、家庭成員配合情況4、社會關系（二）加盟店拓展方式媒體招募、活動推廣、店面POP、口頭招募等。三、加盟者對盟主的考察三、加盟者對盟主的考察（一）主要考慮因素1、盟主素質2、行業(yè)發(fā)展前景3、行業(yè)性質（技術含量）4、總部品牌優(yōu)勢5、其它分店經(jīng)營情況（二）應注意的問題1、充分了解認識擬加盟項目2、要求提供真實信息3、明確要繳納的費用l連鎖店的利益項目與來源l連鎖總部的利益項目與來源l合理分配利益的主要原則l開發(fā)更具潛力的利益項目四、雙方利益的協(xié)調（一）連鎖店的利益項目與來源（一）連鎖店的利益項目與來源l無形的利益來源l有形利益的來源 無形的利益來源 1、開店協(xié)助（地點的選擇、商場配置與規(guī)劃、開

11、張時的協(xié)助等） 2、人員的培訓 3、商品的結構規(guī)劃 4、經(jīng)營指導 5、較易取得消費者的認同、廠商等的信任 6、較易取得各種資訊及金融資源有形利益的來源 以量制價機能代位有形利益的來源有形利益的來源1、利益的增加（1）降低進價，提高毛利率（2）取得商品進貨推廣費用（3）取得折扣（4）取得促銷利益（5）增加其它利益（場地出租、特殊位置的陳列費收入、廣告費收入、充分利用店鋪面積、服務性商品的開發(fā)、廢品處理的收入等）有形利益的來源有形利益的來源2、費用的減少（1）減少投資成本（2）機能代位的成果（3）管理自動化后的成本降低（4）共同負擔費用的減少（5）降低利息負擔（6）減少研究發(fā)展的支出（二）（二）

12、連鎖總部的利益項目與來源連鎖總部的利益項目與來源一、無形的利益來源二、有形的利益來源無形的利益來源無形的利益來源1、發(fā)揮垂直整合的優(yōu)越性（1）確保母公司產品的銷售渠道（2）帶動母公司營業(yè)額與利益的提升（3）流通成本的降低2、無形資產的累積（1）累積效果（2）形象的建立（3）風險的分散有形的利益來源有形的利益來源1、利潤來源的增加（1）毛利的提高（2）獲得營業(yè)額提升的利益（3）各項授權加盟代價的收入2、其他項目收入（1）付款折扣（2）折讓（3）新商品特價供應（4）手提袋贊助收入（5）促銷廣告贊助收入（6）新店鋪開張贊助收入（7）周年慶贊助收入 3、減少費用支出（1）整體管理成本支出的減少（2）店

13、內器材及裝潢成本的降低（3）廣告宣傳成本支出的減少4、物流成本的降低（三）（三） 合理分配利益的主要原則合理分配利益的主要原則1、加盟店與總部雙贏2、按利潤來源比重，保證相同利潤比例3、視總部提供資源的多寡，決定利潤分配4、按業(yè)績與加盟時間長短分配（四）（四） 開發(fā)更具潛力的利益項目開發(fā)更具潛力的利益項目l服務性商品的開發(fā)l利用郵購及電話訂購l提供信息而獲取利益l與社區(qū)公益活動相結合五、加盟合同的基本內容五、加盟合同的基本內容l1、授權使用連鎖體系商標、標志的內容；l2、商品及其他物品提供和使用方面的內容；l3、有關提供經(jīng)營技術的內容；l4、設立加盟店地點及目標市場的內容；l5、商店裝潢設計及制服統(tǒng)一方面的內容；l6、促銷活動的內容；l7、質量管理方面的內容；l8、加盟金方面的內容；l9、合同的期限、更新與解除的內容；l10、合同中違約現(xiàn)象的處置規(guī)定。五、加盟合同的基本內容五、加盟合同的基本內容加盟活動中易出現(xiàn)的問題：加盟活動中易出現(xiàn)的問題：l1、合同觀念不強；l2、簽訂合同時未經(jīng)認真研