鋼廠調(diào)研走訪報告

1、鋼廠調(diào)研走訪報告:大走訪大調(diào)研報告鋼廠調(diào)研走訪報告根據(jù)公司加強(qiáng)對競爭鋼廠現(xiàn)行的銷售模式，定價政策，生產(chǎn)計劃等全面了解，同時建立鋼廠渠道，加強(qiáng)鋼廠交流。由市場部更高管帶隊，一行5人，分別走訪本鋼、鞍鋼、首鋼、河鋼四家鋼廠，調(diào)研情況如下：一、本鋼1、產(chǎn)能情況本鋼總產(chǎn)能200萬噸，板材方面共計擁有4條熱軋產(chǎn)線，分別為188OBSP.1700、1780及2300,合計產(chǎn)能為1200萬噸;后續(xù)冷板系列：一條酸洗，產(chǎn)能60萬噸：現(xiàn)有四條冷軋產(chǎn)線，產(chǎn)能330萬噸（另三冷調(diào)試2條連退，計劃170萬噸/年）；現(xiàn)有四條鍍鋅產(chǎn)線，產(chǎn)能160萬噸（另三冷在建兩條鍍鋅，計劃80萬噸/年）。2、分品種銷量及渠道熱軋商品卷

2、產(chǎn)量50萬噸/月，其中50%為出口訂單，內(nèi)貿(mào)市場中，華北集中消化普材及冷軋基料，華東市場投放以品種鋼為主。冷鍍產(chǎn)量44萬噸/月，其中10%為出口訂單，內(nèi)貿(mào)市場，汽車板銷量8.5萬噸/月，其余由分子公司代為銷售，占比約70%。3、計劃安排本鋼產(chǎn)線計劃由經(jīng)營管理部根據(jù)產(chǎn)線檢修以及銷售接單，在當(dāng)月13號，下達(dá)產(chǎn)線計劃以及當(dāng)月的營銷管理計劃。4、定價模式本鋼定價模式采用追溯退差制度，原則上為遇漲不漲，遇跌則跌。當(dāng)月15號，營銷管理處業(yè)務(wù)部門與價格管理部門各自提意見報公司價格委員會，價格委員會由集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭組織，確定下月的訂貨價格及上月的結(jié)算價格。鎖定價部分，參照對標(biāo)定價和招標(biāo)定價模式，最終鎖定價報

3、銷售領(lǐng)導(dǎo)審批、備案。5、其他本鋼產(chǎn)線目前板材滿負(fù)荷生產(chǎn)，其線材方面兩棒四線，僅3條線材穩(wěn)定生產(chǎn)，其余處于停產(chǎn)狀態(tài)。本鋼預(yù)計7月份，三冷軋連退線產(chǎn)品調(diào)試結(jié)束，逐步進(jìn)入產(chǎn)線放量階段。三冷鍍鋅線預(yù)計明年正式投產(chǎn)。二、鞍鋼1、產(chǎn)能情況*鋼鐵股份年產(chǎn)能2000萬噸，下屬朝陽鋼鐵200萬噸。鞍鋼股份板材方而，共計擁有4條熱軋產(chǎn)線,分別為1580、1700ASP、1780、2150ASP,產(chǎn)能1550萬噸：共計擁有4條冷軋產(chǎn)線,分別為1670、1700、2130、有50,產(chǎn)能390萬噸；共計擁有4條鍍鋅產(chǎn)線，產(chǎn)能160萬噸；一條酸洗線，產(chǎn)能30萬噸，4條硅鋼線產(chǎn)能80萬噸。2、分品種銷量及渠道股份本部熱軋商

4、品卷67萬噸/月，冷軋28萬噸/月，鍍鋅8.5萬噸/月。出口占產(chǎn)量的10%左右。內(nèi)貿(mào)市場，汽車板銷量20萬噸/月，其中熱軋8.5萬噸/月，冷鍍11.5萬噸/月。鞍鋼共計擁有六個銷售公司，其銷量約占內(nèi)貿(mào)總量的50%,同時擁有19個汽車板加工中心，配套服務(wù)汽車主機(jī)廠與配套廠。3、計劃安排由于鞍鋼整體鐵鋼軋資源平衡，原則上先由生產(chǎn)系統(tǒng)提供生產(chǎn)計劃，后根據(jù)生產(chǎn)計劃安排銷售計劃。4、定價模式鞍鋼定價模式采用追溯退差制度，原則上為遇漲不漲，遇跌則跌。當(dāng)月10號，營銷管理中心與業(yè)務(wù)部門溝通協(xié)商后，報公司價格委員會審批，定次月的銷售價格。次月25號，出臺公司結(jié)算價格。鎖定價部分，參照對標(biāo)定價和招標(biāo)定價模式，最

5、終鎖定價報銷售領(lǐng)導(dǎo)審批、備案。5、其他鞍鋼硅鋼、線材、型材、無縫鋼管銷售均由生產(chǎn)廠負(fù)責(zé)；中板由中厚板營銷中心直銷：重慶高強(qiáng)鍍鋅汽車板生產(chǎn)線正在熱負(fù)荷試車，很快將投產(chǎn)。三、首鋼1、產(chǎn)能情況首鋼股份產(chǎn)能包括首鋼遷安、首鋼京唐及首鋼*，中板兩條產(chǎn)線,產(chǎn)能260萬噸；熱卷產(chǎn)線2條1580、2條2250,產(chǎn)能1700噸。冷軋產(chǎn)線京唐3條，分別為2230、1700、1550,*1條。后續(xù)配套的8條鍍鋅產(chǎn)線及連退產(chǎn)線。2、分品種銷量及渠道首鋼銷售公司目前負(fù)責(zé)銷售首鋼京唐、遷安的產(chǎn)品，其中熱軋商品卷40-55萬噸/月。K中50%為冷軋基料，10%為出口商品卷，10%熱軋汽車板，10%為集裝箱板，10%為鍋爐、

6、焊瓶等品種鋼。熱軋普碳及低合金投放量極少。其中華北市場投放量60%,華東、華南約20%,華東市場以品種鋼為主。酸洗商品卷4萬噸/月，國內(nèi)銷售直供為主，主要直供客戶格力、美的，直供客戶比達(dá)70%以上，流通商品卷由上海銷售公司負(fù)責(zé)銷售。冷軋商品卷45萬/月，鍍鋅26萬噸/月，其中汽車板冷鍍23萬噸/月。首鋼普冷占50%左右,直供客戶占70-80%。鍍鋅主要服務(wù)家電客戶，鎖定價占50%以上。硅鋼銷量10萬噸/月，其中取向硅鋼占1.2萬噸/月。3、計劃安排單月15號制定下月計劃。當(dāng)月5號由營銷管理處牽頭，主要基于年度計劃全年分解到全月，然后溝通銷售業(yè)務(wù)部門，15號確定全月的銷售計劃。4、定價模式首鋼定

7、價模式采用追溯退差制度，原則上為遇漲不漲，遇跌則跌。當(dāng)月15號，營銷管理中心與業(yè)務(wù)部門溝通協(xié)商后，報公司價格委員會審批，定次月的銷售價格。次月25號，出臺公司結(jié)算價格。部分品種鋼參照普材定價模式，二次結(jié)算，結(jié)算價格調(diào)整幅度與普材調(diào)整幅度有差異。鎖定價部分，參照對標(biāo)定價和招標(biāo)定價模式，最終鎖定價報銷售領(lǐng)導(dǎo)審批、備案。四、河鋼1、產(chǎn)能情況河鋼股份熱軋產(chǎn)線6條產(chǎn)能1500萬噸，唐鋼1810、1700、1580mm3條,邯鋼2250mmi條，0CSP一條,承鋼1780mmi條。共計4條酸冷連軋機(jī)組,產(chǎn)能630萬噸，后續(xù)鍍鋅產(chǎn)能340萬噸。5條型帶年產(chǎn)能345萬噸，邯鋼中型材、大型（重軌、H型鋼）、及宣

8、鋼窄帶鋼。6條中板產(chǎn)線，合計產(chǎn)能690萬噸。23條棒線，產(chǎn)能1300萬噸，及350萬噸特鋼產(chǎn)品。2、分品種銷量及渠道河鋼熱軋商品卷內(nèi)貿(mào)銷售20萬噸/月，直供終端為主，只生產(chǎn)品種鋼，原則上不生產(chǎn)普材。直供用戶比例（包括三方）80%以上。冷鍍產(chǎn)品50萬噸/月，其中出口占40%,內(nèi)貿(mào)銷售中汽車板占10%,品種比占60%。酸洗產(chǎn)品5.5萬噸/月，直供用戶比例（包括三方）80%以上。主要市場華東，華北等地。3、計劃安排由各鋼廠根據(jù)產(chǎn)線和自身檢修情況，提報生產(chǎn)及銷售計戈九公司負(fù)責(zé)匯總審批。4、定價模式河鋼股份板材執(zhí)行鎖定價模式，在本月15號出臺次月鎖定價格，原則上不允許銷售給經(jīng)銷商，允許三方直供（板材直供

9、、三方直供占90%左右）。建材每月出指導(dǎo)價,次月25日出當(dāng)月結(jié)算價。5、其他河鋼原則上不安排熱軋普材的生產(chǎn)，嚴(yán)格控制普材的訂單。要求銷售只能接品種鋼訂單。公司銷售的鋼材產(chǎn)品，公司集中銷售占60%,其余40%為子公司特定客戶，由子公司負(fù)責(zé)銷售服務(wù)。五、建議1、鞍鋼、本鋼、首鋼、河鋼均在大力發(fā)展板帶直供比。各鋼廠均在大力提高直供比、品種比。由于市場品種鋼需求量相對較小，各大鋼廠大力推行品種比勢必造成品種級差的縮小，建議公司合理搭配品種比。在提高直供比的同時篩選出優(yōu)質(zhì)終端用戶重點服務(wù)。2、由于鋼廠大力發(fā)展冷系列產(chǎn)品，其中本鋼三冷軋，唐鋼二冷為代表：同時大力發(fā)展品種比，所以在華東市場，鞍、本、首、河在華東市場熱軋普材投放量幾乎沒有。華東市場僅包鋼、日照及少量武鋼熱卷寬卷，華東市場*寬卷有一定定價權(quán)。3、首鋼從2008年進(jìn)入汽車板行業(yè)開始，認(rèn)證進(jìn)度迅速，首鋼國內(nèi)汽車合資品牌除日系以外，均已通過認(rèn)證，首鋼今年正在組織日系車汽車板認(rèn)證，首鋼建議在未有十足把握通過認(rèn)證之間，不要盲目