某家居日用品有限責任公司計劃書

1、松康樹家居日用品有限責任公司計劃書中北大學2012年“劉鼎杯”創(chuàng)業(yè)計劃大賽作品登記表作品名稱松康樹家居用品有限責任公司作品所屬領域（ A ） A、產(chǎn)品類 B、服務類團隊成員信息姓名性別年齡學院、專業(yè)、年級備注李澤宇男20材料科學與工程學院高分子材料大三馬永旭男20材料科學與工程學院高分子材料大三楊鑫女20材料科學與工程學院高分子材料大三張星女21材料科學與工程學院高分子材料大三周潔女21經(jīng)濟與管理學院財務管理大三岳海洲男20經(jīng)濟與管理學院財務管理大三負責人聯(lián)系方式固定電話手品簡介（500字以內）國民經(jīng)濟水平的不斷提高以及當前食品安全形勢下越來越嚴重的社會問題使我們對優(yōu)

2、質生活的要求也越來越高。工作、學習、旅游等生活各個環(huán)節(jié)使得消費者對飲品，多汁食品（菜類湯類）的攜帶提出了新的要求；另外冰箱存放食品業(yè)面臨著要防止相互竄味的需求，于是優(yōu)質水杯、保鮮盒、儲物盒等家居塑料用品市場需求量急劇增加?，F(xiàn)在許多行業(yè)都有全國性的品牌，而在我們的市場調研中卻發(fā)現(xiàn)與每日生活息息相關的家居用品缺少一個全國性的品牌，目前存在的各種地區(qū)性品牌，雖然價格低廉但大都品質不良，不成系列，缺乏消費者信任度，在高品質家居用品方面存在很大的空白。而國外廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品雖然質量優(yōu)秀，但是價格昂貴，很難走進中國普通家庭家中。于是松康樹家居日用品有限責任公司就應運而生了。 松康樹家居日用品有限責任公司是以

3、生產(chǎn)以聚丙烯為原料的水杯、保鮮盒、儲物罐等家居用品的公司。以我國現(xiàn)有的低成本優(yōu)勢，同時又掌握聚丙烯生產(chǎn)的核心技術，生產(chǎn)優(yōu)質，價廉的家居日用品，以滿足我國廣大市場的要求。聚丙烯安全無毒，使用時間長，同時我國的聚丙烯生產(chǎn)技術非常成熟，價格相對國外廠家更加低廉。本公司將以優(yōu)質的聚丙烯水杯為先驅主打產(chǎn)品，開拓市場，增強民族產(chǎn)業(yè)在我國人民心目中的地位，力爭樹立良好的品牌和公司形象。技術部門在抗摔性、手感、清洗耐久性、韌性、防污垢、防異味等性能方面的技術研究深刻到位，力求帶來一次國產(chǎn)水杯的技術革命。給我一份信賴，還您一份健康!所在學院團委意見簽字： 蓋章： 目 錄 1、公司介紹 1 1.1公司簡介 1 1

4、.2品牌及商標簡介 2 2、背景分析 2 3、產(chǎn)品簡介 3 3.1原料介紹 3 3.2主打產(chǎn)品 4 3.3周邊產(chǎn)品 5 3.4產(chǎn)品包裝 6 4、市場需求預測 6 4.1市場描述 6 4.2目標市場及目標消費群 7 5、競爭分析與風險評估 7 5.1機會 7 5.2優(yōu)勢 9 5.3挑戰(zhàn) 9 5.4風險 10 目 錄 6、營銷策略 11 6.1產(chǎn)品策略 11 6.2品牌戰(zhàn)略 12 6.3地域式營銷 13 6.4關系營銷 14 6.5網(wǎng)絡直銷 15 6.6公益推廣 15 6.7節(jié)假日促銷活動 16 6.8市場溝通 16 7、相關銷售服務 17 7.1售前服務 17 7.2售中服務 18 7.3售后服

5、務 19 8、投資分析 20 8.1資本結構與規(guī)模 20 8.2資金來源與應用 21 8.3投資收益與風險分析 21 9財務分析 24 9.1會計報表及附表 24 9.2會計報表分析 27 10公司結構與管理 28 10.1公司結構 28 10.2企業(yè)管理 29 11我們的團隊 30附錄： 1第一年收益表 31 2第二年收益表 31 3成本費用表 32 4資產(chǎn)負債表（1）33 5資產(chǎn)負債表（2）34 6現(xiàn)金流動表（1）35 7現(xiàn)金流動表（2）361、公司介紹 1.1 公司簡介松康樹家居日用品有限責任公司是以生產(chǎn)以聚丙烯為原料的水杯、保鮮盒、儲物罐等家居用品的公司。以我國現(xiàn)有的低成本優(yōu)勢，同時又

6、掌握聚丙烯生產(chǎn)的核心技術，生產(chǎn)優(yōu)質、價廉的家居日用品，以滿足我國廣大市場的要求。聚丙烯安全無毒，使用時間長，同時我國的聚丙烯生產(chǎn)技術非常成熟，價格相對國外廠家更加低廉。本公司將以優(yōu)質的聚丙烯水杯為先驅主打產(chǎn)品，開拓市場，增強民族產(chǎn)業(yè)在我國人民心目中的地位，力爭樹立良好的品牌和公司形象。技術部門在抗摔性、手感、清洗耐久性、韌性、防污垢、防異味等性能方面的技術研究深刻到位，力求帶來一次國產(chǎn)水杯的技術革命。 在解決了技術問題的基礎上，為了擁有一定量的客戶群，我們的創(chuàng)意團隊針對杯子的外觀以及特色功能等方面也下了很大的功夫。針對不同的消費人群，我們將杯子的外觀大體分為兩批設計，一隊設計以簡潔清新大方為主

7、打，一隊設計以可愛多變?yōu)橹鞔?，我們深信，別具匠心的設計一定會滿足不同客戶的消費需求。在過去我國企業(yè)的專利意識很淡薄，我們公司在特色技術和外觀設計方面一定不會重蹈覆轍，樹立專利意識，保護民族產(chǎn)業(yè)。在各地大小超市設立連鎖專柜，統(tǒng)一形象，實施標準化管理，專柜內設專員現(xiàn)場講解我們產(chǎn)品的特色，使安全、健康、環(huán)保、舒適的觀念能夠深入顧客心中。積極參與做公益事業(yè)，提高企業(yè)知名度。本公司力爭能夠樹立起“松康樹”的優(yōu)質品牌，本著“給我一份信賴，還您一份健康”的理念，真真正正的將優(yōu)質塑料產(chǎn)品帶來的健康送入每位客戶的家中。1.2 品牌及商標簡介 商標的含義：用我們的雙手，我們的努力，為您撐起健康與心靈的綠傘松康樹產(chǎn)

8、品(“松”即“送”的諧音，“康”是健康的意思，“樹”即“塑”，指我們的產(chǎn)品聚丙烯制成的家居用品），“送出健康的塑料家居用品”。為您帶來綠色的享受，健康的體驗，高品質的生活。給我一份信賴，還您一份健康！2、背景分析國民經(jīng)濟水平的不斷提高以及當前食品安全形勢下越來越嚴重的社會問題使我們對優(yōu)質生活的要求也越來越高。工作、學習、旅游等生活各個環(huán)節(jié)使得消費者對飲品，多汁食品（菜類湯類）的攜帶提出了新的要求；另外冰箱存放食品業(yè)面臨著要防止相互竄味的需求，于是優(yōu)質水杯、保鮮盒、儲物盒等家居塑料用品市場需求量急劇增加?，F(xiàn)在許多行業(yè)都有全國性的品牌，而在我們的市場調研中卻發(fā)現(xiàn)與每日生活息息相關的家居用品缺少一個

9、全國性的品牌目前存在的各種地區(qū)性品牌，雖然價格低廉但大都品質不良，不成系列，缺乏消費者信任度，在高品質家居用品方面存在很大的空白且被國外大廠家所占據(jù)，而國外廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品雖然質量優(yōu)秀，但是價格昂貴，很難走進中國普通家庭中。于是松康樹家居日用品有限責任公司就應運而生了。 3、產(chǎn)品簡介 3.1 原料介紹A、 原料特點聚丙烯是一種高度結晶的熱塑性樹脂，常溫下為白色固體，無味，無臭，無毒，相對密度小，是現(xiàn)有樹脂中除聚4-甲基-1-戊烯以外最輕的一種。聚丙烯的拉伸強度高，特別是在較高的溫度下其拉伸性能優(yōu)異，即使在100下，仍能保持到常溫的1/2左右。聚丙烯既有優(yōu)異的抗彎曲疲勞性，用SF-02-U型萬能疲

10、勞試驗機測試聚丙烯試樣經(jīng)反復彎曲10次后，其疲勞強度為試驗前的34.6%,仍未折斷。聚丙烯也是通用塑料中唯一能在水中煮沸，并能經(jīng)受135高溫消毒的樹脂。聚丙烯具有優(yōu)異的化學穩(wěn)定性，而且結晶度越高，化學穩(wěn)定性越好。無機酸、堿、鹽的溶液，除具有強氧化性者以外，在100以下幾乎對聚丙烯無破壞作用。盡管聚丙烯在成形過程中發(fā)生的熱氧化反應會影響制品的質量，但實驗證明，只要采用合理的成型工藝，對一般用途的制品使用壽命沒有很大影響。B、原料價格及來源公司的原料來源途徑有二種：一是購買國產(chǎn)優(yōu)質食品級聚丙烯原料；二是通過宣傳回收消費者的廢棄聚丙烯塑料制品。據(jù)統(tǒng)計，目前國內大型廠家生產(chǎn)的優(yōu)質食品級聚丙烯原料價格為

11、12000元/噸，價格相對于國外廠家的生產(chǎn)的產(chǎn)品價格更加低廉，而且質量有保證，廠址一般在沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，運輸便捷減少運輸成本。在銷售的過程中，我們的專柜內設銷售人員會宣傳環(huán)保知識：聚丙烯作為最通用的塑料之一，與其他塑料一樣，其廢舊的堆積已經(jīng)成為一個社會問題，對其進行回收利用有很好的經(jīng)濟和社會效益。我們鼓勵消費者不隨意丟棄廢舊聚丙烯用品，交給我們回收利用。3.2 主打產(chǎn)品本公司將以優(yōu)質的聚丙烯水杯為先驅主打產(chǎn)品，由于我們的水杯是以食品級優(yōu)質聚丙烯為原料。水是生命之源，我們通過設計適合不同人群需要的的水杯以及個性定制的水杯讓消費者愛上喝水，讓水杯這個看似不起眼的物件在成為我們生活必需品的同時成為

12、一種時尚的消費。除了塑料杯質輕的優(yōu)點外還具有以下特點：A. 衛(wèi)生性：不會對人體有害或環(huán)境污染，水杯無論在微波爐中加熱還是在冰箱中冷藏都不會產(chǎn)生有害物質。我們同時會回收廢舊的產(chǎn)品，保護環(huán)境。B. 透明性：不必打開盒蓋也能容易的確認內存物，表面富有光澤，外形漂亮。C. 不留異味：產(chǎn)品不含異味，使用多次后也不會殘留飲品的異味。D. 耐用性：能經(jīng)受外力沖擊和溫度急劇變化而不損壞，即使在140也不會變形，能用開水煮沸消毒。E. 多樣性：我們可以根據(jù)消費者建議生產(chǎn)各種外形的個性DIY水杯。3.3 周邊產(chǎn)品 本公司同時以優(yōu)質食品級塑料和回收的廢舊聚丙烯塑料生產(chǎn)收納盒、儲物罐等周邊產(chǎn)品。用途不同的儲物罐可以為

13、家居生活帶來更多的便捷和意想不到的驚喜。透明度極高的儲物罐可以讓使用者清楚的分辨出所需要的東西，而且食品級聚丙烯塑料制成的儲物罐可以避免存放在里面的糧食因為時間久而起蟲之類的弊病，儲物罐的密封性同樣可以使盛放在里面的湯汁類食品不易泄露，保鮮效果好，放在冰箱里不會竄味等等。回收塑料制的的收納盒我們可以用來存放各種日用品和衣物，使我們的生活變得簡單整潔而時尚。松康樹生產(chǎn)的收納盒、儲物罐具有以下特點：A. 衛(wèi)生性與環(huán)保性：以回收聚丙烯生產(chǎn)的收納盒和儲物罐對人體不會有危害，同時回收廢舊聚丙烯還可以保護環(huán)境。B. 耐用性：能經(jīng)受外力的沖擊和頻繁的磨損。C. 節(jié)省空間：能在限制的空間內有效的擺設，使家居環(huán)

14、境更加整潔。 社會日新月異的變化要求我們快節(jié)奏的生活，松康樹家居系列產(chǎn)品在為您帶來安全環(huán)保，高品質便捷生活的同時，也將為您的生活添加樂趣和品味，讓您的生活真正的健康而優(yōu)雅！3.4 產(chǎn)品包裝本公司產(chǎn)品采用標準化包裝。在統(tǒng)一標識的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識別的不同包裝，方便顧客的選購、辨別與使用。一個公司，一種文化，松康樹攜帶“送康”的含義，綠色產(chǎn)品，健康生活！4、市場需求預測4.1 市場描述家居日用品行業(yè)與日常生活息息相關，隨著國民經(jīng)濟持續(xù)高速發(fā)展，人們對生活品質的要求越來越高，為優(yōu)質的家居產(chǎn)品及理家服務提供了良好的契機。全國有幾億個家庭，家居用品的市場容量大得驚人，而國內的家居用品行業(yè)

15、方興未艾，發(fā)展前景十分看好。在這樣的市場背景下，我公司計劃參與家居日用品行業(yè)的競爭，我們相信，整個行業(yè)的主要發(fā)展趨勢將向著追求高質量、環(huán)保、健康等方面發(fā)展。 相關的市場研究表明，2012年中國的家居日用品市場仍將居全球之首。龐大的人口基數(shù)，便是家居日用品行業(yè)發(fā)展的可靠保證。在35年的時間里，預計我們力爭的高品質、環(huán)保、健康的家居日用品的市場將繼續(xù)發(fā)展壯大。而當今類似的國外家居日用品公司正面臨著原料成本高，出口稅費高等問題；國內則缺少一個全國性的家居日用品品牌。這樣的市場環(huán)境，為我公司的發(fā)展壯大提供了一個良好的契機。4.2 目標市場及目標消費群我們將目標市場定義在家居日用品的高品質、高質量、環(huán)保

16、、安全健康、設計新穎、高附加值等方面，還可以為客戶量體裁衣，突出個性等等?，F(xiàn)在，這個市場由3個主要的有實力競爭者和眾多小規(guī)模的競爭者分享。我公司的目標消費群是具有穩(wěn)定家庭收入、注重生活品質的家庭主婦。女性顧客更加熱愛家庭、關注家庭生活、愿意把心思花在提高生活品質上。將目標消費群定位在這些女性顧客身上，把握其消費心理，以優(yōu)質的產(chǎn)品贏得她們的信賴，使得她們從接受產(chǎn)品，使用產(chǎn)品到熱愛產(chǎn)品，這將是我公司產(chǎn)品推廣的重要一步，意義重大。5、 競爭分析與風險評估5.1 機會隨著社會的進步，人們生活觀念的改變，“綠色”已成為人們購買物品的衡量指標，而低碳環(huán)保的觀念也日漸成為時尚的代名詞。綠色塑料指對人類無害、

17、對環(huán)境無公害的塑料產(chǎn)品。聚丙烯（PP）由于其結構與人類生命三元素C、H、O息息相關，且無論回收或燃燒皆符合環(huán)保需求，故可被稱為綠色塑料。我國龐大的人口基數(shù)，正是家居日用品行業(yè)發(fā)展的可靠保證。而現(xiàn)階段國內正缺少一個全國性的家居日用品品牌，目前存在的各種地區(qū)性品牌，雖然價格低廉但大都品質不良，不成系列，缺乏消費者信任度，在高品質家居用品方面存在很大的空白且被國外大廠家所占據(jù)，而國外廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品雖然質量優(yōu)秀，但是價格昂貴，很難走進中國普通家庭家中。面對現(xiàn)狀，我公司將推出品質優(yōu)良，而價格又相對進口產(chǎn)品偏低的家居日用品。 目前，國家對綠色產(chǎn)業(yè)的扶持也將會是我公司發(fā)展的大好機遇。堅持科學發(fā)展觀，堅定不移

18、的走可持續(xù)發(fā)展道路，是我國的重要國策。我們的產(chǎn)品無毒無害，可以降解，可以為減少白色污染做出應有的貢獻。除此之外，我們的廢舊塑料回收業(yè)務更是一舉兩得，既減少了潛在的污染，又在不耗費更多原料的情況下為社會提供更多產(chǎn)品，我們相信這樣的經(jīng)營生產(chǎn)模式一定會得到國家政策的支持。另外，當代國人民族意識的不斷深化。隨著中國制造在全世界的火熱勢頭蔓延，國人的民族自豪感與日俱增。同時，強烈的民族認同感使得人們對于帶有民族標簽的產(chǎn)品有著特殊的情感，例如小米手機的成功就與之有著巨大的關系。我們的產(chǎn)品不論從名字，外觀，還是造型等方面都會堅持突出民族產(chǎn)業(yè)的特色，來吸引盡可能多的消費者的關注。5.2 優(yōu)勢通過分析市場，我公

19、司發(fā)現(xiàn)，市場上存在2家有實力的競爭者，而其總部均設在國外，這就使得我公司首先占據(jù)了關稅優(yōu)勢，而在成本價格方面，我公司還占據(jù)著原料、勞動力等方面的優(yōu)勢。我國生產(chǎn)的優(yōu)質聚丙烯原料的價格是國外生產(chǎn)者1/2左右，而勞動力價格與國外其他國家相比，優(yōu)勢更是顯而易見。對于這些進口產(chǎn)品，它們質量優(yōu)異，但卻因價格昂貴無法走進普通百姓的家中。而作為中國人，我們深信作為民族企業(yè)，我們會更加了解中國消費者的消費心理、消費習慣、消費文化等各個方面，在民族文化方面占據(jù)著一定的優(yōu)勢。國內市場還存在一些良莠不齊的小規(guī)模競爭者，雖然價格低廉但大都品質不良，不成系列，缺乏消費者信任度，在高品質家居用品方面存在著很大的空白。我公司

20、的優(yōu)勢在于，我們不爭銷售額，只爭知名度。我公司以先進的生產(chǎn)技術致力的高品質、健康環(huán)保的家居日用品的理念，將會在國內市場掀起一次安全健康使用優(yōu)質塑料產(chǎn)品的革命。我公司將堅定我們的文化理念，“給我一份信賴，還您一份健康”，絕對不會為了蠅頭小利，貽誤長遠的發(fā)展。5.3 挑戰(zhàn)及競爭我公司現(xiàn)在階段所面臨的挑戰(zhàn)也不容小覷，同類國外品牌產(chǎn)品已在國內市場占據(jù)一定的份額，其產(chǎn)品已在消費者心中奠定一定的基礎，而我國消費者更加信賴進口產(chǎn)品的消費心理也是我公司發(fā)展的阻礙。這兩家公司的優(yōu)勢正是我們所面臨的挑戰(zhàn)，其中韓國某公司的產(chǎn)品出口到103多個國家及地區(qū)，遍布了10萬多個網(wǎng)點，在進入中國市場后，很快成為中國消費者認可

21、和喜愛的保鮮盒品牌，并獲得了“中國保鮮盒市場用戶滿意度第一品牌”稱號。而總部在美國的某塑料保鮮容器廠家，在全球設有70多家分公司，并在美國法國中國等15個國家設有分廠。其“做價值不做價格”的理念深入人心，得到了不少消費者的肯定。不僅如此，其產(chǎn)品更是因對提高人類家居生活品質的貢獻，被載入吉尼斯20世紀大全，被美國財富（Fortune）雜志譽為“20世紀經(jīng)典產(chǎn)品”。不過，我們相信，通過我公司一系列的營銷方式，相信在5年內，我公司可以突破各種束縛，實現(xiàn)家居日用品行業(yè)的國產(chǎn)革命。5.4 風險根據(jù)我公司對行業(yè)的理解和商場的分析，發(fā)現(xiàn)了以下一些經(jīng)營風險；資金的獲取風險。由于我們所作的行業(yè)的普通性，投資者也

22、許并不感冒。收益的不確定性以及技術的探索階段也是資金獲取過程中的一個障礙?，F(xiàn)金流的持續(xù)風險。創(chuàng)業(yè)的初始階段收益也許很難取得保障，再加上前期要做的許多準備工作以及產(chǎn)品贈送等相關工作，能否有足夠的現(xiàn)金流關系著企業(yè)的健康發(fā)展。技術革新風險。現(xiàn)如今隨著科技的反發(fā)展，技術的淘汰周期越來越短，對效率的要求越來越高，尤其是對于杯具制造這樣的低端行業(yè)，形勢更為嚴峻，更要求我們緊跟革新的步伐。市場的包容性風險，作為同行業(yè)的新興力量，在創(chuàng)業(yè)初期一定會受到來自競爭對手的殘酷挑戰(zhàn)，對此我們一定要有清醒的意識。消費者的認同風險。由于國內杯具制造企業(yè)長期以來給國人留下的一些不良印象，我們想要得到消費者的認同就要下更大的功

23、夫，來改變他們的慣性思維。6、 營銷策略總體上，我們希望我們的產(chǎn)品能在未來較長的一段時間內逐步占領市場上的大部分份額，這是一個長期的過程，前期也許會出現(xiàn)很多意想不到的問題，比如前期也許會出現(xiàn)一定虧損用來宣傳公司品牌等等，但是我們相信從長遠的角度來說我們在前期的付出會得到應有的回報，這些困難都是創(chuàng)業(yè)路上必經(jīng)的階段。我們的營銷策略分為以下八個部分：6.1 產(chǎn)品策略 本公司將以優(yōu)質的聚丙烯水杯為先驅主打產(chǎn)品開拓市場，進而大規(guī)模的推廣各式家居日用品，技術團隊針對產(chǎn)品的質量、功能、健康環(huán)保等方面下足了功夫，設計團隊針對不同的消費人群，設計出風格多變，造型各異的產(chǎn)品，在款式多樣的基礎上，增加了人性化的設計

24、，如可以便捷攜帶以及保溫隔熱的杯套等。 本行業(yè)進入門檻低，從業(yè)人員魚龍混雜，素質不齊，造成了相關行業(yè)在中國的效率低下，信譽不高等弊病，這是我們工作的一個關卡。但越是在這種環(huán)境下，我們更會迎接挑戰(zhàn)，堅持我們的創(chuàng)業(yè)理念，堅持制造優(yōu)質的產(chǎn)品。盡管水杯之類的產(chǎn)品都是技術含量并不高的低端產(chǎn)品，但我們相信在優(yōu)質低價原料和獨家核心技術的支持下，我們的低端產(chǎn)品能做到“敵無我有，敵有我精，敵精我廉，敵廉我多”，來在競爭激烈的市場中站穩(wěn)腳跟，再在接下來的生產(chǎn)中向高端發(fā)展，拓展市場領域和占有率。高品質是我們的承諾，我公司特別設立了售后保質服務，讓消費者用的放心，用的滿意。6.2 品牌戰(zhàn)略在產(chǎn)品打入市場的初期，我們預

25、計用5年的時間樹立起“松康樹”的優(yōu)質品牌和形象，打破消費者對進口產(chǎn)品的普遍認同感，為“家居日用品型”民族產(chǎn)業(yè)在國內核心競爭力市場力爭一席之地?！敖o我一份信賴，還您一份健康”。創(chuàng)業(yè)初期，我們將只重品質，不問銷量，將重心放在加深客戶對產(chǎn)品的印象上，重點強調產(chǎn)品的高品質、健康環(huán)保，樹立優(yōu)質的品牌形象，贏得消費者的認同和信賴，為公司的長遠發(fā)展，鋪平道路。始終把“堅持誠信” 和“走精品路線”作為公司的經(jīng)營理念。力求每個產(chǎn)品一經(jīng)推出，都能夠在紛繁雜亂的市場獨樹一幟。6.3 地域式營銷 建立以南京為中心的銷售網(wǎng)絡,南京作為長三角地區(qū)第二大城市，國家綜合交通樞紐，國家重要創(chuàng)新基地和科技創(chuàng)新中心，現(xiàn)代服務中心、

26、現(xiàn)代服務業(yè)基地和先進制造業(yè)基地，長江航運物流中心，長三角輻射帶動中西部地區(qū)發(fā)展的重要門戶城市。不僅可以吸引外部投資，方便引進技術和資源，便捷的交通也可以將我們的各個營銷區(qū)域緊密聯(lián)系起來。同時將全國劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，分別設立大連鄭州武漢廣州寧波昆明烏魯木齊七個區(qū)域分銷中心。各個分中心不僅是各個區(qū)域的重要中心城市，而且交通便利，原料購買運輸便捷。由區(qū)域分銷中心和代理商共同開發(fā)市場，并且負責監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作和二級網(wǎng)絡的建設。銷售網(wǎng)絡的建立原則是為客戶提供最高效率的服務。同時也十分注重對品種和經(jīng)銷商的選擇。能夠成就一批經(jīng)銷商，發(fā)展一批經(jīng)銷商、培養(yǎng)一批經(jīng)銷商

27、。在松康樹發(fā)展同時，松康樹公司把服務作為銷售中重要的內容，甚至成為產(chǎn)品的一部分。在營銷的任何一個環(huán)節(jié)，為每一個經(jīng)銷商的每一個細節(jié)提供無微不至的服務，顧客想到的更加細致化，顧客想不到的也要努力想到，努力打造著高效、優(yōu)質的“細節(jié)服務” 。在人口密集型城市，我們將設立旗艦店，以顯示品牌高檔形象，店內實施標準化管理，設專員現(xiàn)場講解我們產(chǎn)品的特色，現(xiàn)場做實驗演示產(chǎn)品的一些特性，使購買者對產(chǎn)品產(chǎn)生足夠多的信任，進而使“安全、健康、綠色、舒適”的觀念能夠深入顧客心中。再選地段繁華，人流量多，各大品牌集中的商業(yè)區(qū)，做產(chǎn)品宣傳，現(xiàn)場舉辦各種活動，使路人積極參與其中，進一步宣傳“松康樹”品牌；在其他地區(qū)，將與各地

28、的大小超市、團購、直營店、百貨店等進行合作，設立連鎖專柜，統(tǒng)一形象，并通過網(wǎng)絡銷售，以及進行雜志、報刊等常規(guī)營銷活動等渠道進行產(chǎn)品的滲透，通過打造全方位的渠道體系，增加知名度。6.4 關系營銷（配送銷售）在創(chuàng)業(yè)初期，不論產(chǎn)品的知名度還是我們的經(jīng)濟實力都很有限，要想一下子直接進入各大超市直銷顯然有一定的困難，可以先從小的方面做起。可以先進行部分的贈送活動，我們致力于與相關的互補產(chǎn)品公司建立起長期的合作關系，如冰箱的生產(chǎn)廠商。初期，我公司可以贈送優(yōu)質保鮮盒的形式，使“松康樹”的品牌深入消費者心中，在建立起一定的基礎之后，我公司便可以通過合作者的網(wǎng)點進行相應產(chǎn)品的銷售。跟賣快餐的公司達成協(xié)議，利用他

29、們固定的顧客群去推廣我們的產(chǎn)品，讓他們用“松康樹”的保鮮盒送飯菜，使更多的人都能切身體會到產(chǎn)品的優(yōu)質性能。利用一些大型的會議，跟負責人談好，會議上用的水杯，全部用“松康樹”的產(chǎn)品，我們可以特別制作成會議紀念版的，甚至可以免費贈送其中一部分。6.5 網(wǎng)絡直銷在網(wǎng)絡上發(fā)布我們產(chǎn)品的相關信息，開展網(wǎng)絡直銷活動。在當今世界，網(wǎng)絡的影響力不容小覷，不論是什么年齡段，階層，職業(yè)，興趣的人都會或多或少的接觸網(wǎng)絡，能夠在一些大的門戶，社交等網(wǎng)站上打出我們的廣告，就是給他們灌輸了這樣的一個概念：我們愿意也有能力為所有的人群提供符合他們需求的產(chǎn)品，并且物美價廉。6.6 公益推廣通過公益活動，如在世界環(huán)境保護日通過

30、宣傳保護環(huán)境，綠色環(huán)保生活的同時，宣傳我們的產(chǎn)品，將回收利用，綠色健康的經(jīng)營理念深的人心，喚起消費者對民族企業(yè)的信任和支持。我們將重點加大對公益廣告的投入，公益廣告是以為公眾謀利益和提高福利待遇為目的而設計的廣告；是我們企業(yè)向消費者闡明我們對社會的功能和責任，表明自己追求的不僅僅是從經(jīng)營中獲利，而是過問和參與如何解決社會問題和環(huán)境問題這一意圖的廣告，它是一種不以盈利為目的而為社會公眾切身利益和社會風尚服務的廣告。它具有社會的效益性、主題的現(xiàn)實性和表現(xiàn)的號召性三大特點。我們公益廣告的主題是告訴消費者我們需要綠色的環(huán)境健康的生活，松康樹的產(chǎn)品不會對環(huán)境造成污染，對身體健康造成損壞。我們優(yōu)質的聚丙烯

31、制品會大大的降低傳統(tǒng)塑料較高的損壞率提高塑料制品的使用壽命，減少社會環(huán)境中的塑料垃圾，呼吁消費者愛護環(huán)境，積極投身到我們回收廢舊塑料的活動中。 6.7 節(jié)假日促銷活動利用一些特殊的節(jié)日，如情人節(jié)可以推出情侶款杯子，“綠色生活，幸福一生”。母親節(jié)，父親節(jié)等節(jié)日，針對消費者的購買心理，將保鮮盒，儲物盒等家居用品組成“家庭裝”系列，推出優(yōu)惠政策，把我們的產(chǎn)品推廣到需要它們的每一個角落。6.8 市場溝通做完了相關的銷售功課，并不是我們工作的終點。借由我們一個時間段內獲得的相關信息，我們還要有針對性的對下一步工作作出規(guī)劃。這樣，對于市場溝通的進行就要下很大的功夫；我們將市場溝通的工作分為三個層次： A、

32、銷售成本，利潤等商業(yè)數(shù)據(jù)回饋。 經(jīng)過一段時間的試營銷，我們將會向銷售場所及相關銷售人員獲取此類信息。接下來我們會對其進行認真細致的分析，從中來發(fā)覺我們活動的不足之處。比如分析我們的邊際收益是否與我們的邊際成本處在同一個水平，若不是的話便在下一個周期中調整成本及銷量等相關因素，來達到公司最佳的營業(yè)狀態(tài)。 B、消費者反響收集。 作為產(chǎn)品制造者，消費者就是上帝。他們的呼聲就是衡量我們產(chǎn)品優(yōu)劣的唯一尺碼。因此在銷售過程中，我們會附帶顧客滿意度調查表，供顧客自愿填寫，由此獲得第一手資料。在售后服務中，我們會開展相關產(chǎn)品使用情況回訪調查活動，在與消費者的互動中一方面了解他們對于產(chǎn)品的態(tài)度，另一方面也無形中

33、加深了他們對公司的了解。 C、同行業(yè)產(chǎn)品狀況調查。 所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆，我們在銷售過程中不會閉門造車，一心只關注自己的事業(yè)，而會眼觀六路，耳聽八方，對競爭對手要有足夠的了解。這就是說我們在銷售中要通過消費者，零售部門等產(chǎn)品接受者手里獲得關于本廠產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品的對比信息，分析對手的優(yōu)劣之處，虛心學習，在將來的銷售中加以應用。7、 相關銷售服務7.1 售前服務作為產(chǎn)品銷售階段極為重要的一個階段，售前服務可以說在第一時間內給顧客了一個先入為主的印象。鑒于此我們決定在售前服務的過程中做足功課，采取如下的措施：（1） 在城市內各大的銷售點配備我們的相關人員，對顧客的一切疑問進行全面精確的回答。（2

34、） 開展企業(yè)文化交流培訓活動，將我們的理念灌輸給我們的雇員，讓我們的理念在無意中根深蒂固，來指導我們以后的經(jīng)營與服務。（3） 為了服務大眾，本公司在各地特設統(tǒng)一的旗艦店。在旗艦店內，顧客可以感受松康樹品牌帶來的“安全、健康、綠色、舒適”的家居日用品新理念和新體驗。高檔的品牌形象，便民的產(chǎn)品，實惠的價格，專業(yè)的講解，精彩的產(chǎn)品演示實驗，既豐富了顧客對聚丙烯產(chǎn)品的了解，加強顧客對水杯等特殊物品使用的安全意識，又使顧客體驗到松康樹產(chǎn)品的獨到與便利之處。（4） 產(chǎn)品演示實驗是我公司銷售方面的特色服務，顧客在演示區(qū)可現(xiàn)場感受松康樹產(chǎn)品在抗摔性、手感、清洗耐久性、韌性、防污垢、防異味等方面的特色，還將推廣

35、聚丙烯產(chǎn)品回收安全性的知識。專設回收的聚丙烯所制產(chǎn)品專區(qū)，產(chǎn)品主要包括雜物箱、垃圾桶等不與食品直接相關的家居日用品，體現(xiàn)“節(jié)約、環(huán)?！钡囊庾R。7.2 售中服務在產(chǎn)品的銷售過程中，我們一定要秉承顧客至上的原則，一切從顧客的根本利益出發(fā)，建立我們公司的良好市場形象，借此吸引更多的顧客。這之中包括如下幾個方面：（1） 健全銷售網(wǎng)絡，讓每個顧客都能以最簡單的方式來獲得我們的產(chǎn)品（如網(wǎng)絡訂購）。（2） 建立電話訂貨系統(tǒng)，通過電話方式了解顧客的產(chǎn)品需求，讓顧客足不出戶就能訂貨。（3） 提供一條龍的銷售服務。對于成批訂貨的客戶，我們將會視情況提供送貨上門服務，將方便落實到每一個顧客的心里。 7.3 售后服務

36、售后服務是生產(chǎn)企業(yè)建立良好形象，推動企業(yè)良性循環(huán)過程中最為重要的一環(huán)，所謂善始善終，因此，在售后服務方面我們要更加嚴格的要求自己，力求做到能力范圍內的最好狀態(tài)。這個過程中我們會從如下幾個方面入手：（1） 建立完善的產(chǎn)品信息反饋渠道，讓每一個顧客都有手段來給我們的產(chǎn)品提出意見與建議。（2） 認真傾聽顧客想法，勇于接受批評，承認工作錯誤；對顧客提出的建設性意見，我們不但要虛心接受，更要建立獎勵機制，例如產(chǎn)品的優(yōu)惠政策等，來激發(fā)顧客提出意見的愿望。（3） 對于一些訂貨量大的顧客，我們會在以后的期間內和他們進行經(jīng)常性的交流溝通，了解他們對產(chǎn)品的意見，借此來鞏固我們的長期合作關系。（4） 對于顧客對于產(chǎn)

37、品質量問題的投訴，我們一定會給予最大程度的關注。不但要對質量不合格的產(chǎn)品進行無償?shù)耐藫Q，更要對顧客致以誠摯的歉意，不論何時將維護企業(yè)的形象作為我們第一位的要求。（5） 綜合各方面的意見，建立一套我們獨有的客戶滿意度衡量系統(tǒng)，在不斷的更新改進中完善這個標準，拿它作為我們以后進行售后服務的一個標尺。（6） 鑒于聚丙烯產(chǎn)品的可回收性，我公司采用適當加價“以舊換新”的售后策略，使顧客以最少的價錢得到最多最優(yōu)的松康樹系列產(chǎn)品的全新家居日用品體驗。（7） “給我一份信賴，還您一份健康”我公司鄭重承諾，若出于 產(chǎn)品的質量問題，產(chǎn)品可在三日內退換，顧客可享受我公司對產(chǎn)品花紋、外包裝等部件進行一次免費護理維修等

38、的服務。8、投資分析8.1 股本結構與規(guī)模公司注冊資本8100萬。股本結構和規(guī)模如下： 股本來源股本規(guī)模風險投資中北大學設備入股技術入股資金入股金 額4600萬1200萬800萬1500萬比 例56.8%14.8%10%18.4% 8.2 資金來源與運用公司初期需要外借資金2785萬(金融機構一年期借款，利率6.56%)，用作流動資金。本公司的注冊資本為8100萬，發(fā)起時總投資額為11140萬。其中6400萬元用于廠房設備等固定資產(chǎn)投資，840萬元為采購的基本原料成本，3900萬元為企業(yè)的流動資金。公司發(fā)起時的資本結構為：股權融資8100萬，占72.71%，債務融資3040萬，占27.29%。

39、設備制造商設備入股，占總資本的12.57%。公司發(fā)起時的資產(chǎn)負責比為27.29%，股權債務比為37.53%。8.3 投資收益與風險分析主要假設：公司的設備、原材料供應商的信譽足夠好，設備到貨、安裝、調試在較短時間內完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質量；投資現(xiàn)金流量表如下： 投資現(xiàn)金流量表單位：萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資6400流動資金3900銷售收入936328089477517207699986.7 -變動成本6053.810673.419365.628744.840448.25 -固定成本4722.27115.67899.412319.217334.585稅前利潤0.00-

40、141310300200863101242203.865 -稅收025755021.5775310552稅后利潤0.00-14137725150642325931652.89+折舊914.3914.3914.3914.3914.3+無形資產(chǎn)攤銷140140140140140凈現(xiàn)金流量-10300-358.78779.316118.324313.332707.28.3.1 總期間內每年現(xiàn)金流量現(xiàn)值分析根據(jù)之前計算出來的數(shù)據(jù)，結合相關情況，取基準折現(xiàn)率為10%，經(jīng)過相關計算的如下所示表格：期數(shù)0 1 2 3 4 5現(xiàn)金流量-10300-358.7 8779.3 16118.3 24313.3 32

41、707.2現(xiàn)值系數(shù) 1090910.8264 0.7513 0.6830 0.6209折現(xiàn)值-10300-326.097255.2112109.6816605.9820307.908.3.2 投資凈現(xiàn)值 n NPV=(CI-CO)t(1+i)-t NPV=45714.7(萬元) t=1銀行短期借款（1年期）利率為6.56%，根據(jù)市場表現(xiàn)，風險操作，民眾預期等傳統(tǒng)因素，i取10%；這時得到凈現(xiàn)值的數(shù)額大致為 45714.7萬元，遠大于零。在計算期內項目的投資回報比較豐厚，我們認為項目完全可行。8.3.3 投資回收期根據(jù)回收計算的公式，結合之前的凈現(xiàn)值計算結果，可以得到投資回收期約為三年零半個月，

42、投資方案可行?；厥掌?累計凈現(xiàn)金流量開始出現(xiàn)正值的年份數(shù)-1+上一年累計凈現(xiàn)金流量的絕對值/出現(xiàn)正值年份的凈現(xiàn)金流量。8.3.4 內含報酬率根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內含報酬率如下：NPV（IRR）= （CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR120.13%內含報酬率達到120.13%，顯然大于資金成本率10%，主要原因是我們的產(chǎn)品利用低成本的原料，質量優(yōu)秀，完全有能力適應市場的需求，能應對相關企業(yè)的競爭 。8.3.5 投資回報根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預測（見附錄），公司能保持相對較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司前期不分紅，從有了穩(wěn)定的資金流入后以后，將每

43、年分紅數(shù)額定為凈利潤的19%。9、財務分析9.1 會計報表及附表9.1.1 主要財務假設：（1）公司的存貨控制采用先進先出，機器設備等估計使用壽命10年（廠房預計以20年為壽命），期末無殘值，按直線折舊法計算（2）公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤的30%分紅；（3）公司的企業(yè)所得稅以國家規(guī)定的25%計算。9.1.2 收益表收 益 表單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年一.產(chǎn)品銷售收入9363.0028089.0047751.0072076.0099986.70 減：產(chǎn)品銷售成本3784.325432.406009.428387.7711306.52 產(chǎn)品銷售費用4784.6910018.

44、8718046.3127230.1938730.26二.產(chǎn)品銷售利潤793.9912637.7323695.2736458.0449949.92 減：管理費用2024.292337.733609.275446.047746.055 財務費用182.700.000.000.000.00三.利潤總額-1413.0010300.0020086.0031012.0042203.865 減：所得稅0.002575.005021.507753.0010552.00 -1413.007725.0015064.0023259.0031652.89注：由于我公司自主研發(fā)聚丙烯制造技術，而且創(chuàng)業(yè)之初，為了建立民族

45、產(chǎn)業(yè)在顧客心中的形象，本產(chǎn)品研發(fā)費用、銷售費用（包括贈送產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡）在公司成立之初遠高于同行業(yè)其他公司。9.1.3 現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表 單位：萬元項 目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量: 銷售商品、提供勞務收到的現(xiàn)金9316.18527948.55547512.24571715.6299486.7665 現(xiàn)金流入小計9316.18527948.55547512.24571715.6299486.7665 購買商品、接受勞務支付的現(xiàn)金 2359.973644.153677.685219.026944.25 經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金600.00600.00600.00

46、600.00600.00 支付給職工的現(xiàn)金450.00480.00520.00570.00630.00 支付的所得稅0.002575.005021.507753.0010552.00 支付其他與經(jīng)營活動有關的現(xiàn)金7551.90411661.2811768.57616700.86422221.60 現(xiàn)金流出小計10961.87418960.4321587.75630842.88440947.85 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-1645.6898988.12525924.48940872.73658538.9165二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金6400.000.000.000

47、.000.00 投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額-6400.000.000.000.000.00三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 吸收權益性投資所收到的現(xiàn)金8400.000.000.000.000.00 借款所收到的現(xiàn)金2785.000.000.000.000.00 現(xiàn)金流入小計11185.000.000.000.000.00 償還借款所支付的現(xiàn)金2785.000.000.000.000.00 分配股利所支付的現(xiàn)金0.002317.504519.206977.709495.867 償付利息所支付的現(xiàn)金182.700.000.000.000.00 現(xiàn)金流出小計2967.702317.504519.2069

48、77.709495.867 籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額8217.30-2317.50-4519.20-6977.70-9495.867四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額171.6116670.62521405.28933895.03649043.04959.1.4 資產(chǎn)負債表 資產(chǎn)負債表年報 單位：萬元資產(chǎn)第一年第二年第三年第四年第五年負債及權益第一年第二年第三年第四年第五年流動資產(chǎn):流動負債:貨幣資金171.613170.869765.3917967.2827980.98應付帳款121.10157.19161.44205.6252.58應收帳款842.672528.014297.596486.84

49、8998.80短期借款0.000000減:壞帳準備4.2112.6421.4832.4344.99負債合計121.10157.19161.44205.6252.58應收帳款凈額838.462515.374276.106454.418953.81存貨386.40657.31762.53877.35992.59流動資產(chǎn)合計1396.476343.5414804.0225299.0437927.38固定資產(chǎn):固定資產(chǎn)原價3400.003400340034003400減:累計折舊240.004807209601200所有者權益:固定資產(chǎn)凈值3160.002920268024402200實收資本6988

50、.376988.376988.376988.376988.37無形資產(chǎn):1200.001200120012001200盈余公積0386.25809.415259.37600減:累計攤銷60.00120180240300未分配利潤-14132811.7310544.816245.7726186.43無形資產(chǎn)凈值1140.001080.001020.00960.00900.00所有者權益合計5575.3710186.3518342.5828493.4440774.80資產(chǎn)合計5696.4710343.5418504.0228699.0441027.38負債及權益合計5696.4710343.5418504.0228699.0441027.38注：應收帳款按當季銷售收入的30%定，其中70%當季收回，剩余30%下季收回；壞帳準備按當季應收帳款發(fā)生額的0.5%提；存貨控制采用先進先出;機器設備估計使用壽命10年(廠房設施預計20年)，期末無殘值，按直線折舊法計算；應付帳款按當季材料采購額的20%提，下季付款。9.2 會計報表分析重要報表數(shù)據(jù)提示：五年銷售收入（萬元）：9363；28089；47751